Mentalitatea din spatele luării Rankings.io de la 0-10 Mil $ ARR SEO agenție!

Bună tuturor, astăzi avem o persoană foarte specială cu noi - Chris Dryer. Chris este proprietarul rankings.io. Este una dintre cele mai inteligente persoane SEO pe care le-am cunoscut în viața mea. Deși plănuiam să ne întâlnim personal, din cauza COVID-19, pur și simplu nu s-a putut întâmpla. Cu toate acestea, iată-ne astăzi, având o discuție sinceră despre modul în care Chris și-a crescut agenția; despre călătoria lui în viață și multe alte lucruri. Bun venit la spectacol, Chris.

Vă mulțumesc foarte mult că m-ați primit! Emotionat sa fiu aici.

Deci, Chris, treceam prin tot ce ai făcut. A fost o călătorie atât de interesantă. Prin urmare, aș vrea să știu cine a fost Chris în copilărie în timp ce creștea?

Mereu am fost foarte interesat de orice. Sunt o persoană contrariantă; mama spune mereu că sunt un rebel. Deci, dacă îmi spuneți că așa ar trebui să se facă ceva, aș căuta întotdeauna o modalitate alternativă de a face acel lucru. Chiar și jucând jocuri video când eram copil, dacă toată lumea ar juca un anumit personaj, aș juca un alt personaj. Am fost mereu un contrariant. Mi-a plăcut să iau un punct de vedere diferit pentru fiecare abordare.

Dacă aș vorbi cu unul dintre prietenii tăi din timpul școlii, ce mi-ar spune despre tine?

Prietenii mei ar spune, sunt super competitiv. Tatăl meu spune o zicală: „Joci doar ca să câștigi”. Jocurile sunt cu sumă zero, nu? Ori de câte ori joc ceva, fie că este vorba de poker sau de viață de agenție, un joc de societate sau orice altceva, mă uit la fiecare aspect al acestuia pentru a putea câștiga un avantaj față de adversarul meu. Și chiar încerc să câștig, asta o înnebunește pe soția mea. Dar asta fac.

Asta e foarte interesant. Dar sunt sigur că și tu îți place călătoria, nu? Destinația sau câștigul sunt importante, dar la fel este și călătoria.

Absolut, a concura este distractiv. Dacă nu este dificil, nu există o recompensă atât de mare. Așa că cred că trebuie să fii inconfortabil în fiecare aspect al vieții, călătoriei sau afacerii tale. Și cred că atunci când ceva este dificil de obținut, există mai multă satisfacție.

Chris, de la un profesor de școală la un SEO autodidact, marketing afiliat, până la conducerea propriei agenții. Aceasta este o progresie foarte diferită de ceea ce vezi, pentru o persoană normală. Care sunt mai exact calitățile din tine care crezi că te-au împins să faci acele schimbări?

Pur și simplu am simțit că atunci când mergeam la școală, nu știam ce drum vreau să merg. Știam că vreau să-mi onorez familia și să-i fac fericiți. Și de aceea am mers la facultate și am luat o diplomă în educație. Eram foarte implicat în sport în liceu și aveam o mare dragoste pentru jocul de baschet. Așadar, planul meu inițial a fost să predau la un liceu și apoi să urc pe scară și apoi să antrenez colegial sau profesional. Acesta a fost scopul meu inițial și am obținut un loc de muncă la un liceu și am fost antrenorul de baschet JV. Dar a existat acest lucru zi de zi în care pur și simplu nu m-am simțit mulțumit. Și acesta este într-adevăr un clișeu, dar am tastat „cum să faci bani” online. Și am găsit Provocarea de 30 de zile a lui Ed Dale pentru marketing afiliat. Acum, pe vremuri, nu existau cursuri. Existau câteva forumuri, cum ar fi forumuri războinice și o mână de persoane pe Yahoo Groups pe vremea aceea. Acum este oarecum echivalent cu Reddit.

Îmi amintesc de forumul de provocare și Digital Point, Forumul Războinici. Deci, ai făcut toată provocarea de 30 de zile și ai ajuns să câștigi 10 USD?

Cred că odinioară erau 10 dolari. Când am primit acea plată inițială, am știut că 10 USD nu sunt foarte semnificative, dar am putut vedea oportunitatea. Am crezut că acum am făcut 10$. Imaginează-ți dacă mi-aș pune toată atenția pe această cale. Și asta sa întâmplat. Am fost obsedat, am intrat all-in, am învățat și am consumat tot ce am putut. Și până la sfârșitul celui de-al doilea an de predare, făceam mult mai mult marketing afiliat decât predam. Deci, a fost un curs natural și o traiectorie să intri în marketingul afiliat.

Ce anume promovați în marketingul afiliat?

Primul meu site a fost loseadoublechin.com. Ne-am clasat pe primul loc pentru bărbia dublă timp de trei sau patru ani. M-am clasat pe primul loc pentru Goji Berry când era la Opera.

„Cum să colorați podelele din beton și podelele din beton colorate?” — M-am clasat pe primul loc pentru asta ani de zile. De fapt, în acea vreme am fost numărul unu Kindle Direct Publishing pe Amazon. Acestea au fost câteva dintre căile. Am avut chiar chestii despre patiseri. Aveam îndatoriri de cel mai bun om la cartea Kindle Direct Publishing și aveam un site web generator (Katrina) - că atunci când toate uraganele loviu SUA, toate generatoarele mele s-au vândut. Le-am vândut pe fiecare disponibil.

Am fost în AdSense și afiliat. În timp ce făceam AdSense, aveam un site web pentru aproape orice. Obișnuiam să clasam pe cuvinte cheie unice, cum ar fi frumusețe, benzi de alergare, slăbire, să-ți spui și ar exista un site web, așa că îl înțeleg complet. Și apoi ce s-a întâmplat, Panda Penguin?

În mod normal, am cana de cafea a lui Ezine aici. Am sute din acele căni de cafea pe care le-ai primi ca autor. Și asta a fost o ieșire bună pentru construirea de legături. Mi-au ajutat să-mi construiesc clasamentul și linkurile către Academia de cuvinte cheie. Apoi, odată ce Penguin a intrat și i-a lovit pe cei din jur, i-a penalizat pe toți pentru legăturile nenaturale, venitul meu afiliat a trecut de la 15.000 USD pe lună la 2000 peste noapte. Știam că nu fac lucruri veșnic verzi și că nu există suficientă valoare pentru consumator, că efortul de a le scoate din mormânt și de a le reconstrui va fi destul de semnificativ. Așa că așa am primit un concert la o agenție de marketing digital și unde mi-am udat picioarele în viața de agenție.

Atunci de ce ai făcut schimbarea? Te descurcai bine la agenția ta. Ai fost șeful SEO acolo, nu?

M-am ridicat pentru a fi tipul lor de top, specialistul lor de top SEO. Spun specialist SEO, dar făceam totul – Pay Per Click, literalmente orice digital. Fiind cinstiți și transparenți, nu am crezut că au planul de afaceri potrivit și nu credeam că sunt mai orientați spre vânzări și mai puțin pe abilitățile tehnice. Și am crezut că aș putea face mai bine. Cred că este o poveste clasică a majorității tehnicienilor. Majoritatea specialiștilor cred că pot face mai bine și își încep propria afacere și asta am făcut.

Bine, și atunci ai lansat Attorneyrankings.org?

Avocat rankings.org. L-am lansat ca furnizor de servicii complete pentru că încercăm să oferim ceva digital. Încercam să ne creștem linia de top. Am lua orice pentru a genera numerar și venituri la început. Nu puteam fi prea selectivi pentru că nu aveam un brand, nu aveam reputație, mărturii și studii de caz. În cele din urmă, de-a lungul timpului, ne-am dezvoltat cu adevărat acea reputație pentru SEO. Aceasta este competența mea de bază în ceea ce privește o abilitate digitală și am continuat să scadă. Ne-am referit la toate afacerile noastre cu plata pe clic și ne-am concentrat pe SEO. Ne-am referit la tot designul nostru și ne-am concentrat pe SEO. Lucrul interesant este că, deși oamenii cred că oferiți oportunități, noi de fapt le cream. Datorită concentrării noastre pe SEO, am putea pune toată energia și toată viziunea noastră pentru a face din acesta cel mai bun serviciu posibil. Acest lucru ne-a permis să creăm relații de recomandare reciproce, reciproc avantajoase, cu aceste alte agenții.

Deși am vrut să vorbesc despre asta puțin mai târziu în emisiune, dar voi merge înainte chiar acum. Înțeleg că designul este un joc complet diferit, chiar și pentru rețelele sociale aveți nevoie de seturi speciale de abilități. Dar când vine vorba de SEO și PPC chiar merg mână în mână.

Mai mult, odată cu dinamica în schimbare a lumii SERP, de exemplu, GOOGLE, proprietarul emisiunii, regele junglei - reduc spațiul pe care îl are o listă SEO. Ponderea organică a vocii se reduce dacă te uiți înapoi la 5 -10 de acum. Tot ceea ce am putea genera organic — strategia, cuvintele cheie, paginile de destinație, conversiile a fost redus.

Există o mulțime de puncte comune între SEO și PPC chiar și astăzi. Dar mai simți că PPC și SEO nu ar fi o combinație bună de servicii – compania de căutare versus compania organică?

Într-o anumită măsură, toate canalele de marketing pot fi benefice cu concentrarea corectă și pentru costul potrivit, deoarece atenția se schimbă și există arbitraj și cât ați plăti pentru un canal față de altul. De exemplu, chiar acum, majoritatea indivizilor renunță la radio. Și oamenii nici nu se gândesc atât de mult la radio. Costul pentru acele locuri a scăzut semnificativ.

La început, în plata pe clic, totul era de 10 cenți pe clic, iar acum, pe verticala juridică – avocații în accidente de mașină, costă 100 USD pe clic. Se schimba din cand in cand. Din punct de vedere al marketingului, dintr-o propunere de vânzare unică, pot vinde în ambele moduri. Vand avantajul PPC. Pot spune: „Hei, să plătim pe clic, deoarece este nevoie de timp pentru a vă clasa SEO. Putem obține trafic imediat.” Sau pot spune: „Hei, ar trebui să faci SEO versus PPC, pentru că în SEO, creezi un activ care se adaugă în timp și este veșnic verde și permanent.”

Îl poți juca în orice fel. L-am văzut în multe direcții diferite.

Asta mă duce la următoarea mea întrebare. A face oamenii să înțeleagă că SEO este un joc pe termen lung și intangibilul său este dificil. Spunându-le că depinde de mulți factori. Și că vei obține rezultate poate după șase luni, nouă luni sau douăsprezece luni, în funcție de locul în care te afli în acest moment, este dificil.

Clienții tăi vor trebui să aibă răbdare. Ei trebuie să fie gata să plătească o sumă decentă de bani pentru o perioadă mai lungă, să zicem 9 luni, înainte de a vedea vreun rezultat posibil. De asemenea, devine dificil să păstrezi acești clienți după aceea. Pentru că odată ce obțin rezultatul, înțeleg că este și cumulator.

În astfel de cazuri, ajungi într-un punct în care simți că clienții tăi spun: „Acum am cheltuit bani de doi ani, am ajuns într-un loc foarte bun și acum trebuie să-mi întrerup SEO pentru ceva timp și să țin apăsat banii aceia pentru mine”? Ai fost in astfel de situatii? Dacă da, cum te descurci cu asta?

Asta este o întrebare bună. Acest lucru se poate întâmpla pentru unele domenii ale dreptului care nu sunt saturate și nu sunt la fel de competitive. Pentru spațiul de vătămare corporală în care trăim și respirăm, toată lumea din acele rezultate de top folosește o agenție SEO. Așadar, în momentul în care încetați să generați conținut nou, să vă îmbunătățiți site-ul web, să promovați și să creați conținut pentru acele active care pot fi conectate și achiziția naturală de linkuri inbound, începeți să rămâneți în urmă cu ceva. Google îi plac semnale noi către site. Așa că nu știu că poți deveni vreodată mulțumit într-o nișă foarte saturată. Dacă ar fi fost „avocat în mărci comerciale”, și ești singurul din oraș, sau poate există o mână, ai putea construi un decalaj frumos, un șanț frumos unde investești în altă parte.

Îmi plac toate canalele de marketing, atenție și impresii pentru a construi brandul. Dar când facem această comparație, celălalt lucru care îmi place la SEO este că o pagină de destinație s-ar putea clasa pentru 2000 de cuvinte cheie. Așadar, chiar dacă vă clasați pe primul loc pentru o anumită frază, nu înseamnă că veți ajunge pe primul loc pentru toate. Acest lucru prezintă o mulțime de oportunități chiar și pentru un anumit segment de cuvinte cheie. Ca să nu mai vorbim de alte domenii paralele ale dreptului. Deci, în caz de vătămare corporală, ai putea să te descurci foarte bine pentru PI, dar poate că nu te-ai clasat bine pentru un accident de mașină sau camion sau motocicletă sau pentru alunecare și cădere. Acolo pot fi create oportunități cu adevărat din punct de vedere SEO și marketing de conținut.

Deoarece este o nișă la fel de competitivă, te concurezi mereu împotriva altor oameni. Și dacă te oprești, acești oameni vor merge înainte, iar tu vei cădea înapoi.

Este de fapt o strategie tactică pe care o luăm. Încercăm să creăm goluri, încercăm să creăm aceste bariere de intrare. Toți cei care lucrează cu o agenție SEO vor obține un SEMrush, Moz sau o analiză competitivă. Vor face o analiză backlink al concurenței pentru a vedea unde este decalajul. Deci, adevăratul truc este, care sunt link-urile? Care sunt lucrurile pe care le pot face pe care nu le pot replica? Așa creezi o barieră de intrare.

Deci, aveți o mulțime de active deținute în afacerea dvs. sau locuri în care aveți control și nimeni altcineva nu vă poate devansa?

Absolut. Chiar și dintr-o perspectivă medie, dacă aveți un client care are un podcast și concurenții dvs. nu, puteți obține acele linkuri de bază audio. Există o mulțime de oportunități acolo. Dacă creează o hârtie albă și o transformă într-un PDF, o puteți trimite în directoare PDF. Dacă au un caz excepțional care are multă atenție mass-media, pot obține acum publicații de știri mari. Nu sunt întotdeauna link-uri de urmărire, dar sunt totuși semnale grozave de încredere. Toate aceste lucruri pot fi folosite ca un avantaj competitiv.

Spune-mi ceva, chiar ai extins o agenție care, de asemenea, într-o singură nișă și vânzând SEO. Ai făcut asta crescând prețurile la un nivel în care simți cu adevărat că asta este ceea ce am nevoie. Dar ceea ce vreau să înțeleg și să vorbesc este despre ce prețuri cu adevărat? Este prețul bazat pe valoare? Taxați pentru orele de lucru? Sau ce anume îi spui clientului cu privire la rezultatul pe care îl vei oferi? Într-o perioadă de timp X, cum procedați pentru a calcula prețul corect?

Da, facem prețuri bazate pe valoare. Nu este în întregime valoare; există intrare, ieșire și valoare. Intrarea ar fi ore și capacitate; ieșirea ar fi unități, care ar fi numărul de link-uri, numărul de articole. Și apoi există valoare.

Facem un diagnostic competitiv. O numim o descoperire SEO pentru că ne oglindim publicul, publicul nostru este legal. Ei fac descoperiri înainte de a merge la proces.

Și folosesc tot felul de analogii aici. Prescrierea fara diagnostic este o malpraxis. Imaginează-ți că mașina ta nu funcționează corect și ai dus-o la un magazin auto și, înainte de a coborî din mașină, au spus că va costa 100.000 de dolari pentru a-ți repara mașina, ai crede că sunt nebuni. Evident, nici nu se uitau sub capotă.

Asta trebuie să facem. În fiecare locație, nu contează care este populația. Este ceea ce este peisajul competitiv din perspectiva SEO. Care este Gap-ul? Care este ținta pentru link-uri? Ce fel de conținut trebuie să creăm? Câte recenzii trebuie să obținem? Toate aceste lucruri intră în prețuri. Și iată prinderea. Ai putea avea exact aceeași strategie competitivă în două locații. Dar ai putea taxa diferit, chiar dacă vei folosi aceleași tactici pentru stabilirea prețurilor bazate pe valoare.

Valoarea unui caz din Los Angeles este mai mare decât ar fi în Louisiana sau în California. Asta pentru că pot obține așezări mai mari în California decât în ​​Louisiana.

Ai vorbi despre rentabilitatea investiției cu clienții? Le-ați spune cât de curând pot începe să vadă rezultate, clienți potențiali calificați pentru marketing, calificați pentru vânzări, dacă plătesc o sumă X. Ai intra atât de mult cu clienții tăi? Mai important, cum ai da de fapt acel interval de timp?

Este întotdeauna artă și știință. Este întotdeauna o estimare, dar stabilește așteptări. Cea mai critică componentă a oricărei relații cu un furnizor de servicii este stabilirea așteptărilor.

Îi spunem intern – „învățam clienții noștri să nu fie nebuni”. Dacă nu își stabilesc așteptări, și se supără pentru că nu știu.

Deci dacă sunt client și vin la tine, fă diagnosticul, taxează-mă pentru diagnostic. Spune-mi că nouă luni este ceea ce ne așteptăm să începi să vezi rezultate. Acum, o parte foarte importantă este atribuirea traficului care vine prin SEO. Pentru că partea de sus a pâlniei, mijlocul, partea de jos. Fundul este ușor. Atribuirea ultimului clic merge către SEO. Dar, în partea de sus a cuvintelor cheie ale canalului, este posibil să fi primit acel trafic, dar apoi fac remarketing. Ei fac tot felul de activități - intră în pâlnie, trimit e-mailuri. Atribuirea se schimbă. Deci cum abordezi asta? Chiar arăți că, din cei 100.000 USD pe care i-au investit cu tine în SEO, au câștigat clienți potențiali și rezultate Z? Acesta este ceva cu care industria se confruntă acum cu probleme.

Da, facem câteva lucruri. Prin urmare, experiența noastră de îmbarcare este cu adevărat excepțională. Vrei să faci asta excepțional pentru a contracara remușcarea cumpărătorului pentru a stabili acele așteptări și a pune bazele. Am configurat toate urmărirea obiectivelor, am configurat șine de apel. Atribuirea noastră este critică. Avem acele conversații sincere cu ei. Acesta este numele jocului. Trebuie doar să fii transparent. La sfârșitul zilei, ei caută un ROI în orice activitate de marketing pe care o aleg. O mulțime de agenții vor încerca să scadă cifrele sau să nu fie la fel de transparente, dar aceasta nu este o rețetă pentru succesul pe termen lung. Există căldură și competență. Căldura este atunci când ești o persoană drăguță, le place să lucreze cu tine și cu cei care cumpără în timp util. Dar trebuie să ai și competență. Dacă ai căldură și competență, este o rețetă completă.

Dacă ai doar competența și nicio căldură, probabil că se vor frământa. Dacă ai doar căldură și nu ai competență, se vor agita. Trebuie să le ai pe amândouă.

Destul de corect. Dar la sfârșitul zilei, este SEO, nu orice estimare va merge corect. Uneori, chiar dacă estimăm nouă luni, ar putea ajunge să fie douăsprezece luni sau șaisprezece luni. Ce strategie folosești în acele momente? Îi spui direct clientului? Ești foarte transparent cu ei în ceea ce privește ceea ce faci?

Prezentăm un rezumat complet al execuției pentru tot ceea ce facem. Avem consultații lunare. Uneori, estimăm necorespunzător prognoza, dar uneori avem câteva victorii timpurii mai repede decât ne-am anticipat. Acesta este doar numele jocului, iar garantarea unui anumit rezultat este foarte dificilă în SEO. Acum, că avem atât de multe date, am început să ne scufundăm în contracte bazate pe performanță pentru SEO. Este nevoie de o înțelegere foarte bună a industriei și pieței în care vă aflați. Pentru că, cu plata pe clic, puteți face astfel de lucruri, obțineți suficiente date, puteți vedea care este costul pe achiziție, CAC. Dar este mai dificil pentru SEO.

Deci, atunci când faci SEO bazat pe performanță, nu deții bunul. Obțineți o parte din venit în mod continuu pe toată durata de viață a companiei? Pentru că vei depune toată munca grea, ei vor începe să se claseze. Dar dacă după șase luni sau 12 luni ei spun: „Bine, asta este. Vrem să numim asta o zi.” Ce după aceea?

Vă voi spune câteva considerații diferite pentru asta. Primul este că facem doar pe performanță atunci când nu numai atribuirea noastră este incredibilă, dar atribuirea clientului cu sistemul lor de management al cazurilor, cu CRM-ul lor, cu datele lor este fenomenală. Vă simțiți încrezător și putem face ca un 12. Avem date consistente; suntem mai capabili să punem o sumă în dolari pe cazul efectiv semnat. Nu conducătorul, facem un caz semnat. Celălalt lucru la care să te gândești este că dacă ești cel mai bun și știi că ei nu au opțiunea ca tine, atunci riscul tău de a te agita este mai mic. De asemenea, puteți face lucruri precum inversarea riscurilor nebunești. Plătiți în primele 60 de zile, dacă nu suntem cea mai bună agenție cu care ați lucrat vreodată, nu numai că vă vom rambursa banii, dar vom plăti și pentru prima lună a următoarei agenții. De genul cine va prelua asta?

Adică, asta e o garanție nebună. Știu că urmați tracțiunea și în tracțiune, au o propunere unică sau un punct de vânzare unic. Nu cred că există o propunere unică mai bună decât ceea ce tocmai ai spus?

E greu. Pentru că oricine se va ocupa de asta știe că nu va mai lucra niciodată cu noi.

Destul de corect. 100%. Deci, ai lucra în continuare la activele lor? Nu al tău în ceea ce privește rezultatele?

Da, acesta este un dezavantaj, mai ales în domeniul juridic. Știu că Arizona și Utah au niște legi privind proprietatea non-avocați, dar un fost proprietar de agenție, IM Bentley, creează acele active și vinde plata pe client. Acesta este dezavantajul. Dar dacă ești confortabil cu relația, dacă ai lucrat cu ei câțiva ani, atunci îi onorăm. Este un lucru reciproc avantajos. Este un câștig-câștig dacă generăm mult mai mult pentru că ei sunt fericiți și sunt fericiți să plătească mai mult.

Bine, hai să vorbim puțin despre scară. Ești unul dintre puținii oameni care conduc o agenție exclusiv SEO într-o singură nișă. Ați reușit să măriți până la cifre de venituri de aproape 8 cifre. Ce a dus de fapt la această scară? Cum v-ați construit sistemele și procesele în echipele dvs.? Care este structura echipelor tale și cum decurg lucrurile exact?

Sunt multe în asta. Când oamenii se gândesc la producție, se gândesc la livrare și doar la procesarea lucrurilor care o fac repetabilă. Dar celălalt lucru pe care îl faci este că îmbunătățești profitabilitatea eliminând risipa. Risipirea este atunci când creezi lucruri care nu sunt repetabile. Este o pânză goală și întotdeauna trebuie să faci lucruri diferite. Astfel, puteți crea eficiențe care cresc profitabilitatea. De asemenea, vă permite să creați o structură pentru compania dvs. pentru scară. Deci, atunci când aveți în special un serviciu, îl puteți lua aproape într-o manieră de linie de asamblare, similar unui model de tip Henry Ford. Chiar și prefabricarea ar putea fi externalizate de companii sau producători externi, dar suntem o agenție EOS. Avem o diagramă de responsabilitate. Suntem configurați după funcție. Avem o ierarhie. Suntem un model tradițional de sus în jos. Nu suntem un Pod. Podurile au avantajul departamentelor interfuncționale care au o comunicare mai bună și pot fi autonome. Folosim parteneri strategici și externalizăm o parte din munca noastră către producția de conținut, unele link-uri și avem un parteneriat externalizat. Ierarhia de sus în jos funcționează în mod tradițional puțin mai bine.

De asemenea, așa cum ați spus, podurile nu sunt cele mai bune pentru modelul de linie de asamblare. Ai antrena un set de oameni să facă un anumit lucru de mai multe ori. Deci, aveți manageri de cont care se ocupă doar de clienți? Îndeplinesc doar roluri funcționale precum elaborarea de strategii și vorbirea cu clienții și nu fac nimic în jurul rezultatelor?

În compania noastră, departamentele încep din stânga. Întrucât suntem o companie cu profit în primul rând, avem un departament financiar cu profit în primul rând. Apoi avem marketing, care este atracție, apoi avem achiziții de vânzări, conturi și operațiuni. Deci este de la stânga la dreapta. Departamentul nostru de conturi are capul său de comunicare strategică, caută oportunități și este separat de îndeplinire. Dacă sunt implicați în împlinire, au capul în jos, asigurându-se că munca este finalizată. Atunci nu pot avea capul sus să caute ceea ce are nevoie de fapt clientul. Deci, de aceea le separăm.

Bine. Deci, echipa de conturi doar vorbește cu clientul, elaborează strategii, se uită la concurenți. Fiecare manager de cont se ocupă, poate, de o multitudine de clienți. Dar ce fel de numere gestionează ei?

Ne-am dori ca managerii noștri de cont să gestioneze până la 200.000 MRR pe lună. Acum, dimensiunea conturilor noastre poate fi de la 4 la cel mult 10 conturi sau poate cel mult 12. Deci nu este o cantitate enormă de volum pe care o auziți cu alte agenții în care un manager de cont are 20 sau 30. În unele situații, avem un manager de cont care se ocupă doar de 4, deoarece conturile sunt mai mari.

Aveți un set de lucruri pe care trebuie să le facă în fiecare lună? Ca să te uiți la concurenți sau la conținut, pentru că aceștia nu realizează nicio activitate de producție, în afară de a vorbi cu clientul. La ce altceva vă convingeți echipa de conturi să se uite?

Pentru noi, în primul rând, este ideea de conținut. Pe partea strategică a selecției conținutului, ne uităm la conținutul care trebuie reîmprospătat, dacă există canibalism de cuvinte cheie, dacă lipsește conținut. Este foarte concentrat pe conținut. Aș spune că atunci când te gândești să lucrezi cu parteneri strategici, ca noi, să spunem construirea de linkuri, ce va spune un manager de cont? Ceva de genul „Vreau mai multe linkuri?” Din perspectiva locală, ce vor spune: „Vrem mai multe citări?” Nu au capacitatea de a conduce în acele zone.

În prezent, clienții preferă să comunice pe diferite canale. Unii preferă Slack, alții preferă WhatsApp, alții vor doar să-i suni. Deci, cum vă gestionați echipa de conturi vorbind cu clienții și apoi menținând totul împreună? Dacă cineva trebuie să vadă de fapt ce se întâmplă într-un cont, poți doar să ai o privire rapidă la nivel de director de cont și să o analizezi?

În seria noastră de e-mailuri de onboarding, întrebăm care este metoda lor de comunicare preferată. Este e-mail, text, telefon sau este Zoom? Încercăm să identificăm acest lucru și, de asemenea, încercăm să stabilim o cadență obișnuită de întâlnire în procesul de onboarding. Este critic. Îi întrebăm în ce zi a lunii, își pot dedica între 30 de minute și o oră pentru a planifica și a stabili o strategie. Nu este această situație ad-hoc în care vă amestecați și încercați să găsiți o întâlnire care să funcționeze unul pentru celălalt; este in calendar. De asemenea, folosim foarte mult și Loom Videos. Încercăm să ne păstrăm e-mailurile mai condensate dacă sunt prea lungi. Nimeni nu vrea să citească un e-mail lung. Ridică telefonul, treci pe Zoom. În unele situații, dacă clientul folosește Slack, noi folosim Slack. dacă clientul folosește Slack. Dar în cea mai mare parte, Zoom și telefon.

Reținerea a fost vreodată o problemă pentru tine? Vi se pare greu să păstrați clienții?

Nu, în timpul COVID anul trecut (2020), am avut câteva pauze. Dar s-au întors. Întotdeauna am avut un procent de retenție foarte mare. Cred că asta din cauza antecedentelor noastre. Mi-a luat ceva timp să intru pe piață și să fac vânzări. Am fost întotdeauna extrem de concentrat pe oferirea unui rezultat de înaltă calitate. Asta ne-a ajutat să păstrăm.

Acesta este cel mai bun mod de a dezvolta o companie, cel puțin pentru faza inițială, deoarece vă obține recomandări - cea mai bună sursă de clienți. Dar păstrarea angajaților? Angajații sunt cel mai important activ pentru o agenție de servicii. Cum vă păstrați angajații? Am văzut câteva lucruri foarte interesante pe care le faci diferit față de alte agenții din domeniu. Mi-ar plăcea să aud mai multe despre cum mergi mai presus și dincolo de angajații tăi, în ceea ce privește formarea și orice altceva?

Sunt multe care au loc în asta. Reținerea talentului este o problemă importantă pentru multe agenții în acest moment. Plătim în plus probabil cu 10 la sută, în primul rând. Angajații primesc 20 de zile PTO la început. Știu că tuturor îi place să vorbească despre politica de vacanță nelimitată. Uită-te la studii, angajații tăi își iau de fapt mai puțin timp liber cu noi. Îi încurajăm pe oamenii noștri să-și ia o săptămână liberă. Facem asigurări de sănătate 100%. Plătim fiecare bănuț din el. Avem IRA și lucruri de genul ăsta. Facem, de asemenea, o întâlnire cu toate mâinile în fiecare lună, ca companie la distanță. Avem un canal de felicitare Slack. Canal perfect pentru a felicita o persoană în funcție de ceva ce a făcut bine sau de ajutor.

Rambursăm cursurile de certificare, oferim coaching, îi punem să facă o listă de lucruri și încercăm să-i ajutăm să-și îndeplinească lista. Cel mai important lucru din toate acestea este o cultură construită pe transparență radicală. Așa că discutăm tot ceea ce facem în afacere și încercăm să realizăm.

Grozav. Pentru că acesta este un lucru care îi adună pe toți ca companie. Ei pot vedea viziunea.

Chris, spune-mi ceva ce ai spus că provocările din viață sunt cele care te motivează. De la început, te-ai confruntat cu provocarea marketingului afiliat și, în cele din urmă, ai depășit-o. Apoi a venit Pinguin. Ce s-ar fi întâmplat dacă Pinguinul nu ar fi venit niciodată? Crezi că ai fi în continuare un afiliat de marketing nebun?

Probabil că aș fi făcut-o. Pur și simplu aveam atât de multă libertate. Și au fost atât de multe oportunități. Mă bucur de traiectoria pe care am urmat-o. De asemenea, am avut o carieră interesantă în poker.

Cred că toate aceste experiențe îți permit să crești ca om și să vezi oportunități despre care nu știai că există. Aici intervin cărțile, ridicând acele plafoane pentru a vedea oportunități, dar nu sunt chiar sigur.

Nu plănuiesc să vând. Încerc să construiesc ceva spectaculos. Dorim să fim cunoscuți ca agenția SEO preferată. Vrem să avem doar numele nostru să rezoneze și să sune atunci când vine vorba de reputație. Deci, dacă răspund ce urmează. De fapt, e amuzant, i-am spus președintelui meu Steven Willie, cred că anul acesta a fost prea ușor.

Am spus: „Iată ce vom face. Pe 10 ianuarie, lansăm patru site-uri web și lansăm această campanie gigantică.” Pentru că vă permite să vă concentrați. Când ai această mare provocare și efort uriaș, toată lumea trebuie să ajungă pe aceeași pagină. Te obligă să te concentrezi. În loc să lansați câte un site la un moment dat, când este o mare provocare, se creează impuls și entuziasm.

Ca păros mare, BHAG în tracțiune.

Exact asta avem pe placa Trello. Este BHAG. Este un obiectiv mare, păros, îndrăzneț. Asta facem.

Ce vrei să spui prin patru site-uri web? Are legătură cu clienții tăi sau sunt site-urile tale proprii?

Am un site web personal lansat. Și apoi am lansarea unui site web pentru un podcast. Lansăm un al doilea podcast cu propriul site web. Apare și în ianuarie. Avem un nou site web de clasamente, cu o creație cu adevărat uimitoare, un stil cu totul nou rebrand. Și, de fapt, facem o a cincea lansare mică, care se concentrează pe un al treilea podcast. Podcast-urile au fost o ieșire grozavă pentru noi.

Despre ce vor fi cele două podcasturi noi?

Actualul pe care îl am este PIM, este Personal Injury Mastermind. Al doilea este LawHer și se va concentra pe femeile avocate și femeile antreprenoare. Al treilea va fi o firmă de avocatură SEO. Ne-am dorit o ieșire pentru tactici SEO legale specifice care se referă la clasamente. Le vom avea pe cele trei, vom crea o rețea de podcast și o vom folosi pe megafon.

Bine, deci de la 10 la 100 de milioane dacă acesta este următorul tău obiectiv, crezi că este încă realizabil cu PI sau crezi că va trebui să faci nișă sau să adaugi servicii?

De fapt, vom ieși din PI, vom face tot SEO legal. Am avut acea decizie grea — Vrem să rămânem cu PI și să adăugăm servicii suplimentare? Sau vrem să rămânem cu competența noastră de bază SEO? Și asta vom face. Se va reduce la un accent mai mare pe vânzări și marketing front-end și construirea unui brand. Mă simt foarte încrezător în strategiile noastre de generare de clienți potențiali atât de mult încât cred că putem face asta.

Bine, SEO este controlat atât de puternic de o singură companie din lume, Google. Și nu este că cineva ar face ceva rău – noi facem ceva rău sau tu faci ceva rău. Chiar dacă mergem după carte, cartea poate fi schimbată mâine. Acesta este ceva ce nu este în controlul nostru. Asta te face să te gândești dacă ar trebui să mergi orizontal sau să dublezi SEO? Suntem o agenție, avem software, ne-am dublat cu adevărat SEO, dar mă tot gândesc: SEO va fi ceea ce este? Se va schimba drastic?

Cred că cu siguranță se va schimba odată cu saturația. Nu contează dacă este Google sau Apple. Trebuie să existe optimizare pentru motoarele de căutare pentru ca podcast-ul tău să fie descoperit. Același lucru este valabil și pentru YouTube. Deci, se poate schimba în iterația sa.

Ce se întâmplă dacă vine guvernul și sparge Google și există mai multe motoare de căutare? Asta e o oportunitate. De asemenea, Google tocmai a lansat listele indentate. Aveau clasamentele de pasaj, acum le fac indentate. Cred că sunt multe oportunități. Când ne-am uitat la decizie, ne-am gândit la ea în două moduri. Într-un fel, avem echitate relațională - acea echitate a relației volante și PI, sau avem serviciul nostru produs - știm cum să facem bani, să știm cum să livrăm și să respectăm celelalte domenii ale legii. Și am simțit că este mai riscant să rămânem doar cu PI, deoarece SEO este mai sigur din perspectiva serviciilor decât dintr-un domeniu din perspectiva legii. Așadar, mă protejez intrând în alte domenii ale legii. De asemenea, ca antreprenor, sunt greoi în investiții. Sunt mare în domeniul imobiliar și există și alte fluxuri de venituri din active. Există și un gard viu acolo.

Faceți și imobiliare virtuală? Asta e expertiza ta, nu?

Da.

Care este scopul tău în viață? Nu trebuie să fie un obiectiv limitat în timp, ci ceva pe care vrei să-l atingi în viață.

Fiind transparent, cea mai mare depresie a mea este sănătatea. Chiar încerc să pun mai multă energie și să mă concentrez acolo. Scopul meu este să las o moștenire și să fiu un soț și un tată bun. Da, acesta este scopul meu principal.

Minunat, Chris. Să facem un foc rapid, dacă ești pregătit pentru asta.

Bine.

Descrie-te în trei cuvinte.

Persoana foarte competitiva.

Ce ai făcut în viață, de care ești cel mai mândru?

Așa că cred că sunt mândru de ceea ce am realizat în afacerea mea.

Asta este o excludere.

De asemenea, să rămână aproape de familie. Am o relație foarte bună cu familia mea. Este ceva de care sunt foarte mândru.

Minunat. Care e activitatea ta preferata?

Iubesc baschetul la facultate. Îmi place Războiul Stelelor. Acestea sunt câteva dintre cele două hobby-uri.

Mai joci baschet?

Putin. Am jucat mulți ani. Dar nu am făcut-o recent.

Care este cartea ta de afaceri preferată?

Este dureros să dai un singur nume. Dar pentru că trebuie, aș spune că îmi place foarte mult 12 Pillars de Jim Rohn. Este o lectură uimitoare într-o zi. Pur și simplu mă face să mă simt bine de fiecare dată când îl citesc.

Da, este o carte uimitoare. Chris, care este acel lucru pe care ți-ai dori ca eul tău de 20 de ani să-l știe?

Nu trageți alarma de incendiu din complexul de apartamente, oricât de amuzant credeți că ar fi. Și totul se va rezolva. Continuați să învățați, păstrați-vă concentrat.

Chris, a fost grozav să te am în emisiune. Dacă cineva din public dorește să vă contacteze, care este cea mai bună modalitate de a lua legătura?

Rețeaua de socializare pe care sunt cel mai activ este LinkedIn. De asemenea, puteți vizita site-ul nostru rankings.io.

Mulțumesc mult, Chris Dryer de la rankings.io. Mulțumesc pentru împărtășirea tuturor bombelor de cunoștințe. A fost o experiență uimitoare să te ascult, să vorbesc cu tine.

Vă mulțumesc mult că m-ați primit.