10 نصائح لتحسين عملية رعاية العملاء المحتملين في عام 2022
نشرت: 2021-12-18يعتقد معظم الناس أن رعاية العملاء المحتملين تتعلق فقط بإرسال عدد قليل من رسائل البريد الإلكتروني إلى العملاء المحتملين ، ولكن هناك ما هو أكثر من ذلك بكثير.
في الحقيقة ، أكثر من ذلك بكثير.
إذا كنت ترغب في استمرار عملائك المحتملين وتحويلهم إلى عملاء يدفعون ، فأنت بحاجة إلى رعايتهم بأفضل طريقة ممكنة. هذا يعني تزويدهم بالمعلومات ذات الصلة التي يمكنهم استخدامها ، وليس مجرد محاولة بيعها في كل فرصة.
فيما يلي 10 نصائح عملية حول كيفية تحسين عملية رعاية العملاء المحتملين والتعامل مع العملاء المحتملين بطريقة تجعلهم يشعرون بالتقدير.
دعنا نرى أولاً ما المقصود بالرعاية الرئيسية.
ما هي رعاية العملاء المحتملين؟
رعاية العملاء المحتملين هي عملية تستلزم إشراك جمهورك المستهدف بشكل هادف من خلال تزويدهم بالمعلومات ذات الصلة ، ومساعدتهم في كل ما يحتاجون إليه ، والحفاظ على الشعور بالبهجة طوال رحلة المشتري بأكملها. نظرًا لأن هذه الأساليب تؤثر بشكل مباشر على قرار العميل بالتحول إلى عملاء يدفعون ، فإن رعاية العملاء المتوقعين أمر بالغ الأهمية لنجاح شركتك.
المحتوى المستهدف ، والرعاية متعددة القنوات ، واللمسات المتعددة ، والمتابعة في الوقت المناسب ، والتخصيص هي مجرد طرق قليلة لرعاية العملاء المحتملين.
ولكن لماذا بالضبط تحتاج إلى رعاية الرصاص؟ دعونا نرى.
لماذا تحتاج إلى رعاية الرصاص؟
في عالم Buyer 2.0 الجديد هذا ، لا يزال بناء العلاقات المتميزة والحفاظ عليها أمرًا ضروريًا.
تسمح لك رعاية العملاء المحتملين بالتواجد على القنوات التي يتواجد فيها عملاؤك ، والتفاعل معهم ، وزيادة احتمالية بدء علاقة عمل معهم.
كما تساعد رعاية العملاء المحتملين المشترين في التعرف على عملك.
يتيح لك تثقيفهم وإبلاغهم وبناء الثقة مع العملاء المتوقعين ، ونقلهم من أعلى قمع المشتري ( عندما لا يكونون مستعدين للشراء) إلى الأسفل ( عندما يكونون مستعدين للشراء ).
وفقًا لدراسة Marketing Sherpa ، فإن 73٪ من العملاء المحتملين ليسوا مستعدين للشراء عندما يقدمون لك معلومات الاتصال الخاصة بهم.
من غير المرجح أن يتعامل العملاء المحتملون معك إذا لم يكونوا مستعدين للشراء وكان فريق المبيعات لديك عدوانيًا للغاية.
gif مهرج غريب لا يكفي؟ اسمع هذا: مثل هذا الاختلال بين المبيعات والتسويق يكلف الشركات ما لا يقل عن 1 تريليون دولار كل عام.
في حين أن، يجب أن تكتشف شركات B2B كيفية رعاية العملاء المحتملين حتى يصبحوا مستعدين للشراء.
وفقًا لدراسة Annuitas ، فإن العملاء المحتملين الذين تمت رعايتهم لديهم متوسط قيمة أمر (AOV) أعلى بنسبة 47٪ من العملاء المحتملين الذين لم تتم رعايتهم.
لذلك ، إذا كنت ترغب في تحسين العلاقات مع عملائك وإنشاء قيم ترتيب أعلى ، فقد حان الوقت الآن للنظر في رعاية العملاء المحتملين كإستراتيجية لعملك.
قيادة تكتيكات التنشئة
الحقيقة هي أن هناك الكثير من تكتيكات رعاية العملاء المحتملين.
ولكن مرة أخرى ، ليس كل منهم مناسبًا لعملك. بعد كل شيء ، كل شركة ومنتج فريد من نوعه.
لذلك ، دعونا نلقي نظرة على ما يمكن أن يفعله عملك الفريد لتعزيز العملاء المحتملين بشكل أفضل.
1- افهم تماما عميلك المستهدف
تبدأ رعاية العملاء المحتملين ، مثل جميع تقنيات التسويق الفعالة ، بفهم شامل لعميلك المثالي.
تساعدك معرفة السوق المستهدفة بدقة على اكتشاف أكثر العملاء المحتملين المؤهلين في خط الأنابيب وأكثر الطرق فعالية للتواصل معهم.
ستكون قادرًا بشكل أفضل على توجيه المستهلك المثالي من خلال مسار الشراء إذا كنت تعرف ما يريده ويحتاجه. بهذه الطريقة ، يمكن أن تصبح رعاية العملاء المحتملين أداة قوية لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
2- إنشاء محتوى مستهدف لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري
لديك بالفعل مخطط تفصيلي لهذه العملية إذا كنت قد حددت رحلة المشتري.
افحص رحلة المشتري وابدأ في إنشاء محتوى سيفيد جمهورك في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء.
- محتوى أعلى مسار: إنشاء محتوى تعليمي وحل المشكلات والإجابة على الأسئلة لدعم مرحلة الوعي والاكتشاف. تأكد من استهداف الكلمات الرئيسية الشائعة لتحسين محركات البحث (SEO) التي يبحث عنها العملاء المحتملون لتحتل مرتبة بارزة في نتائج البحث وتوليد حركة مرور إلى المحتوى الخاص بك. تعد مقالات المدونة ومقاطع الفيديو والرسوم البيانية وأدلة الشراء ومحتوى الوسائط الاجتماعية كلها أمثلة على المحتوى الأفضل في مسار التحويل.
- محتوى منتصف مسار التحويل: عندما يكون العملاء المحتملون في منتصف مسار التحويل ، فإنهم يفكرون في الشراء منك أم لا. حان الوقت لتسويق المحتوى الذي يساعدهم على معرفة المزيد حول ما سيحصلون عليه وكيف سيساعد مؤسستهم: دراسات الحالة والصفحات المقصودة وأوراق البيانات والكتب الإلكترونية والأوراق التقنية والندوات عبر الإنترنت تندرج جميعها في هذه الفئة.
- محتوى الجزء السفلي من مسار التحويل: عندما يكون العملاء المحتملون في مرحلة الشراء في رحلة المشتري ، وجههم نحو أن يصبحوا عملاء. أنشئ محتوى في الجزء السفلي من مسار التحويل يركز على شراء الكلمات الرئيسية ويوجه القراء إلى المحتوى الذي سيساعدهم في الشراء. تعد صفحات المبيعات وصفحات الاشتراك في الإصدار التجريبي المجاني والخصومات والعروض التوضيحية الحية والشهادات ومواقع الأسئلة الشائعة كلها أمثلة على هذا النوع من المحتوى.
- محتوى إعادة توجيه الأموال ( BONUS! ): أنشئ خطة تسويق لدورة حياة العميل تدعم العملاء بعد إجرائهم لعملية شراء لنقل زمام المبادرة إلى المستوى التالي. قم بإنشاء مواد تعيد جذب العملاء ، وتساعدهم في عملية الشراء الجديدة ، وتحافظ على علامتك التجارية في أذهانهم حتى يستمروا في العودة. شكرا لك رسائل البريد الإلكتروني ، وإعادة توجيه الإعلانات ، والعروض الترويجية المخصصة ، وأدلة المشتري هي أمثلة على محتوى تسويق الاحتفاظ.
3- احصل على مستوى متعدد القنوات
تُستخدم معظم تقنيات رعاية العملاء المحتملين للمشاركة في إنشاء حملة بريد إلكتروني بسيطة بالتنقيط ترسل رسائل بريد إلكتروني عامة إلى قائمة العملاء المحتملين.
يبحث المسوقون اليوم عن استراتيجيات وتقنيات جديدة تتجاوز رعاية البريد الإلكتروني. يقوم المسوقون الآن بتنفيذ استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين متعددة القنوات بدعم من منصات أتمتة التسويق القوية.
من بين المكونات الأكثر شيوعًا لرعاية العملاء المحتملين متعددة القنوات الفعالة:
- أتمتة التسويق ،
- التسويق عبر البريد الإلكتروني،
- وسائل التواصل الاجتماعي ،
- إعادة توجيه مدفوعة الأجر ،
- محتوى موقع ويب ديناميكي و
- التواصل المباشر بالمبيعات
نظرًا لوجود العديد من التكتيكات المتضمنة ، ستحتاج إلى التأكد من أن فرق المبيعات والتسويق لديك متوائمة جيدًا وتعمل معًا من أجل تحقيق ذلك بشكل صحيح.
4- تأكد من وجود لمسات متعددة
لن تكون رحلة المشتري هي نفسها أبدًا لكل عميل ، ولكن تشير الأبحاث إلى أنه في المتوسط يتم إرسال عشر لمسات تسويقية إلى العميل المحتمل قبل أن يتحول إلى عملاء.
لهذا السبب يجب أن تبدأ في الوصول إلى عملائك المحتملين ليس فقط بالطرق التقليدية ولكن أيضًا من خلال وسائل التواصل الاجتماعي أو مقالات المدونات أو حتى البريد الإلكتروني. دعهم يتفاعلون مع شركتك ومنتجك حتى قبل الاستحواذ.
5- احترس من التوقيت المناسب
على الرغم من أن فوائد مكالمات المتابعة السريعة تبدو واضحة ، إلا أن معظم الشركات لا تزال بطيئة في التصرف.
بينما يمكن أن تساعدك رعاية العملاء المحتملين تلقائيًا في الاتصال بمجموعات كبيرة من العملاء المحتملين ، فإن أفضل طريقة لتحويل العملاء المتوقعين الوافدين إلى فرص مبيعات مؤهلة هي كتابة رسالة بريد إلكتروني للمتابعة في الوقت المناسب أو إجراء مكالمة هاتفية.
ذلك لأن فرص تحويل عميل محتمل إلى فرصة مبيعات تزداد بشكل كبير عندما يتم الاتصال بالعميل المتوقع بعد فترة وجيزة من تحويل موقع الويب.
يعد إجراء مكالمة جيدة التخطيط وفي الوقت المناسب إلى عميل متوقع وارد أكثر فاعلية بشكل ملحوظ من إجراء عدد كبير من المكالمات غير المرغوبة.
بهذه الطريقة تتاح لك الفرصة للتحدث مع الأشخاص المهتمين بما تقدمه شركتك وكل المعلومات المتعلقة بهم متاحة بسهولة لأنهم عملاء محتملون واردون.
6- إطلاق حملات تسويقية آلية
بمجرد حصولك على المحتوى المناسب لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري ، قم بإعداد إستراتيجية أتمتة التسويق لتوصيل الرسائل المستهدفة إلى العملاء المحتملين المناسبين في الوقت المناسب.
أتمتة التسويق هي تقنية تستخدم برامج لإرسال المواد إلى العملاء المحتملين اعتمادًا على نقاط الجودة والنشاط والموقع في مسار التسويق.
لن تضطر إلى تتبع العملاء المتوقعين يدويًا أو تحديد الرسالة التي تريد إرسالها إذا كنت تستخدم أتمتة التسويق.
عند حدوث مشغل معين ، فإنك تنشئ نظامًا يرسل تلقائيًا محتوى جديدًا إلى العملاء المحتملين (مثل زيارة صفحة مقصودة ، وملء نموذج ، والنقر فوق ارتباط في رسالة بريد إلكتروني ، وما إلى ذلك).
يمكن أيضًا استخدام العديد من أدوات CRM لأتمتة حملات التسويق. اختر أداة تلبي كلا الحاجتين عند البحث عن حل.
7- حافظ على تفاعل العملاء المحتملين باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي
تعتمد غالبية مبادرات التسويق الآلي على المستلمين الذين يتلقون ويفتحون رسائل البريد الإلكتروني.
ومع ذلك ، هناك طرق أخرى للتواصل مع جمهورك.
بدلاً من مجرد الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، قد يدخل بعض الأشخاص مسار التحويل الخاص بك عن طريق متابعتك على وسائل التواصل الاجتماعي. وهناك طريقة رائعة للحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين وهي مشاركة مشاركات جذابة عليهم.
يمكنك جدولة المنشورات الاجتماعية باستخدام تطبيقات مثل Buffer أو Edgar أو Hootsuite حتى لا تضطر إلى إضافة منشورات جديدة يدويًا كل يوم.
8- ارسم الآفاق مرة أخرى بمحتوى عالي الجودة
قم بإنشاء محتوى عالي الجودة حتى يرغب القراء في العودة للمزيد!
يتيح النشر المستمر للمنشورات عالية الجودة على موقعك معرفة الأشخاص بأنك مصدر موثوق للمعلومات.
يساعد المحتوى عالي الجودة أيضًا الأشخاص على مشاركة منشور مدونتك في شبكة التواصل الاجتماعي الخاصة بهم ، مما يؤدي إلى زيادة حركة المرور وبناء الثقة مع الأشخاص الذين لم يسمعوا عن موقعك من قبل.
عندما تنشر مرة واحدة فقط في القمر الأزرق ، ينسى الناس مدونتك وربما يتوقفون عن البحث عن محتوى جديد. والأسوأ من ذلك كله ، أنهم قد لا يتذكرون حتى من أنت أو ما هو موقعك عندما يرونه مرة أخرى!
بمجرد إنشاء سمعة طيبة لنشر محتوى عالي الجودة باستمرار ، سيزور القراء موقعك مرارًا وتكرارًا لأنهم يعلمون أنهم سيجدون شيئًا يستحق القراءة هناك.
ضع في اعتبارك: لست مضطرًا إلى كتابة منشورات تتكون من 3000 كلمة في كل مرة تنشر فيها على مدونتك ، فإن كتابة 1500 مشاركة طويلة تعد أكثر من كافية.
عند إنشاء منشورات ، تأكد من أنها ذات قيمة كبيرة للأشخاص الموجودين في المقام الأول . إذا لم تكن معلومات مثيرة للاهتمام أو مفيدة للقراء المثاليين ، فلا تنشرها على الإطلاق! بدلاً من ذلك ، قم ببعض البحث واكتب عن شيء سيكون ذا قيمة لجمهورك المستهدف.
تتمثل إحدى الطرق لمعرفة نوع المحتوى الذي يستحق النشر عن طريق إجراء بحث عن الكلمات الرئيسية ، والذي يمكن أن يخبرك بالموضوعات التي من المحتمل البحث عنها في محركات البحث مثل Google.
ثم استخدم هذه المصطلحات كمصدر إلهام عند كتابة عناوين المنشورات أو اختيار الكلمات الرئيسية.
يجب أن يكون الهدف من أي صفحة ويب دائمًا هو " جذب الزوار الذين يتناسبون مع جمهورهم المطلوب وتقديم محتوى متميز يلبي احتياجاتهم ".
9- الاستفادة من نقاط الرصاص
بالنسبة لأولئك الذين ليسوا على دراية بمفهوم تسجيل النقاط الرئيسية ، فهي طريقة لتصنيف العملاء المحتملين على مقياس يشير إلى القيمة المتصورة لكل عميل متوقع للشركة.
من خلال إعطاء قيم رقمية لسلوكيات معينة لتصفح مواقع الويب أو أحداث التحويل أو حتى تفاعلات الوسائط الاجتماعية ، يمكن دمج نقاط العملاء المحتملين في معظم منصات أتمتة التسويق.
يتم استخدام النتيجة الناتجة لتحديد العملاء المتوقعين الذين يجب متابعتهم من قبل مندوب المبيعات مباشرةً وأي العملاء المتوقعين يحتاجون إلى مزيد من الرعاية.
10- تأكد من أن التسويق والمبيعات يعملان على اتصال وثيق
تعد القدرة على التوفيق بين فرق التسويق والمبيعات إنجازًا ثمينًا لأي عمل تجاري. على الرغم من أن هذه الفرق تعمل في اتجاهات مختلفة ، إلا أنها تعتمد على بعضها البعض بشكل عام وفي رعاية القيادة أيضًا.
لهذا السبب تحتاج إلى البدء في تقريب فرق المبيعات والتسويق اليوم .
هذا ، بالطبع ، لا يعني أن هذه الفرق من المفترض أن تعمل كوحدة واحدة. ما عليك سوى معرفة وقت نقل العملاء المحتملين إلى فريق أو آخر طوال دورة حياة العملاء. اجعلهم يؤدون إستراتيجيات رعاية العملاء المحتملين الخاصة بهم - مثل التسويق الذي يركز على وسائل التواصل الاجتماعي والمبيعات على تسجيل نقاط العملاء المتوقعين - وسوف تنجح في رعاية العملاء المحتملين.
خاتمة
عليك رعاية العملاء المحتملين قبل أن يصبحوا عملاء.
لماذا ا؟
لأن رعاية الرصاص عملية بطيئة. لا يمكنك الانتقال من عميل محتمل إلى عميل في يوم واحد أو حتى ستة أشهر. يستغرق الأمر وقتًا وصبرًا وتفانيًا من جانبك حتى ينجح كل شيء - ولكن النتيجة النهائية ستكون تستحق العناء!
ستضعك هذه النصائح العشر على الطريق الصحيح وتتأكد من أن عملية رعاية العملاء المحتملين فعالة قدر الإمكان.
أسئلة مكررة
ما هي عملية التنشئة؟
رعاية العملاء المحتملين هي عملية مخصصة للتعامل مع المشترين المحتملين قبل وبعد أن يصبحوا على دراية بمنتجك ، ويفضل أن يكون ذلك بطريقة متعددة القنوات وفي الوقت المناسب.
ما هو مثال الرعاية الرائدة؟
من الأمثلة الجيدة على رعاية العملاء المحتملين رسائل البريد الإلكتروني المخصصة ، أو التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو الإعلانات البسيطة التي ستتفاعل مع المشترين المستقبليين.
ما الفرق بين إنشاء قوائم العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين؟
يتمثل الاختلاف بين إنشاء قوائم العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين في أن إنشاء قوائم العملاء المحتملين يركز على العثور على عملاء محتملين جدد ، بينما تستعد رعاية العملاء المحتملين للتعامل مع هؤلاء العملاء المتوقعين.
{“context”: ”https://schema.org”، ”type”: ”FAQPage”، “mainEntity”: [{“type”: ”Question”، “name”: “ما هي عملية التنشئة ؟ "،" AcceptAnswer ": {" @ type ":" Answer "،" text ":" إن رعاية العملاء المحتملين هي عملية مخصصة للتفاعل مع المشترين المحتملين قبل وبعد أن يصبحوا على دراية بمنتجك ، ويفضل أن يكون ذلك في قنوات متعددة ، في توقيت جيد. "}}، {" @ type ":" Question "،" name ":" ما هو مثال رعاية العميل المحتمل؟ "،" AcceptAnswer ": {" @ type ":" Answer "،" نص ":" من الأمثلة الجيدة على رعاية العملاء المحتملين رسائل البريد الإلكتروني المخصصة ، أو التواجد على الشبكات الاجتماعية ، أو الإعلانات البسيطة التي ستتفاعل مع المشترين في المستقبل. "}} ، {" @ type ":" Question "،" name ":" ما المقصود الفرق بين إنشاء قوائم العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين؟ "،" AcceptAnswer ": {" @ type ":" Answer "،" text ":" الاختلاف بين إنشاء قوائم العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين هو أن إنشاء قوائم العملاء المحتملين يركز على العثور على عملاء محتملين جدد ، بينما يتم رعاية العملاء المحتملين تستعد للتعامل مع هؤلاء العملاء المحتملين. "}}]}