O que é MSP Marketing e por que os MSPs precisam de uma estratégia de marketing dedicada?

O cenário MSP é extremamente competitivo e atualmente está em grande rotatividade. Portanto, apesar do aumento óbvio na demanda por provedores de serviços gerenciados, uma estratégia de marketing MSP dedicada é muito necessária.

Não houve um momento mais emocionante para os provedores de serviços gerenciados globais (MSP). De acordo com um relatório da MarketsAndMarkets (M&M), o mercado global de MSP foi avaliado em US$ 242 bilhões em 2021 e deve atingir US$ 354,8 bilhões até 2026. Isso significa uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) de 7,9% durante o período de previsão, montando principalmente no aumento da demanda por infraestrutura de TI segura devido à pandemia do COVID-19.

“Além, obviamente, da fraternidade médica, a TI foi a heroína quando o COVID chegou e depois. Como todos os negócios precisavam ser remotos, eles contavam com departamentos de TI internos ou provedores de serviços de TI terceirizados para ajudá-los a fazer isso”, diz Andrew Down, diretor de vendas (canal de TI, MSP/VAR) da Vendasta.

No entanto, apesar do crescimento do mercado, os MSPs ainda enfrentam um enorme desafio com os esforços de marketing e vendas necessários para o crescimento dos negócios, pois a maior parte de seus negócios é proveniente de referências. Cerca de 53% dos MSPs consideraram marketing e vendas um grande desafio, mas, em média, gastaram menos de 2% de sua receita em atividades de marketing, observou o estudo da M&M. “O principal problema na frente de vendas e marketing é a geração de leads, com vários MSPs achando difícil obter uma estratégia que ofereça oportunidades decentes”, diz.

Por que marketing MSP?

Por que os MSPs estariam lutando para serem ouvidos se seus serviços são muito procurados?

Isto é principalmente por causa da pura concorrência. Só a Microsoft Partner Network tem 64.000 parceiros, fornecedores e provedores de serviços que criam ou vendem soluções baseadas em produtos Microsoft. Esses parceiros incluem integradores de sistemas, fabricantes de equipamentos originais, fornecedores independentes de software, revendedores de valor agregado, empresas de telecomunicações, serviços de hospedagem na Internet, agências de marketing e revendedores.

E isso contando apenas com uma rede de parceiros.

Além disso, o próprio mercado de MSP está em rotatividade. Com a pandemia acelerando muitas vezes a revolução digital em andamento, as empresas estão cada vez mais procurando MSPs para ajudá-las a chegar lá. Mais de 90% das empresas hoje usam algum tipo de tecnologia em nuvem , enquanto o mercado global de computação em nuvem está crescendo 18% ao ano e deve atingir US$ 623,3 bilhões até 2023 . Nesse cenário, os MSPs não têm escolha a não ser oferecer serviços adaptados ao que seus clientes desejam e, às vezes, até se tornarem mais inovadores para atender à demanda do mercado.

De acordo com o Tech Target's Guide to Building and Executing an MSP Business Model, a maioria dos MSPs confia na promoção boca a boca e nas indicações de clientes para decolar. Em algum momento, no entanto, os MSPs tendem a atingir um patamar em que as novas vendas apenas acompanham a taxa natural de perda de clientes. Os MSPs devem desenvolver um plano de marketing para promover sua proposta de valor, manter um pipeline de vendas saudável e manter a empresa crescendo,

“Se você voltar alguns anos, os MSPs realmente tiveram uma vida fácil porque muitas empresas estavam usando servidores e computadores em seus escritórios e ainda precisavam se conectar à Internet. E embora eles pudessem estar usando alguns aplicativos em nuvem, muito disso ainda estava dentro da rede. Então, normalmente, o MSP lidaria com o licenciamento do Windows, a instalação, a manutenção, os backups… Basicamente, eles eram o balcão único para tudo o que esse negócio precisava”, diz Chris Fossenier, consultor de projetos especiais da Vendasta.

Mas esse é um mercado cada vez menor agora com o início da tecnologia de nuvem e ainda não está claramente definido para muitos MSPs. “Além disso, não será o mesmo, não será algo que eles possam controlar totalmente como faziam na arquitetura antiga”, acrescenta.

“No mundo competitivo de hoje, os MSPs têm um desafio nada invejável de tentar se destacar da multidão. Existem tantos concorrentes que oferecem serviços semelhantes para o mesmo mercado. Então, como transmitir sua mensagem a clientes em potencial?” diz Baixo. Ele saberia, tendo passado muitos anos atendendo ao espaço do canal VAR/MSP/TI e até mesmo administrando seu próprio negócio de MSP.

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Uma estratégia de marketing bem definida é uma das peças que faltam no portfólio de um MSP hoje. Eles não apenas precisam encontrar novos caminhos para fazer negócios reposicionando-se no mercado, mas também precisam ampliar sua base de oferta, que novamente precisa de serviços de marketing adequados.

Fossenier concorda. “Existem alguns MSPs que fazem um bom trabalho ao se posicionar e serem muito específicos sobre seu nicho ou o que eles oferecem. Na maioria dos casos, eles estão trabalhando basicamente com referências boca a boca. No entanto, para se destacar entre a concorrência, eles precisam se posicionar no mercado de forma mais agressiva. Você pode se concentrar em depoimentos, avaliações de clientes, mídias sociais e outras frutas fáceis. Isso os ajuda a aparecer na pesquisa local do Google”, diz ele.

Por que o marketing MSP é diferente de outro marketing B2B?

Em sua forma mais simples, o marketing MSP é o processo de gerar interesse com diferentes tipos de atividades de marketing. O marketing MSP segue essencialmente os mesmos princípios de outro marketing B2B – identificar o perfil de cliente ideal e as personas do comprador, um site bem definido, anúncios criativos e materiais de marca, e-mails, mídias sociais, blogs, e-books, etc.

No entanto, para entender por que o marketing MSP é diferente do marketing B2B padrão, é preciso entender o cenário. Simplificando, um provedor de serviços gerenciados ou MSP é aquele que gerencia a infraestrutura de TI de uma empresa em um modelo de pagamento por uso ou assinatura. Um MSP pode complementar o departamento de TI interno de uma empresa; ou fornecer tudo, desde a compra de hardware até a configuração, instalação e gerenciamento, até o gerenciamento de software e infraestrutura em nuvem.

MSPs vêm em todas as formas e tamanhos e não podem ser agrupados. Eles vão desde as maiores marcas do mercado, como IBM, Accenture, Cognizant, etc., até empresas de telecomunicações e seu provedor de serviços de TI local.

Naturalmente, existem diferenças distintas entre pequenos, médios e grandes MSPs em termos de visão e comportamento de mercado, e é por isso que eles precisam de estratégias de marketing diferentes.

“Os MSPs que enfrentaram a nova realidade investindo em sua presença digital com atividades de marketing digital, como relançamentos de sites, conteúdo de mídia social e conteúdo de vídeo, agora estão colhendo os frutos de seu trabalho, enquanto os laggers enfrentam a perspectiva assustadora de uma escalada mais acentuada com o passar do tempo. ”, acrescenta Ayan Adam, fundador da CX Atelier e evangelista de marketing parceiro.

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Encontrando seu nicho

Em um conjunto tão amplo, é extremamente difícil se destacar, principalmente se você for um pequeno MSP. “Não esqueçamos que a maioria dos MSPs, se [observarmos] números absolutos, são as próprias SMBs. Então, eles precisam de alguns dos serviços de marketing semelhantes que outras pequenas e médias empresas precisam para se destacar no mercado”, diz Down.

Mas também é extremamente importante que os MSPs saibam em que se especializam, para que possam concentrar suas energias e conhecimentos em soluções, recursos e financiamento nessas áreas.

Criar tal estratégia é mais difícil do que parece.

Como os MSPs pertencem ao mundo da TI, primeiro eles precisam entender a dinâmica do setor de TI. Mas, novamente, “por ser um espaço competitivo, não é sensato espalhar sua estratégia de marketing digital – e seu modelo de negócios em geral – em muitos setores. Em vez disso, você deve escolher um segmento vertical ou de mercado e se concentrar em um nicho desse segmento”, escreve Zamir Javer, CEO da Jumpfactor Marketing .

Isso pode ser complicado e não muito fácil, especialmente para MSPs pequenos e médios que podem querer fechar todos os negócios.

Depois de identificar seu nicho, vem a questão de identificar o público-alvo. Um MSP deve ter em mente para quem eles estão tentando vender – os CEOs, presidentes ou vice-presidentes ou chefes de negócios de TI. Portanto, a pesquisa de palavras-chave padrão pode não funcionar para suas campanhas de marketing ou arremessos – a mensagem deve ser elaborada para atrair a liderança sênior das organizações e não o leitor em geral.

Ser o especialista local confiável

Como a maioria das pequenas e médias empresas (SMBs) tende a depender de especialistas locais, para um MSP local é importante estar ciente dos desafios exclusivos que surgem ao se posicionar como um serviço de TI totalmente gerenciado. Ao mesmo tempo, eles também devem perceber a posição única em que estão – que podem se posicionar como o especialista local confiável em seus mercados.

De certa forma, o marketing MSP tem tudo a ver com construir confiança.

A confiança que os MSPs têm com seus parceiros e clientes é impressionante – eles geralmente recebem as senhas e acesso aos dados do cliente. Esse nível de confiança é fundamental para um relacionamento forte e ser percebido como o especialista local confiável.

“As empresas contratam MSPs para fornecer as soluções certas para suas necessidades em constante mudança e desenvolvimento. Como um número significativo delas são pequenas e médias empresas (SMB), cada negócio é importante. Aceitar um trabalho e não fazê-lo direito pode levar a resultados desastrosos para o seu cliente”, diz Down.

Um MSP bem-sucedido precisa ser sempre proativo e não ser uma “solução de ruptura”. Os melhores MSPs resolvem um problema antes mesmo que o cliente saiba que ele existe.

Assim, os materiais de marketing para MSPs devem transmitir essa mensagem – que eles são o especialista local confiável em sua comunidade. Isso é necessário não apenas para reter os clientes existentes, mas também para construir uma nova base de clientes.

Marketing tradicional x marketing digital

Além da mensagem certa, a tática de marketing mais bem-sucedida para MSPs deve ser um equilíbrio certo entre marketing tradicional e digital. Isto é em grande parte devido ao fundo de que eles vêm.

O cenário MSP, porque tradicionalmente atendia empresas locais, era um setor que dependia fortemente de feiras, reuniões presenciais e eventos presenciais. Mas agora “o preço da 'dívida digital' está ficando mais exorbitante a cada dia, pois as formas tradicionais de se envolver com clientes, como eventos presenciais, estão se tornando cada vez menos confiáveis ​​com as novas variantes e religações [COVID]”, diz Adam.

Isso significa que, embora inserir um anúncio no diretório local ou no jornal ainda funcione, você também precisa prestar muita atenção para construir seu SEO local para figurar em pesquisas locais ou focar em promoções de mídia social para que seus potenciais compradores possam encontrá-lo.

A virada acentuada para um mundo digital que começou em 2020 agora se estabeleceu como uma tendência permanente, e Adam diz que há um contraste agudo entre os MSPs que adotaram com sucesso as mídias digitais e aqueles que não o fizeram.

Além das óbvias promoções digitais, existem ferramentas de automação de marketing que já estavam ganhando popularidade antes da pandemia. As ferramentas de automação ajudam as empresas a coletar informações sobre como os clientes respondem às experiências on-line, quem visitam seus sites e avaliam como o público está se envolvendo com o conteúdo de marketing. Com base nesses insights, pode-se criar anúncios online, postagens sociais ou campanhas de marketing por e-mail específicas para novos clientes versus clientes recorrentes. As ferramentas de automação também podem extrair históricos de compras anteriores para fornecer insights sobre oportunidades de vendas cruzadas ou upsell de segmentos específicos de clientes, em vez de as empresas terem que separar as coisas manualmente. Para se manter à frente da concorrência, os MSPs devem adotar algumas dessas soluções de automação.

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Obtendo a ajuda certa

Tudo isso pode parecer esmagador para os geeks típicos de uma empresa de serviços de TI. Como outros segmentos B2B, os MSPs, é claro, podem buscar ajuda de agências de marketing para branding e posicionamento. No entanto, para que as campanhas sejam bem-sucedidas e se traduzam em vendas, tanto os próprios MSPs quanto as agências que os atendem precisam prestar muita atenção às tendências de mercado em evolução.

“Os MSPs estão agora mais do que nunca investidos em abordar o mundo com sua própria voz, em vez de se esconder atrás do conteúdo do fornecedor ou confiar em campanhas modelo fornecidas por empresas de marketing de MSP. As agências que melhor os atenderão serão aquelas que os ajudarão a encontrar sua voz única e dimensionar o conteúdo original, em vez das agências de campanhas com modelos da velha escola”, diz Adam.

Afinal, o marketing é apenas um meio para um fim – crescimento e vendas para seus negócios finais. Para isso, as empresas devem saber no que seus clientes estão interessados. Marketing é transmitir essa mensagem. Dessa forma, os MSPs não são diferentes.

É um desafio acompanhar o cenário de marketing digital em constante mudança, mas os estrategistas de marketing certificados da Vendasta estão aqui para ajudar. A agência de marketing digital de marca branca da Vendasta pode fazer todo o trabalho de atendimento sob sua marca, para que você tenha mais tempo para expandir sua empresa. Trabalharemos com você para gerenciar suas listagens, avaliações, mídias sociais, publicidade, site e criação de conteúdo.

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