7 praktycznych i skutecznych sposobów identyfikacji docelowych odbiorców

Jednym z największych błędów popełnianych przez wiele firm jest brak jasnej grupy docelowej. Zamiast skupiać się na pewnej niszy idealnych klientów, starają się zaspokoić wszystkich, co prowadzi do nieefektywnej komunikacji, nieskutecznej strategii i rozwodnionego budżetu marketingowego. Dzisiaj przyjrzymy się 10 skutecznym sposobom identyfikacji grupy docelowej.

Ale zanim przejdziemy do naszej listy strategii, wyjaśnijmy kilka ważnych pytań:

Co to jest grupa docelowa?

Grupa docelowa organizacji odnosi się do grupy klientów o wspólnych cechach, którzy są bardziej skłonni do zakupu jej produktów lub usług. Na przykład grupą docelową firmy, która tworzy produkty do pielęgnacji skóry, mogą być kobiety w wieku od 40 do 55 lat, otwarte na średni lub wysoki przedział cenowy.

Aby skutecznie zidentyfikować grupę docelową, musisz dobrze zrozumieć koncepcję i jej znaczenie dla Twojej firmy. W końcu, jeśli nie wiesz dokładnie, kim są Twoi klienci, nie będziesz w stanie skutecznie na nich wpłynąć odpowiednim przekazem marketingowym.

Jaki jest przykład grupy docelowej?

Grupy docelowe mogą być definiowane na różne sposoby w zależności od branży i firmy. Jednym z przykładów docelowych odbiorców firmy księgowej SaaS są: osoby w przedziale wiekowym 35-50, z czego 65% to mężczyźni, a 35% kobiety, które cenią sobie bezpieczeństwo pracy i lubią przeglądać wszystkie dane przed dokonaniem decyzja.

Możesz zobaczyć, jak wygląda pełny profil grupy docelowej w tym artykule, a także kilka dodatkowych przykładów.

Źródło obrazu: brafton.com. Jak zidentyfikować grupę docelową z personami kupujących.

Chodzi o to, że posiadanie grupy docelowej nie oznacza, że ​​osoby spoza niej nie mogą lub nie powinny kupować od Ciebie. Oznacza to po prostu, że dostosowujesz swoją strategię marketingową i komunikację, aby przyciągnąć określoną grupę osób, która jest bardziej skłonna do zakupu od Ciebie.

A teraz przyjrzyjmy się niektórym z najskuteczniejszych sposobów identyfikacji docelowych odbiorców :

1. Przeprowadź badania rynku

Jeśli jeszcze nie stworzyłeś ani nie rozwijałeś swojej firmy, a chcesz zidentyfikować grupę docelową, zanim zaczniesz działać, najważniejszym krokiem, który będziesz musiał podjąć, jest przeprowadzenie badań rynkowych. Możesz to zrobić na kilka sposobów:

• Ankiety – możesz zacząć od przeprowadzenia osobistych ankiet lub wywiadów jeden na jednego, aby przeanalizować możliwe zachowania zakupowe i zrozumieć potrzebę posiadania produktu lub usługi.
• Grupy fokusowe – działa to poprzez moderowanie dyskusji z zapisanymi seriami pytań między grupą osób. Ponownie celem jest zrozumienie ich sentymentu i potrzeby konkretnego produktu.
• Wywiady osobiste – działa to podobnie jak grupa fokusowa, ponieważ pozwala ludziom na podanie subiektywnych danych za pomocą pytań otwartych.
• Próby terenowe – inną metodą prowadzenia badań rynkowych i identyfikacji docelowych odbiorców są próby terenowe, takie jak umieszczenie produktu w wybranych sklepach w celu przetestowania reakcji klientów.
• Badania wtórne – poprzednie metody skupiały się na zbieraniu nowych danych, które często mogą być kosztowne. Możesz także przeprowadzić badania wtórne, aby przeanalizować dane, które już istnieją.

Badania wtórne odnoszą się do wykorzystania danych, które ktoś już przed Tobą zebrał i przeanalizował. Na przykład często możesz kupić kompleksowe raporty rynkowe dotyczące branży, która Cię interesuje.

Dowiedz się więcej o różnych rodzajach badań rynkowych tutaj.

2. Wykorzystaj swoje istniejące dane

Jeśli Twoja firma istnieje już od jakiegoś czasu, prawdopodobnie zgromadziłeś wiele danych , które możesz wykorzystać, aby właściwie zidentyfikować grupę docelową (lub ponownie ją odwiedzić). Obejmuje to między innymi:

• Patrząc na dane Google Analytics, aby zrozumieć, kim są Twoi użytkownicy ;
• Cenne spostrzeżenia z kanałów mediów społecznościowych , takich jak Facebook i LinkedIn;
• Dane o Twoich rzeczywistych klientach , które możesz zbierać ze swojego narzędzia CRM i/lub innych miejsc;
• Przeglądanie map popularności i sesji nagrań z narzędzi takich jak Yandex Metrica i Hotjar;
• Analizowanie potencjalnych klientów w płatnych kanałach reklamowych, takich jak Google Ads, Facebook itp.;

Przeprowadzając kompleksową analizę swoich danych, będziesz mógł jasno zrozumieć, kim są Twoi klienci, co kieruje ich zachowaniami zakupowymi i jakie są najlepsze kanały, w których możesz ich znaleźć.

W erze informacji jedną ze złotych zasad marketingu jest zawsze podejście oparte na danych.

3. Zbuduj persony kupującego

Innym skutecznym sposobem identyfikacji grupy docelowej jest budowanie person kupujących. Persona kupującego to fikcyjna postać, którą tworzy firma w celu wizualizacji i reprezentowania typu użytkownika, który prawdopodobnie będzie od niej kupował. Możesz stworzyć tyle person kupujących, ile chcesz, aby stworzyć swoją narrację.

Należy pamiętać, że persona kupującego różni się od grupy docelowej. Grupa docelowa definiuje większą grupę osób, która reprezentuje Twojego idealnego klienta bez skupiania się na szczegółach, które są zbyt szczegółowe.

Jednak persona kupującego jest fikcyjna i może mieć imię, zawód, opis, wyzwania i ambicje, a także inne opisowe cechy, które naprawdę zawężają krąg odbiorców.

Jak zidentyfikować grupę docelową z personą kupującego. Narzędzie: Hubspot.

Persona kupujących jest świetna dla firm B2B, ale może nie być tak skuteczna w przypadku B2C, w którym mogą istnieć miliony różnych klientów o bardzo różnych cechach między sobą.

Aby rozpocząć tworzenie person kupujących, możesz skorzystać z bezpłatnego narzędzia Hubspot.

4. Przeanalizuj swoich konkurentów

Inną strategią, która pomoże Ci zidentyfikować grupę docelową, jest przyjrzenie się innym konkurentom w Twojej branży. Oczywiście należy pamiętać, że odbiorcy docelowi mogą się różnić nawet między firmami z tego samego sektora, więc nie należy ich bezmyślnie kopiować.

Jednak twoi konkurenci mogą dać ci bardzo dobry pogląd na to, na co powinieneś patrzeć. Oto kilka podstępnych sposobów analizy konkurencji:

Wykorzystaj moc LinkedIn

LinkedIn to doskonałe narzędzie do analizy konkurencji. Nie tylko dlatego, że możesz wejść na strony firmowe swoich konkurentów i dowiedzieć się więcej o nich jako o organizacjach, ale także dlatego, że możesz przyjrzeć się ich zawartości . Jakie treści publikują?

Jak przekazują swoje przesłanie? Może to dać wskazówki dotyczące tego, kim są ich docelowi odbiorcy i jak do nich przemawiają. Możesz spojrzeć na typ ludzi, którzy lubią i angażują się w ich treści, aby uzyskać jeszcze lepszą perspektywę.

I oczywiście nie musisz ograniczać się tylko do LinkedIn. Możesz przeanalizować wszystkie ich kanały społecznościowe, aby uzyskać dodatkowe informacje.

Analizuj ich reklamy z innej perspektywy

Innym miejscem, do którego możesz się udać, aby zidentyfikować grupę docelową za pomocą analizy konkurencji marketingowej, są płatne kanały konkurencji. Przyjrzyj się uważnie ich reklamom i komunikatom, z których korzystają. Co podkreślają w reklamie ?

Często mogą nawet udzielić bezpośrednich wskazówek na temat swoich docelowych odbiorców, mówiąc w reklamie lub witrynie w stylu „Nasze narzędzie jest przeznaczone dla małych firm, które chcą znaleźć lepszych potencjalnych klientów”. Oto kilka miejsc, w których można znaleźć ich reklamy:

• LinkedIn – jeśli wejdziesz na dowolną stronę firmy i klikniesz w Posty, zobaczysz również zakładkę Reklamy. Tam możesz zobaczyć wszystkie reklamy, z których Twój konkurent korzystał przez ostatnie 6 miesięcy. Możesz też bezpośrednio zobaczyć kilka niesamowitych przykładów reklam na LinkedIn tutaj.
• Facebook – możesz również sprawdzić reklamy, które Twoi konkurenci wyświetlają na Facebooku i Instagramie, odwiedzając tę ​​bezpłatną bibliotekę reklam na Facebooku. Wystarczy wybrać kraj, kategorię ogłoszenia i firmę, której reklamy chcesz oglądać.
• Google – nie zapominajmy o Google. Ten jest jeszcze prostszy – po prostu wpisz słowo kluczowe związane z produktami, które sprzedaje Twoja konkurencja, a otrzymasz reklamy na stronie wyszukiwania. W przypadku sieci reklamowej możesz sprawdzić moje przykłady reklam w sieci reklamowej Google.

Jak zidentyfikować grupę docelową za pomocą reklam LinkedIn. Przykład z firmy Microsoft.

Spójrz na ceny konkurencji

Ceny konkurencji mogą wiele powiedzieć o ich docelowych odbiorcach. Jednym z przykładów jest Tiffany & Co., firma sprzedająca luksusową biżuterię za tysiące dolarów, skierowana do zamożnych odbiorców, którzy mają dużo pieniędzy.

Oczywiście wycena to coś, co pomoże Ci zdefiniować własną grupę odbiorców . Jak już wspomniałem, firmy z tego samego sektora mogą mieć bardzo różnych odbiorców – po prostu porównaj Tiffany & Co z biżuterią sprzedawaną w lokalnym domu towarowym.

W tym przypadku, chociaż wycena może nie zawsze być pomocna ze względu na to, jak chcesz się pozycjonować w porównaniu z innymi firmami na rynku, i tak może dać ci dobre wskazówki. Możesz sprawdzić ten artykuł, jak przeprowadzić analizę cenową.

5. Zidentyfikuj trendy w branży

Inną strategią, której możesz użyć do zidentyfikowania grupy docelowej, jest pomniejszenie na chwilę i przyjrzenie się trendom w branży – oczywiście w Twojej branży. Zwróć szczególną uwagę na to, co dzieje się w Twoim sektorze, w tym:

• Jak na przestrzeni lat zmieniają się wzorce zakupowe konsumentów ;
• Jak technologia wpływa na Twoją branżę;
• Możliwe zmiany kosztów i cen oraz ich znaczenie dla Ciebie;
• Zmiany, które innowacje napędzają dla firm.

I oczywiście może być wiele innych.

Identyfikowanie i analizowanie trendów w branży nie tylko dostarcza firmom ważnych danych , które pomagają im zachować konkurencyjność , ale jest także świetną strategią do zrozumienia potencjalnych klientów, ich zachowań zakupowych i zmian na przestrzeni lat.

Jednym z ćwiczeń, które możesz wykonać, aby uzyskać więcej informacji na temat trendów, jest przeprowadzenie analizy SWOT.

6. Skoncentruj się na dostarczaniu rozwiązań

Innym ważnym podejściem, które musisz zastosować, jeśli chcesz wyraźnie zidentyfikować grupę docelową, jest skupienie się na dostarczaniu rozwiązań zamiast produktów. W końcu Twoi klienci nie chcą kupować produktu dla samego zakupu produktu – chcą wiedzieć, jakie potrzeby zaspokaja dla nich.

Dam ci przykład. Załóżmy, że opracowałaś linię produktów do pielęgnacji skóry, która zawiera dużo kremów przeciwzmarszczkowych. Zamiast myśleć i sprzedawać produkt, zastanów się, jakie rozwiązanie zapewnia i dla kogo . Jaki jest więc problem i rozwiązanie w tym przypadku?

• Problem : kiedy ludzie się starzeją, pojawiają się zmarszczki, które czasami mogą mieć wpływ na ich pewność siebie. Chcą więc wyglądać młodziej przez dłuższy czas.
• Rozwiązanie : Twoja firma chce przywrócić tym ludziom pewność siebie, dostarczając rozwiązanie ich problemu – krem ​​przeciwzmarszczkowy, który redukuje zmarszczki.

Chociaż wszystko to może wydawać się oczywiste, dopiero po wykonaniu tego małego ćwiczenia zaczynasz definiować grupę docelową . Teraz, gdy już wiesz, jaki problem rozwiązuje Twój produkt, możesz zacząć budować profil potencjalnego klienta.

W tym przypadku, ponieważ zmarszczki zwykle pojawiają się dopiero po 30. roku życia, wiemy, że pierwszą cechą charakterystyczną naszych odbiorców jest to, że są to osoby w wieku powyżej 30 lat. z tymi cechami, dopóki nie zbudujesz swojego rynku docelowego.

Skutecznie zidentyfikuj swoją grupę docelową: skup się na dostarczaniu rozwiązań.

7. Prowadź kampanie reklamowe

Innym praktycznym sposobem identyfikacji grupy docelowej i jej doprecyzowania jest szybsze pozyskiwanie większej ilości danych – i możesz to zrobić, prowadząc kampanie reklamowe. Po zbudowaniu wstępnego profilu tego, jak mogą wyglądać Twoi potencjalni klienci , możesz rozpocząć testowanie różnych segmentacji kampanii.

Testując wiele segmentacji kampanii i analizując kampanie oraz dane Google Analytics, zauważysz, jacy użytkownicy najczęściej wchodzą w interakcję z Twoją firmą i angażują się w nią. Jak wygląda osoba, która odwiedza Twoją stronę? Jakie są wspólne cechy Twoich klientów?

Aby uzyskać więcej statystyk i udoskonalić dane, bardzo ważne jest wypróbowanie różnych odbiorców . Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie do e-mail marketingu, możesz uruchomić kampanię dla każdego z tych profili:

• menedżerowie w wieku 30-40 lat w małych i średnich firmach;
• 50-letni dyrektorzy w dużych korporacjach;

Oczywiście to tylko bardzo prosty przykład, ale jest to jeden z najlepszych sposobów, aby dowiedzieć się, jaki klient jest najbardziej zainteresowany Twoim produktem. Czasami to, co uważasz za grupę docelową, może nie być rzeczywistym przypadkiem.

I to wszystko na dzisiaj ode mnie! Jak zawsze dziękuję za poświęcenie czasu na przeczytanie mojego artykułu o praktycznych sposobach identyfikacji grupy docelowej i mam nadzieję, że zobaczymy się w następnym! W międzyczasie, jeśli masz jakieś pytania, nie wahaj się dać mi znać w komentarzach poniżej.