Apa itu Pemasaran MSP dan Mengapa MSP Membutuhkan Strategi Pemasaran Khusus?

Lanskap MSP sangat kompetitif dan saat ini sedang mengalami gejolak besar. Oleh karena itu, terlepas dari peningkatan permintaan yang jelas untuk penyedia layanan terkelola, strategi pemasaran MSP khusus sangat dibutuhkan.

Belum ada waktu yang lebih menyenangkan bagi penyedia layanan terkelola global (MSP). Menurut laporan dari MarketsAndMarkets (M&M), pasar MSP global bernilai $242 miliar pada tahun 2021 dan diperkirakan akan mencapai $354,8 miliar pada tahun 2026. Ini berarti tingkat pertumbuhan tahunan gabungan (CAGR) sebesar 7,9 persen selama periode perkiraan, naik terutama pada peningkatan permintaan untuk infrastruktur TI yang aman karena pandemi COVID-19.

“Selain jelas persaudaraan medis, IT adalah pahlawan ketika COVID menyerang dan sesudahnya. Karena setiap bisnis harus pergi jauh, mereka bersandar pada departemen TI internal atau penyedia layanan TI outsourcing untuk membantu mereka melakukannya, ”kata Andrew Down, direktur penjualan (saluran TI, MSP/VAR) di Vendasta.

Namun, terlepas dari pertumbuhan pasar, MSP masih menghadapi tantangan besar dengan upaya pemasaran dan penjualan yang diperlukan untuk pertumbuhan bisnis karena sebagian besar bisnis mereka berasal dari referensi. Sekitar 53 persen MSP menganggap pemasaran dan penjualan sebagai tantangan utama, tetapi rata-rata menghabiskan kurang dari 2 persen dari pendapatan mereka untuk kegiatan pemasaran, studi M&M mencatat. “Masalah utama di bidang penjualan dan pemasaran adalah seputar perolehan prospek, dengan beberapa MSP kesulitan mendapatkan strategi yang memberikan peluang yang layak,” katanya.

Mengapa pemasaran MSP?

Mengapa MSP berjuang untuk didengar jika layanan mereka sangat diminati?

Ini terutama karena persaingan yang ketat. Jaringan Mitra Microsoft sendiri memiliki 64.000 mitra, vendor, dan penyedia layanan yang membangun atau menjual solusi berdasarkan produk Microsoft. Mitra ini termasuk integrator sistem, produsen peralatan asli, vendor perangkat lunak independen, reseller nilai tambah, perusahaan telekomunikasi, layanan hosting Internet, agen pemasaran, dan reseller.

Dan itu hanya menghitung satu jaringan mitra.

Selanjutnya, pasar MSP itu sendiri sedang kacau. Dengan pandemi yang mempercepat revolusi digital yang sedang berlangsung berkali-kali, bisnis semakin mencari MSP untuk membantu mereka sampai di sana. Lebih dari 90 persen bisnis saat ini menggunakan beberapa jenis teknologi cloud , sementara pasar komputasi awan global tumbuh sebesar 18 persen setiap tahun dan diperkirakan akan menyentuh $623,3 miliar pada tahun 2023 . Dengan latar belakang ini, MSP tidak punya pilihan selain menawarkan layanan yang disesuaikan dengan keinginan pelanggan mereka, dan terkadang menjadi lebih inovatif untuk memenuhi permintaan pasar.

Menurut Panduan Target Teknologi untuk Membangun dan Menjalankan Model Bisnis MSP, sebagian besar MSP mengandalkan promosi dari mulut ke mulut dan rujukan pelanggan untuk memulai. Namun, pada titik tertentu, MSP cenderung mencapai dataran tinggi di mana penjualan baru hanya mengikuti tingkat penurunan pelanggan yang alami. MSP harus mengembangkan rencana pemasaran untuk mempromosikan proposisi nilai mereka, memelihara jalur penjualan yang sehat dan menjaga perusahaan tetap tumbuh,

“Jika Anda kembali ke beberapa tahun, MSP sangat mudah karena banyak perusahaan menggunakan server dan komputer di kantor mereka dan mereka masih perlu terhubung ke Internet. Dan sementara mereka mungkin telah menggunakan beberapa aplikasi cloud, banyak dari itu masih dalam jaringan. Jadi biasanya, MSP akan menangani lisensi untuk Windows, penginstalan, pemeliharaan, pencadangan… Pada dasarnya, mereka adalah toko serba ada untuk semua yang dibutuhkan bisnis itu,” kata Penasihat Proyek Khusus Vendasta, Chris Fossenier.

Tapi itu adalah pasar yang menyusut sekarang dengan munculnya teknologi cloud, dan belum didefinisikan dengan jelas untuk banyak MSP. “Juga, itu tidak akan sama, bukan sesuatu yang dapat mereka kendalikan sepenuhnya seperti yang mereka lakukan di arsitektur lama,” tambahnya.

“Dalam dunia yang kompetitif saat ini, MSP memiliki tantangan yang tidak menyenangkan untuk mencoba menonjol dari yang lain. Ada begitu banyak pesaing yang menawarkan layanan serupa ke pasar yang sama. Jadi bagaimana cara menyampaikan pesan mereka kepada calon pelanggan?” kata Turun. Dia akan tahu, setelah menghabiskan bertahun-tahun melayani ruang saluran VAR/MSP/IT dan bahkan menjalankan bisnis MSP-nya sendiri.

BACA JUGA: Apa Itu Tantangan Pemasaran MSP dan Enam Cara Memperbaikinya

Strategi pemasaran yang ditata dengan baik adalah salah satu bagian yang hilang dalam portofolio MSP saat ini. Mereka tidak hanya harus menemukan jalan baru untuk membawa bisnis dengan memposisikan ulang diri mereka di pasar, tetapi mereka juga perlu memperluas basis penawaran mereka, yang sekali lagi membutuhkan layanan pemasaran yang tepat.

Fossenier setuju. “Ada beberapa MSP yang melakukan pekerjaan dengan baik dalam memposisikan diri mereka dan sangat spesifik tentang niche mereka atau apa yang mereka tawarkan. Dalam kebanyakan kasus, mereka bekerja cukup banyak dari referensi dari mulut ke mulut. Namun, untuk menonjol di antara persaingan, mereka perlu memposisikan diri di pasar lebih agresif. Anda dapat fokus pada testimonial, ulasan pelanggan, media sosial, dan buah gantung rendah lainnya. Itu membantu mereka muncul di pencarian Google lokal, ”katanya.

Mengapa pemasaran MSP berbeda dari pemasaran B2B lainnya?

Dalam bentuk yang paling sederhana pemasaran MSP adalah proses membangkitkan minat dengan berbagai jenis kegiatan pemasaran. Pemasaran MSP pada dasarnya mengikuti prinsip yang sama dari pemasaran B2B lainnya – mengidentifikasi profil pelanggan dan persona pembeli yang ideal, situs web yang ditata dengan baik, iklan kreatif dan materi branding, email, media sosial, blog, ebook, dll.

Namun, untuk memahami mengapa pemasaran MSP berbeda dari pemasaran B2B standar, orang harus memahami lanskapnya. Sederhananya, penyedia layanan terkelola atau MSP adalah orang yang mengelola infrastruktur TI bisnis dengan model bayar per penggunaan atau langganan. MSP dapat melengkapi departemen TI internal perusahaan; atau menyediakan segalanya mulai dari pembelian perangkat keras hingga penyiapan dan pemasangan dan pengelolaan, hingga pengelolaan perangkat lunak dan infrastruktur cloud.

MSP datang dalam berbagai bentuk dan ukuran dan tidak dapat disatukan. Mulai dari merek terbesar dalam bisnis ini, seperti IBM, Accenture, Cognizant, dll, hingga perusahaan telekomunikasi hingga penyedia layanan TI tingkat lokal Anda.

Secara alami, ada perbedaan mencolok antara MSP kecil, menengah dan besar dalam hal pandangan dan perilaku pasar mereka, itulah sebabnya mereka membutuhkan strategi pemasaran yang berbeda.

MSP yang menghadapi kenyataan baru dengan berinvestasi dalam kehadiran digital mereka dengan aktivitas pemasaran digital seperti peluncuran kembali situs web, konten media sosial, dan konten video kini menuai hasil kerja mereka, sementara para lagger menghadapi prospek menakutkan dari pendakian yang lebih curam seiring berjalannya waktu. ,” tambah Ayan Adam, pendiri CX Atelier dan penginjil pemasaran mitra.

BACA JUGA: Keamanan Siber untuk Bisnis Kecil: Mengapa Penyedia Layanan Keamanan Terkelola adalah Solusinya

Menemukan niche Anda

Di kolam yang sangat luas, sangat sulit untuk menonjol, terutama jika Anda adalah MSP kecil. “Jangan lupa, mayoritas LKM, kalau kita lihat jumlahnya, adalah UMKM itu sendiri. Jadi, mereka membutuhkan beberapa layanan pemasaran serupa yang dibutuhkan UKM lain untuk menonjol di pasar,” kata Down.

Namun, sangat penting juga bagi MSP untuk mengetahui spesialisasi mereka, sehingga mereka dapat memfokuskan energi dan keahlian mereka pada solusi, sumber daya, dan pendanaan di sekitar area tersebut.

Membuat strategi seperti itu lebih sulit daripada kedengarannya.

Karena MSP termasuk dalam dunia TI, pertama-tama mereka perlu memahami dinamika industri TI. Tetapi sekali lagi “karena ini adalah ruang yang kompetitif, tidak bijaksana untuk menyebarkan strategi pemasaran digital Anda — dan model bisnis Anda secara luas — tipis di banyak sektor. Sebaliknya, Anda harus memilih vertikal atau segmen pasar, dan fokus pada ceruk di dalam segmen itu,” tulis Zamir Javer, CEO Jumpfactor Marketing .

Ini bisa menjadi rumit dan tidak terlalu mudah terutama untuk MSP kecil dan menengah yang mungkin ingin mengantongi setiap kesepakatan.

Setelah mereka mengidentifikasi ceruk pasar mereka, kemudian muncul pertanyaan tentang mengidentifikasi audiens target. MSP harus mengingat kepada siapa mereka mencoba menjual – CEO, presiden atau Wakil Presiden atau kepala bisnis TI. Jadi, penelitian kata kunci standar mungkin tidak berfungsi untuk kampanye atau promosi pemasaran mereka – pesan harus dibuat untuk menarik pimpinan senior organisasi dan bukan pembaca umum.

Menjadi ahli lokal yang terpercaya

Karena sebagian besar usaha kecil dan menengah (UKM) cenderung bergantung pada ahli lokal, untuk MSP lokal, penting untuk menyadari tantangan unik yang datang dengan memposisikan diri mereka sebagai layanan TI yang dikelola sepenuhnya. Pada saat yang sama, mereka juga harus menyadari posisi unik mereka – bahwa mereka BISA memposisikan diri sebagai ahli lokal tepercaya di pasar mereka.

Di satu sisi, pemasaran MSP adalah tentang membangun kepercayaan.

Kepercayaan yang dimiliki MSP dengan mitra dan pelanggan mereka sangat mengejutkan — mereka sering diberi kata sandi dan akses ke data klien. Tingkat kepercayaan itu sangat penting untuk hubungan yang kuat dan dianggap sebagai ahli lokal yang tepercaya.

“Bisnis mempekerjakan MSP untuk memberikan solusi yang tepat untuk kebutuhan mereka yang cepat berubah dan berkembang. Karena sebagian besar adalah usaha kecil dan menengah (UKM), setiap transaksi penting. Mengambil pekerjaan dan tidak melakukannya dengan benar dapat menyebabkan hasil yang buruk bagi klien Anda, ”kata Down.

MSP yang sukses harus selalu proaktif, dan tidak menjadi “break fix”. MSP terbaik memecahkan masalah bahkan sebelum klien mengetahuinya.

Dengan demikian, materi pemasaran untuk MSP harus menyampaikan pesan itu – bahwa mereka adalah pakar lokal yang terpercaya di komunitas mereka. Hal ini diperlukan tidak hanya untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada tetapi juga untuk membangun basis pelanggan baru.

Pemasaran tradisional vs digital

Selain pesan yang tepat, taktik pemasaran yang paling sukses untuk MSP adalah keseimbangan yang tepat antara pemasaran tradisional dan digital. Ini sebagian besar disebabkan oleh latar belakang mereka berasal.

Lanskap MSP, karena mereka secara tradisional melayani bisnis lokal, adalah industri yang sangat bergantung pada pameran dagang, pertemuan tatap muka, dan acara tatap muka. Tetapi sekarang "harga 'utang digital' semakin selangit dari hari ke hari karena cara tradisional untuk terlibat dengan klien seperti acara tatap muka menjadi semakin tidak dapat diandalkan dengan varian dan penutupan baru [COVID]," kata Adam.

Ini berarti saat memasukkan iklan di direktori lokal atau koran harus tetap berfungsi, Anda juga perlu memperhatikan dengan cermat untuk membangun SEO lokal Anda untuk mencari di pencarian lokal atau fokus pada promosi media sosial sehingga calon pembeli Anda dapat menemukan Anda.

Perubahan tajam ke dunia digital pertama yang dimulai pada tahun 2020 kini telah memantapkan dirinya sebagai tren permanen, dan Adam mengatakan ada perbedaan tajam antara MSP yang berhasil merangkul media digital dan yang tidak.

Di luar promosi digital yang jelas, ada alat otomatisasi pemasaran yang sudah mendapatkan popularitas sebelum pandemi. Alat otomatisasi membantu bisnis mengumpulkan intelijen tentang bagaimana pelanggan merespons pengalaman online, siapa yang mengunjungi situs web mereka, dan menilai bagaimana audiens terlibat dengan konten pemasaran. Berdasarkan wawasan ini, seseorang dapat membuat iklan online, pos sosial, atau kampanye pemasaran email khusus untuk pelanggan baru versus pelanggan yang kembali. Alat otomatisasi juga dapat menarik riwayat pembelian sebelumnya untuk memberikan wawasan tentang peluang untuk melakukan cross-sell atau upsell segmen pelanggan tertentu, alih-alih bisnis harus memilah-milah secara manual. Untuk tetap terdepan dalam persaingan, MSP harus mengadopsi beberapa solusi otomatisasi ini.

BACA JUGA: Inilah Alasan Managed Services Providers Harus Pindah ke Marketplace

Mendapatkan bantuan yang tepat

Semua ini mungkin terdengar luar biasa bagi geeks biasa di perusahaan layanan TI. Seperti segmen B2B lainnya, MSP tentu saja dapat mencari bantuan dari agen pemasaran untuk branding dan positioning. Namun, agar kampanye berhasil dan menghasilkan penjualan, baik MSP itu sendiri maupun agensi yang melayani mereka perlu memperhatikan tren pasar yang berkembang.

“MSP sekarang lebih dari sebelumnya berinvestasi dalam menangani dunia dengan suara mereka sendiri daripada bersembunyi di balik konten vendor atau mengandalkan kampanye template yang disediakan oleh perusahaan pemasaran MSP. Agensi yang paling baik melayani mereka adalah mereka yang membantu mereka menemukan suara unik mereka dan menskalakan konten orisinal daripada agensi kampanye template jadul,” kata Adam.

Bagaimanapun, pemasaran hanyalah sarana untuk mencapai tujuan – pertumbuhan dan penjualan untuk bisnis akhir mereka. Untuk ini, bisnis harus tahu apa yang diminati klien mereka. Pemasaran adalah tentang menyampaikan pesan itu. Dengan cara ini, MSP tidak berbeda.

Sulit untuk mengikuti lanskap pemasaran digital yang terus berubah, tetapi ahli strategi pemasaran bersertifikat Vendasta siap membantu. Agen pemasaran digital label putih Vendasta dapat melakukan semua pekerjaan pemenuhan di bawah merek Anda, sehingga Anda memiliki lebih banyak waktu untuk mengembangkan perusahaan Anda. Kami akan bekerja sama dengan Anda untuk mengelola cantuman, ulasan, media sosial, iklan, situs web, dan pembuatan konten Anda.

Cari tahu lebih lanjut tentang layanan pemasaran Vendasta dan mulai uji coba gratis Anda di sini .