Ce este marketingul MSP și de ce MSP-urile au nevoie de o strategie de marketing dedicată?

Peisajul MSP este extrem de competitiv și în prezent se află într-o mare fluctuație. Prin urmare, în ciuda creșterii evidente a cererii pentru furnizorii de servicii gestionate, este foarte necesară o strategie de marketing MSP dedicată.

Nu a existat o perioadă mai interesantă pentru furnizorii globali de servicii gestionate (MSP). Potrivit unui raport de la MarketsAndMarkets (M&M), piața globală MSP a fost evaluată la 242 de miliarde de dolari în 2021 și este de așteptat să atingă 354,8 miliarde de dolari până în 2026. Aceasta înseamnă o rată de creștere anuală compusă (CAGR) de 7,9% în perioada de prognoză în principal pe creșterea cererii de infrastructură IT sigură din cauza pandemiei de COVID-19.

„În afară, evident, de fraternitatea medicală, IT a fost eroul când a lovit COVID și după aceea. Întrucât fiecare afacere a trebuit să meargă la distanță, s-au sprijinit pe departamentele IT interne sau pe furnizorii de servicii IT externalizați pentru a le ajuta să facă asta”, spune Andrew Down, director de vânzări (canal IT, MSP/VAR) la Vendasta.

Cu toate acestea, în ciuda creșterii pieței, MSP-urile se confruntă în continuare cu o provocare enormă cu eforturile de marketing și vânzări necesare pentru creșterea afacerii, deoarece cea mai mare parte a afacerii lor provine din recomandări. Aproximativ 53% dintre MSP au considerat marketingul și vânzările o provocare de top, dar, în medie, au cheltuit mai puțin de 2% din venituri pe activități de marketing, a menționat studiul M&M. „Principala problemă pe frontul vânzărilor și al marketingului este generarea de clienți potențiali, mai mulți MSP găsind greutăți să obțină o strategie care să ofere oportunități decente”, spune acesta.

De ce marketing MSP?

De ce s-ar lupta MSP-urile să fie auzite dacă serviciile lor sunt foarte solicitate?

Acest lucru se datorează în primul rând concurenței totale. Numai Microsoft Partner Network are 64.000 de parteneri, furnizori și furnizori de servicii care construiesc sau vând soluții bazate pe produse Microsoft. Acești parteneri includ integratori de sisteme, producători de echipamente originale, furnizori independenți de software, revânzători cu valoare adăugată, companii de telecomunicații, servicii de găzduire pe internet, agenții de marketing și revânzători.

Și asta se numără doar o rețea parteneră.

În plus, piața MSP în sine este într-o stare de criză. Pe măsură ce pandemia accelerează de mai multe ori revoluția digitală în curs, companiile caută din ce în ce mai mult la MSP-uri pentru a le ajuta să ajungă acolo. Peste 90% dintre companii folosesc astăzi un anumit tip de tehnologie cloud , în timp ce piața globală de cloud computing crește cu 18% anual și se așteaptă să atingă 623,3 miliarde USD până în 2023 . În acest context, MSP-urile nu au de ales decât să ofere servicii adaptate la ceea ce își doresc clienții și, uneori, chiar devin mai inovatoare pentru a satisface cererea pieței.

Conform Ghidului Tech Target pentru construirea și executarea unui model de afaceri MSP, majoritatea MSP-urilor se bazează pe promovarea cuvânt-în-gura și recomandările clienților pentru a începe. La un moment dat, totuși, MSP-urile tind să atingă un platou în care noile vânzări doar țin pasul cu rata naturală de uzură a clienților. MSP-urile trebuie să dezvolte un plan de marketing pentru a-și promova propunerea de valoare, a menține o conductă de vânzări sănătoasă și a menține compania în creștere,

„Dacă te întorci cu câțiva ani în urmă, MSP-urile au fost cu adevărat ușor, deoarece multe companii foloseau servere și computere în birourile lor și încă mai aveau nevoie să se conecteze la Internet. Și, deși s-ar fi putut folosi câteva aplicații cloud, multe dintre acestea erau încă în rețea. Deci, de obicei, MSP se ocupa de licențierea pentru Windows, de instalare, de întreținere, de backup-uri... Practic, ei erau ghișeul unic pentru tot ceea ce avea nevoie acea afacere”, spune consilierul pentru proiecte speciale Vendasta Chris Fossenier.

Dar aceasta este o piață în scădere acum odată cu debutul tehnologiei cloud și nu este încă definită clar pentru mulți dintre MSP. „De asemenea, nu va fi la fel, nu va fi ceva pe care îl pot controla pe deplin, așa cum făceau în arhitectura veche”, adaugă el.

„În lumea competitivă de astăzi, MSP-urile au o provocare de neinvidiat de a încerca să iasă în evidență din mulțime. Există atât de mulți concurenți care oferă servicii similare pe aceeași piață. Deci, cum își transmite mesajul către potențialii clienți?” spune Down. Ar ști, după ce a petrecut mulți ani servind spațiul canalului VAR/MSP/IT și chiar conducând propria afacere MSP.

CITEȘTE ȘI: Care sunt provocările de marketing MSP și șase moduri de a le rezolva

O strategie de marketing bine stabilită este una dintre piesele lipsă din portofoliul unui MSP astăzi. Nu numai că trebuie să găsească noi căi de a aduce afaceri prin repoziționarea pe piață, dar trebuie și să-și lărgească baza de oferte, care din nou are nevoie de servicii de marketing adecvate.

Fossenier este de acord. „Există unii MSP care fac o treabă bună de a se poziționa și sunt foarte specifici cu privire la nișa lor sau ceea ce oferă. În cele mai multe cazuri, aceștia funcționează aproape în afara referințelor verbale. Cu toate acestea, pentru a ieși în evidență în rândul concurenței, trebuie să se poziționeze pe piață mai agresiv. Vă puteți concentra pe mărturii, recenzii ale clienților, rețelele de socializare și alte astfel de fructe de tip low-hanging. Asta îi ajută să apară în căutarea locală pe Google”, spune el.

De ce este marketingul MSP diferit de alt marketing B2B?

În forma sa cea mai simplă, marketingul MSP este procesul de generare a interesului cu diferite tipuri de activități de marketing. Marketingul MSP urmează, în esență, aceleași principii ale altor marketing B2B - identificarea profilului ideal de client și a persoanelor de cumpărător, un site web bine aranjat, reclame creative și materiale de branding, e-mailuri, social media, bloguri, cărți electronice etc.

Cu toate acestea, pentru a înțelege de ce marketingul MSP este diferit de marketingul standard B2B, trebuie să înțelegeți peisajul. Mai simplu spus, un furnizor de servicii gestionate sau MSP este cel care gestionează infrastructura IT a unei afaceri pe un model de plată pe utilizare sau abonament. Un MSP poate suplimenta departamentul IT intern al unei companii; sau furnizați totul, de la achiziționarea de hardware la configurare și instalare și gestionare, la gestionarea software-ului și a infrastructurii cloud.

MSP-urile vin în toate formele și dimensiunile și nu pot fi adunate împreună. Acestea variază de la cele mai mari mărci din domeniu, cum ar fi IBM, Accenture, Cognizant etc, până la companiile de televiziune până la furnizorul dvs. de servicii IT la nivel local.

Desigur, există diferențe distincte între MSP-urile mici, mijlocii și mari în ceea ce privește perspectiva și comportamentul pe piață, motiv pentru care au nevoie de strategii de marketing diferite.

„MSP care s-au confruntat cu noua realitate investind în prezența lor digitală cu activități de marketing digital, cum ar fi relansările de site-uri web, conținutul de social media și conținutul video, acum culeg roadele muncii lor, în timp ce cei mai întârziați se confruntă cu perspectiva descurajantă a unei urcări mai abrupte pe măsură ce trece timpul. ”, adaugă Ayan Adam, fondatorul companiei CX Atelier și un evanghelist de marketing partener.

CITEȘTE ȘI: Securitatea cibernetică pentru întreprinderile mici: de ce furnizorii de servicii de securitate gestionată sunt soluția

Găsește-ți nișa

Într-o piscină atât de largă, este extrem de dificil să ieși în evidență, mai ales dacă ești un MSP mic. „Să nu uităm că majoritatea MSP-urilor, dacă [ne uităm la] cifre, sunt chiar IMM-uri. Deci, au nevoie de unele dintre serviciile de marketing similare de care au nevoie alte IMM-uri pentru a ieși în evidență pe piață”, spune Down.

Dar este, de asemenea, extrem de important pentru MSP să știe în ce sunt specializați, astfel încât să își poată concentra energiile și expertiza pe soluții, resurse și finanțare în jurul acelor domenii.

Crearea unei astfel de strategii este mai dificilă decât pare.

Deoarece MSP-urile aparțin lumii IT, mai întâi trebuie să înțeleagă dinamica industriei IT. Dar din nou, „deoarece acesta este un spațiu competitiv, nu este înțelept să vă răspândiți strategia de marketing digital – și modelul dvs. de afaceri în general – subțire în multe sectoare. Mai degrabă, ar trebui să alegeți o verticală sau un segment de piață și să vă concentrați pe o nișă din acel segment”, scrie Zamir Javer, CEO al Jumpfactor Marketing .

Acest lucru ar putea fi dificil și nu prea ușor, mai ales pentru MSP-urile mici și mijlocii care ar putea dori să încheie fiecare afacere.

Odată ce și-au identificat nișa, atunci apare problema identificării publicului țintă. Un MSP trebuie să aibă în vedere cui încearcă să vândă – directorii executivi, președinții sau vicepreședinții sau șefii IT ai afacerilor. Așadar, este posibil ca cercetarea standard a cuvintelor cheie să nu funcționeze pentru campaniile sau propunerile lor de marketing – mesajele trebuie să fie concepute pentru a atrage conducerea superioară a organizațiilor și nu cititorul general.

Fiind expertul local de încredere

Deoarece majoritatea întreprinderilor mici și mijlocii (IMM-uri) tind să depindă de experții locali, pentru un MSP local este important să fie conștient de provocările unice care vin odată cu poziționarea ca un serviciu IT complet gestionat. În același timp, ei trebuie, de asemenea, să realizeze poziția unică în care se află - că se POATE poziționa ca expert local de încredere pe piețele lor.

Într-un fel, marketingul MSP înseamnă construirea încrederii.

Încrederea pe care o au MSP-urile în partenerii și clienții lor este uluitoare – li se oferă adesea parolele și accesul la datele clienților. Acest nivel de încredere este esențial pentru o relație puternică și pentru a fi perceput ca un expert local de încredere.

„Afacerile angajează MSP pentru a oferi soluțiile potrivite pentru nevoile lor aflate în schimbare rapidă. Deoarece un număr semnificativ dintre acestea sunt întreprinderi mici și mijlocii (IMM-uri), fiecare afacere contează. Preluarea unui loc de muncă și nu o faceți corect ar putea duce la rezultate dezastruoase pentru clientul dvs.”, spune Down.

Un MSP de succes trebuie să fie întotdeauna proactiv și nu să fie o „remediere de pauză”. Cei mai buni MSP rezolvă o problemă chiar înainte ca clientul să știe că există.

Astfel, materialele de marketing pentru MSP-uri trebuie să transmită acel mesaj – că ei sunt expertul local de încredere în comunitatea lor. Acest lucru este necesar nu numai pentru a păstra clienții existenți, ci și pentru a construi o nouă bază de clienți.

Marketing tradițional vs digital

În afară de mesajele potrivite, cea mai de succes tactică de marketing pentru MSP ar trebui să fie un echilibru corect între marketingul tradițional și digital. Acest lucru se datorează în mare parte fondului din care provin.

Peisajul MSP, pentru că deserveau în mod tradițional afacerile locale, a fost o industrie care s-a bazat în mare măsură pe târguri comerciale, întâlniri față în față și evenimente în persoană. Dar acum, „prețul „datoriei digitale” devine din ce în ce mai exorbitant pe zi ce trece, deoarece modalitățile tradiționale de a interacționa cu clienții, cum ar fi evenimentele personale, devin din ce în ce mai puțin fiabile cu noile variante [COVID] și reînchideri”, spune Adam.

Aceasta înseamnă că, în timp ce inserarea unui anunț în directorul local sau ziarul ar trebui să funcționeze în continuare, trebuie să acordați o atenție deosebită pentru a vă construi SEO local pentru a figura în căutările locale sau a vă concentra pe promoțiile pe rețelele sociale, astfel încât potențialii dvs. cumpărători să vă poată găsi.

Întorsătura bruscă către o lume digitală care a început în 2020 s-a impus acum ca o tendință permanentă, iar Adam spune că există un contrast acut între MSP-urile care au îmbrățișat cu succes mediile digitale și cele care nu au făcut-o.

Dincolo de promoțiile digitale evidente, există instrumente de automatizare a marketingului care câștigau deja popularitate înainte de pandemie. Instrumentele de automatizare ajută companiile să adune informații despre modul în care clienții răspund la experiențele online, care le vizitează site-urile web și evaluează modul în care publicul interacționează cu conținutul de marketing. Pe baza acestor informații, se pot crea reclame online, postări sociale sau campanii de marketing prin e-mail specifice clienților noi, comparativ cu clienții care revin. Instrumentele de automatizare pot scoate, de asemenea, istoriile anterioare de achiziții pentru a oferi informații despre oportunitățile de vânzare încrucișată sau de upsell pentru anumite segmente de clienți, în loc ca companiile să fie nevoite să rezolve manual lucrurile. Pentru a se menține în fața concurenței, MSP-urile trebuie să adopte unele dintre aceste soluții de automatizare.

CITEȘTE ȘI: Iată de ce furnizorii de servicii gestionate trebuie să se mute pe piețe

Obține ajutorul potrivit

Toate acestea pot suna copleșitoare pentru tocilarii tipici de la o firmă de servicii IT. La fel ca și alte segmente B2B, MSP-ii desigur pot solicita ajutor de la agențiile de marketing pentru branding și poziționare. Cu toate acestea, pentru ca campaniile să aibă succes și să se traducă în vânzări, atât MSP-urile înșiși, cât și agențiile care îi deservesc trebuie să acorde o atenție deosebită tendințelor pieței în evoluție.

„MSP sunt acum mai mult decât oricând investiți în a aborda lumea cu propria lor voce, mai degrabă decât să se ascundă în spatele conținutului furnizorului sau să se bazeze pe campanii șablon oferite de companiile de marketing MSP. Agențiile care îi vor servi cel mai bine vor fi cele care îi vor ajuta să-și găsească vocea unică și să scaleze conținutul original, mai degrabă decât agențiile de campanii modelate de șabloane vechi”, spune Adam.

La urma urmei, marketingul este doar un mijloc pentru un scop - creșterea și vânzările pentru afacerea lor finală. Pentru aceasta, companiile trebuie să știe de ce sunt interesați clienții lor. Marketingul înseamnă transmiterea acelui mesaj. În acest fel, MSP-urile nu sunt diferite.

Este o provocare să ții pasul cu peisajul de marketing digital în continuă schimbare, dar strategii de marketing certificați de la Vendasta sunt aici pentru a te ajuta. Agenția de marketing digital cu etichetă albă Vendasta poate face toată munca de îndeplinire sub brandul dvs., astfel încât să aveți mai mult timp pentru a vă dezvolta compania. Vom colabora cu dvs. pentru a vă gestiona înregistrările, recenziile, rețelele sociale, publicitatea, site-ul web și crearea de conținut.

Aflați mai multe despre serviciile de marketing Vendasta și începeți versiunea de încercare gratuită aici .