7 maneiras práticas e eficazes de identificar seu público-alvo

Um dos maiores erros que muitas empresas cometem é não ter um público-alvo claro. Em vez de focar em um determinado nicho de clientes ideais, eles tentam atender a todos, levando a uma comunicação ineficaz, estratégia de baixo desempenho e um orçamento de Marketing diluído. Hoje, vamos dar uma olhada em 10 maneiras eficazes de identificar seu público-alvo.

Mas antes de passarmos para nossa lista de estratégias, vamos esclarecer algumas questões importantes:

O que é um público-alvo?

Um público-alvo de uma organização refere-se a um grupo de clientes com características comuns que são mais propensos a comprar seus produtos ou serviços. Por exemplo, um público-alvo de uma empresa que desenvolve produtos para a pele pode ser mulheres entre 40 e 55 anos que estão abertas a uma faixa de preço média a alta.

Para identificar seu público-alvo de forma eficaz, você precisa ter uma compreensão clara do conceito e o que isso significa para o seu negócio. Afinal, se você não souber exatamente quem são seus clientes, não conseguirá impactá-los efetivamente com a mensagem de Marketing certa.

O que é um exemplo de público-alvo?

Os públicos-alvo podem ser definidos de diferentes maneiras, dependendo do setor e da empresa. Um exemplo de público-alvo de uma empresa de SaaS de contabilidade é o seguinte: pessoas na faixa etária de 35 a 50 anos, sendo 65% do sexo masculino e 35% do sexo feminino, que valorizam a segurança no emprego e gostam de revisar todos os dados antes de fazer uma decisão.

Você pode ver como é um perfil completo de um público-alvo neste artigo, bem como alguns exemplos adicionais.

Fonte da imagem: brafton.com. Como identificar seu público-alvo com buyer personas.

A questão é que ter um público-alvo não significa que pessoas fora dele não possam ou não devam comprar de você. Significa simplesmente que você está adaptando sua estratégia de marketing e comunicação para atrair um determinado grupo de pessoas com maior probabilidade de comprar de você.

E agora, vamos dar uma olhada em algumas das maneiras mais eficazes de identificar seu público-alvo :

1. Faça uma pesquisa de mercado

Se você ainda não criou ou desenvolveu sua empresa e deseja identificar seu público-alvo antes de realmente colocar as coisas em ação, o passo mais importante que você terá que dar é realizar uma pesquisa de mercado. Existem vários métodos que você pode usar para fazer isso:

• Pesquisas – você pode começar realizando pesquisas presenciais ou entrevistas individuais para analisar um possível comportamento de compra e entender a necessidade do seu produto ou serviço.
• Grupos focais – isso funciona moderando uma discussão com uma série de perguntas roteirizadas entre um grupo de pessoas. Novamente, o objetivo é entender seu sentimento e necessidade de um produto específico.
• Entrevistas pessoais – isso funciona de maneira semelhante a um grupo focal, pois permite que as pessoas forneçam dados subjetivos por meio de perguntas abertas.
• Testes de campo – outro método para realizar pesquisas de mercado e identificar seu público-alvo é por meio de testes de campo, como colocar um produto em lojas selecionadas para testar a resposta do cliente.
• Pesquisa secundária – os métodos anteriores se concentram na coleta de novos dados, que muitas vezes podem ser caros. Você também pode realizar pesquisas secundárias para analisar dados que já existem.

A pesquisa secundária refere-se ao uso de dados que alguém já coletou e analisou antes de você. Por exemplo, muitas vezes você pode comprar relatórios de mercado abrangentes sobre o setor em que está interessado.

Saiba mais sobre os diferentes tipos de pesquisa de mercado aqui.

2. Aproveite seus dados existentes

Se sua empresa já existe há algum tempo, você provavelmente coletou muitos dados que você pode aproveitar para identificar seu público-alvo adequadamente (ou revisitá-lo). Isso inclui, mas não se limita a:

• Analisar as métricas do Google Analytics para entender quem são seus visitantes da web ;
• Insights valiosos de seus canais de mídia social , como Facebook e LinkedIn;
• Dados sobre seus clientes reais que você pode coletar de sua ferramenta de CRM e/ou outros lugares;
• Visualização de mapas de calor e sessões de gravação de ferramentas como Yandex Metrica e Hotjar;
• Analisar seus leads em canais de publicidade paga como Google Ads, Facebook, etc;

Ao realizar uma análise abrangente de seus dados, você poderá ter uma compreensão clara de quem são seus clientes, o que impulsiona seu comportamento de compra e quais são os melhores canais para encontrá-los.

Na era da informação, uma das regras de ouro do Marketing é sempre ter uma abordagem orientada por dados.

3. Crie personas de comprador

Outra maneira eficaz de identificar seu público-alvo é criar personas de comprador. Uma persona de comprador é um personagem fictício que uma empresa cria para visualizar e representar um tipo de usuário que provavelmente comprará dela. Você pode criar quantas personas de comprador quiser para estabelecer sua narrativa.

É importante ter em mente que uma persona de comprador é diferente de um público-alvo. Um público-alvo define um grupo maior de pessoas que representa seu cliente ideal sem focar em detalhes muito específicos.

Uma buyer persona, no entanto, é fictícia e pode ter nome, ocupação, descrição, desafios e ambições, além de outras características descritivas que realmente restringem o público.

Como identificar seu público-alvo com uma persona de comprador. Ferramenta: Hubspot.

As personas do comprador são ótimas para empresas B2B, mas podem não ser tão eficazes para B2C, em que pode haver milhões de clientes diferentes com características muito distintas entre si.

Para começar a construir suas buyer personas, você pode usar a ferramenta gratuita do Hubspot.

4. Analise seus concorrentes

Outra estratégia para ajudá-lo a identificar seu público-alvo é dar uma olhada em outros concorrentes em seu setor. Claro, é importante ter em mente que o público-alvo pode diferir mesmo entre empresas do mesmo setor, então você não deve copiá-los sem pensar.

No entanto, seus concorrentes podem lhe dar uma visão muito boa em termos do que você deve observar. Aqui estão algumas maneiras sorrateiras que você pode usar para analisar seus concorrentes:

Aproveite o poder do LinkedIn

O LinkedIn é uma excelente ferramenta se você deseja analisar sua concorrência. Não apenas porque você pode acessar as páginas da empresa de seus concorrentes e aprender mais sobre eles como organizações, mas também porque você pode dar uma olhada no conteúdo deles . Qual é o tipo de conteúdo que eles publicam?

Como eles estão comunicando sua mensagem? Isso pode lhe dar dicas sobre qual é o seu público-alvo e como eles estão falando com eles. Você pode dar uma olhada no tipo de pessoa que está gostando e se engajando com seu conteúdo para ter uma perspectiva ainda melhor.

E, claro, você não precisa se limitar apenas ao LinkedIn. Você pode analisar todos os seus canais sociais para obter informações extras.

Analise seus anúncios de uma perspectiva diferente

Outro lugar onde você pode identificar seu público-alvo por meio da análise de concorrentes de marketing são os canais pagos de seus concorrentes. Dê uma olhada cuidadosa em seus anúncios e nas mensagens que eles estão usando. O que eles estão destacando no anúncio ?

Muitas vezes, eles podem até dar dicas diretas sobre seu público-alvo, dizendo coisas como “Nossa ferramenta foi projetada para pequenas empresas que buscam encontrar leads melhores” no anúncio ou em seu site. Aqui estão alguns lugares em que você pode encontrar seus anúncios:

• LinkedIn – se você for a qualquer página da empresa e clicar em Postagens, também verá uma guia Anúncios. Lá, você pode ver todos os anúncios que seu concorrente tem usado nos últimos 6 meses. Ou você pode ver diretamente alguns exemplos incríveis de anúncios do LinkedIn aqui.
• Facebook – você também pode verificar os anúncios que seus concorrentes estão lançando no Facebook e Instagram visitando esta biblioteca de anúncios gratuita do Facebook. É tão fácil quanto selecionar o país, a categoria do anúncio e a empresa da qual deseja ver os anúncios.
• Google – não vamos nos esquecer do Google. Este é ainda mais fácil – basta digitar uma palavra-chave relacionada aos produtos que seus concorrentes estão vendendo e você verá anúncios na página de pesquisa. Para a Rede de Display, você pode conferir meus exemplos de anúncios da Rede de Display do Google.

Como identificar seu público-alvo com a ajuda dos anúncios do LinkedIn. Exemplo da Microsoft.

Dê uma olhada nos preços dos seus concorrentes

Os preços de seus concorrentes podem dizer muito sobre seu público-alvo. Um exemplo é a Tiffany & Co., uma empresa que vende joias finas de luxo por milhares e milhares de dólares visando um público abastado que tem muito dinheiro.

Claro que o preço é algo que vai te ajudar a definir seu próprio público . Como já mencionei, as empresas do mesmo setor podem ter públicos muito diferentes – basta comparar a Tiffany & Co com uma joalheria vendida em sua loja de departamentos local.

Nesse caso, embora o preço nem sempre seja útil devido à forma como você pretende se posicionar em comparação com outras empresas no mercado, ele pode fornecer algumas boas dicas de qualquer maneira. Você pode conferir este artigo sobre como realizar uma análise de preços.

5. Identifique as tendências do setor

Outra estratégia que você pode usar para identificar seu público-alvo é diminuir o zoom por um minuto e dar uma olhada nas tendências do setor – é claro, dentro do seu próprio setor. Preste muita atenção ao que está acontecendo em seu setor, incluindo:

• Como os padrões de compra do consumidor estão mudando ao longo dos anos;
• Como a tecnologia está impactando sua indústria;
• Possíveis alterações nos custos e preços e o que eles significam para você;
• As mudanças que a inovação está promovendo para as empresas.

E pode haver muitos outros, é claro.

Identificar e analisar as tendências do setor não apenas fornece às empresas dados importantes para ajudá-las a se manterem competitivas , mas também é uma ótima estratégia para entender seus clientes em potencial, seu comportamento de compra e como ele está mudando ao longo dos anos.

Um exercício que você pode fazer para obter mais insights das tendências é realizar uma análise SWOT.

6. Foco na entrega de soluções

Outra abordagem importante que você precisa adotar se quiser identificar claramente seu público-alvo é se concentrar na entrega de soluções em vez de produtos. Afinal, seus clientes não querem comprar um produto por comprar um produto – eles querem saber quais necessidades ele resolve para eles.

Deixe-me lhe dar um exemplo. Digamos que você desenvolveu uma linha de produtos para a pele que inclui muitos cremes antirrugas. Em vez de pensar e vender um produto, pense em qual solução ele oferece e para quem . Então, qual é o problema e a solução neste caso?

• Problema : quando as pessoas envelhecem, ficam com rugas, o que às vezes pode afetar sua confiança. Então, eles querem parecer mais jovens por um longo período de tempo.
• Solução : sua empresa quer restaurar a confiança dessas pessoas, fornecendo uma solução para seu problema – um creme antirrugas que reduz as rugas.

Embora tudo isso possa parecer óbvio, não é até que você realmente faça esse pequeno exercício que você começa a definir seu público-alvo . Agora que você já sabe que tipo de problema seu produto resolve, pode começar a construir o perfil do seu potencial cliente.

Nesse caso, como as rugas normalmente não aparecem até os 30 anos, sabemos que a primeira característica do nosso público é que são pessoas com mais de 30 anos. com essas características até que você construa seu mercado-alvo.

Identifique seu público-alvo de forma eficaz: concentre-se na entrega de soluções.

7. Faça campanhas publicitárias

Outra maneira prática de identificar seu público-alvo e refiná-lo é obter mais dados mais rapidamente – e você pode fazer isso executando campanhas publicitárias. Depois de criar um perfil inicial da aparência de seus clientes em potencial , você pode começar a testar diferentes segmentações de campanha.

Ao testar várias segmentações de campanha e analisar suas campanhas e dados do Google Analytics, você perceberá que tipo de usuário está interagindo e interagindo mais com sua empresa. Como é a aparência de uma pessoa que visita seu site? Quais são algumas características comuns entre seus clientes?

Para obter mais insights e refinar seus dados, é muito importante experimentar diferentes públicos . Por exemplo, se você estiver vendendo um software de Email Marketing, poderá executar uma campanha para cada um desses perfis:

• Gerentes de 30 a 40 anos em pequenas e médias empresas;
• Diretores de 50 anos em grandes corporações;

Claro, este é apenas um exemplo muito básico, mas é uma das melhores maneiras de descobrir que tipo de cliente está mais interessado em seu produto. Às vezes, o que você acha que é seu público-alvo pode não ser o caso real.

E isso foi tudo de mim por hoje! Como sempre, obrigado por dedicar um tempo para ler meu artigo sobre algumas maneiras práticas de identificar seu público-alvo e espero vê-lo no próximo! Enquanto isso, se você tiver alguma dúvida, não hesite em me informar nos comentários abaixo.