Alors, vous avez réussi la génération de leads entrants ? Maintenant quoi?

MISE À JOUR : Comme pour tout ce que nous faisons, notre processus de vente est une bête en constante évolution. Et par bête, nous entendons "beau symposium d'actions fluides se terminant par la gloire des ventes"... Nous avons élargi ce que nous faisons, à savoir l'ajout d'une étape de pitch de proposition. Notre intention d'étendre le processus est de raccourcir notre processus de vente et de garantir l'adhésion du client avant de finaliser la proposition et les dernières étapes du cycle de vente.

Leads, leads, leads... Pour la plupart de nos clients, la génération de leads entrants est le rêve et l'aboutissement ultime. C'est pourquoi ils nous approchent, une agence d'inbound marketing.

"Rich, je veux plus de prospects. Si j'obtiens plus de prospects, je développerai mon entreprise."

Eh bien oui, c'est vrai, en partie. Mais ce n'est pas exactement la dernière pièce du puzzle, n'est-ce pas ?

Qu'arrive-t-il à ces pistes ? Qui les reçoit ? Que font-ils avec eux ? Existe-t-il un processus suivi par tous vos prospects ? Comment communiquez-vous toute l'étonnante que vous pouvez potentiellement faire pour vos clients après qu'ils aient initialement sauté tête baissée dans votre entonnoir ?

Nous sommes une agence d'inbound marketing, donc sans surprise, nous privilégions la génération de leads entrants. Nous en apprenons davantage sur le prospect , ce qu'il fait, ce qu'il essaie de réaliser et qui il est. Nous sommes utiles dans notre approche et, surtout, nous utilisons le processus de vente pour qualifier nos prospects en bons clients.

Trouver des clients qui nous correspondent est important pour nous (cela fait partie de nos valeurs fondamentales). Un bon match signifie une bonne relation, ce qui signifie une bonne valeur pour le client. Si nous ne sommes pas la bonne agence pour vous, vous n'obtiendrez pas la valeur dont vous avez besoin de notre part. Nous ne voulons pas vous faire perdre votre temps si nous ne sommes pas en mesure de vous aider.

L'approche des ventes entrantes

Inbound n'est pas toujours un bon choix non plus. Cela prend du temps et de l'investissement, nous travaillons donc dur pour qualifier nos propres prospects. Nous pensons que le processus de vente est le meilleur moment pour le faire.

Une approche de vente entrante sera différente pour tout le monde. Le nôtre a été construit sur une base d'essais et d'erreurs. Nous avons appris ce qui fonctionne pour nous (et beaucoup sur ce qui ne fonctionne pas) et nous utilisons les actifs dont nous disposons.

Donc, sans vouloir gâcher la magie si jamais vous vous retrouvez dans notre entonnoir de vente, voici notre " entrant " processus de vente:

(Juste avant de commencer... C'est notre processus de vente "idéal". Parfois, nous rebondissons autour de ce processus, coupons et changeons, nous tortillons et nous déplaçons. Mais cela vous donne un assez bon aperçu de ce que nous aimerions qu'il soit.)

1. Faites-les entrer

Social, recherche, enchère, recommandation, sensibilisation, magie et sorcellerie - quelle que soit la façon dont vous nous trouvez, vous vous êtes retrouvé en quelque sorte en tête de notre entonnoir de marketing et de vente. Vous vous êtes peut-être inscrit à notre newsletter, vous avez peut-être téléchargé un guide, consulté une étude de cas, cliqué sur une publicité sociale... d'une manière ou d'une autre, nous avons votre adresse e-mail (au moins).

2. Soyez utile

Dès que vous touchez notre site Web, nous commençons à offrir notre aide. En haut de notre entonnoir, notre contenu n'est pas " commercial." Nous essayons véritablement de résoudre les problèmes que nous pensons que notre marché cible pourrait avoir - en partageant du contenu sur la façon dont le recrutement et l'inbound peuvent s'articuler, par exemple.

En regardant de quels canaux vous venez, quel contenu vous lisez et comment vous passez du temps sur notre site, nous commençons à faire quelques hypothèses sur ce que vous recherchez.

Par exemple, si vous êtes sur notre site Web et que vous lisez des blogs sur entrant génération de prospects, vous êtes probablement intéressé par les moyens de développer votre activité de vente en canalisant davantage de prospects vers l'entreprise. Nous connaissons maintenant un domaine dans lequel nous pouvons éventuellement vous aider et un sujet qui vous intéresse probablement.

Le marketing entrant est construit autour de personnages, et nous utilisons des points de déclenchement (ou des questions directes et directes) pour déterminer à quel personnage vous appartenez. Si vous recherchez des informations sur la génération de leads, il est probable que vous soyez quelqu'un dans un poste de vente senior au sein de votre entreprise. À tout le moins, vous avez un intérêt direct dans l'activité de vente. Maintenant, nous pouvons commencer à deviner dans quelle personnalité vous vous situez.

Notre site se personnalise et s'adapte autour de ces hypothèses.

3. Méchant par éducation

Alors maintenant, nous savons qui vous êtes, à partir de quels canaux vous avez atterri dans notre entonnoir, et aussi les types de contenu qui vous intéressent. Il est fort probable que nous ayons plus de contenu comme ça, peut-être même un guide ou une feuille de travail pour vous aider avec le sujet... Donc, nous allons vous nourrir par e-mail et sur les réseaux sociaux, et vous présenter ce même contenu. Nous vous rappelons simplement que nous existons et que nous pouvons en fait être très utiles.

Pendant que tout cela se passe, en arrière-plan, nous avons notre automatisation du marketing qui vous évalue. Nous vous notons, en faisant des hypothèses quant à savoir si votre intention et votre adéquation avec le client sont au point où nous devrions vous appeler. HubSpot ont un super blog à ce sujet, mais voici la matrice de base :

Avec la génération de leads entrants, l'une des choses qui peuvent vraiment entraver le succès d'une campagne est de savoir si vous mettez les bons leads devant les personnes qui les appellent. Des pistes erronées (ou mal adaptées) équivalent à du temps perdu. Grâce au nurturing, nous pouvons qualifier et réchauffer les prospects pour nous assurer qu'ils sont prêts à recevoir un appel et que nous sommes prêts à vendre.

Nous basons notre notation des prospects sur de nombreux facteurs, mais certains des principaux sont ci-dessous :

• Leur e-mail a-t-il rebondi ?
• Est-ce que leur numéro de téléphone est valide ?
• Combien et quelles informations de contact ont-ils partagées ?
• De quel canal provenaient-ils ?
• Combien et quel type d'activité ont-ils eu sur notre site ?
• Ont-ils interagi avec des pages clés ? (par exemple, une page de tarification ou d'étude de cas)
• Ont-ils interagi avec nous sur les réseaux sociaux ?
• Leur entreprise figure-t-elle déjà sur notre liste de "prospects prometteurs" ?

4. Nous nous connectons sur un appel

Donc, vous avez dépassé notre seuil de notation des prospects... maintenant nous vous appelons.

Ce n'est pas un appel de pitch. Ce n'est pas une présentation. C'est une connexion. Nous vous appelons pour nous présenter, pour vous qualifier davantage et pour savoir ce que vous recherchez.

Nous avons probablement eu l'occasion de consulter votre site à ce stade. Nous pouvons même suggérer quelques gains rapides. Mais encore une fois, il s'agit toujours d'être utile.

Cet appel dure normalement moins de 15 minutes - l'objectif pour nous ici est d'établir une relation, de découvrir qui vous êtes et pour quoi vous avez besoin d'aide, de vous qualifier avec des questions et des devoirs, et d'obtenir le prochain appel dans l'agenda.

Une mise en garde rapide à ce sujet - parfois, nous sautons par-dessus le bit de notation principal. Si nous voyons une piste que nous pensons convenir, nous sauterons dessus.

5. Devoirs pour toi

Cela semble stupide. Vous êtes un client potentiel, nous venons de nous rencontrer, mais je vous demande de faire des choses avant même que nous travaillions avec vous. Cependant, t Voici deux bonnes raisons pour lesquelles nous le faisons.

La première et la plus importante raison est que nous avons besoin de connaître de nombreuses informations clés avant notre prochain appel. Cela nous donne une base pour poser les bonnes questions et voir les domaines où il pourrait y avoir place à amélioration. Cela nous donne très rapidement un aperçu du fonctionnement de votre entreprise et de ce que vous essayez de réaliser.

Notre ensemble embarquement et approche stratégique est sur la base de ce travail initial.

La deuxième raison est qu'il montre un réel investissement de votre part en tant que client potentiel . Vous investissez votre temps et vos efforts pour terminer les "devoirs", qui indiquent comment vous pourriez travailler avec nous à l'avenir. Un bon marketing entrant nécessite la contribution d'un client.

Les types de questions sur lesquelles nous posons des questions sont :

• Quels sont vos USP ?
• Quels sont vos concurrents les plus proches ?
• Qu'est-ce qui vous distingue de ces concurrents ?
• À quoi ressemble votre décideur client idéal ?
• Quelle activité marketing avez-vous déjà essayée ?

6. L'exploration [appel]

Donc, maintenant, nous en savons un peu plus sur vous et votre entreprise. Nous pensons que nous pouvons vous offrir une réelle valeur ajoutée et pensons que vous êtes un bon candidat pour nous. C'est l'heure de notre prochain appel.

Il s'agit bien plus d'une "plongée profonde". Nous posons toutes sortes de questions sur votre entreprise, vos concurrents, vos défis et nous commencerons même à [essayer] de vous enthousiasmer quant à la façon dont nous pourrions avoir un impact ton Buts. (Nb, nous pouvons faire des trucs plutôt cool avec l'inbound et l'automatisation...).

Tout l'intérêt de cet appel est fait sûr que nous en savons autant que possible, afin de vous présenter des objectifs et des résultats réalistes. C'est aussi notre dernière étape de qualification.

Plus cet appel se passe bien, meilleures sont les chances de nos taux de conversion proposés. Cela a du sens si vous y réfléchissez. Si nous en savons plus, ce que nous proposons est beaucoup plus susceptible de répondre à vos besoins.

7. Plus nourrissant

Maintenant, nous revenons à l'éducation. Nous aimons envoyer des prospects personnalisé sélections de contenu après leur avoir parlé lors de l'appel exploratoire. Cela vous montre que nous savons de quoi nous parlons et que nous avons vivre dans les domaines concernés.

Par exemple, imaginez que vous possédez une galerie d'art et que vous essayez de générer et de générer du trafic. Il se trouve que nous avons un blog là-dessus... Ceci vous est envoyé, non pas pour vous vanter, mais pour que vous puissiez voir que nous savons comment penser votre marché.

C'est aussi une façon pour nous de rester au premier plan dans votre esprit pendant que nous avançons vers une proposition.

8. Nous fixons des attentes

Le dernier appel avant l'envoi d'une proposition est l'appel à l'établissement d'objectifs. Il s'agit d'un ajout relativement nouveau à notre processus de ventes entrantes.

Historiquement, l'appel exploratoire était l'endroit où nous discutions des objectifs et fixions les attentes. Le problème que nous avons trouvé était que creuser dans les détails de l'entreprise, exciter la perspective de ce que nous pourrions être capables de faire et peser les objectifs et les attentes, le tout en un seul appel, était soit précipité, soit n'allait pas en profondeur. suffisant.

Le fractionnement des appels nous a également donné l'occasion de discuter des objectifs en équipe en interne. Nous obtenons une meilleure compréhension de ce que nous pouvons faire et un peu de temps pour y réfléchir.

Donc, le but de cet appel est de s'assurer que nous chantons tous à partir de la même feuille de cantique. Nous récapitulons toutes les étapes précédentes, étoffons les cibles et les objectifs, et "bassons" les chiffres (nous préférons surprendre et ravir plutôt que de risquer de décevoir.)

Nous expliquons également les processus à venir.

9. Atelier

En fonction de ce qui se passe avec l' appel d'établissement d'objectifs, nous pourrions suggérer un atelier d'établissement d'objectifs. Si nous estimons que nous devons travailler sur certains processus et obtenir plus de détails de votre part, un atelier est un excellent moyen de le faire. Le meilleur morceau? Vous pouvez nous essayer avant de vous inscrire à un mandat d'un an.

Nous le faisons beaucoup avec nos mandats plus techniques - des intégrations qui ont beaucoup de pièces mobiles, des secteurs avec des nuances ou des produits difficiles à comprendre. En réalité cependant, nous déplaçons maintenant toutes les nouvelles affaires vers des ateliers.

Cela donne à une nouvelle campagne les meilleures chances de succès. Nos équipes se rencontrent et travaillent ensemble, ce qui garantit que nous sommes tous sur la même longueur d'onde. Je recommande fortement, fortement les ateliers dans le cadre du processus de vente.

9. Nous présentons notre proposition initiale

Une fois que nous aurons toutes les informations, les faits et les statistiques dont nous avons besoin, nous élaborerons en interne la stratégie initiale, puis nous vous la présenterons en face à face ou via un appel vidéo à distance. C'est comme une « lumière de proposition ». Il n'a pas la profondeur d'une proposition complète mais donne un aperçu des budgets, des processus et des idées. Une fois que nous saurons que vous êtes à bord et que vous souhaitez progresser, nous commencerons à élaborer la proposition complète.

10. Si c'est de l'amour, on proposera

La dernière (plutôt) étape de notre processus de vente entrante est la proposition proprement dite. Heureusement, avec tout ce qui s'est passé avant, les appels, les ateliers, les réunions internes... ça s'écrit à peu près tout seul.

Nous n'enverrons pas non plus de proposition jusqu'à ce que nous soyons assez confiants que nous allons gagner le travail. Si vous êtes un bon candidat et que nous vous avons accompagné tout au long de notre processus de vente, vous êtes autant investi en nous que nous le sommes en vous, et c'est très bien.

Si nous ne sommes pas confiants, nous continuerons à vous nourrir en premier.

Bon sang, la génération de leads entrants semble demander beaucoup de travail...

Eh bien, c'est le cas, et c'est conçu pour l'être. Une fois que vous êtes passé du prospect au client, de la vente à la livraison, nous savons tout ce dont nous pourrions avoir besoin de savoir. Nous avons établi des attentes raisonnables et vous avez eu une excellente idée de la façon dont nous travaillons en tant qu'agence.

Ce processus fonctionne également pour nous, car le coût de notre partenariat avec vous pour fournir votre marketing est élevé. Ce sont des ventes importantes, elles valent donc l'investissement en temps pour vous en tant que prospect et pour nous en tant qu'agence. Nous sortons ensemble depuis 60 jours (c'est d'ailleurs la moyenne de notre cycle de vente).

Je ne suggère en aucun cas que ce processus fonctionne dans tous les scénarios, mais pour nous, il fonctionne plutôt bien. Ce que je dirai, cependant, c'est que ce processus crée des relations avec les clients qui donnent une base pour un excellent travail ensemble. Avec un peu de chance , vous pouvez en tirer quelques informations pour votre propre processus de vente.  

Les marques qui perfectionnent leur stratégie de génération de leads entrants constatent une baisse des coûts marketing, des leads de meilleure qualité, un engagement client accru et d'autres avantages que les méthodes outbound ne peuvent tout simplement pas offrir. Lire notre blog   "Tout ce que vous devez savoir sur la génération de leads entrants"   pour apprendre plus.