10 dicas para um melhor processo de nutrição de leads em 2022

A maioria das pessoas pensa que a nutrição de leads é apenas enviar alguns e-mails para clientes em potencial, mas há muito mais do que isso.

Na verdade, muito mais do que isso.

Se você deseja que seus leads permaneçam e se transformem em clientes pagantes, você precisa nutri-los da melhor maneira possível. Isso significa fornecer a eles informações relevantes que eles possam usar, e não apenas tentar vendê-los em todas as oportunidades.

Aqui estão 10 dicas práticas sobre como você pode melhorar seu processo de nutrição de leads e se envolver com clientes em potencial de uma maneira que os faça se sentir valorizados.

Vamos primeiro ver o que é nutrição de leads.

O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads é um processo que envolve propositadamente envolver seu público-alvo, fornecendo a eles informações relevantes, auxiliando-os no que precisarem e mantendo uma sensação de prazer durante toda a jornada do comprador. Como essas táticas influenciam diretamente a decisão de um cliente de se converter em clientes pagantes, nutrir leads é de vital importância para o sucesso de sua empresa.

Conteúdo direcionado, nutrição multicanal, vários toques, acompanhamentos oportunos e personalização são apenas algumas maneiras de nutrir leads.

Mas por que exatamente você precisa de nutrição de leads? Vamos ver.

Por que você precisa de nutrição de leads?

Neste novo mundo do Buyer 2.0, construir e manter relacionamentos de excelência ainda é essencial.

A nutrição de leads permite que você esteja presente nos canais onde seus clientes estão, interaja com eles e aumente a probabilidade de eles iniciarem um relacionamento comercial com você.

A nutrição de leads também ajuda seus compradores a conhecer seu negócio.

Ele permite que você os eduque, informe-os e estabeleça confiança com seus leads, movendo-os do topo do funil do comprador (quando não estão prontos para comprar) para o fundo ( quando estão prontos para comprar ).

De acordo com um estudo da Marketing Sherpa, 73% dos leads não estão prontos para comprar quando fornecem suas informações de contato.

Os leads terão menos probabilidade de fazer negócios com você se não estiverem prontos para comprar e sua equipe de vendas for muito agressiva.

O gif estranho do palhaço não é desanimador o suficiente? Ouça isto: esse desalinhamento entre vendas e marketing custa às empresas pelo menos US$ 1 trilhão a cada ano.

Em vez de, As empresas B2B devem descobrir como nutrir seus leads até que estejam prontos para comprar.

De acordo com o estudo da Annuitas, os leads nutridos têm um valor médio de pedido (AOV) 47% maior do que os leads não nutridos.

Portanto, se você deseja melhorar o relacionamento com seus clientes e gerar valores de pedidos mais altos, agora é a hora de considerar a nutrição de leads como uma estratégia para o seu negócio.

Táticas de Nutrição de Leads

A verdade é que existem toneladas de táticas de nutrição de leads por aí.

Mas, novamente, nem todos eles são adequados para o seu negócio. Afinal, cada empresa e produto é único.

Então, vamos dar uma olhada no que sua empresa exclusiva pode fazer para nutrir melhor os leads.

1- Compreenda completamente o seu cliente-alvo

A nutrição de leads, como todas as técnicas de marketing eficazes, começa com uma compreensão completa do seu cliente ideal.

Conhecer completamente o seu mercado-alvo ajuda você a descobrir os clientes em potencial mais qualificados em seu pipeline e as maneiras mais eficazes de se conectar com eles.

Você será mais capaz de orientar seu consumidor ideal pelo funil de compra se souber o que ele quer e precisa. Dessa forma, a nutrição de leads pode se tornar uma ferramenta poderosa para converter prospects em clientes.

2- Crie conteúdo direcionado para cada fase da jornada do comprador

Você já tem um esboço para esse processo se já mapeou a jornada do comprador.

Examine a jornada do comprador e comece a criar conteúdo que beneficie seu público em cada etapa do processo de compra.

• Conteúdo do topo do funil: crie conteúdo educacional, de resolução de problemas e de resposta a perguntas para apoiar a fase de conscientização e descoberta. Certifique-se de segmentar palavras-chave de SEO populares que os clientes em potencial procuram para classificar com destaque nos resultados de pesquisa e gerar tráfego para seu conteúdo. Artigos de blog, vídeos, infográficos, guias de compra e conteúdo de mídia social são exemplos de conteúdo de topo de funil.

• Conteúdo no meio do funil: quando seus clientes em potencial estão no meio do seu funil, eles estão considerando se devem ou não comprar de você. É hora de conteúdo de marketing que os ajude a aprender mais sobre o que eles receberão e como isso ajudará sua organização: estudos de caso, páginas de destino, folhas de dados, e-books, whitepapers e webinars se enquadram nessa categoria.

• Conteúdo do fundo do funil: quando os clientes em potencial estão no estágio de compra da jornada do comprador, guie-os para se tornarem clientes. Crie conteúdo de fundo de funil que se concentre na compra de palavras-chave e guie os leitores para o conteúdo que os ajudará a fazer sua compra. Páginas de vendas, páginas de inscrição de avaliação gratuita, descontos, demonstrações ao vivo, depoimentos e sites de perguntas frequentes são exemplos desse tipo de conteúdo.

• Refunneling Content ( BÔNUS! ): Crie um plano de marketing do ciclo de vida do cliente que ofereça suporte aos clientes depois que eles fizerem uma compra para levar seu lead ao próximo nível. Crie material que atraia novamente os clientes, os ajude em suas novas compras e mantenha sua marca em mente para que eles voltem sempre. E-mails de agradecimento, anúncios de redirecionamento, promoções personalizadas e guias do comprador são exemplos de conteúdo de marketing de retenção.

3- Entre no nível multicanal

A maioria das técnicas de nutrição de leads costumava envolver a criação de uma simples campanha de gotejamento de e-mail que enviava e-mails genéricos para uma lista de clientes em potencial.

Os profissionais de marketing de hoje estão à procura de novas estratégias e tecnologias que vão além da nutrição de e-mail. Os profissionais de marketing agora estão implementando estratégias de nutrição de leads multicanal com o suporte de fortes plataformas de automação de marketing.

Entre os componentes mais comuns da nutrição de leads multicanal eficaz estão:

• Automação de mercado,
• marketing de email,
• mídia social,
• retargeting pago,
• conteúdo dinâmico do site e
• divulgação de vendas diretas

Como há tantas táticas envolvidas, você precisará garantir que suas equipes de vendas e marketing estejam bem alinhadas e trabalhem juntas para realizar isso corretamente.

4- Certifique-se de ter vários toques

A jornada do comprador nunca é a mesma para todos os clientes, mas pesquisas sugerem que, em média, dez toques de marketing são enviados a um cliente em potencial antes que ele se converta em cliente.

É por isso que você deve começar a entrar em contato com seus clientes potenciais não apenas de maneiras convencionais, mas também por meio de mídias sociais, artigos de blog ou até mesmo e-mail. Deixe-os interagir com sua empresa e produto antes mesmo da aquisição.

5- Fique atento ao momento certo

Embora os benefícios das ligações rápidas de acompanhamento pareçam óbvios, a maioria das empresas ainda demora a agir.

Embora a nutrição automatizada de leads possa ajudá-lo a entrar em contato com grandes grupos de clientes em potencial, a melhor abordagem para converter leads recebidos em oportunidades de vendas qualificadas ainda é escrever um e-mail de acompanhamento oportuno ou fazer um telefonema.

Isso porque as chances de converter um lead em uma oportunidade de vendas aumentam drasticamente quando o lead é contatado logo após a conversão do site.

É significativamente mais eficaz fazer uma chamada oportuna e bem planejada para um lead de entrada do que fazer um grande número de chamadas frias.

Dessa forma, você tem a oportunidade de falar com pessoas interessadas no que sua empresa tem a oferecer e todas as informações sobre elas estão prontamente disponíveis porque são leads de entrada.

6- Lance campanhas de marketing automatizadas

Depois de ter o conteúdo certo para cada etapa da jornada do comprador, configure uma estratégia de automação de marketing para entregar mensagens direcionadas aos clientes potenciais certos no momento certo.

A automação de marketing é uma técnica que emprega software para enviar material aos clientes em potencial, dependendo de sua pontuação de qualidade, atividade e localização no funil de marketing.

Você não precisará rastrear leads manualmente ou decidir qual mensagem enviar a eles se usar a automação de marketing.

Quando ocorre um acionador específico, você cria um sistema que envia automaticamente novos conteúdos aos clientes em potencial (como visitar uma página de destino, preencher um formulário, clicar em um link em um e-mail etc.).

Muitas ferramentas de CRM também podem ser usadas para automatizar campanhas de marketing. Escolha uma ferramenta que atenda a ambas as necessidades ao procurar uma solução.

7- Mantenha os prospects engajados usando as mídias sociais

A maioria das iniciativas de marketing automatizadas depende de destinatários que recebem e abrem e-mails.

Existem, no entanto, outras maneiras de se conectar com seu público.

Em vez de apenas se inscrever na sua lista de e-mail, algumas pessoas podem entrar no seu funil seguindo você nas redes sociais. E uma ótima maneira de manter os clientes em potencial engajados é compartilhar postagens interessantes sobre eles.

Agende postagens sociais com aplicativos como Buffer, Edgar ou Hootsuite para que você não precise adicionar novas manualmente todos os dias.

8- Atraia prospects de volta com conteúdo de alta qualidade

Crie conteúdo de qualidade para que seus leitores queiram voltar para mais!

A publicação consistente de postagens de alta qualidade em seu site permite que as pessoas saibam que você é uma fonte confiável de informações.

Conteúdo de qualidade também faz com que as pessoas compartilhem sua postagem de blog em sua rede de mídia social, o que gera tráfego e cria confiança com pessoas que nunca ouviram falar do seu site antes.

Quando você publica apenas uma vez em uma lua azul, as pessoas esquecem do seu blog e provavelmente param de verificar novos conteúdos. E o pior de tudo, eles podem nem lembrar quem você é ou sobre o que é o seu site quando o virem novamente!

Depois de estabelecer uma reputação de publicar conteúdo de qualidade de forma consistente, os leitores visitarão seu site várias vezes porque sabem que encontrarão algo que vale a pena ler lá.

Lembre-se: você não precisa escrever posts de 3.000 palavras toda vez que publicar em seu blog, escrever 1.500 posts longos é mais que suficiente.

Ao criar postagens, certifique-se de que elas sejam muito valiosas para as pessoas que visam principalmente . Se não for uma informação interessante ou útil para seus leitores ideais, não publique! Em vez disso, faça alguma pesquisa e escreva sobre algo que será de valor para seu público-alvo.

Uma maneira de descobrir que tipo de conteúdo vale a pena publicar é fazendo uma pesquisa de palavras-chave, que pode dizer quais tópicos provavelmente serão pesquisados ​​em mecanismos de pesquisa como o Google.

Em seguida, use esses termos como inspiração ao escrever títulos de postagem ou escolher palavras-chave.

O objetivo de qualquer página da web deve ser sempre “ atrair visitantes que correspondam ao público desejado e fornecer conteúdo excelente que atenda às suas necessidades ”.

9- Utilize a pontuação de leads

Para quem está menos familiarizado com o conceito de lead scoring, é um método de classificação de prospects em uma escala que indica o valor percebido de cada lead para a empresa.

Ao atribuir valores numéricos a determinados comportamentos de navegação no site, eventos de conversão ou até mesmo interações de mídia social, a pontuação de leads pode ser integrada à maioria das plataformas de automação de marketing.

A pontuação resultante é usada para identificar quais leads devem ser acompanhados diretamente por um vendedor e quais leads exigem mais nutrição.

10- Certifique-se de que o marketing e as vendas trabalhem em contato próximo

Ser capaz de alinhar as equipes de marketing e vendas é uma conquista preciosa para qualquer negócio. Embora essas equipes trabalhem em direções diferentes, elas dependem umas das outras em um sentido geral e também na nutrição de leads.

É por isso que você precisa começar a aproximar suas equipes de vendas e marketing hoje mesmo.

Isso não quer dizer, é claro, que essas equipes devam trabalhar como uma só. Basta descobrir quando fazer a transição dos clientes em potencial para uma equipe ou outra durante todo o ciclo de vida do cliente. Faça com que eles executem suas respectivas estratégias de nutrição de leads – como marketing com foco nas mídias sociais e vendas na pontuação de leads – e você estará nutrindo seus leads com sucesso.

Conclusão

Você tem que nutrir leads antes que eles se tornem clientes.

Por quê?

Porque a nutrição de leads é um processo lento. Você não pode ir de lead a cliente em um dia ou mesmo em seis meses. É preciso tempo, paciência e dedicação de sua parte para que tudo dê certo – mas o resultado final valerá a pena!

Essas 10 dicas irão colocá-lo no caminho certo e garantir que seu processo de nutrição de leads seja o mais eficaz possível.

perguntas frequentes

O que é o processo de nutrição?

A nutrição de leads é um processo dedicado a interagir com seus possíveis compradores antes e depois que eles tomarem conhecimento do seu produto, de preferência de maneira multicanal e oportuna.

O que é um exemplo de nutrição de leads?

Um bom exemplo de nutrição de leads pode ser e-mails personalizados, presença nas mídias sociais ou anúncios simples que irão engajar seus futuros compradores.

Qual é a diferença entre geração de leads e nutrição de leads?

A diferença entre geração de leads e nutrição de leads é que a geração de leads se concentra em encontrar novos leads, enquanto a nutrição de leads está se preparando para se envolver com esses leads.

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