Quindi hai inchiodato la generazione di lead inbound? E adesso?

AGGIORNAMENTO: come per tutto ciò che facciamo, il nostro processo di vendita è una bestia in continua evoluzione. E per bestia intendiamo "bellissimo simposio di azioni fluide che terminano con la gloria delle vendite"... Abbiamo ampliato ciò che facciamo, ovvero l'aggiunta di una fase di presentazione della proposta. La nostra intenzione di espandere il processo è di abbreviare effettivamente il nostro processo di vendita e garantire l'adesione del cliente prima di finalizzare la proposta e le ultime fasi del ciclo di vendita.

Lead, lead, lead... Per la maggior parte dei nostri clienti, la generazione di lead inbound è il sogno e l'ultimo punto di arrivo. È per questo che si rivolgono a noi, un'agenzia di marketing inbound.

"Rich, voglio più contatti. Se ottengo più contatti, farò crescere la mia attività".

Ebbene sì, è vero, in parte. Ma non è esattamente l'ultimo pezzo del puzzle, vero?

Cosa succede a quei contatti? Chi li ottiene? Cosa fanno con loro? C'è un processo attraverso cui passano tutti i tuoi contatti? Come comunichi tutte le meraviglie che puoi potenzialmente fare per i tuoi clienti dopo che inizialmente sono saltati a capofitto nella tua canalizzazione?

Siamo un'agenzia di marketing inbound, quindi non sorprende che preferiamo la generazione di lead inbound. Impariamo a conoscere il potenziale cliente , cosa fanno, cosa stanno cercando di ottenere e chi sono. Siamo utili nel nostro approccio e, soprattutto, utilizziamo il processo di vendita per qualificare i nostri contatti come clienti idonei.

Trovare clienti che siano una buona coppia è importante per noi (fa parte dei nostri valori fondamentali). Una buona corrispondenza significa una buona relazione, il che significa un buon valore per il cliente. Se non siamo l'agenzia giusta per te, non otterrai da noi il valore di cui hai bisogno. Non vogliamo farti perdere tempo se non siamo in grado di aiutarti.

L'approccio delle vendite inbound

Anche l'inbound non è sempre adatto. Ci vogliono tempo e investimenti, quindi lavoriamo sodo per qualificare i nostri contatti. Crediamo che il processo di vendita sia il momento migliore per farlo.

Un approccio di vendita inbound sarà diverso per tutti. Il nostro è stato costruito sulla base di prove ed errori. Abbiamo imparato cosa funziona per noi (e molto su cosa non funziona) e utilizziamo le risorse che abbiamo a nostra disposizione.

Quindi, senza voler rovinare la magia se dovessi finire nel nostro funnel di vendita, questo è il nostro " inbound " processo di vendita:

(Appena prima di iniziare... Questo è il nostro processo di vendita "ideale". A volte rimbalziamo su questo processo, tagliamo e cambiamo, ci muoviamo e ci muoviamo. Ma ti dà una buona idea di dove vorremmo che fosse.)

1. Falli entrare

Social, ricerca, offerta, referral, sensibilizzazione, magia e stregoneria: comunque ci trovi, in qualche modo sei finito come un vantaggio nel nostro funnel di marketing e vendita. Potresti esserti iscritto alla nostra newsletter, potresti aver scaricato una guida, esaminato un case study, cliccato su un annuncio social... in qualche modo, abbiamo il tuo indirizzo email (almeno).

2. Sii utile

Non appena tocchi il nostro sito web, iniziamo a offrire il nostro aiuto. Nella parte superiore della nostra canalizzazione, il nostro contenuto non è " venditore." Cerchiamo sinceramente di affrontare i problemi che pensiamo possa avere il nostro mercato di riferimento, ad esempio condividendo contenuti su come reclutamento e inbound possono integrarsi.

Osservando da quali canali provieni, quali contenuti stai leggendo e come trascorri del tempo sul nostro sito, iniziamo a fare alcune ipotesi su cosa stai cercando.

Ad esempio, se sei sul nostro sito web a leggere blog su in entrata generazione di lead, probabilmente sei interessato ai modi in cui puoi far crescere la tua attività di vendita incanalando più lead nell'attività. Ora conosciamo un'area in cui possiamo eventualmente aiutare e un'area tematica che probabilmente ti interessa.

Il marketing inbound è costruito attorno alle persone e utilizziamo punti trigger (o alcune domande dirette e in anticipo) per capire in quale persona cadi. Se stai cercando informazioni sulla generazione di lead, è probabile che tu sia qualcuno con un ruolo di vendita senior all'interno della tua azienda. Per lo meno, hai un interesse acquisito nell'attività di vendita. Ora possiamo iniziare a indovinare in quale persona ti adatti.

Il nostro sito personalizza e si adatta a questi presupposti.

3. Cattivo per educazione

Quindi ora sappiamo chi sei, da quali canali sei arrivato nella nostra canalizzazione e anche i tipi di contenuti che ti interessano. È molto probabile che abbiamo più contenuti proprio così, forse anche una guida o un foglio di lavoro per aiutarti con l'argomento... Quindi, ti nutriremo tramite e-mail e social media e ti presenteremo proprio questo contenuto. Ti stiamo semplicemente ricordando che esistiamo e in realtà possiamo essere molto utili.

Mentre tutto questo sta succedendo, in background, abbiamo la nostra automazione del marketing che ti sta ridimensionando. Ti stiamo valutando, facendo supposizioni sul fatto che le tue intenzioni e l'idoneità del cliente siano al punto in cui dovremmo chiamarti. HubSpot avere un ottimo blog su questo, ma ecco la matrice di base:

Con la generazione di lead in entrata, una delle cose che può davvero ostacolare il successo di una campagna è se stai mettendo i lead giusti di fronte alle persone che li chiamano. I lead sbagliati (o errati) equivalgono a perdite di tempo. Attraverso il nutrimento, possiamo qualificare e scaldare i potenziali clienti per assicurarci che siano pronti per una chiamata e che siamo pronti a vendere.

Basiamo il nostro punteggio di vantaggio su molti fattori, ma alcuni di quelli chiave sono di seguito:

• La loro email è rimbalzata?
• Il loro numero di telefono è valido?
• Quanto e quali informazioni di contatto hanno condiviso?
• Da quale canale provengono?
• Quanta e che tipo di attività hanno avuto sul nostro sito?
• Hanno interagito con le pagine chiave? (ad es. una pagina di prezzi o case study)
• Hanno interagito con noi sui social media?
• La loro azienda è già nella nostra lista di "prospettive calde"?

4. Ci connettiamo durante una chiamata

Quindi, hai superato la nostra soglia di punteggio di vantaggio... ora ti chiamiamo.

Questa non è una chiamata. Non è una presentazione. È una connessione. Ti invitiamo a presentarci, a qualificarti ulteriormente e a scoprire cosa stai cercando.

Probabilmente a questo punto abbiamo avuto la possibilità di dare un'occhiata al tuo sito. Potremmo anche avere un paio di vittorie veloci che possiamo suggerire. Ma ancora una volta, si tratta ancora di essere d'aiuto.

Questa chiamata dura normalmente meno di 15 minuti: l'obiettivo per noi qui è costruire un rapporto, scoprire chi sei e per cosa hai bisogno di aiuto, qualificarti con domande e compiti e ottenere la prossima chiamata nell'agenda.

Un rapido avvertimento su questo: a volte, saltiamo sopra il punteggio di vantaggio. Se vediamo un vantaggio che pensiamo sia adatto, salteremo subito su di esso.

5. Compiti per te

Sembra stupido. Sei un potenziale cliente, ci siamo appena conosciuti, ma ti sto chiedendo di fare qualcosa prima ancora di lavorare con te. Tuttavia, t ecco due buoni motivi per cui lo facciamo.

Il primo e più importante motivo è perché abbiamo bisogno di conoscere molte informazioni chiave prima della nostra prossima chiamata. Ci dà una base per porre le domande giuste e vedere le aree in cui potrebbero esserci margini di miglioramento. Ci dà molto rapidamente un'idea di come funziona la tua azienda e di cosa stai cercando di ottenere.

Il nostro intero a bordo e approccio strategico è sulla base di questo lavoro iniziale.

Il secondo motivo è che mostra un vero investimento da parte tua come potenziale cliente . Stai investendo il tuo tempo e i tuoi sforzi per completare i "compiti a casa", che indicano come potresti lavorare con noi andando avanti. Un buon marketing inbound richiede il contributo di un cliente.

Il tipo di cose che chiediamo sono:

• Quali sono i tuoi USP?
• Chi sono i tuoi concorrenti più vicini?
• Cosa ti distingue da quei concorrenti?
• Che aspetto ha il tuo decisore ideale del cliente?
• Quale precedente attività di marketing hai provato?

6. L'esplorazione [chiama]

Quindi, ora sappiamo un bel po' di te e della tua azienda. Pensiamo di poterti offrire un valore reale e crediamo che tu sia adatto a noi. È il momento della nostra prossima telefonata.

Questo è molto più di un "tuffo profondo". Facciamo ogni tipo di domanda sulla tua azienda, i tuoi concorrenti, le tue sfide e inizieremo persino a [provare] a farti eccitare su come potremmo essere in grado di avere un impatto tuo obiettivi. (Nb possiamo fare delle cazzate piuttosto interessanti con l'inbound e l'automazione...).

Il punto centrale di questa chiamata è fare sicuramente ne sappiamo il più possibile, al fine di presentarvi obiettivi e risultati realistici. È anche il nostro ultimo passaggio di qualificazione.

Migliore è questa chiamata, maggiori sono le possibilità dei nostri tassi di conversione proposti. Ha senso se ci pensi. Se ne sappiamo di più, ciò che proponiamo è molto più adatto alle tue esigenze.

7. Più nutrimento

Ora torniamo al nutrimento. Ci piace inviare potenziali clienti personalizzato selezioni di contenuti dopo che abbiamo parlato con loro durante la chiamata esplorativa. Questo ti mostra che sappiamo di cosa stiamo parlando e che abbiamo Esperienza nelle aree rilevanti.

Ad esempio, immagina di possedere una galleria d'arte e stai cercando di generare e aumentare il numero di visitatori. Capita solo che abbiamo un blog su questo... Questo ti viene inviato, non per metterti in mostra, ma così puoi vedere che sappiamo come pensare al tuo mercato.

È anche un modo per tenerci al centro della tua mente mentre ci muoviamo verso una proposta.

8. Fissiamo le aspettative

L'ultima chiamata prima di inviare una proposta è la chiamata per la definizione degli obiettivi. Questa è un'aggiunta abbastanza nuova al nostro processo di vendita inbound.

Storicamente, la chiamata esplorativa era il luogo in cui discutevamo obiettivi e stabilivamo aspettative. Il problema che abbiamo riscontrato è stato che scavare nei dettagli dell'attività, eccitare la prospettiva di ciò che potremmo essere in grado di fare e valutare gli obiettivi e le aspettative, tutto in una chiamata, è stato affrettato o non è stato approfondito abbastanza.

La divisione delle chiamate ci ha anche dato la possibilità di discutere gli obiettivi come squadra internamente. Abbiamo una migliore comprensione di ciò che possiamo fare e un po' di tempo per pensarci.

Quindi, lo scopo di questa chiamata è assicurarsi che stiamo cantando tutti dallo stesso foglio di inni. Ricapitoliamo tutte le fasi precedenti, arricchiamo obiettivi e obiettivi e "palla bassa" i numeri (preferiremmo sorprendere e deliziare piuttosto che rischiare di deludere).

Spieghiamo anche i processi che vanno avanti.

9. Officina

A seconda di ciò che accade con la chiamata per la definizione degli obiettivi, potremmo suggerire un seminario per la definizione degli obiettivi. Se riteniamo di dover elaborare alcuni processi e ottenere maggiori dettagli da te, un workshop è un ottimo modo per farlo. Il pezzo migliore? Puoi provarci prima di iscriverti a un contratto di mantenimento della durata di un anno.

Lo facciamo spesso con i nostri fermi più tecnici: integrazioni che hanno molte parti mobili, settori con sfumature o prodotti non facilmente comprensibili. In realtà, però, ora stiamo spostando tutte le nuove attività verso le officine.

Dà a una nuova campagna le migliori possibilità di successo in assoluto. I nostri team si incontrano e lavorano insieme e questo assicura che siamo tutti sulla stessa pagina. Consiglio vivamente i workshop come parte del processo di vendita.

9. Presentiamo la nostra proposta iniziale

Una volta che avremo tutte le informazioni, i fatti e le statistiche di cui abbiamo bisogno, elaboreremo internamente la strategia iniziale e poi te la presenteremo faccia a faccia o tramite una videochiamata remota. Questo è come una "proposta luminosa". Non ha la profondità di una proposta completa, ma fornisce uno schema di budget, processo e idee. Una volta che sapremo che sei a bordo e desideri progredire, inizieremo a elaborare la proposta completa.

10. Se è amore, faremo la proposta

L'ultimo (ish) passaggio nel nostro processo di vendita in entrata è la proposta effettiva. Per fortuna, con tutto quello che è successo prima, le chiamate, i workshop, le riunioni interne... questo si scrive praticamente da solo.

Inoltre, non invieremo una proposta finché non saremo abbastanza sicuri di vincere il lavoro. Se sei adatto e ti abbiamo guidato attraverso l'intero processo di vendita, sei tanto investito in noi quanto noi lo siamo in te, ed è fantastico.

Se non siamo sicuri, continueremo a nutrirti prima.

Cavolo, la generazione di lead in entrata sembra un sacco di lavoro...

Ebbene lo è, ed è progettato per esserlo. Una volta che passi dal potenziale cliente al cliente, dalle vendite alla consegna, sappiamo tutto ciò che potremmo aver bisogno di sapere. Abbiamo stabilito aspettative ragionevoli e hai avuto una visione approfondita di come lavoriamo come agenzia.

Questo processo funziona anche per noi, poiché il costo per collaborare con te per fornire il tuo marketing è elevato. Queste sono grandi vendite di biglietti, quindi valgono l'investimento di tempo sia per te come potenziale cliente che per noi come agenzia. Ci siamo effettivamente frequentati negli ultimi 60 giorni (questa è la media del nostro ciclo di vendita tra l'altro).

Non sto affatto suggerendo che questo processo funzioni in ogni scenario, ma per noi funziona davvero bene. Quello che dirò, però, è che questo processo crea relazioni con i clienti che danno le basi per un ottimo lavoro insieme. Auspicabilmente , ci sono alcune curiosità che puoi trarre da questo per il tuo processo di vendita.  

I marchi che perfezionano la loro strategia di generazione di lead inbound vedono calo dei costi di marketing, lead di migliore qualità, maggiore coinvolgimento dei clienti e altri vantaggi che i metodi outbound semplicemente non possono fornire. Leggi il nostro blog   "Tutto quello che devi sapere sulla generazione di lead inbound"   per saperne di più.