Jadi, Anda telah berhasil mendapatkan prospek yang masuk? Sekarang apa?

PEMBARUAN: Seperti semua yang kami lakukan, proses penjualan kami terus berkembang. Dan dengan beast yang kami maksud adalah "simposium indah dari aksi lancar yang berakhir dengan kejayaan penjualan"... Kami telah memperluas apa yang kami lakukan, yaitu menambahkan tahap penawaran proposal. Niat kami untuk memperluas proses adalah untuk benar-benar mempersingkat proses penjualan kami dan memastikan klien membeli sebelum kami menyelesaikan proposal dan tahap terakhir dari siklus penjualan.

Prospek, prospek, prospek... Bagi sebagian besar klien kami, perolehan prospek masuk adalah impian dan titik akhir utama. Itu sebabnya mereka mendekati kami, sebuah agen pemasaran inbound.

"Kaya, saya ingin lebih banyak prospek. Jika saya mendapatkan lebih banyak prospek, saya akan mengembangkan bisnis saya."

Ya, itu benar, sebagian. Tapi itu bukan bagian terakhir dari teka-teki, bukan?

Apa yang terjadi pada petunjuk itu? Siapa yang mendapatkannya? Apa yang mereka lakukan dengan mereka? Apakah ada proses yang dilalui semua prospek Anda? Bagaimana Anda mengomunikasikan semua kehebatan yang berpotensi Anda lakukan untuk klien Anda setelah mereka awalnya melompat ke saluran Anda?

Kami adalah agen pemasaran inbound, jadi tidak mengherankan, kami mendukung generasi lead inbound. Kami belajar tentang prospek , apa yang mereka lakukan, apa yang mereka coba capai dan siapa mereka. Kami sangat membantu dalam pendekatan kami dan yang terpenting, kami menggunakan proses penjualan untuk mengkualifikasi prospek kami sebagai klien yang sesuai.

Menemukan klien yang cocok adalah penting bagi kami (itu adalah bagian dari nilai inti kami). Kecocokan yang baik berarti hubungan yang baik, yang berarti nilai yang baik untuk klien. Jika kami bukan agen yang tepat untuk Anda, maka Anda tidak akan mendapatkan nilai yang Anda butuhkan dari kami. Kami tidak ingin membuang waktu Anda jika kami tidak dapat membantu Anda.

Pendekatan penjualan masuk

Masuk juga tidak selalu cocok. Dibutuhkan waktu dan investasi, jadi kami bekerja keras untuk memenuhi syarat prospek kami sendiri. Kami percaya proses penjualan adalah waktu terbaik untuk melakukan itu.

Pendekatan penjualan masuk akan berbeda untuk setiap orang. Kami telah dibangun atas dasar trial and error. Kami telah mempelajari apa yang berhasil untuk kami (dan banyak tentang apa yang tidak) dan kami menggunakan aset yang kami miliki untuk kami.

Jadi, tanpa ingin merusak keajaiban jika Anda pernah berakhir di saluran penjualan kami, ini adalah " inbound "proses penjualan:

(Tepat sebelum kita mulai... Ini adalah proses penjualan "ideal" kita. Terkadang kita terpental di sekitar proses ini, memotong dan mengubah, menggoyangkan dan bergerak. Tapi ini memberi Anda garis besar yang cukup bagus tentang di mana kita menginginkannya.)

1. Dapatkan mereka masuk

Sosial, pencarian, tawaran, rujukan, penjangkauan, sihir, dan sihir – bagaimanapun Anda menemukan kami, entah bagaimana Anda telah berakhir sebagai pemimpin dalam saluran pemasaran dan penjualan kami. Anda mungkin telah mendaftar ke buletin kami, Anda mungkin telah mengunduh panduan, membaca studi kasus, mengklik iklan sosial ... entah bagaimana, kami mendapatkan alamat email Anda (setidaknya).

2. Bermanfaat

Segera setelah Anda menyentuh situs web kami, kami mulai menawarkan bantuan kami. Di bagian atas corong kami, konten kami tidak " menjual." Kami benar-benar mencoba untuk mengatasi masalah yang menurut kami mungkin dimiliki oleh target pasar kami - dengan berbagi konten tentang bagaimana rekrutmen dan inbound dapat saling cocok, misalnya.

Melihat dari saluran mana Anda berasal, konten mana yang Anda baca dan bagaimana Anda menghabiskan waktu di situs kami, kami mulai membuat beberapa asumsi tentang apa yang Anda cari.

Misalnya, jika Anda berada di situs web kami membaca blog tentang masuk generasi prospek, Anda mungkin tertarik dengan cara mengembangkan aktivitas penjualan dengan menyalurkan lebih banyak prospek ke dalam bisnis. Sekarang kami mengetahui area yang mungkin dapat kami bantu, dan area topik yang mungkin Anda minati.

Pemasaran masuk dibangun di sekitar persona, dan kami menggunakan titik pemicu (atau beberapa pertanyaan langsung di muka) untuk mencari tahu persona mana yang Anda sukai. Jika Anda mencari informasi tentang pembuatan prospek, kemungkinan Anda adalah seseorang yang memiliki peran penjualan senior dalam bisnis Anda. Paling tidak, Anda memiliki kepentingan dalam aktivitas penjualan. Sekarang, kita bisa mulai menebak persona mana yang cocok dengan Anda.

Situs kami mempersonalisasi dan menyesuaikan dengan asumsi ini.

3. Nakal karena pengasuhan

Jadi sekarang kami tahu siapa Anda, dari saluran mana Anda masuk ke saluran kami, dan juga jenis konten yang Anda minati. Sangat mungkin kami memiliki lebih banyak konten seperti itu, bahkan mungkin panduan atau lembar kerja untuk membantu Anda topiknya... Jadi, kami akan mendidik Anda melalui email dan media sosial, dan menyajikan konten itu kepada Anda. Kami hanya mengingatkan Anda bahwa kami ada, dan sebenarnya bisa sangat membantu.

Sementara ini semua terjadi, di latar belakang, kami memiliki otomatisasi pemasaran yang mengukur Anda. Kami menilai Anda, membuat asumsi apakah niat dan kecocokan klien Anda berada pada titik di mana kami harus menghubungi Anda. HubSpot memiliki blog yang bagus tentang ini, tapi inilah matriks dasarnya:

Dengan perolehan prospek masuk, salah satu hal yang benar-benar dapat menghambat kesuksesan kampanye adalah apakah Anda menempatkan prospek yang tepat di depan orang yang menelepon mereka. Salah (atau tidak cocok) mengarah sama dengan membuang-buang waktu. Melalui pengasuhan, kami dapat memenuhi syarat dan prospek hangat untuk memastikan bahwa mereka siap untuk panggilan dan kami siap untuk menjual.

Kami mendasarkan penilaian prospek kami pada banyak faktor, tetapi beberapa faktor kunci ada di bawah ini:

• Apakah email mereka terpental?
• Apakah nomor telepon mereka valid?
• Berapa banyak dan informasi kontak mana yang telah mereka bagikan?
• Dari saluran mana mereka berasal?
• Berapa banyak dan jenis aktivitas apa yang mereka lakukan di situs kami?
• Apakah mereka berinteraksi dengan halaman utama? (misalnya halaman harga atau studi kasus)
• Apakah mereka berinteraksi dengan kita melalui media sosial?
• Apakah perusahaan mereka sudah ada dalam daftar "prospek panas" kami?

4. Kami terhubung melalui panggilan

Jadi, Anda telah melampaui ambang batas skor prospek kami... sekarang kami menghubungi Anda.

Ini bukan panggilan nada. Ini bukan presentasi. Ini adalah koneksi. Kami memanggil Anda untuk memperkenalkan diri, untuk memenuhi syarat Anda lebih lanjut, dan untuk mengetahui apa yang Anda cari.

Kami mungkin memiliki kesempatan untuk melihat situs Anda pada saat ini. Kami bahkan mungkin memiliki beberapa kemenangan cepat yang dapat kami sarankan. Tapi sekali lagi, ini masih tentang membantu.

Panggilan ini biasanya di bawah 15 menit - tujuan kami di sini adalah untuk membangun hubungan, mencari tahu siapa Anda dan apa yang Anda perlukan bantuan, memenuhi syarat Anda dengan pertanyaan dan pekerjaan rumah, dan mendapatkan panggilan berikutnya di buku harian.

Peringatan singkat tentang ini - terkadang, kami melompati sedikit keunggulan. Jika kami melihat petunjuk yang menurut kami cocok, kami akan langsung melakukannya.

5. Pekerjaan rumah untukmu

Kedengarannya bodoh. Anda adalah klien potensial, kami baru saja bertemu, tetapi saya meminta Anda untuk melakukan sesuatu sebelum kami bekerja dengan Anda. Namun, untuk di sini adalah dua alasan bagus mengapa kami melakukan ini.

Alasan pertama dan terpenting adalah karena kita perlu mengetahui banyak informasi penting sebelum panggilan berikutnya. Ini memberi kita dasar untuk mengajukan pertanyaan yang tepat dan melihat area di mana mungkin ada ruang untuk perbaikan. Ini dengan sangat cepat memberi kami gambaran sekilas tentang cara kerja perusahaan Anda dan apa yang ingin Anda capai.

Seluruh kami naik pesawat dan pendekatan strategis adalah berdasarkan karya awal ini.

Alasan kedua adalah menunjukkan investasi nyata dari Anda sebagai klien potensial . Anda menginvestasikan waktu dan upaya Anda untuk menyelesaikan "pekerjaan rumah", yang menunjukkan bagaimana Anda dapat bekerja bersama kami di masa mendatang. Pemasaran masuk yang baik membutuhkan masukan klien.

Macam-macam yang kami tanyakan adalah:

• Apa USP Anda?
• Siapa pesaing terdekat Anda?
• Apa yang membedakan Anda dari para pesaing itu?
• Seperti apa pembuat keputusan pelanggan ideal Anda?
• Aktivitas pemasaran apa yang pernah Anda coba?

6. Penjelajahan [panggilan]

Jadi, sekarang kami tahu sedikit tentang Anda dan perusahaan Anda. Kami pikir kami dapat menawarkan nilai nyata kepada Anda dan percaya bahwa Anda cocok untuk kami. Sudah waktunya untuk panggilan kami berikutnya.

Ini lebih merupakan "penyelaman mendalam". Kami mengajukan segala macam pertanyaan tentang perusahaan Anda, pesaing Anda, tantangan Anda dan kami bahkan akan mulai [mencoba] membuat Anda bersemangat tentang bagaimana kami dapat memberikan dampak milikmu sasaran. (Nb kita bisa melakukan beberapa hal keren dengan inbound dan otomatisasi...).

Inti dari panggilan ini adalah membuat yakin kami tahu sebanyak yang kami bisa, untuk memberi Anda target dan hasil yang realistis. Ini juga merupakan langkah terakhir kami dalam kualifikasi.

Semakin baik panggilan ini, semakin baik peluang tingkat konversi yang kami usulkan. Masuk akal jika Anda memikirkannya. Jika kami tahu lebih banyak, apa yang kami usulkan jauh lebih mungkin sesuai dengan kebutuhan Anda.

7. Lebih mengasuh

Sekarang kita kembali ke pengasuhan. Kami ingin mengirim prospek dipersonalisasi pilihan konten setelah kami berbicara dengan mereka dalam panggilan eksplorasi. Ini menunjukkan kepada Anda bahwa kami tahu apa yang kami bicarakan dan yang kami miliki pengalaman di bidang yang relevan.

Misalnya, bayangkan Anda memiliki galeri seni, dan Anda mencoba menghasilkan dan mendorong langkah kaki. Kebetulan, kami memiliki blog tentang itu... Ini dikirimkan kepada Anda, bukan untuk pamer, tetapi agar Anda dapat melihat kami tahu bagaimana memikirkan pasar Anda.

Ini juga merupakan cara kami menjaga diri kami tetap terdepan dan terpusat di pikiran Anda saat kami bergerak menuju proposal.

8. Kami menetapkan harapan

Panggilan terakhir sebelum kami mengirim proposal adalah panggilan penetapan tujuan. Ini adalah tambahan yang cukup baru untuk proses penjualan masuk kami.

Secara historis, panggilan eksplorasi adalah di mana kami akan membahas tujuan dan menetapkan harapan. Masalah yang kami temukan adalah menggali detail bisnis, menarik prospek apa yang mungkin bisa kami lakukan, dan menimbang dengan tujuan dan harapan, semuanya dalam satu panggilan, terburu-buru atau tidak mendalam. cukup.

Memisahkan panggilan juga memberi kami kesempatan untuk mendiskusikan tujuan sebagai sebuah tim secara internal. Kami mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang apa yang dapat kami lakukan, dan sedikit waktu untuk memikirkannya.

Jadi, tujuan dari panggilan ini adalah untuk memastikan kita semua bernyanyi dari lembar himne yang sama. Kami rekap semua tahap sebelumnya, menyempurnakan target dan tujuan, dan "mengecilkan" angka (kami lebih suka mengejutkan dan senang daripada mengambil risiko mengecewakan.)

Kami juga menjelaskan proses bergerak maju.

9. Bengkel

Tergantung pada apa yang terjadi dengan panggilan penetapan tujuan, kami mungkin menyarankan lokakarya penetapan tujuan. Jika kami merasa perlu melalui beberapa proses dan mendapatkan lebih banyak detail dari Anda, lokakarya adalah cara yang bagus untuk melakukannya. Sedikit terbaik? Anda bisa mencoba kami sebelum Anda mendaftar ke punggawa selama setahun.

Kami sering melakukan ini dengan pengikut kami yang lebih teknis - integrasi yang memiliki banyak bagian yang bergerak, sektor dengan nuansa atau produk yang tidak mudah dipahami. Namun pada kenyataannya, kami sekarang memindahkan semua bisnis baru ke bengkel.

Ini memberi kampanye baru peluang sukses terbaik yang mutlak. Tim kami dapat bertemu dan bekerja bersama dan ini memastikan kami semua berada di halaman yang sama. Saya sangat, sangat merekomendasikan lokakarya sebagai bagian dari proses penjualan.

9. Kami mempresentasikan proposal awal kami

Setelah kami memiliki semua wawasan, fakta, dan statistik yang kami butuhkan, kami akan secara internal membangun strategi awal dan kemudian menyajikannya kembali kepada Anda baik tatap muka atau melalui panggilan video jarak jauh. Ini seperti "cahaya proposal". Itu tidak memiliki kedalaman proposal lengkap tetapi memberikan garis besar anggaran, proses dan ide. Setelah kami tahu Anda setuju dan ingin maju, kami akan mulai menyusun proposal lengkapnya.

10. Jika itu cinta, kami akan melamar

Langkah terakhir (ish) dalam proses penjualan masuk kami adalah proposal yang sebenarnya. Syukurlah, dengan semua yang telah terjadi sebelumnya, panggilan telepon, lokakarya, rapat internal... ini cukup banyak menulis sendiri.

Kami juga tidak akan mengirimkan proposal sampai kami cukup yakin kami akan memenangkan pekerjaan. Jika Anda cocok dan kami telah membawa Anda melalui keseluruhan proses penjualan kami, Anda berinvestasi pada kami sebanyak kami di dalam Anda, dan itu bagus.

Jika kami tidak percaya diri, kami akan terus mengasuh Anda terlebih dahulu.

Astaga, generasi pemimpin masuk sepertinya banyak pekerjaan ...

Baik itu, dan itu dirancang untuk menjadi. Setelah Anda berpindah dari prospek ke klien, dari penjualan ke pengiriman, kami tahu semua yang mungkin perlu kami ketahui. Kami telah menetapkan harapan yang masuk akal dan Anda memiliki wawasan yang bagus tentang cara kami bekerja sebagai agensi.

Proses ini juga bekerja untuk kami, karena biaya untuk meminta kami bermitra dengan Anda untuk menyampaikan pemasaran Anda tinggi. Ini adalah penjualan tiket yang besar, jadi ini sepadan dengan investasi waktu bagi Anda sebagai prospek dan kami sebagai agen. Kami telah berkencan secara efektif selama 60 hari terakhir (itulah rata-rata siklus penjualan kami).

Saya sama sekali tidak menyarankan bahwa proses ini bekerja di setiap skenario, tetapi bagi kami itu berfungsi dengan sangat baik. Apa yang akan saya katakan, bagaimanapun, adalah bahwa proses ini menciptakan hubungan dengan klien yang memberikan dasar untuk kerja sama yang hebat. Semoga , ada beberapa informasi menarik yang dapat Anda ambil dari ini untuk proses penjualan Anda sendiri.  

Merek yang menyempurnakan strategi pembuatan prospek masuk mereka melihat penurunan biaya pemasaran, prospek berkualitas lebih baik, keterlibatan klien yang lebih besar, dan manfaat lain yang tidak dapat diberikan oleh metode keluar. Baca blog kami   “Semua yang perlu Anda ketahui tentang generasi prospek masuk”   untuk belajar lebih banyak.