إذن ، لقد نجحت في إنشاء جيل يؤدي إلى العملاء المحتملين؟ ماذا الآن؟

تحديث: كما هو الحال مع كل ما نقوم به ، فإن عملية المبيعات لدينا هي وحش دائم التطور. ونعني بالوحش "ندوة جميلة من الأفعال السائلة تنتهي بمجد المبيعات" ... لقد توسعنا في ما نقوم به ، أي إضافة مرحلة العرض التقديمي المقترح. هدفنا في توسيع نطاق العملية هو تقصير عملية المبيعات فعليًا وضمان شراء العميل قبل الانتهاء من الاقتراح والمراحل الأخيرة من دورة المبيعات.

يؤدي ، ويؤدي ، ويؤدي ... بالنسبة لمعظم عملائنا ، فإن إنشاء قوائم العملاء المحتملين للداخل هو الحلم ونقطة النهاية النهائية. لهذا السبب يتواصلون معنا ، وكالة تسويق داخلية.

"ريتش ، أريد المزيد من العملاء المحتملين. إذا حصلت على المزيد من العملاء المحتملين ، فسوف أنمو عملي."

حسنًا ، نعم ، هذا صحيح جزئيًا. لكنها ليست بالضبط آخر قطعة من اللغز ، أليس كذلك؟

ماذا يحدث لتلك الخيوط؟ من يحصل عليهم؟ ماذا يفعلون معهم؟ هل هناك عملية يمر بها جميع العملاء المحتملين؟ كيف توصل كل الروعة التي يمكن أن تفعلها لعملائك بعد أن قفزوا في البداية في مسار التحويل الخاص بك؟

نحن وكالة تسويق داخلية ، لذلك ليس من المستغرب أننا نفضل توليد العملاء المحتملين الداخليين. نتعرف على الاحتمالات ، وماذا يفعلون ، وما الذي يحاولون تحقيقه ومن هم. نحن مفيدون في نهجنا والأهم من ذلك ، نحن نستخدم عملية المبيعات لتأهيل العملاء المتوقعين لدينا ليكونوا عملاء مناسبين.

إن العثور على عملاء مناسبين أمر مهم بالنسبة لنا (إنه جزء من قيمنا الأساسية). المطابقة الجيدة تعني علاقة جيدة ، مما يعني قيمة جيدة للعميل. إذا لم نكن الوكالة المناسبة لك ، فلن تحصل على القيمة التي تحتاجها منا. لا نريد أن نضيع وقتك إذا لم نتمكن من مساعدتك.

نهج المبيعات الداخلية

لا يعد Inbound مناسبًا دائمًا أيضًا. يستغرق الأمر وقتًا واستثمارًا ، لذلك نعمل بجد لتأهيل العملاء المحتملين لدينا. نعتقد أن عملية البيع هي أفضل وقت للقيام بذلك.

يختلف نهج المبيعات الواردة من شخص لآخر. لقد بني بلدنا على أساس التجربة والخطأ. لقد تعلمنا ما يصلح لنا (والكثير حول ما لا يصلح) ونستخدم الأصول المتوفرة لدينا.

لذا ، دون الرغبة في إفساد السحر إذا انتهى بك الأمر في قمع المبيعات لدينا ، فهذه " واردة " عمليات البيع:

(قبل أن نبدأ مباشرة ... هذه هي عملية البيع "المثالية" لدينا. في بعض الأحيان نتحرك حول هذه العملية ونقطعها ونغيرها ونهتز ونتحرك. ولكنها تعطيك مخططًا جيدًا للمكان الذي نرغب أن تكون عليه.)

1. احصل عليه

الاجتماعية ، والبحث ، والمناقصة ، والإحالة ، والتوعية ، والسحر ، والشعوذة - ومع ذلك تجدنا ، بطريقة ما ، لقد انتهى بك الأمر كرائد في مسار التسويق والمبيعات لدينا. ربما تكون قد اشتركت في رسالتنا الإخبارية ، وربما تكون قد قمت بتنزيل دليل ، أو اطلعت على دراسة حالة ، أو نقرت على إعلان اجتماعي ... بطريقة ما ، حصلنا على عنوان بريدك الإلكتروني (على الأقل).

2. كن مفيدًا

بمجرد أن تلمس موقعنا ، نبدأ في تقديم مساعدتنا. في الجزء العلوي من مسار التحويل لدينا ، المحتوى الخاص بنا ليس " مبيعات ". نحن نحاول بصدق معالجة المشكلات التي نعتقد أن سوقنا المستهدف قد يواجهها - من خلال مشاركة المحتوى حول كيفية توافق التوظيف والداخل معًا ، على سبيل المثال.

بالنظر إلى القنوات التي أتيت منها والمحتوى الذي تقرأه وكيف تقضي الوقت على موقعنا ، نبدأ في وضع بعض الافتراضات حول ما تبحث عنه.

على سبيل المثال ، إذا كنت على موقعنا الإلكتروني تقرأ مدونات حول واردة إنشاء عملاء محتملين ، فربما تكون مهتمًا بالطرق التي يمكنك من خلالها تنمية نشاط مبيعاتك عن طريق توجيه المزيد من العملاء المحتملين إلى العمل. الآن نحن نعرف مجالًا يمكننا المساعدة فيه ، ومجال موضوع ربما تكون مهتمًا به.

يتم إنشاء التسويق الداخلي حول الأشخاص ، ونستخدم نقاط التحفيز (أو بعض الأسئلة المباشرة والمقدمة) لمعرفة الشخصية التي تنتمي إليها. إذا كنت تبحث عن معلومات حول توليد العملاء المحتملين ، فمن المحتمل أنك شخص في دور مبيعات كبير في عملك. على الأقل ، لديك مصلحة راسخة في نشاط المبيعات. الآن ، يمكننا البدء في تخمين الشخصية التي تناسبك.

يقوم موقعنا بإضفاء الطابع الشخصي والتكيف مع هذه الافتراضات.

3. شقي عن طريق التنشئة

لذلك نحن نعرف الآن من أنت ، والقنوات التي وصلت منها في مسار التحويل الخاص بنا ، وأيضًا أنواع المحتوى الذي تهتم به. من المحتمل جدًا أن يكون لدينا المزيد من المحتوى تمامًا مثل هذا ، وربما دليل أو ورقة عمل لمساعدتك في الموضوع ... لذلك ، سنقوم برعايتك عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي ، ونقدم لك هذا المحتوى بالذات. نحن نذكرك ببساطة أننا موجودون ، ويمكن أن نكون في الواقع مفيدين للغاية.

بينما يحدث كل هذا ، في الخلفية ، لدينا أتمتة التسويق الخاصة بنا التي تحدد حجمك. نحن نسجل نقاطك ، ونضع افتراضات حول ما إذا كانت نيتك وملاءمة العميل في النقطة التي يجب أن نتصل بها. HubSpot لديك مدونة رائعة حول هذا الموضوع ، ولكن إليك المصفوفة الأساسية:

مع إنشاء العملاء المحتملين الداخليين ، فإن أحد الأشياء التي يمكن أن تعرقل نجاح الحملة حقًا هو ما إذا كنت تضع العملاء المتوقعين المناسبين أمام الأشخاص الذين يتصلون بهم. يؤدي الخطأ (أو غير المناسب) إلى إهدار الوقت. من خلال الرعاية ، يمكننا تأهيل العملاء المحتملين ودفئهم للتأكد من استعدادهم لإجراء مكالمة وأننا على استعداد للبيع.

نستند في تقييمنا الريادي إلى العديد من العوامل ، ولكن فيما يلي بعض العوامل الرئيسية:

• هل ارتد بريدهم الإلكتروني؟
• هل رقم هاتفهم صالح؟
• ما مقدار وما هي معلومات الاتصال التي شاركوها؟
• من أي قناة أتوا؟
• ما مقدار ونوع النشاط الذي قاموا به على موقعنا؟
• هل تفاعلوا مع الصفحات الرئيسية؟ (مثل صفحة التسعير أو دراسة الحالة)
• هل تفاعلوا معنا عبر وسائل التواصل الاجتماعي؟
• هل شركتهم مدرجة بالفعل في قائمة "الآفاق الساخنة"؟

4. نحن نتصل في مكالمة

لذلك ، لقد تجاوزت حد نقاط الرصاص لدينا ... الآن نتصل بك.

هذه ليست مكالمة هاتفية. إنه ليس عرضًا تقديميًا. إنه اتصال. نحن ندعوك لتقديم أنفسنا ، وتأهيلك أكثر ، ومعرفة ما تبحث عنه.

ربما أتيحت لنا الفرصة لإلقاء نظرة على موقعك من خلال هذه النقطة. قد نحقق بعض المكاسب السريعة التي يمكننا اقتراحها. لكن مرة أخرى ، لا يزال الأمر يتعلق بالمساعدة.

تستغرق هذه المكالمة عادةً أقل من 15 دقيقة - هدفنا هنا هو بناء علاقة ، ومعرفة من أنت وما الذي تحتاج إلى مساعدة بشأنه ، وتأهيلك بالأسئلة والواجبات المنزلية ، والحصول على المكالمة التالية في اليوميات.

تحذير سريع بشأن هذا - في بعض الأحيان ، نقفز فوق نقطة تسجيل الصدارة. إذا رأينا مقدمًا نعتقد أنه مناسب جيدًا ، فسننتقل إليه مباشرة.

5. واجب منزلي لك

يبدو غبيًا. أنت عميل محتمل ، لقد التقينا للتو ، لكني أطلب منك القيام بالأشياء قبل أن نعمل معك. ومع ذلك ، فإن ر هنا سببان وجيهان لفعلنا هذا.

السبب الأول والأهم هو أننا نحتاج إلى معرفة الكثير من المعلومات الأساسية قبل مكالمتنا التالية. إنه يمنحنا أساسًا لطرح الأسئلة الصحيحة ومعرفة المجالات التي قد يكون فيها مجال للتحسين. إنه يعطينا بسرعة كبيرة لمحة عن كيفية عمل شركتك وما تحاول تحقيقه.

كل ما لدينا على متن الطائرة والنهج الاستراتيجي هو بناءً على قطعة العمل الأولية هذه.

السبب الثاني هو أنه يُظهر استثمارًا حقيقيًا منك كعميل محتمل . أنت تستثمر وقتك وجهدك لإكمال "الواجب المنزلي" ، والذي يشير إلى كيفية العمل معنا للمضي قدمًا. يتطلب التسويق الداخلي الجيد مدخلات العميل.

أنواع الأشياء التي نسأل عنها هي:

• ما هي USPs الخاصة بك؟
• من هم أقرب منافسيك؟
• ما الذي يميزك عن هؤلاء المنافسين؟
• كيف يبدو صانع قرار العميل المثالي؟
• ما النشاط التسويقي السابق الذي جربته؟

6. الاستكشاف [دعوة]

لذلك ، نحن الآن نعرف القليل عنك وعن شركتك. نعتقد أنه يمكننا تقديم قيمة حقيقية لك ونعتقد أنك مناسب لنا. حان وقت مكالمتنا التالية.

هذا هو أكثر بكثير من "الغوص العميق". نطرح جميع أنواع الأسئلة حول شركتك ، ومنافسيك ، والتحديات التي تواجهك ، وسنبدأ أيضًا في [محاولة] إثارة حماسك بشأن كيفية قدرتنا على التأثير لك الأهداف. (ملحوظة: يمكننا القيام ببعض الأشياء الرائعة باستخدام الأتمتة والداخل ...).

بيت القصيد من هذه الدعوة هو صنع من المؤكد أننا نعرف قدر الإمكان ، لنقدم لك أهدافًا ونتائج واقعية. إنها أيضًا خطوتنا الأخيرة في التأهل.

كلما كانت هذه المكالمة أفضل ، كانت فرص معدلات التحويل المقترحة أفضل. من المنطقي إذا فكرت في الأمر. إذا عرفنا المزيد ، فمن الأرجح أن ما نقترحه يناسب احتياجاتك.

7. المزيد من التنشئة

الآن نعود إلى التنشئة. نحب أن نرسل العملاء المحتملين شخصية مختارات من المحتوى بعد أن تحدثنا إليهم في المكالمة الاستكشافية. يوضح لك هذا أننا نعرف ما نتحدث عنه وما لدينا خبرة في المجالات ذات الصلة.

على سبيل المثال ، تخيل أنك تمتلك معرضًا فنيًا ، وتحاول جذب الزائرين وجذبهم. يحدث هذا فقط ، لدينا مدونة حول ذلك ... يتم إرسالها إليك ، ليس للتباهي ، ولكن يمكنك أن ترى أننا نعرف كيف نفكر في السوق الخاص بك.

إنها أيضًا طريقة تجعلنا نبقي أنفسنا في المقدمة والوسط في ذهنك بينما نتحرك نحو اقتراح.

8. نضع التوقعات

المكالمة الأخيرة قبل إرسال الاقتراح هي مكالمة تحديد الهدف. هذه إضافة جديدة إلى حد ما لعملية المبيعات الواردة لدينا.

تاريخيًا ، كانت المكالمة الاستكشافية هي المكان الذي سنناقش فيه الأهداف ونضع التوقعات. كانت المشكلة التي وجدناها هي أن البحث في تفاصيل العمل ، وإثارة احتمالية ما قد نكون قادرين على القيام به ، والتوازن مع الأهداف والتوقعات ، كل ذلك في مكالمة واحدة ، إما أنه كان مستعجلًا أو لم يتعمق في التفاصيل. كافي.

منحنا تقسيم المكالمات أيضًا فرصة لمناقشة الأهداف كفريق داخليًا. نحصل على فهم أفضل لما يمكننا فعله ، وقليلًا من الوقت للتفكير فيه.

لذا ، الغرض من هذه المكالمة هو التأكد من أننا جميعًا نغني من نفس ورقة الترنيمة. نلخص جميع المراحل السابقة ، ونبين الأهداف والأهداف ، و "الكرة المنخفضة" الأرقام (نفضل أن نفاجأ ونفرح بدلاً من المخاطرة بالإحباط).

نوضح أيضًا العمليات التي تمضي قدمًا.

9. ورشة عمل

اعتمادًا على ما يحدث مع مكالمة تحديد الأهداف ، قد نقترح ورشة عمل لتحديد الأهداف. إذا شعرنا أننا بحاجة إلى العمل من خلال بعض العمليات والحصول على مزيد من التفاصيل منك ، فإن ورشة العمل هي طريقة رائعة للقيام بذلك. أفضل شيء؟ عليك أن تجربنا قبل الاشتراك في خدمة التجنيب لمدة عام.

نحن نفعل هذا كثيرًا باستخدام الخدم الأكثر تقنية - عمليات التكامل التي تحتوي على الكثير من الأجزاء المتحركة ، أو القطاعات ذات الفروق الدقيقة أو المنتجات التي لا يمكن فهمها بسهولة. على الرغم من ذلك ، في الواقع ، نحن الآن ننقل جميع الأعمال الجديدة نحو ورش العمل.

إنه يمنح حملة جديدة أفضل فرصة على الإطلاق للنجاح. تلتقي فرقنا وتعمل معًا وتضمن أننا جميعًا على نفس الصفحة. أوصي بشدة بورش العمل كجزء من عملية البيع.

9. نقدم اقتراحنا الأولي

بمجرد أن نحصل على كل الأفكار والحقائق والإحصائيات التي نحتاجها ، سنقوم ببناء الإستراتيجية الأولية داخليًا ثم نقدمها إليك إما وجهًا لوجه أو عبر مكالمة فيديو عن بُعد. هذا مثل "ضوء الاقتراح". لا يحتوي على عمق مقترح كامل ولكنه يعطي مخططًا للميزانيات والعملية والأفكار. بمجرد أن نعلم أنك على متن الطائرة وترغب في التقدم ، سنبدأ في بناء الاقتراح الكامل.

10. إذا كان الحب ، فسنقترح

الخطوة (العش) الأخيرة في عملية المبيعات الواردة لدينا هي الاقتراح الفعلي. لحسن الحظ ، مع كل ما حدث من قبل ، المكالمات وورش العمل والاجتماعات الداخلية ... هذا يكتب نفسه إلى حد كبير.

لن نرسل أيضًا اقتراحًا حتى نكون واثقين تمامًا من أننا سنفوز بالعمل. إذا كنت مناسبًا جيدًا وقمنا بإرشادك خلال عملية البيع بأكملها ، فأنت مستثمر فينا بقدر ما نستثمر فيك ، وهذا رائع.

إذا لم نكن واثقين ، فسنستمر في رعايتك أولاً.

Jeez ، جيل الرصاص الداخلي يبدو وكأنه الكثير من العمل ...

حسنًا ، إنه مصمم ليكون كذلك. بمجرد الانتقال من عميل محتمل إلى عميل ، ومن المبيعات إلى التسليم ، فإننا نعرف كل شيء قد نحتاج إلى معرفته. لقد وضعنا توقعات معقولة وكان لديك نظرة ثاقبة حول كيفية عملنا كوكالة.

هذه العملية مناسبة لنا أيضًا ، حيث أن تكلفة الشراكة معك لتقديم التسويق الخاص بك مرتفعة. هذه مبيعات تذاكر كبيرة ، لذا فهي تستحق الاستثمار في الوقت المناسب لك بصفتك عميلاً محتملاً ولنا كوكالة. لقد كنا نتواعد بشكل فعال منذ 60 يومًا (هذا هو متوسط ​​دورة المبيعات لدينا بالمناسبة).

أنا لا أقترح بأي حال من الأحوال أن هذه العملية تعمل في كل سيناريو ، لكنها تعمل بشكل جيد بالنسبة لنا. لكن ما سأقوله هو أن هذه العملية تخلق علاقات مع العملاء توفر أساسًا للعمل الرائع معًا. أملاً ، هناك بعض الحكايات التي يمكنك الاستفادة منها في عملية البيع الخاصة بك.  

العلامات التجارية التي تتقن إستراتيجية توليد العملاء المحتملين للداخل ترى انخفاض تكاليف التسويق ، وجودة أفضل للعملاء المحتملين ، وزيادة مشاركة العملاء ، ومزايا أخرى لا توفرها الطرق الخارجية ببساطة. اقرأ مدونتنا   "كل ما تحتاج لمعرفته حول إنشاء قوائم العملاء المحتملين الواردة"   لتعلم المزيد.