타겟 고객을 식별하는 7가지 실용적이고 효과적인 방법

많은 기업이 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 명확한 대상 고객이 없다는 것입니다. 이상적인 고객의 특정 틈새에 초점을 맞추는 대신 모든 사람을 수용하려고 하여 비효율적인 커뮤니케이션, 실적이 저조한 전략 및 희석된 마케팅 예산으로 이어집니다. 오늘은 타겟 고객을 식별하는 10가지 효과적인 방법을 살펴보겠습니다.

그러나 전략 목록으로 이동하기 전에 몇 가지 중요한 질문을 해결해 보겠습니다.

타겟 고객이란 무엇입니까?

조직의 대상 고객은 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 더 높은 공통 특성을 가진 고객 그룹을 나타냅니다. 예를 들어, 스킨케어 제품을 개발하는 회사의 대상 고객은 중간에서 높은 가격대에 개방된 40~55세 여성일 수 있습니다.

대상 고객을 효과적으로 식별하려면 개념과 이것이 비즈니스에 의미하는 바를 명확하게 이해해야 합니다. 결국, 고객이 누구인지 정확히 모른다면 올바른 마케팅 메시지로 고객에게 효과적으로 영향을 미칠 수 없습니다.

대상 고객의 예는 무엇입니까?

대상 고객은 산업 및 회사에 따라 다양한 방식으로 정의될 수 있습니다. 부기 SaaS 회사의 대상 고객의 한 예는 다음과 같습니다. 35~50세 범위의 사람들(그 중 65%는 남성, 35%는 여성)으로, 직업 안정성을 중요하게 여기고 보고서 작성 전에 모든 데이터를 검토하는 것을 좋아합니다. 결정.

이 기사와 몇 가지 추가 예에서 타겟 고객의 전체 프로필이 어떻게 보이는지 확인할 수 있습니다.

이미지 출처: brafton.com. 구매자 페르소나로 타겟 고객을 식별하는 방법.

요점은 타겟 고객이 있다고 해서 그 밖의 사람들이 당신에게서 구매할 수 없거나 구매해서는 안된다는 것을 의미하지는 않습니다. 그것은 단순히 당신에게서 구매할 가능성이 더 큰 특정 그룹의 사람들을 끌어들이기 위해 마케팅 전략과 커뮤니케이션을 조정하고 있음을 의미합니다.

이제 타겟 고객을 식별하는 가장 효과적인 방법을 살펴보겠습니다.

1. 시장 조사 수행

아직 회사를 만들거나 발전시키지 않았고 실제로 행동에 옮기기 전에 타겟 고객을 파악하고 싶다면 가장 중요한 단계는 시장 조사를 수행하는 것입니다. 이를 수행하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.

• 설문조사 – 가능한 구매 행동을 분석하고 제품 또는 서비스의 필요성을 이해하기 위해 대면 설문조사 또는 일대일 인터뷰를 수행하여 시작할 수 있습니다.
• 포커스 그룹 – 사람들 그룹 간의 스크립트로 작성된 일련의 질문으로 토론을 중재함으로써 작동합니다. 다시 말하지만, 목표는 특정 제품에 대한 그들의 감정과 필요성을 이해하는 것입니다.
• 개인 인터뷰 – 이것은 사람들이 개방형 질문을 통해 주관적인 데이터를 제공할 수 있도록 하기 때문에 포커스 그룹과 유사한 방식으로 작동합니다.
• 현장 시험 – 시장 조사를 수행하고 대상 고객을 식별하는 또 다른 방법은 고객 반응을 테스트하기 위해 선택한 매장에 제품을 배치하는 것과 같은 현장 시험을 이용하는 것입니다.
• 2차 연구 – 이전 방법은 종종 비용이 많이 들 수 있는 새로운 데이터 수집에 중점을 둡니다. 이미 존재하는 데이터를 분석하기 위해 2차 조사를 수행할 수도 있습니다.

2차 조사는 누군가가 당신보다 먼저 수집하고 분석한 데이터의 사용을 의미합니다. 예를 들어 관심 있는 산업에 대한 종합적인 시장 보고서를 구매할 수 있습니다.

여기에서 다양한 유형의 시장 조사에 대해 자세히 알아보세요.

2. 기존 데이터 활용

회사가 일정 기간 존재했다면 대상 고객을 적절하게 식별하기 위해(또는 다시 방문하기 위해) 활용할 수 있는 많은 데이터 를 수집했을 것입니다. 여기에는 다음이 포함되지만 이에 국한되지는 않습니다.

• 웹 방문자가 누구인지 이해하기 위해 Google Analytics 측정항목을 확인합니다.
• Facebook 및 LinkedIn과 같은 소셜 미디어 채널 에서 얻은 귀중한 통찰력
• CRM 도구 및/또는 기타 장소에서 수집할 수 있는 실제 고객 에 대한 데이터
• Yandex Metrica 및 Hotjar와 같은 도구에서 히트맵 보기 및 세션 기록
• Google Ads, Facebook 등과 같은 유료 광고 채널에서 리드 분석

데이터에 대한 포괄적인 분석을 수행하면 고객이 누구인지, 구매 행동을 유도하는 요인, 고객을 찾을 수 있는 최상의 채널을 명확하게 이해할 수 있습니다.

정보화 시대에 마케팅의 황금률 중 하나는 항상 데이터 중심의 접근 방식을 취하는 것입니다.

3. 구매자 페르소나 구축

타겟 고객을 식별하는 또 다른 효과적인 방법은 구매자 페르소나를 구축하는 것입니다. 구매자 페르소나 는 회사에서 구매할 가능성이 있는 사용자 유형을 시각화하고 나타내기 위해 만드는 가상의 캐릭터입니다. 내러티브를 구축하기 위해 원하는 만큼 구매자 페르소나를 만들 수 있습니다.

구매자 페르소나는 대상 고객과 다르다는 점을 염두에 두는 것이 중요합니다. 대상 고객은 너무 구체적인 세부 사항에 초점을 맞추지 않고 이상적인 고객을 대표하는 더 큰 그룹의 사람들을 정의합니다.

그러나 구매자 페르소나는 허구 이며 이름, 직업, 설명, 도전 및 야망뿐만 아니라 청중을 실제로 좁히는 기타 설명적 특성을 가질 수 있습니다.

구매자 페르소나로 타겟 고객을 식별하는 방법. 도구: 허브스팟.

구매자 페르소나는 B2B 회사에 적합하지만 서로 매우 뚜렷한 특성을 가진 수백만 명의 다른 고객이 있을 수 있는 B2C에는 그다지 효과적이지 않을 수 있습니다.

구매자 페르소나 구축을 시작하려면 Hubspot의 무료 도구를 사용할 수 있습니다.

4. 경쟁사 분석

타겟 고객을 식별하는 데 도움이 되는 또 다른 전략은 업계 내 다른 경쟁업체를 살펴보는 것입니다. 물론 같은 업종 내에서도 기업마다 타깃 오디언스가 다를 수 있다는 점을 염두에 두는 것이 중요하므로 무심코 카피해서는 안 된다.

그러나 경쟁자들은 당신이 무엇을 봐야 하는지에 대해 아주 잘 간과할 수 있습니다. 다음은 경쟁자를 분석하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 교활한 방법입니다.

LinkedIn의 강력한 기능 활용

LinkedIn은 경쟁을 분석하려는 경우 훌륭한 도구입니다. 경쟁업체의 회사 페이지로 이동하여 조직으로서 경쟁업체에 대해 자세히 알아볼 수 있을 뿐만 아니라 경쟁업체 의 콘텐츠 를 볼 수 있기 때문입니다. 그들이 게시하는 콘텐츠의 종류는 무엇입니까?

그들은 메시지를 어떻게 전달합니까? 이를 통해 타겟 청중이 무엇인지, 어떻게 이야기하는지에 대한 힌트를 얻을 수 있습니다. 콘텐츠를 좋아하고 참여하는 사람들의 유형을 살펴보고 더 나은 관점을 얻을 수 있습니다.

물론 LinkedIn에만 국한될 필요는 없습니다. 추가 통찰력을 위해 모든 소셜 채널을 분석할 수 있습니다.

다른 관점에서 광고 분석

마케팅 경쟁사 분석을 통해 타겟 고객을 식별할 수 있는 또 다른 곳은 경쟁사의 유료 채널입니다. 그들의 광고와 그들이 사용하는 메시지를 주의 깊게 살펴보십시오. 그들은 광고에서 무엇을 강조하고 있습니까?

많은 경우 광고나 웹사이트에서 "저희 도구는 더 나은 리드를 찾고자 하는 중소기업을 위해 설계되었습니다"와 같이 타겟 고객에 대한 직접적인 힌트를 제공할 수도 있습니다. 다음은 그들의 광고를 찾을 수 있는 곳입니다:

• LinkedIn – 회사 페이지로 이동하여 게시물을 클릭하면 광고 탭도 표시됩니다. 거기에서 경쟁업체가 지난 6개월 동안 사용한 모든 광고를 실제로 볼 수 있습니다. 또는 여기에서 멋진 LinkedIn 광고 예시를 직접 볼 수 있습니다.
• Facebook – 이 무료 Facebook 광고 라이브러리를 방문하여 경쟁업체가 Facebook 및 Instagram에서 시작하는 광고를 확인할 수도 있습니다. 광고를 보고 싶은 국가, 광고 카테고리, 회사를 선택하는 것만큼 쉽습니다.
• Google – Google을 잊지 말자. 이것은 훨씬 쉽습니다. 경쟁업체가 판매하는 제품과 관련된 키워드를 입력하기만 하면 검색 페이지에 광고가 게재됩니다. 디스플레이의 경우 내 Google 디스플레이 네트워크 광고 예를 확인할 수 있습니다.

LinkedIn 광고의 도움으로 타겟 고객을 식별하는 방법. 마이크로소프트의 예.

경쟁사의 가격을 살펴보세요

경쟁업체의 가격 책정을 통해 타겟 고객에 대해 많은 것을 알 수 있습니다. 한 가지 예가 Tiffany & Co.로, 돈이 많은 부유한 청중을 대상으로 수천 달러에 고급 고급 보석을 판매하는 회사입니다.

물론 가격 책정은 자신의 잠재고객을 정의하는 데 도움이 됩니다. 이미 언급했듯이, 같은 부문에 속한 회사는 고객이 매우 다를 수 있습니다. Tiffany & Co를 지역 백화점에서 판매되는 보석과 비교하기만 하면 됩니다.

이 경우 시장의 다른 회사와 비교하여 포지셔닝을 목표로 하기 때문에 가격 책정이 항상 도움이 되지는 않지만 어쨌든 좋은 힌트를 줄 수 있습니다. 가격 분석을 수행하는 방법에 대한 이 기사를 확인할 수 있습니다.

5. 업계 동향 파악

타겟 고객을 식별하는 데 사용할 수 있는 또 다른 전략은 잠시 축소하고 업계 동향을 살펴보는 것 입니다. 물론 해당 업계 내에서도 마찬가지입니다. 다음을 포함하여 해당 분야에서 일어나는 일에 세심한 주의를 기울이십시오.

• 소비자 구매 패턴 이 수년에 걸쳐 어떻게 변화하고 있는지;
• 기술 이 산업에 미치는 영향
• 비용 및 가격 의 가능한 변경 사항 및 귀하에게 미치는 영향
• 혁신 이 기업을 이끄는 변화입니다.

물론 다른 많은 사람들이있을 수 있습니다.

업계 동향을 식별하고 분석하는 것은 기업 이 경쟁력을 유지하는 데 도움이 되는 중요한 데이터를 제공할 뿐만 아니라 잠재 고객, 구매 행동 및 수년에 걸쳐 변화하는 방식을 이해하는 훌륭한 전략이기도 합니다.

트렌드에서 더 많은 통찰력을 얻기 위해 할 수 있는 한 가지 연습은 SWOT 분석을 수행하는 것입니다.

6. 솔루션 제공에 집중

타겟 고객을 명확하게 식별하기 위해 취해야 하는 또 다른 중요한 접근 방식은 제품 대신 솔루션을 제공하는 데 집중하는 것입니다. 결국 고객은 제품을 구매하기 위해 제품을 구매하는 것이 아니라 제품이 자신을 위해 무엇을 필요로 하는지 알고 싶어합니다.

예를 들어보겠습니다. 주름 방지 크림이 많이 포함된 스킨케어 제품 라인을 개발했다고 가정해 보겠습니다. 제품을 생각하고 판매하는 대신 제품이 제공하는 솔루션 과 대상 에 대해 생각하십시오. 그렇다면 이 경우의 문제점과 해결책은 무엇일까요?

• 문제 : 사람은 나이가 들면 주름이 생기며, 이는 때때로 자신감에 영향을 줄 수 있습니다. 그래서 그들은 더 오랫동안 젊어 보이기를 원합니다.
• 솔루션 : 당신의 회사는 주름을 줄이는 주름 방지 크림이라는 문제에 대한 해결책을 제공함으로써 이러한 사람들의 자신감을 회복하기를 원합니다.

이 모든 것이 명백해 보일 수 있지만 실제로 이 작은 연습을 수행 해야만 타겟 고객을 정의하기 시작할 수 있습니다. 제품이 어떤 종류의 문제를 해결하는지 알았으므로 이제 잠재 고객의 프로필을 작성할 수 있습니다.

이 경우 주름은 일반적으로 30세가 될 때까지 나타나지 않기 때문에 청중의 첫 번째 특징은 30세 이상의 사람들이라는 것을 압니다. 거기에서 틈새를 좁히고 더 구체적으로 말하는 문제입니다. 목표 시장을 구축할 때까지 이러한 특성을 사용합니다.

대상 고객을 효과적으로 식별하십시오. 솔루션 제공에 집중하십시오.

7. 광고 캠페인 실행

타겟 고객을 식별하고 구체화하는 또 다른 실용적인 방법은 더 많은 데이터를 더 빨리 얻는 것입니다. 광고 캠페인을 실행하면 그렇게 할 수 있습니다. 잠재 고객 의 모습에 대한 초기 프로필을 구축한 후에는 다양한 캠페인 세분화 테스트를 시작할 수 있습니다.

여러 캠페인 세분화를 테스트하고 캠페인 및 Google Analytics 데이터를 분석하면 어떤 유형의 사용자가 귀하의 비즈니스와 가장 많이 상호 작용하고 참여하는지 알 수 있습니다. 귀하의 웹사이트를 방문하는 사람의 모습은 어떻습니까? 고객의 공통적인 특징은 무엇입니까?

더 많은 정보를 얻고 데이터를 수정하려면 다양한 잠재고객을 시험해 보는 것이 매우 중요합니다. 예를 들어 이메일 마케팅 소프트웨어를 판매하는 경우 다음 프로필 각각에 대해 캠페인을 실행할 수 있습니다.

• 30~40대 중소기업 관리자
• 50세 대기업 이사

물론 이것은 아주 기본적인 예일 뿐이지만 어떤 종류의 고객이 귀하의 제품에 가장 관심이 있는지 알 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 때로는 타겟 고객이라고 생각하는 것이 실제 사례가 아닐 수도 있습니다.

그리고 그것이 오늘의 전부였습니다! 항상 그렇듯이 시간을 내어 타겟 고객을 식별하는 몇 가지 실용적인 방법에 대한 내 기사를 읽어 주셔서 감사합니다. 다음 기사에서 뵙기를 바랍니다. 그 동안 질문이 있으시면 주저하지 말고 아래 댓글로 알려주세요.