2022年のより良いリード育成プロセスへの10のヒント
公開: 2021-12-18ほとんどの人は、リードの育成は潜在的な顧客に数通のメールを送信することだと考えていますが、それだけではありません。
実際、それだけではありません。
リードを維持して有料の顧客に変えたい場合は、可能な限り最善の方法でリードを育成する必要があります。 これは、あらゆる機会に販売しようとするだけでなく、使用できる関連情報を提供することを意味します。
ここでは、リード育成プロセスを改善し、見込み客に価値を感じさせる方法で見込み客と関わるための10の実用的なヒントを紹介します。
まず、リード育成とは何かを見てみましょう。
鉛育成とは？
リードナーチャリングは、ターゲットオーディエンスに関連情報を提供し、必要なものをすべて支援し、購入者の旅全体を通して喜びの感覚を維持することにより、ターゲットオーディエンスを意図的に関与させるプロセスです。 これらの戦術は、有料の顧客に転換するという顧客の決定に直接影響するため、リードを育成することは、会社の成功にとって非常に重要です。
ターゲットを絞ったコンテンツ、マルチチャネルの育成、複数のタッチ、タイムリーなフォローアップ、およびパーソナライズは、リードを育成するためのほんの数例です。
しかし、なぜ正確に鉛の育成が必要なのですか？ どれどれ。
なぜリード育成が必要なのですか？
この新しいBuyer2.0の世界では、優れた関係を構築して維持することが依然として不可欠です。
リード育成により、顧客がいるチャネルに参加し、顧客と関わり、顧客があなたとのビジネス関係を開始する可能性を高めることができます。
リード育成は、バイヤーがあなたのビジネスを知るのにも役立ちます。
それはあなたが彼らを教育し、彼らに知らせ、そしてあなたのリードとの信頼を確立し、彼らをバイヤーの目標到達プロセスの上部（彼らが購入する準備ができていないとき）から下部（彼らが購入する準備ができているとき）に動かすことを可能にします。
Marketing Sherpaの調査によると、リードの73％は、連絡先情報を提供するときに購入する準備ができていません。
リードが購入する準備ができておらず、営業チームが積極的すぎる場合、リードはあなたとビジネスを行う可能性が低くなります。
奇妙なピエロのgifは十分に不快ではありませんか？ これを聞いてください：販売とマーケティングの間のそのような不整合は、ビジネスに毎年少なくとも1兆ドルの費用がかかります。
その代わり、 B2Bビジネスは、購入の準備が整うまでリードを育成する方法を理解する必要があります。
Annuitasの調査によると、育成されたリードは、育成されていないリードよりも平均注文値（AOV）が47％高くなっています。
したがって、顧客との関係を改善し、より高い注文価値を生み出したいのであれば、今こそ、リード育成をビジネスの戦略として検討するときです。
リード育成戦術
真実は、そこにたくさんの鉛育成戦術があるということです。
しかし、繰り返しになりますが、それらのすべてがあなたのビジネスに適しているわけではありません。 結局のところ、すべての会社と製品はユニークです。
それでは、あなたのユニークなビジネスがリードをより良く育てるために何ができるかを見てみましょう。
1-ターゲット顧客を完全に理解する
リード育成は、すべての効果的なマーケティング手法と同様に、理想的な顧客を完全に理解することから始まります。
ターゲット市場を完全に知ることは、パイプラインで最も適格な見込み客とそれらに接続するための最も効果的な方法を見つけるのに役立ちます。
彼らが何を望んでいて、何を必要としているのかを知っていれば、あなたは理想的な消費者を購入の目標到達プロセスを通してよりよく導くことができるでしょう。 そうすれば、リードの育成は、見込み客を顧客に変えるための強力なツールになります。
2-購入者の旅の各フェーズにターゲットを絞ったコンテンツを作成します
購入者の道のりを計画したことがあれば、このプロセスの概要はすでにわかっています。
購入者の旅を調べて、購入プロセスの各段階で視聴者に役立つコンテンツの作成を開始します。
- 目標到達プロセスのトップコンテンツ：教育、問題解決、質問応答のコンテンツを作成して、認識と発見のフェーズをサポートします。 見込み客が検索結果で目立つようにランク付けし、コンテンツへのトラフィックを生成するために探している人気のあるSEOキーワードをターゲットにするようにしてください。 ブログ記事、ビデオ、インフォグラフィック、購入ガイド、ソーシャルメディアコンテンツはすべて、目標到達プロセスの最上位のコンテンツの例です。
- 目標到達プロセスの途中のコンテンツ：見込み顧客が目標到達プロセスの途中にいる場合、見込み顧客は目標到達プロセスから購入するかどうかを検討しています。 マーケティングコンテンツの時間は、彼らが何を得るのか、そしてそれが彼らの組織にどのように役立つのかを学ぶのに役立ちます。ケーススタディ、ランディングページ、データシート、電子書籍、ホワイトペーパー、ウェビナーはすべてこのカテゴリに分類されます。
- 目標到達プロセスの最下位のコンテンツ：見込み顧客が購入者の旅の購入段階にある場合は、見込み顧客をクライアントになるように導きます。 キーワードの購入に焦点を当てた目標到達プロセスの最下部のコンテンツを作成し、読者が購入を支援するコンテンツに誘導します。 販売ページ、無料トライアルサインアップページ、割引、ライブデモ、証言、FAQサイトはすべて、このタイプのコンテンツの例です。
- コンテンツのリファネリング（ボーナス！ ）：顧客が購入した後、リード育成を次のレベルに引き上げるために顧客をサポートする顧客ライフサイクルマーケティング計画を作成します。 顧客を再び惹きつけ、新規購入を支援し、ブランドを常に念頭に置いて顧客が戻ってくるようにする素材を作成します。 ありがとうメール、リターゲティング広告、カスタマイズされたプロモーション、バイヤーズガイドはリテンションマーケティングコンテンツの例です。
3-マルチチャネルレベルに入る
見込み客のリストに一般的な電子メールを送信する単純な電子メールドリップキャンペーンを作成することを含むために使用されるほとんどのリード育成技術。
今日のマーケターは、電子メールの育成を超えた新しい戦略とテクノロジーに目を光らせています。 マーケターは現在、強力なマーケティング自動化プラットフォームのサポートを受けて、マルチチャネルのリード育成戦略を実装しています。
効果的なマルチチャネルリード育成の最も一般的なコンポーネントには、次のものがあります。
- マーケティングオートメーション、
- メールマーケティング、
- ソーシャルメディア、
- 有料のリターゲティング、
- 動的なWebサイトのコンテンツ、および
- 直接販売のアウトリーチ
非常に多くの戦術が関係しているため、これを適切に達成するには、営業チームとマーケティングチームが適切に連携し、連携していることを確認する必要があります。
4-複数のタッチがあることを確認してください
購入者の道のりはすべての顧客で同じになることはありませんが、調査によると、見込み客が顧客に変わる前に、平均して10回のマーケティングタッチが見込み客に送信されます。
そのため、従来の方法だけでなく、ソーシャルメディア、ブログ記事、さらには電子メールを通じて見込み客に連絡を取り始める必要があります。 買収前であっても、彼らにあなたの会社や製品とのやり取りをさせましょう。
5-正しいタイミングに注意してください
迅速なフォローアップコールのメリットは明らかですが、ほとんどの企業はまだ行動に時間がかかります。
自動化されたリード育成は、見込み客の大規模なグループに連絡するのに役立ちますが、入ってくるリードを適格な販売機会に変換するための最良のアプローチは、タイムリーなフォローアップメールを書くか電話をかけることです。
これは、Webサイトの変換直後にリードに連絡すると、リードを販売機会に変換する可能性が劇的に高まるためです。
多数のコールドコールを行うよりも、着信リードに対してタイムリーで計画的なコールを行う方がはるかに効果的です。
このように、あなたはあなたの会社が提供しなければならないことに興味を持っている人々と話す機会があります、そして彼らは入ってくるリードなので彼らに関するすべての情報はすぐに利用できます。
6-自動化されたマーケティングキャンペーンを開始する
購入者の旅の各段階に適したコンテンツを入手したら、マーケティング自動化戦略を設定して、適切な見込み客に適切なタイミングでターゲットを絞ったメッセージを配信します。
マーケティングオートメーションは、ソフトウェアを使用して、品質スコア、アクティビティ、およびマーケティングファネル内の場所に応じて、見込み客に資料を送信する手法です。
マーケティングオートメーションを使用する場合、リードを手動で追跡したり、リードに送信するメッセージを決定したりする必要はありません。
特定のトリガーが発生すると、新しいコンテンツを見込み客に自動的に送信するシステムを構築します（ランディングページへのアクセス、フォームへの入力、電子メール内のリンクのクリックなど）。
多くのCRMツールを使用して、マーケティングキャンペーンを自動化することもできます。 解決策を探すときは、両方のニーズを満たすツールを選択してください。
7-ソーシャルメディアを使用して見込み客を引き付け続ける
自動化されたマーケティングイニシアチブの大部分は、受信者が電子メールを受信して開くことに依存しています。
ただし、視聴者とつながる方法は他にもあります。
メーリングリストに登録するだけでなく、ソーシャルメディアであなたをフォローすることであなたの目標到達プロセスに入る人もいます。 そして、見込み客の関心を維持するための優れた方法は、魅力的な投稿を共有することです。
Buffer、Edgar、Hootsuiteなどのアプリでソーシャル投稿をスケジュールして、毎日手動で新しい投稿を追加する必要がないようにします。
8-高品質のコンテンツで見込み客を引き戻す
読者がもっと戻ってきたいと思うように、質の高いコンテンツを作成してください。
あなたのサイトに高品質の投稿を一貫して公開することで、あなたが信頼できる情報源であることを人々に知らせることができます。
質の高いコンテンツは、ソーシャルメディアネットワークでブログ投稿を共有することもできます。これにより、トラフィックが増加し、サイトのことを聞いたことがない人との信頼関係が築かれます。
青い月に一度だけ投稿すると、人々はあなたのブログを忘れて、おそらく新しいコンテンツのチェックをやめます。 そして何よりも悪いことに、彼らはあなたが誰であるか、あなたのサイトが何であるかを彼らが再び見たときにさえ覚えていないかもしれません！
質の高いコンテンツを一貫して公開するという評判を確立すると、読者はあなたのサイトに何度もアクセスします。彼らはそこで読む価値のあるものを見つけることを知っているからです。
覚えておいてください：ブログに公開するたびに3,000語の投稿を書く必要はありません。1500の長い投稿を書くだけで十分です。
投稿を作成するときは、主にを対象とする人々にとって非常に価値のあるものであることを確認してください。 理想的な読者にとって興味のない、または有用な情報でない場合は、公開しないでください。 代わりに、いくつかの調査を行い、ターゲットオーディエンスにとって価値のあるものについて書きます。
公開する価値のあるコンテンツの種類を把握する1つの方法は、キーワードリサーチを行うことです。これにより、Googleなどの検索エンジンで検索される可能性のあるトピックを特定できます。
次に、投稿のタイトルを書いたり、キーワードを選択したりするときに、これらの用語をインスピレーションとして使用します。
Webページの目標は、常に「希望するオーディエンスに一致する訪問者を引き付け、ニーズに対応する優れたコンテンツを配信すること」である必要があります。
9-リードスコアリングを利用する
リードスコアリングの概念にあまり詳しくない人のために、それは会社への各リードの知覚価値を示すスケールで見込み客をランク付けする方法です。
特定のWebサイトの閲覧行動、コンバージョンイベント、さらにはソーシャルメディアの相互作用に数値を与えることで、リードスコアリングをほとんどのマーケティング自動化プラットフォームに統合できます。
得られたスコアは、営業担当者が直接フォローアップする必要のあるリードと、さらに育成が必要なリードを特定するために使用されます。
10-マーケティングと販売が緊密に連携して機能することを確認します
マーケティングチームと営業チームを連携させることができることは、あらゆるビジネスにとって貴重な成果です。 これらのチームはさまざまな方向に取り組んでいますが、一般的な意味で相互に依存しており、リードの育成にも依存しています。
そのため、今日から営業チームとマーケティングチームを近づける必要があります。
つまり、もちろん、これらのチームが1つとして機能することになっていることは言うまでもありません。 顧客のライフサイクル全体で、見込み客をどちらかのチームにいつ移行するかを考えてください。 ソーシャルメディアに焦点を当てたマーケティングやリードスコアリングの販売など、それぞれのリード育成戦略を実行してもらうと、リードの育成に成功します。
結論
彼らが顧客になる前にあなたはリードを育てなければなりません。
なんで？
鉛の育成は遅いプロセスだからです。 リードから顧客に1日または6か月で行くことはできません。 すべてがうまくいくには、時間、忍耐、そしてあなたの側の献身が必要です–しかし、最終結果はそれだけの価値があります！
これらの10のヒントは、正しい道を歩み、リード育成プロセスが可能な限り効果的であることを確認します。
よくある質問
育成プロセスとは何ですか？
リードナーチャリングは、購入者があなたの製品に気付く前後に、できればマルチチャネルでタイミングよく、購入者と交流するためのプロセスです。
リード育成の例は何ですか？
リード育成の良い例は、パーソナライズされた電子メール、ソーシャルメディアのプレゼンス、または将来の購入者を引き付けるシンプルな広告です。
リード生成とリード育成の違いは何ですか？
リード生成とリード育成の違いは、リード生成は新しいリードを見つけることに焦点を合わせているのに対し、リード育成はそのようなリードに従事する準備をしているということです。
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