Satış Konuşması Oluştururken Yapılması ve Yapılmaması Gerekenler

Satış konuşması oluşturmak, satış sürecinin önemli bir parçasıdır ve satış yapıp yapmamanıza önemli ölçüde katkıda bulunur. İyi bir satış konuşması, yalnızca ürünlerinizi veya hizmetlerinizi tanıtmaya değil, hedef kitlenize değer ve içgörü sağlamaya odaklanır. Ancak, potansiyel müşterilerinizi etkileyecek bir satış konuşması oluşturmak, aceleyle bir araya getirebileceğiniz bir şey değildir.

Çok çaba gerektirir. Ne kadar çok emek harcarsanız, sonuçlar o kadar iyi olur. Bu blogda, iyi başlamanıza, ivmeyi korumanıza ve güçlü bir şekilde kapatmanıza yardımcı olacak bir satış konuşması oluştururken yapılması ve yapılmaması gerekenler hakkında bir anlayış kazanacaksınız.

müşteri gibi düşün

Satış konuşmanızı oluşturmaya başlamadan önce, potansiyel müşterinizi düşünün. Onlar kim? Ürününüzü satın almalarını sağlayacak hangi ihtiyaçları var? Onlarla hangi dil yankılanıyor? Bu soruların yanıtlarını aldığınızda, doğrudan belirli müşteri ihtiyaçlarına odaklanan bir satış konuşma metni oluşturun.

Aynı sektörde bile müşteri ihtiyaçları farklı olduğundan, satış konuşmanızın bir hedef kitleye özel olması gerekir. Örneğin, iki müşteri paketleme çözümlerine ihtiyaç duyabilir ancak farklı özellikler arayacaktır. Biri nakliyesi için güvenilirlik ve dayanıklılık arıyor olabilir, diğeri ise ihtiyaç duydukları ambalaj miktarı nedeniyle daha ucuz bir çözüm arıyor olabilir.

Yapmak:

• Görebileceğiniz birkaç özel ihtiyaç belirleyin.
• Karşılaştıkları zorlukların temel nedeninin neden olduğunu düşündüğünüzü paylaşın.
• Satış konuşmanızı müşteriyle ilgili gerçek araştırmalara dayandırın.
• Satış konuşmanızı potansiyel müşterinin zorluklarına göre düzenleyin.

Yapma:

• Bir satış konuşması oluştururken herkese uyan tek bir yaklaşım benimseyin.
• İş jargonu kullanın. (1)

Niceliksel avantajlarla açın

Çoğu satış temsilcisinin satış konuşması hazırlarken yaptığı en büyük hatalardan biri, önce ürünlerinin özellikleri hakkında konuşmaktır. Başlamanın en iyi yolu, ürünün müşteri için ölçülebilir bir fayda sağlamasıdır. Ürününüzün veya hizmetinizin bir potansiyel müşterinin durumunu nasıl iyileştireceğini gösterin.

Unutmayın, açılış konuşmanızda söyledikleriniz, potansiyel müşterinin sizi işten çıkaracağını mı yoksa ilgileneceğini mi belirler. Teklifinizin bir potansiyel müşterinin işini nasıl iyileştireceğini, maliyetlerden nasıl tasarruf edeceğini, satışları nasıl artıracağını veya belirli bir sorunu nasıl çözeceğini göstermeniz gerekir.

Faydaları ölçtükten sonra, faydaların kanıtını göstermek için sayıları ve istatistikleri kullanarak etkili hale getirin. Daha fazla etki için bu bölümü oluştururken medya araçlarını kullanmayı düşünebilirsiniz. (1)

Söyle:

• 'Uzun mesafe nakliye şirketleri, ürünlerinin nakliye sırasında hasar görmesini önlemek için paketleme çözümlerimizi kullanıyor.'
• 'Ambalaj tasarruflarını %10 artırmak için şu veya bu şirketle çalışıyoruz.'

Söyleme:

• 'Ambalajımız kolay kolay zarar görmez.'
• 'Paketleme çözümlerimiz işletmelerin maliyet tasarrufu yapmasına yardımcı oluyor.' (Bu çok belirsiz.)

Belirli bir örnek kullanın

Bir önceki maddede öğrenmiş olabileceğiniz gibi, satış metninizde belirsiz iddialar olması, müşterileri etkileme çabalarınızı sulandırır. Başkalarının onlara söylediklerini potansiyel müşterilerinize tekrarlamak istemezsiniz. Etkilemek için zamanınızın oldukça sınırlı olduğunu unutmayın. Doğrudan konuya girerek sahada daha fazla etki yaratabilirsiniz.

Spesifik örneklerle, potansiyel müşteriye, teklifinizin geçmişte çözdüğü müşteri ihtiyaçları hakkında somut gerçekler sağlıyorsunuz. Fikrinizi, ürününüzü veya hizmetinizi satın almayı kabul etmeleri durumunda aynı şeyin kendilerine de olabileceğini bilmelerini istersiniz.

Söyle:

• 'Belirli bir şirket [şirketin adını söyleyin] cam antikaları göndermek için ambalajlarımızı kullandı ve hasarlı mal oranını %80 oranında düşürdüler.'
• 'Bu e-ticaret sitesi son bir yıldır bizim ambalajlarımızı kullanıyor ve aylık ambalaj maliyetlerini %15 oranında azalttı.'

Söyleme:

• 'Şirketimiz piyasada en güvenilir kabul edilen kaliteli ambalajlar sunmaktadır.' (Bu asılsız bir bilgidir.)
• 'Dışarıdaki diğer ambalaj şirketlerinden daha fazla tasarruf etmenize yardımcı olabiliriz.'

İlgili soruları dahil edin

Bu noktada, satış konuşmanızın, çözümlerinizin onlara nasıl yardımcı olabileceğini merak etmeye başlamalarını sağlamak için potansiyel müşteri için oldukça ilgi uyandırmış olması gerekiyor. İhtiyaçlarını daha fazla keşfetmenize yardımcı olacak yalnızca birkaç soru ekleyin.

Sormak:

• 'Mevcut çözümünüz nedir ve ihtiyaçlarınızı yeterince karşılıyor mu?'
• 'Mevcut çözümünüzle karşılaştığınız zorluklar var mı?'
• 'Bir şans verilse, şu anda kullandığınız çözümde neyi geliştirirsiniz?'

Sormayın:

• 'Şirkette karar verici siz misiniz, yoksa rolünüz nedir?' (Konuyu durumla ilgisi olmayan bir şeye değiştireceksiniz.)
• 'Şirketimizi daha önce duydunuz mu? (Bu da alakasız.)

Harekete geçirici mesajı unutmayın

Mükemmel bir satış konuşması hazırlarken yapabileceğiniz bir diğer hata, aynı şey üzerinde çok fazla durmak ve bu süreçte potansiyel müşterinizin zamanının çoğunu almaktır. Belirli bir harekete geçirici mesajla hızlı bir şekilde kapanışa gitmeniz gerekir. Bir sonraki toplantının randevusunu almak, hizmetlere kaydolmak veya bir ürün satın almak gibi herhangi bir şey olabilir. (2)

Bunların hepsi, sunduğunuz çözümlere bağlıdır. Bu bir randevuysa, belirli bir tarih ve saat aldığınızdan emin olun. Aksi takdirde, asla gerçekleşmeyebilir.

Yap :

• Tam olarak ne istediğinizi sorun. Bir demo planlamak, sipariş vermek, danışma rezervasyonu yapmak vb. istediğinizi açıkça belirtin.

Yapma:

• Potansiyel müşterinin onlardan ne yapmasını istediğinizi anladığını varsayın. Bu, sahayı yaratmanın tüm amacını dışarıda bırakır.

Bir takip planı eklemeyi ihmal etmeyin

Çoğu satış temsilcisi, potansiyel müşterileri takip etmek için bir plan oluşturmayı unutur. İlgisiz görünen potansiyel müşteriler bile yalnızca paylaştığınız bilgileri özümsemek için zaman ayırıyor olabilir. Sohbeti aktif olarak sürdürmek için bir planınız olsun.

Satış konuşmanız dahilinde bir takip planı oluşturmazsanız, birçok fırsat çatlaklardan geçebilir ve rakibiniz başladığınız işi tamamlayabilir. (3)

Yapmak:

• Planlandığı gibi gitmeyen sahalar için plan yapın
• Size ilk kez randevu vermeyen potansiyel müşterileri takip edin

Yapma:

• E-postalarınızı düzenli olarak kontrol etmeyi unutun. Bir potansiyel müşteri bunu düşünmüş ve ikinci bir randevu istiyor olabilir.

Götürmek

İyi bir satış konuşması oluşturmak bir sanattır. Bu gönderide bir satış konuşması oluştururken, potansiyel müşterinizin ne düşünebileceğini düşünmeli ve bunu, yapılması ve yapılmaması gerekenler ile takip etmelisiniz. Bununla, potansiyel müşterilerinizle net bir şekilde rezonansa gireceksiniz. Satış konuşmanızın kalitesi, potansiyel müşterilerinizin satış sürecini yükseltmesini sağlayacak şeydir. Sadece bunu yaptıklarından emin olmalısınız.

Referanslar

1. “MÜKEMMEL Satış Konuşması Oluşturmak için 7 İpucu”, Kaynak: https://salesinsightslab.com/perfect-sales-pitch/
2. "Bir Satış Konuşmasını Kapatırken Söylenecek Bazı İyi Sözler Nelerdir?" Kaynak: https://smallbusiness.chron.com/good-lines-say-closing-sales-pitch-81069.html
3. “Satış Takiplerinin Önemi – İstatistikler ve Trendler”, Kaynak: https://www.invespcro.com/blog/sale-follow-ups/