Что такое маркетинг MSP и почему MSP нужна специальная маркетинговая стратегия?

Ландшафт MSP чрезвычайно конкурентоспособен и в настоящее время находится в большом оттоке. Поэтому, несмотря на очевидный рост спроса на поставщиков управляемых услуг, крайне необходима специальная маркетинговая стратегия MSP.

Для глобальных поставщиков управляемых услуг (MSP) никогда не было более захватывающего времени. Согласно отчету MarketsAndMarkets (M&M), мировой рынок MSP оценивался в 242 миллиарда долларов в 2021 году и, как ожидается, достигнет 354,8 миллиарда долларов к 2026 году. прежде всего на росте спроса на защищенную ИТ-инфраструктуру в связи с пандемией COVID-19.

«Помимо, очевидно, медицинского братства, IT был героем, когда разразился COVID, и после него. Поскольку каждому предприятию приходилось работать удаленно, они полагались на собственные ИТ-отделы или сторонних поставщиков ИТ-услуг, чтобы помочь им в этом», — говорит Эндрю Даун, директор по продажам (ИТ-канал, MSP/VAR) в Vendasta.

Однако, несмотря на рост рынка, MSP по-прежнему сталкиваются с огромными проблемами, связанными с маркетингом и продажами, необходимыми для роста бизнеса, поскольку большая часть их бизнеса связана с рекомендациями. По данным исследования M&M, около 53% MSP считают маркетинг и продажи своей главной задачей, но в среднем тратят менее 2% своего дохода на маркетинговую деятельность. «Основная проблема в области продаж и маркетинга связана с лидогенерацией, и некоторым MSP трудно найти стратегию, которая обеспечивает достойные возможности», — говорится в сообщении.

Почему MSP-маркетинг?

Зачем MSP бороться за то, чтобы быть услышанными, если их услуги пользуются огромным спросом?

В первую очередь из-за жесткой конкуренции. Только в Microsoft Partner Network насчитывается 64 000 партнеров, поставщиков и поставщиков услуг, которые создают или продают решения на основе продуктов Microsoft. В число этих партнеров входят системные интеграторы, производители оригинального оборудования, независимые поставщики программного обеспечения, торговые посредники, телекоммуникационные компании, службы интернет-хостинга, маркетинговые агентства и торговые посредники.

И это только с учетом одной партнерской сети.

Кроме того, сам рынок MSP находится в состоянии текучести. Поскольку пандемия во много раз ускорила продолжающуюся цифровую революцию, компании все чаще обращаются к MSP за помощью. Сегодня более 90 процентов предприятий используют те или иные облачные технологии , а мировой рынок облачных вычислений ежегодно растет на 18 процентов и, как ожидается, к 2023 году достигнет 623,3 миллиарда долларов . На этом фоне у MSP нет другого выбора, кроме как предлагать услуги, адаптированные к потребностям их клиентов, и иногда даже становиться более инновационными для удовлетворения рыночного спроса.

Согласно Руководству Tech Target по созданию и внедрению бизнес-модели MSP, большинство MSP полагаются на рекламу из уст в уста и рекомендации клиентов, чтобы начать работу. Однако в какой-то момент MSP, как правило, достигают плато, когда новые продажи просто соответствуют естественной скорости оттока клиентов. MSP должны разработать маркетинговый план, чтобы продвигать свое ценностное предложение, поддерживать здоровую воронку продаж и поддерживать рост компании.

«Если вернуться на несколько лет назад, MSP было действительно легко, потому что многие компании использовали серверы и компьютеры в своих офисах, и им по-прежнему требовалось подключение к Интернету. И хотя они могли использовать пару облачных приложений, многие из них все еще находились в сети. Так что, как правило, MSP занимался лицензированием Windows, установкой, обслуживанием, резервным копированием… По сути, они были универсальным магазином для всего, что нужно бизнесу», — говорит консультант по специальным проектам Vendasta Крис Фоссеньер.

Но сейчас с появлением облачных технологий этот рынок сокращается, и для многих MSP он еще не определен четко. «Кроме того, это будет не то же самое, что-то, что они не смогут полностью контролировать, как это было в старой архитектуре», — добавляет он.

«В сегодняшнем конкурентном мире перед MSP стоит незавидная задача выделиться из толпы. Есть так много конкурентов, предлагающих аналогичные услуги на том же рынке. Так как же донести свое сообщение до потенциальных клиентов?» говорит Вниз. Он знал бы это, проработав много лет в сфере VAR/MSP/IT и даже руководя собственным бизнесом MSP.

ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ: что такое маркетинговые проблемы MSP и шесть способов их исправить

Хорошо продуманная маркетинговая стратегия сегодня является одним из недостающих элементов портфолио MSP. Им нужно не только найти новые возможности для ведения бизнеса, изменив свое позиционирование на рынке, но и расширить свою базу предложений, что опять-таки требует надлежащих маркетинговых услуг.

Фоссенье соглашается. «Есть некоторые MSP, которые хорошо позиционируют себя и очень точно указывают свою нишу или то, что они предлагают. В большинстве случаев они работают в значительной степени на основе рекомендаций из уст в уста. Однако, чтобы выделиться среди конкурентов, им необходимо более агрессивно позиционировать себя на рынке. Вы можете сосредоточиться на отзывах, отзывах клиентов, социальных сетях и других подобных вещах. Это помогает им появляться в локальном поиске Google», — говорит он.

Почему маркетинг MSP отличается от другого маркетинга B2B?

В своей простейшей форме маркетинг MSP представляет собой процесс создания интереса с помощью различных видов маркетинговой деятельности. Маркетинг MSP, по сути, следует тем же принципам, что и другой маркетинг B2B — определение идеального профиля клиента и личности покупателя, хорошо продуманный веб-сайт, креативная реклама и материалы для брендинга, электронные письма, социальные сети, блоги, электронные книги и т. д.

Однако, чтобы понять, чем маркетинг MSP отличается от стандартного маркетинга B2B, нужно понять ситуацию. Проще говоря, поставщик управляемых услуг или MSP — это тот, кто управляет ИТ-инфраструктурой бизнеса по модели оплаты по мере использования или по подписке. MSP может дополнять внутренний ИТ-отдел компании; или предоставьте все, от покупки оборудования до настройки, установки и управления, до управления программным обеспечением и облачной инфраструктурой.

MSP бывают всех форм и размеров, и их нельзя свалить в одну кучу. Они варьируются от крупнейших брендов в бизнесе, таких как IBM, Accenture, Cognizant и т. д., до телекоммуникационных компаний и местного поставщика ИТ-услуг.

Естественно, существуют явные различия между малыми, средними и крупными MSP с точки зрения их взглядов на рынок и поведения, поэтому им нужны разные маркетинговые стратегии.

«MSP, которые столкнулись с новой реальностью, инвестируя в свое цифровое присутствие с помощью цифровых маркетинговых мероприятий, таких как перезапуск веб-сайтов, контент в социальных сетях и видеоконтент, теперь пожинают плоды своего труда, в то время как отстающие сталкиваются с пугающей перспективой более крутого подъема с течением времени. », — добавляет Аян Адам, основатель CX Atelier и евангелист партнерского маркетинга.

ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ: Кибербезопасность для малого бизнеса: почему поставщики услуг управляемой безопасности являются решением

Найдите свою нишу

В таком обширном пуле чрезвычайно сложно выделиться, особенно если вы являетесь небольшим MSP. «Давайте не будем забывать, что большинство MSP, если мы [смотрим] на цифры, сами являются малыми и средними предприятиями. Таким образом, им нужны маркетинговые услуги, аналогичные другим малым и средним предприятиям, чтобы выделиться на рынке», — говорит Даун.

Но тогда для MSP также чрезвычайно важно знать, на чем они специализируются, чтобы они могли сосредоточить свою энергию и опыт на решениях, ресурсах и финансировании в этих областях.

Создать такую ​​стратегию сложнее, чем кажется.

Поскольку MSP относятся к миру ИТ, в первую очередь им необходимо понять динамику ИТ-отрасли. Но опять же, «поскольку это конкурентное пространство, неразумно распространять вашу стратегию цифрового маркетинга — и вашу бизнес-модель в целом — на множество секторов. Скорее, вам следует выбрать вертикаль или сегмент рынка и сосредоточиться на нише в этом сегменте», — пишет Замир Джавер, генеральный директор Jumpfactor Marketing .

Это может быть сложно и не слишком просто, особенно для малых и средних MSP, которые могут захотеть получить каждую сделку.

После того, как они определили свою нишу, встает вопрос определения целевой аудитории. MSP должны помнить, кому они пытаются продавать: генеральным директорам, президентам, вице-президентам или руководителям ИТ-подразделений. Таким образом, стандартное исследование ключевых слов может не сработать для их маркетинговых кампаний или презентаций — сообщения должны быть созданы так, чтобы обращаться к высшему руководству организаций, а не к широкому кругу читателей.

Быть надежным местным экспертом

Поскольку большинство малых и средних предприятий (SMB), как правило, зависят от местных экспертов, для местного MSP важно осознавать уникальные проблемы, связанные с позиционированием себя как полностью управляемой ИТ-службы. В то же время они также должны осознавать уникальное положение, в котором они находятся, — то, что они МОГУТ позиционировать себя в качестве надежного местного эксперта на своих рынках.

С одной стороны, маркетинг MSP направлен на укрепление доверия.

Доверие MSP к своим партнерам и клиентам ошеломляет — им часто выдают пароли и доступ к клиентским данным. Этот уровень доверия имеет первостепенное значение для прочных отношений и восприятия в качестве местного эксперта, которому доверяют.

«Компании нанимают MSP для предоставления правильных решений для их быстро меняющихся и развивающихся потребностей. Поскольку значительная часть из них относится к малому и среднему бизнесу (SMB), каждая сделка имеет значение. Взяв на себя работу и не сделав ее правильно, вы можете получить катастрофические результаты для вашего клиента», — говорит Даун.

Успешный MSP должен быть всегда проактивным, а не «исправлением неполадок». Лучшие MSP решают проблему еще до того, как клиент узнает о ее существовании.

Таким образом, маркетинговые материалы для MSP должны передавать это сообщение о том, что они являются местными экспертами, которым доверяют, в своем сообществе. Это необходимо не только для удержания существующих клиентов, но и для создания новой клиентской базы.

Традиционный и цифровой маркетинг

Помимо правильного обмена сообщениями, наиболее успешной маркетинговой тактикой для MSP должен быть правильный баланс традиционного и цифрового маркетинга. Во многом это связано с фоном, из которого они происходят.

Ландшафт MSP, поскольку они традиционно обслуживали местный бизнес, был отраслью, которая в значительной степени полагалась на торговые выставки, личные встречи и личные мероприятия. Но теперь «цена «цифрового долга» с каждым днем ​​​​становится все более непомерной, поскольку традиционные способы взаимодействия с клиентами, такие как личные мероприятия, становятся все менее и менее надежными с новыми вариантами [COVID] и повторным закрытием», — говорит Адам.

Это означает, что вставка рекламы в местный каталог или газету должна по-прежнему работать, вам также необходимо уделить пристальное внимание созданию локального SEO, чтобы фигурировать в местных поисках, или сосредоточиться на продвижении в социальных сетях, чтобы ваши потенциальные покупатели могли вас найти.

Резкий поворот к цифровому миру, начавшийся в 2020 году, теперь зарекомендовал себя как постоянная тенденция, и Адам говорит, что существует резкий контраст между MSP, которые успешно освоили цифровые носители, и теми, кто этого не сделал.

Помимо очевидного цифрового продвижения, есть инструменты автоматизации маркетинга, которые набирали популярность еще до пандемии. Инструменты автоматизации помогают компаниям собирать информацию о том, как клиенты реагируют на онлайн-опыт, кто посещает их веб-сайты, и оценивать, как аудитория взаимодействует с маркетинговым контентом. На основе этой информации можно создавать онлайн-рекламу, публикации в социальных сетях или маркетинговые кампании по электронной почте, ориентированные на новых клиентов, а не на постоянных клиентов. Инструменты автоматизации также могут извлекать прошлые истории покупок, чтобы дать представление о возможностях перекрестных продаж или дополнительных продаж определенным сегментам клиентов, вместо того, чтобы компаниям приходилось вручную разбираться во всем. Чтобы оставаться впереди конкурентов, MSP должны внедрить некоторые из этих решений для автоматизации.

ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ: вот почему поставщики управляемых услуг должны перейти на торговые площадки

Получение правильной помощи

Все это может показаться ошеломляющим для типичных гиков из ИТ-сервисной фирмы. Как и в других сегментах B2B, MSP, конечно, могут обратиться за помощью к маркетинговым агентствам для брендинга и позиционирования. Однако, чтобы кампании были успешными и приводили к продажам, как сами MSP, так и обслуживающие их агентства должны уделять пристальное внимание меняющимся рыночным тенденциям.

«Сейчас MSP больше, чем когда-либо, инвестируют в то, чтобы обращаться к миру своим собственным голосом, а не прятаться за контентом поставщиков или полагаться на шаблонные кампании, предоставляемые маркетинговыми компаниями MSP. Лучше всего их обслужат те агентства, которые помогут им найти свой уникальный голос и масштабировать оригинальный контент, а не агентства старой школы, работающие с шаблонными кампаниями», — говорит Адам.

В конце концов, маркетинг — это только средство для достижения цели — роста и продаж для их конечного бизнеса. Для этого предприятия должны знать, в чем заинтересованы их клиенты. Маркетинг заключается в передаче этого сообщения. Таким образом, MSP ничем не отличаются.

Сложно идти в ногу с постоянно меняющимся ландшафтом цифрового маркетинга, но сертифицированные маркетинговые стратеги Vendasta всегда готовы помочь. Агентство цифрового маркетинга Vendasta может выполнить всю работу под вашим брендом, чтобы у вас было больше времени для развития вашей компании. Мы будем работать с вами, чтобы управлять вашими списками, обзорами, социальными сетями, рекламой, веб-сайтом и созданием контента.

Узнайте больше о маркетинговых услугах Vendasta и начните бесплатную пробную версию здесь .