MSPマーケティングとは何ですか？MSPが専用のマーケティング戦略を必要とする理由は何ですか？

公開: 2021-10-02

MSPの状況は非常に競争が激しく、現在大きな混乱状態にあります。 したがって、マネージドサービスプロバイダーの需要が明らかに増加しているにもかかわらず、専用のMSPマーケティング戦略が大いに必要とされています。

グローバルマネージドサービスプロバイダー（MSP）にとってこれほどエキサイティングな時期はありませんでした。 MarketsAndMarkets （M＆M）のレポートによると、世界のMSP市場は2021年に2,420億ドルと評価され、2026年までに3,548億ドルに達すると予想されています。これは、予測期間中の複合年間成長率（CAGR）が7.9％であることを意味します。主に、COVID-19の大流行による安全なITインフラストラクチャの需要の高まりに基づいています。

「明らかに医療の友愛を除けば、COVIDがヒットしたときとその後、ITはヒーローでした。 すべての企業が遠隔地に行く必要があったため、社内のIT部門または外部委託のITサービスプロバイダーに頼ってそれを支援しました」と、Vendastaの営業部長（ITチャネル、MSP / VAR）であるAndrewDown氏は述べています。

しかし、市場の成長にもかかわらず、MSPは、ビジネスのほとんどが紹介によるものであるため、ビジネスの成長に必要なマーケティングと販売の取り組みという大きな課題に直面しています。 M＆Mの調査によると、MSPの約53％がマーケティングと販売を最重要課題と考えていましたが、平均して収益の2％未満をマーケティング活動に費やしていました。 「販売とマーケティングの面での主な問題は、潜在顧客の生成に関するものであり、いくつかのMSPは、適切な機会を提供する戦略を立てることが難しいと感じています」とそれは言います。


なぜMSPマーケティングなのか？

MSPのサービスが非常に需要がある場合、なぜMSPは聞き取りに苦労するのでしょうか。

これは主に競争が激しいためです。 マイクロソフトパートナーネットワークだけでも、マイクロソフト製品に基づいたソリューションを構築または販売する64,000のパートナー、ベンダー、およびサービスプロバイダーがあります。 これらのパートナーには、システムインテグレーター、オリジナル機器メーカー、独立系ソフトウェアベンダー、付加価値再販業者、電気通信会社、インターネットホスティングサービス、マーケティングエージェンシー、および再販業者が含まれます。

そして、それはただ1つのパートナーネットワークを数えているだけです。

さらに、MSP市場自体は混乱状態にあります。 パンデミックが進行中のデジタル革命を何度も加速させているため、企業はMSPがそこに到達するのを支援することをますます求めています。 今日の企業の90％以上が何らかの種類のクラウド技術を使用していますが、世界のクラウドコンピューティング市場は年間18％で成長しており、2023年までに6,233億ドルに達すると予想されています。 このような背景の中で、MSPは顧客の要望に合わせたサービスを提供する以外に選択肢はなく、時には市場の需要を満たすためにさらに革新的になります。

Tech TargetのMSPビジネスモデルの構築と実行に関するガイドによると、ほとんどのMSPは、口コミによる宣伝と顧客の紹介に頼って着手しています。 ただし、ある時点で、MSPは、新規売上が顧客の自然失業率に追いつくというプラトーに達する傾向があります。 MSPは、価値提案を促進し、健全な販売パイプラインを維持し、会社の成長を維持するためのマーケティング計画を策定する必要があります。

「数年前に戻ると、多くの企業がオフィスでサーバーやコンピューターを使用していて、インターネットに接続する必要があったため、MSPは本当に簡単でした。 そして、彼らはいくつかのクラウドアプリを使用していたかもしれませんが、その多くはまだネットワーク内にありました。 そのため、通常、MSPはWindowsのライセンス、インストール、メンテナンス、バックアップを処理します。基本的に、MSPは、そのビジネスに必要なすべてのもののワンストップショップでした」とVendasta特別プロジェクトアドバイザーのChrisFossenier氏は述べています。

しかし、これはクラウドテクノロジーの登場により縮小している市場であり、多くのMSPではまだ明確に定義されていません。 「また、それは同じになることはなく、古いアーキテクチャで行ったように完全に制御できるものでもありません」と彼は付け加えます。

「今日の競争の激しい世界では、MSPは群衆から目立つようにするといううらやましい挑戦をしています。 同じ市場に同様のサービスを提供している競合他社は非常にたくさんあります。 では、どのようにして潜在的な顧客にメッセージを伝えるのでしょうか？」 ダウンは言います。 彼は、VAR / MSP / ITチャネルスペースに長年サービスを提供し、さらには彼自身のMSPビジネスを運営していたことを知っているでしょう。

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適切にレイアウトされたマーケティング戦略は、今日のMSPのポートフォリオに欠けている部分の1つです。 彼らは市場で自分たちを再配置することによってビジネスをもたらすための新しい道を見つける必要があるだけでなく、彼らはまた彼らの提供基盤を広げる必要があり、それはまた適切なマーケティングサービスを必要とします。

Fossenierも同意します。 「自分自身を位置づけ、自分のニッチや提供するものについて非常に具体的にすることで良い仕事をしているMSPがいます。 ほとんどの場合、彼らは口コミの参照からかなり離れて働いています。 ただし、競合他社の中で際立つためには、より積極的に市場に参入する必要があります。 あなたは証言、顧客レビュー、ソーシャルメディアおよび他のそのような手に負えない果物に集中することができます。 それは彼らがローカルのグーグル検索に出くわすのを助けます」と彼は言います。

MSPマーケティングが他のB2Bマーケティングと異なるのはなぜですか？

最も単純な形式のMSPマーケティングは、さまざまなタイプのマーケティング活動に関心を持たせるプロセスです。 MSPマーケティングは、基本的に他のB2Bマーケティングと同じ原則に従います。理想的な顧客プロファイルと購入者のペルソナ、適切にレイアウトされたWebサイト、クリエイティブな広告とブランディング資料、電子メール、ソーシャルメディア、ブログ、電子書籍などを特定します。

ただし、MSPマーケティングが標準のB2Bマーケティングと異なる理由を理解するには、状況を理解する必要があります。 簡単に言えば、マネージドサービスプロバイダーまたはMSPは、従量制またはサブスクリプションモデルでビジネスのITインフラストラクチャを管理するプロバイダーです。 MSPは、企業の社内IT部門を補完することができます。 または、ハードウェアの購入からセットアップ、インストール、管理、ソフトウェアとクラウドインフラストラクチャの管理まですべてを提供します。

MSPにはさまざまな形状とサイズがあり、まとめることはできません。 それらは、IBM、アクセンチュア、コグニザントなどのビジネスで最大のブランドから、ローカルレベルのITサービスプロバイダーへの電話会社にまで及びます。

MSPマーケティングの種類

当然のことながら、小、中、大のMSPの間には、市場の見通しと行動の点で明確な違いがあります。そのため、異なるマーケティング戦略が必要です。

「ウェブサイトのリニューアル、ソーシャルメディアコンテンツ、ビデオコンテンツなどのデジタルマーケティング活動でデジタルプレゼンスに投資することで新しい現実に直面したMSPは、現在、労働の成果を享受しています。一方、怠け者は、時間が経つにつれて急上昇するという困難な見通しに直面しています。 」の創設者であるAyanAdamは付け加えます CXAtelierとパートナーマーケティングエバンジェリスト。

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あなたのニッチを見つける

このような幅広いプールでは、特に小さなMSPの場合、目立つことは非常に困難です。 「忘れないでください。MSPの大多数は、膨大な数を見ると、SMBそのものです。 したがって、他のSMBが市場で際立つ必要がある同様のマーケティングサービスのいくつかが必要です」とDown氏は言います。

しかし、MSPが専門分野を知ることも非常に重要です。そうすることで、MSPは、それらの分野のソリューション、リソース、および資金調達にエネルギーと専門知識を集中させることができます。

そのような戦略を作成することは、思ったより難しいです。

MSPはITの世界に属しているため、最初にIT業界のダイナミクスを理解する必要があります。 しかし、繰り返しになりますが、「これは競争の激しい分野であるため、デジタルマーケティング戦略、およびビジネスモデル全体を多くのセクターに薄く広げることは賢明ではありません。 むしろ、業種または市場セグメントを選択し、そのセグメント内のニッチに焦点を当てる必要があります」と、JumpfactorMarketingのCEOであるZamirJaverは述べています。

これはトリッキーであり、特にすべての取引を袋詰めしたい中小規模のMSPにとってはそれほど簡単ではありません。

彼らがニッチを特定したら、次にターゲットオーディエンスを特定するという問題が発生します。 MSPは、誰に販売しようとしているのか、つまりCEO、社長、副社長、またはIT企業の責任者を念頭に置く必要があります。 したがって、標準的なキーワード調査は、マーケティングキャンペーンや売り込みでは機能しない可能性があります。メッセージは、一般の読者ではなく、組織の上級管理職にアピールするように作成する必要があります。

信頼できる地元の専門家であること

ほとんどの中小企業（SMB）は地元の専門家に依存する傾向があるため、地元のMSPにとって、完全に管理されたITサービスとしての地位を確立することに伴う固有の課題を認識することが重要です。 同時に、彼らはまた、彼らがいる独自の立場を認識しなければなりません–彼らは彼ら自身を彼らの市場で信頼できる地元の専門家として位置づけることができます。

ある意味では、MSPマーケティングは信頼を築くことです。

MSPがパートナーや顧客に対して抱く信頼は驚異的です。多くの場合、MSPにはパスワードとクライアントデータへのアクセスが与えられます。 そのレベルの信頼は、強力な関係と信頼できる地元の専門家として認識されるために最も重要です。

「企業はMSPを採用して、急速に変化する発展途上のニーズに適切なソリューションを提供しています。 これらのかなりの数が中小企業（SMB）であるため、すべての取引が重要です。 仕事を引き受けて正しく行わないと、クライアントに悲惨な結果をもたらす可能性があります」とダウン氏は言います。

MSPを成功させるには、常に積極的である必要があり、「問題を解決する」必要はありません。 最高のMSPは、クライアントが問題の存在を知る前でも問題を解決します。

したがって、MSPのマーケティング資料は、そのメッセージを伝える必要があります。つまり、MSPはコミュニティで信頼できる地元の専門家であるということです。 これは、既存の顧客を維持するだけでなく、新しい顧客基盤を構築するためにも必要です。

MSPマーケティング戦略

従来のマーケティングとデジタルマーケティング

適切なメッセージング以外に、MSPの最も成功するマーケティング戦術は、従来のマーケティングとデジタルマーケティングの適切なバランスである必要があります。 これは主に彼らが由来する背景によるものです。

MSPの展望は、伝統的に地元企業にサービスを提供していたため、トレードショー、対面式の会議、および対面式のイベントに大きく依存してきた業界でした。 しかし現在、「新しい[COVID]バリアントと再閉鎖により、対面式のイベントなどのクライアントとの従来のエンゲージメント方法の信頼性が低下しているため、「デジタル債務」の価格は日ごとに法外に高くなっています」とアダムは言います。

つまり、ローカルディレクトリに広告を挿入したり、新聞が機能する場合でも、ローカル検索を把握したり、ソーシャルメディアのプロモーションに焦点を合わせたりして、潜在的な購入者があなたを見つけられるように、ローカルSEOを構築するために細心の注意を払う必要があります。

2020年に始まったデジタルファーストの世界への急激な転換は、今や恒久的なトレンドとしての地位を確立しており、アダムは、デジタルメディアをうまく​​採用したMSPとそうでなかったMSPの間に鋭い対照があると言います。

MSPマーケティングはしなければならない

明らかなデジタルプロモーション以外にも、パンデミックの前にすでに人気を博していたマーケティング自動化ツールがあります。 自動化ツールは、顧客がWebサイトにアクセスしているオンライン体験にどのように反応し、オーディエンスがマーケティングコンテンツにどのように関与しているかを評価するためのインテリジェンスを収集するのに役立ちます。 これらの洞察に基づいて、新規顧客とリピーターに固有のオンライン広告、ソーシャル投稿、または電子メールマーケティングキャンペーンを作成できます。 自動化ツールは、過去の購入履歴を引き出して、企業が手動で整理する代わりに、特定の顧客セグメントをクロスセルまたはアップセルする機会についての洞察を提供することもできます。 競合他社に先んじるために、MSPはこれらの自動化ソリューションのいくつかを採用する必要があります。

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適切なヘルプを取得する

これはすべて、ITサービス会社の典型的なオタクにとっては圧倒的に聞こえるかもしれません。 他のB2Bセグメントと同様に、MSPはもちろん、ブランディングとポジショニングについてマーケティング代理店に支援を求めることができます。 ただし、キャンペーンを成功させて売上につなげるには、MSP自体と、MSPにサービスを提供する代理店の両方が、進化する市場動向に細心の注意を払う必要があります。

「MSPは、ベンダーコンテンツの背後に隠れたり、MSPマーケティング会社が提供するテンプレート化されたキャンペーンに依存したりするのではなく、今まで以上に独自の声で世界に対応することに投資しています。 彼らに最も役立つエージェンシーは、古い学校のテンプレート化されたキャンペーンエージェンシーではなく、彼らが独自の声を見つけてオリジナルのコンテンツを拡大するのを助けるエージェンシーです」とアダムは言います。

結局のところ、マーケティングは目的を達成するための手段にすぎません。つまり、最終的なビジネスの成長と販売です。 このために、企業はクライアントが何に興味を持っているかを知る必要があります。マーケティングとは、そのメッセージを伝えることです。 このように、MSPも例外ではありません。

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