10 suggerimenti per un migliore processo di crescita del piombo nel 2022

La maggior parte delle persone pensa che il lead nurturing significhi solo inviare alcune e-mail a potenziali clienti, ma c'è molto di più.

In effetti, molto di più .

Se vuoi che i tuoi contatti rimangano e si trasformino in clienti paganti, allora devi coltivarli nel miglior modo possibile. Ciò significa fornire loro informazioni rilevanti che possono utilizzare e non solo cercare di venderle in ogni occasione.

Ecco 10 suggerimenti attuabili su come puoi migliorare il tuo processo di crescita dei lead e interagire con i potenziali clienti in un modo che li faccia sentire apprezzati.

Vediamo prima cosa è il lead nurturing.

Che cos'è il lead nurturing?

Il lead nurturing è un processo che implica coinvolgere intenzionalmente il tuo pubblico di destinazione fornendo loro informazioni pertinenti, assistendolo in tutto ciò di cui hanno bisogno e mantenendo un senso di gioia durante l'intero percorso dell'acquirente. Poiché queste tattiche influenzano direttamente la decisione di un cliente di convertirsi in clienti paganti, coltivare i lead è di vitale importanza per il successo della tua azienda.

Contenuti mirati, educazione multicanale, tocchi multipli, follow-up tempestivi e personalizzazione sono solo alcuni dei modi per coltivare i lead.

Ma perché esattamente hai bisogno di coltivare il piombo? Vediamo.

Perché hai bisogno di coltivare il piombo?

In questo nuovo mondo Buyer 2.0, costruire e mantenere relazioni eccezionali è ancora essenziale.

Il lead nurturing ti consente di essere presente sui canali in cui si trovano i tuoi clienti, interagire con loro e aumentare le probabilità che inizino una relazione commerciale con te.

Il lead nurturing aiuta anche i tuoi acquirenti a conoscere la tua attività.

Ti consente di educarli, informarli e stabilire fiducia con i tuoi contatti, spostandoli dalla parte superiore della canalizzazione dell'acquirente (quando non sono pronti per l'acquisto) alla parte inferiore ( quando sono pronti per l'acquisto ).

Secondo uno studio Marketing Sherpa, il 73% dei lead non è pronto per l'acquisto quando ti forniscono le informazioni di contatto.

I lead avranno meno probabilità di fare affari con te se non sono pronti per l'acquisto e il tuo team di vendita è troppo aggressivo.

La strana gif del clown non è abbastanza scoraggiante? Ascolta questo: tale disallineamento tra vendite e marketing costa alle aziende almeno $ 1 trilione ogni anno.

Invece, Le aziende B2B devono capire come coltivare i loro contatti fino a quando non sono pronte per l'acquisto.

Secondo lo studio di Annuitas, i lead nutriti hanno un valore medio dell'ordine (AOV) del 47% più alto rispetto ai lead non nutriti.

Quindi, se vuoi migliorare le relazioni con i tuoi clienti e generare valori di ordine più elevati, ora è il momento di considerare il lead nurturing come strategia per la tua attività.

Guidare le tattiche di nutrimento

La verità è che ci sono tonnellate di tattiche di nutrimento del piombo là fuori.

Ma poi di nuovo, non tutti sono adatti alla tua attività. Dopotutto, ogni azienda e ogni prodotto è unico.

Quindi, diamo un'occhiata a ciò che la tua attività unica può fare per coltivare meglio i lead.

1- Comprendi appieno il tuo cliente target

Il lead nurturing, come tutte le tecniche di marketing efficaci, inizia con una comprensione approfondita del tuo cliente ideale.

Conoscere a fondo il tuo mercato di riferimento ti aiuta a scoprire i potenziali clienti più qualificati nella tua pipeline e i modi più efficaci per entrare in contatto con loro.

Sarai in grado di guidare meglio il tuo consumatore ideale attraverso la canalizzazione di acquisto se sai cosa vuole e di cui ha bisogno. In questo modo, il lead nurturing può diventare un potente strumento per convertire potenziali clienti in clienti.

2- Creare contenuti mirati per ogni fase del percorso dell'acquirente

Hai già uno schema per questo processo se hai mai tracciato il percorso dell'acquirente.

Esamina il percorso del tuo acquirente e inizia a creare contenuti che andranno a beneficio del tuo pubblico in ogni fase del processo di acquisto.

• Contenuti top-of-funnel: crea contenuti educativi, di risoluzione dei problemi e di risposta alle domande per supportare la fase di sensibilizzazione e scoperta. Assicurati di scegliere come target le parole chiave SEO popolari che i potenziali clienti cercano per posizionarsi in primo piano nei risultati di ricerca e generare traffico verso i tuoi contenuti. Articoli di blog, video, infografiche, guide all'acquisto e contenuti sui social media sono tutti esempi di contenuti top-of-funnel.

• Contenuto centrale della canalizzazione : quando i tuoi potenziali clienti sono nel mezzo della canalizzazione, stanno valutando se acquistare o meno da te. È tempo di contenuti di marketing che li aiutino a saperne di più su ciò che riceveranno e su come aiuterà la loro organizzazione: casi di studio, pagine di destinazione, schede tecniche, e-book, white paper e webinar rientrano tutti in questa categoria.

• Contenuti bottom-of-funnel: quando i potenziali clienti sono nella fase di acquisto del percorso dell'acquirente, guidali a diventare clienti. Crea contenuti nella parte inferiore della canalizzazione incentrati sull'acquisto di parole chiave e guida i lettori verso i contenuti che li aiuteranno a effettuare l'acquisto. Pagine di vendita, pagine di iscrizione alla prova gratuita, sconti, demo dal vivo, testimonianze e siti di domande frequenti sono tutti esempi di questo tipo di contenuto.

• Contenuto di reincanalatura ( BONUS! ): crea un piano di marketing per il ciclo di vita del cliente che supporti i clienti dopo che hanno effettuato un acquisto per portare il tuo sviluppo del vantaggio al livello successivo. Crea materiale che coinvolga nuovamente i clienti, li assista con il loro nuovo acquisto e tenga il tuo marchio in primo piano in modo che continuino a tornare. Le email di ringraziamento, gli annunci di retargeting, le promozioni personalizzate e le guide per gli acquirenti sono esempi di contenuti di marketing di fidelizzazione.

3- Sali a livello multicanale

La maggior parte delle tecniche di lead nurturing utilizzate per coinvolgere la creazione di una semplice campagna di gocciolamento e-mail che inviava e-mail generiche a un elenco di potenziali clienti.

Gli esperti di marketing di oggi sono alla ricerca di nuove strategie e tecnologie che vadano oltre il nutrimento della posta elettronica. Gli esperti di marketing stanno ora implementando strategie di lead nurturing multicanale con il supporto di solide piattaforme di automazione del marketing.

Tra le componenti più comuni di un'efficace lead nurturing multicanale vi sono:

• Automazione del marketing,
• marketing via email,
• social media,
• retargeting a pagamento,
• contenuto dinamico del sito Web e
• attività di vendita diretta

Poiché ci sono così tante tattiche coinvolte, dovrai assicurarti che i tuoi team di vendita e marketing siano ben allineati e lavorino insieme per raggiungere questo obiettivo correttamente.

4- Assicurati di avere più tocchi

Il percorso dell'acquirente non è mai lo stesso per ogni cliente, ma la ricerca ha suggerito che in media dieci tocchi di marketing vengono inviati a un potenziale cliente prima che si converta in clienti.

Ecco perché dovresti iniziare a contattare i tuoi potenziali clienti non solo in modi convenzionali, ma anche attraverso social media, articoli di blog o persino e-mail. Consenti loro di interagire con la tua azienda e il tuo prodotto anche prima dell'acquisizione.

5- Fai attenzione al momento giusto

Sebbene i vantaggi delle chiamate di follow-up rapide sembrino evidenti, la maggior parte delle aziende è ancora lenta ad agire.

Sebbene la gestione automatizzata dei lead possa aiutarti a contattare grandi gruppi di potenziali clienti, l'approccio migliore per convertire i lead in entrata in opportunità di vendita qualificate è comunque scrivere un'e-mail di follow-up tempestiva o effettuare una telefonata.

Questo perché le possibilità di convertire un lead in un'opportunità di vendita aumentano notevolmente quando il lead viene contattato subito dopo la conversione di un sito web.

È significativamente più efficace effettuare una chiamata tempestiva e ben pianificata a un lead in entrata piuttosto che effettuare un gran numero di chiamate a freddo.

In questo modo hai l'opportunità di parlare con persone interessate a ciò che la tua azienda ha da offrire e tutte le informazioni su di loro sono prontamente disponibili perché sono contatti in arrivo.

6- Lanciare campagne di marketing automatizzate

Una volta che hai il contenuto giusto per ogni fase del percorso dell'acquirente, imposta una strategia di automazione del marketing per inviare messaggi mirati ai potenziali clienti giusti al momento giusto.

L'automazione del marketing è una tecnica che utilizza un software per inviare materiale ai potenziali clienti in base al punteggio di qualità, all'attività e alla posizione nella canalizzazione di marketing.

Non dovrai tracciare manualmente i lead o decidere quale messaggio inviarli se utilizzi l'automazione del marketing.

Quando si verifica un trigger specifico, crei un sistema che invia automaticamente nuovi contenuti ai potenziali clienti (come visitare una pagina di destinazione, compilare un modulo, fare clic su un collegamento in un'e-mail, ecc.).

Molti strumenti CRM possono essere utilizzati anche per automatizzare le campagne di marketing. Scegli uno strumento che soddisfi entrambe le esigenze quando cerchi una soluzione.

7- Mantieni i potenziali clienti coinvolti utilizzando i social media

La maggior parte delle iniziative di marketing automatizzato si basa sulla ricezione e l'apertura di e-mail da parte dei destinatari.

Ci sono, tuttavia, altri modi per entrare in contatto con il tuo pubblico.

Piuttosto che iscriversi alla tua mailing list, alcune persone potrebbero entrare nella tua canalizzazione seguendoti sui social media. E un ottimo modo per coinvolgere i potenziali clienti è condividere post accattivanti su di loro.

Pianifica i post social con app come Buffer, Edgar o Hootsuite in modo da non doverne aggiungere manualmente di nuovi ogni giorno.

8- Attira i potenziali clienti con contenuti di alta qualità

Crea contenuti di qualità in modo che i tuoi lettori vorranno tornare per saperne di più!

La pubblicazione costante di post di alta qualità sul tuo sito consente alle persone di sapere che sei una fonte affidabile di informazioni.

I contenuti di qualità portano anche le persone a condividere il tuo post sul blog nella loro rete di social media, il che guida il traffico e crea fiducia con persone che non hanno mai sentito parlare del tuo sito prima.

Quando pubblichi solo una volta durante la luna blu, le persone si dimenticano del tuo blog e probabilmente smettono di cercare nuovi contenuti. E peggio di tutto, potrebbero non ricordare nemmeno chi sei o di cosa tratta il tuo sito quando lo vedranno di nuovo!

Una volta stabilita una reputazione per la pubblicazione di contenuti di qualità in modo coerente, i lettori visiteranno il tuo sito ancora e ancora perché sanno che lì troveranno qualcosa che vale la pena leggere.

Tieni a mente: non devi scrivere post di 3.000 parole ogni volta che pubblichi sul tuo blog, scrivere 1500 post lunghi è più che sufficiente.

Quando crei post, assicurati che siano molto utili per le persone che si rivolgono principalmente a . Se non sono informazioni interessanti o utili per i tuoi lettori ideali, non pubblicarle affatto! Invece, fai qualche ricerca e scrivi qualcosa che sarà di valore per il tuo pubblico di destinazione.

Un modo per capire che tipo di contenuto vale la pena pubblicare è fare ricerche per parole chiave, che possono dirti quali argomenti verranno probabilmente cercati nei motori di ricerca come Google.

Quindi usa questi termini come ispirazione quando scrivi i titoli dei post o scegli le parole chiave.

L'obiettivo di qualsiasi pagina Web dovrebbe sempre essere " attirare visitatori che corrispondono al pubblico desiderato e fornire contenuti eccezionali che soddisfino le loro esigenze ".

9- Utilizzare il punteggio di vantaggio

Per coloro che hanno meno familiarità con il concetto di lead scoring, è un metodo per classificare i prospect su una scala che indica il valore percepito di ciascun lead per l'azienda.

Dando valori numerici a determinati comportamenti di navigazione del sito Web, eventi di conversione o persino interazioni sui social media, il punteggio dei lead può essere integrato nella maggior parte delle piattaforme di automazione del marketing.

Il punteggio risultante viene utilizzato per identificare quali lead dovrebbero essere seguiti direttamente da un addetto alle vendite e quali lead richiedono ulteriore nutrimento.

10- Assicurati che il marketing e le vendite funzionino a stretto contatto

Essere in grado di allineare i team di marketing e vendita è un risultato prezioso per qualsiasi azienda. Sebbene questi team lavorino in direzioni diverse, fanno affidamento l'uno sull'altro in senso generale e anche nel nutrire il piombo.

Questo è il motivo per cui devi iniziare ad avvicinare i tuoi team di vendita e marketing oggi .

Questo, ovviamente, non vuol dire che queste squadre dovrebbero lavorare insieme. Basta capire quando trasferire i potenziali clienti a un team o all'altro durante il ciclo di vita del cliente. Fai in modo che eseguano le rispettive strategie di lead nurturing, come il marketing incentrato sui social media e le vendite sul punteggio dei lead, e coltiverai con successo i tuoi lead.

Conclusione

Devi coltivare i lead prima che diventino clienti.

Come mai?

Perché il lead nurturing è un processo lento. Non puoi passare da lead a cliente in un giorno o addirittura sei mesi. Ci vuole tempo, pazienza e dedizione da parte tua perché tutto funzioni, ma il risultato finale ne varrà la pena!

Questi 10 suggerimenti ti metteranno sulla strada giusta e assicureranno che il tuo processo di crescita dei lead sia il più efficace possibile.

Domande frequenti

Qual è il processo di nutrimento?

Il lead nurturing è un processo dedicato a coinvolgere i tuoi possibili acquirenti prima e dopo che sono venuti a conoscenza del tuo prodotto, preferibilmente in modo multicanale e tempestivo.

Che cos'è un esempio di lead nurturing?

Un buon esempio di lead nurturing può essere e-mail personalizzate, presenza sui social media o semplici annunci che coinvolgeranno i tuoi futuri acquirenti.

Qual è la differenza tra lead generation e lead nurturing?

La differenza tra lead generation e lead nurturing è che la lead generation si concentra sulla ricerca di nuovi lead, mentre il lead nurturing si prepara a impegnarsi con tali lead.

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