Sposób myślenia o zabraniu Rankings.io od agencji 0-10 Mil $ ARR SEO!

Cześć wszystkim, dzisiaj jest z nami wyjątkowa osoba — Chris Dryer. Chris jest właścicielem rankings.io. Jest jedną z najmądrzejszych osób SEO, jakie znam w życiu. Chociaż planowaliśmy spotkać się osobiście, z powodu COVID-19 po prostu nie mogło się to wydarzyć. Niemniej jednak jesteśmy tutaj dzisiaj i prowadzimy szczerą dyskusję o tym, jak Chris rozwinął swoją agencję; o jego życiowej podróży i wielu innych rzeczach. Witaj w programie, Chris.

Dziękuję bardzo za przyjęcie mnie! Jestem podekscytowany, że tu jestem.

Więc Chris, przeglądałem wszystko, co zrobiłeś. To była bardzo ciekawa podróż. Dlatego chciałbym wiedzieć, kim był Chris jako dziecko, kiedy dorastałem?

Zawsze bardzo mnie interesowało. jestem przekorną osobą; moja mama zawsze mówi, że jestem buntownikiem. Więc jeśli powiesz mi, że tak powinno się coś zrobić, zawsze szukam alternatywnego sposobu na zrobienie tego. Nawet grając w gry wideo jako dziecko, gdyby wszyscy grali jedną konkretną postać, ja grałbym inną postać. Zawsze byłem przeciwnikiem. Na każde podejście lubiłem przyjmować inny punkt widzenia.

Gdybym rozmawiał z jednym z twoich przyjaciół z czasów szkolnych, co by mi o tobie powiedzieli?

Moi przyjaciele powiedzieliby, że jestem super konkurencyjny. Mój tata ma takie powiedzenie: „Grasz tylko po to, aby wygrać”. Gry mają sumę zerową, prawda? Ilekroć gram w cokolwiek, czy to w pokera, życie w agencji, grę planszową czy cokolwiek, patrzę na każdy aspekt tego, gdzie mogę zyskać przewagę nad moim przeciwnikiem. A ja naprawdę próbuję wygrać, to doprowadza moją żonę do szału. Ale to właśnie robię.

To bardzo interesujące. Ale jestem pewien, że ty też cieszysz się podróżą, prawda? Ważny jest cel lub wygrana, ale także podróż.

Oczywiście rywalizacja jest fajna. Jeśli nie jest to trudne, nie ma tak dużej nagrody. Więc myślę, że musisz czuć się niekomfortowo w każdym aspekcie swojego życia, podróży lub biznesu. I myślę, że kiedy coś jest trudne do zdobycia, jest więcej gratyfikacji.

Chris, od nauczyciela szkolnego do samouka SEO, marketingu afiliacyjnego, do prowadzenia własnej agencji. To bardzo różni się od tego, co widzisz, dla normalnej osoby. Jakie dokładnie cechy w tobie skłoniły cię do wprowadzenia tych zmian?

Po prostu czułem się tak, jakbym szedł do szkoły, nie wiedział, jaką ścieżką chcę iść. Wiedziałem, że chcę uhonorować moją rodzinę i sprawić, by byli szczęśliwi. I dlatego poszedłem do college'u i zrobiłem dyplom z pedagogiki. Byłem bardzo zaangażowany w sport w liceum i bardzo kochałem grę w koszykówkę. Tak więc moim pierwotnym planem było uczyć w liceum, a następnie wspinać się po szczeblach drabiny, a następnie trenować w sposób kolegialny lub zawodowy. To był mój pierwotny cel, dostałem pracę w liceum i byłem trenerem koszykówki JV. Ale był taki dzień w dzień, w którym po prostu nie czułem się usatysfakcjonowany. I to jest naprawdę banalne, ale wpisałem „jak zarabiać” w Internecie. I znalazłem 30-dniowe wyzwanie Eda Dale'a dotyczące marketingu afiliacyjnego. Kiedyś nie było żadnych kursów. Było kilka forów, takich jak fora wojowników i garstka osób na Yahoo Groups. Teraz jest trochę równoważny z Reddit.

Pamiętam wyzwanie i forum Digital Point, Warrior Forum. Więc zrobiłeś całe 30-dniowe wyzwanie i zarobiłeś 10 dolarów?

Myślę, że kiedyś to było 10 dolców. Kiedy otrzymałem tę wpłatę początkową, wiedziałem, że 10 dolarów nie jest zbyt znaczące, ale widziałem okazję. Myślałem teraz, że zarobiłem 10 dolarów. Wyobraź sobie, że skupiłem się na tej drodze. I tak się stało. Wpadłem w obsesję, poszedłem na całość, nauczyłem się i skonsumowałem wszystko, co mogłem. Pod koniec mojego drugiego roku nauczania zarabiałem znacznie więcej z marketingu afiliacyjnego niż z nauczania. Tak więc przejście do marketingu afiliacyjnego było naturalnym kierunkiem i trajektorią.

Co dokładnie promowałeś w marketingu afiliacyjnym?

Moja pierwsza strona była loseadoublechin.com. Od trzech lub czterech lat zajmujemy pierwsze miejsce pod względem podwójnego podbródka. Zajęłam pierwsze miejsce w rankingu Goji Berry, kiedy była w Operze.

„Jak barwić posadzki betonowe i posadzki bejcowane?” — Od lat zajmowałem pierwsze miejsce pod tym względem. W rzeczywistości byłem numerem jeden książki Kindle Direct Publishing na Amazon w tamtych czasach. To było kilka dróg. Miałem nawet rzeczy na cukierników. Miałem obowiązki drużby w książce Kindle Direct Publishing i miałem stronę z generatorami (Katrina) – że kiedy wszystkie huragany uderzały w USA, wszystkie moje generatory zostały wyprzedane. Sprzedaliśmy każdy dostępny.

Kiedyś byłem w AdSense i partnerze. Kiedy robiłem AdSense, miałem stronę internetową na prawie wszystko. Kiedyś pozycjonowałem według pojedynczych słów kluczowych, takich jak piękno, bieżnie, odchudzanie, Ty to nazywasz, i byłaby strona internetowa, więc całkowicie ją rozumiem. A potem co się stało, Panda Penguin?

Zwykle mam tu kubek kawy Ezine'a. Mam setki tych kubków do kawy, które dostaniesz jako autor. I to był dobry rynek dla link buildingu. Pomogli zbudować moją pozycję i linki do Akademii Słów Kluczowych. Potem, gdy pojawił się Penguin i uderzył wszystkich wokół, ukarał wszystkich za nienaturalne linki, mój dochód partnerski spadł z 15 000 USD miesięcznie do 2000 w ciągu nocy. Wiedziałem, że nie robię rzeczy wiecznie zielonych i że nie ma wystarczającej wartości dla konsumentów, że wysiłek, aby wyjąć je z grobu i odbudować, będzie dość znaczący. Tak więc dostałem występ w agencji marketingu cyfrowego i gdzie zmoczyłem nogi w życiu agencji.

Dlaczego więc dokonałeś zmiany? Dobrze sobie radziłeś w swojej agencji. Byłeś tam szefem SEO, prawda?

Zostałem ich topowym facetem, najlepszym specjalistą od SEO. Mówię, specjalista SEO, ale robiłem wszystko – Pay Per Click, dosłownie wszystko cyfrowe. Będąc szczerym i przejrzystym, nie sądziłem, że mieli odpowiedni biznesplan gry i nie sądziłem, że byli bardziej zorientowani na sprzedaż, a mniej na umiejętności techniczne. I po prostu pomyślałem, że mógłbym zrobić lepiej. Myślę, że to klasyczna historia większości techników. Większość specjalistów uważa, że ​​mogą działać lepiej i zakładają własny biznes, i tak właśnie zrobiłem.

Ok, i wtedy uruchomiłeś Attorneyrankings.org?

Rankingi adwokatów.org. Uruchomiliśmy go jako dostawcę pełnego zakresu usług, ponieważ staramy się oferować cokolwiek cyfrowego. Staraliśmy się zwiększyć naszą górną linię. Na początku bralibyśmy wszystko, aby generować gotówkę i przychody. Nie mogliśmy być zbyt selektywni, ponieważ nie mieliśmy marki, nie mieliśmy reputacji, referencji i studiów przypadku. W końcu z biegiem czasu naprawdę rozwinęliśmy tę reputację SEO. To moja podstawowa kompetencja pod względem umiejętności cyfrowych i po prostu utrzymywałam niszę na niskim poziomie. Wspomnieliśmy o całej naszej działalności typu pay-per-click i skupiliśmy się na SEO. Odnieśliśmy się do całego naszego projektu i skupiliśmy się na SEO. Interesujące jest to, że nawet jeśli ludzie myślą, że oddajesz możliwości, to my je tworzyliśmy. Ponieważ koncentrujemy się na SEO, możemy włożyć całą naszą energię i całą naszą wizję, aby zapewnić najlepszą możliwą usługę. To pozwoliło nam stworzyć wzajemne, obopólnie korzystne relacje polecające z tymi innymi agencjami.

Chociaż chciałem o tym porozmawiać nieco później w programie, ale teraz pójdę dalej. Rozumiem, że projektowanie to zupełnie inna gra w piłkę, nawet w przypadku mediów społecznościowych potrzebujesz specjalnych umiejętności. Ale jeśli chodzi o SEO i PPC, naprawdę idą w parze.

Co więcej, wraz ze zmieniającą się dynamiką świata SERP, na przykład GOOGLE, właściciel programu, król dżungli — zmniejszają przestrzeń, jaką zajmuje wpis SEO. Organiczny udział głosu zmniejsza się, jeśli spojrzysz wstecz na 5-10. Wszystko, co udało nam się wygenerować organicznie — strategia, słowa kluczowe, strony docelowe, konwersje zostały zredukowane.

Nawet dzisiaj istnieje wiele podobieństw między SEO a PPC. Ale czy nadal uważasz, że PPC i SEO nie byłyby dobrym połączeniem usług – firma zajmująca się wyszukiwaniem kontra firma organiczna?

Do pewnego stopnia wszystkie kanały marketingowe mogą być korzystne przy odpowiednim ukierunkowaniu i przy odpowiednim koszcie, ponieważ uwaga się przesuwa i istnieje arbitraż i to, ile zapłacisz za jeden kanał, a ile za drugi. Na przykład w tej chwili większość osób rezygnuje z radia. A ludzie nawet nie myślą tak dużo o radiu. Koszt tych miejsc znacznie spadł.

Na początku w systemie pay per click wszystko kosztowało 10 centów za kliknięcie, a teraz w branży prawniczej – prawnicy zajmujący się wypadkami samochodowymi – 100 USD za kliknięcie. Zmienia się od czasu do czasu. Z marketingowego punktu widzenia, z unikalnej propozycji sprzedaży, mogę sprzedawać na dwa sposoby. Sprzedaję zaletę PPC. Mogę powiedzieć: „Hej, płacimy za kliknięcie, ponieważ uszeregowanie SEO zajmuje trochę czasu. Możemy uzyskać natychmiastowy ruch.” Lub mogę powiedzieć: „Hej, powinieneś robić SEO zamiast PPC, ponieważ w SEO tworzysz zasób, który składa się z czasem i jest wiecznie zielony i trwały”.

Możesz to rozegrać w dowolny sposób. Widziałem to w wielu różnych kierunkach.

To prowadzi mnie do mojego następnego pytania. Sprawienie, by ludzie zrozumieli, że SEO to gra długoterminowa i niematerialna, jest trudne. Mówiąc im, że zależy to od wielu czynników. A to, że osiągniesz wyniki może po sześciu, dziewięciu lub dwunastu miesiącach, w zależności od tego, gdzie jesteś teraz, jest trudne.

Twoi klienci będą potrzebować cierpliwości. Muszą być gotowi zapłacić przyzwoitą kwotę przez dłuższy czas, powiedzmy 9 miesięcy, zanim zobaczą jakikolwiek możliwy do wykonania wynik. Po tym stanie się również trudno utrzymać tych klientów. Ponieważ po otrzymaniu wyniku rozumieją, że jest on również skumulowany.

Czy w takich przypadkach dochodzisz do punktu, w którym czujesz, że Twoi klienci mówią: „Teraz wydałem pieniądze przez dwa lata, dotarłem do bardzo dobrego miejsca i teraz muszę wstrzymać SEO na jakiś czas i przytrzymać te pieniądze dla siebie”? Czy byłeś w takich sytuacjach? Jeśli tak, jak sobie z tym radzisz?

To dobre pytanie. Może się to zdarzyć w niektórych obszarach prawa, które nie są nasycone i nie są tak konkurencyjne. W przypadku obszaru obrażeń ciała, w którym żyjemy i oddychamy, wszyscy w tych najlepszych wynikach korzystają z agencji SEO. Tak więc w momencie, gdy przestajesz generować nowe treści, ulepszać swoją witrynę, promować i tworzyć treści dla tych zasobów, które można powiązać, i naturalnego pozyskiwania linków przychodzących, zaczynasz mieć coś w tyle. Google lubi świeże sygnały do ​​witryny. Więc nie wiem, czy kiedykolwiek można popaść w samozadowolenie w bardzo nasyconej niszy. Gdyby to był „prawnik ds. znaków towarowych”, a jesteś jedynym w mieście, a może jest ich garstka, mógłbyś zbudować fajną lukę, fajną fosę do miejsca, w którym inwestujesz gdzie indziej.

Lubię wszystkie kanały marketingu, uwagi i wrażeń do budowania marki. Ale kiedy robimy to porównanie, inną rzeczą, która podoba mi się w SEO, jest to, że jedna strona docelowa może mieć 2000 słów kluczowych. Tak więc, nawet jeśli zajmujesz pierwsze miejsce dla określonej frazy, nie oznacza to, że zamierzasz uzyskać pierwsze miejsce dla wszystkich z nich. Daje to wiele możliwości nawet w przypadku określonego segmentu słów kluczowych. Nie wspominając o innych równoległych obszarach prawa. Tak więc z obrażeniami ciała mógłbyś zrobić naprawdę dobrze dla PI, ale może nie wypadasz dobrze w wypadku samochodowym, ciężarówce, motocyklu lub poślizgnięciu się i upadku. W tym miejscu można naprawdę stworzyć możliwości z punktu widzenia SEO i content marketingu.

Ponieważ jest to tak samo konkurencyjna nisza, zawsze ścigasz się z innymi ludźmi. A jeśli się zatrzymasz, ci ludzie pójdą naprzód, a ty się cofniesz.

Właściwie jest to strategia taktyczna, którą przyjmujemy. Staramy się tworzyć luki, staramy się tworzyć te bariery wejścia. Każdy, kto pracuje z agencją SEO, przeprowadzi analizę SEMrush, Moz lub jakąś analizę konkurencji. Przeprowadzą analizę linków zwrotnych konkurencji, aby zobaczyć, gdzie jest luka. Tak więc prawdziwa sztuczka polega na tym, jakie są linki? Jakie rzeczy mogę zrobić, a których oni nie mogą powielić? W ten sposób tworzysz barierę wejścia.

Czy masz dużo własnych aktywów w swojej firmie lub miejscach, w których masz kontrolę i nikt inny nie może Cię wyprzedzić?

Absolutnie. Nawet ze średniej perspektywy, jeśli masz klienta, który ma podcast, a twoi konkurenci nie, możesz uzyskać te podstawowe łącza audio. Jest tam wiele możliwości. Jeśli utworzą białą księgę i przekształcą ją w plik PDF, możesz przesłać go do katalogów PDF. Jeśli mają wyjątkowy przypadek, który cieszy się dużym zainteresowaniem mediów, mogą teraz uzyskać duże publikacje informacyjne. Nie zawsze są to linki do obserwowania, ale nadal są świetnymi sygnałami zaufania. Wszystkie te rzeczy można wykorzystać jako przewagę konkurencyjną.

Powiedz mi coś, naprawdę rozbudowałeś agencję, która również zajmuje się jedną niszą i sprzedaje SEO. Zrobiłeś to, podnosząc ceny do poziomu, w którym naprawdę czujesz, że tego właśnie potrzebuję. Ale chcę zrozumieć i porozmawiać o tym, jak naprawdę wyceniasz? Czy jest to wycena oparta na wartości? Czy płacisz za roboczogodziny? Albo co konkretnie powiesz klientowi na temat wyniku, który dostarczysz? Jak w ciągu X czasu ustalić właściwą cenę?

Tak, ustalamy ceny w oparciu o wartość. Nie do końca wartość; jest wejście, wyjście i wartość. Dane wejściowe to godziny i pojemność; wyjściem byłyby jednostki, czyli liczba linków, liczba artykułów. A potem jest wartość.

Wykonujemy diagnozę konkurencyjną. Nazywamy to odkryciem SEO, ponieważ odzwierciedlamy naszych odbiorców, nasi odbiorcy są legalni. Dokonują odkryć, zanim staną przed sądem.

I używam tu wszelkiego rodzaju analogii. Recepta bez diagnozy to błąd w sztuce. Wyobraź sobie, że twój samochód nie działał prawidłowo i zabrałeś go do warsztatu samochodowego i zanim wyszedłeś z samochodu, powiedzieli, że naprawa twojego samochodu będzie kosztować 100 000 dolarów, pomyślałbyś, że są szaleni. Oczywiście nawet nie zajrzeli pod maskę.

To właśnie musimy zrobić. W każdej lokalizacji nie ma znaczenia, jaka jest populacja. To jest konkurencyjny krajobraz z perspektywy SEO. Jaka jest luka? Jaki jest cel linków? Jakie treści musimy tworzyć? Ile recenzji musimy zdobyć? Wszystkie te rzeczy wchodzą w skład cen. A oto haczyk. Możesz mieć dokładnie taką samą strategię konkurencyjną w dwóch lokalizacjach. Ale możesz pobierać inne opłaty, nawet jeśli zamierzasz zastosować tę samą taktykę w przypadku wyceny opartej na wartości.

Wartość sprawy w Los Angeles jest większa niż w Luizjanie czy Kalifornii. To dlatego, że mogą założyć większe osady w Kalifornii niż w Luizjanie.

Porozmawiałbyś o ROI z klientami? Czy powiesz im, jak szybko mogą zacząć widzieć wyniki, kwalifikujące się do marketingu, kwalifikujące się do sprzedaży potencjalnych klientów, jeśli zapłacą kwotę X. Czy zagłębiłbyś się tak głęboko ze swoimi klientami? Co ważniejsze, jak właściwie określiłbyś te ramy czasowe?

To zawsze sztuka i nauka. To zawsze szacunek, ale ustala oczekiwania. Najważniejszym elementem każdej relacji z usługodawcą jest ustalanie oczekiwań.

Nazywamy to wewnętrznie „uczeniem naszych klientów, aby nie zwariowali”. Jeśli nie ustalają oczekiwań i denerwują się, ponieważ nie wiedzą.

A więc jeśli jestem klientem i przyjeżdżam do Ciebie zrób diagnozę, za diagnozę obciąż mnie. Mówisz mi, że spodziewamy się, że po dziewięciu miesiącach zaczniesz widzieć wyniki. Teraz bardzo ważną częścią jest przypisanie, jaki ruch pochodzi z SEO. Bo góra lejka, środek, dół. Dno jest łatwe. Atrybucja ostatniego kliknięcia trafia do SEO. Ale słowa kluczowe na górze ścieżki mogą mieć taki ruch, ale potem robią remarketing. Wykonują różne czynności — wchodzą w ścieżkę, wysyłają e-maile. Atrybucja się zmienia. Więc jak sobie z tym radzisz? Czy rzeczywiście pokazujesz, że w porządku, z 100 000 $, które zainwestowali z tobą w SEO, zdobyli Y potencjalnych klientów i Z wyników? To jest coś, z czym branża boryka się w tej chwili z problemami.

Tak, robimy kilka rzeczy. Tak więc nasze doświadczenie onboardingowe jest naprawdę wyjątkowe. Chcesz to uczynić wyjątkowym, aby przeciwstawić się wyrzutom sumienia kupującego, aby ustalić te oczekiwania i położyć fundament. Skonfigurujemy śledzenie wszystkich celów, skonfigurujemy szyny połączeń. Nasza atrybucja ma kluczowe znaczenie. Prowadzimy z nimi te szczere rozmowy. To jest nazwa gry. Po prostu musisz być przejrzysty. Na koniec dnia szukają zwrotu z inwestycji w dowolne wybrane przez siebie przedsięwzięcie marketingowe. Wiele agencji będzie próbowało fałszować liczby lub nie być tak transparentne, ale to nie jest recepta na długoterminowy sukces. Jest ciepło i kompetencja. Ciepło jest wtedy, gdy jesteś miłą osobą, która lubi pracować z Tobą i tymi, którzy kupują na czas. Ale trzeba też mieć kompetencje. Jeśli masz ciepło i kompetencje, to kompletny przepis.

Jeśli po prostu masz kompetencje i nie masz ciepła, prawdopodobnie odejdą. Jeśli po prostu masz ciepło i nie masz kompetencji, odejdą. Musisz mieć jedno i drugie.

Słusznie. Ale w ostatecznym rozrachunku to SEO, nie każde oszacowanie pójdzie dobrze. Czasami, nawet jeśli szacujemy dziewięć miesięcy, może to być dwanaście lub szesnaście miesięcy. Jakiej strategii używasz w tych momentach? Czy po prostu mówisz klientowi bezpośrednio? Czy jesteś wobec nich bardzo przejrzysty, jeśli chodzi o to, co robisz?

Przedstawiamy pełne podsumowanie wykonania wszystkiego, co robimy. Mamy comiesięczne konsultacje. Czasami prognozujemy źle, ale czasami wygrywamy szybciej, niż się spodziewaliśmy. To tylko nazwa gry, a zagwarantowanie określonego wyniku jest bardzo trudne w SEO. Teraz, gdy mamy tak dużo danych, zaczęliśmy zanurzać się w kontraktach na SEO opartych na wydajności. Wymaga to bardzo dobrego zrozumienia branży i rynku, na którym się znajdujesz. Ponieważ z płatnością za kliknięcie możesz robić tego typu rzeczy, masz wystarczającą ilość danych, możesz zobaczyć, jaki jest koszt pozyskania, Twój CAC. Ale SEO jest trudniejsze.

Więc kiedy robisz SEO oparte na wydajności, nie jesteś właścicielem zasobu. Czy część przychodów otrzymujesz nieprzerwanie przez całe życie firmy? Ponieważ włożysz w to całą ciężką pracę, zaczną rankingować. Ale jeśli po sześciu lub dwunastu miesiącach powiedzą: „Ok, to jest to. Chcemy to nazwać dniem.” Co potem?

Powiem ci kilka różnych rozważań na ten temat. Po pierwsze, opieramy się na wydajności tylko wtedy, gdy nie tylko nasza atrybucja jest niesamowita, ale atrybucja po stronie klienta z ich systemem zarządzania sprawami, z ich CRM i ich danymi jest fenomenalna. Czujesz się pewnie, a my możemy zrobić jak 12. Mamy spójne dane; jesteśmy bardziej w stanie umieścić kwotę w dolarach na faktycznie podpisanej sprawie. Nie prowadzimy, robimy podpisaną sprawę. Inną rzeczą, o której należy pomyśleć, jest to, że jeśli jesteś najlepszy i wiesz, że nie mają takiej opcji, jak ty, wtedy ryzyko uniesienia jest mniejsze. Możesz także robić takie rzeczy, jak szalone odwrócenie ryzyka. Zapłać w ciągu pierwszych 60 dni, jeśli nie jesteśmy najlepszą agencją, z którą kiedykolwiek pracowałeś, nie tylko zwrócimy Ci pieniądze, ale także zapłacimy za pierwszy miesiąc Twojej następnej agencji. Na przykład kto się tym zajmie?

To jest szalona gwarancja. Wiem, że podążasz za przyczepnością, a w przyczepności mają wyjątkową propozycję lub wyjątkowy punkt sprzedaży. Nie sądzę, że istnieje lepsza wyjątkowa propozycja niż to, co właśnie powiedziałeś?

To jest trudne. Ponieważ każdy, kto się tym zajmie, wie, że już nigdy nie będzie z nami pracował.

Słusznie. 100%. Więc nadal pracowałbyś nad ich aktywami? Nie twoje pod względem wyników?

Tak, to wada, szczególnie w dziedzinie prawa. Wiem, że w Arizonie i Utah obowiązują pewne prawa dotyczące własności niepełnomocników, ale były właściciel agencji, IM Bentley, tworzy te aktywa i sprzedaje pay-per-lead. To jest minus. Ale jeśli czujesz się komfortowo w związku, jeśli pracujesz z nimi przez kilka lat, to szanujemy ich. Jest to korzystne dla obu stron. Jest to korzystne, jeśli generujemy znacznie więcej, ponieważ oni są zadowoleni i chętnie płacą więcej.

Dobra, porozmawiajmy trochę o skali. Jesteś jedną z niewielu osób prowadzących agencję zajmującą się wyłącznie SEO w jednej niszy. Udało Ci się skalować do prawie 8-cyfrowych liczb przychodów. Co właściwie doprowadziło do tej skali? Jak zbudowałeś swoje systemy i procesy w swoich zespołach? Jaka jest struktura twoich zespołów i jak dokładnie przebiegają sprawy?

Jest tego wiele. Kiedy ludzie myślą o produkcji, myślą o dostawie i przetwarzaniu rzeczy, które sprawiają, że jest to powtarzalne. Ale inną rzeczą, którą robisz, jest poprawa rentowności poprzez eliminację marnotrawstwa. Marnotrawstwo ma miejsce wtedy, gdy tworzysz rzeczy, które nie są powtarzalne. To czyste płótno i zawsze musisz robić inne rzeczy. Dzięki temu możesz tworzyć wydajności, które zwiększają rentowność. Pozwala również na stworzenie struktury dla Twojej firmy pod kątem skali. Więc kiedy masz szczególnie jedną usługę, możesz ją wykonać prawie w sposób podobny do linii produkcyjnej, podobnie jak model typu Henry Ford. Nawet prefabrykacją mogą być zewnętrzne firmy outsourcingowe lub producenci, ale my jesteśmy agencją EOS. Mamy tabelę odpowiedzialności. Jesteśmy skonfigurowani według funkcji. Mamy hierarchię. Jesteśmy tradycyjnym modelem odgórnym. Nie jesteśmy kapsułą. Strąki mają przewagę w postaci działów wielofunkcyjnych, które mają lepszą komunikację i mogą być autonomiczne. Korzystamy ze strategicznych partnerów i zlecamy część naszej pracy do produkcji treści, część budowania linków i mamy outsourcingowe partnerstwo. Hierarchia odgórna tradycyjnie działa nieco lepiej.

Ponadto, jak powiedziałeś, kapsuły nie są najlepsze dla modelu linii montażowej. Wyszkoliłbyś grupę ludzi, aby wielokrotnie wykonywali określoną rzecz. Czy masz menedżerów kont, którzy tylko zajmują się klientami? Czy po prostu pełnią role funkcjonalne, takie jak opracowywanie strategii i rozmawianie z klientami, i nie robią nic wokół rezultatów?

W naszej firmie działy zaczynają się od lewej. Ponieważ jesteśmy firmą nastawioną na zysk, mamy dział finansowy nastawiony na zysk. Potem mamy marketing, czyli przyciąganie, potem mamy pozyskiwanie sprzedaży, księgowość i operacje. Więc od lewej do prawej. Nasz dział księgowości ma swoją główną strategię komunikacji, szukania możliwości i jest oddzielony od realizacji. Jeśli są zaangażowani w spełnienie, mają spuszczoną głowę, upewniając się, że praca jest zakończona. Wtedy nie mogą podnosić głowy, szukając tego, czego klient faktycznie potrzebuje. Dlatego właśnie je rozdzielamy.

Dobra. Tak więc zespół księgowy po prostu rozmawiałby z klientem, opracowywał strategię, przyglądał się konkurencji. Każdy opiekun klienta obsługuje, być może wielu klientów. Ale jakimi liczbami zarządzają?

Chcielibyśmy, aby nasi menedżerowie kont zarządzali do 200 000 MRR miesięcznie. Teraz wielkość naszych kont może wynosić od 4 do co najwyżej 10 kont, a może najwyżej 12. Nie jest to więc ogromny wolumen, który można usłyszeć w innych agencjach, w których menedżer konta ma 20 lub 30. W niektórych sytuacjach mamy menedżera konta, który obsługuje tylko 4, ponieważ konta są większe.

Czy masz zestaw rzeczy, które muszą robić każdego miesiąca? Jak patrzenie na konkurentów lub treści, ponieważ tak naprawdę nie wykonują żadnej pracy produkcyjnej poza rozmową z klientem. Na co jeszcze zwracasz się ze swoim zespołem ds. kont?

Dla nas to przede wszystkim ideacja treści. Po strategicznej stronie doboru treści przyglądamy się, jakie treści należy odświeżyć, czy występuje kanibalizm słów kluczowych, czy brakuje treści. Jest bardzo mocno skoncentrowany na treści. Powiedziałbym, że patrząc na współpracę z partnerami strategicznymi, takimi jak my, w zakresie budowania linków, co powie menedżer konta? Coś w stylu „Chcę więcej linków?” W oparciu o lokalną perspektywę, co powiedzą — „Chcemy więcej cytatów?” Nie mają możliwości prowadzenia pojazdów w tych obszarach.

W dzisiejszych czasach klienci wolą komunikować się różnymi kanałami. Niektórzy wolą Slack, niektórzy wolą WhatsApp, niektórzy chcą, żebyś do nich dzwonił. Jak więc radzisz sobie ze swoim zespołem ds. kont, rozmawiając z klientami, a następnie utrzymując to wszystko razem? Jeśli ktoś musi naprawdę zobaczyć, co się dzieje na koncie, czy możesz po prostu rzucić okiem na poziom dyrektora konta i to przeanalizować?

W naszej serii e-maili wprowadzających pytamy, jaka jest ich preferowana metoda komunikacji. Czy to e-mail, SMS, telefon czy Zoom? Staramy się to identyfikować, a także staramy się ustalić regularną kadencję spotkań podczas onboardingu. To jest krytyczne. Pytamy ich, w który dzień miesiąca mogą poświęcić od 30 minut do godziny na planowanie i opracowywanie strategii. To nie jest taka doraźna sytuacja, w której kłócicie się i próbujecie znaleźć randkę, która będzie dla siebie pasować; jest w kalendarzu. Często korzystamy również z Loom Videos. Staramy się, aby nasze e-maile były bardziej skondensowane, jeśli są zbyt długie. Nikt nie chce czytać długiego e-maila. Podnieś telefon, wskocz na Zoom. W niektórych sytuacjach, jeśli klient korzysta ze Slacka, my używamy Slacka. jeśli klient korzysta ze Slacka. Ale w większości Zoom i telefon.

Czy retencja kiedykolwiek była dla Ciebie problemem? Czy trudno Ci utrzymać klientów?

Nie, podczas COVID w zeszłym roku (2020) mieliśmy kilka przerw. Ale wrócili. Zawsze mieliśmy naprawdę wysoki procent retencji. Myślę, że to z powodu naszego pochodzenia. Zajęło mi trochę czasu wejście na rynek i sprzedaż. Zawsze byłem bardzo skoncentrowany na dostarczaniu wyników wysokiej jakości. To pomogło nam zachować.

To najlepszy sposób na rozwój firmy, przynajmniej w początkowej fazie, ponieważ zapewnia rekomendacje — najlepsze źródło klientów. A co z zatrzymaniem pracowników? Pracownicy są najważniejszym zasobem agencji usługowej. Jak zatrzymujesz swoich pracowników? Widziałem kilka bardzo interesujących rzeczy, które robisz inaczej niż inne agencje w branży. Chciałbym usłyszeć więcej o tym, jak wykraczasz poza możliwości swoich pracowników, jeśli chodzi o szkolenia i wszystko inne?

Jest w tym wiele rzeczy. Zatrzymanie talentów jest obecnie dużym problemem dla wielu agencji. Po pierwsze przepłacamy prawdopodobnie o 10 proc. Pracownicy na starcie otrzymują 20 dni WOM. Wiem, że wszyscy uwielbiają rozmawiać o nieograniczonej polityce urlopowej. Spójrz na studia, Twoi pracownicy faktycznie biorą u nas mniej wolnego czasu. Zachęcamy naszych ludzi do tygodniowego urlopu. Zajmujemy się 100% ubezpieczeniem zdrowotnym. Płacimy z tego każdy grosz. Mamy IRA i tym podobne. Co miesiąc organizujemy również wspólne spotkanie jako firma zdalna. Mamy kanał sławny na Slacku. Idealny kanał na pochwały osoby na podstawie czegoś, co zrobiła dobrze lub była pomocna.

Refundujemy kursy certyfikacyjne, zapewniamy coaching, zlecamy im sporządzenie listy wiader i staramy się pomóc im wypełnić listę wiader. Najważniejsza w tym wszystkim jest kultura zbudowana na radykalnej przejrzystości. Więc omawiamy wszystko, co robimy w biznesie i staramy się osiągnąć.

To wspaniale. Bo to jest jedna rzecz, która łączy wszystkich jako firmę. Widzą wizję.

Chris, powiedz mi coś, co powiedziałeś, że wyzwania w życiu cię motywują. Na początku mierzyłeś się z wyzwaniem marketingu afiliacyjnego i ostatecznie udało ci się je pokonać. Potem przyszedł Penguin. Co by się stało, gdyby Pingwin nigdy nie przyszedł? Czy myślisz, że nadal będziesz świetnym marketingowcem afiliacyjnym?

Prawdopodobnie bym to zrobił. Po prostu miałem tyle wolności. A możliwości było tak wiele. Cieszę się z trajektorii, którą szedłem. Miałem też naprawdę interesującą karierę pokerową.

Myślę, że wszystkie te doświadczenia pozwalają ci rozwijać się jako człowiek i dostrzegać możliwości, o których istnieniu nie wiedziałeś. W tym miejscu pojawiają się książki, podnosząc te pułapy, aby dostrzec możliwości, ale nie jestem do końca pewien.

Nie planuję sprzedawać. Staram się zbudować coś spektakularnego. Chcemy być znani jako agencja SEO z wyboru. Chcemy, abyśmy tylko nasze imię rozbrzmiewało i brzmiało, jeśli chodzi o reputację. Więc jeśli odpowiem, co dalej. To naprawdę zabawne, powiedziałem mojemu prezydentowi Stevenowi Willie, myślę, że ten rok był zbyt łatwy.

Powiedziałem: „Oto, co zrobimy. 10 stycznia uruchamiamy cztery strony internetowe i rozpoczynamy tę gigantyczną kampanię”. Ponieważ pozwala się skupić. Kiedy masz to wielkie wyzwanie i wielkie przedsięwzięcie, wszyscy muszą być na tej samej stronie. Zmusza do skupienia. Zamiast uruchamiać jedną witrynę na raz, gdy jest to duże wyzwanie, tworzy rozmach i emocje.

Jak duży włochaty, BHAG w przyczepności.

Dokładnie to mamy na tablicy Trello. To BHAG. To duży, włochaty, śmiały cel. To właśnie robimy.

Co rozumiesz przez cztery strony internetowe? Czy jest to związane z Twoimi klientami, czy są to Twoje własne strony internetowe?

Uruchomiłem osobistą stronę internetową. A potem uruchamiam stronę internetową dla podcastu. Uruchamiamy drugi podcast z własną stroną internetową. Wychodzi również w styczniu. Dostaliśmy nową stronę z rankingami z naprawdę niesamowitym kreatywnym, całkowicie nowym rebrandingiem stylu. I faktycznie robimy piątą małą premierę, która skupia się wokół trzeciego podcastu. Podcasty były dla nas świetnym ujściem.

O czym będą te dwa nowe podcasty?

Obecny, który mam to PIM, to Personal Injury Mastermind. Druga to LawHer i będzie koncentrować się na prawniczkach i kobietach przedsiębiorcach. Trzecią będzie firma prawnicza SEO. Chcieliśmy znaleźć ujście dla konkretnych legalnych taktyk SEO, które odnoszą się do rankingów. Będziemy mieli te trzy, stworzymy sieć podcastów i użyjemy jej na megafonie.

Ok, więc od 10 do 100 milionów, jeśli to jest twój następny cel, czy uważasz, że jest to nadal możliwe do osiągnięcia z PI, czy uważasz, że będziesz musiał wydzielić lub dodać usługi?

Właściwie zamierzamy wyrwać się z PI, zajmiemy się wyłącznie legalnym SEO. Podjęliśmy tę trudną decyzję — czy chcemy pozostać przy PI i dodawać dodatkowe usługi? A może chcemy pozostać przy naszej podstawowej kompetencji SEO? I to właśnie zamierzamy zrobić. Sprowadzi się to do większego skupienia się na sprzedaży i front-end marketingu oraz budowaniu marki. Czuję się bardzo pewnie w naszych strategiach generowania leadów tak bardzo, że myślę, że możemy to zrobić.

Dobra, SEO jest tak mocno kontrolowane przez jedną firmę na świecie, Google. I nie chodzi o to, że ktoś robi coś złego — my robimy coś złego lub ty robisz coś złego. Nawet jeśli idziemy zgodnie z księgą, jutro książka może się zmienić. To jest coś, na co nie mamy wpływu. Czy to sprawia, że ​​zastanawiasz się, czy powinieneś iść poziomo, czy podwoić SEO? Jesteśmy agencją, mamy oprogramowanie, naprawdę podwoiliśmy SEO, ale wciąż myślę – czy SEO będzie tym, czym jest? Czy to się drastycznie zmieni?

Myślę, że wraz z nasyceniem na pewno się zmieni. Nie ma znaczenia, czy to Google czy Apple. Aby Twój podcast został odnaleziony, potrzebna jest optymalizacja pod kątem wyszukiwarek. To samo dotyczy YouTube. Może się więc zmienić w swojej iteracji.

Co się stanie, jeśli rząd przyjdzie i rozbije Google i będzie wiele wyszukiwarek? To okazja. Google również właśnie opublikował wcięte aukcje. Mieli rankingi przejść, teraz robią te z wcięciem. Myślę, że jest wiele możliwości. Kiedy przyjrzeliśmy się tej decyzji, myśleliśmy o niej na dwa sposoby. Po pierwsze, mamy kapitał relacyjny — ten kapitał relacyjny z kołem zamachowym i PI, lub mamy nasze usługi produktowe — wiemy, jak zarabiać pieniądze, wiemy, jak dostarczać i zajmować się innymi dziedzinami prawa. I uważaliśmy, że trzymanie się PI jest bardziej ryzykowne, ponieważ SEO jest bezpieczniejsze z punktu widzenia usług niż obszaru z perspektywy prawa. Tak więc zabezpieczam się, wchodząc w inne obszary prawa. Jako przedsiębiorca intensywnie inwestuję. Zajmuję się nieruchomościami i są inne źródła dochodów z aktywów. Tam też jest żywopłot.

Czy zajmujesz się również wirtualną nieruchomością? To twoja wiedza, prawda?

Tak.

Jaki jest twój cel życiowy? Tak naprawdę nie musi to być cel określony w czasie, ale coś, co chcesz osiągnąć w życiu.

Będąc przejrzystym, moją największą depresją jest zdrowie. Naprawdę staram się włożyć w to więcej energii i skupić się. Moim celem jest pozostawienie spuścizny i bycie dobrym mężem i ojcem. Tak, to jest mój główny cel.

Świetnie, Chris. Zróbmy szybki szybki ogień, jeśli masz na to ochotę.

Dobra.

Opisz siebie w trzech słowach.

Bardzo konkurencyjna osoba.

Co zrobiłeś w życiu, z czego jesteś najbardziej dumny?

Myślę więc, że jestem dumny z tego, co osiągnąłem w swoim biznesie.

To jest wykluczenie.

Również bycie blisko rodziny. Mam naprawdę świetne relacje z rodziną. Jestem z tego naprawdę dumny.

Niesamowite. Jakie jest Twoje ulubione hobby?

Kocham koszykówkę w college'u. Kocham Gwiezdne Wojny. To tylko dwa z dwóch hobby.

Czy nadal grasz w koszykówkę?

Troszkę. Grałem przez wiele lat. Ale ostatnio nie.

Jaka jest twoja ulubiona książka biznesowa?

Nadanie jednego imienia jest bolesne. Ale ponieważ muszę, powiedziałbym, że bardzo lubię 12 filarów Jima Rohna. To niesamowita lektura w jeden dzień. To po prostu zawsze sprawia, że ​​czuję się dobrze za każdym razem, gdy ją czytam.

Tak, to niesamowita książka. Chris, jaka jest ta jedna rzecz, którą chciałbyś, aby twoje 20-letnie ja wiedziało?

Nie uruchamiaj alarmu przeciwpożarowego w kompleksie mieszkalnym, bez względu na to, jak zabawne by to było. I wszystko się ułoży. Po prostu ucz się, bądź skoncentrowany.

Chris, wspaniale było mieć cię w programie. Jeśli ktoś z publiczności chce się z Tobą skontaktować, jaki jest najlepszy sposób na nawiązanie kontaktu?

Najbardziej aktywną siecią społecznościową jest LinkedIn. Możesz również odwiedzić naszą stronę rankings.io.

Wielkie dzięki, Chris Dryer z rankings.io. Dzięki za podzielenie się wszystkimi bombami wiedzy. To było niesamowite przeżycie słuchać ciebie, rozmawiać z tobą.

Dziękuję bardzo za przyjęcie mnie.