什麼是 MSP 營銷以及為什麼 MSP 需要專門的營銷策略？

MSP 領域競爭非常激烈，目前處於巨大的流失狀態。 因此，儘管對託管服務提供商的需求明顯增加，但仍然非常需要專門的 MSP 營銷策略。

對於全球託管服務提供商 (MSP) 來說，沒有比這更激動人心的時刻了。 根據MarketsAndMarkets (M&M) 的一份報告，2021 年全球 MSP 市場價值 2420 億美元，預計到 2026 年將達到 3548 億美元。這意味著預測期內的複合年增長率 (CAGR) 為 7.9%，騎主要是由於 COVID-19 大流行導致對安全 IT 基礎設施的需求增加。

“除了顯然是醫學界之外，在 COVID 來襲時和之後，IT 都是英雄。 由於每個企業都必須遠程辦公，他們依靠內部 IT 部門或外包 IT 服務提供商來幫助他們做到這一點，”Vendasta 銷售總監（IT 渠道，MSP/VAR）Andrew Down 說。

然而，儘管市場增長，MSP 仍然面臨著業務增長所需的營銷和銷售工作的巨大挑戰，因為他們的大部分業務來自推薦。 M&M 研究指出，大約 53% 的 MSP 認為營銷和銷售是最大的挑戰，但平均不到 2% 的收入用於營銷活動。 “銷售和營銷方面的主要問題是潛在客戶的產生，一些 MSP 發現很難制定一個能夠提供體面機會的策略，”它說。

為什麼要進行 MSP 營銷？

如果 MSP 的服務需求量很大，為什麼他們會難以被傾聽？

這主要是因為純粹的競爭。 僅微軟合作夥伴網絡就有 64,000 家合作夥伴、供應商和服務提供商，他們基於微軟產品構建或銷售解決方案。 這些合作夥伴包括系統集成商、原始設備製造商、獨立軟件供應商、增值經銷商、電信公司、互聯網託管服務、營銷機構和經銷商。

這只是計算一個合作夥伴網絡。

此外，MSP 市場本身也處於動蕩之中。 隨著大流行多次加速正在進行的數字革命，企業越來越多地尋求 MSP 來幫助他們實現目標。 如今，超過 90% 的企業使用某種類型的雲技術，而全球雲計算市場正以每年 18% 的速度增長，預計到2023 年將達到 6233 億美元。 在這種背景下，MSP 不得不根據客戶的需求提供量身定制的服務，有時甚至會變得更加創新以滿足市場需求。

根據 Tech Target 的《建立和執行 MSP 商業模式指南》，大多數 MSP 依靠口碑推廣和客戶推薦來起步。 然而，在某些時候，MSP 往往會達到一個平台，在這個平台上，新銷售額剛好跟上客戶流失的自然速度。 MSP 必須制定營銷計劃來宣傳他們的價值主張，維持健康的銷售渠道並保持公司的發展，

“如果你回到幾年前，MSP 真的很輕鬆，因為很多公司在他們的辦公室裡使用服務器和計算機，而且他們仍然需要連接到 Internet。 雖然他們可能一直在使用幾個雲應用程序，但其中很多仍然在網絡中。 因此，通常情況下，MSP 會處理 Windows 的許可、安裝、維護、備份……基本上，它們是企業所需一切的一站式商店，”Vendasta 特別項目顧問 Chris Fossenier 說。

但隨著雲技術的興起，這是一個正在萎縮的市場，而且對於很多 MSP 來說還沒有明確的定義。 “而且，它不會是一樣的，不是他們可以像在舊架構中那樣完全控制的東西，”他補充道。

“在當今競爭激烈的世界中，MSP 面臨著試圖脫穎而出的艱鉅挑戰。 有很多競爭對手為同一市場提供類似的服務。 那麼如何將他們的信息傳達給潛在客戶呢？” 說下來。 他會知道，多年來服務於 VAR/MSP/IT 渠道空間，甚至經營自己的 MSP 業務。

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佈局良好的營銷策略是當今 MSP 產品組合中缺失的部分之一。 他們不僅需要通過重新定位市場來尋找新的業務途徑，而且還需要擴大產品基礎，這同樣需要適當的營銷服務。

福塞尼爾同意。 “有些 MSP 很好地定位了自己，並且非常具體地了解了他們的利基或他們提供的服務。 在大多數情況下，他們的工作非常依賴口碑參考。 然而，要在競爭中脫穎而出，他們需要更積極地在市場中定位自己。 您可以專注於推薦、客戶評論、社交媒體和其他此類容易獲得的成果。 這有助於他們在本地 Google 搜索中出現，”他說。

為什麼MSP營銷與其他B2B營銷不同？

MSP 營銷最簡單的形式是通過不同類型的營銷活動產生興趣的過程。 MSP 營銷基本上遵循其他 B2B 營銷的相同原則——確定理想的客戶檔案和買家角色、佈局良好的網站、創意廣告和品牌材料、電子郵件、社交媒體、博客、電子書等。

但是，要了解 MSP 營銷與標準 B2B 營銷不同的原因，必須了解情況。 簡而言之，託管服務提供商或 MSP 是按使用付費或訂閱模式管理企業 IT 基礎架構的提供商。 MSP 可以補充公司的內部 IT 部門； 或提供從硬件購買到設置、安裝和管理，再到管理軟件和雲基礎設施的一切服務。

MSP 有各種形狀和大小，不能混為一談。 它們的範圍從業內最大的品牌，如 IBM、埃森哲、Cognizant 等，到電信公司，再到您當地的 IT 服務提供商。

自然，小、中、大型MSP在市場前景和行為方面存在明顯差異，這就是他們需要不同營銷策略的原因。

“通過網站重新啟動、社交媒體內容和視頻內容等數字營銷活動投資數字業務的 MSP 面臨新現實，現在正在收穫他們的勞動成果，而落後者則面臨著隨著時間的推移更陡峭攀登的艱鉅前景，”Ayan Adam 補充道， CX Atelier和合作夥伴營銷傳播者。

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尋找你的利基

在這樣一個範圍廣泛的池中，想要脫穎而出是極其困難的，尤其是如果你是一個小 MSP。 “讓我們不要忘記，如果我們 [看] 純粹的數字，大多數 MSP 本身就是 SMB。 因此，他們需要其他中小型企業在市場上脫穎而出所需的一些類似營銷服務，”Down 說。

但是，對於 MSP 來說，了解他們的專長也非常重要，這樣他們就可以將精力和專業知識集中在這些領域的解決方案、資源和資金上。

制定這樣的戰略比聽起來要困難得多。

由於 MSP 屬於 IT 領域，首先他們需要了解 IT 行業的動態。 但同樣，“因為這是一個競爭激烈的領域，將你的數字營銷戰略——以及你的整個商業模式——分散到許多領域是不明智的。 相反，您應該選擇一個垂直或細分市場，並專注於該細分市場中的利基市場，” Jumpfactor Marketing 首席執行官 Zamir Javer 寫道。

這可能很棘手，而且不太容易，尤其是對於可能想要包攬每筆交易的中小型 MSP 而言。

一旦他們確定了自己的利基市場，接下來就是確定目標受眾的問題。 MSP 必須牢記他們試圖向誰銷售產品——首席執行官、總裁或副總裁或企業的 IT 負責人。 因此，標準的關鍵字研究可能不適用於他們的營銷活動或推銷 - 必須精心設計消息以吸引組織的高級領導而不是普通讀者。

成為值得信賴的本地專家

由於大多數中小型企業 (SMB) 往往依賴於本地專家，因此對於本地 MSP，了解將自己定位為完全託管的 IT 服務所帶來的獨特挑戰非常重要。 同時，他們還必須意識到他們所處的獨特地位——他們可以將自己定位為市場上值得信賴的本地專家。

在某種程度上，MSP 營銷就是建立信任。

MSP 對其合作夥伴和客戶的信任令人震驚——他們經常獲得密碼和訪問客戶數據的權限。 這種信任程度對於建立牢固的關係和被視為值得信賴的本地專家至關重要。

“企業聘請 MSP 為其快速變化、不斷發展的需求提供正確的解決方案。 由於其中很大一部分是中小型企業 (SMB)，因此每筆交易都很重要。 接受一份工作而不做對可能會給你的客戶帶來災難性的結果，”唐說。

成功的 MSP 需要始終積極主動，而不是“中斷修復”。 最好的 MSP 甚至在客戶知道問題存在之前就解決了問題。

因此，MSP 的營銷材料必須傳達這樣的信息——他們是社區中值得信賴的本地專家。 這不僅是留住現有客戶的必要條件，也是建立新客戶群的必要條件。

傳統營銷與數字營銷

除了正確的消息傳遞之外，MSP 最成功的營銷策略應該是傳統營銷和數字營銷的正確平衡。 這主要是由於他們來自的背景。

MSP 領域，因為他們傳統上為當地企業服務，是一個嚴重依賴貿易展覽、面對面會議和麵對面活動的行業。 但現在“隨著新的 [COVID] 變體和重新關閉，與客戶互動的傳統方式（如面對面活動）變得越來越不可靠，‘數字債務’的價格日益高昂，”亞當說。

這意味著在本地目錄或報紙中插入廣告仍然可以工作時，您還需要密切注意建立本地搜索引擎優化以適應本地搜索或專注於社交媒體促銷，以便您的潛在買家可以找到您。

始於 2020 年的數字優先世界的急劇轉變現已確立為一種永久性趨勢，Adam 表示，成功採用數字媒體的 MSP 與未成功採用數字媒體的 MSP 之間存在鮮明對比。

除了明顯的數字促銷之外，還有一些營銷自動化工具在大流行之前就已經流行起來。 自動化工具可幫助企業收集有關客戶如何響應在線體驗、訪問其網站的人以及評估受眾如何與營銷內容互動的情報。 基於這些見解，人們可以針對新客戶和回頭客創建在線廣告、社交帖子或電子郵件營銷活動。 自動化工具還可以提取過去的購買歷史，以洞察交叉銷售或追加銷售特定客戶群的機會，而不是企業必須手動整理。 為了在競爭中保持領先，MSP 必須採用其中一些自動化解決方案。

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獲得正確的幫助

對於 IT 服務公司的典型極客來說，所有這些聽起來都讓人不知所措。 與其他 B2B 細分市場一樣，MSP 當然可以向營銷機構尋求品牌和定位方面的幫助。 但是，要使活動取得成功並轉化為銷售，MSP 本身和為其服務的機構都需要密切關注不斷變化的市場趨勢。

“現在，MSP 比以往任何時候都更多地投資於以自己的聲音應對世界，而不是躲在供應商內容後面或依賴 MSP 營銷公司提供的模板化活動。 最能為他們服務的機構將是那些幫助他們找到自己獨特的聲音並擴大原創內容的機構，而不是那些老式的模板化競選機構，”亞當說。

畢竟，營銷只是達到目的的一種手段——他們最終業務的增長和銷售。 為此，企業必須知道他們的客戶對什麼感興趣。營銷就是傳達這一信息。 這樣，MSP 也不例外。

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