7 طرق عملية وفعالة لتحديد الجمهور المستهدف

أحد أكبر الأخطاء التي ترتكبها العديد من الشركات هو عدم وجود جمهور مستهدف واضح. بدلاً من التركيز على مكانة معينة من العملاء المثاليين ، فإنهم يحاولون تلبية احتياجات الجميع ، مما يؤدي إلى تواصل غير فعال واستراتيجية ضعيفة الأداء وميزانية تسويق مخففة. اليوم ، سنلقي نظرة على 10 طرق فعالة لتحديد جمهورك المستهدف.

ولكن قبل أن ننتقل إلى قائمة الاستراتيجيات الخاصة بنا ، دعنا نوضح بعض الأسئلة المهمة:

ما هو الجمهور المستهدف؟

يشير الجمهور المستهدف للمؤسسة إلى مجموعة من العملاء لديهم خصائص مشتركة من المرجح أن يشتروا منتجاتها أو خدماتها. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون الجمهور المستهدف لشركة مطوّري منتجات العناية بالبشرة من النساء بين 40 و 55 عامًا منفتحات على نطاق سعري متوسط ​​إلى مرتفع.

من أجل تحديد جمهورك المستهدف بشكل فعال ، يجب أن يكون لديك فهم واضح للمفهوم وما يعنيه لعملك. بعد كل شيء ، إذا كنت لا تعرف من هم عملاؤك بالضبط ، فلن تتمكن من التأثير عليهم بشكل فعال برسالة التسويق الصحيحة.

ما هو مثال للجمهور المستهدف؟

يمكن تحديد الجماهير المستهدفة بطرق مختلفة اعتمادًا على الصناعة والشركة. أحد الأمثلة على الجمهور المستهدف لشركة SaaS لمسك الدفاتر هو ما يلي: الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 35 و 50 عامًا ، منهم 65 ٪ ذكور و 35 ٪ إناث ، يقدرون الأمان الوظيفي ويرغبون في مراجعة جميع البيانات قبل إجراء قرار.

يمكنك أن ترى كيف يبدو الملف الشخصي الكامل للجمهور المستهدف في هذه المقالة ، بالإضافة إلى بعض الأمثلة الإضافية.

مصدر الصورة: brafton.com. كيفية تحديد جمهورك المستهدف من خلال شخصيات المشتري.

النقطة المهمة هي أن وجود جمهور مستهدف لا يعني أن الأشخاص خارجها لا يمكنهم الشراء منك أو لا يجب عليهم ذلك. هذا يعني ببساطة أنك تقوم بتكييف إستراتيجية التسويق الخاصة بك واتصالاتك لجذب مجموعة معينة من الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا منك.

والآن ، دعنا نلقي نظرة على بعض أكثر الطرق فعالية لتحديد جمهورك المستهدف :

1. إجراء أبحاث السوق

إذا لم تكن قد أنشأت شركتك أو طورتها بعد ، وتريد تحديد جمهورك المستهدف قبل وضع الأشياء موضع التنفيذ فعليًا ، فإن أهم خطوة يجب عليك اتخاذها هي إجراء أبحاث السوق. هناك عدة طرق يمكنك استخدامها للقيام بذلك:

• الاستطلاعات - يمكنك البدء بإجراء استبيانات شخصية أو مقابلات فردية لتحليل سلوك الشراء المحتمل وفهم الحاجة إلى منتجك أو خدمتك.
• مجموعات التركيز - تعمل عن طريق تنسيق مناقشة مع سلسلة من الأسئلة المكتوبة بين مجموعة من الأشخاص. مرة أخرى ، الهدف هو فهم مشاعرهم وحاجتهم لمنتج معين.
• المقابلات الشخصية - تعمل بطريقة مماثلة للمجموعة المركزة لأنها تتيح للأشخاص تقديم بيانات شخصية من خلال أسئلة مفتوحة.
• التجارب الميدانية - طريقة أخرى لإجراء أبحاث السوق وتحديد جمهورك المستهدف هي من خلال التجارب الميدانية ، مثل وضع منتج في متاجر مختارة لاختبار استجابة العملاء.
• البحث الثانوي - تركز الأساليب السابقة على جمع بيانات جديدة ، والتي قد تكون باهظة الثمن في كثير من الأحيان. يمكنك أيضًا إجراء بحث ثانوي لتحليل البيانات الموجودة بالفعل.

يشير البحث الثانوي إلى استخدام البيانات التي قام شخص ما بجمعها وتحليلها من قبل. على سبيل المثال ، يمكنك غالبًا شراء تقارير سوق شاملة عن الصناعة التي تهتم بها.

تعرف على المزيد حول الأنواع المختلفة لأبحاث السوق هنا.

2. الاستفادة من البيانات الموجودة لديك

إذا كانت شركتك موجودة منذ بعض الوقت ، فمن المحتمل أنك جمعت الكثير من البيانات التي يمكنك الاستفادة منها لتحديد جمهورك المستهدف بشكل صحيح (أو إعادة زيارته). وهذا يشمل ، على سبيل المثال لا الحصر:

• النظر في مقاييس Google Analytics لفهم من هم زوار الويب الخاص بك ؛
• رؤى قيّمة من قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك ، مثل Facebook و LinkedIn ؛
• بيانات عن عملائك الفعليين يمكنك جمعها من أداة CRM الخاصة بك و / أو أماكن أخرى ؛
• عرض الخرائط الحرارية وجلسات التسجيل من أدوات مثل Yandex Metrica و Hotjar ؛
• تحليل العملاء المتوقعين على القنوات الإعلانية المدفوعة مثل إعلانات Google و Facebook وغيرها ؛

من خلال إجراء تحليل شامل لبياناتك ، ستتمكن من الحصول على فهم واضح لمن هم عملاؤك ، وما الذي يدفع سلوك الشراء لديهم ، وما هي أفضل القنوات التي يمكنك العثور عليها من خلالها.

في عصر المعلومات ، تتمثل إحدى القواعد الذهبية للتسويق في اتباع نهج قائم على البيانات دائمًا.

3. بناء شخصيات المشتري

هناك طريقة أخرى فعالة لتحديد جمهورك المستهدف وهي بناء شخصيات المشتري. شخصية المشتري هي شخصية خيالية تخلقها الشركة من أجل تصور وتمثيل نوع المستخدم الذي من المرجح أن تشتري منه. يمكنك إنشاء العديد من شخصيات المشتري كما تريد من أجل إنشاء سردك.

من المهم أن تضع في اعتبارك أن شخصية المشتري تختلف عن الجمهور المستهدف. يحدد الجمهور المستهدف مجموعة أكبر من الأشخاص الذين يمثلون عميلك المثالي دون التركيز على التفاصيل المحددة للغاية.

ومع ذلك ، فإن شخصية المشتري هي شخصية خيالية ويمكن أن يكون لها اسم ووظيفة ووصف وتحديات وطموحات ، فضلاً عن الخصائص الوصفية الأخرى التي تضيق الجمهور حقًا.

كيفية تحديد جمهورك المستهدف من خلال شخصية المشتري. الأداة: Hubspot.

تعتبر شخصيات المشتري رائعة بالنسبة لشركات B2B ، ولكنها قد لا تكون فعالة بالنسبة إلى B2C حيث يمكن أن يكون هناك الملايين من العملاء المختلفين الذين يتمتعون بخصائص مميزة للغاية بين بعضهم البعض.

لبدء بناء شخصيات المشتري الخاصة بك ، يمكنك استخدام أداة Hubspot المجانية.

4. تحليل منافسيك

هناك إستراتيجية أخرى لمساعدتك في تحديد جمهورك المستهدف وهي إلقاء نظرة على المنافسين الآخرين في مجال عملك. بالطبع ، من المهم أن تضع في اعتبارك أن الجماهير المستهدفة قد تختلف حتى بين الشركات في نفس القطاع ، لذلك لا ينبغي عليك نسخها دون تفكير.

ومع ذلك ، يمكن أن يمنحك منافسوك نظرة جيدة جدًا فيما يتعلق بما يجب أن تنظر إليه. فيما يلي بعض الطرق المخادعة التي يمكنك استخدامها لتحليل منافسيك:

استفد من قوة LinkedIn

يعد LinkedIn أداة ممتازة إذا كنت ترغب في تحليل منافسيك. ليس فقط لأنه يمكنك الانتقال إلى صفحات الشركات الخاصة بمنافسيك ومعرفة المزيد عنهم كمؤسسات ، ولكن أيضًا لأنه يمكنك إلقاء نظرة على محتواهم . ما هو نوع المحتوى الذي ينشرونه؟

كيف يتم توصيل رسالتهم؟ يمكن أن يمنحك هذا تلميحات حول ماهية جمهورهم المستهدف ، وكيف يتحدثون معهم. يمكنك إلقاء نظرة على نوع الأشخاص الذين يحبون المحتوى الخاص بهم ويتفاعلون معه للحصول على منظور أفضل.

وبالطبع ، ليس عليك أن تقتصر على LinkedIn فقط. يمكنك تحليل جميع قنواتهم الاجتماعية للحصول على رؤى إضافية.

تحليل إعلاناتهم من منظور مختلف

هناك مكان آخر يمكنك الذهاب إليه لتحديد جمهورك المستهدف من خلال تحليل منافس التسويق وهي القنوات المدفوعة لمنافسك. ألق نظرة فاحصة على إعلاناتهم والرسائل التي يستخدمونها. ما الذي يسلطون الضوء عليه في الإعلان ؟

في كثير من الأحيان ، قد يعطونك تلميحات مباشرة حول جمهورهم المستهدف ، ويقولون أشياء مثل "أداتنا مصممة للشركات الصغيرة التي تبحث عن عملاء محتملين أفضل" في الإعلان أو على موقع الويب الخاص بهم. فيما يلي بعض الأماكن التي يمكنك العثور فيها على إعلاناتهم:

• LinkedIn - إذا انتقلت إلى أي صفحة شركة ونقرت على منشورات ، فسترى أيضًا علامة تبويب الإعلانات. هناك ، يمكنك مشاهدة جميع الإعلانات التي استخدمها منافسك منذ 6 أشهر. أو يمكنك أن ترى مباشرة بعض الأمثلة الرائعة لإعلانات LinkedIn هنا.
• Facebook - يمكنك أيضًا التحقق من الإعلانات التي يطلقها منافسوك على Facebook و Instagram من خلال زيارة مكتبة إعلانات Facebook المجانية هذه. الأمر سهل مثل اختيار البلد وفئة الإعلان والشركة التي تريد مشاهدة إعلاناتها.
• جوجل - دعونا لا ننسى جوجل. هذا أسهل بكثير - ما عليك سوى كتابة كلمة رئيسية متعلقة بالمنتجات التي يبيعها منافسوك ، وستحصل على إعلانات على صفحة البحث. بالنسبة للشبكة الإعلانية ، يمكنك التحقق من أمثلة إعلانات شبكة Google الإعلانية.

كيفية تحديد جمهورك المستهدف بمساعدة إعلانات LinkedIn. مثال من Microsoft.

ألق نظرة على أسعار منافسيك

يمكن أن تخبرك أسعار منافسيك بالكثير عن جمهورهم المستهدف. أحد الأمثلة على ذلك هو Tiffany & Co. ، وهي شركة تبيع المجوهرات الفاخرة الفاخرة بآلاف وآلاف الدولارات وتستهدف جمهورًا ثريًا لديه الكثير من المال.

بالطبع ، التسعير هو شيء سيساعدك على تحديد جمهورك . كما ذكرت سابقًا ، يمكن أن يكون لدى الشركات في نفس القطاع جماهير مختلفة تمامًا - ما عليك سوى مقارنة Tiffany & Co بالمجوهرات التي تُباع في متجرك المحلي.

في هذه الحالة ، على الرغم من أن التسعير قد لا يكون مفيدًا دائمًا نظرًا لطريقتك في تحقيق المركز مقارنة بالشركات الأخرى في السوق ، إلا أنه يمكن أن يمنحك بعض التلميحات الجيدة على أي حال. يمكنك التحقق من هذه المقالة حول كيفية إجراء تحليل التسعير.

5. التعرف على اتجاهات الصناعة

هناك إستراتيجية أخرى يمكنك استخدامها لتحديد جمهورك المستهدف وهي التصغير لمدة دقيقة وإلقاء نظرة على اتجاهات الصناعة - بالطبع ، في مجال عملك. انتبه جيدًا لما يحدث في قطاعك ، بما في ذلك:

• كيف تتغير أنماط شراء المستهلك على مر السنين ؛
• كيف تؤثر التكنولوجيا على صناعتك ؛
• التغييرات المحتملة في التكاليف والأسعار ، وما تعنيه بالنسبة لك ؛
• التغييرات التي يقودها الابتكار للشركات.

ويمكن أن يكون هناك العديد من الآخرين بالطبع.

إن تحديد اتجاهات الصناعة وتحليلها لا يزود الشركات ببيانات مهمة فقط لمساعدتها على المنافسة ، بل هو أيضًا استراتيجية رائعة لفهم عملائك المحتملين ، وسلوكهم الشرائي ، وكيف يتغير على مر السنين.

أحد التمارين التي يمكنك القيام بها للحصول على مزيد من الأفكار من الاتجاهات هو إجراء تحليل SWOT.

6. التركيز على تقديم الحلول

هناك طريقة أخرى مهمة تحتاج إلى اتباعها إذا كنت ترغب في تحديد جمهورك المستهدف بوضوح وهي التركيز على تقديم الحلول بدلاً من المنتجات. بعد كل شيء ، لا يرغب عملاؤك في شراء منتج من أجل شراء منتج - فهم يريدون معرفة الاحتياجات التي يلبيها لهم.

اسمحوا لي أن أقدم لكم مثالا. لنفترض أنك طورت مجموعة من منتجات العناية بالبشرة تحتوي على الكثير من الكريمات المضادة للتجاعيد. بدلاً من التفكير في منتج وبيعه ، فكر في الحل الذي يقدمه ولمن . إذن ما هي المشكلة والحل في هذه الحالة؟

• المشكلة : عندما يكبر الناس ، يصابون بالتجاعيد ، والتي يمكن أن تؤثر في بعض الأحيان على ثقتهم. لذلك ، يريدون أن يظهروا أصغر سنا لفترة أطول من الوقت.
• الحل : تريد شركتك استعادة ثقة هؤلاء الأشخاص من خلال توفير حل لمشكلتهم - كريم مضاد للتجاعيد يقلل من التجاعيد.

على الرغم من أن كل هذا قد يبدو واضحًا ، إلا أنك لن تبدأ في تحديد جمهورك المستهدف إلا بعد القيام بهذا التمرين الصغير. الآن بعد أن عرفت نوع المشكلة التي يحلها منتجك ، يمكنك البدء في بناء ملف تعريف عميلك المحتمل.

في هذه الحالة ، نظرًا لأن التجاعيد لا تظهر عادةً حتى سن 30 عامًا ، فإننا نعلم أن أول ما يميز جمهورنا هو أن الأشخاص أكبر من 30 عامًا. بهذه الخصائص حتى تبني السوق المستهدف.

حدد جمهورك المستهدف بشكل فعال: ركز على تقديم الحلول.

7. إدارة الحملات الإعلانية

هناك طريقة عملية أخرى لتحديد جمهورك المستهدف وتحسينه وهي الحصول على المزيد من البيانات بشكل أسرع - ويمكنك القيام بذلك عن طريق تشغيل حملات إعلانية. بمجرد إنشاء ملف تعريف أولي لما قد يبدو عليه عملاؤك المحتملون ، يمكنك البدء في اختبار شرائح مختلفة للحملة.

أثناء اختبار شرائح متعددة للحملات وتحليل حملاتك وبيانات Google Analytics ، ستلاحظ نوع المستخدمين الذين يتفاعلون ويتفاعلون مع عملك أكثر من غيرهم. كيف يبدو الشخص الذي يزور موقع الويب الخاص بك؟ ما هي بعض الخصائص المشتركة بين عملائك؟

للحصول على مزيد من الأفكار وتحسين بياناتك ، من المهم جدًا تجربة جماهير مختلفة . على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برنامجًا للتسويق عبر البريد الإلكتروني ، فيمكنك تشغيل حملة لكل ملف من هذه الملفات الشخصية:

• 30-40 سنة مديرين في الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ؛
• 50 عاما من المديرين في الشركات الكبيرة ؛

بالطبع ، هذا مجرد مثال أساسي للغاية ، لكنه أحد أفضل الطرق لمعرفة نوع العملاء الأكثر اهتمامًا بمنتجك. في بعض الأحيان ، ما تعتقد أنه جمهورك المستهدف قد لا يكون هو الحال الفعلية.

وكان هذا كله مني لهذا اليوم! كالعادة ، أشكرك على الوقت الذي قضيته في قراءة مقالتي حول بعض الطرق العملية لتحديد جمهورك المستهدف ، وآمل أن أراك في المقالة التالية! في غضون ذلك ، إذا كان لديك أي أسئلة ، فلا تتردد في إعلامي في التعليقات أدناه.