10 conseils pour un meilleur processus de lead nurturing en 2022

La plupart des gens pensent que le lead nurturing consiste simplement à envoyer quelques e-mails à des clients potentiels, mais il y a bien plus que cela.

En fait, bien plus que cela.

Si vous voulez que vos prospects restent et se transforment en clients payants, vous devez les entretenir de la meilleure façon possible. Cela signifie leur fournir des informations pertinentes qu'ils peuvent utiliser, et pas seulement essayer de les vendre à chaque occasion.

Voici 10 conseils pratiques sur la façon dont vous pouvez améliorer votre processus de maturation des prospects et interagir avec les prospects de manière à ce qu'ils se sentent valorisés.

Voyons d'abord ce qu'est le lead nurturing.

Qu'est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing est un processus qui implique d'engager délibérément votre public cible en lui fournissant des informations pertinentes, en l'aidant dans tout ce dont il a besoin et en maintenant un sentiment de plaisir tout au long du parcours de l'acheteur. Étant donné que ces tactiques influencent directement la décision d'un client de se convertir en clients payants, le développement des prospects est d'une importance vitale pour le succès de votre entreprise.

Le contenu ciblé, le nurturing multicanal, les contacts multiples, les suivis en temps opportun et la personnalisation ne sont que quelques façons de nourrir les prospects.

Mais pourquoi avez-vous exactement besoin de lead nurturing ? Voyons voir.

Pourquoi avez-vous besoin de lead nurturing ?

Dans ce nouveau monde Buyer 2.0, construire et entretenir des relations exceptionnelles est toujours essentiel.

Le lead nurturing vous permet d'être présent sur les canaux où se trouvent vos clients, d'interagir avec eux et d'augmenter la probabilité qu'ils démarrent une relation commerciale avec vous.

Le lead nurturing aide également vos acheteurs à mieux connaître votre entreprise.

Cela vous permet de les éduquer, de les informer et d'établir une relation de confiance avec vos prospects, en les déplaçant du haut de l'entonnoir de l'acheteur ( lorsqu'il n'est pas prêt à acheter) vers le bas ( lorsqu'il est prêt à acheter ).

Selon une étude Marketing Sherpa, 73% des prospects ne sont pas prêts à acheter lorsqu'ils vous donnent leurs coordonnées.

Les prospects seront moins susceptibles de faire affaire avec vous s'ils ne sont pas prêts à acheter et si votre équipe de vente est trop agressive.

Le gif de clown bizarre n'est pas assez rebutant ? Écoutez ceci : un tel décalage entre les ventes et le marketing coûte aux entreprises au moins 1 000 milliards de dollars par an.

Plutôt, Les entreprises B2B doivent trouver comment entretenir leurs prospects jusqu'à ce qu'elles soient prêtes à acheter.

Selon l'étude d'Annuitas, les prospects nourris ont une valeur de commande moyenne (AOV) supérieure de 47 % à celle des prospects non nourris.

Donc, si vous souhaitez améliorer les relations avec vos clients et générer des valeurs de commande plus élevées, il est maintenant temps d'envisager le lead nurturing comme une stratégie pour votre entreprise.

Tactiques de lead nurturing

La vérité est qu'il existe des tonnes de tactiques de lead nurturing.

Mais encore une fois, tous ne conviennent pas à votre entreprise. Après tout, chaque entreprise et chaque produit est unique.

Voyons donc ce que votre entreprise unique peut faire pour mieux entretenir les prospects.

1- Bien comprendre votre clientèle cible

Le lead nurturing, comme toutes les techniques de marketing efficaces, commence par une compréhension approfondie de votre client idéal.

Connaître à fond votre marché cible vous aide à découvrir les prospects les plus qualifiés de votre pipeline et les moyens les plus efficaces de vous connecter avec eux.

Vous serez mieux en mesure de guider votre consommateur idéal à travers l'entonnoir d'achat si vous savez ce qu'il veut et ce dont il a besoin. De cette façon, le lead nurturing peut devenir un outil puissant pour convertir les prospects en clients.

2- Créer du contenu ciblé pour chaque phase du parcours de l'acheteur

Vous avez déjà un aperçu de ce processus si vous avez déjà tracé le parcours de l'acheteur.

Examinez le parcours de votre acheteur et commencez à créer du contenu qui profitera à votre public à chaque étape du processus d'achat.

• Contenu Top-of-Funnel : créez du contenu éducatif, de résolution de problèmes et de questions-réponses pour soutenir la phase de sensibilisation et de découverte. Assurez-vous de cibler les mots-clés SEO populaires que les prospects recherchent pour se classer en bonne place dans les résultats de recherche et générer du trafic vers votre contenu. Les articles de blog, les vidéos, les infographies, les guides d'achat et le contenu des médias sociaux sont tous des exemples de contenu haut de gamme.

• Contenu au milieu de l'entonnoir : lorsque vos prospects sont au milieu de votre entonnoir, ils envisagent d'acheter ou non chez vous. Il est temps pour le contenu marketing qui les aide à en savoir plus sur ce qu'ils obtiendront et comment cela aidera leur organisation : études de cas, pages de destination, fiches techniques, livres électroniques, livres blancs et webinaires entrent tous dans cette catégorie.

• Contenu du bas de l'entonnoir : lorsque les prospects sont au stade de l'achat du parcours de l'acheteur, guidez-les pour qu'ils deviennent des clients. Créez un contenu de bas de l'entonnoir qui se concentre sur l'achat de mots-clés et guide les lecteurs vers un contenu qui les aidera à effectuer leur achat. Les pages de vente, les pages d'inscription aux essais gratuits, les remises, les démos en direct, les témoignages et les sites de FAQ sont tous des exemples de ce type de contenu.

• Contenu de réacheminement ( BONUS ! ) : Créez un plan de marketing du cycle de vie du client qui prend en charge les clients après qu'ils ont effectué un achat pour faire passer votre lead nurturing au niveau supérieur. Créez du matériel qui réengage les clients, les aide dans leur nouvel achat et garde votre marque à l'esprit afin qu'ils reviennent. Les e-mails de remerciement, les publicités de reciblage, les promotions personnalisées et les guides de l'acheteur sont des exemples de contenu de marketing de rétention.

3- Passez au niveau multicanal

La plupart des techniques de lead nurturing impliquaient la création d'une simple campagne de diffusion par e-mail qui envoyait des e-mails génériques à une liste de prospects.

Les spécialistes du marketing d'aujourd'hui sont à la recherche de nouvelles stratégies et technologies qui vont au-delà de l'email nurturing. Les spécialistes du marketing mettent désormais en œuvre des stratégies de maturation de prospects multicanaux avec le soutien de solides plateformes d'automatisation du marketing.

Parmi les composants les plus courants d'un lead nurturing multicanal efficace figurent :

• Automatisation du marketing,
• publicité par e-mail,
• des médias sociaux,
• retargeting payant,
• contenu de site Web dynamique, et
• vente directe

Parce qu'il y a tellement de tactiques impliquées, vous devrez vous assurer que vos équipes de vente et de marketing sont bien alignées et travaillent ensemble afin d'accomplir cela correctement.

4- Assurez-vous d'avoir plusieurs touches

Le parcours de l'acheteur n'est jamais le même pour chaque client, mais des recherches ont suggéré qu'en moyenne dix touches marketing sont envoyées à un prospect avant qu'il ne se transforme en client.

C'est pourquoi vous devriez commencer à contacter vos prospects non seulement de manière conventionnelle, mais également via les réseaux sociaux, des articles de blog ou même des e-mails. Laissez-les interagir avec votre entreprise et votre produit avant même l'acquisition.

5- Attention au bon timing

Bien que les avantages d'appels de suivi rapides semblent évidents, la plupart des entreprises tardent encore à agir.

Alors que la maturation automatisée des prospects peut vous aider à contacter de grands groupes de prospects, la meilleure approche pour convertir les prospects entrants en opportunités de vente qualifiées consiste toujours à rédiger un e-mail de suivi en temps opportun ou à passer un appel téléphonique.

En effet, les chances de convertir un prospect en opportunité de vente augmentent considérablement lorsque le prospect est contacté peu de temps après la conversion d'un site Web.

Il est beaucoup plus efficace de passer un appel ponctuel et bien planifié à un prospect entrant que de passer un grand nombre d'appels à froid.

De cette façon, vous avez la possibilité de parler avec des personnes intéressées par ce que votre entreprise a à offrir et toutes les informations les concernant sont facilement disponibles car ce sont des prospects entrants.

6- Lancer des campagnes marketing automatisées

Une fois que vous avez le bon contenu pour chaque étape du parcours de l'acheteur, mettez en place une stratégie de marketing automation pour délivrer des messages ciblés aux bons prospects au bon moment.

L'automatisation du marketing est une technique qui utilise un logiciel pour envoyer du matériel aux prospects en fonction de leur niveau de qualité, de leur activité et de leur emplacement dans l'entonnoir marketing.

Vous n'aurez pas à suivre manuellement les prospects ni à décider du message à leur envoyer si vous utilisez l'automatisation du marketing.

Lorsqu'un déclencheur spécifique se produit, vous créez un système qui envoie automatiquement un nouveau contenu aux prospects (comme visiter une page de destination, remplir un formulaire, cliquer sur un lien dans un e-mail, etc.).

De nombreux outils CRM peuvent également être utilisés pour automatiser les campagnes marketing. Choisissez un outil qui répond aux deux besoins lorsque vous recherchez une solution.

7- Gardez les prospects engagés en utilisant les réseaux sociaux

La majorité des initiatives de marketing automatisé reposent sur la réception et l'ouverture d'e-mails par les destinataires.

Il existe cependant d'autres moyens de se connecter avec votre public.

Plutôt que de simplement s'inscrire à votre liste de diffusion, certaines personnes peuvent entrer dans votre entonnoir en vous suivant sur les réseaux sociaux. Et un excellent moyen de maintenir l'engagement des prospects consiste à partager des publications engageantes sur eux.

Planifiez des publications sur les réseaux sociaux avec des applications telles que Buffer, Edgar ou Hootsuite afin de ne pas avoir à en ajouter manuellement de nouvelles chaque jour.

8- Faites revenir les prospects avec un contenu de haute qualité

Créez un contenu de qualité pour que vos lecteurs veuillent revenir pour en savoir plus !

La publication constante d'articles de haute qualité sur votre site permet aux internautes de savoir que vous êtes une source d'informations fiable.

Un contenu de qualité incite également les gens à partager votre article de blog sur leur réseau de médias sociaux, ce qui génère du trafic et renforce la confiance des personnes qui n'ont jamais entendu parler de votre site auparavant.

Lorsque vous ne postez qu'une seule fois dans une lune bleue, les gens oublient votre blog et arrêtent probablement de rechercher de nouveaux contenus. Et le pire de tout, c'est qu'ils ne se souviendront peut-être même pas de qui vous êtes ou de quoi parle votre site lorsqu'ils le reverront !

Une fois que vous avez établi une réputation de publication constante de contenu de qualité, les lecteurs visiteront votre site encore et encore, car ils savent qu'ils y trouveront quelque chose qui vaut la peine d'être lu.

Gardez à l'esprit : vous n'êtes pas obligé d'écrire des messages de 3 000 mots à chaque fois que vous publiez sur votre blog, écrire 1 500 longs messages est plus que suffisant.

Lors de la création de messages, assurez-vous qu'ils sont très utiles pour les personnes qui s'adressent principalement à . Si ce n'est pas une information intéressante ou utile pour vos lecteurs idéaux, ne la publiez pas du tout ! Au lieu de cela, faites des recherches et écrivez sur quelque chose qui sera utile à votre public cible.

Une façon de déterminer quel type de contenu vaut la peine d'être publié consiste à effectuer une recherche par mot-clé, qui peut vous indiquer quels sujets sont susceptibles d'être recherchés dans les moteurs de recherche comme Google.

Ensuite, utilisez ces termes comme source d'inspiration lors de la rédaction des titres des publications ou du choix des mots-clés.

L'objectif de toute page Web devrait toujours être " d'attirer des visiteurs qui correspondent à l'audience souhaitée et de fournir un contenu exceptionnel qui répond à leurs besoins ".

9- Utiliser le lead scoring

Pour ceux qui connaissent moins le concept de lead scoring, il s'agit d'une méthode de classement des prospects sur une échelle qui indique la valeur perçue de chaque lead pour l'entreprise.

En attribuant des valeurs numériques à certains comportements de navigation sur le site Web, à des événements de conversion ou même à des interactions sur les réseaux sociaux, le lead scoring peut être intégré à la plupart des plateformes d'automatisation du marketing.

Le score obtenu est utilisé pour identifier les pistes qui doivent être suivies directement par un commercial et celles qui nécessitent une attention particulière.

10- Assurez-vous que le marketing et les ventes travaillent en étroite collaboration

Pouvoir aligner les équipes marketing et commerciales est un atout précieux pour toute entreprise. Bien que ces équipes travaillent dans des directions différentes, elles s'appuient les unes sur les autres de manière générale et dans le lead nurturing également.

C'est pourquoi vous devez commencer dès aujourd'hui à rapprocher vos équipes commerciales et marketing.

Cela ne veut évidemment pas dire que ces équipes sont censées travailler comme une seule. Déterminez simplement quand transférer les prospects vers une équipe ou l'autre tout au long de leur cycle de vie client. Demandez-leur de mettre en œuvre leurs stratégies respectives de développement de prospects – comme le marketing axé sur les médias sociaux et les ventes sur la notation des prospects – et vous réussirez à entretenir vos prospects.

Conclusion

Vous devez nourrir les prospects avant qu'ils ne deviennent des clients.

Pourquoi?

Parce que le lead nurturing est un processus lent. Vous ne pouvez pas passer d'un prospect à un client en un jour ou même en six mois. Il faut du temps, de la patience et du dévouement de votre part pour que tout fonctionne - mais le résultat final en vaudra la peine !

Ces 10 conseils vous mettront sur la bonne voie et vous assureront que votre processus de maturation de prospects est aussi efficace que possible.

Questions fréquemment posées

Quel est le processus de maturation ?

Le lead nurturing est un processus dédié à l'engagement avec vos acheteurs potentiels avant et après qu'ils aient pris connaissance de votre produit, de préférence de manière multicanal et au bon moment.

Qu'est-ce qu'un exemple de lead nurturing ?

Un bon exemple de lead nurturing peut être des e-mails personnalisés, une présence sur les réseaux sociaux ou de simples publicités qui interagiront avec vos futurs acheteurs.

Quelle est la différence entre la génération de leads et le lead nurturing ?

La différence entre la génération de leads et le lead nurturing est que la génération de leads se concentre sur la recherche de nouveaux leads, tandis que le lead nurturing se prépare à s'engager avec de tels leads.

{“@context”:”https://schema.org”,”@type”:”FAQPage”,”mainEntity”:[{“@type”:”Question”,”name”:”Quel est le processus de maturation ?","acceptedAnswer":{"@type":"Answer","text":"Le lead nurturing est un processus dédié à s'engager avec vos acheteurs potentiels avant et après qu'ils prennent connaissance de votre produit, de préférence dans un canal multicanal , au bon moment."}},{“@type”:”Question”,”name”:”Qu'est-ce qu'un exemple de lead nurturing?”,”acceptedAnswer” :{“@type”:”Answer”,”text ”:”Un bon exemple de lead nurturing peut être des e-mails personnalisés, une présence sur les réseaux sociaux ou de simples publicités qui interagiront avec vos futurs acheteurs.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Quel est le différence entre la génération de leads et le lead nurturing ?", "acceptedAnswer":{"@type":"Answer",,"text":"La différence entre la génération de leads et le lead nurturing, c'est que la génération de leads se concentre sur la recherche de nouveaux prospects, tandis que le lead nurturing se prépare à s'engager avec de tels prospects. »}}]}