10 consejos para un mejor proceso de nutrición de leads en 2022

La mayoría de la gente piensa que la crianza de clientes potenciales se trata solo de enviar algunos correos electrónicos a clientes potenciales, pero hay mucho más que eso.

De hecho, mucho más que eso.

Si desea que sus clientes potenciales se queden y se conviertan en clientes de pago, debe nutrirlos de la mejor manera posible. Esto significa brindarles información relevante que puedan usar, y no solo tratar de venderlos en cada oportunidad.

Aquí hay 10 consejos prácticos sobre cómo puede mejorar su proceso de crianza de clientes potenciales e interactuar con los prospectos de una manera que los haga sentir valorados.

Veamos primero qué es el lead nurturing.

¿Qué es la crianza de leads?

La crianza de clientes potenciales es un proceso que implica involucrar deliberadamente a su público objetivo brindándoles información relevante, ayudándolos en lo que necesiten y manteniendo una sensación de placer durante todo el viaje del comprador. Debido a que estas tácticas influyen directamente en la decisión de un cliente de convertirse en clientes de pago, fomentar los clientes potenciales es de vital importancia para el éxito de su empresa.

El contenido dirigido, la nutrición multicanal, los toques múltiples, los seguimientos oportunos y la personalización son solo algunas formas de nutrir clientes potenciales.

Pero, ¿por qué exactamente necesita la crianza de clientes potenciales? Veamos.

¿Por qué necesitas nutrición de leads?

En este nuevo mundo del Comprador 2.0, construir y mantener relaciones sobresalientes sigue siendo esencial.

El lead nurturing te permite estar presente en los canales donde están tus clientes, interactuar con ellos y aumentar la probabilidad de que inicien una relación comercial contigo.

La crianza de clientes potenciales también ayuda a sus compradores a conocer su negocio.

Le permite educarlos, informarlos y establecer confianza con sus clientes potenciales, moviéndolos desde la parte superior del embudo del comprador (cuando no están listos para comprar) hasta el final ( cuando están listos para comprar ).

Según un estudio de Marketing Sherpa, el 73 % de los clientes potenciales no están listos para comprar cuando te dan su información de contacto.

Es menos probable que los clientes potenciales hagan negocios con usted si no están listos para comprar y si su equipo de ventas es demasiado agresivo.

¿El extraño gif de payaso no es lo suficientemente desagradable? Escuche esto: tal desalineación entre las ventas y el marketing le cuesta a las empresas al menos $ 1 billón cada año.

En cambio, Las empresas B2B deben descubrir cómo nutrir a sus clientes potenciales hasta que estén listos para comprar.

Según el estudio de Annuitas, los clientes potenciales alimentados tienen un valor de pedido promedio (AOV) un 47 % más alto que los clientes potenciales no alimentados.

Entonces, si desea mejorar las relaciones con sus clientes y generar valores de pedido más altos, ahora es el momento de considerar la nutrición de prospectos como una estrategia para su negocio.

Tácticas de crianza de clientes potenciales

La verdad es que hay toneladas de tácticas de nutrición de prospectos por ahí.

Pero, de nuevo, no todos ellos son los adecuados para su negocio. Después de todo, cada empresa y producto es único.

Entonces, echemos un vistazo a lo que su negocio único puede hacer para nutrir mejor a los clientes potenciales.

1- Entiende completamente a tu cliente objetivo

La crianza de clientes potenciales, como todas las técnicas de marketing efectivas, comienza con una comprensión profunda de su cliente ideal.

Conocer a fondo su mercado objetivo lo ayuda a descubrir los prospectos más calificados en su tubería y las formas más efectivas de conectarse con ellos.

Podrá guiar mejor a su consumidor ideal a través del embudo de compra si sabe lo que quiere y necesita. De esa manera, la crianza de prospectos puede convertirse en una herramienta poderosa para convertir prospectos en clientes.

2- Crea contenido específico para cada fase del viaje del comprador

Ya tiene un esquema para este proceso si alguna vez trazó el viaje del comprador.

Examine el viaje de su comprador y comience a crear contenido que beneficiará a su audiencia en cada etapa del proceso de compra.

• Contenido de la parte superior del embudo: cree contenido educativo, de resolución de problemas y de respuesta a preguntas para respaldar la fase de conocimiento y descubrimiento. Asegúrese de apuntar a las palabras clave de SEO populares que buscan los prospectos para posicionarse de manera destacada en los resultados de búsqueda y generar tráfico a su contenido. Los artículos de blog, los videos, las infografías, las guías de compra y el contenido de las redes sociales son ejemplos de contenido de la parte superior del embudo.

• Contenido en la mitad del embudo: cuando sus prospectos están en la mitad de su embudo, están considerando comprarle o no. Es hora de comercializar contenido que les ayude a aprender más sobre lo que obtendrán y cómo ayudará a su organización: estudios de casos, páginas de destino, hojas de datos, libros electrónicos, documentos técnicos y seminarios web, todos entran en esta categoría.

• Contenido de la parte inferior del embudo: cuando los prospectos se encuentran en la etapa de compra del viaje del comprador, guíelos para que se conviertan en clientes. Cree contenido de fondo de embudo que se centre en comprar palabras clave y guíe a los lectores al contenido que los ayudará a realizar su compra. Las páginas de ventas, las páginas de registro de prueba gratuitas, los descuentos, las demostraciones en vivo, los testimonios y los sitios de preguntas frecuentes son ejemplos de este tipo de contenido.

• Refunneling Content ( ¡BONUS! ): Cree un plan de marketing de ciclo de vida del cliente que respalde a los clientes después de que hayan realizado una compra para llevar su liderazgo al siguiente nivel. Cree material que vuelva a atraer a los clientes, los ayude con su nueva compra y mantenga su marca en la mente para que sigan regresando. Los correos electrónicos de agradecimiento, los anuncios de reorientación, las promociones personalizadas y las guías del comprador son ejemplos de contenido de marketing de retención.

3- Súbete al nivel multicanal

La mayoría de las técnicas de crianza de clientes potenciales solían implicar la creación de una campaña de goteo de correo electrónico simple que enviaba correos electrónicos genéricos a una lista de prospectos.

Los especialistas en marketing de hoy buscan nuevas estrategias y tecnologías que vayan más allá de la nutrición por correo electrónico. Los especialistas en marketing ahora están implementando estrategias de fomento de clientes potenciales multicanal con el apoyo de sólidas plataformas de automatización de marketing.

Entre los componentes más comunes de un lead nurturing multicanal eficaz se encuentran:

• Automatización de marketing,
• correo de propaganda,
• medios de comunicación social,
• retargeting pagado,
• contenido dinámico del sitio web, y
• alcance de ventas directas

Debido a que hay tantas tácticas involucradas, deberá asegurarse de que sus equipos de ventas y marketing estén bien alineados y trabajen juntos para lograr esto correctamente.

4- Asegúrate de tener múltiples toques

El viaje del comprador nunca es el mismo para todos los clientes, pero la investigación ha sugerido que, en promedio, se envían diez toques de marketing a un prospecto antes de que se conviertan en clientes.

Es por eso que debe comenzar a comunicarse con sus prospectos no solo de manera convencional sino también a través de las redes sociales, artículos de blog o incluso correo electrónico. Permítales interactuar con su empresa y producto incluso antes de la adquisición.

5- Cuidado con el momento adecuado

Aunque los beneficios de las llamadas de seguimiento rápidas parecen ser obvios, la mayoría de las empresas aún tardan en actuar.

Si bien la crianza de prospectos automatizada puede ayudarlo a contactar a grandes grupos de prospectos, el mejor enfoque para convertir prospectos entrantes en oportunidades de ventas calificadas sigue siendo escribir un correo electrónico de seguimiento oportuno o hacer una llamada telefónica.

Esto se debe a que las posibilidades de convertir un cliente potencial en una oportunidad de ventas aumentan drásticamente cuando se contacta al cliente potencial poco después de la conversión del sitio web.

Es significativamente más efectivo hacer una llamada oportuna y bien planificada a un cliente potencial entrante que hacer una gran cantidad de llamadas en frío.

De esta manera, tiene la oportunidad de hablar con personas que están interesadas en lo que su empresa tiene para ofrecer y toda la información sobre ellos está fácilmente disponible porque son clientes potenciales entrantes.

6- Lanzar campañas de marketing automatizadas

Una vez que tenga el contenido correcto para cada etapa del viaje del comprador, configure una estrategia de automatización de marketing para entregar mensajes dirigidos a los prospectos correctos en el momento correcto.

La automatización de marketing es una técnica que emplea software para enviar material a prospectos según su nivel de calidad, actividad y ubicación en el embudo de marketing.

No tendrá que realizar un seguimiento manual de los clientes potenciales ni decidir qué mensaje enviarles si utiliza la automatización de marketing.

Cuando ocurre un desencadenante específico, crea un sistema que envía automáticamente contenido nuevo a los clientes potenciales (como visitar una página de destino, completar un formulario, hacer clic en un enlace en un correo electrónico, etc.).

Muchas herramientas de CRM también se pueden utilizar para automatizar campañas de marketing. Elija una herramienta que satisfaga ambas necesidades cuando busque una solución.

7- Mantén a tus prospectos comprometidos usando las redes sociales

La mayoría de las iniciativas de marketing automatizado se basan en que los destinatarios reciban y abran correos electrónicos.

Sin embargo, existen otras formas de conectarse con su audiencia.

En lugar de simplemente registrarse en su lista de correo electrónico, algunas personas pueden ingresar a su embudo siguiéndolo en las redes sociales. Y una excelente manera de mantener interesados ​​a los prospectos es compartir publicaciones atractivas sobre ellos.

Programe publicaciones sociales con aplicaciones como Buffer, Edgar o Hootsuite para que no tenga que agregar publicaciones nuevas manualmente todos los días.

8- Atrae prospectos con contenido de alta calidad

¡Cree contenido de calidad para que sus lectores quieran volver por más!

La publicación constante de publicaciones de alta calidad en su sitio les permite a las personas saber que usted es una fuente confiable de información.

El contenido de calidad también hace que las personas compartan la publicación de su blog en sus redes sociales, lo que genera tráfico y genera confianza con personas que no han oído hablar de su sitio antes.

Cuando solo publicas una vez cada luna azul, las personas se olvidan de tu blog y probablemente dejan de buscar contenido nuevo. Y lo peor de todo, es posible que ni siquiera recuerden quién es usted o de qué se trata su sitio cuando lo vuelvan a ver.

Una vez que establezca una reputación de publicación constante de contenido de calidad, los lectores visitarán su sitio una y otra vez porque saben que encontrarán algo que valga la pena leer allí.

Ten en cuenta: no tienes que escribir publicaciones de 3000 palabras cada vez que publicas en tu blog, escribir 1500 publicaciones largas es más que suficiente.

Al crear publicaciones, asegúrese de que sean muy valiosas para las personas a las que se dirige principalmente . Si no es información interesante o útil para sus lectores ideales, ¡no la publique! En su lugar, investiga un poco y escribe sobre algo que sea de valor para tu público objetivo.

Una forma de averiguar qué tipo de contenido vale la pena publicar es haciendo una investigación de palabras clave, que puede decirle qué temas es probable que se busquen en motores de búsqueda como Google.

Luego use esos términos como inspiración al escribir títulos de publicaciones o elegir palabras clave.

El objetivo de cualquier página web siempre debe ser “ atraer visitantes que coincidan con la audiencia deseada y ofrecer contenido sobresaliente que satisfaga sus necesidades ”.

9- Utiliza la puntuación de clientes potenciales

Para aquellos que están menos familiarizados con el concepto de calificación de prospectos, es un método para clasificar prospectos en una escala que indica el valor percibido de cada prospecto para la empresa.

Al otorgar valores numéricos a ciertos comportamientos de navegación en sitios web, eventos de conversión o incluso interacciones en redes sociales, la puntuación de clientes potenciales se puede integrar en la mayoría de las plataformas de automatización de marketing.

El puntaje resultante se usa para identificar qué clientes potenciales deben ser seguidos directamente por un vendedor y qué clientes potenciales requieren un mayor cuidado.

10- Asegúrate de que marketing y ventas trabajen en estrecho contacto

Ser capaz de alinear los equipos de marketing y ventas es un logro precioso para cualquier negocio. Aunque estos equipos trabajan en diferentes direcciones, dependen unos de otros en un sentido general y también en la crianza de clientes potenciales.

Es por eso que necesita comenzar a acercar a sus equipos de ventas y marketing hoy .

Eso, por supuesto, no quiere decir que se supone que estos equipos deben trabajar como uno solo. Solo averigüe cuándo hacer la transición de los prospectos a un equipo u otro a lo largo del ciclo de vida del cliente. Pídales que se desempeñen en sus respectivas estrategias de fomento de clientes potenciales, como el marketing centrado en las redes sociales y las ventas en la calificación de clientes potenciales, y estará nutriendo con éxito a sus clientes potenciales.

Conclusión

Tienes que nutrir a los clientes potenciales antes de que se conviertan en clientes.

¿Por qué?

Porque el lead nurturing es un proceso lento. No puede pasar de cliente potencial a cliente en un día o incluso en seis meses. Se necesita tiempo, paciencia y dedicación de su parte para que todo funcione, ¡pero el resultado final valdrá la pena!

Estos 10 consejos lo colocarán en el camino correcto y se asegurarán de que su proceso de nutrición de prospectos sea lo más efectivo posible.

Preguntas frecuentes

¿Qué es el proceso de crianza?

La crianza de clientes potenciales es un proceso dedicado a interactuar con sus posibles compradores antes y después de que se den cuenta de su producto, preferiblemente de una manera oportuna y multicanal.

¿Qué es un ejemplo de lead nurturing?

Un buen ejemplo de crianza de clientes potenciales pueden ser correos electrónicos personalizados, presencia en las redes sociales o anuncios simples que interactuarán con sus futuros compradores.

¿Cuál es la diferencia entre generación de leads y nutrición de leads?

La diferencia entre la generación de prospectos y la crianza de prospectos es que la generación de prospectos se enfoca en encontrar nuevos prospectos, mientras que la crianza de prospectos se prepara para interactuar con dichos prospectos.

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