7 formas prácticas y efectivas de identificar a su público objetivo

Uno de los mayores errores que cometen muchas empresas es no tener un público objetivo claro. En lugar de centrarse en un determinado nicho de clientes ideales, intentan atender a todos, lo que lleva a una comunicación ineficaz, una estrategia de bajo rendimiento y un presupuesto de marketing diluido. Hoy, veremos 10 formas efectivas de identificar a su público objetivo.

Pero antes de pasar a nuestra lista de estrategias, aclaremos algunas preguntas importantes:

¿Qué es un público objetivo?

Una audiencia objetivo de una organización se refiere a un grupo de clientes con características comunes que tienen más probabilidades de comprar sus productos o servicios. Por ejemplo, el público objetivo de una empresa que desarrolla productos para el cuidado de la piel pueden ser mujeres de entre 40 y 55 años que estén abiertas a un rango de precios medio a alto.

Para identificar a su público objetivo de manera efectiva, debe tener una comprensión clara del concepto y lo que significa para su negocio. Después de todo, si no sabe exactamente quiénes son sus clientes, no podrá impactarlos de manera efectiva con el mensaje de marketing correcto.

¿Cuál es un ejemplo de un público objetivo?

Las audiencias objetivo se pueden definir de diferentes maneras según la industria y la empresa. Un ejemplo de un público objetivo para una empresa SaaS de contabilidad es el siguiente: personas dentro del rango de edad de 35 a 50 años, de los cuales el 65% son hombres y el 35% mujeres, que valoran la seguridad laboral y les gusta revisar todos los datos antes de hacer una decisión.

Puede ver cómo se ve un perfil completo de un público objetivo en este artículo, así como algunos ejemplos adicionales.

Fuente de la imagen: brafton.com. Cómo identificar a tu público objetivo con personajes compradores.

El punto es que tener un público objetivo no significa que las personas ajenas a él no puedan o no deban comprarte. Simplemente significa que está adaptando su estrategia de marketing y comunicación para atraer a un determinado grupo de personas que es más probable que le compren.

Y ahora, echemos un vistazo a algunas de las formas más efectivas de identificar a su público objetivo :

1. Realizar estudios de mercado

Si aún no ha creado o desarrollado su empresa y desea identificar a su público objetivo antes de poner las cosas en práctica, el paso más importante que deberá tomar es realizar una investigación de mercado. Hay varios métodos que puede utilizar para hacerlo:

• Encuestas : puede comenzar realizando encuestas en persona o entrevistas individuales para analizar el posible comportamiento de compra y comprender la necesidad de su producto o servicio.
• Grupos focales : esto funciona moderando una discusión con una serie de preguntas escritas entre un grupo de personas. Nuevamente, el objetivo es comprender su sentimiento y necesidad de un producto específico.
• Entrevistas personales : esto funciona de manera similar a un grupo focal, ya que permite que las personas brinden datos subjetivos a través de preguntas abiertas.
• Pruebas de campo : otro método para realizar estudios de mercado e identificar a su público objetivo es a través de pruebas de campo, como colocar un producto en tiendas seleccionadas para probar la respuesta del cliente.
• Investigación secundaria : los métodos anteriores se centran en recopilar nuevos datos, lo que a menudo puede ser costoso. También puede realizar investigaciones secundarias para analizar datos que ya existen.

La investigación secundaria se refiere al uso de datos que alguien ya ha recopilado y analizado antes que usted. Por ejemplo, a menudo puede comprar informes de mercado completos sobre la industria que le interesa.

Obtenga más información sobre los diferentes tipos de investigación de mercado aquí.

2. Aprovecha tus datos existentes

Si su empresa existe desde hace algún tiempo, probablemente haya recopilado una gran cantidad de datos que puede aprovechar para identificar correctamente a su público objetivo (o volver a visitarlo). Esto incluye, pero no se limita a:

• Observar las métricas de Google Analytics para comprender quiénes son los visitantes de su sitio web ;
• Información valiosa de sus canales de redes sociales , como Facebook y LinkedIn;
• Datos sobre sus clientes reales que puede recopilar desde su herramienta de CRM y/u otros lugares;
• Ver mapas de calor y grabar sesiones desde herramientas como Yandex Metrica y Hotjar;
• Analizar sus clientes potenciales en canales de publicidad paga como Google Ads, Facebook, etc.

Al realizar un análisis exhaustivo de sus datos, podrá comprender claramente quiénes son sus clientes, qué impulsa su comportamiento de compra y cuáles son los mejores canales en los que puede encontrarlos.

En la era de la información, una de las reglas de oro del marketing es tener siempre un enfoque basado en datos.

3. Construye personas compradoras

Otra forma efectiva de identificar a su público objetivo es crear personas compradoras. Un personaje comprador es un personaje ficticio que crea una empresa para visualizar y representar un tipo de usuario que probablemente le compre. Puede crear tantas personas compradoras como desee para establecer su narrativa.

Es importante tener en cuenta que una persona compradora es diferente de un público objetivo. Un público objetivo define un grupo más grande de personas que representan a su cliente ideal sin centrarse en detalles que son demasiado específicos.

Sin embargo, un personaje de comprador es ficticio y puede tener un nombre, ocupación, descripción, desafíos y ambiciones, así como otras características descriptivas que realmente limitan la audiencia.

Cómo identificar a tu público objetivo con un buyer persona. Herramienta: Hubspot.

Los personajes de compradores son excelentes para las empresas B2B, pero pueden no ser tan efectivos para las B2C, en las que podría haber millones de clientes diferentes con características muy distintas entre sí.

Para comenzar a construir sus personajes de comprador, puede usar la herramienta gratuita de Hubspot.

4. Analiza a tus competidores

Otra estrategia para ayudarlo a identificar a su público objetivo es observar a otros competidores dentro de su industria. Por supuesto, es importante tener en cuenta que las audiencias objetivo pueden diferir incluso entre empresas del mismo sector, por lo que no debe copiarlas sin pensar.

Sin embargo, sus competidores pueden darle una muy buena perspectiva en términos de lo que debería estar mirando. Aquí hay algunas formas furtivas que puede usar para analizar a sus competidores:

Aprovecha el poder de LinkedIn

LinkedIn es una excelente herramienta si quieres analizar a tu competencia. No solo porque puedes ir a las páginas de empresa de tus competidores y conocer más sobre ellos como organizaciones, sino también porque puedes echar un vistazo a su contenido . ¿Cuál es el tipo de contenido que publican?

¿Cómo están comunicando su mensaje? Esto puede darte pistas sobre cuál es su público objetivo y cómo les están hablando. Puedes echar un vistazo al tipo de personas a las que les gusta y se involucran con su contenido para obtener una perspectiva aún mejor.

Y, por supuesto, no tienes que limitarte solo a LinkedIn. Puede analizar todos sus canales sociales para obtener información adicional.

Analiza sus anuncios desde una perspectiva diferente

Otro lugar donde puede ir para identificar a su público objetivo a través del análisis de la competencia de marketing son los canales pagos de sus competidores. Mire cuidadosamente sus anuncios y los mensajes que están usando. ¿Qué están destacando en el anuncio ?

Muchas veces, incluso pueden darte pistas directas sobre su público objetivo, diciendo cosas como "Nuestra herramienta está diseñada para pequeñas empresas que buscan encontrar mejores clientes potenciales" en el anuncio o en su sitio web. Aquí hay algunos lugares en los que puede encontrar sus anuncios:

• LinkedIn : si va a la página de cualquier empresa y hace clic en Publicaciones, también verá una pestaña de Anuncios. Allí, puedes ver todos los anuncios que tu competidor ha estado usando durante los últimos 6 meses. O puede ver directamente algunos ejemplos increíbles de anuncios de LinkedIn aquí.
• Facebook : también puede consultar los anuncios que lanzan sus competidores en Facebook e Instagram visitando esta biblioteca de anuncios gratuita de Facebook. Es tan fácil como seleccionar el país, la categoría del anuncio y la empresa de la que quieres ver los anuncios.
• Google : no nos olvidemos de Google. Este es aún más fácil: simplemente escriba una palabra clave relacionada con los productos que venden sus competidores y obtendrá anuncios en la página de búsqueda. Para Display, puede consultar mis ejemplos de anuncios de la Red de Display de Google.

Cómo identificar a tu público objetivo con la ayuda de los anuncios de LinkedIn. Ejemplo de Microsoft.

Eche un vistazo a los precios de sus competidores

Los precios de sus competidores pueden decirle mucho sobre su público objetivo. Un ejemplo es Tiffany & Co., una empresa que vende joyería fina de lujo por miles y miles de dólares dirigida a un público acaudalado que tiene mucho dinero.

Por supuesto, el precio es algo que te ayudará a definir tu propia audiencia . Como ya mencioné, las empresas dentro del mismo sector pueden tener audiencias muy diferentes: simplemente compare Tiffany & Co con una joyería que se vende en su tienda local.

En este caso, si bien la fijación de precios puede no ser siempre útil debido a la forma en que pretende posicionarse en comparación con otras empresas en el mercado, puede brindarle algunos buenos consejos de todos modos. Puede consultar este artículo sobre cómo realizar un análisis de precios.

5. Identificar las tendencias de la industria

Otra estrategia que puede usar para identificar a su público objetivo es alejarse por un minuto y observar las tendencias de la industria , por supuesto, dentro de su propia industria. Preste mucha atención a lo que sucede en su sector, incluyendo:

• Cómo están cambiando los patrones de compra de los consumidores a lo largo de los años;
• Cómo la tecnología está impactando su industria;
• Posibles cambios en costos y precios , y lo que significan para usted;
• Los cambios que la innovación está impulsando para las empresas.

Y podría haber muchos otros, por supuesto.

Identificar y analizar las tendencias de la industria no solo brinda a las empresas datos importantes para ayudarlas a seguir siendo competitivas , sino que también es una excelente estrategia para comprender a sus clientes potenciales, su comportamiento de compra y cómo está cambiando a lo largo de los años.

Un ejercicio que puede hacer para obtener más información de las tendencias es realizar un análisis FODA.

6. Centrarse en ofrecer soluciones

Otro enfoque importante que debe adoptar si desea identificar claramente a su público objetivo es centrarse en ofrecer soluciones en lugar de productos. Después de todo, sus clientes no quieren comprar un producto por comprar un producto, quieren saber qué necesidades les resuelve.

Dejame darte un ejemplo. Supongamos que desarrolló una línea de productos para el cuidado de la piel que incluye muchas cremas antiarrugas. En lugar de pensar y vender un producto, piense en qué solución proporciona y para quién . Entonces, ¿cuál es el problema y la solución en este caso?

• Problema : cuando las personas envejecen, les salen arrugas, lo que a veces puede tener un impacto en su confianza. Por lo tanto, quieren parecer más jóvenes durante un período de tiempo más largo.
• Solución : su empresa quiere recuperar la confianza de estas personas brindándoles una solución a su problema: una crema antiarrugas que reduce las arrugas.

Si bien todo esto puede parecer obvio, no es hasta que realmente haces este pequeño ejercicio que comienzas a definir tu público objetivo . Ahora que sabe qué tipo de problema resuelve su producto, puede comenzar a construir el perfil de su cliente potencial.

En este caso, debido a que las arrugas no suelen aparecer hasta los 30 años, sabemos que la primera característica de nuestro público es que son personas mayores de 30 años. A partir de ahí, es cuestión de hacer nichos y ser más específicos. con estas características hasta construir tu mercado objetivo.

Identifique a su público objetivo de manera efectiva: concéntrese en brindar soluciones.

7. Realiza campañas publicitarias

Otra forma práctica de identificar a su público objetivo y refinarlo es obtener más datos más rápido, y puede hacerlo ejecutando campañas publicitarias. Una vez que haya creado un perfil inicial de cómo se verían sus clientes potenciales , puede comenzar a probar diferentes segmentaciones de campaña.

A medida que pruebe múltiples segmentaciones de campaña y analice sus campañas y los datos de Google Analytics, notará qué tipo de usuarios interactúan y se involucran más con su negocio. ¿Cómo es una persona que visita tu sitio web? ¿Cuáles son algunas características comunes entre sus clientes?

Para obtener más información y refinar sus datos, es muy importante probar diferentes audiencias . Por ejemplo, si vendes un software de Email Marketing, puedes realizar una campaña para cada uno de estos perfiles:

• Directivos de entre 30 y 40 años en pequeñas y medianas empresas;
• Directores de 50 años dentro de grandes corporaciones;

Por supuesto, este es solo un ejemplo muy básico, pero es una de las mejores formas de averiguar qué tipo de cliente está más interesado en tu producto. A veces, lo que cree que es su público objetivo puede no ser el caso real.

Y eso fue todo de mi parte por hoy! Como siempre, gracias por tomarse el tiempo de leer mi artículo sobre algunas formas prácticas de identificar a su público objetivo, ¡y espero verlo en el próximo! Mientras tanto, si tiene alguna pregunta, no dude en hacérmelo saber en los comentarios a continuación.