10 sfaturi pentru un proces mai bun de stimulare a conducerii în 2022

Cei mai mulți oameni cred că lead nurturing înseamnă doar trimiterea de câteva e-mailuri către potențiali clienți, dar există mult mai mult decât atât.

De fapt, mult mai mult decât atât.

Dacă doriți ca clienții potențiali să rămână și să se transforme în clienți plătitori, atunci trebuie să îi hrăniți în cel mai bun mod posibil. Aceasta înseamnă să le oferiți informații relevante pe care le pot folosi și nu doar să încercați să le vindeți cu fiecare ocazie.

Iată 10 sfaturi utile despre cum vă puteți îmbunătăți procesul de cultivare a clienților potențiali și vă puteți implica cu clienții potențiali într-un mod care să-i facă să se simtă apreciați.

Să vedem mai întâi ce este lead nurturing.

Ce este lead nurturing?

Lead nurturing este un proces care implică implicarea intenționată a publicului țintă, oferindu-i informații relevante, asistându-i în orice are nevoie și menținând un sentiment de încântare pe parcursul întregii călătorii a cumpărătorului. Deoarece aceste tactici influențează direct decizia unui client de a se transforma în clienți plătitori, cultivarea clienților potențiali este de o importanță vitală pentru succesul companiei dumneavoastră.

Conținutul direcționat, educația pe mai multe canale, atingerile multiple, urmăririle în timp util și personalizarea sunt doar câteva modalități de a cultiva clienții potențiali.

Dar de ce ai nevoie exact de nutrirea lead-ului? Să vedem.

De ce ai nevoie de lead nurturing?

În această nouă lume Buyer 2.0, construirea și menținerea unor relații remarcabile este încă esențială.

Lead nurturing vă permite să fiți prezenți pe canalele în care sunt clienții dvs., să interacționați cu aceștia și să creșteți probabilitatea ca aceștia să înceapă o relație de afaceri cu dvs.

Lead nurturing ajută, de asemenea, cumpărătorii dvs. să vă cunoască afacerea.

Vă permite să -i educați, să-i informați și să stabiliți încredere cu clienții potențiali, mutându-i din partea de sus a pâlniei cumpărătorului (când nu sunt gata să cumpere) în jos ( când sunt gata să cumpere ).

Potrivit unui studiu de marketing Sherpa, 73% dintre clienții potențiali nu sunt pregătiți să cumpere atunci când vă oferă informațiile de contact.

Clientii potențiali vor avea mai puține șanse să facă afaceri cu dvs. dacă nu sunt pregătiți să cumpere și echipa dvs. de vânzări este prea agresivă.

Gif-ul cu clovn ciudat nu este suficient de dezamăgitor? Auziți asta: o astfel de nealiniere între vânzări și marketing costă companiile cu cel puțin 1 trilion de dolari în fiecare an.

In schimb, Afacerile B2B trebuie să-și dea seama cum să-și cultive clienții potențiali până când sunt gata să cumpere.

Potrivit studiului Annuitas, clienții potențiali alimentați au o valoare medie a comenzii (AOV) cu 47% mai mare decât clienții potențiali nealimentați.

Așadar, dacă doriți să îmbunătățiți relațiile cu clienții și să generați valori mai mari ale comenzilor, acum este momentul să luați în considerare lead nurturing ca o strategie pentru afacerea dvs.

Tactici de cultivare a plumbului

Adevărul este că există o mulțime de tactici de cultivare a plumbului.

Dar, din nou, nu toate sunt potrivite pentru afacerea dvs. La urma urmei, fiecare companie și produs este unic.

Deci, haideți să aruncăm o privire la ceea ce poate face afacerea dvs. unică pentru a dezvolta mai bine clienții potențiali.

1- Înțelegeți pe deplin clientul țintă

Creșterea clienților potențiali, ca toate tehnicile eficiente de marketing, începe cu o înțelegere aprofundată a clientului dvs. ideal.

Cunoașterea în detaliu a pieței dvs. țintă vă ajută să descoperiți cei mai calificați clienți potențiali din pipeline și cele mai eficiente modalități de a intra în legătură cu aceștia.

Veți putea să vă ghidați mai bine consumatorul ideal prin canalul de cumpărare dacă știți de ce își doresc și de ce are nevoie. În acest fel, lead nurturing poate deveni un instrument puternic pentru transformarea potențialilor în clienți.

2- Creați conținut vizat pentru fiecare fază a călătoriei cumpărătorului

Aveți deja o schiță pentru acest proces, dacă ați planificat vreodată călătoria cumpărătorului.

Examinați călătoria cumpărătorului și începeți să creați conținut care să beneficieze publicul în fiecare etapă a procesului de cumpărare.

• Conținut de vârf: creați conținut educațional, de rezolvare a problemelor și de răspuns la întrebări pentru a sprijini faza de conștientizare și descoperire. Asigurați-vă că vizați cuvintele cheie SEO populare pe care clienții potențiali le caută pentru a se poziționa în mod proeminent în rezultatele căutării și pentru a genera trafic către conținutul dvs. Articolele de blog, videoclipurile, infograficele, ghidurile de cumpărare și conținutul din rețelele sociale sunt toate exemple de conținut de vârf.

• Conținut de la mijlocul pâlniei: atunci când clienții dvs. potențiali se află în mijlocul pâlniei dvs., ei se gândesc dacă să cumpere sau nu de la dvs. Este timpul pentru conținut de marketing care să îi ajute să învețe mai multe despre ceea ce vor primi și despre cum le va ajuta organizația: studii de caz, pagini de destinație, foi de date, cărți electronice, cărți albe și seminarii web se încadrează toate în această categorie.

• Conținut din partea de jos a pâlniei: atunci când clienții potențiali sunt în etapa de cumpărare a călătoriei cumpărătorului, ghidați-i spre a deveni clienți. Creați conținut din partea de jos a pâlniei care se concentrează pe cumpărarea de cuvinte cheie și îndrumă cititorii către conținut care îi va ajuta să facă achiziția. Paginile de vânzări, paginile de înscriere pentru probă gratuită, reducerile, demonstrațiile live, mărturiile și site-urile cu întrebări frecvente sunt toate exemple ale acestui tip de conținut.

• Redistribuirea conținutului ( BONUS! ): Creați un plan de marketing pentru ciclul de viață al clientului care îi sprijină pe clienți după ce au făcut o achiziție pentru a vă duce la nivelul următor educația de lider. Creați materiale care reinteracționează clienții, îi asistă cu noua lor achiziție și menține marca dvs. în prim-plan, astfel încât aceștia să revină în continuare. E-mailurile de mulțumire, reclamele de redirecționare, promoțiile personalizate și ghidurile pentru cumpărători sunt exemple de conținut de marketing de retenție.

3- Treci la nivelul multi-canal

Majoritatea tehnicilor de creștere a clienților potențiali implicau crearea unei campanii simple de e-mail care trimitea e-mailuri generice unei liste de potențiali.

Specialiștii de marketing din ziua de azi caută noi strategii și tehnologii care să meargă dincolo de îngrijirea e-mailului. Specialiștii în marketing implementează acum strategii de creștere a clienților potențiali multicanal cu sprijinul unor platforme puternice de automatizare a marketingului.

Printre cele mai obișnuite componente ale dezvoltării eficiente a lead-ului multicanal sunt:

• automatizare de marketing,
• marketing prin e-mail,
• social media,
• retargeting platit,
• conținut dinamic al site-ului web și
• extinderea vânzărilor directe

Deoarece sunt atât de multe tactici implicate, va trebui să vă asigurați că echipele dvs. de vânzări și marketing sunt bine aliniate și lucrează împreună pentru a realiza acest lucru în mod corespunzător.

4- Asigurați-vă că aveți mai multe atingeri

Călătoria cumpărătorului nu este niciodată aceeași pentru fiecare client, dar cercetările au sugerat că, în medie, zece atingeri de marketing sunt trimise unui prospect înainte de a se transforma în clienți.

De aceea, ar trebui să începeți să vă adresați clienților potențiali nu numai în moduri convenționale, ci și prin intermediul rețelelor sociale, articolelor de blog sau chiar prin e-mail. Lăsați-i să interacționeze cu compania și produsul dvs. chiar înainte de achiziție.

5- Ai grijă la momentul potrivit

Deși beneficiile apelurilor rapide de urmărire par a fi evidente, majoritatea companiilor încă întârzie să acționeze.

În timp ce creșterea automată a clienților potențiali vă poate ajuta să contactați grupuri mari de clienți potențiali, cea mai bună abordare pentru a converti clienții potențiali primiti în oportunități de vânzări calificate este să scrieți un e-mail de urmărire în timp util sau să efectuați un apel telefonic.

Acest lucru se datorează faptului că șansele de a converti un client potențial într-o oportunitate de vânzare cresc dramatic atunci când clientul potențial este contactat la scurt timp după o conversie a site-ului web.

Este mult mai eficient să efectuați un apel în timp util și bine planificat către un client potențial primit decât să efectuați un număr mare de apeluri directe.

În acest fel, aveți ocazia să vorbiți cu oameni care sunt interesați de ceea ce are compania dvs. de oferit și toate informațiile despre acestea sunt ușor disponibile, deoarece aceștia sunt clienți potențiali.

6- Lansați campanii de marketing automatizate

Odată ce aveți conținutul potrivit pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, configurați o strategie de automatizare a marketingului pentru a livra mesaje direcționate către potențialii potriviți la momentul potrivit.

Automatizarea marketingului este o tehnică care utilizează software pentru a trimite material către clienți potențiali, în funcție de scorul de calitate, activitatea și locația acestora în pâlnia de marketing.

Nu va trebui să urmăriți manual clienții potențiali sau să decideți ce mesaj să le trimiteți dacă utilizați automatizarea de marketing.

Când apare un anumit declanșator, construiți un sistem care trimite automat conținut nou potențialilor (cum ar fi vizitarea unei pagini de destinație, completarea unui formular, clic pe un link dintr-un e-mail etc.).

Multe instrumente CRM pot fi folosite și pentru automatizarea campaniilor de marketing. Alegeți un instrument care să răspundă ambelor nevoi atunci când căutați o soluție.

7- Păstrați potențialele implicate folosind rețelele sociale

Majoritatea inițiativelor de marketing automatizate se bazează pe destinatarii care primesc și deschid e-mailuri.

Există, totuși, și alte modalități de a intra în legătură cu publicul tău.

În loc să vă înscrieți doar pentru lista de e-mailuri, unele persoane pot intra în canalul dvs. urmărindu-vă pe rețelele sociale. Și o modalitate excelentă de a menține potențialele implicate este prin a partaja postări captivante despre ei.

Programați postări sociale cu aplicații precum Buffer, Edgar sau Hootsuite, astfel încât să nu fie nevoie să adăugați manual altele noi în fiecare zi.

8- Atrage perspectivele înapoi cu conținut de înaltă calitate

Creează conținut de calitate, astfel încât cititorii tăi vor dori să revină pentru mai mult!

Publicarea constantă a postărilor de înaltă calitate pe site-ul dvs. le permite oamenilor să știe că sunteți o sursă de încredere de informații.

De asemenea, conținutul de calitate îi determină pe oameni să-ți partajeze postarea de pe blog în rețeaua lor de socializare, ceea ce generează trafic și construiește încredere cu oamenii care nu au auzit de site-ul tău până acum.

Când postezi o singură dată pe o lună albastră, oamenii uită de blogul tău și probabil că nu mai caută conținut nou. Și cel mai rău dintre toate, s-ar putea să nu-și amintească nici cine ești sau despre ce este site-ul tău când îl vor vedea din nou!

Odată ce v-ați stabilit o reputație pentru publicarea constantă a conținutului de calitate, cititorii vă vor vizita site-ul din nou și din nou, deoarece știu că vor găsi acolo ceva ce merită citit.

Rețineți: nu trebuie să scrieți postări de 3.000 de cuvinte de fiecare dată când publicați pe blogul dvs., să scrieți 1500 de postări lungi este mai mult decât suficient.

Atunci când creați postări, asigurați-vă că acestea sunt foarte valoroase pentru persoanele care se adresează în primul rând . Dacă nu sunt informații interesante sau utile pentru cititorii tăi ideali, nu le publica deloc! În schimb, faceți câteva cercetări și scrieți despre ceva care va fi de valoare pentru publicul țintă.

O modalitate de a vă da seama ce tip de conținut merită publicat este prin cercetarea cuvintelor cheie, care vă poate spune ce subiecte sunt susceptibile de a fi căutate în motoarele de căutare precum Google.

Apoi folosiți acești termeni ca inspirație atunci când scrieți titlurile postărilor sau alegeți cuvinte cheie.

Scopul oricărei pagini web ar trebui să fie întotdeauna „ de a atrage vizitatori care se potrivesc publicului dorit și de a oferi conținut remarcabil care să le răspundă nevoilor ”.

9- Utilizați scorul de plumb

Pentru cei care sunt mai puțin familiarizați cu conceptul de scoring potențial, este o metodă de clasare a potențialilor pe o scară care indică valoarea percepută a fiecărui client potențial pentru companie.

Prin acordarea de valori numerice anumitor comportamente de navigare pe site, evenimente de conversie sau chiar interacțiuni cu rețelele sociale, scorul potențial poate fi integrat în majoritatea platformelor de automatizare de marketing.

Scorul rezultat este folosit pentru a identifica care clienți potențiali ar trebui urmăriți direct de un agent de vânzări și care clienți potențiali necesită îngrijire suplimentară.

10- Asigurați-vă că marketingul și vânzările funcționează în strânsă legătură

Capacitatea de a alinia echipele de marketing și vânzări este o realizare prețioasă pentru orice afacere. Deși aceste echipe lucrează în direcții diferite, se bazează una pe cealaltă într-un sens general și, de asemenea, în educarea conducerii.

De aceea, trebuie să începeți să vă apropiați echipele de vânzări și marketing astăzi .

Asta, desigur, nu înseamnă că aceste echipe ar trebui să lucreze ca una. Aflați doar când să faceți tranziția potențialilor la o echipă sau la alta pe parcursul ciclului de viață al clientului. Fă-i să performanțe în strategiile lor de creștere a clienților potențiali – cum ar fi marketingul care se concentrează pe rețelele sociale și vânzările pe scorul de clienți potențiali – și îți vei hrăni cu succes clienții potențiali.

Concluzie

Trebuie să hrăniți clienții potențiali înainte ca aceștia să devină clienți.

De ce?

Pentru că creșterea lead-ului este un proces lent. Nu poți trece de la lead la client într-o zi sau chiar șase luni. Este nevoie de timp, răbdare și dăruire din partea ta pentru ca totul să funcționeze - dar rezultatul final va merita!

Aceste 10 sfaturi te vor pune pe calea cea bună și te vor asigura că procesul tău de cultivare a lead-urilor este cât mai eficient posibil.

întrebări frecvente

Care este procesul de hrănire?

Lead nurturing este un proces dedicat interacțiunii cu posibilii dvs. cumpărători înainte și după ce aceștia devin conștienți de produsul dvs., de preferință într-un mod multi-canal, în timp util.

Ce este un exemplu de nutrire a lead-urilor?

Un bun exemplu de cultivare a clienților potențiali pot fi e-mailurile personalizate, prezența în rețelele sociale sau reclamele simple care vor interacționa cu viitorii dvs. cumpărători.

Care este diferența dintre generarea de lead-uri și creșterea lead-urilor?

Diferența dintre generarea de lead-uri și lead nurturing este că generarea de lead-uri se concentrează pe găsirea de noi clienți potențiali, în timp ce lead nurturing se pregătește să interacționeze cu astfel de clienți potențiali.

{“@context”:”https://schema.org”,”@type”:”FAQPage”,”mainEntity”:[{“@type”:”Întrebare”,”name”:”Care este procesul de educare ?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Lead nurturing este un proces dedicat interacțiunii cu posibilii dvs. cumpărători înainte și după ce aceștia devin conștienți de produsul dvs., de preferință într-un canal multi-canal , în timp util.”}},{“@type”:”Întrebare”,”nume”:”Ce este un exemplu de cultivare a clienților potențiali?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Răspuns”,”text ”:”Un bun exemplu de promovare a clienților potențiali pot fi e-mailurile personalizate, prezența pe rețelele sociale sau reclamele simple care vor interacționa cu viitorii dvs. cumpărători.”}},{“@type”:”Întrebare”,”nume”:”Care este diferența dintre generarea de clienți potențiali și cultivarea de clienți potențiali?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Răspuns”,”text”:”Diferența dintre generarea de clienți potențiali și cultivarea de clienți potențiali este că generarea de clienți potențiali se concentrează pe găsirea de noi clienți potențiali, în timp ce creșterea clienților potențiali se pregătește să se implice cu astfel de clienți potențiali.”}}]}