คุณได้ตอกย้ำการสร้างความสนใจในตัวสินค้าหรือไม่? ตอนนี้อะไร?

UPDATE: เช่นเดียวกับทุกสิ่งที่เราทำ กระบวนการขายของเรานั้นพัฒนาอย่างต่อเนื่อง และสำหรับสัตว์เดรัจฉาน เราหมายถึง "การประชุมสัมมนาที่สวยงามของการดำเนินการอย่างลื่นไหลซึ่งจบลงด้วยความรุ่งโรจน์ในการขาย"... เราได้ขยายสิ่งที่เราทำ ซึ่งก็คือการเพิ่มระยะเสนอขายข้อเสนอ ความตั้งใจของเราในการขยายกระบวนการออกคือการลดขั้นตอนการขายของเราจริง ๆ และให้แน่ใจว่าลูกค้าซื้อก่อนที่เราจะสรุปข้อเสนอและขั้นตอนหลังของวงจรการขาย

ลีด ลีด ลีด... สำหรับลูกค้าของเราส่วนใหญ่ การสร้างลีดขาเข้าคือความฝันและจุดสิ้นสุดขั้นสูงสุด นั่นเป็นเหตุผลที่พวกเขาเข้ามาหาเรา ซึ่งเป็นหน่วยงานด้านการตลาดขาเข้า

"รวย ฉันต้องการโอกาสในการขายมากขึ้น ถ้าฉันได้โอกาสในการขายมากขึ้น ฉันจะขยายธุรกิจให้เติบโต"

ก็ใช่ ส่วนหนึ่งก็จริง แต่มันไม่ใช่จิ๊กซอว์ชิ้นสุดท้ายใช่ไหม

จะเกิดอะไรขึ้นกับลีดเหล่านั้น? ใครได้รับพวกเขา? พวกเขาทำอะไรกับพวกเขา? มีกระบวนการที่ลีดทั้งหมดของคุณต้องผ่านหรือไม่? คุณจะสื่อสารถึงความอัศจรรย์ทั้งหมดที่คุณสามารถทำได้สำหรับลูกค้าของคุณอย่างไรหลังจากที่พวกเขาเริ่มก้าวเข้าสู่กระบวนการของคุณแล้ว

เราเป็นหน่วยงานด้านการตลาดขาเข้า ดังนั้นจึงไม่น่าแปลกใจเลยที่เราชื่นชอบการสร้างลูกค้าเป้าหมายขาเข้า เรา เรียนรู้เกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สิ่งที่พวกเขาทำ สิ่งที่พวกเขากำลังพยายามบรรลุ และพวกเขาเป็นใคร เรามีประโยชน์ ในแนวทางของเรา และที่สำคัญ เราใช้กระบวนการขายเพื่อ คัดเลือก ลีดของเราว่าเป็นลูกค้าที่เหมาะสม

การหาลูกค้าที่ตรงกันเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเรา (เป็นส่วนหนึ่งของค่านิยมหลักของเรา) การจับคู่ที่ดีหมายถึงความสัมพันธ์ที่ดี ซึ่งหมายถึงความคุ้มค่าสำหรับลูกค้า หากเราไม่ใช่เอเจนซี่ที่เหมาะกับคุณ คุณจะไม่ได้รับคุณค่าที่คุณต้องการจากเรา เราไม่ต้องการเสียเวลาของคุณหากเราไม่สามารถช่วยคุณได้

แนวทางการขายขาเข้า

ขาเข้าก็ไม่เหมาะสมเช่นกัน ต้องใช้เวลาและการลงทุน ดังนั้นเราจึงทำงานอย่างหนักเพื่อให้มีคุณสมบัติในการคัดเลือกลีดของเราเอง เราเชื่อว่ากระบวนการขายเป็นเวลาที่ดีที่สุดที่จะทำเช่นนั้น

วิธีการ ขาย ขาเข้าจะแตกต่างกันไปสำหรับทุกคน ของเราถูกสร้างขึ้นบนพื้นฐานของการลองผิดลองถูก เราได้เรียนรู้ว่าอะไรเหมาะกับเรา (และหลายอย่างที่ไม่เหมาะกับเรา) และเราใช้ทรัพย์สินที่มีให้เรา

ดังนั้น โดยไม่ต้องการทำลายความมหัศจรรย์ หากคุณเคยลงเอยที่ช่องทางการขายของเรา นี่คือ " ขาเข้า " กระบวนการขาย:

(ก่อนที่เราจะเริ่ม... นี่คือกระบวนการขาย "ในอุดมคติ" ของเรา บางครั้งเราก็กระเด้งไปรอบๆ กระบวนการนี้ สับและเปลี่ยน กระดิกและขยับ แต่มันให้โครงร่างที่ดีว่าเราอยากให้มันเป็นที่ใด)

1. รับพวกเขาใน

โซเชียล การค้นหา เสนอราคาได้ การอ้างอิง การขยายงาน เวทมนตร์ และคาถา ไม่ว่าคุณจะพบเราอย่างไร คุณก็กลายเป็นผู้นำในช่องทางการตลาดและการขายของเรา คุณอาจสมัครรับจดหมายข่าวของเรา คุณอาจดาวน์โหลดคู่มือ อ่านกรณีศึกษา คลิกผ่านโฆษณาโซเชียล... อย่างไรก็ตาม เรามีที่อยู่อีเมลของคุณแล้ว (อย่างน้อยที่สุด)

2. เป็นประโยชน์

ทันทีที่คุณสัมผัสเว็บไซต์ของเรา เราจะเริ่มให้ความช่วยเหลือ ที่ด้านบนสุดของช่องทาง เนื้อหาของเราไม่ได้ " เซลซี่" เราพยายามแก้ไขปัญหาที่เราคิดว่าตลาดเป้าหมายของเราอาจมีอย่างแท้จริง เช่น การแบ่งปันเนื้อหาเกี่ยวกับการสรรหาบุคลากรและขาเข้าที่สามารถเข้ากันได้ เป็นต้น

การดูว่าคุณมาจากช่องใด เนื้อหาใดที่คุณกำลังอ่าน และคุณใช้เวลาบนไซต์ของเราอย่างไร เราจะเริ่มตั้งสมมติฐานบางอย่างเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังมองหา

ตัวอย่างเช่น หากคุณอยู่ในเว็บไซต์ของเราเพื่ออ่านบล็อกเกี่ยวกับ ขาเข้า การสร้างโอกาสในการขาย คุณอาจสนใจวิธีที่จะขยายกิจกรรมการขายของคุณโดยการเพิ่มโอกาสในการขายให้มากขึ้นในธุรกิจ ตอนนี้เรารู้แล้วว่าส่วนไหนที่เราช่วยได้ และหัวข้อที่คุณอาจสนใจ

การตลาดขาเข้าสร้างขึ้นจากบุคลิก และเราใช้จุดกระตุ้น (หรือคำถามตรงไปตรงมา) เพื่อค้นหาว่าคุณตกอยู่ในบุคคลใด หากคุณกำลังมองหาข้อมูลเกี่ยวกับการสร้างความสนใจในตัวสินค้า มีแนวโน้มว่าคุณจะเป็นผู้มีบทบาทการขายระดับสูงในธุรกิจของคุณ อย่างน้อยที่สุด คุณมีส่วนได้เสียในกิจกรรมการขาย ตอนนี้ เราสามารถเริ่มเดาได้ว่าคุณเหมาะกับบุคลิกแบบไหน

ไซต์ของเราปรับแต่งและปรับเปลี่ยนตามสมมติฐานเหล่านี้

3. ซนด้วยการเลี้ยงดู

ตอนนี้เรารู้แล้วว่าคุณเป็นใคร ช่องใดที่คุณเข้าสู่ช่องทางของเรา และประเภทของเนื้อหาที่คุณสนใจ มีแนวโน้มสูงว่าเราจะมีเนื้อหาที่คล้ายกันมากกว่านี้ อาจเป็นคำแนะนำหรือแผ่นงานเพื่อช่วยเหลือคุณ หัวข้อ... ดังนั้น เราจะดูแลคุณผ่านอีเมลและโซเชียลมีเดีย และนำเสนอเนื้อหานั้นแก่คุณ เราแค่เตือนคุณว่าเรามีอยู่จริง และมีประโยชน์มากทีเดียว

ในขณะที่สิ่งนี้กำลังดำเนินอยู่ ในเบื้องหลังนั้น เรามีระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่ปรับขนาดคุณได้ เรากำลังให้คะแนนคุณ โดยตั้งสมมติฐานว่าความตั้งใจและความเหมาะสมกับลูกค้าของคุณอยู่ในจุดที่เราควรโทรหาคุณหรือไม่ HubSpot มี บล็อกที่ยอดเยี่ยม เกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่นี่คือเมทริกซ์พื้นฐาน:

ด้วยการสร้างโอกาสในการขายขาเข้า สิ่งหนึ่งที่สามารถขัดขวางความสำเร็จของแคมเปญได้จริงๆ ก็คือการที่คุณนำเสนอลีดที่ถูกต้องต่อหน้าผู้ที่โทรหาพวกเขาหรือไม่ ผิด (หรือไม่เหมาะสม) นำไปสู่การเสียเวลา ผ่านการบำรุงเลี้ยง เราสามารถมีคุณสมบัติและให้ความอบอุ่นกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาพร้อมสำหรับการโทรและเราพร้อมที่จะขาย

เราให้คะแนนลีดของเราจากหลายปัจจัย แต่มีปัจจัยสำคัญอยู่ด้านล่าง:

• อีเมลของพวกเขาตีกลับหรือไม่
• หมายเลขโทรศัพท์ของพวกเขาถูกต้องหรือไม่?
• พวกเขาแบ่งปันข้อมูลการติดต่อมากแค่ไหน?
• มาจากช่องทางไหน?
• พวกเขามีกิจกรรมประเภทใดบนเว็บไซต์ของเรา?
• พวกเขามีปฏิสัมพันธ์กับหน้าสำคัญหรือไม่? (เช่น หน้าราคาหรือกรณีศึกษา)
• พวกเขามีปฏิสัมพันธ์กับเราทางโซเชียลมีเดียหรือไม่?
• บริษัทของพวกเขาอยู่ในรายชื่อ "ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า" อยู่แล้วหรือไม่?

4. เราเชื่อมต่อการโทร

คุณได้คะแนนเกินเกณฑ์การให้คะแนนลีดของเราแล้ว... ตอนนี้เราโทรหาคุณแล้ว

นี่ไม่ใช่การเรียกเสนอขาย มันไม่ใช่การนำเสนอ มันเป็นการเชื่อมต่อ เราเรียกให้คุณแนะนำตัวเอง เพื่อให้คุณมีคุณสมบัติเพิ่มเติม และค้นหาสิ่งที่คุณกำลังมองหา

เราน่าจะมีโอกาสได้ดูไซต์ของคุณแล้ว ณ จุดนี้ เราอาจมีชัยชนะสองสามอย่างที่เราแนะนำได้ แต่อีกครั้งก็ยังเกี่ยวกับการให้ความช่วยเหลือ

โดยปกติการโทรนี้จะใช้เวลาไม่เกิน 15 นาที เป้าหมายสำหรับเราที่นี่คือการสร้างสายสัมพันธ์ ค้นหาว่าคุณเป็นใครและต้องการความช่วยเหลืออะไร มีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์คำถามและการบ้าน และรับสายต่อไปในไดอารี่

ข้อแม้สั้นๆ เกี่ยวกับเรื่องนี้ - บางครั้งเราข้ามคะแนนนำเล็กน้อย ถ้าเราเห็นลีดที่เราคิดว่าเหมาะสม เราจะโดดทันที

5. การบ้านสำหรับคุณ

มันฟังดูโง่ คุณเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพ เราเพิ่งพบกัน แต่ฉันขอให้คุณทำสิ่งต่างๆ ก่อนที่เราจะทำงานร่วมกับคุณด้วยซ้ำ อย่างไรก็ตาม t นี่ สองเหตุผลที่ดีว่าทำไมเราทำเช่นนี้

เหตุผลแรกและสำคัญที่สุดเพราะ เราจำเป็นต้องทราบข้อมูลสำคัญจำนวนมาก ก่อนการโทรครั้งต่อไป ทำให้เราเป็นพื้นฐานในการถามคำถามที่ถูกต้องและดูพื้นที่ที่อาจต้องปรับปรุง ข้อมูลนี้ทำให้เราเห็นได้อย่างรวดเร็วว่าบริษัทของคุณทำงานอย่างไรและสิ่งที่คุณพยายามทำให้สำเร็จ

ทั้งหมดของเรา ขึ้นเครื่อง และแนวทางยุทธศาสตร์ เป็น ตามผลงานชิ้นแรกนี้

เหตุผลที่สองคือ การแสดงการลงทุนที่แท้จริงจากคุณในฐานะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณกำลังทุ่มเทเวลาและความพยายามในการ "ทำการบ้าน" ให้เสร็จ ซึ่งบ่งชี้ว่าคุณจะทำงานร่วมกับเราอย่างไรในอนาคต การตลาดขาเข้าที่ดีต้องอาศัยข้อมูลจากลูกค้า

ประเภทของสิ่งที่เราถามเกี่ยวกับคือ:

• USP ของคุณคืออะไร?
• ใครคือคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดของคุณ?
• อะไรที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งเหล่านั้น?
• ผู้มีอำนาจตัดสินใจของลูกค้าในอุดมคติของคุณมีหน้าตาเป็นอย่างไร?
• คุณได้ลองทำกิจกรรมทางการตลาดอะไรก่อนหน้านี้บ้าง?

6. การสำรวจ [โทร]

ตอนนี้เรารู้เกี่ยวกับคุณและบริษัทของคุณพอสมควรแล้ว เราคิดว่าเราสามารถมอบคุณค่าที่แท้จริงให้กับคุณได้ และเชื่อว่าคุณเหมาะสมกับเรา ถึงเวลาสำหรับการโทรครั้งต่อไปของเรา

นี่เป็นมากกว่า "การดำน้ำลึก" เราถามคำถามทุกประเภทเกี่ยวกับบริษัทของคุณ คู่แข่งของคุณ ความท้าทายของคุณ และเราจะเริ่ม [ลอง] ให้คุณรู้สึกตื่นเต้นว่าเราจะสามารถสร้างผลกระทบได้อย่างไร ของคุณ เป้าหมาย (Nb เราสามารถทำสิ่งที่เจ๋ง ๆ ได้ด้วยขาเข้าและระบบอัตโนมัติ...)

ประเด็นทั้งหมดของการโทรนี้ กำลังทำให้ แน่ใจว่าเรารู้มากที่สุดเท่าที่เราจะทำได้ เพื่อนำเสนอเป้าหมายและผลลัพธ์ที่เป็นจริงให้กับคุณ นอกจากนี้ยังเป็นขั้นตอนสุดท้ายของการรับรอง

ยิ่งการโทรนี้ดำเนินไปได้ดีเท่าใด โอกาสที่อัตรา Conversion ที่เราเสนอก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น มันสมเหตุสมผลถ้าคุณคิดเกี่ยวกับมัน หากเรารู้มากกว่านี้ สิ่งที่เราเสนอมีแนวโน้มจะตรงกับความต้องการของคุณมากกว่า

7. หล่อเลี้ยงมากขึ้น

ตอนนี้เรากลับเข้าสู่การเลี้ยงดู เราชอบส่งผู้มุ่งหวัง ส่วนบุคคล การเลือกเนื้อหาหลังจากที่เราได้พูดคุยกับพวกเขาในการโทรเพื่อสำรวจ นี่แสดงว่าเรารู้ว่าเรากำลังพูดถึงอะไรและเรามี ประสบการณ์ ในพื้นที่ที่เกี่ยวข้อง

ตัวอย่างเช่น ลองนึกภาพว่าคุณเป็นเจ้าของหอศิลป์ และคุณกำลังพยายามสร้างและผลักดันให้ก้าวไปข้างหน้า มันเกิดขึ้นเอง เรามีบล็อกเกี่ยวกับเรื่องนั้น... สิ่งนี้ส่งถึงคุณ ไม่ใช่เพื่ออวด แต่คุณจะเห็นว่าเราคิดอย่างไรเกี่ยวกับตลาดของคุณ

นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่ทำให้เรารักษาตัวเองให้อยู่ในแนวหน้าและเป็นศูนย์กลางในใจของคุณในขณะที่เราดำเนินการตามข้อเสนอ

8. เราตั้งความคาดหวัง

การโทรครั้งสุดท้ายก่อนที่เราจะส่งข้อเสนอคือการเรียกการตั้งค่าเป้าหมาย นี่เป็นส่วนเสริมที่ค่อนข้างใหม่ในกระบวนการขายขาเข้าของเรา

ในอดีต การโทรแบบสำรวจเป็นที่ที่เราจะพูดคุยถึงเป้าหมายและตั้งความคาดหวัง ปัญหาที่เราพบคือ การเจาะลึกรายละเอียดของธุรกิจ ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตื่นเต้นกับสิ่งที่เราสามารถทำได้ และการชั่งน้ำหนักด้วยเป้าหมายและความคาดหวัง ทั้งหมด ในการโทรครั้งเดียว มีทั้งแบบเร่งรีบหรือไม่เจาะลึก เพียงพอ.

การแยกสายยังเปิดโอกาสให้เราได้พูดคุยถึงเป้าหมายเป็นทีมภายใน เราเข้าใจสิ่งที่เราสามารถทำได้ดีขึ้น และมีเวลาคิดทบทวนเรื่องนี้เล็กน้อย

จุดประสงค์ของการโทรนี้คือเพื่อให้แน่ใจว่าเราทุกคนร้องเพลงจากเพลงสวดเดียวกัน เราสรุปขั้นตอนก่อนหน้านี้ทั้งหมด รวบรวมเป้าหมายและเป้าหมาย และ "บอลต่ำ" ตัวเลข (เราค่อนข้างเซอร์ไพรส์และยินดีมากกว่าเสี่ยงที่น่าผิดหวัง)

เรายังอธิบายกระบวนการที่ก้าวไปข้างหน้า

9. การประชุมเชิงปฏิบัติการ

เราอาจแนะนำการประชุมเชิงปฏิบัติการการกำหนดเป้าหมายทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสิ่งที่เกิดขึ้นกับการกำหนด เป้าหมาย หากเรารู้สึกว่าจำเป็นต้องทำงานผ่านกระบวนการบางอย่างและได้รายละเอียดเพิ่มเติมจากคุณ เวิร์กชอปเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำ บิตที่ดีที่สุด? คุณต้องลองใช้เราก่อนที่จะสมัครใช้งานแบบรีเทนเนอร์แบบรายปี

เราทำสิ่งนี้อย่างมากด้วยส่วนยึดทางเทคนิคที่มากขึ้น - การผสานรวมที่มีชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวได้จำนวนมาก ส่วนที่มีความแตกต่างหรือผลิตภัณฑ์ที่เข้าใจยาก ในความเป็นจริง เรากำลังย้ายธุรกิจใหม่ทั้งหมดไปสู่เวิร์กช็อป

ทำให้แคมเปญใหม่มีโอกาสประสบความสำเร็จสูงสุด ทีมงานของเราได้พบปะและทำงานร่วมกัน และทำให้แน่ใจว่าเราทุกคนเข้าใจตรงกัน ฉันขอแนะนำอย่างยิ่งให้เวิร์กช็อปเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขาย

9. เรานำเสนอข้อเสนอเบื้องต้นของเรา

เมื่อเรามีข้อมูลเชิงลึก ข้อเท็จจริง และสถิติที่เราต้องการแล้ว เราจะสร้างกลยุทธ์เบื้องต้นภายในองค์กร แล้วนำเสนอสิ่งนี้กลับมาให้คุณเห็นแบบเห็นหน้ากันหรือผ่านแฮงเอาท์วิดีโอทางไกล นี่เป็นเหมือน "ไฟเสนอ" ไม่มีความลึกของข้อเสนอทั้งหมด แต่ให้โครงร่างของงบประมาณ กระบวนการ และแนวคิด เมื่อเรารู้ว่าคุณพร้อมและต้องการดำเนินการต่อ เราจะเริ่มสร้างข้อเสนอฉบับเต็ม

10.ถ้าเป็นความรักเราขอเสนอ

ขั้นตอนสุดท้าย (ish) ในกระบวนการขาย ขาเข้า ของเราคือข้อเสนอจริง โชคดีที่ทุกอย่างที่ผ่านไปแล้ว การโทร การประชุมเชิงปฏิบัติการ การประชุมภายใน... สิ่งนี้เป็นตัวเขียนเอง

เราจะไม่ส่งข้อเสนอจนกว่าเราจะค่อนข้างมั่นใจว่าเราจะชนะงานนี้ หากคุณเหมาะสมและเราได้นำคุณผ่านกระบวนการขายทั้งหมดของเราแล้ว แสดงว่าคุณลงทุนกับเรามากพอๆ กับที่เราเป็นอยู่ในตัวคุณ และนั่นก็เยี่ยมมาก

หากเราไม่มั่นใจ เราจะเลี้ยงดูคุณต่อไปก่อน

Jeez, inbound lead generation ดูเหมือนงานเยอะ...

มันใช่และมันถูกออกแบบมาให้เป็น เมื่อคุณย้ายจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปยังลูกค้า จากการขายไปจนถึงการส่งมอบ เรารู้ทุกอย่างที่เราอาจจำเป็นต้องรู้ เราได้กำหนดความคาดหวังที่สมเหตุสมผล และคุณมีข้อมูลเชิงลึกที่ดีเกี่ยวกับวิธีการทำงานของเราในฐานะเอเจนซี่

กระบวนการนี้ใช้ได้ผลสำหรับเราเช่นกัน เนื่องจากต้นทุนในการให้เราเป็นพันธมิตรกับคุณเพื่อนำเสนอการตลาดของคุณนั้นสูง นี่คือการขายตั๋วครั้งใหญ่ ดังนั้นพวกเขาจึงคุ้มค่ากับการลงทุนในเวลาสำหรับทั้งคุณในฐานะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเราในฐานะเอเจนซี่ เราคบกันมาอย่างมีประสิทธิภาพในช่วง 60 วันที่ผ่านมา (นั่นคือค่าเฉลี่ยของวงจรการขายของเราต่างหาก)

ฉันไม่ได้หมายความว่ากระบวนการนี้ใช้ได้กับทุกสถานการณ์ แต่สำหรับเรามันทำงานได้ดีทีเดียว สิ่งที่ฉันจะพูดก็คือกระบวนการนี้สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าซึ่งเป็นพื้นฐานสำหรับการทำงานร่วมกันที่ยอดเยี่ยม หวังว่า มีเกร็ดเล็กๆ น้อยๆ ที่คุณสามารถนำไปใช้ในกระบวนการขายของคุณเองได้  

แบรนด์ที่มีความสมบูรณ์แบบในกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายขาเข้าของพวกเขาจะเห็นต้นทุนทางการตลาดที่ลดลง โอกาสในการขายที่มีคุณภาพดีขึ้น การมีส่วนร่วมกับลูกค้าที่มากขึ้น และประโยชน์อื่นๆ ที่วิธีการส่งออกไม่สามารถให้ได้ อ่านบล็อกของเรา   “ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับ Inbound Lead Generation”   เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม