10 wskazówek, jak usprawnić proces pozyskiwania leadów w 2022 r.

Większość ludzi myśli, że lead nurturing to tylko wysłanie kilku e-maili do potencjalnych klientów, ale to znacznie więcej.

W rzeczywistości o wiele więcej .

Jeśli chcesz, aby potencjalni klienci pozostali w pobliżu i zamienili się w płacących klientów, musisz je pielęgnować w najlepszy możliwy sposób. Oznacza to dostarczanie im odpowiednich informacji, z których mogą skorzystać, a nie tylko próbowanie ich sprzedaży przy każdej okazji.

Oto 10 praktycznych wskazówek, jak ulepszyć proces pozyskiwania potencjalnych klientów i nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami w taki sposób, aby poczuli się docenieni.

Zobaczmy najpierw, czym jest lead nurturing.

Co to jest lead nurturing?

Lead nurturing to proces, który polega na celowym angażowaniu odbiorców docelowych poprzez dostarczanie im odpowiednich informacji, pomaganie im we wszystkim, czego potrzebują, i utrzymywanie poczucia zachwytu podczas całej podróży kupującego. Ponieważ te taktyki bezpośrednio wpływają na decyzję klienta o przekształceniu się w płacących klientów, dbanie o potencjalnych klientów jest niezwykle ważne dla sukcesu Twojej firmy.

Ukierunkowane treści, wielokanałowe pielęgnowanie, wielokrotne dotknięcia, terminowe działania następcze i personalizacja to tylko kilka sposobów na pielęgnowanie potencjalnych klientów.

Ale dlaczego właściwie potrzebujesz lead nurturingu? Zobaczmy.

Dlaczego potrzebujesz lead nurturingu?

W tym nowym świecie Buyer 2.0 budowanie i utrzymywanie wyjątkowych relacji jest nadal kluczowe.

Lead nurturing pozwala być obecnym w kanałach, w których znajdują się Twoi klienci, angażować się z nimi i zwiększać prawdopodobieństwo nawiązania przez nich relacji biznesowej z Tobą.

Lead nurturing pomaga również kupującym poznać Twój biznes.

Pozwala ci edukować ich, informować i budować zaufanie do potencjalnych klientów, przenosząc ich z góry ścieżki kupującego (kiedy nie są gotowi do zakupu) na dół ( kiedy są gotowi do zakupu ).

Według badania Marketing Sherpa 73% potencjalnych klientów nie jest gotowych do zakupu, gdy podają swoje dane kontaktowe.

Potencjalni klienci będą mniej skłonni do prowadzenia interesów z Tobą, jeśli nie będą gotowi do zakupu, a Twój zespół sprzedaży jest zbyt agresywny.

Dziwny gif klauna nie jest wystarczająco odpychający? Posłuchaj tego: taka rozbieżność między sprzedażą a marketingiem kosztuje firmy co najmniej 1 bilion dolarów rocznie.

W zamian, Firmy B2B muszą dowiedzieć się, jak pielęgnować swoich potencjalnych klientów , dopóki nie będą gotowi do zakupu.

Według badania Annuitas, odżywione leady mają o 47% wyższą średnią wartość zamówienia (AOV) niż niepielęgnowane leady.

Jeśli więc chcesz poprawić relacje z klientami i generować wyższe wartości zamówień, nadszedł czas, aby rozważyć lead nurturing jako strategię dla swojego biznesu.

Ołów taktyki pielęgnacyjne

Prawda jest taka, że ​​istnieje mnóstwo taktyk pielęgnowania ołowiu.

Ale z drugiej strony nie wszystkie z nich są odpowiednie dla Twojej firmy. W końcu każda firma i każdy produkt są wyjątkowe.

Przyjrzyjmy się więc, co Twoja wyjątkowa firma może zrobić, aby lepiej pielęgnować potencjalnych klientów.

1- W pełni zrozum swojego klienta docelowego

Lead nurturing, podobnie jak wszystkie skuteczne techniki marketingowe, zaczyna się od dokładnego zrozumienia idealnego klienta.

Dokładna znajomość rynku docelowego pomoże Ci odkryć najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów w Twoim lejku i najskuteczniejsze sposoby nawiązywania z nimi kontaktu.

Będziesz mógł lepiej przeprowadzić swojego idealnego konsumenta przez ścieżkę zakupu, jeśli będziesz wiedział, czego chcą i potrzebują. W ten sposób lead nurturing może stać się potężnym narzędziem do przekształcania potencjalnych klientów w klientów.

2- Twórz ukierunkowaną treść dla każdego etapu podróży kupującego

Masz już zarys tego procesu, jeśli kiedykolwiek zaplanowałeś podróż kupującego.

Przeanalizuj drogę kupującego i zacznij tworzyć treści, które przyniosą korzyści odbiorcom na każdym etapie procesu zakupu.

• Treść na początku ścieżki: Twórz treści edukacyjne, rozwiązujące problemy i zawierające odpowiedzi na pytania, aby wspierać fazę świadomości i odkrywania. Pamiętaj, aby kierować reklamy na popularne słowa kluczowe SEO, których szukają potencjalni klienci, aby uzyskać wysoką pozycję w wynikach wyszukiwania i generować ruch do Twoich treści. Artykuły na blogu, filmy, infografiki, poradniki zakupowe i treści w mediach społecznościowych to przykłady najlepszych treści.

• Treść ze środka ścieżki : gdy potencjalni klienci znajdują się w środku ścieżki — zastanawiają się, czy kupić u Ciebie, czy nie. Nadszedł czas na treści marketingowe, które pomogą im dowiedzieć się więcej o tym, co dostaną i jak to pomoże ich organizacji: studia przypadków, strony docelowe, arkusze danych, e-booki, oficjalne dokumenty i seminaria internetowe należą do tej kategorii.

• Treść na dole ścieżki: Gdy potencjalni klienci są na etapie kupowania, poprowadź ich, aby zostali klientami. Twórz treści na końcu ścieżki, które skupiają się na kupowaniu słów kluczowych i prowadzą czytelników do treści, które pomogą im w dokonaniu zakupu. Strony sprzedaży, strony rejestracji bezpłatnej wersji próbnej, rabaty, prezentacje na żywo, referencje i witryny z najczęściej zadawanymi pytaniami to przykłady tego typu treści.

• Treść odnawiająca ( BONUS! ): Utwórz plan marketingowy cyklu życia klienta, który wspiera klientów po dokonaniu zakupu, aby przenieść opiekę nad potencjalnymi klientami na wyższy poziom. Twórz materiały, które ponownie zaangażują klientów, pomogą im w ich nowym zakupie i utrzymają Twoją markę na uwadze, aby mogli wracać. Wiadomości e-mail z podziękowaniami, reklamy retargetingowe, dostosowane promocje i przewodniki dla kupujących to przykłady treści marketingowych dotyczących utrzymania.

3- Wejdź na poziom wielokanałowy

Większość technik lead nurturing polegała na tworzeniu prostej kampanii e-mailowej, która wysyłała ogólne e-maile do listy potencjalnych klientów.

Dzisiejsi marketerzy poszukują nowych strategii i technologii, które wykraczają poza pielęgnację poczty e-mail. Marketerzy wdrażają obecnie wielokanałowe strategie lead nurturing przy wsparciu silnych platform automatyzacji marketingu.

Do najczęstszych elementów skutecznego wielokanałowego lead nurturingu należą:

• Automatyzacja marketingu,
• marketing e-mailowy,
• Media społecznościowe,
• płatny retargeting,
• dynamiczna zawartość strony internetowej i
• zasięg sprzedaży bezpośredniej

Ponieważ w grę wchodzi tak wiele taktyk, musisz upewnić się, że zespoły sprzedaży i marketingu są dobrze dopasowane i współpracują ze sobą, aby osiągnąć to właściwie.

4- Upewnij się, że masz wiele dotknięć

Droga kupującego nigdy nie jest taka sama dla każdego klienta, ale badania sugerują, że potencjalny klient otrzymuje średnio dziesięć gestów marketingowych, zanim przekształci się on w klienta.

Dlatego powinieneś zacząć docierać do potencjalnych klientów nie tylko w konwencjonalny sposób, ale także za pośrednictwem mediów społecznościowych, artykułów na blogach, a nawet e-maili. Pozwól im wejść w interakcję z Twoją firmą i produktem jeszcze przed przejęciem.

5- Uważaj na właściwy moment

Chociaż korzyści płynące z szybkich rozmów uzupełniających wydają się oczywiste, większość firm wciąż działa powoli.

Podczas gdy zautomatyzowane rozwijanie potencjalnych klientów może pomóc w skontaktowaniu się z dużymi grupami potencjalnych klientów, najlepszym sposobem na przekształcenie przychodzących potencjalnych klientów w kwalifikowane szanse sprzedaży jest napisanie na czas e-maila uzupełniającego lub wykonanie telefonu.

Dzieje się tak, ponieważ szanse na przekształcenie potencjalnego klienta w szansę sprzedaży dramatycznie wzrastają, gdy kontaktuje się z nim wkrótce po konwersji witryny.

Znacznie bardziej efektywne jest wykonanie na czas, dobrze zaplanowanego połączenia z przychodzącym leadem, niż wykonanie dużej liczby zimnych połączeń.

W ten sposób masz możliwość porozmawiania z osobami, które są zainteresowane ofertą Twojej firmy, a wszystkie informacje na ich temat są łatwo dostępne, ponieważ są to leady.

6- Uruchom automatyczne kampanie marketingowe

Gdy już będziesz mieć odpowiednią treść na każdym etapie podróży kupującego, skonfiguruj strategię automatyzacji marketingu, aby dostarczać ukierunkowane wiadomości odpowiednim potencjalnym klientom we właściwym czasie.

Automatyzacja marketingu to technika, która wykorzystuje oprogramowanie do wysyłania materiałów do potencjalnych klientów w zależności od ich wyniku jakości, aktywności i lokalizacji na ścieżce marketingowej.

Nie będziesz musiał ręcznie śledzić potencjalnych klientów ani decydować, jaką wiadomość im wysłać, jeśli korzystasz z automatyzacji marketingu.

Kiedy pojawia się określony wyzwalacz, tworzysz system, który automatycznie wysyła nowe treści do potencjalnych klientów (takich jak odwiedzenie strony docelowej, wypełnienie formularza, kliknięcie linku w e-mailu itp.).

Wiele narzędzi CRM można również wykorzystać do automatyzacji kampanii marketingowych. Poszukując rozwiązania, wybierz narzędzie, które spełnia obie potrzeby.

7- Utrzymuj zaangażowanie potencjalnych klientów za pomocą mediów społecznościowych

Większość zautomatyzowanych inicjatyw marketingowych opiera się na odbiorcach odbierających i otwierających wiadomości e-mail.

Istnieją jednak inne sposoby na nawiązanie kontaktu z odbiorcami.

Zamiast po prostu zapisywać się na listę e-mailową, niektóre osoby mogą wejść na Twój lejek, obserwując Cię w mediach społecznościowych. Świetnym sposobem na zaangażowanie potencjalnych klientów jest udostępnianie im ciekawych postów.

Zaplanuj posty społecznościowe za pomocą aplikacji takich jak Buffer, Edgar lub Hootsuite, aby nie trzeba było codziennie ręcznie dodawać nowych.

8- Przyciągnij potencjalnych klientów dzięki wysokiej jakości treści

Twórz wysokiej jakości treści, aby Twoi czytelnicy chcieli wracać po więcej!

Konsekwentne publikowanie wysokiej jakości postów w swojej witrynie daje ludziom pewność, że jesteś wiarygodnym źródłem informacji.

Wysokiej jakości treści zachęcają również ludzi do udostępniania postów na Twoim blogu w swoich sieciach społecznościowych, co zwiększa ruch i buduje zaufanie ludzi, którzy wcześniej nie słyszeli o Twojej witrynie.

Kiedy publikujesz tylko raz w błękitny księżyc, ludzie zapominają o Twoim blogu i prawdopodobnie przestają sprawdzać nowe treści. A co najgorsze, mogą nawet nie pamiętać, kim jesteś lub o czym jest Twoja witryna, gdy zobaczą ją ponownie!

Gdy zdobędziesz reputację konsekwentnego publikowania wysokiej jakości treści, czytelnicy będą wielokrotnie odwiedzać Twoją witrynę, ponieważ wiedzą, że znajdą tam coś wartego przeczytania.

Pamiętaj: nie musisz pisać postów na 3000 słów za każdym razem , gdy publikujesz na swoim blogu, napisanie 1500 długich postów jest więcej niż wystarczające.

Tworząc posty, upewnij się, że są one bardzo cenne dla osób, które są skierowane przede wszystkim do . Jeśli nie jest to interesująca lub przydatna informacja dla twoich idealnych czytelników, w ogóle jej nie publikuj! Zamiast tego zrób rozeznanie i napisz o czymś, co będzie wartościowe dla Twojej grupy docelowej.

Jednym ze sposobów, aby dowiedzieć się, jaki rodzaj treści warto opublikować, jest przeprowadzenie badania słów kluczowych, które może wskazać, jakie tematy będą prawdopodobnie wyszukiwane w wyszukiwarkach takich jak Google.

Następnie użyj tych terminów jako inspiracji podczas pisania tytułów postów lub wybierania słów kluczowych.

Celem każdej strony internetowej powinno być zawsze „ przyciągnięcie odwiedzających, którzy odpowiadają ich pożądanym odbiorcom i dostarczanie wyjątkowych treści, które odpowiadają ich potrzebom ”.

9- Wykorzystaj lead scoring

Dla mniej zaznajomionych z pojęciem lead scoringu jest to metoda rankingu potencjalnych klientów na skali, która wskazuje postrzeganą wartość każdego leadu dla firmy.

Dzięki nadaniu wartości liczbowych określonym zachowaniom przeglądania stron internetowych, zdarzeniom konwersji, a nawet interakcjom w mediach społecznościowych, ocena potencjalnych klientów może zostać zintegrowana z większością platform automatyzacji marketingu.

Wynikowy wynik służy do identyfikowania, które potencjalni klienci powinni śledzić bezpośrednio przez sprzedawcę, a które potencjalni klienci wymagają dalszego pielęgnowania.

10- Upewnij się, że marketing i sprzedaż działają w bliskim kontakcie

Umiejętność dostosowania zespołów marketingu i sprzedaży to cenne osiągnięcie dla każdej firmy. Chociaż te zespoły działają w różnych kierunkach, polegają na sobie nawzajem w sensie ogólnym, a także w kwestii lead nurturingu.

Dlatego już dziś musisz zacząć zbliżać swoje zespoły sprzedaży i marketingu.

Nie oznacza to oczywiście, że te zespoły mają działać jako jeden. Po prostu zastanów się, kiedy przenieść potencjalnych klientów do jednego lub drugiego zespołu przez cały cykl życia klienta. Poproś ich, aby wykonali swoje odpowiednie strategie pielęgnowania potencjalnych klientów – takie jak marketing skupiający się na mediach społecznościowych i sprzedaży na punktacji leadów – a będziesz skutecznie pielęgnować swoich potencjalnych klientów.

Wniosek

Musisz pielęgnować potencjalnych klientów, zanim staną się klientami.

Czemu?

Ponieważ pielęgnacja ołowiu to powolny proces. Nie możesz przejść od leada do klienta w jeden dzień, a nawet sześć miesięcy. Potrzeba czasu, cierpliwości i poświęcenia z Twojej strony, aby to wszystko się udało – ale efekt końcowy będzie tego wart!

Te 10 wskazówek wprowadzi Cię na właściwą ścieżkę i sprawi, że Twój proces lead nurturing będzie jak najbardziej efektywny.

Często Zadawane Pytania

Jak wygląda proces pielęgnowania?

Lead nurturing to proces poświęcony nawiązywaniu kontaktu z potencjalnymi nabywcami przed i po tym, jak dowiedzą się o Twoim produkcie, najlepiej wielokanałowym, w odpowiednim czasie.

Jaki jest przykład lead nurturingu?

Dobrym przykładem lead nurturingu mogą być spersonalizowane e-maile, obecność w mediach społecznościowych lub proste reklamy, które przyciągną uwagę przyszłych kupujących.

Jaka jest różnica między generowaniem leadów a lead nurturingiem?

Różnica między generowaniem leadów a lead nurturingiem polega na tym, że generowanie leadów skupia się na znajdowaniu nowych leadów, podczas gdy lead nurturing przygotowuje się do zaangażowania się z takimi leadami.

{„@context”:”https://schema.org”,”@type”:”FAQPage”,”mainEntity”:[{„@type”:”Pytanie”,”nazwa”:”Jak wygląda proces pielęgnowania ?””,acceptedAnswer”:{„@type”:”Answer”,”text”:”Lead nurturing to proces poświęcony nawiązywaniu kontaktu z potencjalnymi nabywcami przed i po tym, jak dowiedzą się o Twoim produkcie, najlepiej w trybie wielokanałowym , w odpowiednim czasie.”}},{„@type”:”Pytanie”,”nazwa”:”Co to jest przykład lead nurturing?””,akceptedAnswer”:{„@type”:”Odpowiedź”,”tekst ”:”Dobrym przykładem lead nurturingu mogą być spersonalizowane e-maile, obecność w mediach społecznościowych lub proste reklamy, które przyciągną uwagę przyszłych kupujących.”}},{„@type”:”Pytanie”,”nazwa”:”Jaka jest różnica między lead generation a lead nurturing?”,acceptedAnswer”:{„@type”:”Answer”,”text”:”Różnica między lead generation a lead nurturing polega na tym, że generowanie leadów skupia się na pozyskiwaniu nowych leadów, podczas gdy lead nurturing przygotowuje się do nawiązania kontaktu z takimi potencjalnymi klientami.”}}]}