Was ist MSP-Marketing und warum brauchen MSPs eine dedizierte Marketingstrategie?

Die MSP-Landschaft ist extrem wettbewerbsintensiv und befindet sich derzeit in großer Umwälzung. Daher ist trotz der offensichtlich steigenden Nachfrage nach Managed Service Providern eine dedizierte MSP-Marketingstrategie dringend erforderlich.

Es gab keine aufregendere Zeit für die globalen Managed Service Provider (MSP). Laut einem Bericht von MarketsAndMarkets (M&M) wurde der globale MSP-Markt im Jahr 2021 auf 242 Milliarden US-Dollar geschätzt und soll bis 2026 voraussichtlich 354,8 Milliarden US-Dollar erreichen. Dies bedeutet eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate (CAGR) von 7,9 Prozent im Prognosezeitraum vor allem auf die steigende Nachfrage nach sicherer IT-Infrastruktur aufgrund der COVID-19-Pandemie.

„Abgesehen von der Ärzteschaft war die IT der Held, als COVID zuschlug und danach. Da jedes Unternehmen remote gehen musste, stützten sie sich auf interne IT-Abteilungen oder ausgelagerte IT-Dienstleister, um ihnen dabei zu helfen“, sagt Andrew Down, Vertriebsleiter (IT-Kanal, MSP/VAR) bei Vendasta.

Trotz des Marktwachstums stehen MSPs jedoch immer noch vor einer enormen Herausforderung mit Marketing- und Vertriebsanstrengungen, die für das Geschäftswachstum erforderlich sind, da der Großteil ihres Geschäfts auf Empfehlungen basiert. Etwa 53 Prozent der MSPs betrachteten Marketing und Vertrieb als größte Herausforderung, gaben aber im Durchschnitt weniger als 2 Prozent ihres Umsatzes für Marketingaktivitäten aus, stellte die M&M-Studie fest. „Das Hauptproblem an der Vertriebs- und Marketingfront liegt in der Lead-Generierung, wobei mehrere MSPs Schwierigkeiten haben, eine Strategie zu finden, die anständige Möglichkeiten bietet“, heißt es.

Warum MSP-Marketing?

Warum sollten MSPs Schwierigkeiten haben, gehört zu werden, wenn ihre Dienste sehr gefragt sind?

Das liegt vor allem an der schieren Konkurrenz. Allein das Microsoft Partner Network umfasst 64.000 Partner, Anbieter und Dienstleister, die Lösungen auf Basis von Microsoft-Produkten entwickeln oder verkaufen. Zu diesen Partnern gehören Systemintegratoren, Erstausrüster, unabhängige Softwareanbieter, Value-Added-Reseller, Telekommunikationsunternehmen, Internet-Hosting-Dienste, Marketingagenturen und Wiederverkäufer.

Und das zählt nur ein Partnernetzwerk.

Darüber hinaus ist der MSP-Markt selbst in Aufruhr. Da die Pandemie die laufende digitale Revolution um ein Vielfaches beschleunigt, suchen Unternehmen zunehmend nach MSPs, die ihnen dabei helfen, dorthin zu gelangen. Über 90 Prozent der Unternehmen nutzen heute irgendeine Art von Cloud-Technologie , während der globale Cloud-Computing-Markt jährlich um 18 Prozent wächst und bis 2023 voraussichtlich 623,3 Milliarden US-Dollar erreichen wird . Vor diesem Hintergrund haben MSPs keine andere Wahl, als Dienstleistungen anzubieten, die auf die Wünsche ihrer Kunden zugeschnitten sind, und werden manchmal sogar innovativer, um die Marktnachfrage zu erfüllen.

Laut Tech Targets Leitfaden zum Aufbau und zur Ausführung eines MSP-Geschäftsmodells verlassen sich die meisten MSPs auf Mundpropaganda und Kundenempfehlungen, um in Gang zu kommen. Irgendwann erreichen MSPs jedoch tendenziell ein Plateau, auf dem neue Verkäufe gerade noch mit der natürlichen Rate der Kundenabwanderung Schritt halten. MSPs müssen einen Marketingplan entwickeln, um ihr Wertversprechen zu fördern, eine gesunde Vertriebspipeline aufrechtzuerhalten und das Wachstum des Unternehmens aufrechtzuerhalten.

„Wenn Sie ein paar Jahre zurückblicken, hatten es MSPs wirklich leicht, weil viele Unternehmen Server und Computer in ihren Büros verwendeten und immer noch eine Verbindung zum Internet herstellen mussten. Und obwohl sie vielleicht ein paar Cloud-Apps verwendet haben, befand sich vieles davon noch innerhalb des Netzwerks. Typischerweise kümmerte sich der MSP also um die Lizenzierung für Windows, die Installation, die Wartung, die Backups … Im Grunde waren sie die zentrale Anlaufstelle für alles, was das Unternehmen benötigte“, sagt Vendasta Special Projects Advisor Chris Fossenier.

Aber das ist jetzt mit dem Aufkommen der Cloud-Technologie ein schrumpfender Markt und für viele MSPs noch nicht klar definiert. „Außerdem wird es nicht dasselbe sein, nicht etwas, das sie vollständig kontrollieren können, wie sie es in der alten Architektur getan haben“, fügt er hinzu.

„In der heutigen Wettbewerbswelt stehen MSPs vor der nicht beneidenswerten Herausforderung, sich von der Masse abzuheben. Es gibt einfach so viele Wettbewerber, die ähnliche Dienstleistungen für denselben Markt anbieten. Wie also vermittelt man potenziellen Kunden ihre Botschaft?“ sagt unten. Er würde es wissen, da er viele Jahre im VAR/MSP/IT-Channel-Bereich gearbeitet und sogar sein eigenes MSP-Geschäft geführt hat.

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Eine gut durchdachte Marketingstrategie ist heute eines der fehlenden Elemente im Portfolio eines MSP. Sie müssen nicht nur neue Wege finden, um Geschäfte zu machen, indem sie sich auf dem Markt neu positionieren, sondern sie müssen auch ihre Angebotsbasis erweitern, was wiederum angemessene Marketingdienste erfordert.

Fossenier stimmt zu. „Es gibt einige MSPs, die sich gut positionieren und ihre Nische oder ihr Angebot sehr genau beschreiben. In den meisten Fällen arbeiten sie so ziemlich mit Mundpropaganda. Um sich von der Konkurrenz abzuheben, müssen sie sich jedoch aggressiver am Markt positionieren. Sie können sich auf Erfahrungsberichte, Kundenbewertungen, soziale Medien und andere solche niedrig hängenden Früchte konzentrieren. Das hilft ihnen, bei der lokalen Google-Suche gefunden zu werden“, sagt er.

Warum unterscheidet sich MSP-Marketing von anderem B2B-Marketing?

In seiner einfachsten Form ist MSP-Marketing der Prozess, mit verschiedenen Arten von Marketingaktivitäten Interesse zu wecken. MSP-Marketing folgt im Wesentlichen den gleichen Prinzipien wie anderes B2B-Marketing – Identifizierung des idealen Kundenprofils und der Käuferpersönlichkeiten, einer gut gestalteten Website, kreativer Werbung und Branding-Materialien, E-Mails, sozialer Medien, Blogs, E-Books usw.

Um jedoch zu verstehen, warum sich MSP-Marketing vom Standard-B2B-Marketing unterscheidet, muss man die Landschaft verstehen. Einfach ausgedrückt ist ein Managed Service Provider oder MSP jemand, der die IT-Infrastruktur eines Unternehmens nach einem Pay-per-Use- oder Abonnementmodell verwaltet. Ein MSP kann die interne IT-Abteilung eines Unternehmens ergänzen; oder bieten alles vom Hardwarekauf über die Einrichtung und Installation und Verwaltung bis hin zur Verwaltung von Software und Cloud-Infrastruktur.

MSPs gibt es in allen Formen und Größen und können nicht in einen Topf geworfen werden. Sie reichen von den größten Marken der Branche wie IBM, Accenture, Cognizant usw. über Telekommunikationsunternehmen bis hin zu Ihrem lokalen IT-Dienstleister.

Natürlich gibt es deutliche Unterschiede zwischen kleinen, mittleren und großen MSPs in Bezug auf ihre Marktaussichten und ihr Verhalten, weshalb sie unterschiedliche Marketingstrategien benötigen.

„MSPs, die sich der neuen Realität gestellt haben, indem sie in ihre digitale Präsenz mit digitalen Marketingaktivitäten wie Website-Relaunches, Social-Media-Inhalten und Videoinhalten investiert haben, ernten jetzt die Früchte ihrer Arbeit, während Nachzügler mit der beängstigenden Aussicht auf einen steileren Aufstieg im Laufe der Zeit konfrontiert sind “, ergänzt Ayan Adam, Gründerin von CX Atelier und Partnermarketing-Evangelist.

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Finden Sie Ihre Nische

In einem so breitgefächerten Pool ist es äußerst schwierig, sich abzuheben, insbesondere wenn Sie ein kleiner MSP sind. „Lassen Sie uns nicht vergessen, dass die Mehrheit der MSPs, wenn wir uns die reinen Zahlen ansehen, selbst KMUs sind. Sie benötigen also einige der ähnlichen Marketingdienste, die andere KMU benötigen, um sich auf dem Markt abzuheben“, sagt Down.

Andererseits ist es für MSPs auch äußerst wichtig zu wissen, worauf sie sich spezialisiert haben, damit sie ihre Energie und ihr Fachwissen auf Lösungen, Ressourcen und Finanzierungen in diesen Bereichen konzentrieren können.

Das Erstellen einer solchen Strategie ist schwieriger als es klingt.

Da MSPs zur Welt der IT gehören, müssen sie zunächst die Dynamik der IT-Branche verstehen. Aber noch einmal: „Da dies ein Wettbewerbsumfeld ist, ist es unklug, Ihre digitale Marketingstrategie – und Ihr Geschäftsmodell im Allgemeinen – auf viele Sektoren zu verteilen. Vielmehr sollten Sie sich für eine Branche oder ein Marktsegment entscheiden und sich auf eine Nische innerhalb dieses Segments konzentrieren“, schreibt Zamir Javer, CEO von Jumpfactor Marketing .

Dies kann schwierig und nicht zu einfach sein, insbesondere für kleine und mittlere MSPs, die möglicherweise jeden Deal abschließen möchten.

Sobald sie ihre Nische identifiziert haben, stellt sich die Frage nach der Bestimmung der Zielgruppe. Ein MSP muss im Auge behalten, an wen er verkaufen möchte – die CEOs, Präsidenten oder Vizepräsidenten oder IT-Leiter von Unternehmen. Daher funktioniert die Standard-Keyword-Recherche möglicherweise nicht für ihre Marketingkampagnen oder Pitches – die Botschaft muss so gestaltet sein, dass sie die Unternehmensführung anspricht und nicht den allgemeinen Leser.

Der vertrauenswürdige lokale Experte sein

Da die meisten kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) dazu neigen, sich auf die Experten vor Ort zu verlassen, ist es für einen lokalen MSP wichtig, sich der einzigartigen Herausforderungen bewusst zu sein, die mit der Positionierung als vollständig verwalteter IT-Service einhergehen. Gleichzeitig müssen sie sich ihrer einzigartigen Position bewusst sein – dass sie sich als vertrauenswürdiger lokaler Experte in ihren Märkten positionieren KÖNNEN.

In gewisser Weise geht es beim MSP-Marketing darum, Vertrauen aufzubauen.

Das Vertrauen, das MSPs zu ihren Partnern und Kunden haben, ist überwältigend – sie erhalten oft die Passwörter und den Zugriff auf Kundendaten. Dieses Maß an Vertrauen ist von größter Bedeutung für eine starke Beziehung und dafür, als vertrauenswürdiger lokaler Experte wahrgenommen zu werden.

„Unternehmen stellen MSPs ein, um die richtigen Lösungen für ihre sich schnell ändernden und sich entwickelnden Anforderungen bereitzustellen. Da es sich bei einer beträchtlichen Anzahl von ihnen um kleine und mittlere Unternehmen (KMU) handelt, kommt es auf jeden Deal an. Einen Job anzunehmen und ihn nicht richtig zu machen, kann zu katastrophalen Ergebnissen für Ihren Kunden führen“, sagt Down.

Ein erfolgreicher MSP muss immer proaktiv sein und darf kein „Break Fix“ sein. Die besten MSPs lösen ein Problem, noch bevor der Kunde weiß, dass es existiert.

Daher müssen die Marketingmaterialien für MSPs diese Botschaft vermitteln – dass sie der vertrauenswürdige lokale Experte in ihrer Community sind. Dies ist nicht nur notwendig, um bestehende Kunden zu halten, sondern auch um einen neuen Kundenstamm aufzubauen.

Traditionelles vs. digitales Marketing

Abgesehen von der richtigen Botschaft sollte die erfolgreichste Marketingtaktik für MSPs ein ausgewogenes Verhältnis zwischen traditionellem und digitalem Marketing sein. Das liegt vor allem an dem Hintergrund, aus dem sie kommen.

Die MSP-Landschaft war, weil sie traditionell lokalen Unternehmen diente, eine Branche, die sich stark auf Messen, persönliche Treffen und persönliche Veranstaltungen stützte. Aber jetzt „wird der Preis für ‚digitale Schulden‘ von Tag zu Tag exorbitanter, da traditionelle Wege der Kundenbindung wie persönliche Veranstaltungen mit den neuen [COVID]-Varianten und Wiederschließungen immer weniger zuverlässig werden“, sagt Adam.

Das bedeutet, während das Einfügen einer Anzeige in das lokale Verzeichnis oder die Zeitung immer noch funktionieren sollte, müssen Sie auch genau darauf achten, Ihr lokales SEO so aufzubauen, dass es in lokalen Suchen auftaucht, oder sich auf Social-Media-Werbeaktionen konzentrieren, damit Ihre potenziellen Käufer Sie finden können.

Die scharfe Wende hin zu einer Digital-First-Welt, die 2020 begann, hat sich mittlerweile als dauerhafter Trend etabliert, und Adam sagt, dass es einen scharfen Kontrast zwischen MSPs gibt, die digitale Medien erfolgreich angenommen haben, und solchen, die dies nicht getan haben.

Neben den offensichtlichen digitalen Werbeaktionen gibt es Tools zur Marketingautomatisierung, die bereits vor der Pandemie an Popularität gewonnen haben. Automatisierungstools helfen Unternehmen, Informationen darüber zu sammeln, wie Kunden auf Online-Erlebnisse reagieren, wer ihre Websites besucht, und zu beurteilen, wie das Publikum mit den Marketinginhalten interagiert. Basierend auf diesen Erkenntnissen kann man Online-Anzeigen, soziale Beiträge oder E-Mail-Marketingkampagnen erstellen, die speziell auf neue Kunden im Vergleich zu wiederkehrenden Kunden zugeschnitten sind. Automatisierungstools können auch frühere Kaufhistorien abrufen, um Einblicke in Cross-Selling- oder Upselling-Möglichkeiten für bestimmte Kundensegmente zu geben, anstatt dass Unternehmen die Dinge manuell sortieren müssen. Um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, müssen MSPs einige dieser Automatisierungslösungen übernehmen.

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Die richtige Hilfe bekommen

All dies mag für typische Geeks in einem IT-Dienstleistungsunternehmen überwältigend klingen. Wie andere B2B-Segmente können MSPs natürlich Hilfe von Marketingagenturen für Branding und Positionierung in Anspruch nehmen. Damit Kampagnen jedoch erfolgreich sind und sich in Verkäufen niederschlagen, müssen sowohl MSPs selbst als auch die Agenturen, die sie bedienen, den sich entwickelnden Markttrends große Aufmerksamkeit schenken.

„MSPs investieren heute mehr denn je darin, die Welt mit ihrer eigenen Stimme anzusprechen, anstatt sich hinter Inhalten von Anbietern zu verstecken oder sich auf Kampagnenvorlagen zu verlassen, die von MSP-Marketingunternehmen bereitgestellt werden. Die Agenturen, die ihnen am besten dienen, werden diejenigen sein, die ihnen helfen, ihre einzigartige Stimme zu finden und Originalinhalte zu skalieren, und nicht die Agenturen mit Kampagnenvorlagen der alten Schule“, sagt Adam.

Schließlich ist Marketing nur Mittel zum Zweck – Wachstum und Umsatz für ihr Endgeschäft. Dazu müssen Unternehmen wissen, woran ihre Kunden interessiert sind. Beim Marketing geht es darum, diese Botschaft zu vermitteln. Auf diese Weise sind MSPs nicht anders.

Es ist eine Herausforderung, mit der sich ständig verändernden digitalen Marketinglandschaft Schritt zu halten, aber die zertifizierten Marketingstrategen von Vendasta sind hier, um zu helfen. Die White-Label-Agentur für digitales Marketing von Vendasta kann die gesamte Erfüllungsarbeit unter Ihrer Marke erledigen, sodass Sie mehr Zeit haben, Ihr Unternehmen auszubauen. Wir werden mit Ihnen zusammenarbeiten, um Ihre Einträge, Bewertungen, sozialen Medien, Werbung, Website und Inhaltserstellung zu verwalten.

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