インバウンドのリードジェネレーションを成功させましたか? それで？
公開: 2022-11-08更新: 私たちが行うすべてのことと同様に、私たちの販売プロセスは常に進化しています。 そして野獣とは、「販売の栄光に終わる流動的な行動の美しいシンポジウム」を意味します... 私たちは、提案ピッチ段階を追加することで、私たちがしていることを拡大しました. プロセスを拡大する意図は、販売プロセスを実際に短縮し、提案と販売サイクルの後半の段階を確定する前に、クライアントの同意を確実にすることです。
リード、リード、リード...ほとんどのクライアントにとって、インバウンドのリードジェネレーションは夢であり、究極のエンドポイントです。 それが、インバウンドマーケティングエージェンシーである私たちに彼らがアプローチする理由です。
「お金持ち、もっと見込み客が欲しい。見込み客が増えれば、ビジネスを成長させられる」
そうですね、それは一部本当です。 しかし、それはまさにパズルの最後のピースではありませんね。
それらのリードはどうなりますか？ 誰がそれらを取得しますか? 彼らは彼らと何をしますか？ すべての見込み客が通過するプロセスはありますか? クライアントが最初に目標到達プロセスに真っ向から飛び込んだ後、クライアントのために潜在的にできるすべての驚くべきことをどのように伝えますか?
私たちはインバウンド マーケティング エージェンシーなので、当然のことながら、インバウンド リード ジェネレーションを重視しています。 見込み客について、彼らが何をしているのか、何を達成しようとしているのか、そして彼らが誰であるかについて学びます。 私たちはアプローチに役立ち、重要なことに、販売プロセスを使用して、リードを適切なクライアントとして認定します.
相性の良いクライアントを見つけることは、私たちにとって重要です (それは私たちのコアバリューの一部です)。 良いマッチングは良い関係を意味し、それはクライアントにとって良い価値を意味します. 私たちがあなたにとって適切な代理店でなければ、あなたが私たちから必要な価値を得ることはできません. 私たちがあなたを助けることができない場合でも、私たちはあなたの時間を無駄にしたくありません.
インバウンド販売アプローチ
また、インバウンドが常に適しているとは限りません。 時間と投資がかかるため、私たちは自分たちの見込み客を見極めるために懸命に取り組んでいます。 私たちは、販売プロセスがそれを行うのに最適な時期であると信じています.
インバウンド販売のアプローチは、人それぞれ異なります。 私たちのものは、試行錯誤に基づいて構築されています。 私たちは何がうまくいくか (そして何がうまくいかないかについて多くのこと) を学び、利用可能な資産を使用しています。
そのため、販売目標到達プロセスにたどり着いた場合でも魔法を台無しにしたくないのであれば、これが私たちの「
(開始する直前... これが私たちの「理想的な」販売プロセスです。時々、このプロセスを飛び回ったり、切り刻んだり、変更したり、小刻みに動かしたりします。しかし、それは、私たちが望む場所のかなり良い概要を示しています。)
1. 中に入れる
ソーシャル、検索、入札可能、紹介、アウトリーチ、マジック、魔術 - どのように私たちを見つけたとしても、どういうわけか、あなたは私たちのマーケティングとセールス ファネルのリーダーになってしまいました。 ニュースレターにサインアップしたり、ガイドをダウンロードしたり、ケース スタディを熟読したり、ソーシャル広告をクリックしたりしたかもしれません。
2. 役に立つ
あなたが私たちのウェブサイトに触れるとすぐに、私たちは私たちの助けを提供し始めます. 目標到達プロセスの最上部にあるコンテンツは「
あなたがどのチャネルから来たか、どのコンテンツを読んでいるか、どのようにサイトで時間を過ごしているかを見て、私たちはあなたが探しているものについていくつかの推測を始めます.
たとえば、私たちのウェブサイトでブログを読んでいるとします。
インバウンド マーケティングはペルソナを中心に構築されており、トリガー ポイント (または率直で率直な質問) を使用して、どのペルソナに該当するかを判断します。 見込み客の発掘に関する情報を探しているのであれば、おそらくあなたは、あなたの会社の上級営業職に就いている人でしょう。 少なくとも、あなたは販売活動に既得権を持っています。 これで、あなたがどのペルソナに当てはまるかを推測し始めることができます.
私たちのサイトは、これらの仮定に基づいてパーソナライズおよび適応しています。
3. 育成によるいたずら
これで、あなたが誰であるか、どのチャンネルから私たちの目標到達プロセスにたどり着いたのか、またあなたが興味を持っているコンテンツの種類がわかった.おそらく、そのようなコンテンツが他にもある可能性が高く、おそらくあなたを助けるためのガイドやワークシートさえある.トピック... それで、私たちは電子メールとソーシャル メディアであなたを育成し、まさにその内容を紹介します。 私たちは、私たちが存在し、実際に非常に役立つ可能性があることを思い出させているだけです.
これがすべて進行している間、バックグラウンドで、マーケティングオートメーションがあなたをサイズアップしています. 私たちはあなたの意図とクライアントの適合性が、あなたに電話をかける必要があるかどうかについての仮定を立てて、あなたを採点しています. ハブスポット
インバウンド リード ジェネレーションでは、キャンペーンの成功を実際に妨げる可能性のあるものの 1 つは、電話をかける人々の前に適切なリードを配置しているかどうかです。 間違った (または不適切な適合) リードは、無駄な時間に相当します。 ナーチャリングを通じて見込み客を見極め、ウォームアップして、見込み客が電話に出る準備ができていることを確認し、販売する準備ができていることを確認します。
多くの要因に基づいてリード スコアリングを行っていますが、いくつかの重要な要因を以下に示します。
- メールは返送されましたか?
- 彼らの電話番号は有効ですか？
- 彼らはどの程度、どの連絡先情報を共有しましたか?
- 彼らはどのチャンネルから来たのですか？
- 彼らが私たちのサイトで行った活動の量と種類は?
- 彼らは重要なページを操作しましたか? (例: 価格設定ページまたはケース スタディ ページ)
- 彼らはソーシャルメディアで私たちと交流しましたか?
- 彼らの会社はすでに「注目の見込み客」リストに載っていますか?
4. 電話でつながります
それで、あなたは私たちのリードスコアのしきい値を超えました...今、私たちはあなたに電話します.
これはピッチコールではありません。 プレゼンテーションではありません。 つながりです。 自己紹介、資格取得、探しているものを見つけるためにお電話を差し上げます。
この時点で、おそらくあなたのサイトを確認する機会がありました。 提案できるいくつかの迅速な勝利さえあるかもしれません. しかし、繰り返しになりますが、それは依然として役立つことです。
この通話は通常 15 分未満です。ここでの私たちの目標は、信頼関係を築き、あなたが誰で、何を必要としているのかを調べ、質問と宿題で資格を与え、日記で次の電話を受けることです。
これに関する簡単な警告 - リードスコアリングビットを飛び越えることがあります。 適切だと思われるリードが見つかった場合は、すぐにそれに飛びつきます。
5. 宿題
ばかげているように聞こえます。 あなたは潜在的なクライアントです、私たちは会ったばかりですが、あなたと仕事をする前に何かをするように頼んでいます. ただし、t
最初の最も重要な理由は、次の電話の前に多くの重要な情報を知る必要があるためです。 これにより、適切な質問をし、改善の余地がある領域を確認するための基礎が得られます。 それは、あなたの会社がどのように機能し、何を達成しようとしているのかをすぐに垣間見ることができます.
私たちの全体
2 つ目の理由は、潜在的なクライアントとしてのあなたからの真の投資を示しているからです。 あなたは「宿題」を完了するために時間と労力を費やしています。これは、私たちとどのように協力して前進するかを示しています。 優れたインバウンド マーケティングには、クライアントの意見が必要です。
質問する内容は次のとおりです。
- あなたのUSPは何ですか？
- 最も近い競合相手は誰ですか?
- それらの競合他社との違いは何ですか?
- あなたの理想的な顧客の意思決定者はどのような人ですか?
- 以前に試したマーケティング活動は何ですか?
6. 探索[コール]
これで、あなたとあなたの会社についてかなりのことがわかりました。 私たちはあなたに真の価値を提供できると考えており、あなたが私たちにぴったりだと信じています. 次の電話の時間です。
これは「ディープ ダイブ」に近いものです。 私たちはあなたの会社、競合他社、あなたの課題についてあらゆる種類の質問をします。
この通話の要点
この通話がうまくいくほど、提案されたコンバージョン率の可能性が高くなります。 考えてみれば当然です。 私たちがより多くのことを知っていれば、私たちが提案するものはあなたのニーズに合う可能性がはるかに高くなります.
7. もっと育てる
今、私たちは育成に戻ります。 見込み客を送りたい
たとえば、あなたがアート ギャラリーを所有していて、足を引っ張ろうとしているとします。 たまたまそれについてのブログがあります... これは見せびらかすためではなく、あなたの市場について私たちがどのように考えているかを知ることができるようにあなたに送られます.
それはまた、私たちが提案に向けて進む間、あなたの心の中心にいるようにするための方法でもあります.
8.期待を設定します
提案を送信する前の最後の電話は、目標設定の電話です。 これは、当社のインバウンド販売プロセスにかなり新しく追加されたものです。
歴史的に、探索的通話は、目標について話し合い、期待を設定する場所でした。 私たちが見つけた問題は、ビジネスの詳細を掘り下げ、私たちができる可能性のある見通しを刺激し、目標と期待を検討することをすべて1 回の電話で急いでいるか、詳細に説明しなかったことです。足りる。
電話を分割することで、社内でチームとしての目標について話し合う機会も得られました。 自分たちに何ができるかをよりよく理解し、それについて考える時間を少し取ることができます。
ですから、この電話の目的は、全員が同じ賛美歌のシートから歌っていることを確認することです。 これまでのすべてのステージを要約し、目標と目標を具体化し、数字を「ローボール」します (がっかりする危険を冒すよりも、驚きと喜びを味わいたいと思います)。
また、今後のプロセスについても説明します。
9. ワークショップ
目標設定の電話の内容によっては、目標設定ワークショップを提案する場合があります。 いくつかのプロセスを経て、あなたからより詳細な情報を得る必要があると感じた場合、ワークショップはそれを行うのに最適な方法です. 最高のビット？ 1 年間のリテイナーにサインアップする前に、当社をお試しください。
私たちはこれを、より技術的な保持者、つまり多くの可動部分、ニュアンスのあるセクター、または簡単に理解できない製品を含む統合で頻繁に行います。 しかし実際には、現在、すべての新規ビジネスをワークショップに移行しています。
これにより、新しいキャンペーンが成功する絶対的な最高のチャンスが得られます。 私たちのチームは集まり、一緒に仕事をすることができ、全員が同じページにいることが保証されます. 販売プロセスの一環として、ワークショップを強くお勧めします。
9. 最初の提案を提示します
必要な洞察、事実、統計がすべて揃ったら、最初の戦略を内部で構築し、対面またはリモートビデオ通話でこれを提示します. これは「プロポーズライト」のようなものです。 完全な提案の詳細はありませんが、予算、プロセス、およびアイデアの概要を示します。 あなたが参加し、前進したいことがわかったら、完全な提案の作成を開始します.
10. 恋ならプロポーズしよう
インバウンドセールス プロセスの最後の (らしい) ステップは、実際の提案です。 ありがたいことに、電話、ワークショップ、社内会議など、これまでのすべてのことを考えると、これで十分です。
また、仕事を勝ち取ることができるという確信が持てるまで、提案を送信することはありません。 あなたがぴったりで、私たちが販売プロセス全体を通してあなたを連れてきたなら、あなたは私たちがあなたに投資したのと同じくらい私たちに投資していて、それは素晴らしいことです.
自信がない場合は、最初にあなたを育て続けます。
ええ、インバウンドのリードジェネレーションは大変な作業のようです...
そうです、そうなるように設計されています。 見込み客からクライアントへ、販売から納品まで、私たちが知る必要がある可能性のあるすべてを知っています。 私たちは合理的な期待を設定しており、あなたは私たちが代理店としてどのように機能するかについて素晴らしい洞察を持っていました.
このプロセスは、私たちにとってもうまくいきます。マーケティングを提供するために私たちとパートナーを組むにはコストがかかるからです。 これらは高額な販売であるため、見込み客としてのあなたと代理店としての私たちの両方にとって、時間の投資に見合うだけの価値があります. 私たちは過去 60 日間実質的に付き合っています (ちなみに、これは私たちの販売サイクルの平均です)。
このプロセスがすべてのシナリオで機能することを決して示唆しているわけではありませんが、私たちにとっては非常にうまく機能します. しかし、私が言いたいのは、このプロセスがクライアントとの関係を築き、それが一緒に素晴らしい仕事をするための基礎となるということです.
インバウンドの見込み客獲得戦略を完成させたブランドは、マーケティング コストの削減、リードの質の向上、顧客エンゲージメントの向上、およびアウトバウンドの方法では提供できないその他のメリットを実感しています。 ブログを読む 「インバウンドのリードジェネレーションについて知っておくべきことすべて」 詳しく知ることができ。
