인바운드 리드 제너레이션을 달성했습니까? 이제 뭐?

업데이트: 우리가 하는 모든 일과 마찬가지로 우리의 판매 프로세스는 끊임없이 진화하는 짐승입니다. 그리고 야수는 "판매 영광으로 끝나는 유동적인 행동의 아름다운 심포지엄"을 의미합니다... 우리는 제안서 피치 단계를 추가하여 우리가 하는 일을 확장했습니다. 프로세스를 확장하려는 우리의 의도는 실제로 판매 프로세스를 단축하고 제안 및 판매 주기의 후반 단계를 완료하기 전에 고객이 구매하도록 하는 것입니다.

리드, 리드, 리드... 대부분의 고객에게 인바운드 리드 생성은 꿈이자 궁극적인 종착점입니다. 인바운드 마케팅 대행사인 저희에게 접근하는 이유입니다.

"리치, 더 많은 리드를 원합니다. 더 많은 리드를 얻으면 비즈니스를 성장시킬 것입니다."

네, 부분적으로는 사실입니다. 그러나 그것은 퍼즐의 정확히 마지막 조각이 아닙니다. 그렇죠?

그 리드는 어떻게 됩니까? 누가 그것들을 얻습니까? 그들은 무엇을합니까? 모든 리드가 거치는 프로세스가 있습니까? 고객이 처음에 퍼널에 뛰어든 후 잠재적으로 고객을 위해 할 수 있는 모든 놀라움을 어떻게 전달할 수 있습니까?

우리는 인바운드 마케팅 대행사이므로 당연히 인바운드 리드 생성을 선호합니다. 우리 는 잠재 고객, 그들이 하는 일, 달성하려고 하는 것, 그리고 그들이 누구인지에 대해 배웁니다 . 우리는 접근 방식에 도움 이 되며 중요하게는 영업 프로세스를 사용하여 잠재 고객을 적합한 고객으로 분류합니다.

잘 맞는 고객을 찾는 것은 우리에게 중요합니다(그것은 우리의 핵심 가치의 일부입니다). 좋은 일치는 좋은 관계를 의미하며 이는 클라이언트에게 좋은 가치를 의미합니다. 우리가 당신에게 적합한 대행사가 아니라면 당신은 우리로부터 당신이 필요로 하는 가치를 얻지 못할 것입니다. 우리가 당신을 도울 수 없다면 당신의 시간을 낭비하고 싶지 않습니다.

인바운드 판매 방식

인바운드도 항상 좋은 것은 아닙니다. 시간과 투자가 필요하므로 자체 리드를 검증하기 위해 열심히 노력합니다. 우리는 판매 프로세스가 그렇게 하기에 가장 좋은 시기라고 믿습니다.

인바운드 판매 접근 방식은 사람마다 다릅니다. 우리는 시행 착오를 기반으로 구축되었습니다. 우리는 우리에게 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것에 대해 많이 배웠고 우리가 사용할 수 있는 자산을 사용합니다.

따라서 판매 유입경로에 빠지더라도 마법을 망치고 싶지 않으면 이것이 우리의 " 인바운드 " 판매 과정:

(시작하기 직전... 이것이 우리의 "이상적인" 판매 프로세스입니다. 때때로 우리는 이 프로세스를 우회하여 자르고 변경하고 흔들고 움직입니다. 그러나 이는 우리가 원하는 위치에 대한 꽤 좋은 개요를 제공합니다.)

1. 안으로 들여보내라

소셜, 검색, 입찰 가능, 추천, 봉사 활동, 마법 및 요술 – 어떻게 해서든 우리를 찾았지만 결국 우리의 마케팅 및 판매 깔때기에서 리드가 되었습니다. 뉴스레터에 가입했거나 가이드를 다운로드했을 수도 있고 사례 연구를 읽었을 수도 있고 소셜 광고를 클릭했을 수도 있습니다. 어떻게든 이메일 주소는 알 수 있습니다.

2. 도움이 되십시오

웹 사이트를 터치하는 즉시 도움을 제공하기 시작합니다. 유입경로 상단에 있는 콘텐츠는 " 세일러." 우리는 예를 들어 모집과 인바운드가 어떻게 조화를 이룰 수 있는지에 대한 콘텐츠를 공유함으로써 목표 시장이 가질 수 있다고 생각하는 문제를 해결하기 위해 진정으로 노력합니다.

귀하가 어떤 채널에서 왔는지, 어떤 콘텐츠를 읽고 있으며 당사 사이트에서 어떻게 시간을 보내고 있는지 살펴보고 귀하가 찾고 있는 콘텐츠에 대해 몇 가지 가정을 하기 시작합니다.

예를 들어, 귀하가 당사 웹사이트에서 다음에 대한 블로그를 읽고 있는 경우 인바운드 리드 생성, 비즈니스에 더 많은 리드를 전달하여 판매 활동을 성장시킬 수 있는 방법에 관심이 있을 것입니다. 이제 우리는 도움을 줄 수 있는 영역과 귀하가 관심을 가질 만한 주제 영역을 알고 있습니다.

인바운드 마케팅은 페르소나를 중심으로 구축되며 트리거 포인트(또는 몇 가지 직접적인 사전 질문)를 사용하여 귀하가 어떤 페르소나에 속하는지 파악합니다. 잠재 고객 생성에 대한 정보를 찾고 있다면 비즈니스 내에서 고위 영업 직책에 있는 사람일 가능성이 큽니다. 최소한 영업 활동에는 기득권이 있습니다. 이제 우리는 당신이 어떤 인물에 해당하는지 추측할 수 있습니다.

당사 사이트는 이러한 가정을 바탕으로 개인화하고 조정합니다.

3. 양육에 의해 장난 꾸러기

이제 우리는 당신이 누구인지, 어떤 채널에서 유입되었는지, 그리고 당신이 관심 있는 콘텐츠의 종류를 알고 있습니다. 우리는 당신을 도울 가이드나 워크시트와 같은 더 많은 콘텐츠를 가지고 있을 가능성이 큽니다. 주제... 그래서, 우리는 이메일과 소셜 미디어를 통해 당신을 육성하고 바로 그 콘텐츠를 제공할 것입니다. 우리는 단순히 우리가 존재하고 실제로 매우 도움이 될 수 있음을 상기시켜줍니다.

이 모든 일이 진행되는 동안 백그라운드에서 마케팅 자동화를 통해 규모를 조정합니다. 귀하의 의도와 고객 적합성이 전화를 걸어야 하는 시점에 있는지 여부를 가정하여 점수를 매기고 있습니다. 허브스팟 가지다 이에 대한 훌륭한 블로그이지만 다음은 기본 매트릭스입니다.

인바운드 리드 생성의 경우 캠페인의 성공을 실제로 방해할 수 있는 것 중 하나는 호출하는 사람들 앞에 올바른 리드를 제공하고 있는지 여부입니다. 잘못된(또는 적합하지 않은) 리드는 시간 낭비와 같습니다. 육성을 통해 잠재 고객을 평가하고 따뜻하게 하여 그들이 전화를 받을 준비가 되어 있고 판매할 준비가 되었는지 확인할 수 있습니다.

우리는 많은 요소를 기반으로 리드 점수를 매기지만 몇 가지 주요 요소는 다음과 같습니다.

• 이메일이 반송되었습니까?
• 전화번호가 유효한가요?
• 얼마나 그리고 어떤 연락처 정보를 공유했습니까?
• 그들은 어느 채널에서 왔습니까?
• 그들이 우리 사이트에서 얼마나 그리고 어떤 유형의 활동을 했습니까?
• 주요 페이지와 상호 작용했습니까? (예: 가격 책정 또는 사례 연구 페이지)
• 그들은 소셜 미디어를 통해 우리와 상호 작용 했습니까?
• 그들의 회사는 이미 우리의 "뜨거운 잠재 고객" 목록에 있습니까?

4. 통화로 연결

이제 리드 득점 임계값을 초과했습니다... 이제 전화를 드리겠습니다.

이것은 피치 콜이 아닙니다. 프레젠테이션이 아닙니다. 연결입니다. 우리는 우리 자신을 소개하고, 더 자격을 갖추기 위해, 그리고 당신이 찾고 있는 것이 무엇인지 알아내기 위해 당신을 부르고 있습니다.

이 시점에서 귀하의 사이트를 살펴볼 기회가 있었을 것입니다. 우리가 제안할 수 있는 몇 가지 빠른 승리가 있을 수도 있습니다. 그러나 다시 말하지만 여전히 도움이 되는 것입니다.

이 통화는 일반적으로 15분 미만입니다. 여기에서 우리의 목표는 관계를 구축하고, 여러분이 누구이며, 무엇을 도와야 하는지 알아내고, 질문과 숙제를 통해 자격을 부여하고, 다이어리에서 다음 통화를 받는 것입니다.

이것에 대한 빠른 경고 - 때때로 우리는 리드 득점 비트를 뛰어 넘습니다. 우리가 적합하다고 생각하는 리드를 발견하면 곧바로 뛰어들 것입니다.

5. 당신을 위한 숙제

그것은 어리석은 소리입니다. 당신은 잠재적인 고객입니다. 우리는 방금 만났지만 우리가 당신과 함께 일하기 전에 일을 하도록 요청하고 있습니다. 그러나, 여기있다 우리가 이것을 하는 두 가지 좋은 이유.

첫 번째이자 가장 중요한 이유는 다음 통화 전에 핵심 정보를 많이 알아야 하기 때문입니다. 그것은 우리에게 올바른 질문을 하고 개선의 여지가 있는 영역을 볼 수 있는 기초를 제공합니다. 그것은 당신의 회사가 어떻게 일하고 당신이 성취하고자 하는 것을 우리에게 아주 빨리 보여줍니다.

우리의 전체 온보딩 그리고 전략적 접근 ~이다 이 초기 작업을 기반으로 합니다.

두 번째 이유는 잠재 고객으로서 귀하의 실제 투자를 보여주기 때문입니다. 귀하는 "숙제"를 완료하기 위해 시간과 노력을 투자하고 있습니다. 이는 앞으로 우리와 어떻게 협력할 것인지를 나타냅니다. 좋은 인바운드 마케팅은 클라이언트의 입력이 필요합니다.

저희가 문의하는 사항은 다음과 같습니다.

• 당신의 USP는 무엇입니까?
• 가장 가까운 경쟁자는 누구입니까?
• 그 경쟁자들과 차별화되는 점은 무엇입니까?
• 이상적인 고객 의사 결정자는 어떤 모습입니까?
• 이전에 어떤 마케팅 활동을 시도했습니까?

6. 탐험 [콜]

이제 귀하와 귀하의 회사에 대해 어느 정도 알게 되었습니다. 우리는 우리가 당신에게 진정한 가치를 제공할 수 있고 당신이 우리와 잘 어울린다고 믿습니다. 다음 통화 시간입니다.

이것은 "심층 잠수"에 훨씬 가깝습니다. 우리는 당신의 회사, 경쟁자, 도전과제에 대해 온갖 종류의 질문을 하고 우리가 어떻게 영향을 미칠 수 있는지에 대해 당신을 흥분시키기 시작할 것입니다. 당신의 목표. (Nb 우리는 인바운드 및 자동화로 꽤 멋진 일을 할 수 있습니다...).

이 전화의 요점 이다 현실적인 목표와 결과를 제시하기 위해 최대한 많이 알고 있습니다. 자격의 마지막 단계이기도 합니다.

이 호출이 더 잘 진행될수록 제안된 전환율의 가능성이 높아집니다. 생각해보면 당연합니다. 우리가 더 많이 알면 우리가 제안하는 것이 귀하의 요구에 훨씬 더 적합할 것입니다.

7. 더 많은 양육

이제 우리는 양육으로 돌아갑니다. 우리는 잠재 고객을 보내는 것을 좋아합니다 개인화 우리가 탐색 통화에서 그들과 대화한 후 콘텐츠 선택. 이것은 우리가 무엇에 대해 이야기하고 있는지 알고 있음을 보여줍니다. 경험 관련 분야에서.

예를 들어, 당신이 미술관을 소유하고 있고 발자취를 만들고 유도하려고 한다고 상상해 보십시오. 우리는 그것에 대해 블로그를 운영하고 있습니다... 이것은 과시하기 위해 보낸 것이 아니라 우리가 당신의 시장에 대해 어떻게 생각하는지 알 수 있도록 보내진 것입니다.

이것은 또한 제안을 향해 나아가는 동안 우리 자신을 당신의 마음에 중심에 두는 방법이기도 합니다.

8. 우리는 기대치를 설정합니다

제안서를 보내기 전 마지막 호출은 목표 설정 호출입니다. 이것은 우리의 인바운드 판매 프로세스에 상당히 새로운 추가 사항입니다.

역사적으로 탐색 회의는 목표를 논의하고 기대치를 설정하는 곳이었습니다. 우리가 발견한 문제는 비즈니스의 세부 사항을 파고들고, 잠재 고객에게 우리가 할 수 있는 일을 흥미롭게 만들고, 목표와 기대치 를 한 번 에 평가하는 것이 서두르거나 심층적으로 진행되지 않는다는 것입니다. 충분한.

통화를 나누면서 내부적으로 팀으로서 목표를 논의할 기회도 생겼습니다. 우리는 우리가 할 수 있는 일에 대해 더 잘 이해하고 그것에 대해 생각할 시간을 갖게 됩니다.

그래서, 이 부름의 목적은 우리 모두가 같은 찬송가에서 노래하고 있는지 확인하는 것입니다. 우리는 이전 단계를 모두 요약하고 목표와 목표를 구체화하고 숫자를 "낮은 공"으로 만듭니다(실망할 위험보다 놀라움과 기쁨을 더 선호합니다.)

우리는 또한 앞으로의 과정을 설명합니다.

9. 워크샵

목표 설정 호출의 결과에 따라 목표 설정 워크샵을 제안할 수도 있습니다. 일부 프로세스를 통해 작업하고 더 자세한 정보를 얻을 필요가 있다고 생각되면 워크샵이 좋은 방법입니다. 최고의 비트? 1년 장기 보유자에 등록하기 전에 저희를 시험해 볼 수 있습니다.

움직이는 부분이 많은 통합, 뉘앙스가 있는 부문 또는 쉽게 이해할 수 없는 제품이 포함된 보다 기술적인 유지 장치를 사용하여 이 작업을 많이 수행합니다. 그러나 실제로 우리는 이제 모든 새로운 비즈니스를 워크샵으로 옮기고 있습니다.

그것은 새로운 캠페인에 절대적으로 최고의 성공 기회를 제공합니다. 우리 팀은 만나서 함께 일하고 우리 모두가 같은 페이지에 있는지 확인합니다. 영업 프로세스의 일부로 워크샵을 적극 권장합니다.

9. 우리는 우리의 초기 제안을 제시합니다

필요한 모든 통찰력, 사실 및 통계가 확보되면 초기 전략을 내부적으로 구축한 다음 이를 대면 또는 원격 화상 통화를 통해 다시 제공합니다. 이것은 "제안등"과 같습니다. 완전한 제안서의 깊이는 없지만 예산, 프로세스 및 아이디어의 개요를 제공합니다. 귀하가 참여하고 진행을 원한다는 것을 알게 되면 전체 제안서를 작성하기 시작합니다.

10. 사랑이라면 프러포즈

인바운드 판매 프로세스의 마지막(ish) 단계는 실제 제안입니다. 고맙게도 전화, 워크샵, 내부 회의 등 이전에 없어진 모든 것을 포함하여 이것은 거의 자체적으로 작성됩니다.

우리는 또한 우리가 작업을 수주할 것이라고 확신할 때까지 제안서를 보내지 않을 것입니다. 당신이 적임자이고 우리가 우리의 전체 판매 프로세스를 통해 당신을 데려왔다면, 당신은 우리가 당신에게 투자한 만큼 우리에게 투자한 것입니다. 그것은 훌륭합니다.

자신없으면 계속 먼저 키워드리겠습니다.

이런, 인바운드 리드 제네레이션이 일이 많은 것 같습니다...

음, 그리고 그것은 그렇게 설계되었습니다. 잠재 고객에서 고객으로, 판매에서 배송으로 이동하면 우리가 알아야 할 모든 것을 알 수 있습니다. 우리는 합리적인 기대치를 설정했고 당신은 우리가 대행사로서 일하는 방식에 대해 훌륭한 통찰력을 가지고 있습니다.

귀하의 마케팅을 제공하기 위해 귀하와 파트너 관계를 맺는 데 드는 비용이 높기 때문에 이 프로세스는 저희에게도 효과적입니다. 이것은 큰 티켓 판매이므로 잠재 고객으로서 귀하와 대행사로서 우리 모두를 위해 시간 투자 가치가 있습니다. 우리는 지난 60일 동안 효과적으로 데이트를 해왔습니다.

이 프로세스가 모든 시나리오에서 작동한다고 제안하는 것은 결코 아니지만 우리에게는 매우 잘 작동합니다. 그러나 내가 말하고 싶은 것은 이 프로세스가 함께 훌륭한 작업을 위한 기반을 제공하는 고객과의 관계를 생성한다는 것입니다. 바라건대 , 자신의 판매 프로세스를 위해 여기에서 얻을 수 있는 몇 가지 간단한 정보가 있습니다.  

인바운드 리드 생성 전략을 완성하는 브랜드는 마케팅 비용 감소, 리드 품질 향상, 고객 참여 향상 및 아웃바운드 방식으로는 제공할 수 없는 기타 이점을 볼 수 있습니다. 블로그 읽기   "인바운드 리드 생성에 대해 알아야 할 모든 것"   더 많은 것을 배우기 위해.