¿Así que ha clavado la generación de prospectos entrantes? ¿Ahora que?

ACTUALIZACIÓN: Al igual que con todo lo que hacemos, nuestro proceso de ventas es una bestia en constante evolución. Y por bestia queremos decir "hermoso simposio de acciones fluidas que terminan en la gloria de las ventas"... Hemos ampliado lo que hacemos, es decir, agregando una etapa de presentación de propuestas. Nuestra intención de expandir el proceso es realmente acortar nuestro proceso de ventas y asegurar que el cliente acepte antes de finalizar la propuesta y las últimas etapas del ciclo de ventas.

Clientes potenciales, clientes potenciales, clientes potenciales... Para la mayoría de nuestros clientes, la generación de clientes potenciales entrantes es el sueño y el punto final final. Es por eso que se acercan a nosotros, una agencia de inbound marketing.

"Rich, quiero más clientes potenciales. Si obtengo más clientes potenciales, haré crecer mi negocio".

Bueno, sí, eso es cierto, en parte. Pero no es exactamente la última pieza del rompecabezas, ¿verdad?

¿Qué sucede con esos prospectos? ¿Quién los recibe? ¿Qué hacen con ellos? ¿Hay un proceso por el que pasan todos sus clientes potenciales? ¿Cómo comunicas todas las maravillas que puedes hacer por tus clientes después de que inicialmente se lanzaron de cabeza a tu embudo?

Somos una agencia de marketing entrante, por lo que, como era de esperar, favorecemos la generación de contactos entrantes. Aprendemos sobre el prospecto , lo que hacen, lo que están tratando de lograr y quiénes son. Somos útiles en nuestro enfoque y, lo que es más importante, utilizamos el proceso de ventas para calificar a nuestros clientes potenciales como clientes adecuados.

Encontrar clientes que encajen bien es importante para nosotros (es parte de nuestros valores fundamentales). Una buena pareja significa una buena relación, lo que significa un buen valor para el cliente. Si no somos la agencia adecuada para usted, entonces no obtendrá el valor que necesita de nosotros. No queremos hacerte perder el tiempo si no podemos ayudarte.

El enfoque de ventas entrantes

Inbound tampoco siempre es una buena opción. Se necesita tiempo e inversión, por lo que trabajamos duro para calificar a nuestros propios clientes potenciales. Creemos que el proceso de venta es el mejor momento para hacerlo.

Un enfoque de ventas entrantes será diferente para todos. La nuestra se ha construido a base de ensayo y error. Hemos aprendido lo que funciona para nosotros (y mucho sobre lo que no funciona) y usamos los activos que tenemos disponibles para nosotros.

Entonces, sin querer arruinar la magia si alguna vez terminas en nuestro embudo de ventas, este es nuestro " entrante " proceso de ventas:

(Justo antes de comenzar... Este es nuestro proceso de ventas "ideal". A veces rebotamos alrededor de este proceso, cortamos y cambiamos, nos movemos y nos movemos. Pero le da una buena idea de dónde nos gustaría que fuera).

1. Hágalos entrar

Social, búsqueda, ofertable, referencia, alcance, magia y brujería: sin importar cómo nos encuentre, de alguna manera ha terminado como líder en nuestro embudo de marketing y ventas. Es posible que se haya suscrito a nuestro boletín informativo, que haya descargado una guía, leído detenidamente un estudio de caso, hecho clic en un anuncio social... de alguna manera, tenemos su dirección de correo electrónico (como mínimo).

2. Sé útil

Tan pronto como toca nuestro sitio web, comenzamos a ofrecerle nuestra ayuda. En la parte superior de nuestro embudo, nuestro contenido no es " vendedor". Realmente tratamos de abordar los problemas que creemos que nuestro mercado objetivo podría tener, compartiendo contenido sobre cómo el reclutamiento y el inbound pueden encajar, por ejemplo.

Al observar de qué canales proviene, qué contenido está leyendo y cómo pasa el tiempo en nuestro sitio, comenzamos a hacer algunas suposiciones sobre qué es lo que está buscando.

Por ejemplo, si está en nuestro sitio web leyendo blogs sobre entrante generación de prospectos, probablemente esté interesado en las formas en que puede aumentar su actividad de ventas al canalizar más prospectos hacia el negocio. Ahora conocemos un área en la que posiblemente podamos ayudar y un área temática que probablemente le interese.

El marketing entrante se basa en personas, y usamos puntos desencadenantes (o algunas preguntas directas y directas) para descubrir en qué persona se encuentra. Si está buscando información sobre la generación de oportunidades de venta, es probable que sea alguien con un rol de ventas sénior dentro de su empresa. Como mínimo, tiene un interés personal en la actividad de ventas. Ahora, podemos comenzar a adivinar en qué personaje encajas.

Nuestro sitio se personaliza y se adapta en torno a estas suposiciones.

3. Travieso por crianza

Así que ahora sabemos quién es usted, de qué canales llegó a nuestro embudo y también los tipos de contenido que le interesan. Es muy probable que tengamos más contenido como ese, posiblemente incluso una guía o una hoja de trabajo para ayudarlo. el tema... Por lo tanto, lo nutriremos a través del correo electrónico y las redes sociales, y le presentaremos ese mismo contenido. Simplemente le estamos recordando que existimos y que, de hecho, podemos ser muy útiles.

Mientras todo esto sucede, en segundo plano, tenemos nuestra automatización de marketing evaluándolo. Le estamos calificando, haciendo suposiciones sobre si su intención y la adecuación al cliente están en el punto en el que deberíamos llamarlo. hubspot tener un gran blog sobre esto, pero aquí está la matriz básica:

Con la generación de prospectos entrantes, una de las cosas que realmente puede obstaculizar el éxito de una campaña es si está poniendo los prospectos correctos frente a las personas que los llaman. Los cables incorrectos (o mal ajustados) equivalen a una pérdida de tiempo. A través de la crianza, podemos calificar y calentar prospectos para asegurarnos de que estén listos para una llamada y que estemos listos para vender.

Basamos nuestra calificación de clientes potenciales en muchos factores, pero algunos de los más importantes se encuentran a continuación:

• ¿Su correo electrónico rebotó?
• ¿Es válido su número de teléfono?
• ¿Cuánto y qué información de contacto han compartido?
• ¿De qué canal provienen?
• ¿Cuánto y qué tipo de actividad han tenido en nuestro sitio?
• ¿Han interactuado con páginas clave? (por ejemplo, una página de precios o estudio de caso)
• ¿Han interactuado con nosotros a través de las redes sociales?
• ¿Su empresa ya está en nuestra lista de "clientes potenciales"?

4. Nos conectamos en una llamada

Entonces, superó nuestro umbral de puntuación de clientes potenciales... ahora lo llamamos.

Esta no es una llamada de lanzamiento. No es una presentación. Es una conexión. Te llamamos para presentarnos, calificarte más y saber qué es lo que estás buscando.

Probablemente ya hayamos tenido la oportunidad de ver su sitio. Incluso podemos tener un par de victorias rápidas que podemos sugerir. Pero de nuevo, todavía se trata de ser útil.

Esta llamada normalmente dura menos de 15 minutos: el objetivo para nosotros aquí es establecer una relación, averiguar quién es usted y con qué necesita ayuda, calificarlo con preguntas y tareas, y obtener la próxima llamada en el diario.

Una advertencia rápida sobre esto: a veces, saltamos por encima del bit de puntuación de ventaja. Si vemos una pista que creemos que encaja bien, la abordaremos directamente.

5. Tarea para ti

Suena estúpido. Eres un cliente potencial, nos acabamos de conocer, pero te estoy pidiendo que hagas cosas antes de que incluso trabajemos contigo. Sin embargo, t aquí están dos buenas razones por las que hacemos esto.

La primera y más importante razón es que necesitamos saber mucha información clave antes de nuestra próxima llamada. Nos da una base para hacer las preguntas correctas y ver áreas donde podría haber margen de mejora. Rápidamente nos da una idea de cómo funciona su empresa y lo que está tratando de lograr.

todo nuestro inducción y enfoque estratégico es a partir de este trabajo inicial.

La segunda razón es que muestra una inversión real de su parte como cliente potencial . Está invirtiendo su tiempo y esfuerzo para completar la "tarea", lo que indica cómo podría trabajar con nosotros en el futuro. Un buen inbound marketing requiere la participación de un cliente.

El tipo de cosas que preguntamos son:

• ¿Cuáles son sus USP?
• ¿Quiénes son sus competidores más cercanos?
• ¿Qué te diferencia de esos competidores?
• ¿Cómo es el tomador de decisiones de su cliente ideal?
• ¿Qué actividad de marketing anterior ha probado?

6. La exploración [llamada]

Entonces, ahora sabemos bastante sobre usted y su empresa. Creemos que podemos ofrecerle un valor real y creemos que es una buena opción para nosotros. Es hora de nuestra próxima llamada.

Esto es mucho más una "inmersión profunda". Hacemos todo tipo de preguntas sobre su empresa, sus competidores, sus desafíos e incluso comenzaremos a [intentar] entusiasmarlo sobre cómo podríamos impactar su metas. (Nb, podemos hacer cosas geniales con la entrada y la automatización...).

El objetivo de esta llamada es hacer Estamos seguros de que sabemos todo lo que podemos para presentarle objetivos y resultados realistas. También es nuestro último paso de calificación.

Cuanto mejor sea esta llamada, mejores serán las posibilidades de nuestras tasas de conversión propuestas. Tiene sentido si lo piensas. Si sabemos más, es mucho más probable que lo que proponemos se adapte a sus necesidades.

7. Más cuidado

Ahora volvemos a la crianza. Nos gusta enviar prospectos personalizado selecciones de contenido después de que hayamos hablado con ellos en la llamada exploratoria. Esto le demuestra que sabemos de lo que estamos hablando y que tenemos experiencia en áreas relevantes.

Por ejemplo, imagina que tienes una galería de arte y estás tratando de generar e impulsar el tráfico. Da la casualidad de que tenemos un blog sobre eso... Esto se lo enviamos, no para presumir, sino para que pueda ver que sabemos cómo pensar en su mercado.

También es una forma de mantenernos al frente y en el centro de su mente mientras avanzamos hacia una propuesta.

8. Establecemos expectativas

La llamada final antes de que enviemos una propuesta es la llamada de establecimiento de objetivos. Esta es una adición bastante nueva a nuestro proceso de ventas entrantes.

Históricamente, la llamada exploratoria era donde discutíamos objetivos y establecíamos expectativas. El problema que encontramos fue que profundizar en los detalles del negocio, entusiasmar al cliente potencial con lo que podríamos hacer y sopesar los objetivos y expectativas, todo en una sola llamada, era apresurado o no profundizaba. suficiente.

Dividir las llamadas también nos dio la oportunidad de discutir los objetivos como equipo internamente. Obtenemos una mejor comprensión de lo que podemos hacer y un poco de tiempo para pensar en ello.

Entonces, el propósito de esta llamada es asegurarnos de que todos cantemos con la misma partitura. Recapitulamos todas las etapas anteriores, desarrollamos los objetivos y las metas, y los números son "bajos" (preferimos sorprender y deleitar que arriesgarnos a decepcionar).

También explicamos los procesos a seguir.

9. Taller

Dependiendo de lo que suceda con la llamada de establecimiento de objetivos, podemos sugerir un taller de establecimiento de objetivos. Si creemos que necesitamos trabajar en algunos procesos y obtener más detalles de usted, un taller es una excelente manera de hacerlo. ¿La mejor parte? Puede probarnos antes de inscribirse en un anticipo de un año.

Hacemos esto mucho con nuestros retenedores más técnicos: integraciones que tienen muchas partes móviles, sectores con matices o productos que no se entienden fácilmente. En realidad, sin embargo, ahora estamos moviendo todos los nuevos negocios hacia los talleres.

Le da a una nueva campaña la mejor oportunidad de éxito. Nuestros equipos se reúnen y trabajan juntos, lo que garantiza que todos estemos en sintonía. Recomiendo encarecidamente los talleres como parte del proceso de ventas.

9. Presentamos nuestra propuesta inicial

Una vez que tengamos toda la información, los hechos y las estadísticas que necesitamos, desarrollaremos internamente la estrategia inicial y luego se la presentaremos cara a cara o mediante una videollamada remota. Esto es como una "luz de propuesta". No tiene la profundidad de una propuesta completa, pero brinda un resumen de presupuestos, procesos e ideas. Una vez que sepamos que está de acuerdo y desea avanzar, comenzaremos a desarrollar la propuesta completa.

10. Si es amor, te propondremos

El último paso (más o menos) en nuestro proceso de ventas entrantes es la propuesta real. Afortunadamente, con todo lo que ha pasado antes, las llamadas, los talleres, las reuniones internas... esto prácticamente se escribe solo.

Tampoco enviaremos una propuesta hasta que estemos bastante seguros de que vamos a ganar el trabajo. Si encajas bien y te hemos guiado a través de todo nuestro proceso de ventas, estás tan interesado en nosotros como nosotros en ti, y eso es genial.

Si no estamos seguros, te seguiremos nutriendo primero.

Por Dios, la generación de prospectos entrantes parece mucho trabajo...

Bueno, lo es, y está diseñado para serlo. Una vez que pasa de prospecto a cliente, de ventas a entrega, sabemos todo lo que posiblemente necesitemos saber. Hemos establecido expectativas razonables y usted ha tenido una gran percepción de cómo trabajamos como agencia.

Este proceso también funciona para nosotros, ya que el costo de asociarnos con usted para entregar su mercadeo es alto. Estas son grandes ventas, por lo que vale la pena invertir tiempo tanto para usted como cliente potencial como para nosotros como agencia. Efectivamente, hemos estado saliendo durante los últimos 60 días (por cierto, ese es el promedio de nuestro ciclo de ventas).

De ninguna manera estoy sugiriendo que este proceso funcione en todos los escenarios, pero para nosotros funciona bastante bien. Lo que diré, sin embargo, es que este proceso crea relaciones con los clientes que brindan una base para un gran trabajo conjunto. Ojalá , hay algunas cositas que puede tomar de esto para su propio proceso de ventas.  

Las marcas que perfeccionan su estrategia de generación de prospectos entrantes ven una caída en los costos de marketing, prospectos de mejor calidad, mayor participación del cliente y otros beneficios que los métodos salientes simplemente no pueden brindar. Lee nuestro blog   “Todo lo que necesitas saber sobre la generación de leads Inbound”   aprender más.