Davranışsal Segmentasyon: İş Hedeflerinize Ulaşmak

Davranışsal segmentasyon doğru yapıldığında, iş hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak güce sahiptir. İster geliri artırmaya, ister müşteri kayıp oranlarını düşürmeye çalışıyor olun, davranışsal segmentasyon, müşterilerinizin kim olduğu ve ne istedikleri hakkında fikir vererek bunu başarmanıza yardımcı olacaktır. Ardından, her biri için daha iyi bir deneyim yaratmak için bu içgörülere dayalı olarak pazarlama stratejilerini uyarlayabilirsiniz.

Bu makale, nasıl çalıştığını ve şirketinize nasıl fayda sağlayabileceğini anlamanız için davranışsal segmentasyonu derinlemesine tartışacaktır!

Davranışsal segmentasyon nedir?

Mevcut “büyük veri” nesli ile davranışsal segmentasyon, işletmelerin hedeflerine ulaşmak için kullanabilecekleri çok değerli bir araçtır. Müşterinizin davranışına dayalı segmentler oluşturarak, belirli müşterilerin ilgilendiği ürünleri veya hizmetleri daha etkin bir şekilde pazarlayabilir ve satabilirsiniz. Size davranışsal segmentasyonun ne olduğu konusunda fikir vermek için bir örneğe bakalım.

A ve B olmak üzere iki farklı davranış segmentindeki müşterilere bir ürün satıyorsanız, şirket pazarlama mesajlarını her insan grubu için farklı şekilde uyarlamak isteyebilir. A müşterisinin indirimler veya promosyon teklifleri içeren e-postalara daha iyi yanıt vereceğine karar verebilirken, davranışsal segment B'deki müşterilerin çevrimiçi satın alabilecekleri yeni ürünlerle ilgili banner reklamları tıklama olasılığı daha yüksektir.

Tüm bu veriler, davranışınızı analiz etmekten gelir - hangi sayfaları ziyaret ettiniz? Hangi bağlantıları seçtiniz? Ayrılmadan önce sitemizde ne kadar kaldınız vs. Davranışsal segmentasyon, davranışsal segmentler oluşturmak için bu eylemleri coğrafya veya sosyal medya varlığı/katılım geçmişi gibi diğer KPI'lar (Temel Performans Göstergeleri) ile birlikte kullanır.

Davranışsal segmentasyon nasıl çalışır?

Pazarlama amaçlı davranışsal segmentler geliştirirken yaş, cinsiyet, meslek gibi demografik bilgiler yerine insanların eylemlerine odaklanmak önemlidir.

Örneğin, müzikten hoşlanan gençleri hedefleyen etkili bir kampanya geliştirmek istediğimizi varsayalım. Bu durumda, davranışsal segmentimizin aktif olarak dinleyen (şarkı akışı yapan), grup tişörtleri ve posterleri gibi müzikle ilgili ürünler satın alan ve ayrıca konser biletleri satın alan herkesi içermesini isteriz. Yaşları veya cinsiyetleri ille de umurumuzda olmazdı.

Dört farklı segment türü

Davranışsal bölümlemenin dört farklı bölümü vardır ve bunlar şunları içerir:

bilgilendirici

Birincisi, bilgisel segmentasyon, müşterinizin davranışı hakkında bilgi toplamak için kullanılır. Müşterilerin şirket ve ürünleri veya hizmetleriyle nasıl etkileşime girdiğini daha iyi anlamanıza yardımcı olur. Bilgilendirme segmentleri, pazarlama kampanyaları için davranışsal profiller oluşturmaya çalışırken de yararlıdır.

Bilgilendirici davranışsal segmentasyon, şirketlere hedef kitlelerine ve önceki işlemlerden elde edilen geçmiş veri kalıplarına dayanarak gelecekte hangi eylemleri gerçekleştirme olasılıklarının daha yüksek olduğuna dair fikir verdiği için işe yarar.

Karar verme

Bir sonraki davranışsal bölümleme türü, davranışsal karar verme bölümlendirmesidir. Bu davranış profili, müşterilerinizin alıcı olup olmadığını ve belirli bir zamanda hangi belirli ürünleri seçme olasılıklarının daha yüksek olduğunu belirlemek için kullanılabilir.

Karar verme davranışsal segmentleri, şirketle daha önce tamamlanmış olan işlemler tarafından belirlenen tercihlere göre oluşturulur.

işlemsel

İşlemsel segmentasyon, müşterilerin önümüzdeki birkaç saat veya gün içinde satın alma yapıp yapmayacağını belirlemek için kullanılabilir. Şirketler, işlemsel davranışsal segmentler oluşturmak için geçmiş işlemleri yaptıktan sonra insanların ürünleri ve hizmetleriyle nasıl etkileşime girdiğine bakar.

Bu davranışsal segmentasyon türü, satış ekiplerinin, indirimlerin yakında sona ermesi gibi, aksi takdirde zamanlama sorunları nedeniyle kaybedilecek olan anlaşmaları kapatmaya odaklanmasına yardımcı olduğu için kullanışlıdır.

Rekabetçi

Son ve en önemli davranışsal bölümleme türü, rekabetçi davranışsal bölümlemedir. Bu davranış profili, rakiplerinizin müşterilerini ve gelecekte onlardan hangi ürün veya hizmetleri satın alacaklarını belirlemenize yardımcı olacaktır.

Şirketlerin bu davranışsal profil oluşturma tekniğini kullanmalarının ana nedeni, rakiplerinin hangi ürünlerinin muhtemelen popüler olacağını anlamalarına yardımcı olması ve böylece daha iyi bir ürün teklifiyle bir adım önde kalabilmeleridir.

İşletmenizde bu tür segmentasyon nasıl uygulanır?

Davranışsal profil oluşturmaya aşina olduğunuz ve doğru verilere erişiminiz olduğu sürece, işinize davranışsal segmentasyon uygulamak çok zor olmayacaktır.

Başlamak için, müşteri veritabanınızı gözden geçirin ve her bireyin geçmişte sizden nasıl alışveriş yaptığını öğrenin - işlem başına ortalama alışveriş sepeti değeri, kargo bilgileri vb. dahil.

Bu kapsamlı arama tamamlandıktan sonra, tüm bu bilgi bitlerini, ileride gerekli herhangi bir amaç için kullanılabilecek belirli segmentlerde birleştirmenin zamanı geldi.

Davranışsal bölümlemenin yalnızca pazarlama amaçları için belirli davranış profilleri oluşturmakla ilgili olmadığını hatırlamak önemlidir. Yeni müşteriler edinme veya çalışanları işten çıkarma gibi iş kararları verirken de bu davranışsal profil oluşturma tekniğini kullanmalısınız.

Yeni müşteriler edinmeye ve şirketinizi büyütmeye çalışırken, özellikle çevrimiçi davranışları nedeniyle onları hedefleyen daha etkili bir kampanya stratejisi geliştirmek için ideal hedef kitlenin kim olacağını anlamak önemlidir.

Ancak, mevcut müşterilerinizden birinin bir süredir etkin olmadığını varsayalım. Bu durumda, bir daha geri gelmeme ihtimalleri yüksektir, bu da benzer ilgi alanlarına sahip ancak aktif bir davranış profiline sahip başka birini bulmanız gerektiği anlamına gelir, böylece kısa süre sonra sizden tekrar alışveriş yapacaklardır. Örneğin, birisi yakın zamanda sizden belirli bir ürünü satın aldıysa, o zaman onu tekrar satın almak isteyebilir.