7 modi pratici ed efficaci per identificare il tuo pubblico di destinazione

Uno dei più grandi errori che molte aziende fanno è non avere un pubblico target chiaro. Invece di concentrarsi su una determinata nicchia di clienti ideali, cercano di soddisfare tutti, portando a una comunicazione inefficace, una strategia scadente e un budget di marketing diluito. Oggi daremo un'occhiata a 10 modi efficaci per identificare il tuo pubblico di destinazione.

Ma prima di passare al nostro elenco di strategie, chiariamo alcune domande importanti:

Che cos'è un pubblico di destinazione?

Un pubblico di destinazione di un'organizzazione si riferisce a un gruppo di clienti con caratteristiche comuni che hanno maggiori probabilità di acquistare i suoi prodotti o servizi. Ad esempio, il pubblico di destinazione di un'azienda che sviluppa prodotti per la cura della pelle può essere costituito da donne tra i 40 ei 55 anni che sono aperte a una fascia di prezzo medio-alta.

Per identificare in modo efficace il tuo pubblico di destinazione, devi avere una chiara comprensione del concetto e di cosa significa per la tua attività. Dopotutto, se non sai esattamente chi sono i tuoi clienti, non sarai in grado di influenzarli in modo efficace con il giusto messaggio di marketing.

Qual è un esempio di pubblico di destinazione?

I destinatari possono essere definiti in modi diversi a seconda del settore e dell'azienda. Un esempio di pubblico target per un'azienda SaaS contabile è il seguente: persone di età compresa tra 35 e 50 anni, di cui il 65% sono uomini e il 35% donne, che apprezzano la sicurezza del lavoro e amano rivedere tutti i dati prima di fare un decisione.

Puoi vedere come appare un profilo completo di un pubblico di destinazione in questo articolo, oltre ad alcuni esempi aggiuntivi.

Fonte immagine: brafton.com. Come identificare il tuo pubblico di destinazione con le Buyer Personas.

Il punto è che avere un pubblico di destinazione non significa che le persone al di fuori di esso non possano o non debbano acquistare da te. Significa semplicemente che stai adattando la tua strategia di marketing e comunicazione per attirare un determinato gruppo di persone che è più propenso ad acquistare da te.

E ora, diamo un'occhiata ad alcuni dei modi più efficaci per identificare il tuo pubblico di destinazione :

1. Condurre ricerche di mercato

Se non hai ancora creato o sviluppato la tua azienda e vuoi identificare il tuo pubblico di destinazione prima di mettere effettivamente in azione le cose, il passo più importante che dovrai compiere è condurre ricerche di mercato. Ci sono diversi metodi che puoi usare per farlo:

• Sondaggi : puoi iniziare conducendo sondaggi di persona o interviste individuali per analizzare possibili comportamenti di acquisto e comprendere la necessità del tuo prodotto o servizio.
• Focus group : funziona moderando una discussione con serie di domande programmate tra un gruppo di persone. Ancora una volta, l'obiettivo è capire il loro sentimento e la necessità di un prodotto specifico.
• Interviste personali : funziona in modo simile a un focus group in quanto consente alle persone di fornire dati soggettivi attraverso domande a risposta aperta.
• Prove sul campo : un altro metodo per condurre ricerche di mercato e identificare il pubblico di destinazione è attraverso prove sul campo, come inserire un prodotto in negozi selezionati per testare la risposta dei clienti.
• Ricerca secondaria : i metodi precedenti si concentrano sulla raccolta di nuovi dati, che spesso possono essere costosi. Puoi anche condurre ricerche secondarie per analizzare i dati già esistenti.

La ricerca secondaria si riferisce all'uso di dati che qualcuno ha già raccolto e analizzato prima di te. Ad esempio, puoi spesso acquistare rapporti di mercato completi sul settore a cui sei interessato.

Scopri di più sui diversi tipi di ricerche di mercato qui.

2. Sfrutta i tuoi dati esistenti

Se la tua azienda esiste da tempo, probabilmente hai raccolto molti dati che puoi sfruttare per identificare correttamente il tuo pubblico di destinazione (o rivisitarlo). Ciò include, ma non è limitato a:

• Osservare le metriche di Google Analytics per capire chi sono i tuoi visitatori web ;
• Approfondimenti preziosi dai tuoi canali di social media , come Facebook e LinkedIn;
• Dati sui tuoi clienti effettivi che puoi raccogliere dal tuo strumento CRM e/o da altri luoghi;
• Visualizzazione di mappe di calore e sessioni di registrazione da strumenti come Yandex Metrica e Hotjar;
• Analizzare i tuoi contatti su canali pubblicitari a pagamento come Google Ads, Facebook, ecc;

Conducendo un'analisi completa sui tuoi dati, sarai in grado di avere una chiara comprensione di chi sono i tuoi clienti, cosa guida il loro comportamento di acquisto e quali sono i migliori canali su cui puoi trovarli.

Nell'era dell'Informazione, una delle regole d'oro del Marketing è avere sempre un approccio basato sui dati.

3. Costruisci le Buyer Personas

Un altro modo efficace per identificare il tuo pubblico di destinazione è creare delle Buyer Personas. Un personaggio acquirente è un personaggio immaginario che un'azienda crea per visualizzare e rappresentare un tipo di utente che probabilmente acquisterà da esso. Puoi creare tutte le Buyer Persona che desideri per stabilire la tua narrativa.

È importante tenere a mente che un personaggio acquirente è diverso da un pubblico di destinazione. Un pubblico di destinazione definisce un gruppo più ampio di persone che rappresenta il tuo cliente ideale senza concentrarsi su dettagli troppo specifici.

Un personaggio acquirente, tuttavia, è fittizio e può avere un nome, un'occupazione, una descrizione, sfide e ambizioni, nonché altre caratteristiche descrittive che restringono davvero il pubblico.

Come identificare il tuo pubblico di destinazione con un personaggio acquirente. Strumento: Hubspot.

Le Buyer Personas sono ottime per le aziende B2B, ma potrebbero non essere altrettanto efficaci per B2C in cui potrebbero esserci milioni di clienti diversi con caratteristiche molto diverse tra loro.

Per iniziare a creare le tue Buyer Personas, puoi utilizzare lo strumento gratuito di Hubspot.

4. Analizza i tuoi concorrenti

Un'altra strategia per aiutarti a identificare il tuo pubblico di destinazione è dare un'occhiata ad altri concorrenti nel tuo settore. Naturalmente, è importante tenere a mente che il pubblico di destinazione può differire anche tra le aziende all'interno dello stesso settore, quindi non dovresti copiarli senza pensare.

Tuttavia, i tuoi concorrenti possono darti un'ottima visione in termini di ciò che dovresti guardare. Ecco alcuni modi subdoli che puoi utilizzare per analizzare i tuoi concorrenti:

Sfrutta la potenza di LinkedIn

LinkedIn è uno strumento eccellente se vuoi analizzare la tua concorrenza. Non solo perché puoi accedere alle pagine aziendali dei tuoi concorrenti e saperne di più su di loro come organizzazioni, ma anche perché puoi dare un'occhiata ai loro contenuti . Qual è il tipo di contenuto che pubblicano?

Come comunicano il loro messaggio? Questo può darti suggerimenti su quale sia il loro pubblico di destinazione e su come stanno parlando con loro. Puoi dare un'occhiata al tipo di persone che apprezzano e interagiscono con i loro contenuti per avere una prospettiva ancora migliore.

E, naturalmente, non devi limitarti solo a LinkedIn. Puoi analizzare tutti i loro canali social per ulteriori approfondimenti.

Analizza i loro annunci da una prospettiva diversa

Un altro posto dove puoi andare per identificare il tuo pubblico di destinazione tramite l'analisi della concorrenza di marketing sono i canali a pagamento dei tuoi concorrenti. Dai un'occhiata attenta ai loro annunci e ai messaggi che stanno utilizzando. Cosa stanno evidenziando nell'annuncio ?

Molte volte, possono anche darti suggerimenti diretti sul loro pubblico di destinazione, dicendo cose come "Il nostro strumento è progettato per le piccole imprese che cercano contatti migliori" nell'annuncio o sul loro sito web. Ecco alcuni luoghi in cui puoi trovare i loro annunci:

• LinkedIn : se vai su qualsiasi pagina aziendale e fai clic su Post, vedrai anche una scheda Annunci. Lì, puoi effettivamente vedere tutti gli annunci che il tuo concorrente ha utilizzato negli ultimi 6 mesi. Oppure puoi vedere direttamente alcuni fantastici esempi di annunci di LinkedIn qui.
• Facebook : puoi anche controllare gli annunci che i tuoi concorrenti stanno lanciando su Facebook e Instagram visitando questa libreria di annunci Facebook gratuita. È facile come selezionare il paese, la categoria dell'annuncio e l'azienda di cui vuoi vedere gli annunci.
• Google : non dimentichiamoci di Google. Questo è ancora più semplice: digita semplicemente una parola chiave correlata ai prodotti che i tuoi concorrenti stanno vendendo e otterrai annunci nella pagina di ricerca. Per Display, puoi controllare i miei esempi di annunci della Rete Display di Google.

Come identificare il tuo pubblico di destinazione con l'aiuto degli annunci di LinkedIn. Esempio da Microsoft.

Dai un'occhiata ai prezzi dei tuoi concorrenti

I prezzi dei tuoi concorrenti possono dirti molto sul loro pubblico di destinazione. Un esempio è Tiffany & Co., un'azienda che vende gioielli di lusso per migliaia e migliaia di dollari rivolgendosi a un pubblico benestante che ha molti soldi.

Naturalmente, il prezzo è qualcosa che ti aiuterà a definire il tuo pubblico . Come ho già detto, le aziende dello stesso settore possono avere un pubblico molto diverso: confronta semplicemente Tiffany & Co con un gioiello venduto nel tuo grande magazzino locale.

In questo caso, mentre i prezzi potrebbero non essere sempre utili a causa di come miri a posizionarti rispetto ad altre società sul mercato, possono comunque darti dei buoni suggerimenti. Puoi controllare questo articolo su come condurre un'analisi dei prezzi.

5. Identificare le tendenze del settore

Un'altra strategia che puoi utilizzare per identificare il tuo pubblico di destinazione è rimpicciolire per un minuto e dare un'occhiata alle tendenze del settore , ovviamente all'interno del tuo stesso settore. Presta molta attenzione a ciò che sta accadendo nel tuo settore, tra cui:

• Come stanno cambiando i modelli di acquisto dei consumatori nel corso degli anni;
• In che modo la tecnologia sta influenzando il tuo settore;
• Possibili variazioni di costi e prezzi e cosa significano per te;
• I cambiamenti che l'innovazione sta guidando per le imprese.

E potrebbero essercene molti altri, ovviamente.

Identificare e analizzare le tendenze del settore non solo fornisce alle aziende dati importanti per aiutarle a rimanere competitive , ma è anche un'ottima strategia per comprendere i potenziali clienti, il loro comportamento di acquisto e come sta cambiando nel corso degli anni.

Un esercizio che puoi fare per ottenere maggiori informazioni dalle tendenze è condurre un'analisi SWOT.

6. Concentrarsi sulla fornitura di soluzioni

Un altro approccio importante che devi adottare se vuoi identificare chiaramente il tuo pubblico di destinazione è concentrarti sulla fornitura di soluzioni anziché sui prodotti. Dopotutto, i tuoi clienti non vogliono acquistare un prodotto per il gusto di acquistare un prodotto: vogliono sapere quali bisogni risolve per loro.

Lasciate che vi faccia un esempio. Diciamo che hai sviluppato una linea di prodotti per la cura della pelle che include molte creme antirughe. Invece di pensare e vendere un prodotto, pensa a quale soluzione fornisce e per chi . Allora, qual è il problema e la soluzione in questo caso?

• Problema : quando le persone invecchiano, hanno le rughe, che a volte possono avere un impatto sulla loro fiducia. Quindi, vogliono apparire più giovani per un periodo di tempo più lungo.
• Soluzione : la tua azienda vuole ripristinare la fiducia di queste persone fornendo una soluzione al loro problema: una crema antirughe che riduce le rughe.

Anche se tutto questo può sembrare ovvio, è solo dopo aver fatto questo piccolo esercizio che inizi a definire il tuo pubblico di destinazione . Ora che sai che tipo di problema risolve il tuo prodotto, puoi iniziare a costruire il profilo del tuo potenziale cliente.

In questo caso, poiché le rughe in genere non compaiono fino all'età di 30 anni, sappiamo che la prima caratteristica del nostro pubblico è che sono le persone che hanno più di 30 anni. Da lì, è una questione di nidificare e diventare più specifici con queste caratteristiche fino a costruire il tuo mercato di riferimento.

Identifica il tuo pubblico di destinazione in modo efficace: concentrati sulla fornitura di soluzioni.

7. Eseguire campagne pubblicitarie

Un altro modo pratico per identificare il tuo pubblico di destinazione e perfezionarlo è ottenere più dati più velocemente, e puoi farlo eseguendo campagne pubblicitarie. Dopo aver creato un profilo iniziale di come potrebbero apparire i tuoi potenziali clienti , puoi iniziare a testare diverse segmentazioni della campagna.

Mentre testi più segmentazioni delle campagne e analizzi le tue campagne e i dati di Google Analytics, noterai che tipo di utenti interagiscono e interagiscono maggiormente con la tua attività. Come appare una persona che visita il tuo sito web? Quali sono alcune caratteristiche comuni tra i tuoi clienti?

Per ottenere maggiori informazioni e perfezionare i dati, è molto importante provare diversi segmenti di pubblico . Ad esempio, se vendi software di Email Marketing puoi eseguire una campagna per ciascuno di questi profili:

• manager 30-40 anni di piccole e medie imprese;
• Amministratori cinquantenni all'interno di grandi aziende;

Naturalmente, questo è solo un esempio molto semplice, ma è uno dei modi migliori per scoprire quale tipo di cliente è maggiormente interessato al tuo prodotto. A volte, quello che pensi sia il tuo pubblico di destinazione potrebbe non essere il caso reale.

E questo era tutto da parte mia per oggi! Come sempre, grazie per aver dedicato del tempo a leggere il mio articolo su alcuni modi pratici per identificare il tuo pubblico di destinazione e spero di vederti nel prossimo! Nel frattempo, se avete domande, non esitate a farmelo sapere nei commenti qui sotto.