10 Tips untuk Proses Pemeliharaan Lead yang Lebih Baik di 2022

Kebanyakan orang berpikir bahwa pemeliharaan prospek hanya tentang mengirimkan beberapa email ke pelanggan potensial, tetapi ada lebih dari itu.

Bahkan, lebih dari itu.

Jika Anda ingin prospek Anda bertahan dan berubah menjadi pelanggan yang membayar, maka Anda perlu memelihara mereka dengan cara terbaik. Ini berarti memberi mereka informasi relevan yang dapat mereka gunakan, dan tidak hanya mencoba menjualnya di setiap kesempatan.

Berikut adalah 10 tip yang dapat ditindaklanjuti tentang bagaimana Anda dapat meningkatkan proses pemeliharaan prospek dan terlibat dengan prospek dengan cara yang membuat mereka merasa dihargai.

Pertama-tama mari kita lihat apa itu pengasuhan timbal.

Apa itu pengasuhan timbal?

Pemeliharaan prospek adalah proses yang melibatkan keterlibatan audiens target Anda secara sengaja dengan memberi mereka informasi yang relevan, membantu mereka dalam apa pun yang mereka butuhkan, dan mempertahankan rasa senang sepanjang perjalanan pembeli. Karena taktik ini secara langsung memengaruhi keputusan pelanggan untuk berubah menjadi pelanggan yang membayar, memelihara prospek sangat penting untuk kesuksesan perusahaan Anda.

Konten yang ditargetkan, pemeliharaan multi-saluran, banyak sentuhan, tindak lanjut tepat waktu, dan personalisasi hanyalah beberapa cara untuk memelihara prospek.

Tetapi mengapa tepatnya Anda membutuhkan pengasuhan timbal? Ayo lihat.

Mengapa Anda membutuhkan pengasuhan timbal?

Di dunia Pembeli 2.0 yang baru ini, membangun dan menjaga hubungan yang luar biasa tetap penting.

Pemeliharaan prospek memungkinkan Anda untuk hadir di saluran tempat pelanggan Anda berada, terlibat dengan mereka, dan meningkatkan kemungkinan mereka memulai hubungan bisnis dengan Anda.

Pemeliharaan prospek juga membantu pembeli Anda untuk mengenal bisnis Anda.

Ini memungkinkan Anda untuk mendidik mereka, memberi tahu mereka, dan membangun kepercayaan dengan prospek Anda, memindahkan mereka dari atas corong pembeli ( ketika mereka belum siap untuk membeli) ke bawah ( saat mereka siap untuk membeli ).

Menurut studi Marketing Sherpa, 73% prospek belum siap untuk membeli ketika mereka memberi Anda informasi kontak mereka.

Prospek akan cenderung tidak melakukan bisnis dengan Anda jika mereka belum siap untuk membeli dan tim penjualan Anda terlalu agresif.

Gif badut aneh tidak cukup menarik? Dengarkan ini: ketidakselarasan antara penjualan dan pemasaran membebani bisnis setidaknya $1 triliun setiap tahun.

Sebagai gantinya, Bisnis B2B harus mencari cara untuk memelihara prospek mereka sampai mereka siap untuk membeli.

Menurut studi Annuitas, prospek yang diasuh memiliki nilai pesanan rata-rata (AOV) 47% lebih tinggi daripada prospek yang tidak dirawat.

Jadi, jika Anda ingin meningkatkan hubungan dengan pelanggan Anda dan menghasilkan nilai pesanan yang lebih tinggi, sekaranglah saatnya untuk mempertimbangkan pemeliharaan prospek sebagai strategi untuk bisnis Anda.

Taktik Pemeliharaan Pimpin

Sebenarnya, ada banyak taktik pengasuhan timbal di luar sana.

Tapi sekali lagi, tidak semuanya cocok untuk bisnis Anda. Bagaimanapun, setiap perusahaan dan produk adalah unik.

Jadi, mari kita lihat apa yang dapat dilakukan bisnis unik Anda untuk memelihara prospek dengan lebih baik.

1- Pahami sepenuhnya target pelanggan Anda

Pemeliharaan pemimpin, seperti semua teknik pemasaran yang efektif, dimulai dengan pemahaman menyeluruh tentang pelanggan ideal Anda.

Mengetahui target pasar Anda secara menyeluruh membantu Anda menemukan prospek yang paling memenuhi syarat di saluran Anda dan cara paling efektif untuk terhubung dengan mereka.

Anda akan lebih mampu memandu konsumen ideal Anda melalui saluran pembelian jika Anda tahu apa yang mereka inginkan dan butuhkan. Dengan begitu, pemeliharaan prospek dapat menjadi alat yang ampuh untuk mengubah prospek menjadi pelanggan.

2- Buat konten yang ditargetkan untuk setiap fase perjalanan pembeli

Anda sudah memiliki garis besar untuk proses ini jika Anda pernah memetakan perjalanan pembeli.

Periksa perjalanan pembeli Anda dan mulailah membuat konten yang akan menguntungkan audiens Anda di setiap tahap proses pembelian.

• Konten Top-of-Funnel: Buat konten pendidikan, pemecahan masalah, dan menjawab pertanyaan untuk mendukung fase kesadaran dan penemuan. Pastikan untuk menargetkan kata kunci SEO populer yang dicari prospek untuk mendapat peringkat yang menonjol dalam hasil pencarian dan menghasilkan lalu lintas ke konten Anda. Artikel blog, video, infografis, panduan pembelian, dan konten media sosial adalah contoh konten top-of-corong.

• Konten Middle-of-Funnel : Ketika prospek Anda berada di tengah-tengah corong Anda—mereka mempertimbangkan apakah akan membeli dari Anda atau tidak. Saatnya untuk memasarkan konten yang membantu mereka mempelajari lebih lanjut tentang apa yang akan mereka dapatkan dan bagaimana hal itu akan membantu organisasi mereka: studi kasus, halaman arahan, lembar data, e-book, whitepaper, dan webinar, semuanya termasuk dalam kategori ini.

• Konten Bawah-of-Funnel: Ketika prospek berada pada tahap pembelian dalam perjalanan pembeli, bimbing mereka untuk menjadi klien. Buat konten terbawah yang berfokus pada pembelian kata kunci dan memandu pembaca ke konten yang akan membantu mereka melakukan pembelian. Halaman penjualan, halaman pendaftaran percobaan gratis, diskon, demo langsung, testimonial, dan situs FAQ adalah contoh dari jenis konten ini.

• Konten Refuneling ( BONUS! ): Buat rencana pemasaran siklus hidup pelanggan yang mendukung pelanggan setelah mereka melakukan pembelian untuk membawa pemeliharaan kepemimpinan Anda ke tingkat berikutnya. Buat materi yang melibatkan kembali pelanggan, bantu mereka dengan pembelian baru mereka, dan pertahankan merek Anda agar mereka terus datang kembali. Email terima kasih, iklan penargetan ulang, promosi yang disesuaikan, dan panduan pembeli adalah contoh konten pemasaran retensi.

3- Dapatkan di level multi-saluran

Sebagian besar teknik pemeliharaan prospek digunakan untuk melibatkan pembuatan kampanye tetes email sederhana yang mengirim email umum ke daftar prospek.

Pemasar saat ini sedang mencari strategi dan teknologi baru yang melampaui pemeliharaan email. Pemasar sekarang menerapkan strategi pemeliharaan prospek multi-saluran dengan dukungan platform otomatisasi pemasaran yang kuat.

Di antara komponen paling umum dari pengasuhan timbal multi-saluran yang efektif adalah:

• Otomatisasi pemasaran,
• email Pemasaran,
• media sosial,
• penargetan ulang berbayar,
• konten situs web dinamis, dan
• jangkauan penjualan langsung

Karena ada begitu banyak taktik yang terlibat, Anda harus memastikan tim penjualan dan pemasaran Anda selaras dan bekerja sama untuk mencapainya dengan benar.

4- Pastikan untuk memiliki banyak sentuhan

Perjalanan pembeli tidak pernah sama untuk setiap pelanggan, tetapi penelitian menunjukkan bahwa rata-rata sepuluh sentuhan pemasaran dikirim ke prospek sebelum mereka berubah menjadi pelanggan.

Itulah mengapa Anda harus mulai menjangkau prospek Anda tidak hanya dengan cara konvensional tetapi juga melalui media sosial, artikel blog, atau bahkan email. Biarkan mereka berinteraksi dengan perusahaan dan produk Anda bahkan sebelum akuisisi.

5- Perhatikan waktu yang tepat

Meskipun manfaat dari panggilan tindak lanjut cepat tampak jelas, sebagian besar bisnis masih lambat untuk bertindak.

Meskipun pemeliharaan prospek otomatis dapat membantu Anda menghubungi sekelompok besar prospek, pendekatan terbaik untuk mengubah prospek yang masuk menjadi peluang penjualan yang memenuhi syarat adalah dengan menulis email tindak lanjut tepat waktu atau menelepon.

Itu karena peluang mengubah prospek menjadi peluang penjualan meningkat secara dramatis saat prospek dihubungi segera setelah konversi situs web.

Jauh lebih efektif untuk membuat panggilan yang tepat waktu dan terencana dengan baik ke prospek masuk daripada melakukan panggilan dingin dalam jumlah besar.

Dengan cara ini Anda memiliki kesempatan untuk berbicara dengan orang-orang yang tertarik dengan apa yang ditawarkan perusahaan Anda dan semua informasi tentang mereka sudah tersedia karena mereka adalah prospek yang masuk.

6- Luncurkan kampanye pemasaran otomatis

Setelah Anda memiliki konten yang tepat untuk setiap tahap perjalanan pembeli, siapkan strategi otomatisasi pemasaran untuk menyampaikan pesan yang ditargetkan kepada prospek yang tepat pada waktu yang tepat.

Otomatisasi pemasaran adalah teknik yang menggunakan perangkat lunak untuk mengirim materi ke prospek tergantung pada skor kualitas, aktivitas, dan lokasi mereka di saluran pemasaran.

Anda tidak perlu melacak prospek secara manual atau memutuskan pesan apa yang akan dikirim jika Anda menggunakan otomatisasi pemasaran.

Saat pemicu tertentu terjadi, Anda membangun sistem yang secara otomatis mengirimkan konten baru ke prospek (seperti mengunjungi halaman arahan, mengisi formulir, mengklik link di email, dll.).

Banyak alat CRM juga dapat digunakan untuk mengotomatisasi kampanye pemasaran. Pilih alat yang memenuhi kedua kebutuhan saat mencari solusi.

7- Pertahankan prospek tetap terlibat menggunakan media sosial

Sebagian besar inisiatif pemasaran otomatis bergantung pada penerima yang menerima dan membuka email.

Namun, ada cara lain untuk terhubung dengan audiens Anda.

Daripada hanya mendaftar ke daftar email Anda, beberapa orang mungkin masuk ke saluran Anda dengan mengikuti Anda di media sosial. Dan cara yang bagus untuk membuat prospek tetap terlibat adalah dengan membagikan postingan menarik tentang mereka.

Jadwalkan posting sosial dengan aplikasi seperti Buffer, Edgar, atau Hootsuite sehingga Anda tidak perlu menambahkan yang baru secara manual setiap hari.

8- Menarik prospek kembali dengan konten berkualitas tinggi

Buat konten berkualitas sehingga pembaca Anda ingin kembali lagi!

Memublikasikan postingan berkualitas tinggi secara konsisten di situs Anda membuat orang tahu bahwa Anda adalah sumber informasi yang andal.

Konten berkualitas juga membuat orang membagikan posting blog Anda di jaringan media sosial mereka, yang mendorong lalu lintas dan membangun kepercayaan dengan orang-orang yang belum pernah mendengar tentang situs Anda sebelumnya.

Ketika Anda hanya memposting sekali di bulan biru, orang melupakan blog Anda dan mungkin berhenti memeriksa konten baru. Dan yang terburuk, mereka bahkan mungkin tidak ingat siapa Anda atau tentang apa situs Anda ketika mereka melihatnya lagi!

Setelah Anda membangun reputasi untuk menerbitkan konten berkualitas secara konsisten, pembaca akan mengunjungi situs Anda lagi dan lagi karena mereka tahu mereka akan menemukan sesuatu yang layak dibaca di sana.

Perlu diingat: Anda tidak harus menulis postingan 3.000 kata setiap kali Anda mempublikasikan di blog Anda, menulis 1500 postingan panjang sudah lebih dari cukup.

Saat membuat postingan, pastikan postingan tersebut sangat berharga bagi orang-orang yang terutama ditujukan untuk . Jika itu bukan informasi yang menarik atau berguna bagi pembaca ideal Anda, jangan publikasikan sama sekali! Sebaliknya, lakukan riset dan tulis tentang sesuatu yang akan bernilai bagi audiens target Anda.

Salah satu cara untuk mengetahui jenis konten yang layak dipublikasikan adalah dengan melakukan riset kata kunci, yang dapat memberi tahu Anda topik mana yang kemungkinan akan dicari di mesin telusur seperti Google.

Kemudian gunakan istilah-istilah tersebut sebagai inspirasi saat menulis judul posting atau memilih kata kunci.

Tujuan dari setiap halaman web harus selalu “ untuk menarik pengunjung yang sesuai dengan audiens yang mereka inginkan dan untuk memberikan konten luar biasa yang memenuhi kebutuhan mereka ”.

9- Manfaatkan skor utama

Bagi mereka yang kurang akrab dengan konsep penilaian prospek, ini adalah metode peringkat prospek pada skala yang menunjukkan nilai yang dirasakan dari setiap prospek bagi perusahaan.

Dengan memberikan nilai numerik pada perilaku penelusuran situs web tertentu, peristiwa konversi, atau bahkan interaksi media sosial, skor prospek dapat diintegrasikan ke sebagian besar platform otomatisasi pemasaran.

Skor yang dihasilkan digunakan untuk mengidentifikasi prospek mana yang harus ditindaklanjuti oleh seorang tenaga penjualan secara langsung dan prospek mana yang memerlukan pemeliharaan lebih lanjut.

10- Pastikan pemasaran dan penjualan bekerja dalam kontak dekat

Mampu menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan adalah pencapaian berharga untuk bisnis apa pun. Meskipun tim-tim ini bekerja dalam arah yang berbeda, mereka saling mengandalkan dalam pengertian umum dan juga dalam pengasuhan kepemimpinan.

Itulah mengapa Anda harus mulai mendekatkan tim penjualan dan pemasaran Anda hari ini .

Artinya, tentu saja, bukan untuk mengatakan bahwa tim-tim ini seharusnya bekerja sebagai satu kesatuan. Cari tahu kapan harus mentransisikan prospek ke satu tim atau yang lain sepanjang siklus hidup pelanggan mereka. Buat mereka melakukan strategi pemeliharaan prospek masing-masing – seperti pemasaran yang berfokus pada media sosial dan penjualan pada penilaian prospek – dan Anda akan berhasil memelihara prospek Anda.

Kesimpulan

Anda harus memelihara prospek sebelum mereka menjadi pelanggan.

Mengapa?

Karena pengasuhan timbal adalah proses yang lambat. Anda tidak dapat beralih dari prospek ke pelanggan dalam satu hari atau bahkan enam bulan. Dibutuhkan waktu, kesabaran, dan dedikasi di pihak Anda agar semuanya berhasil – tetapi hasil akhirnya akan sepadan!

10 tips ini akan membuat Anda berada di jalur yang benar dan memastikan bahwa proses pengasuhan pemimpin Anda seefektif mungkin.

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Bagaimana proses pengasuhan?

Pemeliharaan prospek adalah proses yang didedikasikan untuk terlibat dengan calon pembeli Anda sebelum dan setelah mereka mengetahui produk Anda, lebih disukai dengan cara multi-saluran, tepat waktu.

Apa contoh pengasuhan pemimpin?

Contoh yang baik dari pemeliharaan prospek dapat berupa email yang dipersonalisasi, kehadiran media sosial, atau iklan sederhana yang akan melibatkan pembeli masa depan Anda.

Apa perbedaan antara generasi pemimpin dan pemeliharaan pemimpin?

Perbedaan antara pembuatan prospek dan pemeliharaan prospek adalah bahwa generasi prospek berfokus pada menemukan prospek baru, sementara pemeliharaan prospek bersiap untuk terlibat dengan prospek semacam itu.

{“@context”:”https://schema.org”,”@type”:”FAQPage”,”mainEntity”:[{“@type”:”Question”,”name”:”Apa itu proses pengasuhan) ?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Pemeliharaan prospek adalah proses yang didedikasikan untuk melibatkan calon pembeli Anda sebelum dan setelah mereka mengetahui produk Anda, sebaiknya dalam multi-saluran , cara yang tepat waktu.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Apa yang dimaksud dengan contoh pengasuhan pemimpin?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text ”:”Contoh yang baik dari pemeliharaan prospek dapat berupa email yang dipersonalisasi, kehadiran media sosial, atau iklan sederhana yang akan melibatkan pembeli Anda di masa depan.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”What's the perbedaan antara pembuatan prospek dan pemeliharaan prospek?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Perbedaan antara perolehan prospek dan pemeliharaan prospek adalah bahwa generasi prospek berfokus pada menemukan prospek baru, sementara pemeliharaan prospek sedang bersiap untuk terlibat dengan prospek semacam itu.”}}]}