识别目标受众的 7 种实用有效的方法

许多企业犯的最大错误之一是没有明确的目标受众。 他们没有专注于理想客户的特定利基，而是试图迎合每个人，导致沟通效率低下、策略表现不佳和营销预算稀释。 今天，我们将看看 10 种有效的方法来识别您的目标受众。

但在我们继续我们的策略列表之前，让我们澄清一些重要的问题：

什么是目标受众？

组织的目标受众是指具有共同特征的一组客户，他们更有可能购买其产品或服务。 例如，一家开发护肤产品的公司的目标受众可以是 40 至 55 岁之间的女性，她们对中高价位持开放态度。

为了有效地识别您的目标受众，您需要清楚地了解这个概念以及它对您的业务意味着什么。 毕竟，如果您不确切知道谁是您的客户，您将无法通过正确的营销信息有效地影响他们。

什么是目标受众的例子？

可以根据行业和公司以不同的方式定义目标受众。 记账 SaaS 公司的目标受众示例如下：年龄在 35 到 50 岁之间的人，其中 65% 是男性，35% 是女性，他们重视工作安全并喜欢在制作之前查看所有数据决定。

您可以在本文中看到目标受众的完整资料以及一些其他示例。

图片来源：brafton.com。 如何通过买家角色识别您的目标受众。

关键是，拥有目标受众并不意味着它之外的人不能或不应该向您购买。 这仅仅意味着您正在调整您的营销策略和沟通，以吸引更有可能向您购买的特定人群。

现在，让我们来看看识别目标受众的一些最有效的方法：

1. 进行市场调查

如果您还没有创建或发展您的公司，并且您想在实际付诸行动之前确定您的目标受众，那么您必须采取的最重要的一步就是进行市场调查。 您可以使用几种方法来做到这一点：

• 调查——您可以从进行面对面调查或一对一访谈开始，以分析可能的购买行为并了解对您的产品或服务的需求。
• 焦点小组——这是通过在一群人之间用一系列脚本化的问题主持讨论来实现的。 同样，目标是了解他们的情绪和对特定产品的需求。
• 个人访谈——这与焦点小组的工作方式类似，因为它允许人们通过开放式问题提供主观数据。
• 现场试验——另一种进行市场研究和确定目标受众的方法是通过现场试验，例如在选定的商店放置产品以测试客户反应。
• 二次研究——以前的方法侧重于收集新数据，这通常很昂贵。 您还可以进行二次研究以分析已经存在的数据。

二次研究是指使用某人已经在您之前收集和分析的数据。 例如，您经常可以购买您感兴趣的行业的综合市场报告。

在此处了解有关不同类型市场研究的更多信息。

2. 利用现有数据

如果您的公司已经存在了一段时间，您可能已经收集了大量数据，您可以利用这些数据来正确识别您的目标受众（或重新访问它）。 这包括但不限于：

• 查看 Google Analytics 指标以了解您的网络访问者是谁；
• 来自您的社交媒体渠道（例如 Facebook 和 LinkedIn）的宝贵见解；
• 您可以从您的 CRM 工具和/或其他地方收集的有关您的实际客户的数据；
• 通过 Yandex Metrica 和 Hotjar 等工具查看热图和记录会话；
• 分析您在 Google Ads、Facebook 等付费广告渠道上的潜在客户；

通过对您的数据进行全面分析，您将能够清楚地了解您的客户是谁，是什么推动了他们的购买行为，以及您可以找到他们的最佳渠道。

在信息时代，营销的黄金法则之一是始终采用数据驱动的方法。

3. 建立买家角色

识别目标受众的另一种有效方法是建立买家角色。 买家角色是公司为了可视化和代表可能从其购买的用户类型而创建的虚构角色。 您可以根据需要创建尽可能多的买家角色，以建立您的叙述。

重要的是要记住，买方角色与目标受众不同。 目标受众定义了代表您理想客户的更大群体，而不关注过于具体的细节。

然而，买家角色是虚构的，可以有名字、职业、描述、挑战和抱负，以及其他真正缩小受众范围的描述性特征。

如何通过买家角色识别您的目标受众。 工具：Hubspot。

买方角色对于 B2B 公司来说非常有用，但对于 B2C 可能没有那么有效，因为在 B2C 中可能有数百万不同的客户，彼此之间具有非常明显的特征。

要开始构建您的买家角色，您可以使用 Hubspot 的免费工具。

4. 分析你的竞争对手

帮助您确定目标受众的另一个策略是查看您所在行业的其他竞争对手。 当然，重要的是要记住，即使在同一行业的公司之间，目标受众也可能不同，所以你不应该盲目地复制它们。

但是，您的竞争对手可以很好地忽略您应该关注的内容。 以下是一些可用于分析竞争对手的偷偷摸摸的方法：

利用 LinkedIn 的力量

如果你想分析你的竞争对手，LinkedIn 是一个很好的工具。 不仅因为您可以访问竞争对手的公司页面并了解更多关于他们作为组织的信息，还因为您可以查看他们的内容。 他们发布的内容是什么类型的？

他们如何传达他们的信息？ 这可以为您提供有关他们的目标受众是什么以及他们如何与他们交谈的提示。 您可以查看喜欢并参与其内容的人的类型，以获得更好的视角。

当然，您不必仅限于 LinkedIn。 您可以分析他们所有的社交渠道以获得额外的见解。

从不同的角度分析他们的广告

您可以通过营销竞争对手分析来识别目标受众的另一个地方是竞争对手的付费渠道。 仔细查看他们的广告和他们使用的消息。 他们在广告中强调了什么？

很多时候，他们甚至可能会直接向您提供有关其目标受众的提示，例如在广告或他们的网站上说“我们的工具专为希望寻找更好潜在客户的小型企业而设计”。 以下是您可以找到他们的广告的一些地方：

• LinkedIn – 如果您转到任何公司页面并单击帖子，您还将看到一个广告选项卡。 在那里，您实际上可以看到您的竞争对手在过去 6 个月中一直在使用的所有广告。 或者您可以直接在此处查看一些很棒的 LinkedIn 广告示例。
• Facebook – 您还可以访问这个免费的 Facebook 广告库，查看竞争对手在 Facebook 和 Instagram 上发布的广告。 只需选择国家、广告类别和您想查看其广告的公司即可。
• 谷歌——我们不要忘记谷歌。 这个更简单——只需输入与竞争对手销售的产品相关的关键字，您就会在搜索页面上看到广告。 对于展示广告，您可以查看我的 Google 展示广告网络广告示例。

如何在 LinkedIn 广告的帮助下识别您的目标受众。 来自微软的例子。

看看你的竞争对手的定价

你的竞争对手的定价可以告诉你很多关于他们的目标受众的信息。 一个例子是 Tiffany & Co.，这家公司以数千美元的价格销售高档高级珠宝，其目标客户是拥有大量金钱的富裕受众。

当然，定价可以帮助您定义自己的受众。 正如我已经提到的，同一行业的公司可能有非常不同的受众——只需将蒂芙尼公司与当地百货公司出售的珠宝进行比较即可。

在这种情况下，虽然定价可能并不总是有帮助，因为与市场上其他公司相比，您的目标定位是如何定位，但无论如何它可以为您提供一些很好的提示。 您可以查看这篇文章，了解如何进行定价分析。

5. 识别行业趋势

您可以用来识别目标受众的另一种策略是缩小一分钟并查看行业趋势- 当然，在您自己的行业内。 密切关注您所在行业正在发生的事情，包括：

• 多年来，消费者的购买模式如何变化；
• 技术如何影响您的行业；
• 成本和定价可能发生的变化，以及它们对您的意义；
• 创新正在为企业带来的变化。

当然，可能还有很多其他人。

识别和分析行业趋势不仅为公司提供重要数据以帮助他们保持竞争力，而且还是了解您的潜在客户、他们的购买行为以及多年来如何变化的重要策略。

从趋势中获得更多洞察力的一项练习是进行 SWOT 分析。

6. 专注于提供解决方案

如果您想清楚地识别目标受众，您需要采取的另一种重要方法是专注于提供解决方案而不是产品。 毕竟，您的客户不想为了购买产品而购买产品——他们想知道它为他们解决了什么需求。

让我给你举个例子。 假设您开发了一系列护肤产品，其中包含大量抗皱霜。 与其思考和销售产品，不如思考它提供什么解决方案，以及为谁服务。 那么，这种情况下的问题和解决方案是什么？

• 问题：随着年龄的增长，人们会出现皱纹，这有时会影响他们的信心。 因此，他们希望在更长的时间内显得更年轻。
• 解决方案：您的公司希望通过提供解决他们问题的方法来恢复这些人的信心——一种减少皱纹的抗皱霜。

虽然所有这些看起来都很明显，但直到您真正进行了这个小练习，您才开始定义您的目标受众。 既然您知道您的产品解决了什么样的问题，您就可以开始建立潜在客户的档案了。

在这种情况下，因为皱纹通常要到 30 岁才会出现，所以我们知道我们的受众的第一个特征是 30 岁以上的人。从那里开始，这是一个细分并变得更具体的问题在您建立目标市场之前具有这些特征。

有效识别您的目标受众：专注于提供解决方案。

7. 开展广告活动

另一种确定目标受众并对其进行优化的实用方法是更快地获取更多数据——您可以通过开展广告活动来做到这一点。 一旦您建立了潜在客户的初步概况，您就可以开始测试不同的广告系列细分。

当您测试多个广告系列细分并分析您的广告系列和 Google Analytics（分析）数据时，您会注意到哪种用户与您的业务互动和互动最多。 访问您网站的人是什么样的？ 您的客户有哪些共同特征？

要获得更多见解并优化您的数据，尝试不同的受众非常重要。 例如，如果您正在销售电子邮件营销软件，您可以为以下每个配置文件运行一个活动：

• 30-40岁中小企业经理；
• 50岁的大公司董事；

当然，这只是一个非常基本的示例，但它是找出哪种客户对您的产品最感兴趣的最佳方法之一。 有时，您认为的目标受众可能并非实际情况。

这就是我今天的全部内容！ 与往常一样，感谢您抽出宝贵时间阅读我关于确定目标受众的一些实用方法的文章，希望在下一篇文章中见到您！ 同时，如果您有任何问题，请随时在下面的评论中告诉我。