6 Müşteri Adayı Puanlama Modellerine Örnekler

Müşteri adayı puanlaması , herkese uyan tek bir sistem değildir. Her şirketin, belirli amaç ve hedeflerine uyan, benzersiz bir şekilde tasarlanmış puanlama stratejisi vardır. Tahmine dayalı müşteri adayı puanlamasının doğası gereği bireysel olmasına rağmen, pazarlama stratejinizi oluşturmak ve bir müşteri adayı puanını en iyi nasıl hesaplayacağınızı bulmak için birkaç örneğe sahip olmak faydalıdır.

Ama merak etmeyin, tekerleği yeniden icat etmenize gerek yok. Bu makalede, müşteri adayı yetiştirme stratejinizi güçlendirmenize yardımcı olmak için 5 farklı müşteri adayı puanlama modeli örneği topladık. Hadi bir bakalım!

Öncü Puanlama Nedir?

Müşteri adayı puanlaması, ona nasıl davranmanız gerektiğini değerlendirmek için aldığınız her müşteri adayına sayısal bir değer atama sürecidir. Tüm müşteri adayları eşit yaratılmadığından, bir müşteri adayı puanının nasıl hesaplanacağını bilmek önemlidir. Örneğin, dönüşüm hunisinin en üstündeki birine, huninin altındaki biriyle aynı tür içerik ve dikkatle yaklaşmazsınız.

Birkaç müşteri adayı puanlama en iyi uygulaması, bir müşteri adayının işletmenizle ne sıklıkta etkileşime girdiğini değerlendirmeyi, web sitenizi kaç kez ziyaret ettiğini not etmeyi ve satış materyallerini almaya ne kadar hazır olduklarını değerlendirmeyi içerir.

Aşağıdaki modeller , kendi lider puanlama stratejinizi oluşturmaya başlamak için iyi bir referans noktası görevi görür.

6 Müşteri Adayı Puanlama Modellerine Örnekler

1. Baş Pilot

Lead Pilot, kendi entegre müşteri adayı puanlama aracına sahip finansal danışmanlar için bir gelen pazarlama aracıdır.

Oldukça basit bir şekilde çalışma şekli: her müşteri adayına 1 ile 100 arasında bir puan verilir ve puan, eylemlerin her birini hesaba katmak için gerçek zamanlı olarak değiştirilir ve güncellenir. Puan ne kadar yüksek olursa, lider o kadar nitelikli olur.

Algoritma, liderin içerikle nasıl etkileşime girdiğini, web sitesinde gerçekleştirdiği eylemleri, harcadıkları süreyi ve diğer faktörleri dikkate alır. Lead Pilot, olası satışları ölçmek için yapay zeka kullanır, ancak kullanıcılar gerekirse puanları da ayarlayabilir.

Örneğin, bir finansal ürün web siteniz olduğunu ve bir kullanıcının aşağıdaki işlemleri yaptığını varsayalım:

• Bir e-kitap indirdi ve verilerini bıraktı: +5 puan
• Web sitesinde arandı : +2 puan
• Bir web semineri izledi : +10 puan
• Bir e-posta açtı : +3 puan
• Web sitesindeki fiyatlar sayfasını ziyaret etti : +20 puan

Bu durumda, liderin toplam puanı 40 olacaktır.

2. Juan Merodio

Merodio'nun öncü puanlama matrisi iki farklı puana dayanmaktadır: PAIN puanı ve FIT puanı.

AĞRI puanı , müşterinin karşılaştığı problemin veya acı noktasının yoğunluğunu temsil eder. 0'dan (kadronun bir sorunu yok) 10'a kadar bir puan atayabilirsiniz (sorun müşteri adayı için çok acildir ve yakında bir çözüme ihtiyaçları vardır).

FIT puanı , kullanıcının şirketinizin alıcı kişiliğine veya ideal müşterisine ne kadar yakın olduğunu gösterir. Örneğin, müşteri adayı çözümünüzü elde etmek ve etkin bir şekilde uygulamak için ekonomik kaynaklara sahipse.

Nihai kurşun puanı, PAIN puanı ve FIT puanının toplamı olmalıdır.

Merodio bu puanı kullanarak müşteri adayını farklı gruplara (soğuk, sıcak, sıcak) veya daha fazla pazarlama (MQL) veya satış etkinliğine (SQL) hazır olup olmadıklarını sınıflandırır.

3. Siber tıklama

Cyberclick'te iki parametreye dayalı olarak kendi lider puanlama matrisimizi tasarladık.

• Müşteri adayının demografik profili, örneğin bir formu indirirken müşteri adayının bıraktığı verilerden elde edilir. Daha sonra müşteri adayını yabancı (hakkında yeterli veriye sahip olmadığımız biri), uygun olmayan, uygun ve son derece uygun gibi farklı kategorilere ayırıyoruz.
• Web sitemiz ve içeriğimizle olan etkileşimleri de dahil olmak üzere müşteri adayının davranışı. Bir müşteri adayı etkin değil, daha az aktif, aktif veya çok aktif olarak kabul edilebilir.

Bu tabloya dayanarak, 16'ya kadar farklı olası kurşun kombinasyonuna sahip olabiliriz. Her bir vakanın nasıl ele alınacağı konusunda daha iyi bir fikir edinmek için her kategoriye farklı "sıcaklıklar" atayabiliriz.

• Cold Leads: Onlar hakkında fazla bilgimiz yok veya aktif değiller.

• Sıcak Uçlar: Soğuk uçlardan daha aktifler ancak henüz her iki parametrenin optimal kombinasyonunda değiller.

• Sıcak Müşteri Adayları: Bu müşteri adayları çok aktiftir. Onlar bizim en çok ilgilendiğimiz ve kim olmamız gerektiği

4. gümüş pop

Sliverpop'un sistemi bizim kullandığımıza benzer. 16 farklı olası ilgi ve uygunluk kombinasyonuna sahip bir şablona sahiptir. Aradaki fark, nihai sınıflandırma sistemlerinin aşağıdaki dört kategoriye sahip olmasıdır.

• Dead Lead'ler (ilgisi az olan ve dikkat gerektirmeyenler)

• Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları

• Talep Oluşturma Eylemleri için Nitelikli Müşteri Adayları

• Satış Nitelikli Müşteri Adayları

5. Business2Topluluk

Business2Community, B2B işletmeleri için çok basit bir müşteri adayı puanlama örneğine sahiptir. Matris, kullanıcıların 4 soruya verdiği yanıtlara dayanmaktadır: iş pozisyonu, departman, şirket büyüklüğü ve şirket türü. Her cevapla 4 olası puan atayabilirsiniz.

• En iyi cevap: Maksimum puan
• 2. En İyi Cevap: 2. Seviye Puan
• 3. En İyi Cevap: 3. Seviye Puan

• Olumsuz Cevap: Olumsuz noktalar

Puanları atadıktan sonra, her müşteri adayı için nihai puanı elde etmek için farklı faktörleri birleştirirsiniz. Örneğin yukarıdaki tabloya göre 600 çalışanı olan bir STK'nın İnsan Kaynakları Direktörü 23 puan (8 + 15 + 5 - 5) alacaktır.

6. Hubspot Müşteri Puanı

Hubspot, en iyi potansiyel müşteri adaylarınızı bulmak için binlerce veriyi sıralamak için makine öğrenimini kullanan bir tahmine dayalı müşteri adayı puanlama modeline sahiptir. Bu sistem otomatik olduğundan, müşteri adayı puanlama sürecini zaman içinde güncelleyecek ve optimize edecek, size zaman ve enerji tasarrufu sağlayacaktır. Hubspot'un aracı, sürecin işletmeniz için iyi çalışmasını sağlamak için müşteri adaylarını nasıl puanladığınızı özelleştirmenize de olanak tanır.

Hubspot'un sunduğu bir diğer kullanışlı özellik, farklı hedef kitleler veya potansiyel müşteriler için farklı puan tabloları oluşturmaktır. Bu, özellikle işiniz büyürken yararlıdır çünkü çeşitli sektörlere, ülkelere vb. genişliyor olabilirsiniz ve bu potansiyel müşterileri farklı şekillerde puanlamanız gerekebilir. Hubspot sayesinde, işletmenizin tüm ihtiyaçlarına uyum sağlayan 25'e kadar benzersiz müşteri adayı puanlama modeline sahip olabilirsiniz.

Bu müşteri adayı puanlama modeli örneklerinin, kendi müşteri adayı puanlama en iyi uygulamalarınızı oluşturmanıza ve satış hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olabileceğini umuyoruz!