10 советов по улучшению процесса взращивания лидов в 2022 году

Большинство людей думают, что взращивание потенциальных клиентов — это всего лишь отправка нескольких электронных писем потенциальным клиентам, но это гораздо больше.

На самом деле, намного больше , чем это.

Если вы хотите, чтобы ваши лиды остались и превратились в платящих клиентов, вам нужно развивать их наилучшим образом. Это означает предоставление им актуальной информации, которую они могут использовать, а не просто попытки продать их при каждой возможности.

Вот 10 практических советов о том, как вы можете улучшить процесс взращивания потенциальных клиентов и взаимодействовать с потенциальными клиентами таким образом, чтобы они чувствовали себя ценными.

Давайте сначала посмотрим, что такое воспитание лидов.

Что такое лид-воспитание?

Развитие потенциальных клиентов — это процесс, который предполагает целенаправленное привлечение вашей целевой аудитории путем предоставления им соответствующей информации, оказания им помощи во всем, что им нужно, и поддержания чувства восторга на протяжении всего пути покупателя. Поскольку эта тактика напрямую влияет на решение клиента превратиться в платного клиента, взращивание потенциальных клиентов жизненно важно для успеха вашей компании.

Целевой контент, многоканальное развитие, многократные контакты, своевременные последующие действия и персонализация — вот лишь несколько способов взращивания лидов.

Но зачем именно вам нужно выращивание лидов? Давайте посмотрим.

Зачем нужно лидогенерация?

В этом новом мире Покупателя 2.0 по-прежнему важно строить и поддерживать выдающиеся отношения.

Развитие потенциальных клиентов позволяет вам присутствовать на каналах, где находятся ваши клиенты, взаимодействовать с ними и повышать вероятность того, что они начнут с вами деловые отношения.

Развитие потенциальных клиентов также помогает вашим покупателям лучше узнать ваш бизнес.

Это позволяет вам обучать их, информировать их и устанавливать доверительные отношения с вашими лидами, перемещая их с вершины покупательской воронки ( когда они не готовы к покупке) на дно ( когда они готовы к покупке ).

Согласно исследованию Marketing Sherpa, 73% лидов не готовы покупать, когда дают вам свою контактную информацию.

Лиды с меньшей вероятностью будут иметь с вами дело, если они не готовы покупать, а ваша команда по продажам слишком агрессивна.

Странная гифка с клоуном недостаточно отталкивает? Послушайте: такое несоответствие между продажами и маркетингом обходится компаниям как минимум в 1 триллион долларов в год.

Вместо, Компании B2B должны выяснить, как взращивать своих потенциальных клиентов , пока они не будут готовы к покупке.

Согласно исследованию Annuitas, у взращенных лидов средняя стоимость заказа (AOV) на 47% выше, чем у необработанных лидов.

Итак, если вы хотите улучшить отношения со своими клиентами и увеличить стоимость заказа, сейчас самое время рассмотреть взращивание потенциальных клиентов в качестве стратегии для вашего бизнеса.

Ведущая тактика воспитания

По правде говоря, существует множество тактик взращивания лидов.

Но опять же, не все из них подходят для вашего бизнеса. Ведь каждая компания и продукт уникальны.

Итак, давайте посмотрим, что может сделать ваш уникальный бизнес, чтобы лучше взращивать потенциальных клиентов.

1- Полностью понять вашего целевого клиента

Развитие потенциальных клиентов, как и все эффективные маркетинговые методы, начинается с глубокого понимания вашего идеального клиента.

Тщательное знание своего целевого рынка поможет вам обнаружить наиболее подходящих потенциальных клиентов в вашей воронке и наиболее эффективные способы связи с ними.

Вы сможете лучше провести своего идеального потребителя через воронку продаж, если будете знать, чего он хочет и в чем нуждается. Таким образом, взращивание потенциальных клиентов может стать мощным инструментом для превращения потенциальных клиентов в клиентов.

2- Создайте целевой контент для каждого этапа пути покупателя.

У вас уже есть схема этого процесса, если вы когда-либо намечали путь покупателя.

Изучите путь своего покупателя и начните создавать контент, который принесет пользу вашей аудитории на каждом этапе процесса покупки.

• Содержимое верхней части воронки: создайте образовательный контент, контент для решения проблем и ответы на вопросы, чтобы поддержать этап осведомленности и открытия. Обязательно ориентируйтесь на популярные ключевые слова SEO, которые ищут потенциальные клиенты, чтобы занимать видное место в результатах поиска и генерировать трафик на ваш контент. Статьи в блогах, видео, инфографика, руководства по покупке и контент в социальных сетях — все это примеры контента на вершине воронки.

• Контент в середине воронки. Когда ваши потенциальные клиенты находятся в середине воронки, они раздумывают, покупать у вас или нет. Пришло время для маркетингового контента, который поможет им узнать больше о том, что они получат и как это поможет их организации: тематические исследования, целевые страницы, таблицы данных, электронные книги, технические документы и веб-семинары попадают в эту категорию.

• Контент нижней части воронки: когда потенциальные клиенты находятся на стадии покупки на пути покупателя, направьте их к тому, чтобы стать клиентами. Создавайте контент в нижней части воронки, который фокусируется на покупке ключевых слов и направляет читателей к контенту, который поможет им совершить покупку. Страницы продаж, страницы бесплатной пробной подписки, скидки, живые демонстрации, отзывы и сайты часто задаваемых вопросов — все это примеры контента такого типа.

• Повторное вовлечение контента ( БОНУС! ): Создайте маркетинговый план жизненного цикла клиента, который поддерживает клиентов после того, как они совершили покупку, чтобы поднять вашу лид-культуру на новый уровень. Создавайте материалы, которые повторно вовлекают клиентов, помогают им совершить новую покупку и держат ваш бренд в центре внимания, чтобы они продолжали возвращаться. Электронные письма с благодарностью, ретаргетинговая реклама, индивидуальные рекламные акции и руководства для покупателей — вот примеры маркетингового контента для удержания клиентов.

3- Перейти на многоканальный уровень

Большинство методов взращивания потенциальных клиентов, используемых для создания простой рассылки электронных писем, рассылали общие электронные письма списку потенциальных клиентов.

Сегодня маркетологи ищут новые стратегии и технологии, выходящие за рамки взращивания электронной почты. В настоящее время маркетологи внедряют многоканальные стратегии взращивания лидов при поддержке мощных платформ автоматизации маркетинга.

Среди наиболее распространенных компонентов эффективного многоканального выращивания лидов:

• автоматизация маркетинга,
• рекламная рассылка,
• социальные сети,
• платный ретаргетинг,
• динамическое содержимое веб-сайта и
• прямой охват продаж

Поскольку задействовано так много тактик, вам нужно убедиться, что ваши команды по продажам и маркетингу хорошо согласованы и работают вместе, чтобы выполнить это должным образом.

4- Убедитесь, что у вас есть несколько касаний

Путь покупателя никогда не бывает одинаковым для каждого клиента, но исследования показали, что в среднем потенциальным клиентам посылается десять маркетинговых штрихов, прежде чем они превращаются в клиентов.

Вот почему вы должны начать обращаться к своим потенциальным клиентам не только обычными способами, но и через социальные сети, статьи в блогах или даже по электронной почте. Позвольте им взаимодействовать с вашей компанией и продуктом еще до приобретения.

5- Следите за правильным временем

Хотя преимущества быстрых повторных звонков кажутся очевидными, большинство предприятий по-прежнему действуют медленно.

В то время как автоматизированная обработка лидов может помочь вам связаться с большими группами потенциальных клиентов, лучший способ превратить входящие лиды в квалифицированные возможности для продаж — это по-прежнему своевременно писать электронное письмо или звонить по телефону.

Это связано с тем, что шансы превратить лида в возможность продажи резко возрастают, когда с лидом связываются вскоре после конверсии веб-сайта.

Гораздо эффективнее сделать своевременный, хорошо спланированный звонок входящему лиду, чем делать большое количество холодных звонков.

Таким образом, у вас есть возможность поговорить с людьми, которые заинтересованы в том, что может предложить ваша компания, и вся информация о них будет легко доступна, потому что они входящие лиды.

6- Запустите автоматизированные маркетинговые кампании

Когда у вас будет правильный контент для каждого этапа пути покупателя, настройте стратегию автоматизации маркетинга, чтобы доставлять целевые сообщения нужным потенциальным клиентам в нужное время.

Автоматизация маркетинга — это метод, в котором используется программное обеспечение для отправки материалов потенциальным клиентам в зависимости от их показателя качества, активности и местоположения в маркетинговой воронке.

Вам не придется вручную отслеживать потенциальных клиентов или решать, какое сообщение им отправить, если вы используете автоматизацию маркетинга.

Когда возникает определенный триггер, вы создаете систему, которая автоматически отправляет новый контент потенциальным клиентам (например, посещение целевой страницы, заполнение формы, переход по ссылке в электронном письме и т. д.).

Многие инструменты CRM также можно использовать для автоматизации маркетинговых кампаний. При поиске решения выберите инструмент, отвечающий обоим требованиям.

7. Вовлекайте потенциальных клиентов с помощью социальных сетей

Большинство автоматических маркетинговых инициатив полагаются на то, что получатели получают и открывают электронные письма.

Однако есть и другие способы связаться со своей аудиторией.

Вместо того, чтобы просто подписаться на ваш список адресов электронной почты, некоторые люди могут войти в вашу воронку, подписавшись на вас в социальных сетях. И отличный способ удержать потенциальных клиентов — делиться интересными постами о них.

Планируйте публикации в социальных сетях с помощью таких приложений, как Buffer, Edgar или Hootsuite, чтобы вам не приходилось каждый день вручную добавлять новые.

8- Верните потенциальных клиентов с помощью высококачественного контента

Создавайте качественный контент, чтобы ваши читатели захотели вернуться еще!

Постоянная публикация высококачественных сообщений на вашем сайте позволяет людям узнать, что вы являетесь надежным источником информации.

Качественный контент также побуждает людей делиться вашим сообщением в блоге в своих социальных сетях, что увеличивает трафик и вызывает доверие у людей, которые раньше не слышали о вашем сайте.

Когда вы публикуете только один раз в голубой луне, люди забывают о вашем блоге и, вероятно, перестают проверять наличие нового контента. И что хуже всего, они могут даже не вспомнить, кто вы или о чем ваш сайт, когда увидят его снова!

Как только вы заработаете репутацию поставщика качественного контента, читатели будут посещать ваш сайт снова и снова, потому что они знают, что найдут там что-то стоящее для чтения.

Имейте в виду: вам не нужно писать сообщения из 3000 слов каждый раз , когда вы публикуете в своем блоге, написания 1500 длинных сообщений более чем достаточно.

Создавая сообщения, убедитесь, что они очень ценны для людей, которые в первую очередь нацелены на . Если это неинтересная или полезная информация для ваших идеальных читателей, не публикуйте ее вообще! Вместо этого проведите небольшое исследование и напишите о чем-то, что будет представлять ценность для вашей целевой аудитории.

Один из способов выяснить, какой контент стоит публиковать, — это провести исследование ключевых слов, которое может сказать вам, какие темы, скорее всего, будут искать в поисковых системах, таких как Google.

Затем используйте эти термины в качестве вдохновения при написании заголовков постов или выборе ключевых слов.

Целью любой веб-страницы всегда должно быть « привлечение посетителей, которые соответствуют их желаемой аудитории, и предоставление выдающегося контента, отвечающего их потребностям ».

9- Используйте оценку потенциальных клиентов

Для тех, кто менее знаком с концепцией оценки лидов, это метод ранжирования потенциальных клиентов по шкале, которая показывает воспринимаемую ценность каждого лида для компании.

Присваивая числовые значения определенному поведению при просмотре веб-сайтов, событиям конверсии или даже взаимодействиям в социальных сетях, оценка потенциальных клиентов может быть интегрирована в большинство платформ автоматизации маркетинга.

Полученная оценка используется для определения того, какие лиды должны быть проработаны продавцом напрямую, а какие требуют дальнейшего развития.

10- Убедитесь, что маркетинг и продажи работают в тесном контакте

Возможность согласования отделов маркетинга и продаж является ценным достижением для любого бизнеса. Хотя эти команды работают в разных направлениях, они полагаются друг на друга в общем смысле, а также в воспитании лидов.

Вот почему вам нужно начать сближать свои отделы продаж и маркетинга уже сегодня .

Это, конечно, не означает, что эти команды должны работать как единое целое. Просто выясните, когда следует перевести потенциальных клиентов в ту или иную команду на протяжении всего их жизненного цикла. Заставьте их выполнять свои соответствующие стратегии взращивания лидов, такие как маркетинг, ориентированный на социальные сети, и продажи на оценке лидов, и вы будете успешно взращивать своих лидов.

Вывод

Вы должны взращивать потенциальных клиентов, прежде чем они станут клиентами.

Почему?

Потому что выращивание лидов — медленный процесс. Вы не можете перейти от лида к клиенту за один день или даже за шесть месяцев. Чтобы все получилось, требуется время, терпение и самоотверженность с вашей стороны, но конечный результат того стоит!

Эти 10 советов направят вас на верный путь и обеспечат максимально эффективную работу с лидами.

Часто задаваемые вопросы

Каков процесс воспитания?

Развитие потенциальных клиентов — это процесс, направленный на взаимодействие с вашими возможными покупателями до и после того, как они узнают о вашем продукте, предпочтительно многоканальным и своевременным образом.

Что такое пример взращивания лидов?

Хорошим примером взращивания лидов могут быть персонализированные электронные письма, присутствие в социальных сетях или простая реклама, которая будет привлекать ваших будущих покупателей.

В чем разница между лидогенерацией и лидогенерацией?

Разница между лидогенерацией и лидогенерацией заключается в том, что лидогенерация фокусируется на поиске новых лидов, а лидогенерация — на подготовке к взаимодействию с такими лидами.

{"@context":"https://schema.org","@type":"FAQPage","mainEntity":[{"@type":"Вопрос","name":"Что такое процесс взращивания ?», acceptedAnswer: {«@type»: «Answer», «text»: «Воспитание потенциальных клиентов — это процесс, направленный на взаимодействие с вашими возможными покупателями до и после того, как они узнают о вашем продукте, предпочтительно в многоканальном режиме. , своевременно."}},{"@type":"Вопрос","имя":"Какой пример взращивания потенциальных клиентов?",acceptedAnswer":{"@type":"Ответ","text ”:”Хорошим примером взращивания потенциальных клиентов могут быть персонализированные электронные письма, присутствие в социальных сетях или простая реклама, которая будет привлекать ваших будущих покупателей.”}},{“@type”:”Вопрос”, “название”:”Что Разница между лидогенерацией и лидогенерацией?», «acceptedAnswer»: {«@type»: «Answer», «text»: «Разница между лидогенерацией и лидогенерацией заключается в том, что лидогенерация фокусируется на поиске новых лидов, в то время как лидогенерация готовится взаимодействовать с такими лидами».}}]}