Qu'est-ce que le marketing MSP et pourquoi les MSP ont besoin d'une stratégie marketing dédiée ?

Le paysage MSP est extrêmement compétitif et actuellement en pleine rotation. Par conséquent, malgré l'augmentation évidente de la demande de fournisseurs de services gérés, une stratégie marketing dédiée aux MSP est indispensable.

Il n'y a pas eu de période plus excitante pour les fournisseurs de services gérés (MSP) mondiaux. Selon un rapport de MarketsAndMarkets (M&M), le marché mondial des MSP était évalué à 242 milliards de dollars en 2021 et devrait atteindre 354,8 milliards de dollars d'ici 2026. Cela signifie un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 7,9 % au cours de la période de prévision, principalement sur la hausse de la demande d'infrastructures informatiques sécurisées en raison de la pandémie de COVID-19.

«À part évidemment la fraternité médicale, l'informatique était le héros lorsque COVID a frappé et après. Comme toutes les entreprises devaient se déplacer à distance, elles se sont appuyées sur des services informatiques internes ou des fournisseurs de services informatiques externalisés pour les aider à le faire », explique Andrew Down, directeur des ventes (canal informatique, MSP/VAR) chez Vendasta.

Cependant, malgré la croissance du marché, les MSP sont toujours confrontés à un énorme défi avec les efforts de marketing et de vente nécessaires à la croissance de l'entreprise, car la plupart de leurs activités proviennent de références. Environ 53 % des MSP considéraient le marketing et les ventes comme un défi majeur, mais consacraient en moyenne moins de 2 % de leurs revenus aux activités de marketing, selon l'étude M&M. "Le principal problème sur le front des ventes et du marketing concerne la génération de leads, plusieurs MSP ayant du mal à obtenir une stratégie qui offre des opportunités décentes", indique-t-il.

Pourquoi le marketing MSP ?

Pourquoi les MSP auraient-ils du mal à se faire entendre si leurs services sont extrêmement demandés ?

C'est principalement en raison de la concurrence pure. Le Microsoft Partner Network compte à lui seul 64 000 partenaires, fournisseurs et prestataires de services qui créent ou vendent des solutions basées sur les produits Microsoft. Ces partenaires comprennent des intégrateurs de systèmes, des fabricants d'équipement d'origine, des fournisseurs de logiciels indépendants, des revendeurs à valeur ajoutée, des sociétés de télécommunications, des services d'hébergement Internet, des agences de marketing et des revendeurs.

Et cela ne compte qu'un seul réseau de partenaires.

De plus, le marché MSP lui-même est en pleine effervescence. Alors que la pandémie accélère à plusieurs reprises la révolution numérique en cours, les entreprises se tournent de plus en plus vers les MSP pour les aider à y parvenir. Plus de 90 % des entreprises utilisent aujourd'hui un certain type de technologie cloud , tandis que le marché mondial du cloud computing croît de 18 % par an et devrait toucher 623,3 milliards de dollars d'ici 2023 . Dans ce contexte, les MSP n'ont d'autre choix que de proposer des services adaptés aux attentes de leurs clients, et parfois même de devenir plus innovants pour répondre à la demande du marché.

Selon Tech Target's Guide to Building and Executing an MSP Business Model, la plupart des MSP s'appuient sur la promotion du bouche-à-oreille et les recommandations de clients pour démarrer. À un moment donné, cependant, les MSP ont tendance à atteindre un plateau dans lequel les nouvelles ventes suivent juste le taux naturel d'attrition des clients. Les MSP doivent développer un plan marketing pour promouvoir leur proposition de valeur, maintenir un pipeline de ventes sain et maintenir la croissance de l'entreprise,

«Si vous remontez quelques années en arrière, les MSP ont vraiment eu la vie facile car de nombreuses entreprises utilisaient des serveurs et des ordinateurs dans leurs bureaux et elles avaient encore besoin de se connecter à Internet. Et même s'ils utilisaient peut-être quelques applications cloud, une grande partie d'entre elles se trouvaient encore au sein du réseau. Donc, généralement, le MSP s'occupait des licences pour Windows, de l'installation, de la maintenance, des sauvegardes… En gros, ils étaient le guichet unique pour tout ce dont cette entreprise avait besoin », explique Chris Fossenier, conseiller en projets spéciaux de Vendasta.

Mais c'est un marché qui se rétrécit maintenant avec l'apparition de la technologie cloud, et qui n'est pas encore clairement défini pour de nombreux MSP. "De plus, ce ne sera pas la même chose, ce ne sera pas quelque chose qu'ils pourront contrôler entièrement comme ils le faisaient dans l'ancienne architecture", ajoute-t-il.

« Dans le monde concurrentiel d'aujourd'hui, les MSP ont le défi peu enviable d'essayer de se démarquer de la foule. Il y a tellement de concurrents offrant des services similaires sur le même marché. Alors, comment faire passer son message aux clients potentiels ? » dit Bas. Il le saurait, ayant passé de nombreuses années à servir l'espace des canaux VAR/MSP/IT et même à diriger sa propre entreprise MSP.

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Une stratégie marketing bien conçue est aujourd'hui l'une des pièces manquantes du portefeuille d'un MSP. Non seulement doivent-ils trouver de nouvelles avenues pour attirer des affaires en se repositionnant sur le marché, mais ils doivent également élargir leur base d'offre, ce qui nécessite à nouveau des services marketing appropriés.

Fossenier est d'accord. "Certains MSP réussissent à se positionner et à être très précis sur leur créneau ou ce qu'ils proposent. Dans la plupart des cas, ils travaillent à peu près sur des références de bouche à oreille. Cependant, pour se démarquer de la concurrence, ils doivent se positionner plus agressivement sur le marché. Vous pouvez vous concentrer sur les témoignages, les avis des clients, les médias sociaux et d'autres fruits à portée de main. Cela les aide à apparaître sur la recherche Google locale », dit-il.

Pourquoi le marketing MSP est-il différent des autres marketing B2B ?

Dans sa forme la plus simple, le marketing MSP est le processus de génération d'intérêt avec différents types d'activités marketing. Le marketing MSP suit essentiellement les mêmes principes que les autres marketing B2B - identifier le profil client idéal et les personnalités de l'acheteur, un site Web bien conçu, des publicités créatives et des supports de marque, des e-mails, des médias sociaux, des blogs, des livres électroniques, etc.

Cependant, pour comprendre pourquoi le marketing MSP est différent du marketing B2B standard, il faut comprendre le paysage. En termes simples, un fournisseur de services gérés ou MSP est celui qui gère l'infrastructure informatique d'une entreprise sur un modèle de paiement à l'utilisation ou d'abonnement. Un MSP peut compléter le service informatique interne d'une entreprise ; ou fournir tout, de l'achat de matériel à la configuration, l'installation et la gestion, en passant par la gestion des logiciels et de l'infrastructure cloud.

Les MSP sont de toutes formes et de toutes tailles et ne peuvent pas être regroupés. Ils vont des plus grandes marques du secteur, comme IBM, Accenture, Cognizant, etc., aux opérateurs de télécommunications en passant par votre fournisseur de services informatiques local.

Naturellement, il existe des différences distinctes entre les petits, moyens et grands MSP en termes de perspectives et de comportement du marché, c'est pourquoi ils ont besoin de stratégies marketing différentes.

"Les MSP qui ont fait face à la nouvelle réalité en investissant dans leur présence numérique avec des activités de marketing numérique comme les relances de sites Web, le contenu des médias sociaux et le contenu vidéo récoltent maintenant les fruits de leur travail, tandis que les retardataires sont confrontés à la perspective intimidante d'une montée plus raide au fil du temps. », ajoute Ayan Adam, fondateur de CX Atelier et un évangéliste marketing partenaire.

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Trouver votre créneau

Dans un bassin aussi vaste, il est extrêmement difficile de se démarquer, surtout si vous êtes un petit MSP. "N'oublions pas que la majorité des MSP, si nous [regardons] les chiffres, sont eux-mêmes des PME. Elles ont donc besoin de certains des services marketing similaires dont les autres PME ont besoin pour se démarquer sur le marché », déclare Down.

Mais ensuite, il est également extrêmement important que les MSP sachent dans quoi ils se spécialisent, afin qu'ils puissent concentrer leurs énergies et leur expertise sur les solutions, les ressources et le financement autour de ces domaines.

Créer une telle stratégie est plus difficile qu'il n'y paraît.

Étant donné que les MSP appartiennent au monde de l'informatique, ils doivent d'abord comprendre la dynamique de l'industrie informatique. Mais encore une fois, "parce qu'il s'agit d'un espace concurrentiel, il n'est pas judicieux de diffuser votre stratégie de marketing numérique - et votre modèle commercial dans son ensemble - à travers de nombreux secteurs. Au lieu de cela, vous devez choisir une verticale ou un segment de marché et vous concentrer sur une niche au sein de ce segment », écrit Zamir Javer, PDG de Jumpfactor Marketing .

Cela pourrait être délicat et pas trop facile, en particulier pour les petits et moyens MSP qui souhaitent peut-être conclure chaque transaction.

Une fois qu'ils ont identifié leur créneau, vient alors la question d'identifier le public cible. Un MSP doit garder à l'esprit à qui il essaie de vendre - les PDG, les présidents ou les vice-présidents ou les responsables informatiques des entreprises. Ainsi, la recherche de mots-clés standard peut ne pas fonctionner pour leurs campagnes de marketing ou leurs argumentaires - le message doit être conçu pour plaire à la haute direction des organisations et non au lecteur en général.

Être l'expert local de confiance

Étant donné que la plupart des petites et moyennes entreprises (PME) ont tendance à dépendre des experts locaux, pour un MSP local, il est important d'être conscient des défis uniques qui accompagnent le positionnement en tant que service informatique entièrement géré. En même temps, ils doivent également réaliser la position unique dans laquelle ils se trouvent - qu'ils PEUVENT se positionner comme l'expert local de confiance sur leurs marchés.

D'une certaine manière, le marketing MSP consiste à instaurer la confiance.

La confiance que les MSP ont avec leurs partenaires et leurs clients est stupéfiante - ils reçoivent souvent les mots de passe et l'accès aux données des clients. Ce niveau de confiance est primordial pour une relation solide et pour être perçu comme l'expert local de confiance.

« Les entreprises font appel à des MSP pour fournir les solutions adaptées à leurs besoins en constante évolution. Étant donné qu'un nombre important d'entre elles sont des petites et moyennes entreprises (PME), chaque transaction compte. Accepter un travail et ne pas le faire correctement pourrait entraîner des résultats désastreux pour votre client », déclare Down.

Un MSP performant doit toujours être proactif et ne pas être un « correctif de rupture ». Les meilleurs MSP résolvent un problème avant même que le client ne sache qu'il existe.

Ainsi, les supports marketing pour les MSP doivent transmettre ce message - qu'ils sont l'expert local de confiance dans leur communauté. Cela est nécessaire non seulement pour fidéliser les clients existants, mais également pour créer une nouvelle clientèle.

Marketing traditionnel vs marketing numérique

Outre le bon message, la tactique de marketing la plus efficace pour les MSP devrait être un juste équilibre entre le marketing traditionnel et numérique. Cela est dû en grande partie au milieu dont ils sont issus.

Le paysage MSP, parce qu'ils desservaient traditionnellement les entreprises locales, était une industrie qui s'appuyait fortement sur les salons professionnels, les réunions en face à face et les événements en personne. Mais maintenant, "le prix de la" dette numérique "devient de jour en jour plus exorbitant, car les moyens traditionnels de dialoguer avec les clients, comme les événements en personne, deviennent de moins en moins fiables avec les nouvelles variantes [COVID] et les fermetures", déclare Adam.

Cela signifie que si l'insertion d'une annonce dans l'annuaire local ou le journal devrait toujours fonctionner, vous devez également faire très attention à construire votre référencement local pour figurer dans les recherches locales ou vous concentrer sur les promotions des médias sociaux afin que vos acheteurs potentiels puissent vous trouver.

Le tournant brutal vers un monde numérique qui a commencé en 2020 s'est maintenant imposé comme une tendance permanente, et Adam dit qu'il existe un contraste aigu entre les MSP qui ont adopté avec succès les supports numériques et ceux qui ne l'ont pas fait.

Au-delà des promotions numériques évidentes, il existe des outils d'automatisation du marketing qui gagnaient déjà en popularité avant la pandémie. Les outils d'automatisation aident les entreprises à recueillir des informations sur la manière dont les clients réagissent aux expériences en ligne, qui visitent leurs sites Web et évaluent la manière dont le public interagit avec le contenu marketing. Sur la base de ces informations, il est possible de créer des publicités en ligne, des publications sur les réseaux sociaux ou des campagnes de marketing par e-mail spécifiques aux nouveaux clients par rapport aux clients fidèles. Les outils d'automatisation peuvent également extraire les historiques d'achats passés pour donner un aperçu des opportunités de vente croisée ou de vente incitative de segments de clientèle spécifiques, au lieu que les entreprises aient à trier manuellement les choses. Pour garder une longueur d'avance sur la concurrence, les MSP doivent adopter certaines de ces solutions d'automatisation.

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Obtenir la bonne aide

Tout cela peut sembler écrasant pour les geeks typiques d'une entreprise de services informatiques. Comme d'autres segments B2B, les MSP peuvent bien sûr demander l'aide d'agences de marketing pour l'image de marque et le positionnement. Cependant, pour que les campagnes réussissent et se traduisent par des ventes, les MSP eux-mêmes et les agences qui les desservent doivent porter une attention particulière à l'évolution des tendances du marché.

« Les MSP s'investissent plus que jamais pour s'adresser au monde de leur propre voix plutôt que de se cacher derrière le contenu des fournisseurs ou de s'appuyer sur des modèles de campagnes fournis par les sociétés de marketing MSP. Les agences qui les serviront le mieux seront celles qui les aideront à trouver leur voix unique et à adapter leur contenu original plutôt que les agences de campagnes basées sur des modèles de la vieille école », déclare Adam.

Après tout, le marketing n'est qu'un moyen d'atteindre une fin - la croissance et les ventes pour leur activité finale. Pour cela, les entreprises doivent savoir ce qui intéresse leurs clients. Le marketing consiste à transmettre ce message. De cette façon, les MSP ne sont pas différents.

Il est difficile de suivre le paysage du marketing numérique en constante évolution, mais les stratèges en marketing certifiés de Vendasta sont là pour vous aider. L'agence de marketing numérique en marque blanche de Vendasta peut effectuer tout le travail d'exécution sous votre marque, afin que vous ayez plus de temps pour développer votre entreprise. Nous travaillerons avec vous pour gérer vos listes, avis, médias sociaux, publicité, site Web et création de contenu.

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