0-10 Milyon $ ARR SEO ajansından Rankings.io almanın ardındaki zihniyet!

Herkese merhaba, bugün bizimle çok özel bir kişi var - Chris Dryer. Chris, ranks.io'nun sahibidir. Hayatımda tanıdığım en zeki SEO insanlarından biri. COVID-19 nedeniyle yüz yüze görüşmeyi planlamış olsak da, bu mümkün olmadı. Yine de bugün buradayız, Chris'in şirketini nasıl büyüttüğü hakkında samimi bir tartışma yapıyoruz; hayattaki yolculuğu ve daha birçok şey hakkında. Gösteriye hoş geldin, Chris.

Bana sahip olduğun için çok teşekkür ederim! Burada olduğum için heyecanlıyım.

Chris, yaptığın her şeyi gözden geçiriyordum. Çok ilginç bir yolculuk oldu. Bu nedenle, büyürken çocukken Chris'in kim olduğunu bilmek isterim?

Her zaman her şeye çok ilgi duymuşumdur. Ben aykırı bir insanım; annem her zaman asi olduğumu söyler. Yani bana bir şeyin böyle yapılması gerektiğini söylersen, o şeyi yapmak için her zaman alternatif bir yol arardım. Çocukken video oyunları oynarken bile, herkes belirli bir karakteri oynasaydı, farklı bir karakter oynardım. Ben her zaman muhaliftim. Her yaklaşıma farklı bir bakış açısı getirmeyi sevdim.

Okul günlerinden bir arkadaşınla konuşsaydım, bana senin hakkında ne söylerlerdi?

Arkadaşlarım, süper rekabetçi olduğumu söylerdi. Babamın bir sözü vardır, “Oyunu sadece kazanmak için oynarsın”. Oyunlar sıfır toplamlıdır, değil mi? Ne zaman bir şey oynasam, poker ya da ajans hayatı, masa oyunu ya da herhangi bir şey olsa, rakibime karşı avantaj elde edebileceğim her yönüne bakarım. Ve gerçekten kazanmaya çalışıyorum, bu karımı çıldırtıyor. Ama ben böyle yapıyorum.

Bu çok ilginç. Ama eminim siz de yolculuktan keyif alıyorsunuzdur, değil mi? Hedef veya galibiyet önemlidir, ancak yolculuk da öyle.

Kesinlikle, yarışmak eğlencelidir. Zor değilse, o kadar büyük bir ödül yoktur. Bu yüzden hayatınızın, yolculuğunuzun veya işinizin her alanında rahatsız olmanız gerektiğini düşünüyorum. Ve bence bir şeyi elde etmek zor olduğunda, daha fazla memnuniyet vardır.

Chris, bir okul öğretmeninden kendi kendini yetiştirmiş bir SEO'ya, bağlı kuruluş pazarlamacısına, kendi ajansınızı yönetmeye kadar. Bu normal bir insan için gördüğünüzden çok farklı bir ilerleme. Sizi bu değişiklikleri yapmaya ittiğini düşündüğünüz nitelikleriniz tam olarak nedir?

Sadece okula gittiğimde, hangi yolu izlemek istediğimi bilmediğimi hissettim. Ailemi onurlandırmak ve onları mutlu etmek istediğimi biliyordum. İşte bu yüzden üniversiteye gittim ve eğitim diploması aldım. Lisede sporla çok ilgiliydim ve basketbola büyük bir sevgim vardı. Bu yüzden, asıl planım bir lisede öğretmenlik yapmak ve sonra merdiveni tırmanmak ve daha sonra üniversitede veya profesyonel olarak koçluk yapmaktı. İlk hedefim buydu ve bir lisede iş buldum ve JV basketbol koçuydum. Ama her gün kendimi tatmin hissetmediğim bir eziyet vardı. Ve bu gerçekten klişe ama internetten “nasıl para kazanılır” yazdım. Ve Ed Dale'in bağlı kuruluş pazarlamasına yönelik 30 Günlük Mücadelesini buldum. Şimdi, o zamanlar hiç kurs yoktu. Eskiden savaşçı forumları gibi bazı forumlar ve Yahoo Gruplarında bir avuç kişi vardı. Şimdi Reddit'e biraz eşdeğer.

Mücadeleyi ve Digital Point forumunu, Warrior Forum'u hatırlıyorum. Yani, 30 Günlük Mücadelenin tamamını yaptınız ve sonunda 10$ mı kazandınız?

Sanırım eskiden 10 dolardı. İlk ödemeyi aldığımda, 10 doların çok önemli olmadığını biliyordum, ancak fırsatı görebiliyordum. Şimdi 10 dolar kazandığımı düşündüm. Tüm odağımı bu caddeye verdiğimi hayal edin. Ve olan buydu. Takıntılı oldum, her şeyi yaptım, öğrendim ve elimden gelen her şeyi tükettim. Ve ikinci öğretim yılımın sonunda, bağlı kuruluş pazarlaması yaparak, öğrettiğimden çok daha fazlasını yapıyordum. Dolayısıyla, bağlı kuruluş pazarlamasına girmek doğal bir seyir ve yörüngeydi.

Bağlı kuruluş pazarlamasında tam olarak neyi teşvik ediyordunuz?

İlk sitem Losadoublechin.com'du. Üç veya dört yıl boyunca gıdıda bir numara olduk. Goji Berry Opera'dayken bir numaraydım.

“Beton zeminler ve lekeli beton zeminler nasıl boyanır?” — Bunun için yıllarca bir numara oldum. Aslında, o zamanlar Amazon'da Kindle Direct Publishing'in bir numaralı kitabıydım. Bunlar yollardan birkaçıydı. Hatta pasta şefleriyle ilgili işlerim bile vardı. Kindle Direct Publishing kitabında sağdıç görevlerini üstlendim ve bir jeneratör web sitem (Katrina) vardı - tüm Kasırgalar ABD'yi vurduğunda, tüm jeneratörlerim tükendi. Mevcut olan her birini sattık.

Eskiden AdSense ve satış ortağıydım. AdSense'i yaparken, hemen hemen her şeyle ilgili bir web sitem vardı. Eskiden güzellik, koşu bandı, kilo verme gibi tek tek anahtar kelimelerde sıralanırdım, adını siz koyun ve bir web sitesi olurdu, bu yüzden tamamen anladım. Sonra ne oldu Panda Penguen?

Normalde burada Ezine'nin kahve kupası var. Bir yazar olarak alacağınız yüzlerce kahve kupam var. Ve bu, bağlantı kurma için iyi bir çıkış noktasıydı. Rütbemi ve Anahtar Kelime Akademisi bağlantılarını oluşturmama yardımcı oldular. Sonra Penguen gelip etraftakileri tokatladığında, herkesi doğal olmayan bağlantılar için cezalandırdığında, bağlı kuruluş gelirim ayda 15.000 dolardan bir gecede 2000'e düştü. Her zaman değişmeyen şeyler yapmadığımı ve yeterli tüketici değeri olmadığını, bunları mezardan çıkarma ve yeniden inşa etme çabasının oldukça önemli olacağını biliyordum. İşte bu şekilde bir dijital pazarlama ajansında iş buldum ve ajans hayatında ayaklarımı ıslattım.

O zaman neden geçiş yaptın? Ajansınızda iyi gidiyordunuz. Orada SEO başkanıydınız, değil mi?

Onların en iyi adamı, en iyi SEO uzmanı olmak için yükseldim. SEO uzmanı diyorum ama her şeyi yapıyordum – Tıklama Başına Ödeme, kelimenin tam anlamıyla dijital olan her şey. Dürüst ve şeffaf olmak gerekirse, doğru iş planına sahip olduklarını düşünmedim ve daha fazla satış odaklı ve teknik becerilere daha az sahip olduklarını düşünmedim. Ve daha iyisini yapabileceğimi düşündüm. Bence bu çoğu teknisyenin klasik hikayesi. Çoğu uzman daha iyisini yapabileceklerini düşünüyor ve kendi işlerini kuruyorlar ve ben de öyle yaptım.

Tamam, o zaman Attorneyrankings.org'u başlattınız mı?

Avukat ranks.org. Dijital bir şey sunmaya çalıştığımız için tam hizmet sağlayıcı olarak başlattık. Üst sıramızı yükseltmeye çalışıyorduk. Başlangıçta nakit ve gelir elde etmek için her şeyi üstlenirdik. Markamız, itibarımız, referanslarımız ve vaka incelemelerimiz olmadığı için çok seçici olamadık. Sonunda, zamanla, SEO için bu itibarı gerçekten geliştirdik. Bu, dijital bir beceri gibi temel yetkinliğim ve sadece niş yapmaya devam etti. Tüm tıklama başına ödeme işimize atıfta bulunduk ve SEO'ya odaklandık. Tüm tasarımımıza atıfta bulunduk ve SEO'ya odaklandık. İlginç olan şu ki, bireyler fırsatları dağıttığınızı düşünse de, aslında onları biz yaratıyorduk. SEO'ya odaklandığımız için, tüm enerjimizi ve tüm vizyonumuzu bunu mümkün olan en iyi hizmeti yapmaya harcayabiliriz. Bu, bu diğer ajanslarla karşılıklı, karşılıklı yarar sağlayan sevk ilişkileri oluşturmamızı sağladı.

Bunu gösteride biraz sonra konuşmak istesem de, şimdi devam edeceğim. Tasarımın tamamen farklı bir oyun olduğunu anlıyorum, sosyal medya için bile özel becerilere ihtiyacınız var. Ancak SEO ve PPC söz konusu olduğunda gerçekten el ele gider.

Üstelik, SERP dünyasının değişen dinamikleri ile, örneğin şovun sahibi, ormanın kralı GOOGLE - bir SEO listesinin sahip olduğu alanı azaltıyorlar. Şimdiden geriye dönüp 5-10'a bakarsanız sesin organik payı azalıyor. Organik olarak oluşturabileceğimiz her şey - strateji, anahtar kelimeler, açılış sayfaları, dönüşümler azaltıldı.

SEO ve PPC arasında bugün bile birçok ortak nokta var. Ama yine de PPC ve SEO'nun iyi bir hizmet karışımı olmayacağını düşünüyor musunuz - organik şirkete karşı arama şirketi?

Bir dereceye kadar, tüm pazarlama kanalları doğru odakla ve doğru maliyetle faydalı olabilir, çünkü dikkat kayar ve arbitraj vardır ve bir kanala karşı diğerine ne ödersiniz. Örneğin, şu anda çoğu kişi radyodan uzaklaşıyor. Ve insanlar radyo hakkında pek düşünmüyorlar bile. Bu noktaların maliyeti önemli ölçüde azaldı.

Başlangıçta tıklama başına ödemede her şey tıklama başına 10 sentti ve şimdi yasal dikeyde - araba kazası avukatları, tıklama başına 100 dolardır. Zaman zaman değişir. Pazarlama açısından, benzersiz bir satış önermesinden, her iki şekilde de satış yapabilirim. PPC avantajını satıyorum. “Hey, tıklama başına ödeme yapalım, çünkü SEO'nuzu sıralamak zaman alır. Hemen trafik alabiliriz.” Veya, "Hey, SEO'yu PPC'ye karşı yapmalısınız çünkü SEO'da zamanla birleşen ve her zaman yeşil ve kalıcı olan bir varlık yaratıyorsunuz" diyebilirim.

Her iki şekilde de oynayabilirsiniz. Çok farklı yönlerde gördüm.

Bu beni bir sonraki soruma götürüyor. İnsanların SEO'nun uzun vadeli bir oyun olduğunu ve soyut olduğunu anlamalarını sağlamak zordur. Onlara bunun birçok faktöre bağlı olduğunu söylemek. Ve şu anda nerede olduğunuza bağlı olarak, altı ay, dokuz ay veya on iki ay sonra sonuç alacağınızı bilmek yanıltıcıdır.

Müşterilerinizin sabırlı olması gerekecek. Herhangi bir işlem yapılabilir sonuç görmeden önce, örneğin 9 ay gibi daha uzun bir süre için makul miktarda para ödemeye hazır olmaları gerekir. Bundan sonra bu müşterileri elde tutmak da zorlaşıyor. Çünkü bir kez sonuca ulaştıklarında bunun kümülatif olduğunu da anlıyorlar.

Bu gibi durumlarda, müşterilerinizin “Şimdi iki yıldır para harcadım, çok iyi bir noktaya ulaştım ve şimdi SEO'mu bir süreliğine ara vermem ve beklemem gerekiyor” dediğini hissettiğiniz bir noktaya geliyor musunuz? o para benim için mi? Böyle durumlarda bulundunuz mu? Evet ise, bununla nasıl başa çıkıyorsunuz?

Bu iyi bir soru. Bu, doygun olmayan ve rekabetçi olmayan bazı hukuk alanlarında ortaya çıkabilir. Yaşadığımız ve nefes aldığımız kişisel yaralanma alanı için, bu en iyi sonuçlardaki herkes bir SEO ajansı kullanıyor. Bu nedenle, yeni içerik üretmeyi, web sitenizi geliştirmeyi, bu bağlanabilir varlıklar ve doğal gelen bağlantı edinme için içerik oluşturmayı ve geliştirmeyi bıraktığınız an, bir şeyin gerisinde kalmaya başlarsınız. Google, siteye gelen yeni sinyalleri sever. Bu yüzden, çok doymuş bir niş içinde asla kayıtsız kalabileceğinizi bilmiyorum. “Ticari marka avukatı” olsaydı ve şehirde tek kişi sizseniz veya belki bir avuç dolusu varsa, başka bir yere yatırım yaptığınız yere güzel bir boşluk, güzel bir hendek inşa edebilirsiniz.

Markayı oluşturmak için tüm pazarlama, dikkat ve izlenim kanallarını seviyorum. Ancak bu karşılaştırmayı yaptığımızda, SEO ile ilgili sevdiğim diğer şey, bir açılış sayfasının 2000 anahtar kelime için sıralanabilmesidir. Bu nedenle, belirli bir ifade için bir numara olsanız bile, bu, hepsi için bir numara olacağınız anlamına gelmez. Bu, belirli bir anahtar kelime segmentinde bile birçok fırsat sunar. Kanunun diğer paralel alanlarından bahsetmiyorum bile. Yani kişisel yaralanma altında, PI için gerçekten iyi bir şey yapabilirsin, ama belki bir araba kazası, kamyon veya motosiklet ya da kayma ve düşme için iyi bir sıralamada değilsin. SEO ve içerik pazarlaması açısından fırsatların gerçekten yaratılabileceği yer burasıdır.

Rekabetçi bir niş olduğu için, her zaman diğer insanlarla yarışıyorsunuz. Ve eğer duraklarsanız, o insanlar ilerleyecek ve geri çekileceksiniz.

Aslında aldığımız taktik bir strateji. Boşluklar yaratmaya çalışıyoruz, bu giriş engellerini yaratmaya çalışıyoruz. Bir SEO ajansıyla çalışan herkes bir SEMrush, Moz veya bazı rekabetçi analizler yapacaktır. Boşluğun nerede olduğunu görmek için bir rakip geri bağlantı analizi yapacaklar. Öyleyse asıl hile, bağlantılar nelerdir? Benim yapabildiğim ama onların kopyalayamadığı şeyler nelerdir? Bu şekilde bir giriş bariyeri yaratırsınız.

Peki, işletmenizde veya kontrolünüz altında olan ve sizden başka kimsenin önünü alamayacağı yerlerde sahip olunan çok sayıda varlığa sahip misiniz?

Kesinlikle. Orta düzeyde bir perspektiften bile, podcast'i olan bir müşteriniz varsa ve rakipleriniz yoksa, bu ses temel bağlantılarını alabilirsiniz. Orada birçok fırsat var. Bir teknik inceleme oluştururlar ve onu PDF'ye dönüştürürlerse, onu PDF dizinlerine gönderebilirsiniz. Medyanın çok fazla ilgisini çeken istisnai bir durumları varsa, şimdi büyük haber yayınları alabilirler. Her zaman takip eden bağlantılar değildirler, ancak yine de büyük güven sinyalleridirler. Bütün bunlar rekabet avantajı olarak kullanılabilir.

Bana bir şey söyle, gerçekten de tek bir niş içinde ve SEO satan bir ajansı büyüttün. Bunu, fiyatlarınızı gerçekten ihtiyacım olan şeyin bu olduğunu hissedeceğiniz bir düzeye yükselterek yaptınız. Ama anlamak ve konuşmak istediğim şey, gerçekten nasıl fiyatlandırıyorsunuz? Değer bazlı fiyatlandırma mı? Adam-saatleriniz için ücret alıyor musunuz? Ya da teslim edeceğiniz sonuçla ilgili olarak müşteriye tam olarak ne söylüyorsunuz? X zaman diliminde, doğru fiyatı nasıl bulursunuz?

Evet, değer bazlı fiyatlandırma yapıyoruz. Tamamen değer değil; girdi, çıktı ve değer var. Girdi, saat ve kapasite olacaktır; çıktı, bağlantı sayısı, makale sayısı olan birimler olacaktır. Ve sonra değer var.

Rekabetçi bir teşhis yapıyoruz. Biz buna SEO keşfi diyoruz çünkü hedef kitlemizi yansıtıyoruz, hedef kitlemiz yasal. Duruşmaya gitmeden önce keşifler yaparlar.

Ve burada her türlü analojiyi kullanıyorum. Teşhis olmadan reçete vermek yanlış uygulamadır. Arabanızın düzgün çalışmadığını ve bir araba dükkanına götürdüğünü ve arabadan inmeden önce arabanızı tamir etmenin 100.000 $ olacağını söylediler, onların deli olduğunu düşünürdünüz. Açıkçası, kaputun altına bile bakmadılar.

Yapmamız gereken bu. Her yerde, nüfusun ne olduğu önemli değil. SEO perspektifinden rekabet ortamı budur. Boşluk nedir? Bağlantıların hedefi nedir? Ne tür içerikler oluşturmalıyız? Kaç tane inceleme almamız gerekiyor? Bunların hepsi fiyatlandırmaya giriyor. Ve işte yakalama. İki yerde tamamen aynı rekabet stratejisine sahip olabilirsiniz. Ancak, aynı taktikleri değere dayalı fiyatlandırmada kullanacak olsanız bile, farklı ücretlendirme yapabilirsiniz.

Los Angeles'ta bir davanın değeri, Louisiana veya California'da olacağından daha fazladır. Bunun nedeni, Kaliforniya'da Louisiana'dakinden daha büyük yerleşimlere sahip olabilmeleridir.

Müşterilerle yatırım getirisi hakkında konuşur musunuz? X tutarı ödüyorlarsa, sonuçları, pazarlama nitelikli, satış nitelikli olası satışları ne kadar erken görmeye başlayacaklarını söyler misiniz? Müşterilerinizle bu kadar derine iner miydiniz? Daha da önemlisi, bu zaman dilimini gerçekten nasıl verirdiniz?

Her zaman sanat ve bilimdir. Her zaman bir tahmindir, ancak beklentileri belirliyor. Bir hizmet sağlayıcıyla olan herhangi bir ilişkinin en kritik bileşeni, beklentileri belirlemektir.

Biz buna dahili olarak “müşterilerimize deli olmamalarını öğretmek” diyoruz. Beklenti oluşturmazlarsa, bilmedikleri için üzülürler.

Yani ben bir müşteriysem ve size gelirsem, teşhisi yapın, teşhis için benden ücret alın. Sonuçları görmeye başlamanızı beklediğimiz sürenin dokuz ay olduğunu söylüyorsunuz. Şimdi, çok önemli bir kısım, trafiğin SEO yoluyla geldiğinin atfedilmesidir. Çünkü huninin üstü, ortası, altı. Alt kolay. Son tıklama ilişkilendirmesi SEO'ya gider. Ancak huni anahtar kelimelerinin başında, bu trafiği almış olabilirsiniz, ancak daha sonra yeniden pazarlama yapıyorlar. Her türlü aktiviteyi yapıyorlar - huniye giriyorlar, e-posta gönderiyorlar. Atıf değişir. Peki bununla nasıl başa çıkıyorsunuz? Gerçekten, SEO'ya yatırdıkları 100.000$'dan Y olası satışlar ve Z sonuçları elde ettiklerini gösteriyor musunuz? Bu, sektörün şu anda sorunlarla karşı karşıya olduğu bir şey.

Evet, birkaç şey yapıyoruz. Bu nedenle, işe alım deneyimimiz gerçekten olağanüstü. Bu beklentileri belirlemek ve temeli oluşturmak için alıcının pişmanlığına karşı koymak için bunu istisnai hale getirmek istiyorsunuz. Tüm hedef takibini kurduk, çağrı rayları kurduk. Atıfımız kritik. Onlarla bu samimi konuşmaları yapıyoruz. Oyunun adı bu. Sadece şeffaf olmalısın. Günün sonunda, seçtikleri herhangi bir pazarlama çabasında bir yatırım getirisi arıyorlar. Pek çok ajans rakamları abartmaya veya şeffaf olmamaya çalışacak, ancak bu uzun vadeli başarı için bir reçete değil. Sıcaklık ve yeterlilik var. Sıcaklık, iyi bir insan olduğunuzda sizinle ve zamanında satın alanlarla çalışmaktan hoşlanırlar. Ama aynı zamanda yetkinliğe de sahip olmalısınız. Sıcaklık ve yetkinliğiniz varsa, tam bir tarif.

Yetkinliğiniz varsa ve sıcaklığınız yoksa, muhtemelen çalkalanacaklardır. Sadece sıcaklığınız varsa ve yeterliliğiniz yoksa, çalkalanacaklar. Her ikisine de sahip olmalısınız.

Haklısın. Ama günün sonunda bu SEO'dur, her tahmin doğru gitmeyecektir. Bazen dokuz ay olarak hesaplasak bile, on iki ay veya on altı ay olabilir. O anlarda hangi stratejiyi kullanıyorsunuz? Doğrudan müşteriye mi söylüyorsunuz? Yaptıklarınız konusunda onlara karşı çok şeffaf mısınız?

Yaptığımız her şey için tam bir yürütme özeti hazırlıyoruz. Aylık istişarelerimiz var. Bazen tahmini yanlış tahmin ediyoruz, ancak bazen beklediğimizden daha hızlı erken kazanımlar elde ediyoruz. Bu sadece oyunun adıdır ve SEO'da kesin bir sonucu garanti etmek çok zordur. Artık çok fazla veriye sahip olduğumuza göre, SEO için performansa dayalı sözleşmelere ayak uydurmaya başladık. İçinde bulunduğunuz sektör ve pazar hakkında çok güçlü bir anlayış gerektirir. Tıklama başına ödeme ile bu tür şeyleri yapabilirsiniz, yeterli veri alırsınız, edinme başına maliyetin ne olduğunu, CAC'nizi görebilirsiniz. Ancak SEO için daha zordur.

Yani performansa dayalı SEO yaparken, varlığa sahip değilsiniz. Şirketin ömrü boyunca sürekli olarak gelirin bir kısmını alıyor musunuz? Tüm sıkı çalışmayı koyacağınız için, sıralamaya başlayacaklar. Ama altı ay veya 12 ay sonra “Tamam, bu kadar. Bunu bir gün olarak adlandırmak istiyoruz.” Bundan sonra ne olacak?

Bunun için size birkaç farklı düşünceden bahsedeceğim. İlki, performansa dayalı olarak yalnızca ilişkilendirmemiz inanılmaz olduğunda değil, vaka yönetim sistemleriyle, CRM'leriyle ve verileriyle müşteri tarafı ilişkilendirmesi olağanüstü olduğunda yapıyoruz. Kendinden emin hissediyorsun ve biz de son 12 gibi yapabiliriz. Tutarlı verilerimiz var; gerçek imzalı davaya bir dolar tutarı koyabiliriz. Lider değil, imzalı bir dava yapıyoruz. Düşünülmesi gereken diğer bir şey ise, eğer en iyisiyseniz ve sizin gibi bir seçenekleri olmadığını biliyorsanız, çalkalama riskiniz daha azdır. Ayrıca, çılgın risk tersine çevirme gibi şeyler yapabilirsiniz. İlk 60 gün içinde ödeme yapın, şimdiye kadar çalıştığınız en iyi ajans değilsek, sadece paranızı iade etmekle kalmaz, aynı zamanda bir sonraki ajansınızın ilk ayını da öderiz. Mesela bunu kim alacak?

Bu çılgın bir garanti. Çekişi takip ettiğinizi biliyorum ve çekişte benzersiz bir teklifleri veya benzersiz bir satış noktaları var. Az önce söylediğinden daha iyi benzersiz bir teklif olduğunu sanmıyorum?

Zor. Çünkü bunu alacak olan herkes, bizimle bir daha asla çalışmayacaklarını biliyor.

Haklısın. 100%. Yani hala onların varlıkları üzerinde mi çalışacaksın? Sonuçlar açısından senin değil mi?

Evet, bu bir dezavantaj, özellikle yasal alanda. Arizona ve Utah'ın bazı avukat olmayan mülkiyet yasaları olduğunu biliyorum, ancak eski bir ajans sahibi olan IM Bentley bu varlıkları yaratıyor ve müşteri adayı başına ödeme satıyor. Dezavantajı budur. Ama ilişkiden memnunsanız, onlarla birkaç yıl çalıştıysanız, o zaman onları onurlandırıyoruz. Karşılıklı yarar sağlayan bir şey. Mutlu oldukları ve daha fazla ödemekten mutlu oldukları için önemli ölçüde daha fazla üretirsek bu bir kazan-kazan olur.

Tamam, biraz ölçek hakkında konuşalım. Tek bir niş içinde yalnızca SEO ajansı işleten birkaç kişiden birisiniz. Neredeyse 8 haneli gelir rakamlarına kadar ölçeklendirmeyi başardınız. Bu ölçeğe gerçekte ne yol açtı? Ekiplerinizde sistemlerinizi ve süreçlerinizi nasıl oluşturdunuz? Ekiplerinizin yapısı nedir ve işler tam olarak nasıl ilerliyor?

Bunun için çok şey var. İnsanlar ürünleştirmeyi düşündüklerinde, teslimatı ve sadece onu tekrarlanabilir kılan şeyleri işlemeyi düşünürler. Ancak yaptığınız diğer şey, israfı ortadan kaldırarak karlılığı artırmaktır. İsraf, tekrar edilemeyen şeyler yarattığınız zamandır. Bu boş bir tuval ve her zaman farklı şeyler yapmak zorundasın. Böylece karlılığı artıran verimlilikler yaratabilirsiniz. Ayrıca şirketiniz için ölçeklendirme için bir yapı oluşturmanıza da olanak tanır. Yani özellikle bir servisiniz olduğunda, bunu Henry Ford tipi bir modele benzer şekilde neredeyse bir montaj hattı tipinde alabilirsiniz. Prefabrikasyon bile dış kaynak şirketleri veya üreticiler olabilir, ancak biz bir EOS ajansıyız. Bir sorumluluk tablomuz var. Fonksiyona göre ayarlandık. Bir hiyerarşimiz var. Yukarıdan aşağıya geleneksel bir modeliz. Biz bir Pod değiliz. Pod'lar, daha iyi iletişime sahip olan ve özerk olabilen çapraz işlevli departmanların avantajına sahiptir. Stratejik ortaklar kullanıyoruz ve çalışmalarımızın bir kısmını içerik üretimine, bir kısmını bağlantı kurmaya ve dış kaynaklı bir ortaklığa sahibiz. Yukarıdan aşağıya hiyerarşi geleneksel olarak biraz daha iyi çalışır.

Ayrıca dediğin gibi, Pod'lar montaj hattı modeli için en iyisi değil. Belirli bir şeyi birden çok kez yapmak için bir grup insanı eğitirsiniz. Peki, sadece müşterilerle ilgilenen hesap yöneticileriniz var mı? Sadece strateji oluşturma ve müşterilerle konuşma gibi işlevsel roller mi yapıyorlar ve çıktılar etrafında hiçbir şey yapmıyorlar mı?

Firmamızda departmanlar soldan başlar. Önce kârlı bir şirket olduğumuz için, önce kârlı bir finans departmanımız var. Sonra cazibe olan pazarlama var, sonra satış satın alma, hesaplar ve operasyonlar var. Yani soldan sağa. Hesap departmanımız, fırsatlar arayan, baştan sona strateji iletişimine sahiptir ve yerine getirmeden ayrılmıştır. Yerine getirme ile ilgileniyorlarsa, işin tamamlandığından emin olmak için başları eğik dururlar. O zaman müşterinin gerçekten neye ihtiyacı olduğunu aramaya başlayamazlar. Bu yüzden onları ayırıyoruz.

Peki. Böylece hesap ekibi müşteriyle konuşacak, strateji belirleyecek, rakiplere bakacaktı. Her hesap yöneticisi, belki de çok sayıda müşteriyle ilgilenir. Ama ne tür sayıları yönetiyorlar?

Hesap yöneticilerimizin ayda 200.000 MRR'ye kadar yönetmesini istiyoruz. Artık hesaplarımızın boyutu 4'ten en fazla 10'a veya belki de en fazla 12'ye kadar olabilir. Yani, bir hesap yöneticisinin 20 veya 30'a sahip olduğu diğer ajanslarda duyduğunuz muazzam miktarda bir hacim değil. Bazı durumlarda, hesaplar daha büyük olduğu için sadece 4'ü idare eden bir hesap yöneticimiz var.

Her ay yapmaları gereken bir takım şeyler var mı? Rakiplere veya içeriğe bakmak gibi, çünkü müşteriyle konuşmaktan başka bir üretim işi yapmıyorlar. Hesap ekibinizin başka nelere bakmasını sağlıyorsunuz?

Bizim için öncelikle içerik fikridir. İçerik seçiminin stratejik tarafında, hangi içeriğin yenilenmesi gerektiğine, anahtar kelime yamyamlığı olup olmadığına, eksik içerik olup olmadığına bakıyoruz. İçeriğe çok odaklanmış durumda. Diyelim ki bağlantı kurma için bizim gibi stratejik ortaklarla çalışmaya baktığınızda, bir hesap yöneticisi ne der? "Daha fazla bağlantı istiyorum?" gibi bir şey. Yerel bir bakış açısına dayanarak ne diyecekler - "Daha fazla alıntı istiyoruz?" Bu bölgelerde araç kullanma yetenekleri yoktur.

Günümüzde müşteriler farklı kanallar üzerinden iletişim kurmayı tercih ediyor. Bazıları Slack'i tercih eder, bazıları WhatsApp'ı tercih eder, bazıları ise sadece onları aramanızı ister. Peki, müşterilerle konuşan ve ardından hepsini bir arada tutan hesap ekibinizle nasıl başa çıkıyorsunuz? Birinin bir hesapta neler olduğunu gerçekten görmesi gerekiyorsa, hesap yöneticisi düzeyinde hızlıca bir göz atabilir ve analiz edebilir misiniz?

Alıştırma e-posta serimizde, tercih ettikleri iletişim yönteminin ne olduğunu soruyoruz. E-posta mı, metin mi, telefon mu yoksa Zoom mu? Bunu belirlemeye çalışıyoruz ve ayrıca işe alımda düzenli bir toplantı kadansı oluşturmaya çalışıyoruz. Kritik. Onlara ayın hangi günü olduğunu soruyoruz, planlamak ve strateji oluşturmak için 30 dakika ile bir saat arası ayırabilirler mi? Karıştırdığınız ve birbirinize uygun bir tarih bulmaya çalıştığınız bu geçici durum değil; takvimde var. Ayrıca Loom Videos'u da çok kullanıyoruz. E-postalarımızı çok uzun olduklarında daha yoğun tutmaya çalışıyoruz. Kimse uzun bir e-posta okumak istemez. Telefonu aç, Zoom'a atla. Bazı durumlarda müşteri Slack kullanıyorsa biz de Slack kullanıyoruz. istemci Slack kullanıyorsa. Ama çoğunlukla, Zoom ve telefon.

Tutmak sizin için hiç sorun oldu mu? Müşterileri elde tutmakta zorlanıyor musunuz?

Hayır, geçen yıl (2020) COVID sırasında birkaç duraklama yaşadık. Ama geri geldiler. Her zaman gerçekten yüksek bir tutma yüzdesine sahip olduk. Bence bu bizim geçmişimiz yüzünden. Pazara girip satış yapmam biraz zaman aldı. Her zaman yüksek kaliteli bir sonuç sunmaya son derece odaklandım. Tutmamıza yardımcı olan şey buydu.

En azından ilk aşamada bir şirketi büyütmenin en iyi yolu budur çünkü size en iyi müşteri kaynağı olan tavsiyeleri alır. Çalışanları elde tutmaya ne dersiniz? Bir hizmet kuruluşunun en önemli varlığı çalışanlarıdır. Çalışanlarınızı nasıl elde tutuyorsunuz? Sektördeki diğer ajanslardan farklı yaptığınız çok ilginç şeyler gördüm. Eğitim ve diğer her şey açısından çalışanlarınız için nasıl ötesine geçtiğiniz hakkında daha fazla şey duymak isterim.

Buna giren çok şey var. Yeteneği elde tutmak şu anda birçok ajans için büyük bir sorun. İlk olarak, muhtemelen yüzde 10 fazla ödeme yapıyoruz. Çalışanlar başlangıçta 20 günlük PTO alır. Herkesin sınırsız tatil politikası hakkında konuşmayı sevdiğini biliyorum. Araştırmalara bakın, çalışanlarınız aslında bize daha az zaman ayırıyor. İnsanlarımızı bir hafta tatil yapmaya davet ediyoruz. %100 sağlık sigortası yapıyoruz. Her kuruşunu ödüyoruz. IRA'ları ve bunun gibi şeyleri aldık. Ayrıca uzak bir şirket olarak her ay herkesin katıldığı bir toplantı yapıyoruz. Bir şeref Slack kanalımız var. Bir kişiyi iyi veya yararlı yaptığı bir şeye dayanarak övmek için mükemmel bir kanal.

Sertifika kurslarını geri ödüyoruz, koçluk sağlıyoruz, bir kova listesi yapmalarını sağlıyoruz ve kova listelerini yerine getirmelerine yardımcı olmaya çalışıyoruz. Bütün bunlarda en önemli şey, radikal şeffaflık üzerine inşa edilmiş bir kültürdür. Bu yüzden işte yaptığımız ve başarmaya çalıştığımız her şeyi tartışıyoruz.

Bu harika. Çünkü bu herkesi bir şirket olarak bir araya toplayan bir şeydir. Vizyonu görebilirler.

Chris, hayattaki zorlukların seni motive ettiğini söylediğin bir şey söyle. Başlangıçta, bağlı kuruluş pazarlamacılığının zorluğuyla karşılaştınız ve sonunda bunun üstesinden geldiniz. Sonra Penguen geldi. Penguen hiç gelmeseydi ne olurdu? Hala bir kickass bağlı pazarlamacı olacağını düşünüyor musun?

Muhtemelen yapardım. Sadece çok fazla özgürlüğüm vardı. Ve çok fazla fırsat vardı. Gittiğim yörüngeden memnunum. Ayrıca gerçekten ilginç bir poker kariyerim de oldu.

Bence tüm bu deneyimler, bir insan olarak büyümenize ve varlığından haberdar olmadığınız fırsatları görmenize olanak sağlıyor. İşte burada kitaplar devreye giriyor, fırsatları görmek için bu tavanları yükseltiyor, ama tam olarak emin değilim.

satmayı düşünmüyorum. Muhteşem bir şey inşa etmeye çalışıyorum. Tercih edilen SEO ajansı olarak tanınmak istiyoruz. Sadece adımızın yankılanmasını ve itibar söz konusu olduğunda çınlamamızı istiyoruz. Yani, sırada ne var cevap verirsem. Aslında komik, Başkanım Steven Willie'ye söyledim, sanırım bu yıl çok kolay oldu.

"İşte yapacağımız şey şu" dedim. 10 Ocak'ta dört web sitesi lansmanı yapıyoruz ve bu dev kampanya lansmanını yapıyoruz.” Çünkü odaklanmanızı sağlar. Bu büyük mücadeleye ve büyük çabaya sahip olduğunuzda, herkesin aynı fikirde olması gerekir. Sizi odaklanmaya zorlar. Büyük bir meydan okuma olduğunda, her seferinde bir site başlatmak yerine, ivme ve heyecan yaratır.

Büyük kıllı gibi, çekişte BHAG.

Bu tam olarak Trello panosunda sahip olduğumuz şey. Bu BHAG. Bu büyük, kıllı cüretkar bir hedef. Biz de bunu yapıyoruz.

Dört web sitesi ile ne demek istiyorsun? Müşterilerinizle mi ilgili yoksa kendi web siteleriniz mi?

Kişisel bir web sitesi lansmanım var. Ve sonra bir podcast için bir web sitesi lansmanım var. Kendi web sitesiyle ikinci bir podcast yayınlıyoruz. Ocak ayında da çıkıyor. Gerçekten harika kreatifler, tamamen yeni bir tarz değişikliği içeren yeni bir sıralama web sitemiz var. Ve aslında üçüncü bir podcast'e odaklanan beşinci küçük bir lansman yapıyoruz. Podcast'ler bizim için harika bir çıkış noktası oldu.

İki yeni podcast ne hakkında olacak?

Şu an sahip olduğum PIM, Kişisel Yaralanma Mastermind. İkincisi LawHer ve kadın avukatlara ve kadın girişimcilere odaklanacak. Üçüncüsü bir hukuk firması SEO olacak. Sıralamalarla ilgili belirli yasal SEO taktikleri için bir çıkış noktası istedik. Bu üçüne sahip olacağız, bir podcast ağı oluşturacağız ve bunu megafonda kullanacağız.

Pekala, bir sonraki hedefiniz 10'dan 100 milyona, sence buna PI ile hala ulaşılabilir mi, yoksa niş çıkarmanız veya hizmet eklemeniz gerekeceğini mi düşünüyorsunuz?

Aslında PI'den çıkacağız, tüm yasal SEO'yu yapacağız. Bu zor kararı aldık - PI ile kalmak ve ek hizmetler eklemek istiyor muyuz? Yoksa temel yetkinlik SEO'muza bağlı kalmak mı istiyoruz? Ve yapacağımız şey bu. Satış ve ön uç pazarlamaya ve bir marka oluşturmaya daha fazla odaklanacak. Potansiyel müşteri yaratma stratejilerimize o kadar çok güveniyorum ki, bunu yapabileceğimizi düşünüyorum.

Tamam, SEO dünyadaki bir şirket tarafından çok sıkı bir şekilde kontrol ediliyor, Google. Ve bu kimsenin yanlış bir şey yapması değil - yanlış bir şey yapıyoruz ya da yanlış bir şey yapıyorsun. Kitabına göre gitsek bile yarın kitap değişebilir. Bu bizim kontrolümüzde olmayan bir şey. Bu, SEO'da yatay mı yoksa iki katına mı çıkmanız gerektiğini düşündürüyor mu? Biz bir ajansız, yazılımımız var, SEO'yu gerçekten ikiye katladık, ama düşünmeye devam ediyorum - SEO eskisi gibi mi olacak? Büyük ölçüde değişecek mi?

Doygunlukla kesinlikle değişeceğini düşünüyorum. Google veya Apple fark etmez. Podcast'inizin keşfedilmesi için arama motoru optimizasyonu olması gerekiyor. Aynı şey YouTube için de geçerli. Bu nedenle, yinelemesinde değişebilir.

Ya hükümet gelip Google'ı bölerse ve birden fazla arama motoru olursa? Bu bir fırsat. Google ayrıca girintili listeleri yayınladı. Geçit sıralamaları vardı, şimdi bunları girintili yapıyorlar. Bence birçok fırsat var. Karara baktığımızda, iki şekilde düşündük. Bir şekilde, ilişki eşitliğine sahibiz - bu volan ilişkisi eşitliği ve PI veya ürünleştirilmiş hizmetimiz var - nasıl para kazanılacağını, nasıl teslim edileceğini ve hukukun diğer alanlarını nasıl yapacağını biliyoruz. Ve SEO'nun bir hukuk perspektifinden ziyade hizmet perspektifinden daha güvenli olduğu için sadece PI'ye bağlı kalmanın daha riskli olduğunu hissettik. Bu yüzden, hukukun diğer alanlarına girerek riskten korunma yapıyorum. Ayrıca, bir girişimci olarak, yatırım konusunda ağırım. Gayrimenkulle ilgileniyorum ve varlıklardan başka gelir akışları var. Orada da bir çit var.

Sanal gayrimenkul de yapıyor musunuz? Bu senin uzmanlığın, değil mi?

Evet.

Hayat amacın ne? Gerçekten zamana bağlı bir hedef olması gerekmez, ancak hayatta ulaşmak istediğiniz bir şey olması gerekir.

Şeffaf olmak, en büyük depresyonum sağlık. Gerçekten daha fazla enerji harcamaya ve oraya odaklanmaya çalışıyorum. Amacım bir miras bırakmak ve iyi bir eş ve baba olmak. Evet, asıl amacım bu.

Harika, Chris. Hazırsanız hızlı bir atış yapalım.

Peki.

Kendinizi üç kelimeyle tanımlayın.

Çok rekabetçi kişi.

Hayatta en çok gurur duyduğun ne yaptın?

Bu yüzden işimde başardıklarımla gurur duyduğumu düşünüyorum.

Bu bir dışlama.

Ayrıca, aileye yakın kalmak. Ailemle gerçekten harika bir ilişkim var. Bu gerçekten gurur duyduğum bir şey.

Mükemmel. En sevdiğin hobin nedir?

Kolej basketbolunu seviyorum. Star Wars'u seviyorum. Bunlar iki hobiden birkaçı.

Hala basketbol oynuyor musun?

Birazcık. Uzun yıllar oynardım. Ama son zamanlarda yapmıyorum.

En sevdiğiniz iş kitabı hangisi?

Bir isim vermek acı verici. Ama mecbur olduğum için Jim Rohn'dan 12 Pillars'ı gerçekten sevdiğimi söyleyebilirim. Bir günde harika bir okuma. Her okuduğumda kendimi iyi hissetmemi sağlıyor.

Evet, bu harika bir kitap. Chris, 20 yaşındaki halinin bilmesini istediğin şey nedir?

Ne kadar komik olduğunu düşünürsen düşün apartmandaki yangın alarmını açma. Ve her şey yoluna girecek. Sadece öğrenmeye devam et, odaklan.

Chris, seni programda görmek harikaydı. İzleyicilerden biri size ulaşmak isterse, iletişime geçmenin en iyi yolu nedir?

En aktif olduğum sosyal medya ağı LinkedIn. Ayrıca ranks.io web sitemizi de ziyaret edebilirsiniz.

Çok teşekkürler, ranks.io'dan Chris Dryer. Tüm bilgi bombalarını paylaştığınız için teşekkürler. Seni dinlemek, seninle konuşmak inanılmaz bir deneyimdi.

Bana sahip olduğun için çok teşekkür ederim.