10 Tipps für einen besseren Lead-Pflegeprozess im Jahr 2022

Die meisten Leute denken, dass es beim Lead Nurturing nur darum geht, ein paar E-Mails an potenzielle Kunden zu versenden, aber es steckt noch viel mehr dahinter.

In der Tat, viel mehr als das.

Wenn Sie möchten, dass Ihre Leads erhalten bleiben und zu zahlenden Kunden werden, müssen Sie sie bestmöglich pflegen. Das bedeutet, ihnen relevante Informationen zur Verfügung zu stellen, die sie verwenden können, und nicht nur zu versuchen, sie bei jeder Gelegenheit zu verkaufen.

Hier sind 10 umsetzbare Tipps, wie Sie Ihren Lead-Pflegeprozess verbessern und potenzielle Kunden so ansprechen können, dass sie sich wertgeschätzt fühlen.

Lassen Sie uns zuerst sehen, was Lead Nurturing ist.

Was ist Lead-Nurturing?

Lead Nurturing ist ein Prozess, bei dem Sie Ihre Zielgruppe zielgerichtet ansprechen, indem Sie ihr relevante Informationen zur Verfügung stellen, sie bei allem unterstützen, was sie brauchen, und während der gesamten Käuferreise ein Gefühl der Freude aufrechterhalten. Da diese Taktiken die Entscheidung eines Kunden, in zahlende Kunden umzuwandeln, direkt beeinflussen, ist die Pflege von Leads von entscheidender Bedeutung für den Erfolg Ihres Unternehmens.

Gezielte Inhalte, Multi-Channel-Nurturing, mehrfache Berührungen, zeitnahe Follow-ups und Personalisierung sind nur einige Möglichkeiten, Leads zu pflegen.

Aber warum genau brauchen Sie Lead Nurturing? Mal sehen.

Warum brauchen Sie Lead Nurturing?

In dieser neuen Käufer-2.0-Welt ist der Aufbau und die Pflege herausragender Beziehungen nach wie vor unerlässlich.

Lead Nurturing ermöglicht es Ihnen, auf den Kanälen präsent zu sein, auf denen sich Ihre Kunden aufhalten, mit ihnen in Kontakt zu treten und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass sie eine Geschäftsbeziehung mit Ihnen eingehen.

Lead Nurturing hilft Ihren Käufern auch dabei, Ihr Unternehmen kennenzulernen.

Es ermöglicht Ihnen, sie aufzuklären, zu informieren und Vertrauen zu Ihren Leads aufzubauen, indem Sie sie vom oberen Ende des Käufertrichters ( wenn sie nicht zum Kauf bereit sind) nach unten ( wenn sie zum Kauf bereit sind ) verschieben.

Laut einer Studie von Marketing Sherpa sind 73 % der Leads nicht bereit zu kaufen, wenn sie Ihnen ihre Kontaktinformationen geben.

Es ist weniger wahrscheinlich, dass Leads mit Ihnen Geschäfte machen, wenn sie nicht kaufbereit sind und Ihr Verkaufsteam zu aggressiv ist.

Das seltsame Clown-GIF ist nicht abschreckend genug? Hören Sie Folgendes: Eine solche Fehlausrichtung zwischen Vertrieb und Marketing kostet Unternehmen jedes Jahr mindestens 1 Billion US-Dollar.

Stattdessen, B2B-Unternehmen müssen herausfinden, wie sie ihre Leads pflegen, bis sie zum Kauf bereit sind.

Laut der Annuitas-Studie haben gepflegte Leads einen um 47 % höheren durchschnittlichen Bestellwert (AOV) als nicht gepflegte Leads.

Wenn Sie also die Beziehungen zu Ihren Kunden verbessern und höhere Auftragswerte generieren möchten, ist es jetzt an der Zeit, Lead-Pflege als Strategie für Ihr Unternehmen in Betracht zu ziehen.

Lead-Nurturing-Taktiken

Die Wahrheit ist, dass es tonnenweise Lead-Nurturing-Taktiken gibt.

Aber andererseits passen nicht alle von ihnen zu Ihrem Unternehmen. Schließlich ist jedes Unternehmen und jedes Produkt einzigartig.

Werfen wir also einen Blick darauf, was Ihr einzigartiges Unternehmen tun kann, um Leads besser zu pflegen.

1- Verstehen Sie Ihren Zielkunden vollständig

Lead Nurturing beginnt, wie alle effektiven Marketingtechniken, mit einem gründlichen Verständnis Ihres idealen Kunden.

Wenn Sie Ihren Zielmarkt genau kennen, können Sie die qualifiziertesten Interessenten in Ihrer Pipeline und die effektivsten Wege finden, um mit ihnen in Kontakt zu treten.

Sie können Ihren idealen Verbraucher besser durch den Kauftrichter führen, wenn Sie wissen, was er will und braucht. Auf diese Weise kann Lead Nurturing zu einem leistungsstarken Instrument werden, um Interessenten in Kunden umzuwandeln.

2- Erstellen Sie zielgerichtete Inhalte für jede Phase der Reise des Käufers

Sie haben bereits eine Gliederung für diesen Prozess, wenn Sie jemals die Reise des Käufers entworfen haben.

Untersuchen Sie die Reise Ihres Käufers und beginnen Sie mit der Erstellung von Inhalten, die Ihrem Publikum in jeder Phase des Kaufprozesses zugute kommen.

• Top-of-Funnel-Inhalte: Erstellen Sie lehrreiche, problemlösende und Fragen beantwortende Inhalte, um die Bewusstseins- und Entdeckungsphase zu unterstützen. Stellen Sie sicher, dass Sie auf beliebte SEO-Keywords abzielen, nach denen potenzielle Kunden suchen, um in den Suchergebnissen einen herausragenden Rang einzunehmen und Traffic für Ihre Inhalte zu generieren. Blogartikel, Videos, Infografiken, Kaufratgeber und Social-Media-Inhalte sind Beispiele für Top-of-Funnel-Inhalte.

• Content in der Mitte des Trichters: Wenn sich Ihre potenziellen Kunden in der Mitte Ihres Trichters befinden, überlegen sie, ob sie bei Ihnen kaufen sollen oder nicht. Es ist an der Zeit für Marketinginhalte, die ihnen dabei helfen, mehr darüber zu erfahren, was sie erhalten und wie sie ihrem Unternehmen helfen werden: Fallstudien, Zielseiten, Datenblätter, E-Books, Whitepaper und Webinare fallen alle in diese Kategorie.

• Bottom-of-Funnel-Content: Wenn sich Interessenten in der Kaufphase der Käuferreise befinden, führen Sie sie dazu, Kunden zu werden. Erstellen Sie Bottom-of-Funnel-Inhalte, die sich auf den Kauf von Schlüsselwörtern konzentrieren und die Leser zu Inhalten führen, die ihnen beim Kauf helfen. Verkaufsseiten, Anmeldeseiten für kostenlose Testversionen, Rabatte, Live-Demos, Testimonials und FAQ-Sites sind Beispiele für diese Art von Inhalten.

• Refunneling Content ( BONUS! ): Erstellen Sie einen Marketingplan für den Kundenlebenszyklus, der Kunden nach dem Kauf unterstützt, um Ihre Lead-Pflege auf die nächste Stufe zu heben. Erstellen Sie Materialien, die Kunden erneut ansprechen, ihnen bei ihrem Neukauf helfen und Ihre Marke im Gedächtnis behalten, damit sie immer wiederkommen. Dankes-E-Mails, Retargeting-Anzeigen, maßgeschneiderte Werbeaktionen und Einkaufsführer sind Beispiele für Retention-Marketing-Inhalte.

3- Gehen Sie auf die Mehrkanalebene

Die meisten Techniken zur Lead-Pflege beinhalteten früher die Erstellung einer einfachen E-Mail-Tropfkampagne, die allgemeine E-Mails an eine Liste von Interessenten sendete.

Marketer von heute sind auf der Suche nach neuen Strategien und Technologien, die über E-Mail-Nurturing hinausgehen. Marketer implementieren jetzt Multi-Channel-Lead-Nurturing-Strategien mit Unterstützung starker Marketing-Automatisierungsplattformen.

Zu den häufigsten Komponenten eines effektiven Multi-Channel-Lead-Nurturing gehören:

• Marketing-Automatisierung,
• E-Mail Marketing,
• sozialen Medien,
• bezahltes Retargeting,
• dynamische Website-Inhalte und
• direkter Vertriebskontakt

Da es so viele Taktiken gibt, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams gut aufeinander abgestimmt sind und zusammenarbeiten, um dies richtig zu erreichen.

4- Stellen Sie sicher, dass Sie mehrere Berührungen haben

Die Reise des Käufers ist nie für jeden Kunden gleich, aber Untersuchungen haben ergeben, dass im Durchschnitt zehn Marketingkontakte an einen Interessenten gesendet werden, bevor er in Kunden umgewandelt wird.

Aus diesem Grund sollten Sie beginnen, Ihre Interessenten nicht nur auf herkömmliche Weise, sondern auch über soziale Medien, Blogartikel oder sogar E-Mail zu erreichen. Lassen Sie sie schon vor der Akquisition mit Ihrem Unternehmen und Produkt interagieren.

5- Achten Sie auf das richtige Timing

Obwohl die Vorteile schneller Folgeanrufe offensichtlich zu sein scheinen, handeln die meisten Unternehmen noch immer nur zögerlich.

Während die automatisierte Lead-Pflege Ihnen helfen kann, große Gruppen von Interessenten zu kontaktieren, ist der beste Ansatz, eingehende Leads in qualifizierte Verkaufschancen umzuwandeln, immer noch, rechtzeitig eine Folge-E-Mail zu schreiben oder einen Anruf zu tätigen.

Denn die Chancen, einen Lead in eine Verkaufsmöglichkeit umzuwandeln, steigen dramatisch, wenn der Lead kurz nach einer Website-Conversion kontaktiert wird.

Es ist wesentlich effektiver, einen eingehenden Lead rechtzeitig und gut geplant anzurufen, als eine große Anzahl von Kaltakquise zu tätigen.

Auf diese Weise haben Sie die Möglichkeit, mit Menschen zu sprechen, die an dem Angebot Ihres Unternehmens interessiert sind, und alle Informationen über sie sind sofort verfügbar, da es sich um eingehende Leads handelt.

6- Starten Sie automatisierte Marketingkampagnen

Sobald Sie die richtigen Inhalte für jede Phase der Reise des Käufers haben, richten Sie eine Marketing-Automatisierungsstrategie ein, um gezielte Botschaften zur richtigen Zeit an die richtigen Interessenten zu senden.

Marketingautomatisierung ist eine Technik, die Software verwendet, um Material an potenzielle Kunden zu senden, abhängig von ihrer Qualitätsbewertung, Aktivität und Position im Marketingtrichter.

Sie müssen Leads nicht manuell nachverfolgen oder entscheiden, welche Nachricht ihnen gesendet werden soll, wenn Sie Marketingautomatisierung verwenden.

Wenn ein bestimmter Auslöser eintritt, bauen Sie ein System auf, das automatisch neue Inhalte an Interessenten sendet (z. B. Besuch einer Zielseite, Ausfüllen eines Formulars, Klicken auf einen Link in einer E-Mail usw.).

Viele CRM-Tools können auch zur Automatisierung von Marketingkampagnen verwendet werden. Wählen Sie bei der Suche nach einer Lösung ein Tool, das beide Anforderungen erfüllt.

7- Bleiben Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt, indem Sie soziale Medien nutzen

Die Mehrheit der automatisierten Marketinginitiativen beruht darauf, dass die Empfänger E-Mails erhalten und öffnen.

Es gibt jedoch auch andere Möglichkeiten, mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten.

Anstatt sich nur für Ihre E-Mail-Liste anzumelden, können einige Leute Ihren Trichter betreten, indem sie Ihnen in sozialen Medien folgen. Und eine großartige Möglichkeit, potenzielle Kunden bei der Stange zu halten, besteht darin, ansprechende Beiträge über sie zu teilen.

Planen Sie Posts in sozialen Netzwerken mit Apps wie Buffer, Edgar oder Hootsuite, damit Sie nicht jeden Tag neue manuell hinzufügen müssen.

8- Ziehen Sie potenzielle Kunden mit hochwertigen Inhalten zurück

Erstellen Sie qualitativ hochwertige Inhalte, damit Ihre Leser für mehr zurückkommen möchten!

Das konsequente Veröffentlichen hochwertiger Posts auf Ihrer Website lässt die Leute wissen, dass Sie eine zuverlässige Informationsquelle sind.

Qualitativ hochwertiger Inhalt bringt die Leute auch dazu, Ihren Blog-Beitrag in ihrem Social-Media-Netzwerk zu teilen, was den Verkehr ankurbelt und Vertrauen bei Leuten aufbaut, die noch nie von Ihrer Website gehört haben.

Wenn Sie nur alle paar Jahre posten, vergessen die Leute Ihren Blog und hören wahrscheinlich auf, nach neuen Inhalten zu suchen. Und das Schlimmste ist, dass sie sich möglicherweise nicht einmal daran erinnern, wer Sie sind oder worum es auf Ihrer Website geht, wenn sie sie wieder sehen!

Sobald Sie sich einen Ruf für die beständige Veröffentlichung qualitativ hochwertiger Inhalte erarbeitet haben, werden Leser Ihre Website immer wieder besuchen, weil sie wissen, dass sie dort etwas Lesenswertes finden werden.

Denken Sie daran: Sie müssen nicht jedes Mal, wenn Sie in Ihrem Blog veröffentlichen, 3.000-Wörter-Beiträge schreiben , das Schreiben von 1500 langen Beiträgen ist mehr als genug.

Stellen Sie beim Erstellen von Posts sicher, dass sie für Personen, die sich hauptsächlich an richten, sehr wertvoll sind . Wenn es keine interessanten oder nützlichen Informationen für Ihre idealen Leser sind, veröffentlichen Sie sie überhaupt nicht! Recherchieren Sie stattdessen etwas und schreiben Sie über etwas, das für Ihre Zielgruppe von Wert ist.

Eine Möglichkeit, herauszufinden, welche Art von Inhalten es wert sind, veröffentlicht zu werden, ist die Keyword-Recherche, die Ihnen sagen kann, nach welchen Themen in Suchmaschinen wie Google wahrscheinlich gesucht wird.

Verwenden Sie diese Begriffe dann als Inspiration, wenn Sie Beitragstitel schreiben oder Schlüsselwörter auswählen.

Das Ziel jeder Webseite sollte immer sein, „ Besucher anzuziehen, die zu ihrer gewünschten Zielgruppe passen, und herausragende Inhalte zu liefern, die ihren Bedürfnissen entsprechen “.

9- Nutzen Sie das Lead-Scoring

Für diejenigen, die mit dem Konzept des Lead-Scoring weniger vertraut sind, handelt es sich um eine Methode zum Einstufen potenzieller Kunden auf einer Skala, die den wahrgenommenen Wert jedes Leads für das Unternehmen angibt.

Indem bestimmten Website-Browsing-Verhaltensweisen, Conversion-Ereignissen oder sogar Social-Media-Interaktionen numerische Werte zugewiesen werden, kann das Lead-Scoring in die meisten Marketing-Automatisierungsplattformen integriert werden.

Die daraus resultierende Punktzahl wird verwendet, um zu identifizieren, welche Leads von einem Verkäufer direkt weiterverfolgt werden sollten und welche Leads einer weiteren Pflege bedürfen.

10- Stellen Sie sicher, dass Marketing und Vertrieb in engem Kontakt stehen

Die Fähigkeit, Marketing- und Vertriebsteams aufeinander abzustimmen, ist eine wertvolle Errungenschaft für jedes Unternehmen. Obwohl diese Teams in unterschiedliche Richtungen arbeiten, verlassen sie sich im Allgemeinen und auch in der Lead-Pflege aufeinander.

Deshalb müssen Sie heute damit beginnen, Ihre Vertriebs- und Marketingteams enger zusammenzubringen.

Das soll natürlich nicht heißen, dass diese Teams als Einheit zusammenarbeiten sollen. Finden Sie einfach heraus, wann die potenziellen Kunden während ihres gesamten Kundenlebenszyklus in das eine oder andere Team wechseln sollen. Bringen Sie sie dazu, ihre jeweiligen Strategien zur Lead-Pflege umzusetzen – wie z. B. Marketing mit Schwerpunkt auf Social Media und Vertrieb auf Lead-Scoring – und Sie werden Ihre Leads erfolgreich pflegen.

Fazit

Leads müssen gepflegt werden, bevor sie zu Kunden werden.

Wieso den?

Denn Lead Nurturing ist ein langsamer Prozess. Sie können nicht in einem Tag oder sogar sechs Monaten vom Lead zum Kunden gelangen. Es braucht Zeit, Geduld und Hingabe von Ihrer Seite, bis alles funktioniert – aber das Endergebnis wird es wert sein!

Diese 10 Tipps werden Sie auf den richtigen Weg bringen und sicherstellen, dass Ihr Lead-Pflegeprozess so effektiv wie möglich ist.

Häufig gestellte Fragen

Was ist der Pflegeprozess?

Lead Nurturing ist ein Prozess, der darauf abzielt, mit Ihren potenziellen Käufern in Kontakt zu treten, bevor und nachdem sie auf Ihr Produkt aufmerksam werden, vorzugsweise über mehrere Kanäle und zum richtigen Zeitpunkt.

Was ist ein Lead Nurturing Beispiel?

Ein gutes Beispiel für Lead-Pflege können personalisierte E-Mails, Social-Media-Präsenz oder einfache Anzeigen sein, die Ihre zukünftigen Käufer ansprechen.

Was ist der Unterschied zwischen Lead-Generierung und Lead-Pflege?

Der Unterschied zwischen Lead-Generierung und Lead-Pflege besteht darin, dass sich die Lead-Generierung auf das Finden neuer Leads konzentriert, während die Lead-Pflege darauf vorbereitet, mit solchen Leads in Kontakt zu treten.

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