Итак, вы добились входящего лидогенерации? Что теперь?

ОБНОВЛЕНИЕ: Как и все, что мы делаем, наш процесс продаж постоянно развивается. И под зверем мы подразумеваем «прекрасный симпозиум плавных действий, заканчивающийся славой продаж» ... Мы расширили то, что мы делаем, а именно добавили этап подачи предложения. Наше намерение расширить процесс состоит в том, чтобы фактически сократить наш процесс продаж и обеспечить поддержку клиентов до того, как мы завершим предложение и последние этапы цикла продаж.

Лиды, лиды, лиды... Для большинства наших клиентов лидогенерация — это мечта и конечная цель. Вот почему они обращаются к нам, агентству входящего маркетинга.

«Богатый, я хочу больше потенциальных клиентов. Если я получу больше потенциальных клиентов, я буду развивать свой бизнес».

Ну да, это правда, отчасти. Но ведь это не последняя часть головоломки, не так ли?

Что происходит с этими лидами? Кто их получает? Что они с ними делают? Есть ли процесс, через который проходят все лиды? Как вы сообщаете обо всех удивительных возможностях, которые вы потенциально можете сделать для своих клиентов после того, как они изначально прыгнули с головой в вашу воронку?

Мы являемся агентством входящего маркетинга, поэтому неудивительно, что мы отдаем предпочтение привлечению потенциальных клиентов. Мы узнаем о перспективах , что они делают, чего они пытаются достичь и кто они. Мы помогаем в нашем подходе и, что важно, мы используем процесс продаж, чтобы квалифицировать наших лидов как подходящих клиентов.

Для нас важно найти подходящих клиентов (это часть наших основных ценностей). Хорошее совпадение означает хорошие отношения, что означает хорошую ценность для клиента. Если мы не подходящее вам агентство, вы не получите от нас нужной вам ценности. Мы не хотим тратить ваше время, если не сможем вам помочь.

Метод входящих продаж

Входящие тоже не всегда подходят. Это требует времени и инвестиций, поэтому мы прилагаем все усилия, чтобы квалифицировать наших собственных лидов. Мы считаем, что процесс продажи — лучшее время для этого.

Подход к входящим продажам будет разным для всех. Наш проект был построен методом проб и ошибок. Мы узнали, что работает для нас (и много о том, что не работает), и мы используем доступные нам активы.

Итак, не желая разрушать магию, если вы когда-нибудь окажетесь в нашей воронке продаж, это наша " входящий "процесс продажи:

(Непосредственно перед тем, как мы начнем... Это наш «идеальный» процесс продаж. Иногда мы прыгаем вокруг этого процесса, нарезаем и меняем, покачиваем и перемещаем. Но это дает вам довольно хорошее представление о том, где мы хотели бы, чтобы он был.)

1. Пригласите их

Социальные сети, поиск, предложение ставок, рекомендации, охват, магия и колдовство — как бы вы нас ни нашли, каким-то образом вы оказались лидером в нашей воронке маркетинга и продаж. Возможно, вы подписались на нашу рассылку, вы могли загрузить руководство, просмотреть тематическое исследование, щелкнуть социальную рекламу... каким-то образом мы получили ваш адрес электронной почты (по крайней мере).

2. Будьте полезными

Как только вы коснетесь нашего сайта, мы начнем предлагать свою помощь. В верхней части воронки наш контент не " продажный." Мы искренне пытаемся решить проблемы, которые, по нашему мнению, могут возникнуть на нашем целевом рынке, например, делясь контентом о том, как рекрутинг и входящий поток могут сочетаться друг с другом.

Глядя на то, с каких каналов вы пришли, какой контент вы читаете и как проводите время на нашем сайте, мы начинаем делать некоторые предположения о том, что именно вы ищете.

Например, если вы на нашем веб-сайте читаете блоги о входящий Генерация потенциальных клиентов, вы, вероятно, заинтересованы в том, как вы можете увеличить свою активность в продажах, направляя больше потенциальных клиентов в бизнес. Теперь мы знаем область, в которой мы можем помочь, и область темы, которая, вероятно, вас интересует.

Входящий маркетинг строится вокруг персон, и мы используем триггерные точки (или несколько прямых вопросов), чтобы выяснить, к какой персоне вы относитесь. Если вы ищете информацию о лидогенерации, скорее всего, вы занимаете руководящую должность в сфере продаж в своем бизнесе. По крайней мере, вы заинтересованы в продажах. Теперь мы можем начать угадывать, к какой персоне вы подходите.

Наш сайт персонализирует и адаптирует эти предположения.

3. Непослушный по воспитанию

Итак, теперь мы знаем, кто вы, с каких каналов вы попали в нашу воронку, а также какой контент вас интересует. Весьма вероятно, что у нас есть больше подобного контента, возможно, даже руководство или рабочий лист, который поможет вам с тема... Итак, мы собираемся накормить вас по электронной почте и в социальных сетях и предоставить вам именно этот контент. Мы просто напоминаем вам, что мы существуем, и на самом деле можем быть весьма полезными.

Пока все это происходит, в фоновом режиме наша автоматизация маркетинга оценивает вас. Мы оцениваем вас, делая предположения относительно того, соответствуют ли ваши намерения и подход клиента тому моменту, когда мы должны вам позвонить. HubSpot имеют отличный блог по этому поводу, но вот основная матрица:

При входящей лидогенерации одна из вещей, которая действительно может помешать успеху кампании, заключается в том, предоставляете ли вы нужные лиды людям, которые им звонят. Неправильные (или неподходящие) лиды приравниваются к потраченному впустую времени. Посредством воспитания мы можем квалифицировать и подогревать потенциальных клиентов, чтобы убедиться, что они готовы к звонку, а мы готовы продать.

Мы основываем нашу оценку потенциальных клиентов на множестве факторов, но некоторые ключевые из них приведены ниже:

• Их электронная почта отскочила?
• Их номер телефона действителен?
• Сколько и какой контактной информации они предоставили?
• С какого канала они пришли?
• Сколько и какого рода активности они имели на нашем сайте?
• Взаимодействовали ли они с ключевыми страницами? (например, страница с ценами или примерами из практики)
• Общались ли они с нами через социальные сети?
• Их компания уже в нашем списке «горячих перспектив»?

4. Соединяемся по звонку

Итак, вы преодолели порог оценки лидов... теперь мы вам звоним.

Это не призыв к действию. Это не презентация. Это связь. Мы звоним вам, чтобы представиться, повысить вашу квалификацию и узнать, что именно вы ищете.

Вероятно, к этому моменту у нас уже была возможность просмотреть ваш сайт. Мы можем даже предложить пару быстрых побед. Но опять же, это все еще о том, чтобы быть полезным.

Этот звонок обычно длится менее 15 минут — наша цель здесь — наладить взаимопонимание, узнать, кто вы и в чем вам нужна помощь, подготовить вас с вопросами и домашним заданием и записать следующий звонок в дневник.

Небольшое предостережение по этому поводу — иногда мы перескакиваем через ведущую точку. Если мы видим зацепку, которая, по нашему мнению, подходит, мы сразу же беремся за нее.

5. Домашнее задание для вас

Звучит глупо. Вы потенциальный клиент, мы только что познакомились, но я прошу вас сделать кое-что еще до того, как мы начнем с вами работать. Однако т здесь две веские причины, почему мы это делаем.

Первая и самая важная причина заключается в том, что нам нужно знать много ключевой информации до нашего следующего звонка. Это дает нам основу для того, чтобы задавать правильные вопросы и видеть области, в которых можно было бы улучшить работу. Это очень быстро дает нам представление о том, как работает ваша компания и чего вы пытаетесь достичь.

Весь наш адаптация и стратегический подход является на основе этой начальной части работы.

Вторая причина заключается в том, что это показывает реальные инвестиции от вас как от потенциального клиента . Вы тратите свое время и усилия на выполнение «домашней работы», которая показывает, как вы могли бы работать с нами в будущем. Хороший входящий маркетинг требует участия клиента.

Мы спрашиваем о следующих вещах:

• Каковы ваши УТП?
• Кто ваши ближайшие конкуренты?
• Что отличает вас от этих конкурентов?
• Как выглядит ваш идеальный клиент, принимающий решения?
• Какие предыдущие маркетинговые мероприятия вы пробовали?

6. Разведка [звонок]

Итак, теперь мы знаем немного о вас и вашей компании. Мы думаем, что можем предложить вам реальную ценность, и верим, что вы нам подходите. Пришло время для нашего следующего звонка.

Это больше похоже на «глубокое погружение». Мы задаем всевозможные вопросы о вашей компании, ваших конкурентах, ваших проблемах, и мы даже начнем [попытаться] заинтересовать вас тем, как мы можем повлиять ваш цели. (Nb, мы можем сделать довольно крутую хрень с входящим трафиком и автоматизацией...).

Весь смысл этого звонка это сделать уверены, что знаем как можно больше, чтобы представить вам реалистичные цели и результаты. Это также наш последний шаг квалификации.

Чем лучше пройдет этот звонок, тем больше шансов на предлагаемые коэффициенты конверсии. Это имеет смысл, если подумать. Если мы будем знать больше, то, что мы предлагаем, с большей вероятностью удовлетворит ваши потребности.

7. Больше заботы

Теперь вернемся к воспитанию. Нам нравится отправлять потенциальных клиентов персонализированный подборки контента после того, как мы поговорили с ними во время ознакомительного звонка. Это показывает, что мы знаем, о чем говорим, и что у нас есть опыт в соответствующих областях.

Например, представьте, что вы владеете художественной галереей и пытаетесь привлечь внимание посетителей. Так уж случилось, что у нас есть блог на эту тему... Это послано вам не для того, чтобы похвастаться, а чтобы вы могли видеть, что мы знаем, как думать о вашем рынке.

Это также способ держать себя в центре вашего внимания, пока мы продвигаемся к предложению.

8. Мы устанавливаем ожидания

Последний звонок перед тем, как мы отправим предложение, — это звонок для постановки целей. Это довольно новое дополнение к нашему процессу входящих продаж.

Исторически так сложилось, что на ознакомительном звонке мы обсуждали цели и определяли ожидания. Проблема, которую мы обнаружили, заключалась в том, что вникание в детали бизнеса, возбуждение потенциального клиента о том, что мы могли бы сделать, и взвешивание целей и ожиданий, все в одном звонке, было либо поспешным, либо не углублялось. достаточно.

Разделение звонков также дало нам возможность обсудить цели внутри команды. Мы получаем лучшее понимание того, что мы можем сделать, и немного времени, чтобы подумать об этом.

Итак, цель этого звонка - убедиться, что мы все поем с одного и того же листа гимнов. Мы резюмируем все предыдущие этапы, конкретизируем цели и цели и «занижаем» цифры (мы скорее удивим и восхитимся, чем рискнем разочаровать).

Мы также объясняем процессы, движущиеся вперед.

9. Мастерская

В зависимости от того, что произойдет с звонком по постановке целей, мы можем предложить семинар по постановке целей. Если мы чувствуем, что нам нужно проработать некоторые процессы и получить от вас более подробную информацию, семинар — отличный способ сделать это. Лучший бит? Вы можете попробовать нас, прежде чем подписаться на годовой гонорар.

Мы часто делаем это с нашими более техническими помощниками — интеграциями, которые имеют много движущихся частей, секторов с нюансами или продуктов, которые нелегко понять. Однако на самом деле мы сейчас переводим весь новый бизнес в мастерские.

Это дает новой кампании абсолютно лучшие шансы на успех. Наши команды встречаются и работают вместе, и это гарантирует, что мы все на одной волне. Я очень, очень рекомендую семинары как часть процесса продаж.

9. Представляем наше первоначальное предложение

Как только у нас будет вся информация, факты и статистика, которые нам нужны, мы разработаем первоначальную стратегию, а затем предоставим ее вам лично или по удаленной видеосвязи. Это как "свет предложения". В нем нет глубины полного предложения, но он дает наброски бюджетов, процессов и идей. Как только мы узнаем, что вы согласны и хотите двигаться вперед, мы начнем разрабатывать полное предложение.

10. Если это любовь, мы сделаем предложение

Последний шаг в нашем процессе входящих продаж — это фактическое предложение. К счастью, со всем, что было раньше, звонками, семинарами, внутренними встречами... это в значительной степени пишется само собой.

Мы также не будем отправлять предложение, пока не будем уверены, что выиграем работу. Если вы подходите нам и мы провели вас через весь наш процесс продаж, вы вкладываете в нас столько же, сколько и мы в вас, и это здорово.

Если мы не уверены, мы продолжим заботиться о вас в первую очередь.

Боже, генерация входящих лидов кажется большой работой...

Что ж, это так, и так задумано. Как только вы переходите от потенциального клиента к клиенту, от продажи к доставке, мы знаем все, что нам может понадобиться. Мы установили разумные ожидания, и вы получили прекрасное представление о том, как мы работаем как агентство.

Этот процесс работает и для нас, так как стоимость сотрудничества с вами для реализации вашего маркетинга высока. Это большие продажи билетов, поэтому они стоят потраченного времени как для вас, как для потенциального клиента, так и для нас, как агентства. Мы фактически встречались в течение последних 60 дней (кстати, это среднее значение нашего цикла продаж).

Я ни в коем случае не утверждаю, что этот процесс работает в каждом сценарии, но для нас он работает чертовски хорошо. Однако я скажу, что этот процесс создает отношения с клиентами, которые создают основу для отличной совместной работы. С надеждой , есть некоторые лакомые кусочки, которые вы можете извлечь из этого для своего собственного процесса продаж.  

Бренды, которые совершенствуют свою стратегию привлечения потенциальных клиентов, видят снижение затрат на маркетинг, более качественные лиды, большее вовлечение клиентов и другие преимущества, которые исходящие методы просто не могут обеспечить. Читайте наш блог   «Все, что вам нужно знать о входящей лидогенерации»   Узнать больше.