MSP 마케팅이란 무엇이며 MSP에 전용 마케팅 전략이 필요한 이유는 무엇입니까?

MSP 환경은 경쟁이 매우 치열하며 현재 큰 변동을 겪고 있습니다. 따라서 매니지드 서비스 제공자에 대한 수요가 분명히 증가함에도 불구하고 전용 MSP 마케팅 전략이 많이 필요합니다.

글로벌 MSP(Managed Service Provider)에게 이보다 더 흥미로운 시기는 없습니다. MarketsAndMarkets (M&M) 의 보고서에 따르면 전 세계 MSP 시장은 2021년 2,420억 달러에서 2026년에는 3,548억 달러에 이를 것으로 예상됩니다. 이는 예측 기간 동안 7.9%의 연평균 복합 성장률(CAGR)을 의미합니다. 주로 COVID-19 전염병으로 인해 보안 IT 인프라에 대한 수요 증가에 기인합니다.

“분명히 의료 형제애를 제외하고 IT는 COVID가 닥쳤을 때와 그 이후에 영웅이었습니다. 모든 기업이 원격으로 이동해야 했기 때문에 사내 IT 부서나 아웃소싱 IT 서비스 제공업체에 도움을 요청했습니다."라고 Vendasta의 영업 이사(IT 채널, MSP/VAR)인 Andrew Down은 말합니다.

그러나 시장 성장에도 불구하고 MSP는 대부분의 비즈니스가 추천을 통해 이루어지기 때문에 비즈니스 성장에 필요한 마케팅 및 영업 노력에 여전히 엄청난 도전에 직면해 있습니다. MSP의 약 53%가 마케팅과 영업을 가장 중요한 과제로 생각했지만 평균적으로 마케팅 활동에 지출한 수익의 2% 미만이라고 M&M 연구는 밝혔습니다. "영업 및 마케팅 분야의 주요 문제는 리드 생성과 관련하여 여러 MSP가 적절한 기회를 제공하는 전략을 얻는 데 어려움을 겪고 있습니다."라고 말합니다.

왜 MSP 마케팅인가?

그들의 서비스에 대한 수요가 엄청나게 많은데 왜 MSP가 목소리를 내기 위해 고군분투해야 합니까?

이것은 주로 순전한 경쟁 때문입니다. Microsoft Partner Network 에만 Microsoft 제품을 기반으로 솔루션을 구축하거나 판매하는 64,000개의 파트너, 공급업체 및 서비스 공급자가 있습니다 . 이러한 파트너에는 시스템 통합업체, 원래 장비 제조업체, 독립 소프트웨어 공급업체, 부가 가치 재판매업체, 통신 회사, 인터넷 호스팅 서비스, 마케팅 대행사 및 재판매업체가 포함됩니다.

그리고 그것은 단지 하나의 파트너 네트워크를 계산하는 것입니다.

더구나 MSP 시장 자체가 휘청거리고 있다. 팬데믹이 진행 중인 디지털 혁명을 여러 번 가속화하면서 기업은 MSP가 이를 달성할 수 있도록 점점 더 많이 찾고 있습니다. 오늘날 기업의 90% 이상이 특정 유형의 클라우드 기술 을 사용하는 반면 글로벌 클라우드 컴퓨팅 시장은 매년 18%씩 성장하고 있으며 2023년까지 6,233억 달러에 이를 것으로 예상됩니다 . 이러한 배경에서 MSP는 고객이 원하는 맞춤형 서비스를 제공할 수 밖에 없고, 때로는 시장 수요를 충족하기 위해 더욱 혁신적이기도 합니다.

Tech Target의 MSP 비즈니스 모델 구축 및 실행 가이드에 따르면 대부분의 MSP는 입소문 프로모션과 고객 추천에 의존하여 시작합니다. 그러나 어느 시점에서 MSP는 신규 판매가 자연적인 고객 이탈률을 따라잡는 정체기에 도달하는 경향이 있습니다. MSP는 가치 제안을 홍보하고 건전한 판매 파이프라인을 유지하며 회사를 계속 성장시키기 위한 마케팅 계획을 개발해야 합니다.

“몇 년 전으로 돌아가보면 많은 회사들이 사무실에서 서버와 컴퓨터를 사용하고 있었고 여전히 인터넷에 연결해야 했기 때문에 MSP는 정말 쉬웠습니다. 그리고 그들이 몇 가지 클라우드 앱을 사용하고 있었을 수도 있지만 그 중 많은 부분이 여전히 네트워크 내에 있었습니다. 따라서 일반적으로 MSP는 Windows 라이선스, 설치, 유지 관리, 백업 등을 처리합니다. 기본적으로 비즈니스에 필요한 모든 것을 원스톱으로 처리할 수 있습니다.”라고 Vendasta 특별 프로젝트 고문인 Chris Fossenier는 말합니다.

그러나 클라우드 기술이 시작되면서 시장이 축소되고 있으며 많은 MSP에 대해 아직 명확하게 정의되지 않았습니다. "또한 이전 아키텍처에서와 같이 완전히 제어할 수 있는 것도 아니며 동일하지 않을 것입니다."라고 그는 덧붙입니다.

“오늘날과 같이 경쟁이 치열한 세상에서 MSP는 군중 속에서 눈에 띄기 위해 부끄럽지 않은 과제를 안고 있습니다. 동일한 시장에 유사한 서비스를 제공하는 경쟁업체가 너무 많습니다. 그렇다면 잠재 고객에게 메시지를 전달하는 방법은 무엇입니까?” 다운 말한다. 그는 수년 동안 VAR/MSP/IT 채널 공간을 제공하고 자신의 MSP 비즈니스를 운영하면서 알았습니다.

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잘 짜여진 마케팅 전략은 오늘날 MSP 포트폴리오에서 누락된 부분 중 하나입니다. 그들은 시장에서 자신의 위치를 ​​재조정하여 비즈니스를 가져올 새로운 길을 찾아야 할 뿐만 아니라 적절한 마케팅 서비스를 필요로 하는 제공 기반을 확장해야 합니다.

Fossenier는 동의합니다. “자신의 포지셔닝을 잘하고 자신의 틈새 시장이나 제공하는 제품에 대해 매우 구체적으로 설명하는 MSP가 있습니다. 대부분의 경우, 그들은 입에서 입으로 전해지는 참고 자료를 거의 활용하지 않고 있습니다. 그러나 경쟁에서 두각을 나타내기 위해서는 시장에서 보다 적극적으로 자신을 포지셔닝해야 합니다. 고객 평가, 고객 리뷰, 소셜 미디어 및 기타 덜 매달린 과일에 집중할 수 있습니다. 이는 지역 Google 검색에 올라오는 데 도움이 됩니다.”라고 그는 말합니다.

MSP 마케팅이 다른 B2B 마케팅과 다른 이유는 무엇입니까?

가장 간단한 형태의 MSP 마케팅은 다양한 유형의 마케팅 활동으로 관심을 유도하는 프로세스입니다. MSP 마케팅은 기본적으로 이상적인 고객 프로필 및 구매자 페르소나 식별, 잘 구성된 웹사이트, 창의적인 광고 및 브랜딩 자료, 이메일, 소셜 미디어, 블로그, 전자책 등 다른 B2B 마케팅과 동일한 원칙을 따릅니다.

그러나 MSP 마케팅이 표준 B2B 마케팅과 다른 이유를 이해하려면 환경을 이해해야 합니다. 간단히 말해서 관리 서비스 공급자 또는 MSP는 종량제 또는 구독 모델로 비즈니스의 IT 인프라를 관리하는 공급자입니다. MSP는 회사의 사내 IT 부서를 보완할 수 있습니다. 또는 하드웨어 구매에서 설정 및 설치 및 관리, 소프트웨어 및 클라우드 인프라 관리에 이르기까지 모든 것을 제공합니다.

MSP는 모든 모양과 크기로 제공되며 함께 묶을 수 없습니다. IBM, Accenture, Cognizant 등과 같은 비즈니스에서 가장 큰 브랜드부터 통신 회사, 지역 수준의 IT 서비스 제공업체에 이르기까지 다양합니다.

당연히 중소형 MSP는 시장 전망과 행동 측면에서 뚜렷한 차이가 있기 때문에 서로 다른 마케팅 전략이 필요합니다.

“웹사이트 재출시, 소셜 미디어 콘텐츠 및 비디오 콘텐츠와 같은 디지털 마케팅 활동으로 디지털 존재에 투자하여 새로운 현실에 직면한 MSP는 이제 노동의 결실을 거두고 있는 반면, 래거는 시간이 지남에 따라 가파른 상승의 벅찬 전망에 직면해 있습니다. ," 의 설립자인 Ayan Adam이 덧붙입니다. CX 아틀리에 이자 파트너 마케팅 전도사입니다.

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틈새 시장 찾기

이러한 광범위한 풀에서 특히 작은 MSP인 경우 눈에 띄기가 매우 어렵습니다. “숫자만 보면 대부분의 MSP가 SMB라는 사실을 잊지 말자. 따라서 다른 SMB가 시장에서 두각을 나타내야 하는 유사한 마케팅 서비스가 필요합니다.”라고 Down은 말합니다.

그러나 MSP가 자신의 전문 분야를 아는 것도 매우 중요하므로 해당 분야의 솔루션, 리소스 및 자금 조달에 자신의 에너지와 전문성을 집중할 수 있습니다.

그러한 전략을 세우는 것은 생각보다 어렵습니다.

MSP는 IT 세계에 속하므로 먼저 IT 산업의 역학을 이해해야 합니다. 그러나 다시 “이곳은 경쟁적인 공간이기 때문에 디지털 마케팅 전략과 비즈니스 모델을 여러 부문에 걸쳐 얇게 퍼뜨리는 것은 현명하지 않습니다. 오히려 수직 또는 시장 부문을 선택하고 해당 부문 내의 틈새 시장에 집중해야 합니다.”라고 Jumpfactor Marketing의 CEO인 Zamir Javer는 말합니다 .

이것은 까다로울 수 있으며 특히 모든 거래를 처리하려는 중소 MSP에게 너무 쉽지는 않습니다.

틈새 시장을 확인한 후에는 대상 고객을 식별하는 문제가 발생합니다. MSP는 CEO, 사장, 부사장 또는 IT 비즈니스 책임자 등 판매하려는 대상을 염두에 두어야 합니다. 따라서 표준 키워드 연구는 마케팅 캠페인이나 프레젠테이션에 적합하지 않을 수 있습니다. 메시지는 일반 독자가 아닌 조직의 고위 경영진에게 어필할 수 있도록 작성되어야 합니다.

신뢰할 수 있는 지역 전문가 되기

대부분의 중소기업(SMB)은 지역 전문가에게 의존하는 경향이 있으므로 지역 MSP의 경우 완전히 관리되는 IT 서비스로 자리매김하는 데 따르는 고유한 문제를 인식하는 것이 중요합니다. 동시에 그들은 자신이 속한 고유한 위치, 즉 시장에서 신뢰할 수 있는 현지 전문가로 자신을 포지셔닝할 수 있다는 점을 깨달아야 합니다.

어떤 면에서 MSP 마케팅은 신뢰 구축에 관한 것입니다.

MSP가 파트너 및 고객에 대해 가지고 있는 신뢰는 놀랍습니다. 그들은 종종 암호와 클라이언트 데이터에 대한 액세스 권한을 받습니다. 이러한 신뢰 수준은 강력한 관계를 유지하고 신뢰할 수 있는 지역 전문가로 인식되는 데 가장 중요합니다.

“기업은 빠르게 변화하고 발전하는 요구 사항에 적합한 솔루션을 제공하기 위해 MSP를 고용합니다. 이들 중 상당수가 중소기업(SMB)이기 때문에 모든 거래가 중요합니다. 일을 맡으면서 제대로 하지 않으면 고객에게 재앙적인 결과를 초래할 수 있습니다.”라고 Down은 말합니다.

성공적인 MSP는 "중단 수정"이 아니라 항상 사전 예방적이어야 합니다. 최고의 MSP는 클라이언트가 문제의 존재를 알기도 전에 문제를 해결합니다.

따라서 MSP를 위한 마케팅 자료는 해당 지역 사회에서 신뢰할 수 있는 지역 전문가라는 메시지를 전달해야 합니다. 이는 기존 고객을 유지하는 것뿐만 아니라 새로운 고객 기반을 구축하는 데에도 필요합니다.

전통적 마케팅과 디지털 마케팅

올바른 메시지 전달 외에 MSP를 위한 가장 성공적인 마케팅 전술은 전통적 마케팅과 디지털 마케팅의 적절한 균형이어야 합니다. 이것은 주로 그들이 온 배경 때문입니다.

MSP 환경은 전통적으로 지역 비즈니스에 서비스를 제공했기 때문에 무역 박람회, 대면 회의 및 대면 이벤트에 크게 의존해 온 산업이었습니다. 그러나 이제 "새로운 [COVID] 변종 및 재폐쇄로 인해 대면 이벤트와 같은 고객과의 전통적인 방식이 점점 더 신뢰할 수 없게 됨에 따라 '디지털 부채'의 가격이 날이 갈수록 엄청나게 높아지고 있습니다."라고 Adam은 말합니다.

이것은 지역 디렉토리나 신문에 광고를 삽입하는 동안 여전히 작동해야 하지만 지역 검색에서 파악하거나 잠재적인 구매자가 귀하를 찾을 수 있도록 소셜 미디어 프로모션에 집중하기 위해 지역 SEO를 구축하는 데 세심한 주의를 기울여야 함을 의미합니다.

2020년에 시작된 디지털 우선 세계로의 급격한 전환은 이제 영구적인 추세로 자리 잡았습니다. Adam은 디지털 매체를 성공적으로 수용한 MSP와 그렇지 않은 MSP 사이에 심각한 대조가 있다고 말합니다.

명백한 디지털 프로모션 외에도 팬데믹 이전에 이미 인기를 얻고 있던 마케팅 자동화 도구가 있습니다. 자동화 도구는 기업이 고객이 온라인 경험에 어떻게 반응하는지, 웹사이트를 방문하는지, 청중이 마케팅 콘텐츠에 어떻게 참여하는지 평가하는 방법에 대한 정보를 수집하는 데 도움이 됩니다. 이러한 통찰력을 바탕으로 신규 고객과 재방문 고객을 대상으로 하는 온라인 광고, 소셜 게시물 또는 이메일 마케팅 캠페인을 만들 수 있습니다. 자동화 도구는 또한 기업이 수동으로 물건을 분류하는 대신 특정 고객 세그먼트를 교차 판매 또는 상향 판매할 기회에 대한 통찰력을 제공하기 위해 과거 구매 내역을 가져올 수 있습니다. 경쟁에서 앞서 나가기 위해 MSP는 이러한 자동화 솔루션 중 일부를 채택해야 합니다.

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올바른 도움 받기

이 모든 것이 IT 서비스 회사의 일반적인 괴짜에게는 압도적으로 들릴 수 있습니다. 다른 B2B 부문과 마찬가지로 MSP는 물론 브랜딩 및 포지셔닝을 위해 마케팅 대행사의 도움을 요청할 수 있습니다. 그러나 캠페인이 성공하고 판매로 이어지기 위해서는 MSP 자체와 서비스를 제공하는 대행사 모두 진화하는 시장 동향에 세심한 주의를 기울여야 합니다.

“MSP는 이제 공급업체 콘텐츠 뒤에 숨어 있거나 MSP 마케팅 회사에서 제공하는 템플릿 캠페인에 의존하기보다 자신의 목소리로 세상을 표현하는 데 그 어느 때보다 많은 투자를 하고 있습니다. 그들에게 가장 잘 봉사할 대행사는 구식 템플릿 캠페인 대행사가 아니라 고유한 목소리를 찾고 독창적인 콘텐츠를 확장하는 데 도움이 되는 대행사가 될 것입니다.”라고 Adam이 말했습니다.

결국 마케팅은 최종 비즈니스를 위한 성장과 판매라는 목적을 위한 수단일 뿐입니다. 이를 위해 기업은 고객이 무엇에 관심이 있는지 알아야 합니다. 마케팅은 그 메시지를 전달하는 것입니다. 이런 식으로 MSP도 다르지 않습니다.

끊임없이 변화하는 디지털 마케팅 환경을 따라잡는 것은 어려운 일이지만 Vendasta의 공인 마케팅 전략가가 도와드리겠습니다. Vendasta의 화이트 라벨 디지털 마케팅 대행사는 귀하의 브랜드로 모든 이행 작업을 수행할 수 있으므로 귀하가 회사를 성장시키는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 귀하의 목록, 리뷰, 소셜 미디어, 광고, 웹사이트 및 콘텐츠 제작을 관리하기 위해 귀하와 협력할 것입니다.

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