Yani gelen müşteri adayı yaratmayı başardınız mı? Şimdi ne olacak?

GÜNCELLEME: Yaptığımız her şeyde olduğu gibi, satış sürecimiz de sürekli gelişen bir canavardır. Ve canavar derken, "satış zaferiyle biten akıcı eylemlerin güzel sempozyumu"nu kastediyoruz... Yaptığımız işi genişlettik, yani bir teklif sunumu aşaması ekledik. Süreci genişletmeye yönelik amacımız, satış sürecimizi gerçekten kısaltmak ve teklifi ve satış döngüsünün sonraki aşamalarını tamamlamadan önce müşterinin satın almasını sağlamaktır.

Müşteri adayları, müşteri adayları, müşteri adayları... Müşterilerimizin çoğu için gelen müşteri adayı oluşturma, rüya ve nihai son noktadır. Bu yüzden bir gelen pazarlama ajansı olarak bize yaklaşıyorlar.

"Zengin, daha fazla potansiyel müşteri istiyorum. Daha fazla potansiyel müşteri bulursam işimi büyüteceğim."

Evet, bu doğru, kısmen. Ama tam olarak yapbozun son parçası değil, değil mi?

Bu liderlere ne olacak? Onları kim alır? Onlarla ne yapıyorlar? Tüm potansiyel müşterilerinizin geçtiği bir süreç var mı? Müşterileriniz için potansiyel olarak yapabileceğiniz tüm harikaları, başlangıçta huninize atladıktan sonra nasıl iletirsiniz?

Biz bir gelen pazarlama ajansıyız, bu yüzden şaşırtıcı olmayan bir şekilde, gelen olası satış yaratmayı tercih ediyoruz. Beklentileri, ne yaptıklarını, neyi başarmaya çalıştıklarını ve kim olduklarını öğreniyoruz . Yaklaşımımızda yardımcı oluyoruz ve daha da önemlisi, müşteri adaylarımızı uygun müşteriler olarak nitelendirmek için satış sürecini kullanıyoruz.

Uyumlu müşteriler bulmak bizim için önemlidir (bu, temel değerlerimizin bir parçasıdır). İyi bir eşleşme, müşteri için iyi bir değer anlamına gelen iyi bir ilişki anlamına gelir. Sizin için doğru acente değilsek, bizden ihtiyacınız olan değeri alamazsınız. Size yardımcı olamayacaksak zamanınızı boşa harcamak istemeyiz.

Gelen satış yaklaşımı

Inbound da her zaman uygun değildir. Zaman ve yatırım gerektiriyor, bu nedenle kendi potansiyel müşterilerimizi nitelendirmek için çok çalışıyoruz. Satış sürecinin bunu yapmak için en iyi zaman olduğuna inanıyoruz.

Gelen satış yaklaşımı herkes için farklı olacaktır. Bizimki deneme yanılma esasına göre inşa edilmiştir. Bizim için neyin işe yaradığını (ve neyin işe yaramadığına dair pek çok şeyi) öğrendik ve elimizdeki varlıkları kullanıyoruz.

Yani, eğer satış hunimize düşerseniz sihri mahvetmek istemeden, bu bizim " gelen "satış süreci:

(Başlamadan hemen önce... Bu bizim "ideal" satış sürecimizdir. Bazen bu süreci atlatırız, doğrar ve değiştiririz, kıpırdatır ve hareket ederiz. Ama bu size nerede olmasını istediğimizin oldukça iyi bir taslağını verir.)

1. Onları içeri alın

Sosyal, arama, teklif verilebilir, yönlendirme, sosyal yardım, sihir ve büyücülük - bizi nasıl bulursanız bulun, bir şekilde pazarlama ve satış dönüşüm hunimizde lider oldunuz. Bültenimize kaydolmuş olabilirsiniz, bir rehber indirmiş, bir vaka çalışmasını incelemiş, bir sosyal reklama tıklamış olabilirsiniz... bir şekilde, e-posta adresinizi aldık (en azından).

2. Yardımcı olun

Web sitemize dokunduğunuz anda yardımımızı sunmaya başlıyoruz. Dönüşüm hunimizin en üstünde, içeriğimiz " satış." Hedef pazarımızın sahip olabileceğini düşündüğümüz sorunları, örneğin işe alım ve inbound'un nasıl bir araya gelebileceğine dair içerik paylaşarak gerçekten çözmeye çalışıyoruz.

Hangi kanallardan geldiğinize, hangi içerikleri okuduğunuza ve sitemizde nasıl vakit geçirdiğinize bakarak, aradığınız şeyin ne olduğu konusunda bazı varsayımlar yapmaya başlıyoruz.

Örneğin, web sitemizde aşağıdakilerle ilgili blogları okuyorsanız, gelen Potansiyel müşteri yaratma, muhtemelen işe daha fazla müşteri adayını kanalize ederek satış faaliyetinizi büyütmenin yolları ile ilgileniyorsunuzdur. Artık yardımcı olabileceğimiz bir alan ve muhtemelen ilgilendiğiniz bir konu alanı biliyoruz.

Gelen pazarlama, kişiler etrafında inşa edilmiştir ve hangi kişiye düştüğünüzü anlamak için tetik noktaları (veya bazı düz, ön sorular) kullanırız. Potansiyel müşteri yaratma hakkında bilgi arıyorsanız, muhtemelen işinizde kıdemli bir satış rolünde olan birisiniz. En azından, satış faaliyetinde kazanılmış bir menfaatiniz var. Artık hangi karaktere uyduğunuzu tahmin etmeye başlayabiliriz.

Sitemiz bu varsayımlar etrafında kişiselleşir ve uyarlanır.

3. Yetiştirme yoluyla yaramaz

Artık kim olduğunuzu, hunimize hangi kanallardan geldiğinizi ve ayrıca ilgilendiğiniz içerik türlerini biliyoruz. Büyük olasılıkla buna benzer daha fazla içeriğimiz var, muhtemelen size yardımcı olacak bir rehber veya çalışma sayfası bile. konu... Yani, sizi e-posta ve sosyal medya üzerinden besleyeceğiz ve size tam da bu içeriği sunacağız. Size sadece var olduğumuzu ve aslında oldukça yardımcı olabileceğimizi hatırlatıyoruz.

Tüm bunlar olurken, arka planda sizi boyutlandıran pazarlama otomasyonumuz var. Niyetinizin ve müşteri uyumunuzun sizi aramamız gereken noktada olup olmadığına dair varsayımlarda bulunarak sizi puanlıyoruz. HubSpot Sahip olmak bu konuda harika bir blog , ancak işte temel matris:

Gelen müşteri adayı oluşturma ile, bir kampanyanın başarısını gerçekten engelleyebilecek şeylerden biri, onları arayan kişilerin önüne doğru müşteri adaylarını koyup koymadığınızdır. Yanlış (veya kötü uyum), boşa harcanan zamana eşittir. Besleme yoluyla, bir çağrıya hazır olduklarından ve satmaya hazır olduklarından emin olmak için potansiyel müşterileri niteleyebilir ve sıcak tutabiliriz.

Lider puanlamamızı birçok faktöre dayandırıyoruz, ancak bazı önemli faktörler aşağıdadır:

• E-postaları geri döndü mü?
• Telefon numaraları geçerli mi?
• Ne kadar ve hangi iletişim bilgilerini paylaştılar?
• Hangi kanaldan geldiler?
• Sitemizde ne kadar ve ne tür faaliyetlerde bulundular?
• Anahtar sayfalarla etkileşime girdiler mi? (örneğin bir fiyatlandırma veya vaka çalışması sayfası)
• Bizimle sosyal medya üzerinden iletişime geçtiler mi?
• Şirketleri zaten "sıcak adaylar" listemizde mi?

4. Bir görüşmede bağlanıyoruz

Yani, lider puanlama eşiğimizi aştınız... şimdi sizi arıyoruz.

Bu bir saha görüşmesi değil. Bu bir sunum değil. Bu bir bağlantı. Sizi kendimizi tanıtmaya, sizi daha da ileriye taşımaya ve aradığınızı bulmaya çağırıyoruz.

Muhtemelen bu noktada sitenize bakma şansımız oldu. Önerebileceğimiz birkaç hızlı galibiyetimiz bile olabilir. Ama yine de, yine de yardımcı olmakla ilgili.

Bu arama normalde 15 dakikadan kısadır - burada bizim için amaç, yakınlık kurmak, kim olduğunuzu ve hangi konuda yardıma ihtiyacınız olduğunu bulmak, sizi sorular ve ödevlerle nitelemek ve bir sonraki aramayı günlüğe kaydetmektir.

Bununla ilgili kısa bir uyarı - bazen, önde gelen puanlama bitini atlıyoruz. Uygun olduğunu düşündüğümüz bir ipucu görürsek, doğrudan üzerine atlarız.

5. Senin için ödev

Kulağa aptalca geliyor. Sen potansiyel bir müşterisin, daha yeni tanıştık ama seninle çalışmadan önce senden bir şeyler yapmanı istiyorum. Ancak, t burada Bunu yapmamızın iki iyi nedeni.

İlk ve en önemli neden, bir sonraki aramamızdan önce birçok önemli bilgiyi bilmemiz gerektiğidir . Doğru soruları sormak ve iyileştirmeye açık alanları görmek için bize bir temel sağlar. Çok hızlı bir şekilde şirketinizin nasıl çalıştığına ve neyi başarmaya çalıştığınıza dair bir fikir verir.

bizim tüm uçağa biniş ve stratejik yaklaşım dır-dir bu ilk esere dayanmaktadır.

İkinci sebep ise potansiyel bir müşteri olarak sizden gerçek bir yatırımı göstermesidir . Bizimle nasıl çalışabileceğinizi gösteren "ödev"i tamamlamak için zamanınızı ve çabanızı harcıyorsunuz. İyi gelen pazarlama, bir müşterinin girdisini gerektirir.

Sorduğumuz şeyler şunlar:

• USP'leriniz nelerdir?
• En yakın rakipleriniz kimler?
• Sizi bu rakiplerden ayıran nedir?
• İdeal müşteri karar vericiniz neye benziyor?
• Daha önce hangi pazarlama faaliyetlerini denediniz?

6. Keşif [çağrı]

Artık siz ve şirketiniz hakkında biraz bilgi sahibi olduk. Size gerçek bir değer sunabileceğimizi düşünüyoruz ve bizim için uygun olduğunuza inanıyoruz. Bir sonraki aramamızın zamanı geldi.

Bu daha çok bir "derin dalış". Şirketiniz, rakipleriniz, karşılaştığınız zorluklar hakkında her türlü soruyu soruyoruz ve hatta nasıl etkileyebileceğimiz konusunda sizi heyecanlandırmaya [denemeye] bile başlayacağız. senin hedefler. (Nb, gelen ve otomasyonla oldukça havalı şeyler yapabiliriz ...).

Bu çağrının tüm amacı yapmak Size gerçekçi hedefler ve sonuçlar sunmak için elimizden geldiğince çok şey bildiğimize eminiz. Aynı zamanda kalifikasyonun son adımımız.

Bu çağrı ne kadar iyi giderse, önerilen dönüşüm oranlarımızın şansı o kadar iyi olur. Düşünürsen mantıklı. Daha fazlasını biliyorsak, önerdiğimiz şeyin ihtiyaçlarınıza uyması çok daha olasıdır.

7. Daha fazla besleyici

Şimdi beslemeye geri dönüyoruz. Umutları göndermeyi seviyoruz kişiselleştirilmiş onlarla keşif görüşmesinde konuştuktan sonra içerik seçimleri. Bu size ne hakkında konuştuğumuzu bildiğimizi ve deneyim ilgili alanlarda.

Örneğin, bir sanat galeriniz olduğunu ve yaya trafiği oluşturmaya ve yönlendirmeye çalıştığınızı hayal edin. Öyle oluyor, bununla ilgili bir blogumuz var... Bu size, gösteriş yapmak için değil, ancak pazarınız hakkında nasıl düşüneceğimizi bildiğimizi görebilmeniz için gönderildi.

Aynı zamanda, bir teklife doğru ilerlerken kendimizi zihninizde önde ve merkezde tutmamızın bir yolu.

8. Beklentileri belirliyoruz

Bir teklifi göndermeden önceki son çağrı, hedef belirleme çağrısıdır. Bu, gelen satış sürecimize oldukça yeni bir ektir.

Tarihsel olarak, keşif çağrısı, hedefleri tartıştığımız ve beklentileri belirlediğimiz yerdi. Bulduğumuz sorun, işin ayrıntılarını araştırmak, neler yapabileceğimizi umut etmek ve hedef ve beklentilerle tek bir görüşmede tartmak, ya aceleye getirilmiş ya da derinlemesine gitmemiş olmasıydı. yeterli.

Çağrıları bölmek, aynı zamanda, dahili olarak bir ekip olarak hedefleri tartışmamız için bize bir şans verdi. Neler yapabileceğimizi daha iyi anlıyoruz ve düşünmek için biraz zamanımız oluyor.

Yani, bu çağrının amacı hepimizin aynı ilahi notasından şarkı söylediğimizden emin olmak. Önceki aşamaların tümünü özetliyoruz, hedefleri ve hedefleri ve sayıları "düşük top" olarak ele alıyoruz (hayal kırıklığına uğratmaktansa şaşırtmayı ve sevindirmeyi tercih ediyoruz.)

Ayrıca ilerleyen süreçleri de açıklıyoruz.

9. Atölye

Hedef belirleme çağrısıyla ne olduğuna bağlı olarak, bir hedef belirleme çalıştayı önerebiliriz. Bazı süreçler üzerinde çalışmamız ve sizden daha fazla ayrıntı almamız gerektiğini düşünüyorsak, bir atölye bunu yapmanın harika bir yoludur. En iyi parça? Bir yıllık hizmetliye kaydolmadan önce bizi deneyebilirsin.

Bunu daha teknik tutucularımızla yapıyoruz - çok sayıda hareketli parçaya, nüanslara sahip sektörlere veya kolayca anlaşılmayan ürünlere sahip entegrasyonlar. Gerçekte, şimdi tüm yeni işleri atölyelere doğru taşıyoruz.

Yeni bir kampanyaya mutlak en iyi başarı şansını verir. Ekiplerimiz bir araya gelip birlikte çalışıyor ve bu hepimizin aynı sayfada olmamızı sağlıyor. Satış sürecinin bir parçası olarak atölyeleri şiddetle tavsiye ediyorum.

9. İlk teklifimizi sunuyoruz

İhtiyacımız olan tüm bilgilere, gerçeklere ve istatistiklere sahip olduğumuzda, ilk stratejiyi dahili olarak oluşturacağız ve ardından bunu size yüz yüze veya uzaktan görüntülü arama yoluyla sunacağız. Bu bir "teklif ışığı" gibidir. Tam bir teklif derinliğine sahip değildir, ancak bütçelerin, süreçlerin ve fikirlerin ana hatlarını verir. Araya katıldığınızı ve ilerlemek istediğinizi anladığımızda, tam teklifi oluşturmaya başlayacağız.

10. Bu aşksa, evlenme teklif edeceğiz

Gelen satış sürecimizdeki son adım, gerçek tekliftir. Neyse ki, daha önce olan her şey, aramalar, çalıştaylar, şirket içi toplantılar... Bu hemen hemen kendini yazıyor.

Ayrıca, işi kazanacağımızdan oldukça emin olana kadar bir teklif göndermeyeceğiz. Uygunsanız ve tüm satış sürecimizi size getirdiysek, bizim size olduğumuz kadar bize de yatırım yapmış olursunuz ve bu harika.

Kendimize güvenmiyorsak, önce sizi beslemeye devam edeceğiz.

Tanrım, gelen müşteri adayı oluşturma çok iş gibi görünüyor...

Öyle ve öyle olacak şekilde tasarlandı. Potansiyel müşteriden müşteriye, satıştan teslimata geçtiğinizde, bilmemiz gerekebilecek her şeyi biliyoruz. Makul beklentiler belirledik ve bir ajans olarak nasıl çalıştığımıza dair harika bir fikir edindiniz.

Bu süreç bizim için de işe yarıyor, çünkü pazarlamanızı sunmak için sizinle ortak olmamızın maliyeti yüksek. Bunlar büyük bilet satışlarıdır, bu nedenle hem potansiyel müşteri olarak sizin hem de bir ajans olarak bizim için zaman yatırımına değer. Son 60 gündür etkin bir şekilde çıkıyoruz (bu arada bu, satış döngümüzün ortalaması).

Bu sürecin her senaryoda işe yaradığını kesinlikle söylemiyorum, ancak bizim için oldukça iyi çalışıyor. Yine de söyleyeceğim şey, bu sürecin müşterilerle birlikte harika işler için bir temel oluşturan ilişkiler yarattığıdır. İnşallah , bundan kendi satış süreciniz için alabileceğiniz bazı bilgiler var.  

Gelen müşteri adayı yaratma stratejilerini mükemmelleştiren markalar, düşen pazarlama maliyetlerini, daha kaliteli müşteri adaylarını, daha fazla müşteri katılımını ve giden yöntemlerin sağlayamayacağı diğer faydaları görüyor. Blogumuzu okuyun   “Gelen müşteri adayı oluşturma hakkında bilmeniz gereken her şey”   daha fazla öğrenmek için.