2022년 더 나은 리드 육성 프로세스를 위한 10가지 팁

대부분의 사람들은 잠재 고객에게 몇 가지 이메일을 보내는 것이 리드 육성이라고 생각하지만 그 이상의 의미가 있습니다.

사실, 그 이상 입니다.

리드가 계속 유지되어 유료 고객으로 전환되기를 원한다면 가능한 한 최선의 방법으로 이들을 육성해야 합니다. 이것은 그들이 사용할 수 있는 관련 정보를 제공하는 것을 의미하며, 모든 기회에 판매하려고 하는 것이 아닙니다.

다음은 잠재 고객 육성 프로세스를 개선하고 잠재 고객이 가치 있다고 느끼게 만드는 방식으로 참여하는 방법에 대한 10가지 실행 가능한 팁입니다.

먼저 리드 육성이 무엇인지 알아보겠습니다.

리드 양육이란 무엇입니까?

잠재 고객 육성 은 관련 정보를 제공하고, 그들이 필요로 하는 모든 것을 지원하고, 전체 구매자 여정 동안 기쁨을 유지함으로써 목표 청중을 의도적으로 참여시키는 과정을 수반합니다. 이러한 전술은 유료 고객으로 전환하려는 고객의 결정에 직접적인 영향을 미치기 때문에 리드를 육성하는 것은 회사의 성공에 매우 중요합니다.

대상 콘텐츠, 다중 채널 육성, 다중 접촉, 시기 적절한 후속 조치 및 개인화는 리드를 육성하는 몇 가지 방법일 뿐입니다.

그러나 정확히 왜 납 육성이 필요한가요? 봅시다.

리드 육성이 필요한 이유는 무엇입니까?

이 새로운 Buyer 2.0 세계에서 뛰어난 관계를 구축하고 유지하는 것은 여전히 ​​중요합니다.

리드 육성을 통해 고객이 있는 채널에 참석하고 고객과 소통하고 고객과 비즈니스 관계를 시작할 가능성을 높일 수 있습니다.

리드 육성은 또한 구매자가 귀하의 비즈니스를 알게 하는 데 도움이 됩니다.

그것은 당신이 그들을 교육하고, 그들에게 알리고, 당신의 리드에 대한 신뢰를 구축할 수 있게 해주며, 그들을 구매자의 깔때기 상단(구매할 준비 가 되지 않았을 때 )에서 바닥( 구매할 준비가 되었을 때 )으로 이동시킵니다.

Marketing Sherpa 연구에 따르면 리드의 73%가 연락처 정보를 제공했을 때 구매할 준비가 되지 않았습니다.

리드가 구매할 준비가 되지 않았고 영업 팀이 너무 공격적이면 리드가 귀하와 비즈니스를 할 가능성이 줄어듭니다.

이상한 광대 gif로 충분하지 않습니까? 들어보세요. 영업과 마케팅 간의 이러한 불일치로 인해 기업 은 매년 최소 1조 달러의 비용을 지출합니다.

대신에, B2B 비즈니스는 구매 준비가 될 때까지 리드를 육성하는 방법을 파악해야 합니다.

Annuitas 연구에 따르면 육성된 리드는 육성되지 않은 리드 보다 평균 주문 가치(AOV)가 47% 더 높습니다 .

따라서 고객과의 관계를 개선하고 더 높은 주문 가치를 창출하려면 지금이 비즈니스 전략으로 리드 육성을 고려해야 할 때입니다.

리드 육성 전술

사실, 수많은 리드 육성 전략이 있습니다.

그러나 다시 말하지만, 그들 모두가 귀하의 비즈니스에 적합한 것은 아닙니다. 결국 모든 회사와 제품은 고유합니다.

따라서 귀하의 고유한 비즈니스가 리드를 더 잘 육성하기 위해 무엇을 할 수 있는지 살펴보겠습니다.

1- 타겟 고객을 완전히 이해하십시오.

모든 효과적인 마케팅 기법과 마찬가지로 리드 육성 은 이상적인 고객에 대한 철저한 이해에서 시작됩니다.

목표 시장을 철저히 아는 것은 파이프라인에서 가장 적격한 잠재 고객을 발견하고 그들과 연결하는 가장 효과적인 방법을 찾는 데 도움이 됩니다.

이상적인 소비자가 무엇을 원하고 필요로 하는지 알면 구매 유입경로를 통해 더 잘 안내할 수 있습니다. 그렇게 하면 잠재 고객을 고객으로 전환시키는 강력한 도구가 될 수 있습니다.

2- 구매자 여정의 각 단계에 맞는 타겟 콘텐츠 생성

구매자의 여정을 계획한 적이 있다면 이 프로세스에 대한 개요가 이미 있습니다.

구매자의 여정을 검토하고 구매 프로세스의 각 단계에서 청중에게 도움이 되는 콘텐츠를 만들기 시작하십시오.

• 퍼널 상단 콘텐츠: 인식 및 발견 단계를 지원하기 위해 교육, 문제 해결 및 질문 답변 콘텐츠를 만듭니다. 잠재 고객이 검색 결과에서 눈에 띄게 순위를 매기고 콘텐츠 트래픽을 생성하기 위해 찾는 인기 있는 SEO 키워드를 타겟팅해야 합니다. 블로그 기사, 비디오, 인포그래픽, 구매 가이드 및 소셜 미디어 콘텐츠는 모두 유입경로 콘텐츠의 예입니다.

• 깔때기 중간 콘텐츠 : 잠재 고객이 깔때기 중간에 있을 때 - 그들은 당신에게서 구매할지 여부를 고려하고 있습니다. 사례 연구, 랜딩 페이지, 데이터시트, 전자책, 백서, 웨비나 등 자신이 얻게 될 내용과 조직에 어떤 도움이 되는지 자세히 알아보는 데 도움이 되는 마케팅 콘텐츠가 필요한 때입니다.

• 깔때기 하단 콘텐츠: 잠재 고객이 구매자 여정의 구매 단계에 있을 때 고객이 되는 방향으로 안내합니다. 키워드 구매에 중점을 두고 독자를 구매에 도움이 되는 콘텐츠로 안내하는 퍼널 하단 콘텐츠를 만듭니다. 판매 페이지, 무료 평가판 등록 페이지, 할인, 라이브 데모, 평가 및 FAQ 사이트는 모두 이러한 유형의 콘텐츠의 예입니다.

• 콘텐츠 재구매 ( BONUS! ): 고객이 구매한 후 지원하는 고객 라이프사이클 마케팅 계획을 만들어 다음 단계로 육성하는 데 앞장서십시오. 고객의 재참여를 유도하고, 신규 구매를 지원하며, 계속해서 재방문할 수 있도록 브랜드를 가장 먼저 떠올리게 하는 자료를 만드십시오. 감사 이메일, 리타겟팅 광고, 맞춤형 프로모션, 구매자 가이드는 리텐션 마케팅 콘텐츠의 예입니다.

3- 다중 채널 수준에 도달

잠재 고객 목록에 일반 이메일을 보내는 간단한 이메일 드립 캠페인을 만드는 데 사용되는 대부분의 리드 육성 기술입니다.

오늘날의 마케터는 이메일 육성을 넘어선 새로운 전략과 기술을 찾고 있습니다. 마케터는 이제 강력한 마케팅 자동화 플랫폼을 지원하여 다중 채널 리드 육성 전략을 구현하고 있습니다.

효과적인 다중 채널 리드 육성의 가장 일반적인 구성 요소는 다음과 같습니다.

• 마케팅 자동화,
• 이메일 마케팅,
• 소셜 미디어,
• 유료 리타게팅,
• 동적 웹사이트 콘텐츠 및
• 직접 판매

관련된 전술이 너무 많기 때문에 이를 제대로 수행하려면 영업 팀과 마케팅 팀이 잘 조정되고 협력해야 합니다.

4- 여러 번 터치해야 합니다.

구매자의 여정은 모든 고객에게 동일하지는 않지만 연구에 따르면 잠재 고객이 고객으로 전환되기 전에 평균 10번의 마케팅 터치가 잠재 고객에게 전송되는 것으로 나타났습니다.

그렇기 때문에 기존 방식뿐 아니라 소셜 미디어, 블로그 기사 또는 이메일을 통해 잠재 고객에게 다가가야 합니다. 인수하기 전에도 그들이 귀사 및 제품과 상호 작용할 수 있도록 하십시오.

5- 적절한 타이밍을 조심하십시오

빠른 후속 조치 호출의 이점은 분명한 것처럼 보이지만 대부분의 기업은 여전히 ​​행동에 느립니다.

자동화된 리드 육성은 많은 잠재 고객에게 연락하는 데 도움이 될 수 있지만 수신 리드를 적격한 판매 기회로 전환하는 가장 좋은 방법은 여전히 ​​적시에 후속 이메일을 작성하거나 전화를 거는 것입니다.

웹사이트 전환 직후 리드가 연락을 받으면 리드를 판매 기회로 전환할 가능성이 극적으로 증가하기 때문입니다.

많은 수의 콜드 콜을 하는 것보다 들어오는 리드에게 시기 적절하고 잘 계획된 콜을 하는 것이 훨씬 더 효과적입니다.

이렇게 하면 회사가 제공해야 하는 것에 관심이 있는 사람들과 이야기할 기회가 있고 그들에 대한 모든 정보는 들어오는 리드이기 때문에 쉽게 사용할 수 있습니다.

6- 자동화된 마케팅 캠페인 시작

구매자 여정의 각 단계에 적합한 콘텐츠가 확보되면 마케팅 자동화 전략을 설정하여 적시에 적절한 잠재 고객에게 타겟 메시지를 전달하십시오.

마케팅 자동화는 소프트웨어를 사용하여 품질 점수, 활동 및 마케팅 깔때기의 위치에 따라 잠재 고객에게 자료를 보내는 기술입니다.

마케팅 자동화를 사용하면 리드를 수동으로 추적하거나 보낼 메시지를 결정할 필요가 없습니다.

특정 트리거가 발생하면 잠재 고객에게 새로운 콘텐츠(예: 방문 페이지 방문, 양식 작성, 이메일 링크 클릭 등)를 자동으로 보내는 시스템을 구축합니다.

많은 CRM 도구를 사용하여 마케팅 캠페인을 자동화할 수도 있습니다. 솔루션을 찾을 때 두 가지 요구 사항을 모두 충족하는 도구를 선택하십시오.

7- 소셜 미디어를 사용하여 잠재 고객의 참여 유지

자동화된 마케팅 이니셔티브의 대부분은 이메일을 수신하고 여는 수신자에 의존합니다.

그러나 청중과 소통하는 다른 방법이 있습니다.

이메일 목록에 등록하는 대신 소셜 미디어에서 귀하를 팔로우하여 유입경로에 들어가는 사람도 있습니다. 잠재 고객의 참여를 유지하는 가장 좋은 방법은 잠재 고객에 대한 매력적인 게시물을 공유하는 것입니다.

Buffer, Edgar 또는 Hootsuite와 같은 앱으로 소셜 게시물을 예약하면 매일 새 게시물을 수동으로 추가할 필요가 없습니다.

8- 고품질 콘텐츠로 잠재 고객 유치

독자들이 더 많은 것을 위해 다시 방문하고 싶어할 수 있도록 양질의 콘텐츠를 만드십시오!

사이트에 고품질 게시물을 지속적으로 게시하면 사람들이 귀하가 신뢰할 수 있는 정보 출처임을 알 수 있습니다.

양질의 콘텐츠는 또한 사람들이 소셜 미디어 네트워크에서 귀하의 블로그 게시물을 공유하도록 하여 트래픽을 유도하고 이전에 귀하의 사이트에 대해 들어본 적이 없는 사람들과 신뢰를 구축합니다.

블루문에 한 번만 게시하면 사람들은 블로그를 잊어버리고 새 콘텐츠 확인을 중단할 것입니다. 그리고 무엇보다도, 그들은 당신이 누구인지 또는 당신의 사이트가 무엇에 관한 것인지를 다시 볼 때조차 기억하지 못할 수도 있습니다!

양질의 콘텐츠를 지속적으로 게시하는 것으로 명성을 얻으면 독자는 읽을 가치가 있는 내용을 찾을 수 있다는 것을 알기 때문에 귀하의 사이트를 계속해서 방문하게 됩니다.

명심하십시오: 블로그에 게시할 때마다 3,000단어의 게시물을 작성할 필요는 없습니다 . 1,500개의 긴 게시물을 작성하는 것으로 충분합니다.

게시물을 작성할 때 주로 을(를) 목표로 하는 사람들에게 매우 가치가 있는지 확인하십시오 . 이상적인 독자에게 흥미롭거나 유용한 정보가 아니라면 전혀 게시하지 마십시오! 대신, 조사를 하고 타겟 청중에게 가치가 있는 것에 대해 글을 쓰십시오.

어떤 종류의 콘텐츠가 게시할 가치가 있는지 알아내는 한 가지 방법은 Google과 같은 검색 엔진에서 어떤 주제가 검색될 가능성이 있는지 알려줄 수 있는 키워드 연구를 수행하는 것입니다.

그런 다음 게시물 제목을 작성하거나 키워드를 선택할 때 이러한 용어를 영감으로 사용하십시오.

모든 웹 페이지의 목표는 항상 " 원하는 청중과 일치하는 방문자를 유치하고 그들의 요구를 충족시키는 뛰어난 콘텐츠를 제공하는 것 "이어야 합니다.

9- 리드 스코어링 활용

리드 스코어링의 개념에 익숙하지 않은 사람들을 위해 회사에 대한 각 리드의 인지된 가치를 나타내는 척도로 잠재 고객의 순위를 매기는 방법입니다.

특정 웹사이트 탐색 행동, 전환 이벤트 또는 소셜 미디어 상호작용에 숫자 값을 부여함으로써 리드 스코어링은 대부분의 마케팅 자동화 플랫폼에 통합될 수 있습니다.

결과 점수는 영업 담당자가 직접 후속 조치를 취해야 하는 리드와 추가 육성이 필요한 리드를 식별하는 데 사용됩니다.

10- 마케팅과 영업이 긴밀하게 협력해야 합니다.

마케팅 팀과 영업 팀을 정렬할 수 있다는 것은 모든 비즈니스에 있어 귀중한 성과입니다. 이 팀은 서로 다른 방향에서 일하지만 일반적인 의미에서 그리고 리드 육성에서도 서로에게 의존합니다.

그렇기 때문에 오늘 부터 영업 및 마케팅 팀을 더욱 긴밀하게 연결해야 합니다.

물론 이 팀들이 하나로 일해야 한다는 말은 아닙니다. 고객 라이프사이클 전반에 걸쳐 잠재 고객을 한 팀 또는 다른 팀으로 전환할 시기를 파악하십시오. 소셜 미디어에 중점을 둔 마케팅 및 리드 스코어링에 대한 판매와 같은 각자의 리드 육성 전략을 수행하도록 하면 리드를 성공적으로 육성할 수 있습니다.

결론

고객이 되기 전에 리드를 키워야 합니다.

왜요?

리드 육성은 느린 과정이기 때문입니다. 하루 또는 6개월 만에 리드에서 고객으로 갈 수는 없습니다. 이 모든 것이 해결되려면 시간, 인내, 헌신이 필요하지만 최종 결과는 그만한 가치가 있습니다!

이 10가지 팁은 올바른 길로 안내하고 리드 육성 프로세스가 가능한 한 효과적인지 확인합니다.

자주 묻는 질문

육성 과정은 무엇입니까?

리드 육성은 가능한 구매자가 귀하의 제품을 알게 되기 전과 후에, 가급적이면 적시에 다중 채널을 통해 이들과 소통하는 데 전념하는 프로세스입니다.

리드 육성의 예는 무엇입니까?

리드 육성의 좋은 예는 개인화된 이메일, 소셜 미디어 존재 또는 미래 구매자의 참여를 유도할 단순한 광고입니다.

리드 생성과 리드 육성의 차이점은 무엇입니까?

리드 제네레이션과 리드 육성의 차이점은 리드 제너레이션은 새로운 리드를 찾는 데 초점을 맞추는 반면 리드 육성은 이러한 리드에 참여할 준비를 한다는 것입니다.

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