العقلية وراء اتخاذ Rankings.io من 0-10 Mil $ ARR وكالة تحسين محركات البحث!

مرحبًا بالجميع ، لدينا اليوم شخص مميز جدًا - كريس دراير. كريس هو صاحب موقع Rankings.io. إنه أحد أذكى الأشخاص الذين عرفتهم في تحسين محركات البحث في حياتي. على الرغم من أننا كنا نخطط للقاء شخصيًا ، إلا أنه لا يمكن أن يحدث بسبب فيروس كورونا. ومع ذلك ، نحن هنا اليوم ، نجري نقاشًا صريحًا حول كيفية تطوير كريس لوكالته ؛ عن رحلته في الحياة ، وأشياء أخرى كثيرة. مرحبًا بك في العرض يا كريس.

شكرا جزيلا لاستضافتي لك! متحمس لوجودي هنا.

لذا ، كريس ، كنت أقوم بمراجعة كل ما قمت به. لقد كانت رحلة ممتعة. لذلك ، أود أن أعرف من كان كريس عندما كان طفلاً؟

كنت دائمًا مهتمًا جدًا بأي شيء. أنا شخص مغاير. أمي تقول دائمًا أنني متمرد. لذلك إذا أخبرتني أن هذه هي الطريقة التي يُفترض أن يتم بها شيء ما ، فسأبحث دائمًا عن طريقة بديلة للقيام بهذا الشيء. حتى عندما كنت ألعب ألعاب الفيديو كطفل ، إذا لعب كل شخص شخصية واحدة محددة ، فسوف ألعب شخصية مختلفة. كنت دائما مناقضا. أحببت أن أتخذ وجهة نظر مختلفة لكل نهج.

إذا تحدثت إلى أحد أصدقائك من أيام المدرسة ، فماذا سيخبرونني عنك؟

سيقول أصدقائي ، أنا تنافسي للغاية. يقول والدي هذا القول ، "أنت تلعب فقط للفوز". الألعاب محصلتها صفر ، أليس كذلك؟ عندما ألعب أي شيء ، سواء كان ذلك في لعبة البوكر أو حياة الوكالة ، أو لعبة لوحة ، أو أي شيء ، فإنني أنظر إلى كل جانب من جوانبها حيث يمكنني الحصول على ميزة على خصمي. وأنا أحاول حقًا الفوز ، هذا يقود زوجتي للجنون. لكن هذا ما أفعله.

هذا مثير جدا للاهتمام. لكنني متأكد من أنك تستمتع بالرحلة أيضًا ، أليس كذلك؟ الوجهة أو الفوز مهم لكن الرحلة كذلك.

بالتأكيد ، المنافسة ممتعة. إذا لم يكن الأمر صعبًا ، فلا توجد مكافأة كبيرة. لذلك أعتقد أنه يجب أن تكون غير مرتاح في كل جانب من جوانب حياتك أو رحلتك أو عملك. وأعتقد أنه عندما يكون من الصعب الحصول على شيء ما ، فهناك المزيد من الإشباع.

كريس ، من مدرس في مدرسة إلى مُحسن محركات البحث العصامي ، والمسوق التابع ، إلى إدارة وكالتك الخاصة. هذا تطور مختلف تمامًا عما تراه ، بالنسبة لشخص عادي. ما هي بالضبط الصفات التي تعتقد أنها دفعتك لإجراء تلك التغييرات؟

شعرت وكأنني فقط عندما ذهبت إلى المدرسة ، لم أكن أعرف ما هو المسار الذي أريد أن أسلكه. كنت أعرف أنني أريد تكريم عائلتي وإسعادهم. ولهذا ذهبت إلى الكلية وحصلت على شهادة في التربية. كنت منخرطًا جدًا في الرياضة في المدرسة الثانوية وكان لدي حب كبير لمباراة كرة السلة. لذلك ، كانت خطتي الأصلية هي التدريس في مدرسة ثانوية ثم الصعود على السلم ثم التدريب بشكل جماعي أو مهني. كان هذا هدفي الأصلي ، وحصلت بالفعل على وظيفة في مدرسة ثانوية وكنت مدرب كرة السلة في JV. ولكن كان هناك هذا اليوم في يوم من الأيام حيث لم أشعر بالرضا. وهذا كلام مبتذل حقًا ، لكنني كتبت في "كيفية كسب المال" عبر الإنترنت. ووجدت تحدي 30 يومًا من Ed Dale للتسويق بالعمولة. الآن في اليوم السابق ، لم تكن هناك أي دورات. كانت هناك بعض المنتديات مثل منتديات المحارب وحفنة من الأفراد على مجموعات ياهو في اليوم. الآن هو يعادل إلى حد ما Reddit.

أتذكر التحدي و Digital Point Forum، Warrior Forum. إذن ، لقد أجريت تحدي الثلاثين يومًا بأكمله ، وانتهى بك الأمر بجني 10 دولارات؟

أعتقد أنها كانت 10 دولارات. عندما تلقيت هذه الدفعة الأولية ، علمت أن 10 دولارات ليست مهمة جدًا ، لكن يمكنني رؤية الفرصة. ظننت الآن أنني ربحت 10 دولارات. تخيل لو قمت بتطبيق كل تركيزي على هذا الطريق. وهذا ما حدث. لقد أصبحت مهووسة ، ودخلت كل شيء ، وتعلمت ، واستهلكت كل ما أستطيع. وبحلول نهاية السنة الثانية من التدريس ، كنت أقوم بعمل التسويق بالعمولة بشكل ملحوظ أكثر مما كنت أقوم بالتدريس. لذلك ، كان مسارًا طبيعيًا ومسارًا للذهاب إلى التسويق بالعمولة.

ما الذي كنت تروج له بالضبط في التسويق بالعمولة؟

موقعي الأول كان loseadoublechin.com. لقد احتلنا المرتبة الأولى للذقن المزدوجة لمدة ثلاث أو أربع سنوات. لقد حصلت على المرتبة الأولى في Goji Berry عندما كانت في Opera.

"كيف تلطخ الأرضيات الخرسانية والأرضيات الخرسانية الملطخة؟" - لقد احتلت المرتبة الأولى في ذلك لسنوات. في الواقع ، كنت أول كتاب Kindle Direct Publishing على أمازون في ذلك اليوم. كانت تلك قليلة من السبل. حتى أنه كان لدي أشياء على طهاة المعجنات. كان لدي أفضل واجبات رجل في كتاب Kindle Direct Publishing ، وكان لدي موقع مولد (كاترينا) - أنه عندما كانت جميع الأعاصير تضرب الولايات المتحدة ، تم بيع جميع المولدات الخاصة بي. لقد بعنا كل واحد متاح.

اعتدت أن أكون في AdSense وشريكًا تابعًا. أثناء قيامي ببرنامج AdSense ، كنت أمتلك موقعًا إلكترونيًا لكل شيء تقريبًا. اعتدت تصنيف الكلمات الرئيسية الفردية مثل الجمال ، والمشي ، وفقدان الوزن ، سمها ما شئت ، وسيكون هناك موقع ويب ، لذلك فهمت ذلك تمامًا. ثم ماذا حدث ، باندا البطريق؟

عادة ما يكون لدي فنجان قهوة (إيزين) هنا. لدي المئات من أكواب القهوة التي ستحصل عليها كمؤلف. وكان ذلك منفذًا جيدًا لبناء الروابط. لقد ساعدوا في بناء رتبتي وروابط أكاديمية الكلمات الرئيسية. ثم بمجرد أن جاء Penguin وضرب المحيطين به ، وعاقب الجميع على الروابط غير الطبيعية ، انخفض دخل الشركات التابعة لي من 15000 دولار شهريًا إلى 2000 بين عشية وضحاها. كنت أعلم أنني لا أفعل أشياء دائمة الخضرة ولم تكن هناك قيمة استهلاكية كافية ، وأن الجهد المبذول لإخراج هؤلاء من القبر وإعادة بنائهم سيكون ذا أهمية كبيرة. إذن ، هذه هي الطريقة التي حصلت بها على وظيفة في وكالة تسويق رقمي وحيث أصبحت قدمي مبتلة في حياة الوكالة.

لماذا قمت بالتبديل إذن؟ كنت تبلي بلاء حسنا في وكالتك. كنت رئيس SEO هناك ، أليس كذلك؟

لقد ارتقت لأكون الرجل الأفضل لديهم ، أفضل متخصص تحسين محركات البحث لديهم. أقول متخصص تحسين محركات البحث ، لكنني كنت أفعل كل شيء - الدفع لكل نقرة ، أي شيء رقمي حرفيًا. لكوني صريحًا وشفافًا ، لم أكن أعتقد أن لديهم خطة العمل الصحيحة ولم أكن أعتقد أنهم كانوا أكثر توجهاً نحو المبيعات وأقل على المهارة الفنية. وظننت أنني أستطيع أن أفعل ما هو أفضل. أعتقد أن هذه قصة كلاسيكية لمعظم الفنيين. يعتقد معظم المتخصصين أنه يمكنهم القيام بعمل أفضل ويبدأون أعمالهم الخاصة وهذا ما فعلته.

حسنًا ، وذلك عندما أطلقت Attorneyrankings.org؟

تصنيفات المحامي. أطلقناها كمزود خدمة كاملة لأننا نحاول تقديم أي شيء رقمي. كنا نحاول زيادة خطنا الأعلى. سنأخذ أي شيء لتوليد النقد والإيرادات في البداية. لا يمكننا أن نكون انتقائيين للغاية لأنه لم يكن لدينا علامة تجارية ، ولم يكن لدينا سمعة وشهادات ودراسات حالة. في النهاية ، بمرور الوقت ، طورنا حقًا تلك السمعة لـ SEO. هذا هو كفاءتي الأساسية من حيث مثل المهارة الرقمية واستمر في التراجع. أشرنا إلى جميع أعمال الدفع بالنقرة وركزنا على تحسين محركات البحث. أشرنا إلى كل تصميمنا وركزنا على تحسين محركات البحث. الشيء المثير للاهتمام هو ، على الرغم من أن الأفراد يعتقدون أنك تتخلى عن الفرص ، إلا أننا في الواقع نخلقها. نظرًا لتركيزنا على مُحسّنات محرّكات البحث ، يمكننا وضع كل طاقتنا وكل رؤيتنا في جعل هذه أفضل خدمة ممكنة. سمح لنا ذلك بإنشاء علاقات إحالة متبادلة ومفيدة للطرفين مع هذه الوكالات الأخرى.

على الرغم من أنني أردت التحدث عن هذا لاحقًا في العرض ، إلا أنني سأواصل العمل الآن. أفهم أن التصميم لعبة مختلفة تمامًا ، حتى لوسائل التواصل الاجتماعي تحتاج إلى مجموعات مهارات خاصة. ولكن عندما يتعلق الأمر بـ SEO و PPC ، فإنهما يسيران جنبًا إلى جنب.

علاوة على ذلك ، مع الديناميكيات المتغيرة لعالم SERP ، على سبيل المثال ، GOOGLE ، مالك العرض ، ملك الغابة - إنهم يقللون من المساحة الموجودة في قائمة SEO. يتم تقليل الحصة العضوية للصوت إذا نظرت إلى الوراء في 5-10 من الآن. كل شيء يمكننا إنشاؤه بشكل طبيعي - تم تقليل الإستراتيجية والكلمات الرئيسية والصفحات المقصودة والتحويلات.

هناك الكثير من القواسم المشتركة بين SEO و PPC حتى اليوم. ولكن هل ما زلت تشعر أن الدفع بالنقرة وتحسين محركات البحث لن يكون مزيجًا جيدًا من الخدمات - شركة البحث مقابل الشركة العضوية؟

إلى حد ما ، يمكن أن تكون جميع قنوات التسويق مفيدة مع التركيز المناسب وبتكلفة مناسبة ، لأن الانتباه يتحول ، وهناك موازنة وما ستدفعه مقابل قناة مقابل أخرى. على سبيل المثال ، في الوقت الحالي ، يتخلص معظم الأفراد من الراديو. والناس لا يفكرون حتى في الراديو بنفس القدر. انخفضت تكلفة تلك المواقع بشكل ملحوظ.

في بداية الدفع لكل نقرة ، كان كل شيء 10 سنتات للنقرة ، والآن في المجال القانوني - محامو حوادث السيارات ، 100 دولار لكل نقرة. يتغير من وقت لآخر. من وجهة نظر التسويق ، من عرض البيع الفريد ، يمكنني البيع في كلا الاتجاهين. أبيع ميزة PPC. يمكنني أن أقول ، "مرحبًا ، لنقم بالدفع مقابل النقرة لأن الأمر يستغرق وقتًا لترتيب مُحسنات محركات البحث. يمكننا الحصول على حركة مرور فورية ". أو يمكنني أن أقول ، "مرحبًا ، يجب أن تقوم بتحسين محركات البحث (SEO) مقابل الدفع مقابل النقر (PPC) لأنك في مُحسّنات محرّكات البحث ، تقوم بإنشاء أصل يتراكم بمرور الوقت وهو دائم الخضرة ودائم.

يمكنك أن تلعبها في كلتا الحالتين. لقد رأيته في كثير من الاتجاهات المختلفة.

هذا يأخذني إلى سؤالي التالي. جعل الناس يفهمون أن مُحسّنات محرّكات البحث هي لعبة طويلة الأمد وأنها غير ملموسة ، أمر صعب. أخبرهم أن ذلك يعتمد على الكثير من العوامل. وأنك ستحصل على نتائج ربما بعد ستة أشهر أو تسعة أشهر أو اثني عشر شهرًا ، اعتمادًا على مكانك الآن أمر صعب.

سيحتاج عملاؤك إلى التحلي بالصبر. يجب أن يكونوا مستعدين لدفع مبلغ معقول من المال لمدة أطول ، على سبيل المثال 9 أشهر ، قبل أن يروا أي نتيجة قابلة للتنفيذ. كما أنه يصبح من الصعب الاحتفاظ بهؤلاء العملاء بعد ذلك. لأنه بمجرد حصولهم على النتيجة ، فهم يفهمون أنها تراكمية أيضًا.

في مثل هذه الحالات ، هل تصل إلى نقطة تشعر فيها أن عملائك يقولون ، "الآن لقد أنفقت المال لمدة عامين ، وصلت إلى مكان جيد جدًا والآن أحتاج إلى إيقاف مُحسنات محركات البحث مؤقتًا لبعض الوقت مع الاستمرار هذا المال لنفسي "؟ هل كنت في مثل هذه المواقف؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، كيف تتعامل مع ذلك؟

هذا سؤال جيد. يمكن أن يحدث هذا لبعض مجالات القانون غير المشبعة وغير التنافسية. بالنسبة لمساحة الإصابة الشخصية حيث نعيش ونتنفس ، فإن الجميع في تلك النتائج العليا يستخدمون وكالة تحسين محركات البحث. لذا ، في اللحظة التي تتوقف فيها عن إنشاء محتوى جديد ، وتحسين موقع الويب الخاص بك ، والترويج وإنشاء محتوى لتلك الأصول القابلة للربط واكتساب الرابط الطبيعي ، تبدأ في التخلف عن شيء ما. يحب Google الإشارات الجديدة إلى الموقع. لذلك لا أعلم أنه يمكنك أن تصبح راضيًا عن نفسك في مكانة مشبعة جدًا. إذا كان "محامي العلامات التجارية" ، وأنت الوحيد في المدينة ، أو ربما كان هناك عدد قليل ، يمكنك بناء فجوة لطيفة ، وخندق جميل حيث تستثمر في مكان آخر.

أحب جميع قنوات التسويق والاهتمام والانطباعات لبناء العلامة التجارية. ولكن عندما نجري هذه المقارنة ، فإن الشيء الآخر الذي أحبه في مُحسّنات محرّكات البحث هو أن إحدى الصفحات المقصودة يمكن أن تحصل على 2000 كلمة رئيسية. لذا ، على الرغم من أنك تحتل المرتبة الأولى لعبارة معينة ، فهذا لا يعني أنك ستحتل المرتبة الأولى بالنسبة لكل منهم. يقدم هذا الكثير من الفرص حتى على شريحة معينة من الكلمات الرئيسية. ناهيك عن المجالات الموازية الأخرى للقانون. لذلك في حالة الإصابة الشخصية ، يمكنك أن تقدم أداءً جيدًا بالنسبة إلى PI ، ولكن ربما لا تكون في مرتبة جيدة بالنسبة لحادث سيارة أو شاحنة أو دراجة نارية أو الانزلاق والسقوط. هذا هو المكان الذي يمكن فيه حقًا إنشاء الفرص من منظور تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى.

نظرًا لأنها مكانة تنافسية ، فأنت تتسابق دائمًا ضد أشخاص آخرين. وإذا توقفت ، سيمضي هؤلاء الأشخاص ، وستتراجع.

إنها في الواقع استراتيجية تكتيكية نتبعها. نحاول خلق فجوات ، نحاول خلق حواجز الدخول هذه. كل شخص يعمل مع وكالة تحسين محركات البحث (SEO) سوف يقوم بعمل SEMrush أو Moz أو بعض التحليل التنافسي. سيقومون بإجراء تحليل الروابط الخلفية للمنافسين لمعرفة مكان الفجوة. لذا ، الحيلة الحقيقية هي ، ما هي الروابط؟ ما هي الأشياء التي يمكنني فعلها ولا يمكنني تكرارها؟ هذه هي الطريقة التي تنشئ بها حاجزًا للدخول.

إذن ، هل لديك الكثير من الأصول المملوكة في عملك أو في الأماكن التي تتحكم فيها ولا يمكن لأي شخص آخر أن يسبقك فيها؟

قطعاً. حتى من منظور متوسط ​​، إذا كان لديك عميل لديه بودكاست ولم يكن منافسيك كذلك ، فيمكنك الحصول على روابط قاعدة الصوت هذه. هناك الكثير من الفرص هناك. إذا قاموا بإنشاء مستند تقني وتحويله إلى ملف PDF ، فيمكنك إرساله إلى أدلة PDF. إذا كانت لديهم حالة استثنائية حظيت باهتمام إعلامي كبير ، فيمكنهم الحصول على منشورات إخبارية كبيرة الآن. إنهم لا يتبعون الروابط دائمًا ، لكنهم لا يزالون إشارات ثقة كبيرة. يمكن استخدام كل هذه الأشياء كميزة تنافسية.

أخبرني شيئًا ، لقد قمت بالفعل بتوسيع وكالة في مكانة واحدة وبيع مُحسّنات محرّكات البحث. لقد قمت بذلك عن طريق زيادة أسعارك إلى مستوى تشعر فيه حقًا أن هذا هو ما أحتاجه. لكن ما أريد أن أفهمه وأتحدث عنه هو كيف تحدد السعر حقًا؟ هل هو تسعير على أساس القيمة؟ هل تحاسب على ساعات العمل الخاصة بك؟ أو ماذا تخبر العميل بالضبط فيما يتعلق بالنتيجة التي ستقدمها؟ في مقدار X من الوقت ، كيف تبدأ في تحديد السعر المناسب؟

نعم ، نحن نقوم بالتسعير على أساس القيمة. لا قيمة تماما ؛ هناك المدخلات والمخرجات والقيمة. المدخلات ستكون ساعات وقدرة ؛ سيكون الإخراج عبارة عن وحدات ، والتي ستكون عدد الروابط ، وعدد المقالات. ثم هناك قيمة.

نقوم بتشخيص تنافسي. نسميها اكتشاف تحسين محركات البحث لأننا نعكس جمهورنا ، وجماهيرنا قانونية. يقومون باكتشافات قبل أن يحاكموا.

وأنا أستخدم جميع أنواع التشبيهات هنا. الوصفة الطبية بدون تشخيص هي سوء تصرف. تخيل أن سيارتك لا تعمل بشكل صحيح وأخذتها إلى متجر سيارات وقبل أن تخرج من السيارة ، قالوا إن الأمر سيكون 100000 دولار لإصلاح سيارتك ، كنت تعتقد أنهم مجانين. من الواضح أنهم لم ينظروا حتى تحت الغطاء.

هذا ما يتعين علينا القيام به. في كل مكان ، لا يهم ما هو عدد السكان. إنه المشهد التنافسي من منظور تحسين محركات البحث. ما هي الفجوة؟ ما هو الهدف من الروابط؟ ما نوع المحتوى الذي يتعين علينا إنشاؤه؟ كم عدد المراجعات التي يجب أن نحصل عليها؟ كل هذه الأشياء تدخل في التسعير. وهنا تكمن المشكلة. يمكن أن يكون لديك نفس الإستراتيجية التنافسية بالضبط في موقعين. لكن يمكنك فرض رسوم مختلفة ، على الرغم من أنك ستستخدم نفس الأساليب في التسعير على أساس القيمة.

قيمة القضية في لوس أنجلوس أكبر مما ستكون عليه في لويزيانا أو كاليفورنيا. هذا لأنه يمكنهم الحصول على مستوطنات أكبر في كاليفورنيا مما يمكنهم في لويزيانا.

هل تتحدث عن عائد الاستثمار مع العملاء؟ هل ستخبرهم متى يمكنهم البدء في رؤية النتائج ، والتسويق المؤهلين ، والعملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات إذا كانوا يدفعون مبلغ X. هل تتعمق في هذا الأمر مع عملائك؟ والأهم من ذلك ، كيف يمكنك تحديد هذا الإطار الزمني بالفعل؟

إنه دائمًا الفن والعلم. إنه دائمًا تقدير ، لكنه يضع التوقعات. إن العنصر الأكثر أهمية في أي علاقة مع مقدم الخدمة هو تحديد التوقعات.

نحن نسميها داخليًا - "تعليم عملائنا ألا يكونوا مجانين". إذا لم يضعوا التوقعات ، وانزعجوا لأنهم لا يعرفون.

لذلك إذا كنت عميلاً وأتيت إليك ، فقم بإجراء التشخيص ، واطلب مني تكلفة التشخيص. أخبرتني أن تسعة أشهر هي ما نتوقعه منك أن تبدأ في رؤية النتائج. الآن ، جزء مهم للغاية هو إسناد حركة المرور التي تأتي من خلال تحسين محركات البحث. لأن الجزء العلوي من القمع ، الوسط ، القاع. القاع سهل. ينتقل إسناد النقرة الأخيرة إلى تحسين محركات البحث (SEO). لكن في الجزء العلوي من الكلمات الرئيسية في مسار التحويل ، ربما تكون قد حصلت على تلك الزيارات ، لكنهم يقومون بعد ذلك بإعادة التسويق. إنهم يقومون بجميع أنواع الأنشطة - يدخلون في مسار التحويل ، ويرسلون رسائل البريد الإلكتروني. يتغير الإسناد. إذن كيف تتعامل مع ذلك؟ هل تُظهر أنه حسنًا ، من أصل 100000 دولار استثمروها معك في تحسين محركات البحث ، اكتسبوا عملاء متوقعين Y ونتائج Z؟ هذا شيء تواجه الصناعة مشاكل فيه الآن.

نعم ، نقوم بأمرين. لذا فإن تجربتنا على متن الطائرة استثنائية حقًا. أنت تريد أن تجعل ذلك استثنائيًا لمواجهة ندم المشتري لوضع تلك التوقعات ووضع الأساس. قمنا بإعداد كل تتبع الهدف ، وقمنا بإعداد قضبان الاتصال. الإسناد لدينا أمر بالغ الأهمية. لدينا تلك المحادثات الصريحة معهم. هذا هو اسم اللعبة. عليك فقط أن تكون شفافاً. في نهاية اليوم ، يبحثون عن عائد استثمار في أي مسعى تسويقي يختارونه. ستحاول الكثير من الوكالات تضليل الأرقام أو ألا تكون شفافة بنفس القدر ، لكن هذه ليست وصفة للنجاح على المدى الطويل. هناك الدفء والكفاءة. الدفء هو عندما تكون شخصًا لطيفًا ، فهم يحبون العمل معك ومع أولئك الذين يشترون في الوقت المناسب. لكن يجب أن تكون لديك الكفاءة أيضًا. إذا كان لديك الدفء والكفاءة ، فهذه وصفة كاملة.

إذا كان لديك الكفاءة فقط وليس لديك الدفء ، فمن المحتمل أن يتحولوا. إذا كان لديك فقط الدفء وليس لديك الكفاءة ، فسوف يتحولون. يجب أن يكون لديك كلاهما.

عادل بما يكفي. ولكن في نهاية اليوم ، هذا هو تحسين محركات البحث ، لن تسير كل التقديرات بشكل صحيح. في بعض الأحيان ، حتى لو قدرنا تسعة أشهر ، فقد ينتهي الأمر إلى اثني عشر شهرًا أو ستة عشر شهرًا. ما هي الاستراتيجية التي تستخدمها في تلك اللحظات؟ هل تخبر العميل مباشرة؟ هل أنت شديد الشفافية معهم فيما يتعلق بما تفعله؟

نضع ملخصًا كاملاً للتنفيذ لكل ما نقوم به. لدينا استشارات شهرية. في بعض الأحيان ، نقدر التوقعات بشكل غير صحيح ، لكن في بعض الأحيان نحقق بعض المكاسب المبكرة بسرعة أكبر مما توقعنا. هذا مجرد اسم اللعبة ، ومن الصعب جدًا ضمان نتيجة معينة في مُحسّنات محرّكات البحث. الآن بعد أن أصبح لدينا الكثير من البيانات ، بدأنا في غمس أصابع قدمنا ​​في العقود القائمة على الأداء لتحسين محركات البحث. يتطلب الأمر فهمًا قويًا جدًا للصناعة والسوق الذي تعمل فيه. لأنه من خلال الدفع لكل نقرة ، يمكنك القيام بهذه الأنواع من الأشياء ، وتحصل على بيانات كافية ، ويمكنك معرفة تكلفة الاستحواذ ، CAC الخاص بك. لكن الأمر أكثر صعوبة على مُحسّنات محرّكات البحث.

لذلك عندما تقوم بتحسين محركات البحث على أساس الأداء ، فأنت لا تمتلك الأصل. هل تحصل على جزء من الايرادات بشكل مستمر طوال عمر الشركة؟ لأنك ستبذل كل العمل الشاق ، سيبدأون في الترتيب. لكن إذا قالوا بعد ستة أشهر أو 12 شهرًا ، "حسنًا ، هذا كل شيء. نريد أن نسميه اليوم ". ماذا بعد ذلك؟

سأخبرك باثنين من الاعتبارات المختلفة لهذا. الأول هو أننا نقوم بالأداء القائم على الأداء فقط عندما لا تكون الإسناد لدينا أمرًا لا يصدق ، ولكن الإسناد من جانب العميل مع نظام إدارة الحالة الخاص بهم ، مع إدارة علاقات العملاء الخاصة بهم ، ببياناتهم أمر استثنائي. تشعر بالثقة ، ويمكننا أن نفعل مثل 12 لاحقًا. لدينا بيانات متسقة ؛ نحن أكثر قدرة على وضع مبلغ بالدولار على الحالة الفعلية الموقعة. ليس الزمام ، نحن نفعل قضية موقعة. الشيء الآخر الذي يجب التفكير فيه هو أنك إذا كنت الأفضل وأنت تعلم أنه ليس لديهم خيار مثلك ، فإن خطر تعرضك للاضطراب يكون أقل. أيضًا ، يمكنك القيام بأشياء مثل الانعكاس الجنوني للمخاطر. ادفع في غضون 60 يومًا الأولى ، إذا لم نكن أفضل وكالة عملت معها على الإطلاق ، فلن نرد أموالك فحسب ، بل سندفع أيضًا مقابل الشهر الأول لوكالتك التالية. مثل من سيتناول ذلك؟

هذا ، هذا ضمان مجنون. أعلم أنك تتبع الزخم وفي الجر ، لديهم عرضًا فريدًا أو نقطة بيع فريدة. لا أعتقد أن هناك عرضًا فريدًا أفضل مما قلته للتو؟

انها صعبة أوخشنة لأن أي شخص سيتناول هذا الأمر يعرف أنه لن يعمل معنا مرة أخرى.

عادل بما يكفي. 100٪. لذا ، هل ما زلت تعمل على أصولهم؟ ليس لك من حيث النتائج؟

نعم ، هذا جانب سلبي ، لا سيما في المجال القانوني. أعلم أن أريزونا ويوتا لديهما بعض قوانين الملكية لغير المحامين ، لكن مالك الوكالة السابق ، IM Bentley ، ينشئ هذه الأصول ويبيع الدفع لكل عميل. هذا هو الجانب السلبي. ولكن إذا كنت مرتاحًا للعلاقة ، وإذا عملت معهم لبضع سنوات ، فإننا نكرمهم. إنه شيء مفيد للطرفين. إنه أمر مربح للجانبين إذا حققنا المزيد لأنهم سعداء وسعداء بدفع المزيد.

حسنًا ، لنتحدث قليلاً عن الميزان. أنت واحد من الأشخاص القلائل الذين يديرون وكالة لتحسين محركات البحث فقط في مكان واحد. لقد تمكنت من زيادة أرقام الإيرادات إلى ما يقرب من 8 أرقام. ما الذي أدى بالفعل إلى هذا المقياس؟ كيف قمت ببناء أنظمتك وعملياتك في فرقك؟ ما هو هيكل فرقك وكيف تتدفق الأمور بالضبط؟

هناك الكثير لذلك. عندما يفكر الناس في الإنتاج ، فإنهم يفكرون في التسليم ومعالجة الأشياء التي تجعله قابلاً للتكرار. لكن الشيء الآخر الذي تفعله هو تحسين الربحية من خلال التخلص من الهدر. الهدر هو عندما تصنع أشياء لا يمكن تكرارها. إنها لوحة قماش فارغة وعليك دائمًا القيام بأشياء مختلفة. لذلك يمكنك إنشاء كفاءات تزيد من الربحية. كما يسمح لك بإنشاء هيكل لشركتك للتوسع. لذلك عندما يكون لديك خدمة واحدة بشكل خاص ، يمكنك أن تأخذها تقريبًا بطريقة خط التجميع ، على غرار طراز طراز هنري فورد. حتى التصنيع المسبق يمكن أن يكون شركات أو جهات تصنيع خارجية ، لكننا وكالة EOS. لدينا مخطط المساءلة. نحن معدة حسب الوظيفة. لدينا تسلسل هرمي. نحن نموذج تقليدي من أعلى إلى أسفل. نحن لسنا بود. تتمتع السنفات بميزة الأقسام متعددة الوظائف التي تتمتع بتواصل أفضل ويمكن أن تكون مستقلة. نحن نستخدم شركاء استراتيجيين ونعهد ببعض أعمالنا إلى إنتاج المحتوى ، وبناء بعض الروابط ، ولدينا شراكة خارجية. يعمل التسلسل الهرمي من أعلى إلى أسفل بشكل أفضل قليلاً.

أيضًا ، كما قلت ، السنفات ليست هي الأفضل لطراز خط التجميع. يمكنك تدريب مجموعة من الأشخاص على القيام بشيء معين عدة مرات. إذن ، هل لديك مديرو حسابات يتعاملون مع العملاء فقط؟ هل يقومون فقط بأدوار وظيفية مثل وضع الإستراتيجيات والتحدث إلى العملاء ولا يفعلون شيئًا حيال النتائج؟

في شركتنا الأقسام تبدأ من اليسار. نظرًا لأننا شركة تهتم بالربح أولاً ، فلدينا قسم مالي يهتم بالربح أولاً. ثم لدينا التسويق ، وهو عامل جذب ، ثم لدينا اكتساب المبيعات والحسابات والعمليات. لذلك من اليسار إلى اليمين. قسم الحسابات لدينا لديه اتصال إستراتيجي رئيسي ، يبحث عن الفرص ، وهو منفصل عن الإنجاز. إذا كانوا يشاركون في الإيفاء ، فإنهم يتجهون إلى أسفل ، مع التأكد من اكتمال العمل. ثم لا يمكنهم رفع رؤوسهم للبحث عما يحتاجه العميل بالفعل. لهذا السبب نفصل بينهما.

تمام. لذلك سيتحدث فريق الحسابات فقط مع العميل ، ووضع الإستراتيجيات ، والنظر إلى المنافسين. يتعامل كل مدير حساب مع العديد من العملاء. لكن ما نوع الأرقام التي يديرونها؟

نود أن يدير مديرو الحسابات لدينا ما يصل إلى 200000 MRR شهريًا. الآن يمكن أن يكون حجم حساباتنا في أي مكان من 4 إلى 10 حسابات على الأكثر أو ربما 12 على الأكثر. إذن ، ليس قدرًا هائلاً من الحجم الذي تسمعه مع الوكالات الأخرى حيث يمتلك مدير الحساب 20 أو 30. في بعض الحالات ، لدينا مدير حساب يتعامل مع 4 فقط ، لأن الحسابات أكبر.

هل لديك مجموعة من الأشياء عليهم القيام بها كل شهر؟ مثل النظر إلى المنافسين أو المحتوى ، لأنهم لا يقومون بأي عمل إنتاجي بخلاف التحدث إلى العميل. ما الأشياء الأخرى التي تطلب من فريق الحسابات الخاص بك إلقاء نظرة عليها؟

بالنسبة لنا في المقام الأول ، هو محتوى الأفكار. على الجانب الاستراتيجي لاختيار المحتوى ، ننظر إلى المحتوى الذي يجب تحديثه ، وما إذا كان هناك أكل لحوم البشر بالكلمات الرئيسية ، وما إذا كان هناك محتوى مفقود. إنه يركز بشدة على المحتوى. أود أن أقول عندما تنظر إلى العمل مع شركاء استراتيجيين ، مثلنا ، على سبيل المثال ، لنفترض إنشاء رابط ، ما الذي سيقوله مدير الحساب؟ شيء من هذا القبيل ، "أريد المزيد من الروابط؟" دعمًا من منظور محلي ، ماذا سيقولون - "نريد المزيد من الاستشهادات؟" ليس لديهم القدرة على القيادة في تلك المناطق.

يفضل العملاء في الوقت الحاضر التواصل عبر قنوات مختلفة. البعض يفضل Slack ، والبعض الآخر يفضل WhatsApp ، والبعض الآخر يريدك فقط أن تتصل بهم. لذا ، كيف تتعامل مع فريق الحسابات الخاص بك بالتحدث مع العملاء ثم الاحتفاظ به معًا؟ إذا كان على شخص ما أن يرى ما يحدث بالفعل في حساب ما ، فهل يمكنك فقط الحصول على عرض سريع على مستوى مدير الحساب وتحليله؟

في سلسلة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بنا ، نسأل ما هي طريقة الاتصال المفضلة لديهم. هل هو بريد إلكتروني أم نص أم هاتف أم أنه تكبير؟ نحاول تحديد ذلك ، ونحاول أيضًا إنشاء إيقاع اجتماعات منتظم في الإعداد. أنه حرج. نسألهم عن أي يوم من الشهر ، هل يمكنهم تخصيص 30 دقيقة إلى ساعة للتخطيط ووضع الإستراتيجيات. إنه ليس هذا الموقف المخصص حيث تتدافع وتحاول معرفة موعد يناسب بعضكما البعض ؛ إنه في التقويم. نستخدم أيضًا Loom Videos كثيرًا. نحاول أن نجعل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بنا أكثر كثافة إذا كانت طويلة جدًا. لا أحد يريد قراءة بريد إلكتروني طويل. التقط الهاتف ، واقفز على Zoom. في بعض الحالات ، إذا كان العميل يستخدم Slack ، فإننا نستخدم Slack. إذا كان العميل يستخدم Slack. ولكن بالنسبة للجزء الأكبر ، التكبير والهاتف.

هل كان الاحتفاظ من أي وقت مضى مشكلة بالنسبة لك؟ هل تجد صعوبة في الاحتفاظ بالعملاء؟

لا ، خلال COVID العام الماضي (2020) ، توقفنا مرتين. لكنهم عادوا. لطالما كانت لدينا نسبة احتفاظ عالية حقًا. أعتقد أن هذا بسبب خلفيتنا. لقد استغرق الأمر مني بعض الوقت للدخول إلى السوق والقيام بالمبيعات. كنت دائمًا أركز بشدة على تقديم نتيجة عالية الجودة. هذا ما ساعدنا في الاحتفاظ به.

هذه هي أفضل طريقة لتنمية شركة ، على الأقل ، في المرحلة الأولية لأنها تمنحك الإحالات - أفضل مصدر للعملاء. ماذا عن الاحتفاظ بالموظفين؟ الموظفون هم أهم أصول وكالة الخدمات. كيف تحتفظ بموظفيك؟ لقد رأيت بعض الأشياء المثيرة للاهتمام والتي تقوم بها بشكل مختلف عن الوكالات الأخرى في هذا المجال. أود أن أسمع المزيد عن كيف تذهب إلى أبعد من ذلك لموظفيك ، من حيث التدريب وكل شيء آخر؟

هناك الكثير الذي يدخل في هذا. يمثل الاحتفاظ بالمواهب مشكلة كبيرة للعديد من الوكالات في الوقت الحالي. ربما ندفع أكثر من 10 بالمائة أولاً. يحصل الموظفون على 20 يومًا من PTO في البداية. أعلم أن الجميع يحب التحدث عن سياسة الإجازة غير المحدودة. انظر إلى الدراسات ، موظفوك في الواقع يأخذون إجازة أقل معنا. نحن نشجع موظفينا على أخذ إجازة لمدة أسبوع. نقوم بالتأمين الصحي بنسبة 100٪. نحن ندفع كل بنس منها. لقد حصلنا على أجهزة IRA وأشياء من هذا القبيل. نحن أيضًا نعقد اجتماعًا شاملاً كل شهر كشركة بعيدة. لدينا قناة مجد سلاك. قناة مثالية لمجد الفرد بناءً على شيء فعلوه جيدًا أو مفيدًا.

نقوم بسداد دورات الشهادات ، ونوفر التدريب ، ونطلب منهم القيام بقائمة دلو ومحاولة مساعدتهم على الوفاء بقائمة الجرد الخاصة بهم. أهم شيء في كل هذا هو الثقافة المبنية على الشفافية الراديكالية. لذلك نناقش كل ما نقوم به في العمل ونحاول تحقيقه.

هذا عظيم. لأن هذا هو الشيء الذي يجمع الجميع معًا كشركة. يمكنهم رؤية الرؤية.

كريس ، أخبرني شيئًا قلته أن التحديات في الحياة هي التي تحفزك. في البداية ، واجهت تحدي التسويق بالعمولة ، وفي النهاية تغلبت عليه. ثم جاء البطريق. ماذا كان سيحدث لو لم يأت البطريق أبدًا؟ هل تعتقد أنك ستظل مسوقًا تابعًا لـ كيكاس؟

ربما كنت سأفعل. لقد كان لدي الكثير من الحرية. وكان هناك الكثير من الفرص. أنا سعيد بالمسار الذي سلكته. لقد حظيت أيضًا بمهنة بوكر مثيرة للاهتمام حقًا.

أعتقد أن كل هذه التجارب تسمح لك بالنمو كإنسان ورؤية الفرص التي لم تكن تعلم بوجودها. هذا هو المكان الذي تدخل فيه الكتب ، وترفع تلك السقوف لرؤية الفرص ، لكنني لست متأكدًا حقًا.

أنا لا أخطط لبيع. أحاول بناء شيء مذهل. نريد أن نكون معروفين باسم وكالة تحسين محركات البحث (SEO) المفضلة. نريد أن يكون اسمنا فقط له صدى ونغمة عندما يتعلق الأمر بالسمعة. لذا ، إذا أجبت فما هو التالي. لقد أخبرت رئيس بلادي ستيفن ويلي ، أنه أمر مضحك حقًا ، أعتقد أن هذا العام كان سهلاً للغاية.

قلت ، "هذا ما سنفعله. في العاشر من كانون الثاني (يناير) ، نطلق أربعة مواقع ويب ، ونقوم بإطلاق هذه الحملة العملاقة ". لأنه يسمح لك بالتركيز. عندما يكون لديك هذا التحدي الكبير والجهد الضخم ، يجب على الجميع المشاركة في نفس الصفحة. يجبرك على التركيز. بدلاً من إطلاق موقع واحد في كل مرة ، عندما يكون ذلك تحديًا كبيرًا ، فإنه يخلق الزخم والإثارة.

مثل الشعر الكبير ، BHAG في الجر.

هذا بالضبط ما لدينا على لوحة Trello. إنه BHAG. إنه هدف كبير وجريء. هذا ما نفعله.

ماذا تقصد بأربعة مواقع؟ هل يتعلق الأمر بعملائك أم أنهم مواقع الويب الخاصة بك؟

لدي إطلاق موقع شخصي. وبعد ذلك لدي إطلاق موقع على شبكة الإنترنت من أجل بودكاست. نحن بصدد إطلاق بودكاست ثاني باستخدام موقع الويب الخاص به. سيصدر في يناير أيضًا. لقد حصلنا على موقع ويب جديد للتصنيف مع بعض إبداعات مذهلة حقًا ، وإعادة تصميم علامة تجارية جديدة تمامًا. ونقوم في الواقع بإطلاق صغير خامس يتمحور حول بودكاست ثالث. كانت المدونات الصوتية منفذًا رائعًا لنا.

ما هو موضوع البودكاست الجديدان؟

الشخص الحالي الذي لدي هو PIM ، إنه العقل المدبر للإصابة الشخصية. والثاني هو LawHer وسيركز على المحاميات ورائدات الأعمال. والثالث سيكون SEO شركة محاماة. أردنا منفذًا لأساليب تحسين محركات البحث القانونية المحددة التي تتعلق بالتصنيفات. سيكون لدينا هؤلاء الثلاثة ، سننشئ شبكة بودكاست ونستخدمها على مكبر الصوت.

حسنًا ، من 10 إلى 100 مليون إذا كان هذا هو هدفك التالي ، هل تعتقد أنه لا يزال من الممكن تحقيق ذلك باستخدام PI أم أنك تعتقد أنه سيتعين عليك تخصيص خدمات أو إضافة خدمات؟

نحن في الواقع بصدد الخروج من PI ، سنقوم بجميع عمليات تحسين محركات البحث القانونية. كان لدينا هذا القرار الصعب - هل نريد البقاء مع PI وإضافة خدمات إضافية؟ أم أننا نريد التمسك بكفاءاتنا الأساسية لتحسين محركات البحث؟ وهذا ما سنفعله. سينخفض ​​التركيز بشكل أكبر على المبيعات والتسويق الأولي وبناء العلامة التجارية. أشعر بثقة كبيرة في استراتيجيات توليد العملاء المحتملين لدينا لدرجة أنني أعتقد أنه يمكننا القيام بذلك.

حسنًا ، يتم التحكم في مُحسّنات محرّكات البحث بشكل كبير من قبل شركة واحدة في العالم ، Google. ولا يعني ذلك أن أي شخص يرتكب أي خطأ - فنحن نفعل شيئًا خاطئًا أو أنك تفعل شيئًا خاطئًا. حتى لو كنا نراجع الكتاب ، يمكن تغيير الكتاب غدًا. هذا شيء ليس في سيطرتنا. هل هذا يجعلك تفكر فيما إذا كان يجب عليك الانتقال أفقيًا أو مضاعفة تحسين محركات البحث؟ نحن وكالة ، لدينا برامج ، لقد قمنا بالفعل بمضاعفة جهود تحسين محركات البحث ، لكنني ما زلت أفكر - هل سيكون تحسين محركات البحث على ما هو عليه؟ هل ستتغير بشكل جذري؟

أعتقد أنه سيتغير بالتأكيد مع التشبع. لا يهم إذا كانت Google أو Apple. يجب أن يكون هناك تحسين لمحرك البحث حتى يتم اكتشاف البودكاست الخاص بك. الشيء نفسه ينطبق على موقع يوتيوب. لذلك ، قد يتغير في تكراره.

ماذا لو أتت الحكومة وقسمت موقع جوجل وكان هناك العديد من محركات البحث؟ هذه فرصة. أصدرت Google للتو القوائم ذات المسافات البادئة. كان لديهم ترتيب الممرات ، والآن يفعلون ذلك بمسافة بادئة. أعتقد أن هناك الكثير من الفرص. عندما نظرنا إلى القرار ، فكرنا فيه بطريقتين. بطريقة واحدة ، لدينا علاقة ملكية - تلك العلاقة بين دولاب الموازنة و PI ، أو لدينا خدمة منتجة لدينا - نعرف كيفية كسب المال ، ومعرفة كيفية تقديم وتنفيذ المجالات الأخرى من القانون. وشعرنا أنه كان من الخطورة التمسك بـ PI لأن مُحسّنات محرّكات البحث أكثر أمانًا من منظور الخدمة من مجال منظور القانون. لذا ، فأنا أتحوط من خلال الخوض في مجالات أخرى من القانون. أيضًا ، كرائد أعمال ، أنا ثقيل في الاستثمار. أنا كبير في مجال العقارات ، وهناك تدفقات أخرى للدخل من الأصول. هناك تحوط هناك أيضا.

هل تعمل في مجال العقارات الافتراضية أيضًا؟ هذه هي خبرتك ، أليس كذلك؟

نعم.

ما هو هدف حياتك؟ لا تحتاج حقًا إلى أن تكون هدفًا محددًا بوقت ، ولكن شيء تريد تحقيقه في الحياة.

كوني شفافة ، فإن اكتئابي الأكبر هو الصحة. أحاول حقًا وضع المزيد من الطاقة والتركيز هناك. هدفي هو أن أترك إرثًا وأن أكون زوجًا وأبًا صالحين. نعم ، هذا هو هدفي الرئيسي.

رائع يا كريس. دعونا نحصل على إطلاق نار سريع إذا كنت ترغب في ذلك.

تمام.

صِف نفسك في ثلاث كلمات.

شخص تنافسي للغاية.

ما الذي فعلته في الحياة ، والذي تفخر به أكثر؟

لذلك أعتقد أنني فخور بما حققته في عملي.

هذا استثناء.

أيضا ، البقاء بالقرب من الأسرة. لدي علاقة رائعة مع عائلتي. هذا شيء أنا فخور به حقًا.

مدهش. ما هي هوايتك المفضلة؟

انا احب الكلية لكرة السلة. أنا أحب حرب النجوم. هذان هما زوجان من الهوايات.

هل مازلت تلعب كرة السلة؟

قليلا. اعتدت اللعب لسنوات عديدة. لكني لم أفعل ذلك مؤخرًا.

ما هو كتاب عملك المفضل؟

من المؤلم إعطاء اسم واحد. لكن لأنني مضطر لذلك ، أود أن أقول إنني حقًا أحب 12 عمودًا لجيم رون. هذه قراءة رائعة في يوم واحد. إنه يجعلني أشعر دائمًا بالرضا في كل مرة أقرأها.

نعم ، هذا كتاب رائع. كريس ، ما هو الشيء الوحيد الذي تتمنى أن تعرفه نفسك البالغة من العمر 20 عامًا؟

لا تسحب إنذار الحريق هذا في المجمع السكني مهما كنت تعتقد أنه سيكون مضحكا. وسيعمل كل شيء على ما يرام. فقط استمر في التعلم ، استمر في التركيز.

كريس ، كان من الرائع وجودك في العرض. إذا أراد أي شخص من الجمهور التواصل معك ، فما أفضل طريقة للتواصل معك؟

أكثر شبكات التواصل الاجتماعي نشاطًا هي LinkedIn. يمكنك أيضًا زيارة تصنيفات موقعنا على الإنترنت.

شكراً جزيلاً كريس دراير منرتكينغز. شكرا لتقاسم كل قنابل المعرفة. لقد كانت تجربة رائعة للاستماع إليك والتحدث إليك.

شكرا جزيلا لاستضافتي لك.