¿Qué es el marketing de MSP y por qué los MSP necesitan una estrategia de marketing dedicada?

El panorama de MSP es extremadamente competitivo y actualmente se encuentra en una gran rotación. Por lo tanto, a pesar del evidente aumento de la demanda de proveedores de servicios gestionados, es muy necesaria una estrategia de marketing de MSP dedicada.

No ha habido un momento más emocionante para los proveedores de servicios gestionados (MSP) globales. Según un informe de MarketsAndMarkets (M&M), el mercado global de MSP se valoró en $242 mil millones en 2021 y se espera que alcance los $354,8 mil millones para 2026. Esto significa una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 7,9 por ciento durante el período de pronóstico, principalmente en el aumento de la demanda de infraestructura de TI segura debido a la pandemia de COVID-19.

“Aparte de, obviamente, la fraternidad médica, TI fue el héroe cuando golpeó COVID y después. Como todas las empresas tenían que volverse remotas, se apoyaron en los departamentos de TI internos o en los proveedores de servicios de TI subcontratados para ayudarlos a hacerlo”, dice Andrew Down, director de ventas (canal de TI, MSP/VAR) en Vendasta.

Sin embargo, a pesar del crecimiento del mercado, los MSP aún enfrentan un enorme desafío con los esfuerzos de marketing y ventas necesarios para el crecimiento del negocio, ya que la mayor parte de su negocio proviene de referencias. Alrededor del 53 por ciento de los MSP consideraron que el marketing y las ventas eran un gran desafío, pero en promedio gastaron menos del 2 por ciento de sus ingresos en actividades de marketing, señaló el estudio de M&M. “El principal problema en el frente de ventas y marketing está relacionado con la generación de clientes potenciales, ya que a varios MSP les resulta difícil obtener una estrategia que ofrezca oportunidades decentes”, dice.

¿Por qué marketing MSP?

¿Por qué los MSP tendrían que luchar para ser escuchados si sus servicios tienen una gran demanda?

Esto se debe principalmente a la gran competencia. Solo Microsoft Partner Network tiene 64.000 socios, vendedores y proveedores de servicios que construyen o venden soluciones basadas en productos de Microsoft. Estos socios incluyen integradores de sistemas, fabricantes de equipos originales, proveedores de software independientes, revendedores de valor agregado, empresas de telecomunicaciones, servicios de alojamiento de Internet, agencias de marketing y revendedores.

Y eso es solo contando una red de socios.

Además, el mercado de MSP en sí mismo está en una agitación. Con la pandemia acelerando la revolución digital en curso muchas veces, las empresas buscan cada vez más a los MSP para que les ayuden a llegar allí. Más del 90 % de las empresas en la actualidad utilizan algún tipo de tecnología en la nube , mientras que el mercado mundial de la computación en la nube está creciendo a un 18 % anual y se espera que alcance los 623 300 millones de dólares para 2023 . En este contexto, los MSP no tienen más remedio que ofrecer servicios adaptados a lo que quieren sus clientes y, en ocasiones, incluso volverse más innovadores para satisfacer la demanda del mercado.

De acuerdo con la Guía para construir y ejecutar un modelo comercial de MSP de Tech Target, la mayoría de los MSP confían en la promoción de boca en boca y las referencias de clientes para despegar. Sin embargo, en algún momento, los MSP tienden a alcanzar una meseta en la que las nuevas ventas simplemente se mantienen al día con la tasa natural de desgaste de clientes. Los MSP deben desarrollar un plan de marketing para promover su propuesta de valor, mantener un canal de ventas saludable y hacer que la empresa siga creciendo.

“Si retrocede unos años, los MSP realmente lo tenían fácil porque muchas empresas usaban servidores y computadoras en sus oficinas y todavía necesitaban conectarse a Internet. Y aunque podrían haber estado usando un par de aplicaciones en la nube, muchas de ellas todavía estaban dentro de la red. Por lo general, el MSP se ocupaba de las licencias de Windows, la instalación, el mantenimiento, las copias de seguridad... Básicamente, eran la ventanilla única para todo lo que necesitaba la empresa”, dice el asesor de proyectos especiales de Vendasta, Chris Fossenier.

Pero ese es un mercado que se está reduciendo ahora con el inicio de la tecnología en la nube, y aún no está claramente definido para muchos MSP. “Además, no va a ser lo mismo, no es algo que puedan controlar por completo como lo hacían en la arquitectura antigua”, agrega.

“En el mundo competitivo de hoy, los MSP se enfrentan al desafío poco envidiable de tratar de sobresalir entre la multitud. Hay tantos competidores que ofrecen servicios similares al mismo mercado. Entonces, ¿cómo transmite uno su mensaje a los clientes potenciales? dice Abajo. Él lo sabría, ya que pasó muchos años sirviendo al espacio del canal VAR/MSP/IT e incluso dirigiendo su propio negocio de MSP.

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Una estrategia de marketing bien diseñada es una de las piezas que faltan en la cartera de un MSP en la actualidad. No solo tienen que encontrar nuevas vías para generar negocios reposicionándose en el mercado, sino que también necesitan ampliar su base de ofertas, lo que nuevamente necesita servicios de marketing adecuados.

Fossenier está de acuerdo. “Hay algunos MSP que hacen un buen trabajo al posicionarse y ser muy específicos sobre su nicho o lo que ofrecen. En la mayoría de los casos, están trabajando más o menos con referencias de boca en boca. Sin embargo, para destacarse entre la competencia, necesitan posicionarse en el mercado de manera más agresiva. Puede concentrarse en testimonios, reseñas de clientes, redes sociales y otras frutas al alcance de la mano. Eso les ayuda a aparecer en la búsqueda local de Google”, dice.

¿Por qué el marketing MSP es diferente de otro marketing B2B?

En su forma más simple, el marketing de MSP es el proceso de generar interés con diferentes tipos de actividades de marketing. El marketing de MSP sigue esencialmente los mismos principios de otro marketing B2B: identificar el perfil de cliente ideal y las personas compradoras, un sitio web bien diseñado, anuncios creativos y materiales de marca, correos electrónicos, redes sociales, blogs, libros electrónicos, etc.

Sin embargo, para comprender por qué el marketing MSP es diferente del marketing B2B estándar, se debe comprender el panorama. En pocas palabras, un proveedor de servicios administrados o MSP es aquel que administra la infraestructura de TI de una empresa en un modelo de pago por uso o suscripción. Un MSP puede complementar el departamento de TI interno de una empresa; o proporcionar todo, desde la compra de hardware hasta la configuración, la instalación y la gestión, hasta la gestión del software y la infraestructura de la nube.

Los MSP vienen en todas las formas y tamaños y no se pueden agrupar. Van desde las marcas más importantes del sector, como IBM, Accenture, Cognizant, etc., hasta las empresas de telecomunicaciones y su proveedor de servicios de TI a nivel local.

Naturalmente, existen claras diferencias entre los MSP pequeños, medianos y grandes en términos de su perspectiva y comportamiento del mercado, razón por la cual necesitan diferentes estrategias de marketing.

“Los MSP que enfrentaron la nueva realidad al invertir en su presencia digital con actividades de marketing digital como relanzamientos de sitios web, contenido de redes sociales y contenido de video ahora están cosechando los frutos de su trabajo, mientras que los rezagados enfrentan la abrumadora perspectiva de una escalada más pronunciada a medida que pasa el tiempo. ”, agrega Ayan Adam, fundador de CX Atelier y un evangelista de marketing asociado.

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Encontrando tu nicho

En un grupo tan amplio, es extremadamente difícil destacar, especialmente si es un MSP pequeño. “No olvidemos que la mayoría de los MSP, si [miramos] los números absolutos, son PYMES en sí mismos. Por lo tanto, necesitan algunos de los servicios de marketing similares que otras PYMES necesitan para destacarse en el mercado”, dice Down.

Pero entonces, también es extremadamente importante que los MSP sepan en qué se especializan, para que puedan concentrar sus energías y experiencia en soluciones, recursos y financiamiento en esas áreas.

Crear tal estrategia es más difícil de lo que parece.

Dado que los MSP pertenecen al mundo de TI, primero deben comprender la dinámica de la industria de TI. Pero, de nuevo, “debido a que este es un espacio competitivo, no es prudente difundir su estrategia de marketing digital, y su modelo de negocio en general, en muchos sectores. Más bien, debe elegir una vertical o un segmento de mercado y concentrarse en un nicho dentro de ese segmento”, escribe Zamir Javer, director ejecutivo de Jumpfactor Marketing .

Esto podría ser complicado y no demasiado fácil, especialmente para los MSP pequeños y medianos que pueden querer cerrar cada trato.

Una vez que han identificado su nicho, viene la cuestión de identificar el público objetivo. Un MSP debe tener en cuenta a quién está tratando de vender: los directores ejecutivos, presidentes o vicepresidentes o jefes de negocios de TI. Por lo tanto, es posible que la investigación de palabras clave estándar no funcione para sus campañas de marketing o lanzamientos: el mensaje debe diseñarse para atraer a los líderes senior de las organizaciones y no al lector en general.

Ser el experto local de confianza

Dado que la mayoría de las pequeñas y medianas empresas (PYMES) tienden a depender de los expertos locales, para un MSP local es importante ser consciente de los desafíos únicos que conlleva posicionarse como un servicio de TI completamente administrado. Al mismo tiempo, también deben darse cuenta de la posición única en la que se encuentran: que PUEDEN posicionarse como el experto local de confianza en sus mercados.

En cierto modo, el marketing de MSP tiene que ver con generar confianza.

La confianza que los MSP tienen con sus socios y clientes es asombrosa: a menudo reciben las contraseñas y el acceso a los datos de los clientes. Ese nivel de confianza es primordial para una relación sólida y ser percibido como el experto local de confianza.

“Las empresas contratan MSP para proporcionar las soluciones adecuadas para sus necesidades en rápido cambio y desarrollo. Dado que un número significativo de estos son pequeñas y medianas empresas (PYMES), cada trato es importante. Aceptar un trabajo y no hacerlo bien podría generar resultados desastrosos para su cliente”, dice Down.

Un MSP exitoso debe ser siempre proactivo y no ser una "solución de fallas". Los mejores MSP resuelven un problema incluso antes de que el cliente sepa que existe.

Por lo tanto, los materiales de marketing para los MSP deben transmitir ese mensaje: que son el experto local de confianza en su comunidad. Esto es necesario no solo para retener a los clientes existentes, sino también para construir una nueva base de clientes.

Marketing tradicional vs marketing digital

Además del mensaje correcto, la táctica de marketing más exitosa para los MSP debe ser un equilibrio adecuado entre el marketing tradicional y el digital. Esto se debe en gran parte a los antecedentes de los que provienen.

El panorama de MSP, debido a que tradicionalmente servían a empresas locales, era una industria que dependía en gran medida de ferias comerciales, reuniones cara a cara y eventos en persona. Pero ahora, "el precio de la 'deuda digital' es cada vez más exorbitante, ya que las formas tradicionales de relacionarse con los clientes, como los eventos en persona, se vuelven cada vez menos confiables con las nuevas variantes [COVID] y los cierres", dice Adam.

Esto significa que si bien la inserción de un anuncio en el directorio local o el periódico aún debería funcionar, también debe prestar mucha atención para desarrollar su SEO local para figurar en las búsquedas locales o centrarse en las promociones de las redes sociales para que sus compradores potenciales puedan encontrarlo.

El giro brusco hacia un mundo digital primero que comenzó en 2020 ahora se ha establecido como una tendencia permanente, y Adam dice que existe un marcado contraste entre los MSP que adoptaron con éxito los medios digitales y los que no.

Más allá de las promociones digitales obvias, existen herramientas de automatización de marketing que ya estaban ganando popularidad antes de la pandemia. Las herramientas de automatización ayudan a las empresas a recopilar información sobre cómo los clientes responden a las experiencias en línea, quiénes visitan sus sitios web y evalúan cómo la audiencia interactúa con el contenido de marketing. Con base en estos conocimientos, se pueden crear anuncios en línea, publicaciones en redes sociales o campañas de marketing por correo electrónico específicas para nuevos clientes en lugar de clientes recurrentes. Las herramientas de automatización también pueden extraer historiales de compras anteriores para brindar información sobre oportunidades de ventas cruzadas o ventas adicionales a segmentos de clientes específicos, en lugar de que las empresas tengan que resolver las cosas manualmente. Para mantenerse por delante de la competencia, los MSP deben adoptar algunas de estas soluciones de automatización.

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Obtener la ayuda adecuada

Todo esto puede sonar abrumador para los geeks típicos de una empresa de servicios de TI. Al igual que otros segmentos B2B, los MSP, por supuesto, pueden buscar ayuda de las agencias de marketing para la marca y el posicionamiento. Sin embargo, para que las campañas tengan éxito y se traduzcan en ventas, tanto los propios MSP como las agencias que los atienden deben prestar mucha atención a las tendencias cambiantes del mercado.

“Los MSP ahora están más interesados ​​que nunca en dirigirse al mundo con su propia voz en lugar de esconderse detrás del contenido de los proveedores o confiar en campañas con plantillas proporcionadas por las empresas de marketing de MSP. Las agencias que mejor les servirán serán aquellas que les ayuden a encontrar su voz única y escalar el contenido original en lugar de las agencias de campañas con plantillas de la vieja escuela”, dice Adam.

Después de todo, el marketing es solo un medio para un fin: crecimiento y ventas para su negocio final. Para ello, las empresas deben saber qué les interesa a sus clientes. El marketing se trata de transmitir ese mensaje. De esta manera, los MSP no son diferentes.

Es un desafío mantenerse al día con el panorama de marketing digital en constante cambio, pero los estrategas de marketing certificados de Vendasta están aquí para ayudar. La agencia de marketing digital de marca blanca de Vendasta puede hacer todo el trabajo de cumplimiento bajo su marca, para que tenga más tiempo para hacer crecer su empresa. Trabajaremos con usted para administrar sus listados, reseñas, redes sociales, publicidad, sitio web y creación de contenido.

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