Sie haben also die Inbound-Lead-Generierung auf den Punkt gebracht? Was jetzt?
Veröffentlicht: 2022-11-08UPDATE: Wie bei allem, was wir tun, ist unser Verkaufsprozess ein sich ständig weiterentwickelndes Biest. Und mit Bestie meinen wir „wunderschönes Symposium fließender Aktionen, die im Verkaufsruhm enden“ … Wir haben unsere Tätigkeit erweitert, nämlich eine Pitch-Phase für Vorschläge hinzugefügt. Unsere Absicht bei der Ausweitung des Prozesses ist es, unseren Verkaufsprozess tatsächlich zu verkürzen und sicherzustellen, dass der Kunde mitmacht, bevor wir das Angebot und die späteren Phasen des Verkaufszyklus abschließen.
Leads, Leads, Leads... Für die meisten unserer Kunden ist die Inbound-Lead-Generierung der Traum und das ultimative Ziel. Deshalb wenden sie sich an uns, eine Inbound-Marketing-Agentur.
„Rich, ich möchte mehr Leads. Wenn ich mehr Leads bekomme, werde ich mein Geschäft ausbauen.“
Nun ja, das stimmt teilweise. Aber es ist nicht gerade das letzte Puzzleteil, oder?
Was passiert mit diesen Leads? Wer bekommt sie? Was machen sie damit? Gibt es einen Prozess, den alle Ihre Leads durchlaufen? Wie kommunizieren Sie all das Erstaunliche, das Sie möglicherweise für Ihre Kunden tun können, nachdem sie anfänglich kopfüber in Ihren Trichter gesprungen sind?
Wir sind eine Inbound-Marketing-Agentur, daher ist es nicht überraschend, dass wir die Generierung von Inbound-Leads bevorzugen. Wir erfahren etwas über den potenziellen Kunden , was er tut, was er zu erreichen versucht und wer er ist. Wir sind hilfreich in unserem Ansatz und, was noch wichtiger ist, wir nutzen den Verkaufsprozess, um unsere Leads als gut passende Kunden zu qualifizieren .
Es ist uns wichtig, Kunden zu finden, die gut zu uns passen (es ist Teil unserer Grundwerte). Eine gute Übereinstimmung bedeutet eine gute Beziehung, was einen guten Wert für den Kunden bedeutet. Wenn wir nicht die richtige Agentur für Sie sind, erhalten Sie von uns nicht den Mehrwert, den Sie benötigen. Wir möchten Ihre Zeit nicht verschwenden, wenn wir Ihnen nicht helfen können.
Der Inbound-Sales-Ansatz
Inbound passt auch nicht immer. Es braucht Zeit und Investitionen, deshalb arbeiten wir hart daran, unsere eigenen Leads zu qualifizieren. Wir glauben, dass der Verkaufsprozess der beste Zeitpunkt dafür ist.
Ein Inbound- Sales -Ansatz wird für jeden unterschiedlich sein. Unsere wurde auf der Grundlage von Versuch und Irrtum aufgebaut. Wir haben gelernt, was für uns funktioniert (und viel darüber, was nicht) und wir nutzen die Ressourcen, die uns zur Verfügung stehen.
Ohne die Magie ruinieren zu wollen, falls Sie jemals in unserem Verkaufstrichter landen, ist dies unser "
(Kurz bevor wir anfangen … Das ist unser „idealer“ Verkaufsprozess. Manchmal hüpfen wir um diesen Prozess herum, hacken und ändern, wackeln und bewegen uns. Aber es gibt Ihnen einen ziemlich guten Überblick darüber, wo wir es gerne hätten.)
1. Bring sie rein
Social, Search, Bidable, Referral, Outreach, Magic und Witchcraft – wie auch immer Sie uns finden, irgendwie sind Sie als Lead in unserem Marketing- und Verkaufstrichter gelandet. Vielleicht haben Sie sich für unseren Newsletter angemeldet, Sie haben vielleicht einen Leitfaden heruntergeladen, eine Fallstudie durchgelesen, sich durch eine soziale Anzeige geklickt ... irgendwie haben wir (zumindest) Ihre E-Mail-Adresse.
2. Seien Sie hilfsbereit
Sobald Sie unsere Website berühren, bieten wir unsere Hilfe an. Oben in unserem Trichter sind unsere Inhalte nicht "
Wenn wir uns ansehen, von welchen Kanälen Sie kommen, welche Inhalte Sie lesen und wie Sie Zeit auf unserer Website verbringen, beginnen wir, einige Annahmen darüber zu treffen, wonach Sie suchen.
Zum Beispiel, wenn Sie auf unserer Website Blogs über lesen
Inbound-Marketing basiert auf Personas, und wir verwenden Triggerpunkte (oder einige direkte, offene Fragen), um herauszufinden, in welche Persona Sie fallen. Wenn Sie nach Informationen zur Lead-Generierung suchen, sind Sie wahrscheinlich jemand in einer leitenden Vertriebsposition in Ihrem Unternehmen. Zumindest haben Sie ein begründetes Interesse an Verkaufsaktivitäten. Jetzt können wir anfangen zu erraten, in welche Persona Sie passen.
Unsere Website personalisiert und passt sich diesen Annahmen an.
3. Frech durch Erziehung
Jetzt wissen wir also, wer Sie sind, über welche Kanäle Sie in unserem Trichter gelandet sind und auch für welche Art von Inhalten Sie sich interessieren. Es ist sehr wahrscheinlich, dass wir weitere Inhalte dieser Art haben, möglicherweise sogar einen Leitfaden oder ein Arbeitsblatt, mit dem Sie helfen können das Thema... Also, wir werden Sie über E-Mail und soziale Medien pflegen und Ihnen genau diesen Inhalt präsentieren. Wir erinnern Sie einfach daran, dass wir existieren und tatsächlich sehr hilfreich sein können.
Während dies alles vor sich geht, haben wir im Hintergrund unsere Marketing-Automatisierung, die Sie einschätzt. Wir bewerten Sie und stellen Annahmen darüber an, ob Ihre Absicht und Eignung für den Kunden an dem Punkt liegen, an dem wir Sie anrufen sollten. HubSpot
Bei der Inbound-Lead-Generierung ist eines der Dinge, die den Erfolg einer Kampagne wirklich beeinträchtigen können, die Frage, ob Sie den Anrufern die richtigen Leads präsentieren. Falsche (oder schlecht passende) Leads sind Zeitverschwendung. Durch Pflege können wir potenzielle Kunden qualifizieren und gewinnen, um sicherzustellen, dass sie bereit sind für einen Anruf und wir bereit sind zu verkaufen.
Wir stützen unser Lead-Scoring auf viele Faktoren, aber einige der wichtigsten sind unten aufgeführt:
- Ist ihre E-Mail zurückgesendet?
- Ist ihre Telefonnummer gültig?
- Wie viele und welche Kontaktinformationen haben sie weitergegeben?
- Von welchem Kanal kamen sie?
- Wie viel und welche Art von Aktivität hatten sie auf unserer Website?
- Haben sie mit Schlüsselseiten interagiert? (z. B. eine Preis- oder Fallstudienseite)
- Haben sie über soziale Medien mit uns interagiert?
- Steht ihr Unternehmen bereits auf unserer „Hot Prospects“-Liste?
4. Wir verbinden bei einem Anruf
Sie haben also unsere Lead-Scoring-Schwelle überschritten... jetzt rufen wir Sie an.
Das ist kein Pitch-Call. Es ist keine Präsentation. Es ist eine Verbindung. Wir rufen Sie an, um uns vorzustellen, Sie weiter zu qualifizieren und herauszufinden, was Sie suchen.
Zu diesem Zeitpunkt hatten wir wahrscheinlich Gelegenheit, uns Ihre Website anzusehen. Vielleicht haben wir sogar ein paar schnelle Erfolge, die wir vorschlagen können. Aber auch hier geht es immer noch darum, hilfreich zu sein.
Dieser Anruf dauert normalerweise weniger als 15 Minuten - das Ziel für uns hier ist es, eine Beziehung aufzubauen, herauszufinden, wer Sie sind und wobei Sie Hilfe benötigen, Sie mit Fragen und Hausaufgaben zu qualifizieren und den nächsten Anruf im Terminkalender zu erhalten.
Eine kurze Einschränkung dazu – manchmal überspringen wir das Lead-Scoring-Bit. Wenn wir einen Lead sehen, von dem wir glauben, dass er gut passt, springen wir direkt darauf zu.
5. Hausaufgaben für dich
Es klingt dumm. Sie sind ein potenzieller Kunde, wir haben uns gerade getroffen, aber ich bitte Sie, etwas zu tun, bevor wir überhaupt mit Ihnen zusammenarbeiten. Allerdings, t
Der erste und wichtigste Grund ist, dass wir vor unserem nächsten Anruf viele wichtige Informationen kennen müssen. Es gibt uns eine Grundlage, um die richtigen Fragen zu stellen und Bereiche zu erkennen, in denen Verbesserungspotenzial besteht. Es gibt uns sehr schnell einen Einblick in die Funktionsweise Ihres Unternehmens und was Sie erreichen wollen.
Unser gesamtes
Der zweite Grund ist, dass es eine echte Investition von Ihnen als potenziellem Kunden zeigt . Sie investieren Ihre Zeit und Mühe, um die "Hausaufgaben" zu erledigen, die angeben, wie Sie in Zukunft mit uns zusammenarbeiten können. Gutes Inbound-Marketing erfordert den Input eines Kunden.
Die Art von Dingen, nach denen wir fragen, sind:
- Was sind Ihre USPs?
- Wer sind Ihre engsten Konkurrenten?
- Was unterscheidet Sie von diesen Mitbewerbern?
- Wie sieht Ihr idealer Kundenentscheider aus?
- Welche früheren Marketingaktivitäten haben Sie versucht?
6. Die Erkundung [Aufruf]
Jetzt wissen wir also einiges über Sie und Ihr Unternehmen. Wir glauben, dass wir Ihnen einen echten Mehrwert bieten können und glauben, dass Sie gut zu uns passen. Es ist Zeit für unseren nächsten Anruf.
Dies ist viel mehr ein "tiefer Tauchgang". Wir stellen alle möglichen Fragen zu Ihrem Unternehmen, Ihren Konkurrenten, Ihren Herausforderungen und wir fangen sogar an, Sie dafür zu begeistern, wie wir etwas bewirken können
Der springende Punkt dieses Aufrufs
Je besser dieser Anruf verläuft, desto größer sind die Chancen auf unsere vorgeschlagenen Umrechnungskurse. Es macht Sinn, wenn man darüber nachdenkt. Wenn wir mehr wissen, entspricht unser Vorschlag viel eher Ihren Bedürfnissen.
7. Mehr Pflege
Jetzt gehen wir zurück in die Pflege. Wir schicken gerne Interessenten
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie besitzen eine Kunstgalerie und versuchen, Besucherzahlen zu generieren und zu steigern. Zufälligerweise haben wir dazu einen Blog ... Dieser wird Ihnen zugesandt, nicht um anzugeben, sondern damit Sie sehen können, wie wir über Ihren Markt denken müssen.
Auf diese Weise behalten wir uns auch in Ihrem Kopf im Mittelpunkt, während wir uns auf einen Vorschlag zubewegen.
8. Wir setzen Erwartungen
Der letzte Anruf, bevor wir einen Vorschlag übermitteln, ist der Anruf zur Zielsetzung. Dies ist eine ziemlich neue Ergänzung zu unserem Inbound-Verkaufsprozess.
In der Vergangenheit war der Sondierungsaufruf der Ort, an dem wir Ziele besprachen und Erwartungen festlegten. Das Problem, das wir fanden, war, dass es entweder übereilt war oder nicht in die Tiefe ging, die Details des Geschäfts zu untersuchen, den Interessenten zu begeistern, was wir möglicherweise tun könnten, und die Ziele und Erwartungen abzuwägen, alles in einem Anruf genügend.
Die Aufteilung der Anrufe gab uns auch die Möglichkeit, Ziele als Team intern zu besprechen. Wir bekommen ein besseres Verständnis dafür, was wir tun können, und ein wenig Zeit, darüber nachzudenken.
Der Zweck dieses Aufrufs ist also sicherzustellen, dass wir alle vom gleichen Liedblatt singen. Wir fassen alle vorherigen Phasen zusammen, konkretisieren Ziele und Zielvorgaben und „niedrigen Ball“ die Zahlen (wir würden lieber überraschen und erfreuen, als eine Enttäuschung zu riskieren).
Außerdem erläutern wir die weiteren Abläufe.
9. Werkstatt
Je nachdem, was mit dem Zielvereinbarungsgespräch passiert , können wir einen Zielvereinbarungsworkshop vorschlagen. Wenn wir der Meinung sind, dass wir einige Prozesse durcharbeiten und mehr Details von Ihnen erhalten müssen, ist ein Workshop eine großartige Möglichkeit, dies zu tun. Das beste Stück? Sie können uns ausprobieren, bevor Sie sich für einen einjährigen Retainer anmelden.
Wir tun dies häufig mit unseren eher technischen Retainern – Integrationen mit vielen beweglichen Teilen, Sektoren mit Nuancen oder schwer verständlichen Produkten. In Wirklichkeit verlagern wir jetzt jedoch alle Neugeschäfte in Richtung Werkstätten.
Es gibt einer neuen Kampagne die absolut besten Erfolgschancen. Unsere Teams können sich treffen und zusammenarbeiten, und es stellt sicher, dass wir alle auf derselben Seite sind. Ich kann Workshops als Teil des Verkaufsprozesses nur wärmstens empfehlen.
9. Wir stellen unseren ersten Vorschlag vor
Sobald wir alle erforderlichen Einblicke, Fakten und Statistiken haben, entwickeln wir intern die anfängliche Strategie und präsentieren Ihnen diese dann entweder von Angesicht zu Angesicht oder über einen Remote-Videoanruf. Das ist wie ein "Antragslicht". Es hat nicht die Tiefe eines vollständigen Vorschlags, gibt aber einen Überblick über Budgets, Prozesse und Ideen. Sobald wir wissen, dass Sie an Bord sind und Fortschritte machen möchten, beginnen wir mit der Ausarbeitung des vollständigen Angebots.
10. Wenn es Liebe ist, machen wir einen Antrag
Der letzte Schritt in unserem Inbound- Verkaufsprozess ist das eigentliche Angebot. Zum Glück schreibt sich das mit allem, was vorher passiert ist, den Calls, den Workshops, den internen Meetings, so ziemlich von selbst.
Wir werden auch keinen Vorschlag versenden, bis wir ziemlich sicher sind, dass wir die Arbeit gewinnen werden. Wenn Sie gut zu uns passen und wir Sie durch unseren gesamten Verkaufsprozess begleitet haben, sind Sie genauso in uns investiert wie wir in Sie, und das ist großartig.
Wenn wir uns nicht sicher sind, werden wir Sie zuerst weiter pflegen.
Meine Güte, die Generierung eingehender Leads scheint eine Menge Arbeit zu sein ...
Nun, es ist, und es ist so konzipiert, dass es so ist. Sobald Sie vom Interessenten zum Kunden, vom Verkauf bis zur Lieferung wechseln, wissen wir alles, was wir möglicherweise wissen müssen. Wir haben vernünftige Erwartungen und Sie haben einen großartigen Einblick in unsere Arbeitsweise als Agentur erhalten.
Dieser Prozess funktioniert auch für uns, da die Kosten dafür, dass wir mit Ihnen zusammenarbeiten, um Ihr Marketing zu liefern, hoch sind. Dies sind große Ticketverkäufe, daher lohnt sich die Zeitinvestition sowohl für Sie als Interessenten als auch für uns als Agentur. Wir sind seit den letzten 60 Tagen zusammen (das ist übrigens der Durchschnitt unseres Verkaufszyklus).
Ich behaupte keineswegs, dass dieser Prozess in jedem Szenario funktioniert, aber für uns funktioniert er verdammt gut. Was ich jedoch sagen möchte, ist, dass dieser Prozess Beziehungen zu Kunden schafft, die eine Grundlage für eine großartige Zusammenarbeit bilden.
Marken, die ihre Strategie zur Generierung von Inbound-Leads perfektionieren, sehen sinkende Marketingkosten, qualitativ hochwertigere Leads, größeres Kundenengagement und andere Vorteile, die Outbound-Methoden einfach nicht bieten können. Lesen Sie unseren Blog „Alles, was Sie über die Generierung von Inbound-Leads wissen müssen“ um mehr zu lernen.
