Deci ai reușit generarea de clienți potențiali inbound? Acum ce?

UPDATE: Ca și în tot ceea ce facem, procesul nostru de vânzare este o bestie în continuă evoluție. Și prin bestie înțelegem „frumos simpozion de acțiuni fluide care se termină în gloria vânzărilor”... Am extins ceea ce facem, și anume adăugând într-o etapă de propunere. Intenția noastră de a extinde procesul este de a scurta procesul nostru de vânzări și de a ne asigura că clienții acceptă înainte de a finaliza propunerea și etapele ulterioare ale ciclului de vânzări.

Leads, leads, leads... Pentru majoritatea clienților noștri, generarea de lead-uri inbound este visul și punctul final final. De aceea se apropie de noi, o agenție de inbound marketing.

"Bogat, vreau mai multe clienți potențiali. Dacă obțin mai mulți clienți potențiali, îmi voi crește afacerea."

Ei bine, da, este adevărat, în parte. Dar nu este tocmai ultima piesă a puzzle-ului, nu-i așa?

Ce se întâmplă cu acești indicii? Cine le primește? Ce fac cu ei? Există un proces prin care trec toți clienții potențiali? Cum comunici toată uimirea pe care o poți face pentru clienții tăi, după ce inițial au sărit cu capul înainte în pâlnia ta?

Suntem o agenție de inbound marketing, așa că, fără a fi surprinzător, favorizăm generarea de clienți potențiali inbound. Învățăm despre prospect , ce fac, ce încearcă să realizeze și cine sunt. Suntem de ajutor în abordarea noastră și, cel mai important, folosim procesul de vânzare pentru a ne califica clienții potențiali ca fiind clienți potriviti.

Găsirea clienților care se potrivesc este importantă pentru noi (face parte din valorile noastre fundamentale). O potrivire bună înseamnă o relație bună, ceea ce înseamnă o valoare bună pentru client. Dacă nu suntem agenția potrivită pentru tine, atunci nu vei primi de la noi valoarea de care ai nevoie. Nu vrem să vă pierdem timpul dacă nu vă putem ajuta.

Abordarea vânzărilor inbound

Nici inbound nu este întotdeauna o potrivire bună. Este nevoie de timp și investiții, așa că muncim din greu pentru a ne califica propriile clienți potențiali. Credem că procesul de vânzare este cel mai bun moment pentru a face asta.

O abordare a vânzărilor inbound va diferi pentru fiecare. Al nostru a fost construit pe baza încercării și erorii. Am învățat ce funcționează pentru noi (și multe despre ceea ce nu) și folosim activele pe care le avem la dispoziție.

Așadar, fără a dori să distrugi magia dacă ajungi vreodată în pâlnia noastră de vânzări, acesta este " inbounding "procesul de vânzare:

(Chiar înainte de a începe... Acesta este procesul nostru „ideal” de vânzare. Uneori ne întoarcem în jurul acestui proces, tăiem și schimbăm, ne mișcăm și ne mișcăm. Dar vă oferă o schiță destul de bună a unde ne-am dori să fie.)

1. Introduceți-le

Social, căutare, licitare, recomandare, divulgare, magie și vrăjitorie – oricum ne-ați găsi, cumva ați ajuns ca lider în canalul nostru de marketing și vânzări. S-ar putea să te fi înscris la buletinul nostru informativ, s-ar putea să fi descărcat un ghid, să fi citit un studiu de caz, să fi dat clic pe un anunț social... cumva, avem adresa ta de e-mail (cel puțin).

2. Fii de ajutor

De îndată ce atingeți site-ul nostru web, începem să oferim ajutorul nostru. În partea de sus a pâlniei noastre, conținutul nostru nu este „ vânzător.” Încercăm cu adevărat să rezolvăm problemele pe care credem că le-ar putea avea piața țintă - prin partajarea conținutului despre modul în care recrutarea și inbound se pot integra, de exemplu.

Privind din ce canale ați venit, ce conținut citiți și cum petreceți timpul pe site-ul nostru, începem să facem câteva presupuneri despre ceea ce căutați.

De exemplu, dacă sunteți pe site-ul nostru web citind bloguri despre intrare generarea de clienți potențiali, probabil că sunteți interesat de moduri în care vă puteți crește activitatea de vânzări prin canalizarea mai multor clienți potențiali în afacere. Acum cunoaștem un domeniu cu care putem ajuta și un domeniu de care probabil ești interesat.

Inbound marketing este construit în jurul personajelor și folosim puncte de declanșare (sau câteva întrebări directe, inițiale) pentru a ne da seama în ce persoană te încadrezi. Dacă sunteți în căutarea informațiilor despre generarea de clienți potențiali, probabil că sunteți o persoană cu un rol de vânzări senior în cadrul afacerii dvs. Cel puțin, aveți un interes personal în activitatea de vânzări. Acum, putem începe să ghicim în ce persoană te încadrezi.

Site-ul nostru personalizează și se adaptează în funcție de aceste ipoteze.

3. Obraznic prin hrănire

Așa că acum știm cine sunteți, de la ce canale ați ajuns în canalul nostru și, de asemenea, tipurile de conținut care vă interesează. Este foarte probabil să avem mai mult conținut de genul acesta, eventual chiar un ghid sau o foaie de lucru care să vă ajute. subiectul... Deci, vă vom hrăni prin e-mail și rețele sociale și vă vom prezenta exact acel conținut. Vă reamintim pur și simplu că existăm și că, de fapt, vă putem fi de mare ajutor.

În timp ce toate acestea se întâmplă, în fundal, avem automatizarea noastră de marketing care vă dimensionează. Vă acordăm punctaj, făcând presupuneri dacă intenția dvs. și clientul sunt potrivite în punctul în care ar trebui să vă sunăm. HubSpot avea un blog grozav despre asta, dar iată matricea de bază:

Cu generarea de clienți potențiali inbound, unul dintre lucrurile care pot împiedica cu adevărat succesul unei campanii este dacă puneți clienții potențiali potriviți în fața celor care îi sună. Conducerile greșite (sau potrivite proaste) echivalează cu timp pierdut. Prin hrănire, ne putem califica și încălzi clienții potențiali pentru a ne asigura că sunt pregătiți pentru apel și că suntem gata să vindem.

Ne bazăm scorul potențial pe o mulțime de factori, dar unii dintre cei cheie sunt mai jos:

• Le-a respins e-mailul?
• Numărul lor de telefon este valid?
• Cât de mult și ce informații de contact au distribuit?
• De pe ce canal au venit?
• Cât de mult și ce tip de activitate au avut pe site-ul nostru?
• Au interacționat cu paginile cheie? (de exemplu, o pagină de prețuri sau de studiu de caz)
• Au interacționat cu noi prin intermediul rețelelor sociale?
• Compania lor este deja pe lista noastră de „perspectivă fierbinte”?

4. Ne conectăm la un apel

Deci, ai depășit pragul de scor de lider... acum te sunăm.

Acesta nu este un apel de prezentare. Nu este o prezentare. Este o conexiune. Vă sunăm pentru a ne prezenta, pentru a vă califica în continuare și pentru a afla ce căutați.

Probabil că am avut ocazia să ne uităm la site-ul dvs. până acum. Este posibil să avem chiar și câteva câștiguri rapide pe care le putem sugera. Dar din nou, tot este vorba de a fi de ajutor.

Acest apel durează în mod normal mai puțin de 15 minute - scopul pentru noi aici este să construim un raport, să aflăm cine ești și cu ce ai nevoie de ajutor, să te calificăm cu întrebări și teme și să primim următorul apel în jurnal.

Un avertisment rapid în acest sens - uneori, sărim peste bitul de scor de lider. Dacă vedem o pistă care credem că se potrivește bine, vom sări direct pe ea.

5. Temele pentru tine

Sună stupid. Ești un potențial client, tocmai ne-am cunoscut, dar îți cer să faci ceva înainte chiar să lucrăm cu tine. Cu toate acestea, t aici sunt două motive bune pentru care facem asta.

Primul și cel mai important motiv este că trebuie să cunoaștem o mulțime de informații cheie înainte de următorul nostru apel. Ne oferă o bază pentru a pune întrebările potrivite și a vedea domeniile în care ar putea fi loc de îmbunătățire. Ne oferă foarte repede o privire asupra modului în care funcționează compania dumneavoastră și a ceea ce încercați să realizați.

Întregul nostru la imbarcare și abordare strategică este pe baza acestei lucrări inițiale.

Al doilea motiv este că arată o investiție reală din partea ta ca potențial client . Îți investești timpul și efortul pentru a finaliza „temele”, ceea ce indică modul în care ai putea lucra cu noi în continuare. Un bun inbound marketing necesită contribuția clientului.

Tipurile de lucruri despre care întrebăm sunt:

• Care sunt USP-urile tale?
• Care sunt concurenții tăi cei mai apropiați?
• Ce te diferențiază de acei concurenți?
• Cum arată decidentul tău ideal pentru client?
• Ce activitate de marketing ați încercat anterior?

6. Explorarea [apelul]

Deci, acum știm destul de multe despre tine și compania ta. Credem că vă putem oferi o valoare reală și credem că sunteți potrivit pentru noi. E timpul pentru următorul nostru apel.

Aceasta este mult mai mult o „scufundare adâncă”. Adresăm tot felul de întrebări despre compania ta, concurenții tăi, provocările tale și chiar vom începe să [încercăm] să te entuziasmăm cu privire la modul în care am putea avea impact ta obiective. (Nb că putem face niște lucruri destul de grozave cu inbound și automatizare...).

Scopul acestui apel este face sigur că știm cât de mult putem, pentru a vă prezenta obiective și rezultate realiste. Este și ultimul nostru pas de calificare.

Cu cât decurge mai bine acest apel, cu atât sunt mai mari șansele ratelor de conversie propuse. Are sens dacă te gândești la asta. Dacă știm mai multe, ceea ce propunem este mult mai probabil să se potrivească nevoilor dumneavoastră.

7. Mai mult hrănitor

Acum ne întoarcem la educație. Ne place să trimitem perspective personalizate selecții de conținut după ce le-am vorbit la apelul explorator. Acest lucru vă arată că știm despre ce vorbim și că avem experienţă în zonele relevante.

De exemplu, imaginați-vă că dețineți o galerie de artă și că încercați să generați și să generați trafic. Se întâmplă, avem un blog despre asta... Acesta este trimis la tine, nu pentru a te arăta, dar pentru a vedea că știm cum să ne gândim la piața ta.

Este, de asemenea, o modalitate prin care ne menținem în față și în centru în mintea ta în timp ce ne îndreptăm către o propunere.

8. Ne stabilim așteptări

Ultimul apel înainte de a trimite o propunere este apelul de stabilire a obiectivelor. Aceasta este o completare destul de nouă la procesul nostru de vânzare inbound.

Din punct de vedere istoric, apelul exploratoriu era locul în care discutam obiectivele și stabilim așteptări. Problema pe care am găsit-o a fost că săpăm în detaliile afacerii, să excităm perspectiva ce am putea face și să cântărim obiectivele și așteptările, toate într-un singur apel, fie a fost grăbit, fie nu a intrat în profunzime. suficient.

Împărțirea apelurilor ne-a oferit și șansa de a discuta despre obiectivele ca o echipă în interior. Înțelegem mai bine ce putem face și avem puțin timp să ne gândim la asta.

Deci, scopul acestui apel este să ne asigurăm că toți cântăm din aceeași foaie de imn. Recapitulăm toate etapele anterioare, concretizăm ținte și goluri și „low ball” numerele (prefer să surprindem și să ne bucurăm decât să riscăm să dezamăgim.)

De asemenea, explicăm procesele care merg înainte.

9. Atelier

În funcție de ceea ce se întâmplă cu apelul de stabilire a obiectivelor, am putea sugera un atelier de stabilire a obiectivelor. Dacă simțim că trebuie să lucrăm prin unele procese și să obținem mai multe detalii de la dvs., un atelier este o modalitate excelentă de a face acest lucru. Cea mai bună bucată? Puteți să ne încercați înainte de a vă înscrie la un contract de un an.

Facem asta foarte mult cu reținerile noastre mai tehnice - integrări care au o mulțime de părți mobile, sectoare cu nuanțe sau produse care nu se înțeleg ușor. În realitate, totuși, acum îndreptăm toate afacerile noi către ateliere.

Oferă unei noi campanii cele mai bune șanse absolute de succes. Echipele noastre se întâlnesc și lucrează împreună și ne asigură că suntem cu toții pe aceeași pagină. Recomand cu căldură atelierele ca parte a procesului de vânzare.

9. Vă prezentăm propunerea noastră inițială

Odată ce avem toate informațiile, faptele și statisticile de care avem nevoie, vom construi pe plan intern strategia inițială și apoi vom prezenta aceasta înapoi, fie față în față, fie printr-un apel video de la distanță. Aceasta este ca o „lumină de propunere”. Nu are profunzimea unei propuneri complete, ci oferă o schiță a bugetelor, procesului și ideilor. Odată ce știm că ești la bord și vrei să progresezi, vom începe să construim propunerea completă.

10. Dacă este dragoste, ne vom cere în căsătorie

Ultimul pas din procesul nostru de vânzări inbound este propunerea reală. Din fericire, cu tot ce s-a întâmplat înainte, apelurile, atelierele, întâlnirile interne... asta se scrie cam de la sine.

De asemenea, nu vom trimite o propunere până când nu suntem destul de încrezători că vom câștiga lucrarea. Dacă vă potriviți bine și v-am ajutat prin întregul proces de vânzare, sunteți la fel de investit în noi, la fel de mult ca și noi în voi, și asta este grozav.

Dacă nu suntem încrezători, vom continua să vă hrănim mai întâi.

Doamne, generarea de lead-uri inbound pare a fi mult de lucru...

Ei bine, este și este conceput să fie. Odată ce treceți de la prospect la client, de la vânzări la livrare, știm tot ce am putea avea nevoie să știm. Ne-am stabilit așteptări rezonabile și ați avut o perspectivă excelentă asupra modului în care lucrăm ca agenție.

Acest proces funcționează și pentru noi, deoarece costul pentru ca noi să colaborăm cu dvs. pentru a vă oferi marketingul este mare. Acestea sunt vânzări mari de bilete, așa că merită investiția în timp atât pentru tine, ca prospect, cât și pentru noi, ca agenție. Ne-am întâlnit efectiv în ultimele 60 de zile (apropo, aceasta este media ciclului nostru de vânzări).

Nu sugerez în niciun caz că acest proces funcționează în orice scenariu, dar pentru noi funcționează destul de bine. Ceea ce voi spune, totuși, este că acest proces creează relații cu clienții care oferă o bază pentru o mare colaborare. In speranta , există câteva informații pe care le puteți lua din asta pentru propriul proces de vânzare.  

Mărcile care își perfecționează strategia de generare de clienți potențiali înregistrează costuri de marketing în scădere, clienți potențiali de mai bună calitate, implicare mai mare a clienților și alte beneficii pe care metodele de ieșire pur și simplu nu le pot oferi. Citiți blogul nostru   „Tot ce trebuie să știi despre generarea de clienți potențiali Inbound”   pentru a afla mai multe.