Hedef Kitlenizi Belirlemenin 7 Pratik ve Etkili Yolu

Birçok işletmenin yaptığı en büyük hatalardan biri net bir hedef kitleye sahip olmamaktır. Belirli bir ideal müşteri grubuna odaklanmak yerine, herkese hitap etmeye çalışırlar, bu da etkisiz bir iletişime, düşük performans gösteren bir stratejiye ve seyreltilmiş bir Pazarlama bütçesine yol açar. Bugün, hedef kitlenizi belirlemenin 10 etkili yoluna göz atacağız.

Ancak stratejiler listemize geçmeden önce bazı önemli sorularımızı netleştirelim:

Hedef kitle nedir?

Bir kuruluşun hedef kitlesi, ürünlerini veya hizmetlerini satın alma olasılığı daha yüksek olan ortak özelliklere sahip bir grup müşteriyi ifade eder. Örneğin cilt bakım ürünleri geliştiren bir şirketin hedef kitlesi, orta-yüksek fiyat aralığına açık 40-55 yaş arası kadınlar olabilir.

Hedef kitlenizi etkili bir şekilde belirlemek için kavramı ve işletmeniz için ne anlama geldiğini net bir şekilde anlamanız gerekir. Sonuçta, müşterilerinizin tam olarak kim olduğunu bilmiyorsanız, doğru Pazarlama mesajıyla onları etkili bir şekilde etkileyemezsiniz.

Hedef kitleye örnek nedir?

Hedef kitleler sektöre ve firmaya göre farklı şekillerde tanımlanabilir. Bir muhasebe SaaS şirketi için hedef kitleye bir örnek şudur: 35 – 50 yaş aralığındaki, %65'i erkek ve %35'i kadın olan, iş güvenliğine değer veren ve bir hesap oluşturmadan önce tüm verileri gözden geçirmekten hoşlanan kişiler. karar.

Bu makalede bir hedef kitlenin tam profilinin nasıl göründüğünü ve bazı ek örnekleri görebilirsiniz.

Görüntü kaynağı: brafton.com. Alıcı kişilerle hedef kitlenizi nasıl belirleyebilirsiniz?

Mesele şu ki, bir hedef kitleye sahip olmak, onun dışındaki insanların sizden alışveriş yapamayacakları veya yapmamaları gerektiği anlamına gelmez. Bu basitçe, sizden satın alma olasılığı daha yüksek olan belirli bir grup insanı çekmek için Pazarlama stratejinizi ve iletişiminizi uyarladığınız anlamına gelir.

Şimdi de hedef kitlenizi belirlemenin en etkili yollarından bazılarına göz atalım:

1. Pazar araştırması yapın

Henüz şirketinizi oluşturmadıysanız veya geliştirmediyseniz ve harekete geçmeden önce hedef kitlenizi belirlemek istiyorsanız, atmanız gereken en önemli adım pazar araştırması yapmak olacaktır. Bunu yapmak için kullanabileceğiniz birkaç yöntem vardır:

• Anketler – olası satın alma davranışını analiz etmek ve ürün veya hizmetinize olan ihtiyacı anlamak için yüz yüze anketler veya bire bir görüşmeler yaparak başlayabilirsiniz.
• Odak grupları – bu, bir grup insan arasında yazılı bir dizi soru içeren bir tartışmayı yöneterek çalışır. Yine amaç, onların duygularını ve belirli bir ürüne olan ihtiyaçlarını anlamaktır.
• Kişisel görüşmeler – bu, insanların açık uçlu sorular aracılığıyla öznel veriler sağlamasına izin verdiği için odak grupla benzer şekilde çalışır.
• Saha denemeleri – pazar araştırması yapmak ve hedef kitlenizi belirlemek için başka bir yöntem, müşteri yanıtını test etmek için bir ürünü seçilen mağazalara yerleştirmek gibi saha denemeleridir.
• İkincil araştırma – önceki yöntemler, genellikle pahalı olabilen yeni verilerin toplanmasına odaklanır. Halihazırda var olan verileri analiz etmek için ikincil araştırmalar da yapabilirsiniz.

İkincil araştırma, birisinin sizden önce topladığı ve analiz ettiği verilerin kullanılması anlamına gelir. Örneğin, ilgilendiğiniz sektörle ilgili kapsamlı piyasa raporları satın alabilirsiniz.

Burada farklı pazar araştırması türleri hakkında daha fazla bilgi edinin.

2. Mevcut verilerinizden yararlanın

Şirketiniz bir süredir mevcutsa, hedef kitlenizi doğru bir şekilde belirlemek (veya tekrar ziyaret etmek) için yararlanabileceğiniz birçok veri topladınız. Bu, aşağıdakileri içerir, ancak bunlarla sınırlı değildir:

• Web ziyaretçilerinizin kim olduğunu anlamak için Google Analytics metriklerine bakmak;
• Facebook ve LinkedIn gibi sosyal medya kanallarınızdan değerli bilgiler;
• CRM aracınızdan ve/veya diğer yerlerden toplayabileceğiniz gerçek müşterilerinize ilişkin veriler;
• Yandex Metrica ve Hotjar gibi araçlardan ısı haritalarını görüntüleme ve oturumları kaydetme ;
• Google Ads, Facebook vb. ücretli reklam kanallarında potansiyel müşterilerinizi analiz etmek;

Verileriniz üzerinde kapsamlı bir analiz yaparak müşterilerinizin kim olduğunu, satın alma davranışlarını neyin yönlendirdiğini ve onları bulabileceğiniz en iyi kanalların hangileri olduğunu net bir şekilde anlayabilirsiniz.

Bilgi çağında, Pazarlamanın altın kurallarından biri her zaman veri odaklı bir yaklaşıma sahip olmaktır.

3. Alıcı kişilikleri oluşturun

Hedef kitlenizi belirlemenin bir başka etkili yolu da alıcı kişilikleri oluşturmaktır. Alıcı kişisi , bir şirketin kendisinden satın alması muhtemel bir kullanıcı türünü görselleştirmek ve temsil etmek için yarattığı kurgusal bir karakterdir. Anlatınızı oluşturmak için istediğiniz kadar alıcı personası oluşturabilirsiniz.

Alıcı kişiliğinin hedef kitleden farklı olduğunu akılda tutmak önemlidir. Hedef kitle, çok spesifik ayrıntılara odaklanmadan ideal müşterinizi temsil eden daha büyük bir insan grubunu tanımlar.

Bununla birlikte, bir alıcı kişisi kurgusaldır ve bir ada, mesleğe, açıklamaya, zorluklara ve hırslara ve ayrıca hedef kitleyi gerçekten daraltan diğer tanımlayıcı özelliklere sahip olabilir.

Bir alıcı kişisiyle hedef kitlenizi nasıl belirleyebilirsiniz? Araç: Hubspot.

Alıcı kişilikleri B2B şirketleri için harikadır, ancak aralarında çok farklı özelliklere sahip milyonlarca farklı müşterinin olabileceği B2C için o kadar etkili olmayabilir.

Alıcı kişilerinizi oluşturmaya başlamak için Hubspot'un ücretsiz aracını kullanabilirsiniz.

4. Rakiplerinizi analiz edin

Hedef kitlenizi belirlemenize yardımcı olacak bir diğer strateji, sektörünüzdeki diğer rakiplere göz atmaktır. Tabii ki, hedef kitlelerin aynı sektördeki şirketler arasında bile farklılık gösterebileceğini unutmamak önemlidir, bu yüzden onları düşünmeden kopyalamamalısınız.

Ancak rakipleriniz, neye bakmanız gerektiği konusunda size çok iyi bir bakış açısı sağlayabilir. Rakiplerinizi analiz etmek için kullanabileceğiniz bazı gizli yollar şunlardır:

LinkedIn'in gücünden yararlanın

Rekabetinizi analiz etmek istiyorsanız LinkedIn mükemmel bir araçtır. Sadece rakiplerinizin Şirket sayfalarına gidip onlar hakkında organizasyon olarak daha fazla bilgi edinebildiğiniz için değil, aynı zamanda içeriklerine de göz atabildiğiniz için. Yayınladıkları içerik türü nedir?

Mesajlarını nasıl iletiyorlar? Bu size hedef kitlelerinin ne olduğu ve onlarla nasıl konuştukları hakkında ipuçları verebilir. Daha da iyi bir bakış açısı elde etmek için içeriklerini beğenen ve içerikleriyle etkileşim kuran insan türlerine göz atabilirsiniz.

Ve elbette, kendinizi yalnızca LinkedIn ile sınırlamak zorunda değilsiniz. Ekstra içgörüler için tüm sosyal kanallarını analiz edebilirsiniz.

Reklamlarını farklı bir bakış açısıyla analiz edin

Pazarlama rakip analizi ile hedef kitlenizi belirleyebileceğiniz bir diğer yer ise rakiplerinizin ücretli kanallarıdır. Reklamlarına ve kullandıkları mesajlara dikkatlice bakın. Reklamda neyi vurguluyorlar ?

Çoğu zaman, reklamlarında veya web sitelerinde "Aracımız daha iyi potansiyel müşteriler bulmak isteyen küçük işletmeler için tasarlanmıştır" gibi şeyler söyleyerek hedef kitleleri hakkında doğrudan ipuçları bile verebilirler. Reklamlarını bulabileceğiniz bazı yerler:

• LinkedIn – herhangi bir Şirket sayfasına giderseniz ve Gönderiler'e tıklarsanız, ayrıca bir Reklamlar sekmesi görürsünüz. Burada rakibinizin son 6 aydır kullandığı tüm reklamları görebilirsiniz. Veya burada bazı harika LinkedIn reklam örneklerini doğrudan görebilirsiniz.
• Facebook - Bu ücretsiz Facebook reklam kitaplığını ziyaret ederek rakiplerinizin Facebook ve Instagram'da başlattığı reklamları da kontrol edebilirsiniz. Ülke, ilan kategorisi ve ilanlarını görmek istediğiniz firmayı seçmek kadar kolay.
• Google – Google'ı unutmayalım. Bu daha da kolay – sadece rakiplerinizin sattığı ürünlerle ilgili bir anahtar kelime yazın ve arama sayfasında reklamlar göreceksiniz. Görüntülü Reklam Ağı için Google Görüntülü Reklam Ağı reklam örneklerimi inceleyebilirsiniz.

LinkedIn reklamlarının yardımıyla hedef kitlenizi nasıl belirleyebilirsiniz. Microsoft'tan örnek.

Rakiplerinizin fiyatlarına bir göz atın

Rakiplerinizin fiyatlandırması size hedef kitleleri hakkında çok şey söyleyebilir. Bir örnek, çok parası olan varlıklı bir kitleyi hedefleyen binlerce ve binlerce dolara lüks güzel mücevherler satan bir şirket olan Tiffany & Co..

Elbette fiyatlandırma, kendi hedef kitlenizi tanımlamanıza yardımcı olacak bir şeydir. Daha önce de belirttiğim gibi, aynı sektördeki şirketler çok farklı hedef kitlelere sahip olabilir – Tiffany & Co'yu yerel mağazanızda satılan bir mücevherle karşılaştırmanız yeterlidir.

Bu durumda, piyasadaki diğer şirketlere kıyasla nasıl konumlanmayı hedeflediğiniz için fiyatlandırma her zaman yardımcı olmayabilir, ancak yine de size bazı iyi ipuçları verebilir. Fiyat analizi nasıl yapılır bu makaleye göz atabilirsiniz.

5. Endüstri trendlerini belirleyin

Hedef kitlenizi belirlemek için kullanabileceğiniz bir diğer strateji de, bir an için uzaklaştırmak ve sektör trendlerine – tabii ki kendi sektörünüzdeki – göz atmak. Aşağıdakiler dahil, sektörünüzde neler olup bittiğine yakından dikkat edin:

• Tüketici satın alma kalıpları yıllar içinde nasıl değişiyor;
• Teknolojinin sektörünüzü nasıl etkilediği;
• Maliyetlerde ve fiyatlandırmada olası değişiklikler ve bunların sizin için anlamı;
• İnovasyonun işletmeler için yönlendirdiği değişiklikler.

Ve elbette daha birçokları olabilir.

Sektör trendlerini belirlemek ve analiz etmek, şirketlere yalnızca rekabetçi kalmalarına yardımcı olacak önemli veriler sağlamakla kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşterilerinizi, satın alma davranışlarını ve yıllar içinde nasıl değiştiğini anlamak için de harika bir stratejidir.

Trendlerden daha fazla içgörü elde etmek için yapabileceğiniz bir alıştırma, bir SWOT analizi yapmaktır.

6. Çözüm sunmaya odaklanın

Hedef kitlenizi net bir şekilde belirlemek istiyorsanız izlemeniz gereken bir diğer önemli yaklaşım, ürünler yerine çözümler sunmaya odaklanmaktır. Ne de olsa müşterileriniz bir ürünü satın almak için satın almak istemiyorlar - onlar için hangi ihtiyaçları çözdüğünü bilmek istiyorlar.

Sana bir örnek vereyim. Diyelim ki birçok kırışık önleyici krem ​​içeren bir cilt bakım ürünü geliştirdiniz. Bir ürünü düşünüp satmak yerine, kimin için ve nasıl bir çözüm sağladığını düşünün. Peki, bu durumda sorun ve çözüm nedir?

• Sorun : İnsanlar yaşlandıkça, bazen özgüvenlerini etkileyebilen kırışıklıklar oluşur. Bu nedenle daha uzun süre daha genç görünmek isterler.
• Çözüm : şirketiniz, sorunlarına bir çözüm sunarak bu kişilerin güvenini geri kazanmak istiyor – kırışıkları azaltan bir kırışık önleyici krem.

Tüm bunlar bariz gibi görünse de, bu küçük alıştırmayı gerçekten yapana kadar hedef kitlenizi tanımlamaya başlamazsınız. Artık ürününüzün ne tür bir sorunu çözdüğünü bildiğinize göre, potansiyel müşterinizin profilini oluşturmaya başlayabilirsiniz.

Bu durumda, kırışıklıklar genellikle 30 yaşına kadar ortaya çıkmadığından, hedef kitlemizin ilk özelliğinin 30 yaşından büyük insanlar olduğunu biliyoruz. Oradan, bu bir niş oluşturma ve daha belirgin olma meselesidir. Hedef pazarınızı oluşturana kadar bu özelliklerle.

Hedef kitlenizi etkili bir şekilde belirleyin: çözümler sunmaya odaklanın.

7. Reklam kampanyaları yürütün

Hedef kitlenizi belirlemenin ve onu hassaslaştırmanın bir başka pratik yolu da daha fazla veriyi daha hızlı elde etmektir ve bunu reklam kampanyaları yürüterek yapabilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizin nasıl görünebileceğine dair bir başlangıç ​​profili oluşturduktan sonra, farklı kampanya segmentasyonlarını test etmeye başlayabilirsiniz.

Birden çok kampanya segmentasyonunu test ederken ve kampanyalarınızı ve Google Analytics verilerinizi analiz ederken, işletmenizle en çok ne tür kullanıcıların etkileşimde bulunduğunu ve etkileşimde bulunduğunu fark edeceksiniz. Web sitenizi ziyaret eden bir kişi nasıl görünür? Müşterileriniz arasındaki bazı ortak özellikler nelerdir?

Daha fazla bilgi edinmek ve verilerinizi hassaslaştırmak için farklı kitleleri denemek çok önemlidir. Örneğin, E-posta Pazarlama yazılımı satıyorsanız, bu profillerin her biri için bir kampanya yürütebilirsiniz:

• Küçük ve orta ölçekli şirketlerde 30-40 yaş arası yöneticiler;
• Büyük şirketlerde 50 yaşındaki Direktörler;

Tabii ki, bu sadece çok basit bir örnek, ancak ürününüzle en çok ne tür bir müşterinin ilgilendiğini bulmanın en iyi yollarından biri. Bazen hedef kitleniz olduğunu düşündüğünüz şey, gerçek durum olmayabilir.

Ve bugünlük benden bu kadar! Her zaman olduğu gibi, hedef kitlenizi belirlemenin bazı pratik yolları hakkındaki makalemi okumaya zaman ayırdığınız için teşekkür ederim ve bir sonraki yazıda görüşmek dileğiyle! Bu arada, herhangi bir sorunuz varsa, aşağıdaki yorumlarda bana bildirmekten çekinmeyin.