Che cos'è il marketing MSP e perché gli MSP hanno bisogno di una strategia di marketing dedicata?

Il panorama MSP è estremamente competitivo e attualmente in grande fermento. Pertanto, nonostante l'evidente aumento della domanda di fornitori di servizi gestiti, è assolutamente necessaria una strategia di marketing MSP dedicata.

Non c'è stato un momento più emozionante per i fornitori di servizi gestiti (MSP) globali. Secondo un rapporto di MarketsAndMarkets (M&M), il mercato MSP globale è stato valutato a $ 242 miliardi nel 2021 e dovrebbe raggiungere $ 354,8 miliardi entro il 2026. Ciò significa un tasso di crescita annuale composto (CAGR) del 7,9 percento durante il periodo di previsione, cavalcando principalmente sull'aumento della domanda di infrastrutture IT sicure a causa della pandemia di COVID-19.

"Oltre ovviamente alla confraternita medica, l'IT è stato l'eroe quando è arrivato il COVID e in seguito. Poiché ogni azienda doveva passare in remoto, si sono affidati ai dipartimenti IT interni o ai fornitori di servizi IT in outsourcing per aiutarli a farlo", afferma Andrew Down, direttore delle vendite (canale IT, MSP/VAR) di Vendasta.

Tuttavia, nonostante la crescita del mercato, gli MSP devono ancora affrontare un'enorme sfida con gli sforzi di marketing e vendita necessari per la crescita del business poiché la maggior parte della loro attività proviene dai referral. Secondo lo studio M&M, circa il 53% degli MSP considerava il marketing e le vendite una sfida principale, ma in media ha speso meno del 2% delle proprie entrate in attività di marketing. "Il problema principale sul fronte delle vendite e del marketing riguarda la generazione di lead, con diversi MSP che hanno difficoltà a ottenere una strategia che offra opportunità decenti", afferma.

Perché il marketing MSP?

Perché gli MSP dovrebbero lottare per essere ascoltati se i loro servizi sono estremamente richiesti?

Ciò è dovuto principalmente alla concorrenza assoluta. Il solo Microsoft Partner Network ha 64.000 partner, fornitori e fornitori di servizi che creano o vendono soluzioni basate su prodotti Microsoft. Questi partner includono integratori di sistemi, produttori di apparecchiature originali, fornitori di software indipendenti, rivenditori a valore aggiunto, società di telecomunicazioni, servizi di hosting Internet, agenzie di marketing e rivenditori.

E questo conta solo una rete di partner.

Inoltre, lo stesso mercato MSP è in fermento. Con la pandemia che ha accelerato molte volte la rivoluzione digitale in corso, le aziende si rivolgono sempre più agli MSP per aiutarle ad arrivarci. Oltre il 90% delle aziende oggi utilizza un qualche tipo di tecnologia cloud , mentre il mercato globale del cloud computing sta crescendo del 18% all'anno e si prevede che raggiungerà i 623,3 miliardi di dollari entro il 2023 . In questo contesto, gli MSP non hanno altra scelta che offrire servizi su misura per ciò che vogliono i loro clienti e, a volte, diventare anche più innovativi per soddisfare la domanda del mercato.

Secondo la Guida di Tech Target alla creazione e all'esecuzione di un modello di business MSP, la maggior parte degli MSP si affida alla promozione del passaparola e ai referral dei clienti per decollare. Ad un certo punto, tuttavia, gli MSP tendono a raggiungere un plateau in cui le nuove vendite tengono il passo con il tasso naturale di logoramento dei clienti. Gli MSP devono sviluppare un piano di marketing per promuovere la loro proposta di valore, mantenere una sana pipeline di vendita e mantenere l'azienda in crescita,

“Se si torna indietro di qualche anno, gli MSP sono stati davvero facili perché molte aziende utilizzavano server e computer nei loro uffici e avevano ancora bisogno di connettersi a Internet. E anche se avrebbero potuto utilizzare un paio di app cloud, molte erano ancora all'interno della rete. Quindi, in genere, l'MSP gestiva le licenze per Windows, l'installazione, la manutenzione, i backup... Fondamentalmente, erano lo sportello unico per tutto ciò di cui l'azienda aveva bisogno", afferma Chris Fossenier, consulente per i progetti speciali di Vendasta.

Ma questo è un mercato in contrazione ora con l'inizio della tecnologia cloud e non è ancora chiaramente definito per molti MSP. "Inoltre, non sarà lo stesso, non sarà qualcosa che possono controllare completamente come facevano nella vecchia architettura", aggiunge.

“Nel mondo competitivo di oggi, gli MSP devono affrontare la sfida non invidiabile di cercare di distinguersi dalla massa. Ci sono così tanti concorrenti che offrono servizi simili allo stesso mercato. Quindi, come si fa a trasmettere il proprio messaggio ai potenziali clienti?" dice Giù. Lo avrebbe saputo, dopo aver trascorso molti anni al servizio dello spazio del canale VAR/MSP/IT e persino gestire la propria attività di MSP.

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Una strategia di marketing ben strutturata è oggi uno dei pezzi mancanti nel portafoglio di un MSP. Non solo devono trovare nuove strade per portare in affari riposizionandosi nel mercato, ma devono anche ampliare la loro base di offerta, che ha ancora bisogno di servizi di marketing adeguati.

Fossenier è d'accordo. “Ci sono alcuni MSP che fanno un buon lavoro nel posizionarsi ed essere molto specifici sulla loro nicchia o su ciò che offrono. Nella maggior parte dei casi, stanno lavorando praticamente con i riferimenti del passaparola. Tuttavia, per distinguersi dalla concorrenza, devono posizionarsi sul mercato in modo più aggressivo. Puoi concentrarti su testimonianze, recensioni dei clienti, social media e altri frutti di questo tipo. Questo li aiuta a trovare la ricerca su Google locale", dice.

Perché il marketing MSP è diverso da altri marketing B2B?

Nella sua forma più semplice, il marketing MSP è il processo di generazione di interesse con diversi tipi di attività di marketing. Il marketing MSP segue essenzialmente gli stessi principi dell'altro marketing B2B: identificare il profilo del cliente e le persone dell'acquirente ideali, un sito Web ben strutturato, pubblicità creative e materiali di branding, e-mail, social media, blog, ebook, ecc.

Tuttavia, per capire perché il marketing MSP è diverso dal marketing B2B standard, è necessario comprendere il panorama. In poche parole, un provider di servizi gestiti o MSP è colui che gestisce l'infrastruttura IT di un'azienda secondo un modello pay-per-use o abbonamento. Un MSP può integrare il reparto IT interno di un'azienda; o fornire tutto, dall'acquisto dell'hardware alla configurazione, installazione e gestione, fino alla gestione del software e dell'infrastruttura cloud.

Gli MSP sono disponibili in tutte le forme e dimensioni e non possono essere raggruppati insieme. Si va dai più grandi marchi del settore, come IBM, Accenture, Cognizant ecc., alle società di telecomunicazioni fino al fornitore di servizi IT di livello locale.

Naturalmente, ci sono differenze nette tra gli MSP di piccole, medie e grandi dimensioni in termini di prospettive e comportamenti di mercato, motivo per cui necessitano di strategie di marketing diverse.

"Gli MSP che hanno affrontato la nuova realtà investendo nella loro presenza digitale con attività di marketing digitale come il rilancio di siti Web, contenuti di social media e contenuti video stanno ora raccogliendo i frutti del loro lavoro, mentre i ritardatari devono affrontare la prospettiva scoraggiante di una salita più ripida con il passare del tempo ”, aggiunge Ayan Adam, fondatore di CX Atelier e un partner marketing evangelist.

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Trovare la tua nicchia

In un pool così ampio, è estremamente difficile distinguersi, soprattutto se sei un piccolo MSP. “Non dimentichiamo che la maggior parte degli MSP, se [consideriamo] i numeri, sono le stesse PMI. Quindi, hanno bisogno di alcuni dei servizi di marketing simili di cui le altre PMI hanno bisogno per distinguersi sul mercato", afferma Down.

Ma poi, è anche estremamente importante che gli MSP sappiano in cosa sono specializzati, in modo che possano concentrare le loro energie e competenze su soluzioni, risorse e finanziamenti in quelle aree.

Creare una tale strategia è più difficile di quanto sembri.

Poiché gli MSP appartengono al mondo dell'IT, devono prima comprendere le dinamiche del settore IT. Ma ancora una volta "poiché questo è uno spazio competitivo, non è saggio diffondere la tua strategia di marketing digitale - e il tuo modello di business in generale - in molti settori. Piuttosto, dovresti scegliere un segmento verticale o di mercato e concentrarti su una nicchia all'interno di quel segmento", scrive Zamir Javer, CEO di Jumpfactor Marketing .

Questo potrebbe essere complicato e non troppo facile, specialmente per gli MSP di piccole e medie dimensioni che potrebbero voler concludere ogni affare.

Una volta che hanno identificato la loro nicchia, arriva la questione di identificare il pubblico di destinazione. Un MSP deve tenere a mente a chi sta cercando di vendere: CEO, presidenti o vicepresidenti o responsabili IT delle aziende. Quindi, la ricerca di parole chiave standard potrebbe non funzionare per le loro campagne o presentazioni di marketing: i messaggi devono essere realizzati per attrarre la dirigenza senior delle organizzazioni e non il lettore generale.

Essere l'esperto locale di fiducia

Poiché la maggior parte delle piccole e medie imprese (PMI) tende a dipendere dagli esperti locali, per un MSP locale è importante essere consapevoli delle sfide uniche che derivano dal posizionarsi come servizio IT completamente gestito. Allo stesso tempo, devono anche rendersi conto della posizione unica in cui si trovano: POSSONO posizionarsi come esperti locali di fiducia nei loro mercati.

In un certo senso, il marketing MSP riguarda la creazione di fiducia.

La fiducia che gli MSP hanno con i loro partner e clienti è sbalorditiva: spesso vengono fornite loro le password e l'accesso ai dati dei clienti. Quel livello di fiducia è fondamentale per una relazione forte e per essere percepito come l'esperto locale di fiducia.

“Le aziende assumono MSP per fornire le soluzioni giuste per le loro esigenze in rapida evoluzione e in via di sviluppo. Poiché un numero significativo di queste sono piccole e medie imprese (PMI), ogni affare conta. Accettare un lavoro e non farlo bene potrebbe portare a risultati disastrosi per il tuo cliente", afferma Down.

Un MSP di successo deve essere sempre proattivo e non essere un "break fix". I migliori MSP risolvono un problema ancor prima che il cliente sappia che esiste.

Pertanto, i materiali di marketing per gli MSP devono trasmettere quel messaggio: sono gli esperti locali di fiducia nella loro comunità. Ciò è necessario non solo per fidelizzare i clienti esistenti, ma anche per costruire una nuova base di clienti.

Marketing tradizionale vs digitale

Oltre al messaggio giusto, la tattica di marketing di maggior successo per gli MSP dovrebbe essere un giusto equilibrio tra marketing tradizionale e digitale. Ciò è in gran parte dovuto allo sfondo da cui provengono.

Il panorama MSP, poiché tradizionalmente serviva le imprese locali, era un settore che ha fatto molto affidamento su fiere, incontri faccia a faccia ed eventi di persona. Ma ora "il prezzo del 'debito digitale' sta diventando ogni giorno più esorbitante poiché i modi tradizionali di interagire con i clienti, come gli eventi di persona, stanno diventando sempre meno affidabili con le nuove varianti [COVID] e le chiusure", afferma Adam.

Ciò significa che mentre inserire un annuncio nella directory locale o il giornale dovrebbe ancora funzionare, devi anche prestare molta attenzione a costruire il tuo SEO locale per figurare nelle ricerche locali o concentrarti sulle promozioni sui social media in modo che i tuoi potenziali acquirenti possano trovarti.

La brusca svolta verso un mondo incentrato sul digitale, iniziata nel 2020, si è ora affermata come una tendenza permanente e Adam afferma che esiste un netto contrasto tra gli MSP che hanno abbracciato con successo i mezzi digitali e quelli che non lo hanno fatto.

Oltre alle ovvie promozioni digitali, ci sono strumenti di automazione del marketing che stavano già guadagnando popolarità prima della pandemia. Gli strumenti di automazione aiutano le aziende a raccogliere informazioni su come i clienti rispondono alle esperienze online, su chi visita i loro siti Web e su come il pubblico interagisce con i contenuti di marketing. Sulla base di queste informazioni è possibile creare annunci online, post sui social o campagne di email marketing specifiche per i nuovi clienti rispetto ai clienti di ritorno. Gli strumenti di automazione possono anche estrarre la cronologia degli acquisti passati per fornire informazioni dettagliate sulle opportunità di cross-sell o upsell di segmenti di clienti specifici, invece di dover sistemare manualmente le cose per le aziende. Per stare al passo con la concorrenza, gli MSP devono adottare alcune di queste soluzioni di automazione.

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Ottenere il giusto aiuto

Tutto questo può sembrare opprimente per i tipici fanatici di un'azienda di servizi IT. Come altri segmenti B2B, gli MSP possono ovviamente chiedere aiuto alle agenzie di marketing per il branding e il posizionamento. Tuttavia, affinché le campagne abbiano successo e si traducano in vendite, sia gli MSP stessi che le agenzie che li servono devono prestare molta attenzione alle tendenze del mercato in evoluzione.

“Gli MSP sono ora più che mai coinvolti nell'affrontare il mondo con la propria voce piuttosto che nascondersi dietro i contenuti dei fornitori o fare affidamento su campagne basate su modelli fornite dalle società di marketing MSP. Le agenzie che li serviranno al meglio saranno quelle che li aiuteranno a trovare la loro voce unica e a ridimensionare i contenuti originali piuttosto che le agenzie di campagne basate su modelli della vecchia scuola", afferma Adam.

Dopotutto, il marketing è solo un mezzo per raggiungere un fine: crescita e vendite per il loro business finale. Per questo, le aziende devono sapere a cosa sono interessati i loro clienti. Il marketing consiste nel trasmettere quel messaggio. In questo modo, gli MSP non sono diversi.

È difficile stare al passo con il panorama del marketing digitale in continua evoluzione, ma gli strateghi di marketing certificati di Vendasta sono qui per aiutarti. L'agenzia di marketing digitale white label di Vendasta può svolgere tutto il lavoro di realizzazione con il tuo marchio, in modo che tu abbia più tempo per far crescere la tua azienda. Lavoreremo con te per gestire le tue inserzioni, recensioni, social media, pubblicità, sito Web e creazione di contenuti.

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